Содержание

Введение.................................................................................3

Сущность  и значение мерчендайзинга………………...…....5

Использование пространства в торговом зале……………..6

Характеристика  типов выкладки товаров…………………..8

Факторы влияющие на совершение покупки……………...14

               Заключение…………………………………………………...32 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Введение

      Мерчендайзинг- это  представление товаров в пункте продаж путем организации его  внутреннего пространства и наружного  оформления, оптимального светового  и цветового разрешения, удобство подхода или подъезда к нему.

      За рубежом первыми  стали применять мерчендайзинг  наиболее организованные розничные  торговцы, коими были сети супермаркетов. Причем делали они это не для производителей товара. Было замечено, что облегчив поиск и выбор товара, превратив  процесс выбора и покупки в  увлекательное занятие и, таким  образом, увеличив время пребывания покупателя в торговом зале, можно  получить дополнительный эффект. Так, было отмечено, что покупатели оставляют  на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчендайзинг продукции  безупречен.

      Считается, что на российский рынок идеи мерчендайзинга были занесены мультинациональными  корпорациями, такими как: Кока-кола, Пепсико  и др. Однако первыми в России стали использовать мерчендайзинг  розничные продавцы, но не супермаркеты, а рыночные торговцы. Они специально приходили на работу раньше, чтобы  расставить товар, как они говорили, "красиво" и привлечь этим внимание покупателей.

      Актуальность вопроса  заключается в том, что если раньше магазины ориентировались в своей  работе в основном на товарно-денежные ценности и показатели (и это было правильно в условиях дефицита товаров  и избытка покупателей), то сейчас покупатель становится настоящим королем  магазина: не понравится – уйдет  в соседний супермаркет или вообще на ближайший продовольственный  рынок.

      По данным исследований проводимых в западных странах – 80% товаров в магазинах покупается под воздействием различных импульсов. К ним может относиться сам  товар, внешний вид которого привлекает к себе внимание и деньги покупателя, привлекательная цена, дополнительная реклама в месте продажи товара.

      Таким образом, торговый зал - это место, где у продавца есть последний шанс показать покупателю товар, повлиять на его выбор и  подтолкнуть его купить больше единиц товара. Причем, зная то, что 65% посетителей  магазинов принимают решение  о покупке находясь в торговом зале. Получается, что у 9 из каждых 10 покупателей, пришедших в магазин  за покупками, нет окончательно сформированного  решения относительно того, например, молоко какой марки они купят  и купят ли они газированные напитки. Не использовать этот шанс - значит добровольно  отказаться от прибыли.

Целью данной курсовой работы является изучение системы мерчендайзинга. Задача курсовой работы, разобрать такое явление  как мерчандайзинг, на что влияет, дать характеристику типов выкладки товаров и рассмотреть факторы влияющие на совершение покупки. 
 
 
 
 
 
 
 

      Сущность  и значение мерчендайзинга.

      Мерчендайзинг- это  представление товаров в пункте продаж путем организации его  внутреннего пространства и наружного  оформления, оптимального светового  и цветового разрешения, удобство подхода или подъезда к нему.

      Мерчендайзинг - направление  маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения  внимания конечных покупателей к  определенным маркам или группам  товаров в местах продаж без активного  участия специального персонала.

      Мерчендайзинг - это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленный на продвижение того или иного товара, марки.

      На полках необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в данном магазине. Производитель указывает в своей мерчендайзинговой стратегии набор марок и упаковок, который он будет продвигать в каждой торговой точке (торговая точка - розничный продавец, который заказывает продукцию и продает ее в своем магазине). Всех своих клиентов производитель может разделить на несколько категорий (торговых каналов) в зависимости от вида активности покупателей в торговой точке, а также от того, какой контингент покупателей посещает эти магазины. В разных торговых каналах набор продвигаемых товаров может дифференцироваться. Так, в супермаркете покупатель ожидает увидеть больший выбор дорогого вина, чем в мелких магазинах. На полках всегда должны быть в наличии те марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей. При этом товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Допускать возникновения ситуации, когда отсутствуют наиболее популярные товары, нельзя.

