Менеджмент в сетевом маркетинге

2

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО  ПО ОБРАЗОВАНИЮ

КАЗАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ им. А.Н.ТУПОЛЕВА

Гуманитарный факультет

Курсовая работа

По дисциплине: «Основы менеджмента»

На тему: «Менеджмент в сетевом маркетинге»

                                                           Работу выполнила: студент

                                                                           очного отделения,

3 курса, гр.7307

                                                        Филиппов И.Ю.

                                                          Работу проверил:

                                                Заляев Р.И.

Казань 2010

Содержание
 

Введение

1. Менеджмент в сетевом маркетинге

1.1. Понятие менеджмента, его цели и задачи, функции

1.2. Определение, основные принципы сетевого маркетинга

1.3.Функции менеджмента в сетевом маркетинге

1.3.1 Принципы менеджмента в сетевом маркетинге

1.3.2. Формирование внутренней среды организации

1.3.3. Планировании е в сетевом маркетинге

1.3.4. Мотивация в сетевом маркетинге

1.3.5. Организационная культура в сетевом маркетиенге

2. Менеджмент в компании ОАО «Faberlice»

2.1 Основные аспекты деятельности  ОАО «Faberlic»

2.2. Продукция ОАО «Faberlic»

2.3. Особенности менеджмента в ОАО «Faberlic»

Заключение

Список используемой литературы

Приложение 1

2

Введение

«Сетевой маркетинг – это несерьезно». Сколько раз приходилось слышать подобные высказывания. Довольно часто, особенно в деловой среде, можно услышать мнение, что сетевой маркетинг, как минимум, далек от того, чтобы называться серьезным бизнесом, а как максимум вообще вещь недостойная.

К счастью, подобная крайняя точка зрения встречает сегодня гораздо меньше сторонников, чем еще несколько лет назад, но суть происходящего остается - ореол несерьезности, репутация "бизнеса для домохозяек" преследует сетевой маркетинг все время, сколько он существует. И несмотря на то, что уже тысячи людей во всем мире добились экономического успеха в индустрии сетевого маркетинга, среди широких масс по-прежнему в ходу избитое мнение, что сетевой маркетинг - это что-то вроде заменителя "нормальной" работы, своего рода псевдобизнес. Да и может ли вообще носить достойное звание бизнеса деятельность, вся суть которой сводится к тому, чтобы продавать товары своим знакомым и привлекать к подобной унылой доле новых неудачников, пытаясь, таким образом, заработать за счет своих близких? Организация ли это? Если это бизнес, то есть ли у него менеджмент?

Ситуация эта особенно актуальна ввиду того, что она является весьма серьезным, если не сказать главным, препятствием в работе сетевых компаний.

Тема менеджмента в сетевом маркетинге практически не изучена. Очень много работ, посвященных сетевому менеджменту[1], описывающих принципы работы в МLМ, рецепты успеха дистрибьюторов, описание принципов прямых продаж.  В литературе по менеджменту[2] дается определение этому понятию, перечисляются цели и задачи, объекты, функции. Таким образом, вопрос, заложенный в тему данной работы, остался не раскрытым. Возможно, это объясняется несерьезным отношением к сетевому бизнесу.

Целью написания данной работы является определение элементов менеджента в сетевом маркетинге.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:

- дать определение менеджменту  и сетевому маркетингу;

- проанализировать менеджмент, его принципы и функции в сетевом маркетинге;

- на примере компании ОАО «Faberlic» рассмотреть особенности менеджмента в сетевом маркетинге.

Объект исследования данной работы -  сетевой маркетинг.

Предмет исследования  - менеджмент.

В работе использовались теоретические и эмпирические методы, среди которых теоретический анализ, синтез, научное обобщение, аналогия, наблюдение, анализ документов, сравнительный анализ научных источников, вторичный анализ данных, полученных другими исследовательскими коллективами.

Структура курсовой работы следующая: введение, основная часть из двух  глав, заключение, список использованной литературы, приложения.

2

1. Менеджмент в сетевом маркетинге

1.1. Понятие менеджмента, его цели и задачи, функции

Понятие «менеджмент» прочно вошло в нашу обыденную жизнь и стало привычным для России.

Менеджмент (англ. – management) – управление производством или коммерцией; совокупность принципов, методов, средств и форм управления, разрабатываемых и применяемых  с целью повышения эффективности производства и увеличения прибыли.

В своей сущности менеджмент сложное социально- экономическое, информационное и организационно- техническое явление –процесс деятельности и наука, имеющие дело  с постоянно изменяющимися условиями функционирования объекта управления, со сменой его состояний и качеств. В силу этого менеджмент, как и любая другая наука, имеет  определенные закономерности, принципы, свои цели и задачи.

