Методы продажи, виды и особенности. 2

44

Министерство науки и образования Республики Казахстан

Актюбинский колледж экономики и статистики

КУРСОВАЯ РАБОТА
по предмету

«Менеджмент в торговле»
на тему

«Методы продажи, виды и особенности»

Выполнил: ___________

Проверил(а):__________

Актобе, 2011 г.

Содержание

Введение………………………………………………………………………..3

1        Методы розничной продажи товаров……………………………………….4

1.1  Продажа непродовольственных товаров по  образцам  ................5

1.2 Продажа  мебельных товаров по предварительным заказам………………………………………………………………………16

1.3  Оборудование необходимое для торговли.…………………………16

2  Анализ продажи мебельных товаров на примере фирмы ООО «Тайк-21».23

2.1  Краткая характеристика предприятия….……………………………23

2.2  Используемы методы продажи вне предприятия………..…………25

2.3  Дополнительные услуги оказываемые покупателю…..……………27

3  Методы совершенствования продаж……………………………………...28

3.1  Организация процесса продаж……………………………………….28

3.2  Факторы эффективности продажи…………………………………...33

Заключение…………………………………………………………………….34

Список литературы……………………………………………………………35

Приложение 1. Методы продажи товаров…………………………………...36

Введение

Розничная торговля представляет собой высококонкурентную сферу. Для хозяйствующих субъектов становится важным найти оптимальные способы продвижения, разработать такие его программы, которые позволили бы отдельным организациям быть выделенными в ряду аналогичных, повысить их конкурентоспособность и эффективность работы.

Розничная торговля – торговля товарами народного потребления, как правило, за наличный расчет через розничную торговую сеть за удовлетворения личных потребностей населения. В розничной торговле происходит завершение процессов обращения, так как товары переходят в собственность потребителя, выпадая из сферы обращения. Потребляются или образуют потребительский фонд.

Предприятие розничной торговли предназначено для продажи товаров населению. Основными задачами предприятия розничной торговли являются: удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству товаров; организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.

Поэтому изучение методов продажи товаров является актуальным в условиях рыночной экономики.

Цель курсовой работы – рассмотреть методы продажи мебельных товаров по образцам. Задачи:

1.   изучение основных форм и методов торговли;

      2. анализ практической реализации мебельных товаров на предприятии

ООО «Тайк-21»;

      3. предложения по совершенствованию существующей организации продаж или внедрению нового формы или метода торговли.

Структура курсовой работы включает введение, три главы, заключение, список литературы и приложение.

1  Формы и методы розничной продажи товаров

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.
Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Методы и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особые требования как к организации технологического процесса в магазине, так и к его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам. Внедрение современных технологических решений в розничных торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.

Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и др. Задачами использования различных методов продаж является удобство обслуживания посетителей, больший охват, высокая пропускная способность, повышение производительности труда обслуживающего персонала, быстрота обслуживания посетителей и так далее.

Основными условиями применения прогрессивных форм и методов розничной продажи являются:

1.        разработка рациональной схемы планировки магазинов и их торговых залов;

2.        повышение технического оснащения;

3.        обеспечение бесперебойного снабжения магазинов максимально подготовленными к продаже товарами;

4.        рациональное размещение и выкладка товаров;

           5.  совершенствование работы узлов расчета и другие.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- через прилавок;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- самообслуживание;

- по образцам;

- по предварительным заказам;

- по Интернету;              

- по почте;

- через автоматы и др.

Классификация методов продажи приведена в приложении 1.

К традиционным методам розничной продажи относятся: продажа товаров через прилавок и продажа товаров с открытой выкладкой.

Продажа через прилавок при которой продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

         Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. Пооперационная схема данного метода продажи представлена в Приложении В.

         В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь в выборе и осуществляется консультации по предложенным сопутствующим товарам и новинкам. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товар; товары упаковываются и выдаются покупателю.

         Таким образом процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенные затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, продавец осуществляет весь процесс обслуживания, в связи с этим он должен обладать высоким профессиональным уровнем.

              Продажа с открытым доступом к товару. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей. При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

  Продажа с открытым доступом к товару - данный метод по-прежнему преобладает в торговле любого типа, независимо от природы продаваемого товара. Речь идет о том, чтобы заменить отдельные этапы традиционного процесса продажи особой выкладкой товаров и особым устройством магазина. Поэтому различают продажу методом предварительного и свободного отбора и продажу методом самообслуживания, которая представляет собой наиболее развитую форму торговли с открытым доступом, все более усложняющуюся по мере развития сети крупных магазинов.

Предварительный отбор можно определить как такой метод, при котором акт покупки начинается с самостоятельного выбора и заканчивается при содействии продавца. Таким образом, за начальной «автоматической» фазой следует «человеческая» фаза. Поскольку фазы приема покупателя, его информирования и убеждения передоверяются магазину и продукции, то расположение товаров, их этикетирование и проставление цен приобретают решающее значение. Чтобы облегчить покупателю процесс покупки, товары располагаются в соответствии с различными критериями классификации: тип товара (оригинальный или традиционный), сорт, размер, цена.