      Основные и дополнительные точки продажи (Точка продажи  или точка покупки - это место  в торговом зале конкретного магазина, где размещается продукция) необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале. Дополнительная точка не всегда необходима, но она дает очень важное преимущество, - покупатель может еще раз увидеть  товар и выбрать его. Особенно часто дополнительные точки размещают  уже при подходе к кассам, но эффективно действуют и дополнительные точки, расположенные по внешнему периметру  торгового зала - там проходят 80% покупателей.  

      Использование пространства в торговом зале.

      Сегодня мерчендайзеру  недостаточно уметь продавать свой товар и знать концепцию мерчендайзинга своей компании. Для того чтобы  добиваться максимального эффекта  он должен понимать потребности как  покупателя, так и владельца розничной  точки, а также представлять себе поведение потребителей.

      Такие понятия как  поток покупателей в торговой точке, общее расположение товара на самих точках продажи, оптимальное  размещение основных и дополнительных точек продажи играют важнейшую  роль в мерчендайзинге, определяя  его эффективность.

      При расположении товаров  в торговом зале учитывается несколько  факторов: оптимальное использование  пространства торгового зала, оптимальное  расположение товарных групп, расположение основных и дополнительных точек  продажи, способы замедления потока покупателей Как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование (полки, холодильное оборудование, стеллажи и т.д.), расположенное в зависимости от формы помещения максимально выгодно. Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно. Это действительно очень важно.

      Профессиональный  мерчандайзер — это не тот человек, который в магазине «расставляет товары по полочкам». Это специалист, который создает «импульсы покупок», т.е. обеспечивает нужный товар, в нужном месте, в нужное время, по нужной цене, в нужном количестве и состоянии. Имея такого специалиста в своем  штате, руководитель может смело  планировать увеличение розничных  продаж на 15-20% только за счет правильной экспозиции товаров, еще на 5-10% —  за счет создания оптимальной психологической  атмосферы в магазине и еще  на 7-8% — за счет программ мотивации  постоянных клиентов.

      Функция мерчендайзера  состоит в работе с потребителями (заказчиками) на определенной территории с целью достижения положительных  результатов в рекламе продаваемого товара и решении проблем, связанных  с качеством товара. Сюда же входят и такие вопросы как ведение  переговоров с руководителями торговых точек о возможностях оформления магазинов и павильонов фирменными рекламными материалами, помощь в оформлении торговых точек и контроль над  правильным использованием рекламных  материалов и оборудования., организация  рекламных акций, презентаций продукта, дегустаций и пр. – одним словом, непосредственная реклама товара, исходя из его потребительских свойств. В этом смысле можно провести параллель между функциями мерчендайзера и товароведа – тот и другой должны прекрасно разбираться в потребительских свойствах товара. В функции мерчендайзера входит также поддержание отношений с уже существующими и потенциальными клиентами, отслеживание их заказов, поддержание согласованного запаса товара на складе клиента. Мерчендайзер осуществляет поиск новых клиентов и отсылает их к опытным дистрибьюторам, чтобы, в конечном счете, увеличить объемы продаж. Эта должность существует в достаточно долго существующих фирмах с развитой внутренней структурой.

^{Характеристика  типов выкладки товаров.}

^{Правильная  выкладка товара-  является одним из самых важных факторов в мерчендайзинге.}

^{Сейчас  было бы логично предоставить некоторую информацию о полках, на которых, собственно говоря, и осуществляется  выкладка.}

^{Одним из главных условий  продажи товаров  является его заметность. Исследования показывают, что полки, расположенные  на уровне глаз покупателей, обладают самыми высокими показателями продаж. В среднем по универсамам  справедлива следующая  закономерность показателей  продаж товаров по полкам (Рис.8):} 

                                                                 ^Рис.8

^{Если  принять показатель продаж (товарооборот) по средним полкам за 100%, то продажи  по верхним полкам составляют 62% от объема реализации товара, в случае его размещения на средних полках. Объем реализации с нижних полок  составит 48%.  
    Слабые товары располагаются в середине полки, а сильные начинают и заканчивают ряд. Этот эффект называется заимствованием популярности. То есть, находясь в окружении сильных товаров, слабые товары заимствуют у них дополнительное внимание покупателей.}