Общие или стратегические цели организации определяют концепцию ее развития в целом и направлены на перспективу. Специфические цели разрабатываются в рамках общих целей по основным видам деятельности предприятия. Рациональное использование материальных, финансовых и трудовых ресурсов предполагает достижение цели при минимуме затрат  и максимуме эффективности. Это достигается совместными усилиями работников компании, направленными на достижение общих целей.[3]

Основные (общие) цели менеджмента: прогнозирование, планирование и достижение намеченных результатов в деятельности предприятия.  Конечная цель состоит в обеспечении прибыльности (экономической целесообразности) функционирования  той или иной организации. Это может быть достигнуто посредством создания рациональной организации производственного процесса. Не менее важные цели менеджмента: управление производством; совершенствование научно- технологической базы; эффективное использование кадрового потенциала, повышение его квалификации и стимулирование.

Главная цель менеджмента  -  это управление, ориентированное на успешную деятельность, присущее каждой организации  и отдельно взятому человеку. Но для разных людей  и организаций успех может интерпретироваться по-разному.

Следующая цель менеджмента – это выживание  организации, сохранение своего места на рынке в течение длительного времени.

Менеджер определяет то, какими должны быть цели в области повышения производительности, эффективности и результативности организаций, методы и способы получения  продукции, принимает решение о том, какие формы стимулирования будут применяться в организации для того, чтобы заинтересовать работника в увеличении производительности труда. Посредством разработанной политики организации, через личный пример руководитель задает тон в деятельности организации, определяет,  будет ли организация  ориентироваться на качество и на потребителей или остается к ним равнодушной.

Не менее важная цель менеджмента – достижение намеченных результатов, т.е. обеспечение определенного  уровня прибыли. Прибыльность компании зависит об эффективности ее производственно- сбытовой деятельности, которая может быть достигнута посредством минимизации затрат на сырье, материалы, энергию, оплату труда, финансирование, временных затрат и т.д.а также максимизации доходов от результатов производства, т.е. на выпуска продукции и оказании услуг.

Основные задачи менеджмента[4]:

      организация производства товаров и услуг с учетом спроса   потребителей на основе имеющихся ресурсов;

      переход к использованию работников, обладающих высокой квалификацией;

      стимулирование сотрудников путем создания  для них соответствующих условий труда и системы его оплаты;

      определение необходимых ресурсов и источников их обеспечения;

      разработка стратегии развития организации и реализация;

      определение целей развития организации;

      выработка системы мероприятий для достижения намеченных целей;

      осуществление контроля за эффективностью деятельности организации, за выполнением поставленных задач.

Эффективно функционирующий менеджмент призван обеспечить единство всех форм и стадий процесса управления  в качестве целостной системы экономического, организационного - технического  социально- психологического управления. Главный  принцип менеджмента – эффективная деятельность предприятия на рынке. Управление путем постановки и реализации целей осуществляется  с учетом: оценки потенциальных возможностей организации, ее обеспеченности необходимыми ресурсами; условий конкурентной борьбы.

Основными функциями управления являются[5]:

      прогнозирование;

      планирование;

      мотивацию;

      координацию и регулирование;

      организацию;

      контроль;

      учет и анализ.

Перечисленные выше функции управления являются общими для сего менеджмента, т.е. функции управления применимы ко всем управленческим действиям. Их особенность в том, что в менеджменте они конкретизируются применительно к организации.

1.2. Определение, основные принципы сетевого маркетинга

Многоуровневый Сетевой Маркетинг, сокращенно МЛМ, происходит от английского Multi Level Marketing или MLM. Американский вариант названия данного направления - Network Marketing или продажа через сеть.

Термин Multi Level Marketing родился в 70-х годах прошлого века, когда им стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой системой вознаграждения за эту работу. В 80-х годах 20-го века система получила навое название - Network Marketing, т.е. сетевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько сотен миллиардов долларов и много миллионов участвующих в этом деле людей.[6]

Феномен этого «экономического чуда» основан на том, как утверждают, его апологеты, что впервые в истории общественных отношений удалось преодолеть противоречие между трудом и капиталом, которое Карл Маркс считал главной причиной многих бедствий и тормозом в развитии производства. Это противостояние, при котором каждый хозяин стремится получить от работника максимальную отдачу и заплатить минимум, а работник старается поменьше трудиться, но получать по максимуму, сохранилось и при социализме, где роль хозяина взяло на себя государство. В МЛМ интересы руководителей и рядовых сотрудников слились воедино, так как система оплаты труда и условия карьерного роста не просто стимулируют заинтересованность верхних уровней в успешной работе низших, но и поставлены в строгую математическую зависимость друг от друга. Здесь каждый «начальник» мечтает, чтобы подчиненный поскорее занял его место, так как это единственный способ самому продвинуться наверх и зарабатывать больше. А само число мест наверху теоретически не ограничено, как неограниченны и перспективы финансового роста для каждого, приходящего в сетевую компанию.

