Методы продажи товаров. 2

Содержание

 

Введение

1. Методы розничной  продажи товаров, применяемые  в торговле

    1.1. Сущность и характеристика традиционного и прогрессивных методов продажи товаров………………………………………………………………….5

    1.2 Продажа товаров с открытой выкладкой………………………………..9

    1.3 Продажа товаров по образцам……………………………………………10

    1.4 Продажа товаров по предварительным заказам………………………..12

    1.5 Преимущества прогрессивных методов продажи………………………14

2.Изучение  методов продаж бытовой техники  сети магазинов «Умные Вещи»

    2.1  Организационно–экономическая характеристика сети магазинов «Умные Вещи…………………………………………………………………….16

    2.2 Анализ методов  продаж бытовой техники сети  магазинов «Умные Вещи……………………………………………………………………………...21

3. Совершенствование методов продаж для компании  «Умные Вещи»

Заключение...........................................................................................................30

Список использованной литературы………………………………………..32

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами. Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Методы и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

 Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания - требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке.

Продавать товары надо так, чтобы любая коммерческая операция обеспечивала предельно возможный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение торгового предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность.  
Постоянные изменения на рынке происходят и в области методов и форм розничной торговли. Данные изменения обусловлены тем, что выбор конкретного метода или формы розничной продажи определяет состав и последовательность всех операций технологического процесса продажи. От этого выбора зависит количество и характер торговых операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в торговых площадях.  
    Актуальность темы заключается в том, что выбор конкретной формы и метода продажи оказывает прямое влияние на функционирование торговой организации в целом. В настоящее время широко внедряются прогрессивные методы продажи товаров, которые позволяют добиться максимальной эффективности в торговле.

Объектом исследований является магазин «Умные Вещи», который находится в г. Минске.

Компания «Умные Вещи»  занимается продажей бытовой техники, большого ассортимента и применяет  современные методы продаж, такие как самообслуживание, продажа по образцам и продажа товаров с открытой выкладкой.

 Целью работы является выработка рекомендаций для сети магазинов «Умные Вещи» по совершенствованию методов продаж.

Задачи работы:

1) изучение основных форм и методов торговли;

2) выявление преимуществ и недостатков методов продажи товаров

3) изучение практического применения методов продаж в салонах «Умные вещи»

.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Методы розничной продажи товаров,  применяемые в торговле

 

1.1. Сущность и характеристика традиционного и прогрессивных методов продажи товаров

 

Под методом продажи-понимают совокупность приёмов и способов реализации товаров покупателям.

В зависимости от степени  участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания : традиционную и прогрессивную.

Традиционная система  представлена продажей товаров через  прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой, продажу товаров по образцам.

Традиция продавать  товары через прилавок обслуживания зародилась со времени проявления товарообменных процессов и сохраняется и  в наше время. Универсальность процесса организации розничной продажи делает традиционный метод приемлемым для реализации продовольственных и широкого круга непродовольственных товаров.

Традиционный метод  розничной продажи товаров (продажа через прилавок) – метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчёта с покупателями, послепродажное обслуживание.

Традиционное обслуживание используется, если товар поступает  не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется прежде всего при продаже товаров, которые требуют более подробных разъяснений.

Пооперационная схема  данного метода продажи может  быть представлена следующим образом:

1.Встреча покупателя

2.Выявление потребностей

3.Предложение, демонстрация  и сопутствующие консультации

4.Услуги, связанные с  реализацией: взвешивание, раскрой  и т.д

5.Расчетные операции

6.Упаковка и выдача  купленных товаров

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь при выборе и осуществляются консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товары; товары упаковываются и выдаются покупателю.

Таким образом, процесс  обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

Далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального  мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от администратора торгового зала особого внимания и контроля.

В связи с этим, если позволяют условия, целесообразно  использовать метод самообслуживания.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, так как при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация со стороны продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и так далее, продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций: 
встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и так далее; получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров; 
самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета; 
подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека; 
оплата купленных товаров; упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя; возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже  технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и так  далее). Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и так далее, при этом магазин обязан обеспечить их сохранность. Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.

 

1.2 Продажа товаров  с открытой выкладкой

 

При продажа товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и так далее. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с  открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют  возможность одновременно знакомиться  с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

При продаже товаров  по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы  товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

 

1.3 Продажа товаров  по образцам

 

Все более широкое  распространение получает продажа промышленных товаров по образцам. Продажа товаров по образцам характерна тем, что покупатель, ознакомившись с образцом товара, оплачивает стоимость его и получает или заказывает в магазине другой экземпляр выбранного товара.

В настоящее время определились три вида продажи товаров по образцам: первый — продажа тканей, одежды и обуви со свободным доступом покупателей к выставленным образцам, второй — продажа мебели, электробытовых машин и тому подобное с доставкой их на дом с заводов или складов оптовых баз и третий— продажа галантерейных, школьно-письменных и других товаров, образцы которых выставлены в застекленных витринах. Последний вид менее эффективен и не привился.