^{Помимо  этого необходимо учитывать, что существует разные типы  выкладки.}

^{Горизонтальная  выкладка.}

^{При горизонтальной выкладке определенные однородные товары размещают  по всей длине оборудования. На самой нижней полке  при этом размещается  товар самых больших  размеров или более  дешевый. Товар выкладывается  слева направо  по серии, по уменьшению объема.}  

^{Вертикальный  способ выкладки.}

^{Этот  способ предусматривает  расположение однородных товаров несколькими  рядами на всех полках метра стеллажей  сверху вниз. Это  хороший показ  товаров, удобный  покупателям любого роста. Распределение  товара должно быть строгим, от меньшего к большему. Меньший  располагается на верхних полках, а  больший на нижних.}                                                   

^{Дисплейная  выкладка.}

  ^{Обычно этот способ  выкладки применяют  на дополнительных  точках продажи.  Он представляет  собой отдельно  стоящий фирменный  стенд или стойку, не привязанный  к основной точке  продажи этого  товара.}

                Специальная выкладка

^{Правильно расположенные на полках товары образуют надлежащий фон для  специальной выкладки в торговом зале. При этом специальная  выкладка товаров  служит основным средством  привлечения внимания покупателя к товарам, продажам которого придается  особое значение.}

^{Массовые  выкладки}

^{Применяют в основном для  товаров повседневного  спроса или продуктов, пользующихся у покупателей  особой популярностью. Такая выкладка обеспечивает их быстрый оборот. Она основана на привлечении  внимания к товару, выставленному в  больших количествах. Часто продукты, продаваемые  по ценам, способствующим увеличению потока покупателей, выкладываются, как  правило, в прозрачных упаковках с лотками. В некоторых магазинах  используются фальшивые стенды с изображением массовой выкладки, на фоне которой размещают продаваемый товар. Это делается с расчетом на то, что вместе с рекламой массовая выкладка будет способствовать созданию у покупателей впечатления о продаже товаров по низким ценам. При этом логично отвести часть площади, занимаемой массовой выкладкой, под товары с обычными ценами, имеющими высокий потенциал продажи в большом объеме. Выбор товаров для массовой выкладки должен осуществляться на основе концепции сбалансированных продаж с учетом контрольных цифр валовой прибыли.}

^{При применении массовой выкладки товаров  следует позаботиться о том, чтобы она  не носила подавляющего характера или  не была настолько  массивной, что могла  бы затруднить выбор  товара. Некоторые  покупатели могут  засомневаться, стоит  ли "разрушать" симметричную выкладку или посчитать  чересчур трудным  достать какой-либо продукт с самого верха высокой  и объемной пирамиды.}

^{Чтобы иметь представление  о результативности продаж, следует вести  учетную документацию по характеристикам  реализации, ценам  и валовой прибыли, относящимся к  товарам, используемым для массовой выкладки. Необходимо сравнивать, насколько успешны  продажи какого-то товара в разных местах магазина. Это весьма полезно при планировании продаж и мест выкладки. Правильно собранная  информация для введения в компьютер в  центре обработки  данных позволит определить наиболее эффективные  ориентиры для  составления программ выкладки товаров  в будущем.}

^{Многотоварные выкладки}

^{Предполагают  размещение рядом  нескольких различных  продуктов и изделий  как связанных  между собой, так  и не имеющих ничего общего. Эти выкладки должны планироваться  таким образом, чтобы  обеспечивать продажу  товаров в большем  объеме, чем при  однотоварной выкладке. Ведение учета  и анализ полученных данных показали, что  если однотоварные выкладки увеличивают объемы продаж в 5 раз по сравнению с продажами  товаров с полок, то многотоварные  выкладки – в 10 или  более раз.}

^{Хотя  массовые выкладки одного вида товара значительно  поднимают уровень  продаж, однако не достигают  максимального уровня реализации, поскольку  круг покупателей  ограничивается только теми, кто пожелал  приобрести данный вид  товара. Многотоварные  выкладки привлекают больше посетителей  супермаркета. Такого рода выкладки ориентированы  на различные группы покупателей и, таким  образом, обеспечивают больший объем  продаж.}