По данным Дж. Каленча, первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана в США в конце 1940 года.

Через несколько лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютора отделились от неё и создали новую компанию, которую назвали «Amway Corporation». Сегодня она является международной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет 2 миллиарда долларов по официальным документам самой компании.[7]

В период 1959-1975 годов концепция МЛМ медленно развивалась. В течение этого периода около 30 фирм могли быть названными МЛМ. В 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в США ввела в действие ряд «Положений о структурах типа «пирамида»». В процессе расследования для нанесения главного удара среди 30 компаний была выбрана компания Amway. Через 4 года суд вынес решение - «метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции». В 1979-1983 годах (после того, как судом было вынесено решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

В России по сравнению с Америкой сетевой маркетинг еще почти не развит. На данный момент в России более 60 компаний сетевого маркетинга, а дистрибьюторов - более 2-х млн. человек. [8]

Сформулируем суть сетевого маркетинга:

      компания производит какую-то продукцию;

      она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

Вот здесь и начинаются отличия сетевого маркетинга от традиционной розничной торговли или непосредственного продвижения. Распространение продукции и продажа продукции - это совсем не одно и то же.

Прежде всего, компания хочет донести информацию до потребителя, а не продать ему продукцию. Образованный потребитель сам ее купит, если получит исчерпывающую информацию. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

Идея сетевого маркетинга простая - сделать потребителя продукции одновременно распространителем, т.е. в первую очередь информатором о продукции фирмы, а не продавцом!

В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет - никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна. Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

Фирмы МЛМ не рекламируют свой товар и не продают его населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе - они получают доход от товарооборота.

Выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

Выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующих факторах:

      Он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина.

      Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании. [9]

Таким образом, сетевой маркетинг - это бизнес, связанный в первую очередь с прямым распространением информации, продуктов или услуг независимыми представителями компании или дистрибьюторами. Говоря проще, это люди, рассказывающие другим людям о прекрасных идеях, продуктах или услугах, которые нравятся им самим.

Система сетевого маркетинга в своем идеальном варианте решает целый ряд социальных задач: создание новых рабочих мест, повышение благосостояния людей, обучение участников сетевого маркетинга, формирование позитивного отношения к жизни.

1.3.Функции менеджмента в сетевом маркетинге

Сетевой Маркетинг и Менеджмент. Для людей, только вступающих в ряды дистрибьюторов–сетевиков, само сочетание этих понятий кажется по меньшей мере странным.  О каком менеджменте, при котором подразумевается четкая система взаимодействий всех элементов структуры, может идти речь, если новичку только что присвоили титул «независимого» дистрибьютора, а перед этим объяснили, что в сетевой компании нет начальников и подчиненных и все самостоятельно определяют когда, где, с кем и сколько работать, а уж об обязательных планировании и отчетности можно и вовсе забыть.

Но если начинающий сетевик всерьез решит, что в этой новой для него деятельности он сможет достичь успеха, оставаясь абсолютно независимым, разочарование не замедлит явиться.

Так что лучше поскорее избавиться от иллюзий полной свободы в сетевой компании и побыстрее усвоить ту простую истину, что сетевой маркетинг это прежде всего экономический механизм, а, значит, он подчиняется в своем развитии вполне конкретным законам, среди которых необходимость научного менеджмента в повседневной деятельности является одним из главнейших.[10]

В самом деле, если и существует понятие, с которым люди в большей мере, чем с другими, ассоциируют эффективность деятельности, так это именно менеджмент, учитывающий как соблюдение определенных технологий в процессе работы, так и целый ряд человеческих факторов, относящихся к категориям воли и сознания.

А поскольку большинство приходит в Сетевой Маркетинг не только ради приятного общения и участия во всевозможных тусовках, но и для зарабатывания денег, разумно будет уже в начале пути ознакомиться с опытом успешных сетевиков, и понять, что их успех напрямую связан с внедрением в структурах четкой системы управления всеми ее звеньями и установлением вполне конкретных обязанностей сотрудников на каждом структурном уровне.

Разумеется, отсутствие в сетевых компаниях административно-управленческих связей, присущих обычным экономическим структурам, придает определенные особенности применяемым на практике системам менеджмента.