Метод предварительного отбора, при котором на полке выставляется лишь один образец каждого товара, отличается от метода свободного отбора, при котором все выставляемые товары предназначены для продажи. При использовании первого метода продавец должен идти в подсобное помещение за выбранным товаром, в то время как при применении второго метода покупатель берет отобранный товар прямо с полки, изымая его таким образом из ассортимента.

Рис.1. Технологическая схема процесса традиционного метода продаж

К прогрессивным методам продажи товаров относят:

─  самообслуживание

─  продажа товаров по предварительным заказам

─  продажа товаров по образцам

─  продажа товаров через интернет

Прогрессивность данных факторов определяется следующими факторами

1.   широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;

2.   ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;

3.   продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, «сопокупателями»;

4.   увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;

5.   повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10-15%.

Самообслуживание является завершением развития метода продажи с открытым доступом. При этом в магазине выставляется как можно более широкий ассортимент товаров с тем, чтобы возбудить в покупателе, непосредственно рассматривающем товар, желание приобрести его, что облегчает сбыт и увеличивает объем продаж. Это система продажи без продавца: покупатель выбирает, берет с полки и сам несет товары к кассе, расположенной у выхода из магазина, где он расплачивается за все свои покупки сразу.

Самообслуживание получило распространение в розничной торговле в силу тех преимуществ, которые эта форма торговли предоставляет.

а) Коммерсанту она позволяет увеличить объем продаж в результате повышения средней стоимости корзины покупателя, которое происходит благодаря увеличению числа так называемых импульсивных покупок. Под импульсивными покупками подразумеваются такие покупки, которые покупатель не планирует заранее (не составляет их список) и о которых он не вспоминает.

Кроме того, самообслуживание позволяет уменьшить расходы на содержание персонала и без особых трудностей справляться с наплывом покупателей в часы пик, предоставляя одни и те же «услуги» всем покупателям. Персонал магазина, не занимаясь более продажей товара, осуществляет его приемку и раскладку в контейнеры, следит за пополнением запасов на полках, в то время как владелец магазина занимается вопросами маркетинга (ассортимент, цены и т.д.) и контролем за нормальной работой магазина.

б) Покупателям самообслуживание позволяет производить покупки без прямого давления со стороны продавца и без спешки; они сами определяют скорость своих действий, могут пересмотреть уже сделанный выбор, перемещаясь вдоль полок и закупая сразу все необходимые им товары; тем самым они значительно экономят время. Кроме того, покупатели пользуются преимуществами более богатого выбора товара, так как весь магазин превращается в витрину. Таким образом, самообслуживание изменяет статус покупателя: из статичного и пассивного (когда он стоит в очереди перед прилавком) покупатель становится динамичным.

Различают полное и частичное самообслуживание.

Полное самообслуживание – продажа всех товаров по методу самообслуживания.

Частичное самообслуживание – некоторые товары продают в отделе непосредственно продавцы.

Магазин самообслуживания – магазин, в котором удельный вес товаров, реализуемых методом самообслуживания, составляет не менее 70% товарооборота.

Метод самообслуживания оказывает социальный и экономический эффект на деятельность магазина и покупателя.

Социальный эффект самообслуживания состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, повышении культуры торгового обслуживания, улучшении труда работников магазина.

Экономический эффект самообслуживания выражается в увеличении пропускной способности магазинов, росте их товарооборота, улучшения использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

1.1 Продажа товаров по образцам

. Все более широкое распространение получает продажа промышленных товаров по образцам. Продажа товаров по образцам характерна тем, что покупатель, ознакомившись с образцом товара, оплачивает стоимость его и получает или заказывает в магазине другой экземпляр выбранного товара.

В настоящее время определились три вида продажи товаров по образцам: первый — продажа тканей, одежды и обуви со свободным доступом покупателей к выставленным образцам, второй — продажа мебели, электробытовых машин и тому  подобное с доставкой их на дом с заводов или складов оптовых баз и третий— продажа галантерейных, школьно-письменных и других товаров, образцы которых выставлены в застекленных витринах. Последний вид менее эффективен и не привился.

Практика показала, что при этом методе торговли образцы следует открыто выкладывать или вывешивать на прилавках, стендах, вешалах, манекенах и полуманекенах, установленных в торговом зале. По образцам рекомендуется продавать ткани, одежду, головные уборы, обувь, мебель и электробытовые товары.

Продажа товаров по образцам дает возможность рационально использовать площадь торгового зала, более широко показывать товары по их фасонам, моделям, размерам, цветам, расцветкам и ценам.

В специализированных магазинах по продаже тканей, например, представляется возможным на специальных стендах показать более 1500 образцов тканей, которые одновременно могут осматривать и выбирать десятки покупателей.

При продаже товаров по образцам большая роль отводится продавцам-консультантам. Они должны быть высококвалифицированными работниками, хорошо знать свойства и условия применения товара, а самое главное — активно работать с покупателем. Продавец-консультант обязан разъяснить покупателю достоинства и свойства товара, помочь ему всесторонне осмотреть образец, а в необходимых случаях — примерить его или продемонстрировать товар в действии.