Практика показала, что  при этом методе торговли образцы  следует открыто выкладывать или вывешивать на прилавках, стендах, вешалках, манекенах и полуманекенах, установленных в торговом зале. По образцам рекомендуется продавать ткани, одежду, головные уборы, обувь, мебель и электробытовые товары.

Продажа товаров по образцам дает возможность рационально использовать площадь торгового зала, более широко показывать товары по их фасонам, моделям, размерам, цветам, расцветкам и ценам.

В специализированных магазинах по продаже тканей, например, представляется возможным на специальных стендах показать более 1500 образцов тканей, которые одновременно могут осматривать и выбирать десятки покупателей.

При продаже товаров по образцам большая роль отводится продавцам-консультантам. Они должны быть высококвалифицированными работниками, хорошо знать свойства и условия применения товара, а самое главное — активно работать с покупателем. Продавец-консультант обязан разъяснить покупателю достоинства и свойства товара, помочь ему всесторонне осмотреть образец, а в необходимых случаях — примерить его или продемонстрировать товар в действии.

Продажа товаров по образцам имеет ряд преимуществ: покупатели могут самостоятельно и быстро ознакомиться с товарами; продавцы тратят меньше времени на подбор и показ товара; облегчается работа по изучению спроса для своевременного пополнения ассортимента товаров.

При продаже мебели, холодильников, стиральных машин и т.п. по образцам отпадает необходимость завозить все эти громоздкие товары в магазин. Оплатив выбранный образец, покупатель получает купленные изделия с доставкой на дом прямо с баз или непосредственно с заводов изготовителей. При этом методе торговли сокращаются излишние перевозки, сохраняется качество товара, создаются условия для более широкого показа товаров.

Образцы выставленных товаров снабжены ярлыками, на которых указаны размер, цена товара, номер образца, а в необходимых случаях и свойства товара.

Таблица 1.Рекомендуемые методы продажи отдельных групп и подгрупп товаров в магазине 

Наименование  групп и подгрупп товаров	Метод продажи  товаров
	Индивидуальное  обслуживание	Продажа по образцам	Самообслуживание
1	2	3	4
1.Продовольственные  товары
Картофель			+
Мясо, молочная продукция	+		+
Кондитерские изделия	+		+
Овощи свежие			+
Фрукты свежие			+
Бахчевые культуры			+
Вино-водочные изделия, коньяк	+		+
2.Непродовольственные  товары
Ювелирные изделия, мельхиоровые и посеребренные	+
Дорогостоящие сувениры и изделия народных промыслов	+
Часы	+
Меха	+
Дорогостоящие парфюмерно-косметические  товары	+
1	2	3	4
Радио-, теле-, видео-, музыкальная аппаратура, кино- и фотоаппараты	+	+
Компьютерная техника	+	+
Современные средства связи		+
Мебель		+

 

 

1.4 Продажа товаров  по предварительным заказам

 

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной  или письменной форме.

Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в  кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час.

По непродовольственным  товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).

При этой форме  продажи обязательными являются  методы организации торгово-технологического процесса, представленные в таблице

 

Таблица 2. Технология продажи товаров по предварительным заказам

Основные элементы торгово-технологического процесса	Обязательные методы организации торгово-технологического процесса
1 Приём и  оформление заказов	1. Организация  приема заказов в специализированных  магазинах заказов, отделах, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, учреждениях и по местожительству (в магазине, по телефону, почте и телеграфу) 2. Информация  покупателей о наличии в продаже  товаров, оказываемых услугах, тарифах за услуги и другое
2 Комплектование заказанных товаров	1. Фасовка товаров,  поступивших в нерасфасованном  виде, взвешивание отдельных товаров 2. Размещение  товаров и упаковочных материалов  возле рабочих мест комплектовщиков  товаров 3. Комплектование  заказанных товаров в наборы  с использованием средств механизации
3 Доставка, расчет и выдача заказов	1. Предварительная или последующая оплата заказанных товаров (по выбору покупателя) 2. Упаковка заказов  в тару, обеспечивающую удобства  при транспортировании покупателем 3. Использование  наиболее эффективных средств  доставки заказов к месту  выдачи 4. Составление  оптимальных графиков завоза и маршрутов доставки товаров  в пункты приема и выдачи заказов  на промышленных  предприятиях, стройках, в учреждениях, на дом покупателям в обусловленное время 5. Применение  самообслуживания для выдачи  заказов в пунктах приема и  выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках и в учреждениях

 

 

 

 

1.5 Преимущества прогрессивных методов продажи над традиционными

 

Выбор эффективных методов  розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

К прогрессивным методам продажи товаров относят:

─  самообслуживание

─  продажа товаров по предварительным заказам

─  продажа товаров по образцам

Прогрессивность данных факторов определяется следующими факторами:

1. широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;
2. ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;
3. продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, «сопокупателями»;
4. увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;
5. повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

Затраты времени покупателей  в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10-15%.