Одной из этих особенностей является повышенная роль человеческого фактора в успехе развития сетевых структур.

Но давайте разбираться в этих вопросах по порядку.

Начнем с основного: с принципов эффективного менеджмента. Они просты, понятны и элементарны.[11]

1.3.1 Принципы менеджмента в сетевом маркетинге

Следует выделить важный момент, достойный запоминания: «Эффективность приносит лучшие результаты при меньших усилиях, напряженный труд дает лучшие результаты при непомерно больших усилиях». Иными словами, эффективность находит свое выражение в усовершенствовании, при котором люди работают с большей производительностью, но не перенапрягаясь. Кто не согласится с этой привлекательной идеей?

Первый принцип призывает к выработке четко сформулированных идеалов. Значение целей и идеалов невозможно переоценить. Это один из основополагающих принципов менеджмента. Идеалы руководителя следует пропагандировать во всех структурах компании, афишировать во всех доступных местах, прививать каждому сотруднику. Тогда и только тогда компания может достичь высокой степени индивидуального и общего совершенства.

Здравый смысл – второй принцип менеджмента, не требующий на мой взгляд, комментариев.

Третий принцип рекомендует пользоваться услугами Экспертного Совета, роль которого может выполнять Совет лидеров, возглавляющих крупные структуры компании и достигших определенных ступеней или рангов карьеры.

Четвертый принцип – это дисциплина. По этому вопросу можно обратиться к природе и рассмотреть этот принцип на примере управленческой структуры пчелиного улья.

Насколько известно, ни одна пчела не подчинена другой, и все же «дух единого улья» преобладает, и каждая пчела усердно выполняет свое специальное задание и уверена в том, что любая другая пчела также добросовестно и усердно работает на благо всего улья.

Когда трутни становятся бесполезными, рабочие пчелы их просто уничтожают.

Чем больше структур сетевой компании поддерживают «дух улья»[12], тем проще и приятнее осуществление задач менеджмента. Здесь важно подчеркнуть следующее обстоятельство: критическим моментом, с которого начинается дисциплина, является подписание с новичком дистрибьюторского соглашения. Прежде, чем сделать это, спонсор должен рассказать потенциальному дистрибьютору об идеалах фирмы, принципах ее организации, планах на будущее. Это позволяет избежать привлечения в структуры людей, которые непригодны для нее из-за плохого характера, дурных привычек, лени, непомерных амбиций или деструктивных тенденций.

На практике это соблюдается, к сожалению, весьма редко. Чаще новичка соблазняют сказками о возможностях быстрого и легкого заработка при минимальных затратах сил, времени и средств, а если и говорят о дисциплине, то лишь для того, чтобы указать на ее отсутствие в сетевых компаниях, как на одно из  преимуществ сетевого бизнеса.

«Подписать любыми способами как можно больше людей, а там сама жизнь всех рассортирует» - по такому методу работают довольно много сетевых спонсоров, они же и формируют в обществе негативный имидж самой индустрии Сетевого Маркетинга.

Несостоявшиеся дистрибьюторы уходят из фирмы не только разочарованными, но и зачастую агрессивно настроенными, не упуская случая распространить отрицательное мнение и о компании, в которой не смогли состояться, и о Сетевом Маркетинге в целом.

Уходят они, следует отметить, не принеся спонсору ожидавшихся дивидендов.

Проигравшими оказываются все: и организация, и спонсор и дистрибьютор.

Пятый принцип – это честное ведение дела. Наиболее сложной проблемой в обеспечении этого принципа является достижение паритета между доходами дистрибьюторов и результатами их деятельности. Система оплаты должна способствовать тому, чтобы работа выполнялась с достаточно полной отдачей и дистрибьюторы получали хорошее вознаграждение, но и у самой компании должно оставаться достаточно средств для формирования  фондов на обучение и дополнительное поощрение лучших сотрудников.[13]

Шестой принцип – это ведение постоянного учета результатов работы всех ветвей своей структуры.  Учет позволяет проводить точный анализ, как успехов, так и неудач, вовремя вмешиваться в текущие в структурах процессы и реально планировать будущие объемы продаж. Иными словами, учетные документы нас предупреждают, позволяют нам вернуться в прошлое и строить планы на будущее.

Планирование – как перспективное, так и текущее, является седьмым принципом менеджмента, и мы еще вернемся к нему для детального рассмотрения.

Восьмой принцип гласит о том, что устные рекомендации и инструкции недостаточны – они должны быть зафиксированы в письменной форме.