Продажа товаров по образцам имеет ряд преимуществ: покупатели могут самостоятельно и быстро ознакомиться с товарами; продавцы тратят меньше времени на подбор и показ товара; облегчается работа по изучению спроса для своевременного пополнения ассортимента товаров.

При продаже мебели, холодильников, стиральных машин и т.п. по образцам отпадает необходимость завозить все эти громоздкие товары в магазин. Оплатив выбранный образец, покупатель получает купленные изделия с доставкой на дом прямо с баз или непосредственно с заводов изготовителей. При этом методе торговли сокращаются излишние перевозки, сохраняется качество товара, создаются условия для более широкого показа товаров.

Образцы выставленных товаров снабжены ярлыками, на которых указаны размер, цена товара, номер образца, а в необходимых случаях и свойства товара.

. Технологическая схема процесса продаж методом самообслуживания.

1.2  Продажа товаров по предварительным заказам.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволить экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной  или письменной форме.

Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магази­на или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные то­вары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час.

По непродовольственным това­рам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населен­ных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).

При этой форме продажи обязательными являются  методы организации  торгово-технологического процесса, представленные в таблице 1.

Таблица 1- Технология продажи товаров по предварительным заказам

                                   Продажа товаров по Интернет

   Данный вид безмагазинной торговли подразумевает осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

         Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

         Этим целям, как правило, служит электронная коммерция, т.е. Интернет-магазин. Развитие видов электронной коммерции позволит активно включить Россию в передовую эру научно-технического процесса, чем весьма характерен наступивший 21 в. – век электронной торговли.

Продажа товаров по каталогу

         «Бумажные» каталоги сегодня с успехом могут заменить Интернет. Для покупателя заказ товара по почте имеет несколько преимуществ по сравнению с традиционными магазинами. Во первых, есть время выбрать из всего представленного в каталоге многообразия наиболее приглянувшийся товар, тщательно обдумать целесообразность покупки. Во вторых, цены, приведенные в каталоге действительны в течении всего срока его действия и обычно на 20-30 % дешевле, т.к. продавцу не нужно арендовать дорогие торговые площади.

         Главное удобство посылочной торговли для населения – продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5 % стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течении 5-9 месяцев в зависимости от вида товара.

Торговля через автоматы

         Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5 % розничного товарооборота. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля проводится круглосуточно.

Продажа товаров на ярмарках и базарах

         Данный вид продаж позволяет приблизить места реализации товаров к покупателям, расширить продажу товаров. Ярмарки представляют собой периодические крупные торги. Они проводятся традиционно, в них участвуют различные предприятия и организации торговли, культурно-просветительные учреждения. Базары тоже представляют собой периодические торги, организуемые торговыми предприятиями и организациями накануне каких-либо знаменательных событий.

         Проведению ярмарок и базаров предшествует большая работа: выбирается место и определяется время их проведения, благоустраивается территория, возводятся необходимые сооружения, проводится рекламная работа, комплектуется ассортимент товаров, подбираются соответствующие работники. Необходимо также предусмотреть возможность посещения ярмарок и базаров жителями отдаленных сел и деревень.

1.3  Оборудование необходимое для торговли

За последние годы оборудование магазинов во многом изменилось, что связано с расширением прогрессивных методов продажи товаров, применением новых материалов, используемых для его изготовления и др. Ежегодно объем производства оборудования увеличивается, вводится много новых видов.

Торговое оборудование должно отвечать следующим требованиям:

      иметь стандартные размеры и состоять из сборных элементов, из которых можно составлять различные конструкции;

      быть удобной для осмотра и выбора товаров;

      обладать достаточной емкостью для обеспечения рациональной выкладки;

      быть конструктивно прочным и недорогим в изготовлении;

      иметь прочную облицовку, отвечающую санитарным и гигиеническим требованиям и обеспечить удобное крепление ценников; конструкция оборудования должна обеспечить оптимальное использование площади торгового зала;

      форма и конструкция оборудования должны составлять единое целое с оформлением торгового зала.

Оборудование должно также отвечать определенным эстетическим требованиям.

Согласно санитарно-техническим требованиям поверхность торгового оборудования должна быть водостойкой и легко очищаться от загрязнений. На оборудовании не должно быть излишних углублений, зазоров и т.п. Применяемое в торговле оборудование разделяют по следующим признакам: месту использования, способу установки, товарному профилю, назначению, конструкции.

По месту использования оборудование разделяют на две группы: для торговых залов магазинов и для подсобных помещений.

По способу установки - на пристенное, островное, настенное и встроенное.

По товарному профилю - на специализированное, используемое для размещения и продажи определенной группы или определенного вида товара, универсальное, используемое для размещения и продажи товаров различных групп.

По назначению - на оборудование для денежных расчетов с покупателями (кабины контролера-кассира); для демонстрации образцов товаров (витрины); для размещения и показа товаров в торговом зале (горки, шкафы); для хранения товаров (стеллажи, подтоварники, поддоны); для подготовки товаров к продаже (стола для бракеража товаров, фасовки).