Курсовая работа по дисциплине "Бухгалтерский учет и аудит"

СОДЕРЖАНИЕ

Стр.

ВВЕДЕНИЕ

На современном  этапе в условиях формирования в  России рыночных отношений неотъемлемой частью экономических отношений  стало стабилизация коммерческой деятельности промышленного предприятия.

Коммерческая деятельность промышленного предприятия должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного  периода. Для достижения этой цели может  служить целевая программа стратегического  планирования коммерческой деятельности промышленного предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются  в обеспечении доведения товаров  до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому  способствуют новые условия хозяйствования предприятий промышленности. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности коммерческой инициативы и предприимчивости.

Коммерческой  деятельности должен быть присущ высокий  динамизм, обусловленный изменениями  во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования промышленного предприятия.

Темой данной курсовой работы является коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии.

Основные задачи курсовой работы следующие:

- изучить и  понять сущность коммерческой  деятельности по сбыту;

- изучить и  понять сущность внутренней и  внешней среды предприятия;

- проанализировать  коммерческую деятельность по сбыту на предприятии;

- расчёт и  анализ показателей эффективности  сбытовой деятельности на предприятии;

- разработать  мероприятия по совершенствованию  коммерческой деятельности по  сбыту продукции на предприятии.

При написании  данной курсовой работы использовалась учебная литература, представленная такими авторами как Осипова Л.В., Ильин А.И., Панкратов Ф.Г., Акулич И.А., Котлер Ф., Савицкая Г.В. и другие.

1. Определяющая роль сбыта на промышленном предприятии

Сбытовая политика в настоящее время все еще  остается достаточно актуальной и значимой сферой деятельности предприятия.

Она включает в  себя все то, что происходит с  товаром в промежутке времени  после его производства и до начала потребления, а порой и после, в обеспечении сервиса.

Сбытовая политика, особенно на региональных и внешних  рынках, предполагает определенные целенаправленные действия администрации предприятия, построенные на таких принципах, благодаря которым обеспечиваются эффективные с коммерческой точки зрения транспортировка, складирование, хранение, доработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара и послепродажное обслуживание товара.

Разработка  и проведение сбытовой политики должны базироваться на хорошем знании рынков (внешней среды) и возможностей предприятия (внутренней среды), т.е. на материале, который можно получить в результате осуществления полномасштабной аналитической и сбытовой функции маркетинга.

Хорошо налаженная сбытовая политика высококачественного  товара непременно вызовет расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

Роль сбыта  в деятельности предприятия достаточно многопланова:

1. В сфере  сбыта определяется окончательно  результат всех усилий предприятия,  направленных на развитие производства  и получение максимальной прибыли.

2. Приспосабливая  сбытовую сеть к запросам покупателей,  создавая им максимальные удобства  до, во время и после приобретения  товара, производитель имеет значительно  больше шансов для выигрыша  в конкурентной борьбе.

3. Сбытовая сеть  как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже ( сортировку, фасовку, упаковку и мн. др.).

4. Именно во  время сбыта эффективнее проходит  выявление и изучение вкусов  и предпочтений потребителей.

Сбыт продукции  есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а ее начальную стадию”, связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие – принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

Так, на предприятиях машиностроения, выпускающих станки и оборудование, готовая продукция  принимает форму законченных  изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовую  продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов).

Сущность сбыта  предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:

• приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;
• операции с тарой и упаковкой;
• формирование комплектных партий;
• отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;
• реализацию;
• послепродажные услуги.

Содержание  этих операций в целом сводится к  подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме  отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка – это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск – это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты.

Для того, чтобы  осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

Сбытовая деятельность в промышленности организована по товарным группам – черным и цветным металлам, нефтепродуктам, лесным материалам, химической продукции и многим видам изделий машиностроения.

2. Коммерческие операции в процессе сбытовой деятельности. Формы коммерческих расчетов за товары

Сегодняшний мир  – мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому  система сбыта является центральной  в системе экономической устойчивости работы предприятия. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар  непременно требует продвижения  на рынке, это означает необходимость  качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит  забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая  деятельность по сбыту продукции  на промышленном предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению коммерческого риска, связанного с принятием решений по производству продукции и выбору каналов продвижения товаров на рынок.