Правильно поступают те компании, где кодекс чести дистрибьютора включен составной частью в соглашение о сотрудничестве, а права и обязанности дистрибьюторов всех рангов детально в нем прописаны.

Девятый принцип – это поощрение за эффективный труд, позволяющее дистрибьютору осознать значимость своего труда для компании. Здесь годится все – от недорогих фирменных значков и почетных дипломов, вручаемых обязательно на семинарах или структурных собраниях, до зарубежных поездок и особо ценных подарков, например, таких, как автомобиль.

Постоянно действующая система обучения сотрудников всех уровней – десятый принцип менеджмента и о нем стоит поговорить подробно, что мы и сделаем чуть позже.

Последний по счету – одиннадцатый – но, по моему глубокому убеждению, главный по значимости принцип – это поддержание в структурах позитивного настроя большинства дистрибьюторов, укрепление в них воли к победе, веры в свои силы, энтузиазма и поддержание отношений, основанных на духе любви и взаимопомощи.[14]

А теперь рассмотрим отдельные аспекты сетевого  менеджмента.

1.3.2. Формирование внутренней среды организации

Начнем с обучения. Вот здесь наблюдается интересная закономерность.

Необученный дистрибьютор способен лишь «наломать дров» в незнакомом для него бизнесе, испортить множество потенциальных клиентов.

Обученный в меру быстро достигает прекрасных результатов.

Но если обучение чрезмерно, эффективность опять падает до нуля. Лично я знаю многих, постигших в теории все тонкости и нюансы сетевого бизнеса, а также глубины психологии, но не сумевших вскарабкаться даже до середины карьерной лестницы. У таких «академиков» просто не остается времени на живую работу с клиентами и своими дистрибьюторами, а без этого любая структура быстро чахнет.

На начальном уровне обучения, то есть сразу после прохождения новичками первого, установочного семинара, рекомендуется, провести интенсивный краткий цикл занятий продолжительностью 8 часов (скажем, по 2 часа каждый вечер в течение недели).

На этих занятиях рассмотриваются темы:

1.      История Сетевого Маркетинга, его экономическая сущность, отличия от финансовых пирамид. Последнее очень важно, поскольку финансовые пирамиды, расплодившиеся в нашей стране, очень часто маскируются под сетевые компании,  поэтому каждый сетевик, реально работающий в сетевой компании, должен четко представлять все различия между реальным сетевым бизнесом и финансовыми пирамидами.

2.      Компания – товаропроизводитель:  ее история, положение на рынке, перспективы сотрудничества. [15]

3.      Товар, предлагаемый к реализации по сетям: его составляющие, ценность для человека, преимущества перед конкурентными товарами других компаний.  Не секрет, что сетевые компании в основном занимаются распространением биологически активных пищевых добавок и косметики. Это порядка 70%  сетевого рынка в России. И по этой  причине, каждый сотрудник сетевой компании должен  хорошо знать не только  товары, которые он сам будет распространять, но и те  подобные, что предлагают другие компании.

4.      Сетевая компания (разумеется, если она существует отдельно от компании - производителя): ее история, место среди других сетевых компаний, действующих на  рынке. Руководители компании, их история достижения успеха. Принципы и идеалы, лежащие в основе деятельности. Это занятие должно иметь результатом осознанное приобщение новичка к команде, появление искреннего желания подражать своему лидеру, достигшему большого успеха.

5.      Маркетинг – план: условия карьерного роста, система вознаграждения, и  все остальное, что в нем записано. Сотрудник должен хорошо понимать и быть способным объяснить потенциальному дистрибьютору каждую строчку этого плана.

6.      Планирование своей работы с личными клиентами и с вновь привлекаемыми дистрибьюторами.

7.      Психологические аспекты беседы с клиентом.

По каждой теме, как правило, подготовлены подробные и понятные методички, а после цикла занятий каждый сдает своему спонсору зачет и получает сертификат о начальном образовании.

На этом этапе руководитель занятий рекомендует источники для самообразования, подчеркивая, что это основной путь становления профессионала в сетевом маркетинге.

Далее дистрибьютор получает свежую информацию, необходимую для работы, на еженедельных структурных собраниях, на конференциях, семинарах для руководителей, проводимых отдельно для каждого уровня, специальных тренингах, Мастеров Сетевого Маркетинга.

А теперь давайте детально рассмотрим планирование.

1.3.3. Планирование в сетевом маркетинге

Прежде всего, составляется Стратегический План Карьеры. Этот план предусматривает ваше восхождение по ступеням карьерной лестницы на год вперед (на больший срок загадывать трудно). В нем должны содержаться конкретные даты перехода на очередную ступень и суммы ваших заработков за каждый  месяц.