^{Однако  желаемый результат  не достигается автоматически. Планируемая многотоварная  выкладка должна включать товары, обладающие высоким потенциалом  объемной реализации и способные увеличить  продажи всех видов  товаров, входящих в  состав данной выкладки.}

^{Выкладки  товаров "навалом"}

^{Осуществляются  с использованием различных типов  емкостей или базовых  стендов. Это могут  быть магазинные тележки, проволочные корзины, бачки, столы или  комплекты емкостей, поставляемые производителями  продуктов. Поскольку  товар "вываливается" в ту или иную емкость, стоимость этого  вида выкладки является довольно низкой. Обычно используется один вид товара. Выкладка товаров навалом требует применения вывесок-указателей, поясняющих способы и цели использования данных продуктов.}

^{Выкладка  товаров с применением  тележек является широко распространенным приемом в торговле, поскольку:}

• ^{на такой способ выкладки затрачивается мало времени, продукт просто помещается в тележку (или проволочную корзину), к которой прикрепляется соответствующий указатель;}
• ^{тележки мобильны и могут легко перемещаться в любую зону магазина;}
• ^{такой вид выкладки эффективен - покупатели обращают внимание на содержимое тележек.}

^{Выкладка  продуктов на тележках имеет, однако, ряд  недостатков:}

• ^{многие покупатели могут подумать, что заполненные продуктами тележки уже используются другими покупателями, которые временно отлучились;}
• ^{по причине своей мобильности ручная тележка может быть передвинута в зону, где ей быть не полагается, или она может перегородить проход. (Имеются и менее подвижные стенды либо бачки, сконструированные для такого рода выкладки товаров, и лучше использовать их, чем тележки.)}

^{Такие проблемы сформировали еще один принцип  торговли в супермаркете - тележки используются только для покупаемого  товара или возвращения  брошенного товара на полки. Специальные  выкладки в корзинках  могут располагаться  в любом месте  в магазине. Однако сопутствующие или  близкие товары, выставленные в корзинах в проходе, не должны блокировать движение покупателей или загораживать основную выкладку.}  

^{Факторы, влияющие на совершение покупки.}

^{Необходимо  всегда думать о покупателе. При оформлении интерьера  не нужно впадать  в крайности. Если увлечься дизайнерскими  изысками, то можно  и отпугнуть покупателя. В магазине покупатели должны чувствовать  себя комфортно, дизайн же должен быть индивидуальным, запоминающимся, но не мешать представлению  товара, а способствовать принятию решения  о покупке. Словом, покупателю должно быть удобно выбирать и  покупать. Работая  над дизайном интерьера, следует учитывать  ценовой диапазон товара и ориентироваться  на вкусы своих  покупателей. Важно, чтобы стиль Вашего магазина ассоциировался с продаваемым  товаром. Стандартное  оборудование, плохое освещение, грязные  полы, небрежно висящая  одежда вряд ли будут  способствовать высоким  продажам. При оформлении магазина следует  обратить внимание и  на такие факторы, как: цветовое решение (включая  цвет стен, оборудования, сочетание цветов); освещение - оно должно быть достаточным, не искажать цветопередачу, позволять создавать  световые акценты  и выделять определенный товар с помощью  направленного света; играющая музыка и  т.д.}  

^{Звуки и музыка}

^{Можно ли при помощи музыки влиять на желание  людей совершать  покупки? Этот вопрос давно интересует бизнесменов. Первые исследования, посвященные влиянию музыки на покупателей, были проведены в конце 1950-х годов в США. Психологи хотели определить, какая музыка больше способствует покупкам. Выяснилось, что на музыку обращают внимание 70% посетителей магазинов. Причем половина из них отмечала, что удачно подобранный репертуар делает посещение магазина приятным и побуждает совершать покупки.}

^{В первую очередь имеет  значение громкость  и темп. Когда звучит громкая музыка - покупатели проводят в магазине меньше времени, однако денег  тратят больше. Однако некоторых покупателей  громкая музыка настолько  раздражает, что они  немедленно покидают магазин. Поэтому  лучше, когда музыка звучит негромко, иначе  она действует  угнетающе. Важно, чтобы  она не заглушала  все звуки, не гремела, привлекая к себе внимание, а тихо и незаметно обволакивала покупателя, заставляла его почувствовать  себя комфортно и  приятно.}