Для эффективного сбыта продукции предприятия  должны исследовать рынок по следующим  основным направлениям:

            - изучение товара;

            - определение емкости рынка;

            - анализ конъюнктуры рынка;

            - изучение потребителей и сегментирование  рынка;

            - анализ деятельности конкурентов;

            - изучение основных форм и  методов сбыта продукции.

      Главной задачей изучения товара  является производство предприятием  тех товаров, которые максимально  удовлетворяли бы запросы потребителей  и приносили высокие прибыли.  В основе решения этой задачи  находятся: соответствие выпускаемой  или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

      При изучении свойств и качеств  продукции необходимо уделять  большое внимание возможностям  применения достижений научно-технического  прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники. (1, стр. 80-81)

     Определение емкости рынка – одно из основных направлений маркетинговых исследований. Этот показатель отражает потенциальный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, в течение года). На показатель емкости товарного рынка оказывает влияние следующие факторы:

            - изменение товарных цен;

            - модернизация продукции;

            - выпуск новой продукции;

            - организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента 

               большим набором услуг и в  более короткий срок, чем конкуренты;

            - улучшение организации сбыта  и качества сбытового аппарата;

            - уровень подготовки персонала по сбыту;

            - правильный выбор каналов товародвижения;

            - грамотная реклама;

            - стимулирование сбыта.

     Показатель  емкости товарного рынка в  общем виде определяется по  формуле:

Е_р = П + О_н – Э + И,

где Е – емкость товарного рынка;

       П – производство товара за  определенный период;

       О – остаток товарных запасов  на начало периода;

       Э, И – соответственно экспорт  и импорт за определенный период.

     Определение  емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров. При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тенденций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

     Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, состояния отрасли. Кроме того, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

      Большое значение имеет прогнозирование  рынка, т.е. выработка научно  обоснованного суждения о перспективах его развития для обеспечения наилучшей тактики поведения предприятия на рынке.

       Исследование рынка включает  также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотивации.  Товарный рынок состоит из  большого количества различных типов потребителей и товаров. Анализ потребителей является основой для сегментирования рынка. Сегментирование рынка – это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных к покупке признаков.  

После изучения товарного рынка и получения  на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать  ассортимент как новой, так и  выпускаемой продукции. Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей.

      Несмотря на то, что внедрение  в производство новой продукции  имеет очень большое значение для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%. Причинами неудач при внедрении новых видов продукции могут являться:

     - относительная бесполезность идеи нового товара;

     - низкое качество изготовления  товара;

     - неправильная политика цен;

     - недостаточное  количество средств на маркетинг;

     - низкий уровень  рекламы и упаковки;

     - недооценка  реакции конкурентов;

     - существующие  оргструктуры, не способствующие  инновациям;

     - несвоевременный  выпуск нового товара на рынок;

     - низкий уровень  и слабое использование рыночных  исследований;

     -необъективность  принятия решения на уровне  руководства предприятия.

     Относительный  вес каждого из оценочных показателей  должен определяться в зависимости  от его предполагаемого значения  для предприятия. 

      После выбора  новых изделий для производства  на каждое из них должна  быть составлена спецификация  в соответствии с требованиями покупателей.

Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы, и делается предварительная проверка возможности изготовления изделий  с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек  производства. В случае, если калькуляция издержек свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности, то выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке. Отдел маркетинга готовит предложения, в которых дается подробный перечень того, как, когда, при каких себестоимости и прибыли каждое изделие должно быть выпущено на рынок.(1, стр.83-84)

     В процессе  планирования ассортимента продукции  должен быть учтен жизненный  цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий  пребывания его на рынке:

            - внедрение;

            - рост;

            - зрелость;

            - насыщение;

            - спад.

   Каждый  период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объёма реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определённые задачи.

   На стадии  внедрения товар впервые появляется  на рынке, объём продаж постепенно  увеличивается. Эта стадия характеризуется  тем, что предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несёт большие издержки, обусловленные внедрением товара на рынок. Стадии внедрения изделия на рынок предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, которые в последующем должны окупиться за счёт выручки от реализации товара.

   Стадия  роста (или развития рынка) – это период завоевания товаром рынка и роста прибыли от реализации. На стадии зрелости объём продаж достигает максимума. Стадия насыщения рынка продолжается до фактического спада. Стадия спада – это по существу сокращение рынка. На данной стадии производитель должен решить проблему: либо снять изделие с производства, когда оно будет неэкономично, либо отыскать новые средства для продления периода его рентабельности.

   На каждой стадии жизненного цикла товара должна быть выбрана определённая стратегия. На стадии внедрения новый товар конкурирует со старыми, поэтому важным средством для закрепления товара на рынке выступает реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей  о преимуществах данного товара. На стадии роста главной задачей предприятия является поддержание увеличения объёма продаж с помощью:

    - улучшения  качества изделия;

    - выхода  на новые рынки;

    - освоения  новых каналов сбыта; 

    - усиления рекламы;

    - снижения  цен. 

      На стадиях зрелости и насыщения  рынка производитель направляет  усилия на стабилизацию своего  положения, пока позволяет конкуренция.  Эти усилия проявляются, как  правило, в использовании новых  форм рекламы и стимулирования сбыта.

Большое значение имеет выбор ассортимента выпускаемой  продукции, который позволил бы предприятию  увеличивать выручку от реализации и соответственно прибыль.  (1, стр. 84-86)  

 Вся совокупность  ассортимента предприятия (промышленного  или торгового) может быть объединена на нескольких уровнях. Четырехуровневое деление ассортимента приведено в таблице.

                                                                                                                  Таблица 1

                                       Характеристика уровней товарного ассортимента

     Уровень 1. Рассмотрим в качестве примера компанию по производству косметики. Компания может выпускать четыре ассортиментные линии: косметику, ювелирные изделия, одежду и товары для дома. Все эти ассортиментные линии представляют собой в совокупности товарную номенклатуру компании.

     Уровень 2. Второму уровню классификации ассортимента соответствует деление его на коллекции.

     Например:

     В  соответствии с требованиями  рынка товарный ассортимент одежды  ОАО Северянка разбит на коллекции,  ориентированные на определённые  целевые группы потребителей:

       - Relax – коллекция для молодёжи и подростков ( размеры 42- 48 );

       - Anabell – коллекция одежды для современных деловых женщин 

         (размеры  44 - 52 ); 

       - Anabell Plus – коллекция одежды для женщин больших размеров           

         ( размер 54 – 60 );

       - Sindy – коллекция детской одежды для школы и отдыха                            

         ( размеры 30 – 42 ).

     Уровень 3. Совокупность ассортиментных групп может быть названа портфелем продукции.

     Уровень  4. Ассортиментные позиции – это  конкретные продукты с конкретными характеристиками и маркировкой. Совокупность ассортиментных позиций четвёртого уровня характеризуется понятием: насыщенность товарного ассортимента (length of the product mix) – это суммарное количество всех выпускаемых под данной маркой наименований продуктов. (2, стр.112-114)

       В товароведении и маркетинге  распространено деление ассортимента  по двум уровням – широте (width of the product mix) и глубине ( depth of the product mix ).

     Широта – общая численность ассортиментных групп.

     Например  продукция, выпускаемая ОАО «Самарский  жиркомбинат »           (СЖК), - это продукты питания масложирового  направления. Широта товарного  ассортимента предприятия представлена  шестью ассортиментными группами.

1. Твёрдые маргарины.
2. Майонезы.
3. Мягкие масла ( наливные маргарины ).
4. Горчица.
5. Растительные масла ( подсолнечное масло ).
6. Кулинарные жиры.

  Глубина – число ассортиментных позиций в каждой конкретной группе.

  Например, глубина ассортимента продукции, выпускаемой ОАО СЖК, составляет:

                   - по твёрдым маргаринам – 11;

                   - по растительным маслам –  2;

                   - по горчице – 2;

                   - по кулинарным жирам – 5;

                   - по мягким маслам – 7.

     Ассортимент  слишком узок, если можно увеличить прибыль, дополнив его новыми изделиями, и слишком широк, если прибыль можно увеличить, исключить из него ряд изделий. Широта товарного ассортимента отчасти определяется целями, которые фирма ставит перед собой. У фирм, которые добиваются завоевания большой доли рынка или его расширения, товарный ассортимент обычно широкий. Фирмы, заинтересованные прежде всего в высокой прибыльности своего бизнеса, обычно имеют суженный ассортимент доходных изделий.