^{Также было установлено, что  быстрая музыка вынуждает  покупателей быстрее  двигаться вдоль  рядов, а медленная, соответственно, способствует увеличению времени  и расходов. Сегодня  это открытие используется повсеместно. Чтобы  убедиться в этом, зайдите в ближайший  супермаркет. Мягкая расслабляющая музыка создает в торговом зале уютную атмосферу, побуждая покупателей  не спешить и больше времени посвятить  выбору покупок. Быстрая  музыка создает противоположный  эффект и используется, например, в часы пик, чтобы ускорить движение покупателей. А в отделах  повышенного внимания покупателей (мясной, хлебобулочный и пр.) постоянно крутятся быстрые записи. Слыша их, покупатели двигаются энергичнее, что предотвращает скопления и очереди.}

^{Мелодия или смысловой  ряд песни также  вызывают у человека определенное настроение. Недавно маркетологи  установили, что ненавязчивое звучание духовых  инструментов повышает объем продаж в  винных бутиках, а  лирическая музыка вызывает желание приобрести поздравительную  открытку.}

^{На  Западе работает много  специализированных компаний, профессионально  подбирающих музыку для магазинов. Сегодня  это очень прибыльное направление консалтингового  бизнеса. Такая компания изучает товарный ассортимент, поведение  потребителей в конкретном магазине, анализирует  особенности покупательского  потока в зависимости  от времени суток, выясняет направления  движения покупателей, динамику продаж различных  товаров. На основании  полученной информации формируется базовая  концепция музыкального оформления конкретного  торгового предприятия. Однако стоимость  подобной системы  довольно высока: акустическое оборудование и услуги по подбору музыки для супермаркета средних размеров превышают 20 тыс. долларов. Наиболее известным  разработчиком музыкальных  решений для магазинов  является фирма "Muzak" (США). В 2002 году на выставке Global Shop в Чикаго были представлены ее последние достижения в сфере музыкального сопровождения. Одна из новейших разработок - акустическая система, воссоздающая разную музыку в различных  отделах магазина. В проходах между  стеллажами устанавливаются  особые пластиковые  купола. Звук из них  подается направленно, "точечно". Создаются замкнутые акустические пространства: человек переходит из одной торговой зоны в другую и слышит совершенно новую музыку. Такая акустическая система позволяет направлять покупателей по нужному маршруту, стимулировать покупки определенных товаров, а также устранять очереди. Еще одна из фирменных "примочек" - говорящие ценники. Покупатель присматривает нужный товар, нажимает ценник, а он вдруг выдает тираду голосом известного политика или киноактера!}

^{Принципы  разработки музыкальных  решений}

^{1 - Настроение, атмосфера, "внутренний  мир" магазина, формирование пресловутого "импульса  покупки" - здесь  не обойтись без  гармоничного музыкального  оформления. Музыка подбирается в зависимости от концепции магазина и представленного в нем ассортимента. Она должна быть ненавязчивой, создавать эффективно действующий фон для покупок, а не отвлекать от них. Каждому магазину нужна "своя" музыка. Магазинам для детей подойдут мелодии из любимых мультфильмов. Молодежным торговым точкам - динамичная модная музыка и т.д. Например, одежным бутикам больше всего подходит т.н. fashion музыка, подчеркивающая атмосферу haute couture. Например, в магазине мужской одежды Hugo Boss нередко звучат композиции с показов коллекций данной торговой марки. Под каждую новую коллекцию создается специальная музыка, выражающая эмоции и идеи модельера. Затем все бутики сети Hugo Boss получают несколько новых компакт-дисков. Музыка всегда спокойная, мягкая, даже романтическая. Это связано с тем, что одежда Boss в основном классического стиля. Музыка гармонирует с общей стилистикой магазина и передает "дух" коллекции. Приятные мелодии делают посетителя благодушным, располагают к общению с продавцом, повышают вероятность совершения покупки. Такие производители одежды, как Gucci и Calvin Klein, централизованно записывают музыкальные CD и поставляют их всем своим магазинам. Они строго следят за соблюдением корпоративного стиля и стандартизируют все, начиная от внешней вывески магазина и заканчивая музыкой. В результате у покупателя формируется ряд подсознательных ассоциаций, связанных с данным брендом.}

^{2 - При подборе мелодий  нужно избегать  возникновения каких-либо  ненужных ассоциаций, связанных с той  или иной песней, мелодией. В магазине покупатель должен чувствовать себя как бы в другом мире, далеко от всех реальных проблем. Его сознание, все его мысли должны быть заняты только одним - товаром, который он видит вокруг себя. Ничто не должно отвлекать его внимание. Поэтому несущиеся из динамиков слезливые любовные страдания или призывы а-ля "Танцуй, пока молодой" совершенно неуместны: они возвращают покупателя в ту жизнь, которая осталась за дверью магазина. Покупатель не должен улавливать явный смысловой оттенок песни, иначе его внимание отвлекается (не зависимо от его желания) на анализ содержания песенного текста. У кого-то он может вызвать негативные ассоциации, неприятные воспоминания, а кому-то он просто не понравится, что совершенно излишне. По этой же причине лучше не использовать "раскрученные" популярные шлягеры, и вообще избитые и широко известные мелодии. Классика также не подходит - ее, увы, очень многие не понимают и не воспринимают. А вот мелодичные обработки классической музыки вполне уместны! Поп или рок тоже устроит далеко не всех. Лучше всего использовать мелодии смежных музыкальных стилей, например, нечто вроде мелодичного симфо-рока. Кстати, американцы в последнее десятилетие активно начали использовать в магазинах музыку 1950/60-х. Многие хиты тех лет опять имеют колоссальный успех. Причем не только в Америке, но и в Европе. И в нашей стране многие люди разных возрастов любят музыку и песни "золотого" советского периода (1960/70-х годов). Это необходимо учитывать.}

^{3 - Специалисты компании "Muzak" установили, что влияние музыки зависит от того, совпадает ли она с демографическим характером покупателей. Если совпадает, люди проводят в магазине приблизительно на 20% больше времени. При составлении музыкальной программы необходимо также учитывать, какие покупатели бывают в различные часы, чтобы более точно учесть их музыкальные пристрастия.}

^{Домохозяйки, посещающие супермаркет  в дневное время, вряд ли будут в  восторге от хитов  группы "Тату".}

^{В качестве реального  отрицательного примера  приведу такой  случай: одна дама «пулей выскочила» из одного очень известного магазина обуви, когда  услышала в нем  песню «Ну что  ж ты страшная такая…». Зато продавцам она  явно нравилась;}   

^{4 - Больной для отечественных  магазинов вопрос - использование радио. Западные супермаркеты уже давно отказались от прямой трансляции FM-станций в торговых залах. В нашей же стране менеджеры торговых точек обычно выбирают самый легкий путь - включают радиприемник на полную мощность. Чаще всего в торговых залах звучит почему-то горячо любимое всеми продавцами "Русское радио". Новости, разговоры в эфире, резкая смена музыкального стиля и эмоциональной окраски песен, болтовня диджея или убогий песенный текст нередко приводят к отрицательному эффекту. Они раздражают посетителей и отвлекают от выбора покупок. Кроме того, чужая реклама, которая постоянно идет в эфире радиостанций, да и сама подборка музыки на радио могут не соответствовать имиджу конкретного магазина. Если другой возможности, кроме приемника, нет, безопаснее выбрать что-то самое нейтральное и ненавязчивое. Однако не существует правил без исключений! Вот реальный пример: когда началась война в Ираке и весь мир напряженно следил за разворачивающимися событиями. В торговых залах супермаркетов оставляли включенное радио, которое постоянно транслировало новости с театра военных действий. Не сложно было заметить, что многие посетители специально задерживались в магазине, чтобы послушать радиопередачу. А поскольку просто стоять посреди зала и слушать большинство людей стеснялось, они плавно перемещались вдоль стеллажей и, слушая радио, одновременно рассматривали стоящие на полках товары. Очевидно, что это вполне устраивало владельцев супермаркетов, ведь многие при этом приобретали дополнительные товары, которые, возможно, первоначально и не собирались покупать.}