Прогрессивные методы продажи  позволяют решать одну из важнейших  социальных и экономических задач торговли – снижение издержек потребления. Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности предприятий на розничном рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Изучение методов продаж бытовой техники сети магазинов        «Умные Вещи»

  

2.1 Организационно – экономическая характеристика сети магазинов «Умные Вещи»

 

Компания «Умные Вещи » имеет салоны по всей Республики Беларусь. Они расположены в таких крупных городах как: Минск, Витебск, Гомель, Орша, Гродно, Могилев, Бобруйск, Брест. Всего магазинов насчитывается 11, четыре из них находятся в г.Минске и по одному в  других, выше перечисленных, городах. Компания имеет более 15 летнюю историю развития  и основные ее показатели за последние годы изображены ниже на на таблице 3.

Таблица 3 «Основные показатели торгово-хозяйственной деятельности магазина»

Наименование  показателей	Сравниваемые периоды		2011 в % к 2010	Изменение	2012 г.
	2010г.	2011г. оценка		+, -	план
1 . Товарооборот:
- в  действующих ценах	16780	16800	100,1	+20	19600
- без  НДС, налога с продаж	14087	14075	99,9	-12	16580
- в  сопоставимых ценах	17088	16310	97,2	-470	18450
2. Валовой  доход:
- сумма	1817	2610	143,6	+793	2263
- в  % к товарообороту	12,90	18,54	143,7	+5,64	13,65
3. Налоги  и отчисления, уплачиваемые из  валовых доходов:
- сумма	55	55	100,0	-	64
- в% к товарообороту	0,39	0,39	100,0	-	0,39
4. Издержки  обращения
- сумма	1904	2530	132,9	+626	2129
-в % к товарообороту	13,52	17,97	132,9	+4,45	12,84
5. Прибыль от реализации:
- сумма	-142	25	-	+167	70
-в % к товарообороту	-1,01	0,18	-	+1,19	0,42
6. Сальдо  от операционных доходов и  расходов	69	27	39,1	-42	35
7.Сальдо  внереализационных доходов и  расходов	127	16	12,6	-111	-47
8. Прибыль  за отчетный период:
- сумма	54	68	125,9	+14	58
-в % к товарообороту	0,38	0,48	126,3	+0,10	0,35
9. Налоги  и сборы, платежи, производимые  из прибыли	46	53	115,2	+7	28
10. Прибыль к распределению:
- сумма	8	15	187,5	+7	30
-в % к товарообороту	0,06	0,10	183,8	+0,04	0,18
11. Средняя численность работников, чел.	80	74	92,5	-6	72

 

Целью компании является позволить  людям с разным достатком приобрести надежную и недорогую технику, получить профессиональные

консультации, воспользоваться  качественным гарантийным сервисом.

          В салонах магазинов представлен полный ассортимент современной техники: холодильники, стиральные машины, встраиваемая техника, кухонные плиты, микроволновые печи, кухонные комбайны, чайники, соковыжималки, блендеры, мясорубки, кофеварки, пароварки, пылесосы, утюги, увлажнители воздуха, электробритвы, эпиляторы, фены, приборы для укладки волос, весы, телевизоры, домашние кинотеатры, DVD плееры, музыкальные центры, ноутбуки, компьютеры, мониторы, принтеры, МФУ, видеокамеры, цифровые фотоаппараты, MP3 плееры, мобильные телефоны и многое другое.

За время  своей работы компания «Умные Вещим»   установили партнерские отношения  с крупнейшими мировыми производителями  бытовой техники и электроники. И теперь можем предложить своим  клиентам технику самых известных марок: LG, Philips, Samsung, Bosch, Hotpoint-Ariston, Indesit, Атлант, Gefest, Panasonic, Liebherr, Tefal, Moulinex, Sony, Apple, HP, Asus, ViewSonic, Acer, Toshiba, Logitech, BBK, Pioneer, JVC, Nikon, Pentax, Canon, Casio, Olympus, Горизонт, Nokia, Sony Ericsson и др.

Более 3000 наименований техники и сопутствующих товаров  можно приобрести в салонах магазинов  или заказать посредством сети интернет.

В салонах сети магазинов «Умные Вещи» действует  программа повышения лояльности клиентов, позволяющая экономить, значительные денежные средства каждый раз, совершая покупки в фирменных салонах. В рамках данной программы специально для клиентов компания выпустили новые дисконтные карты. Данные дисконтные карты предоставляют возможность совершать покупки по более низким ценам. Пользуясь карточкой, покупатель всегда будете экономить деньги, получать скидки и приоритетное обслуживание.

На данный момент существуют 3 вида дисконтных карт: «Мистер  «Умник», «Мистер «Знаток», «Мистер  «Гений».

Дисконтную  карту «Мистер «Умник», получает покупатель после единовременной покупки на сумму, превышающей 2,5 млн. рублей за наличный или безналичный расчёт. Дисконтная карта "Мистер "Умник" дает право на получение скидки предъявителю дисконтной карты при покупках в сети магазинов «Умные вещи» в размере 5 % на все товары.

Дисконтную  карту «Мистер «Знаток», получает покупатель после единовременной покупки  на сумму, превышающей 5 млн. рублей за наличный или безналичный расчёт. Дисконтная карта "Мистер "Знаток" дает право на получение скидки предъявителю дисконтной карты при покупках в сети магазинов «Умные вещи» в размере 7% на все товары.

Дисконтную  карту «Мистер «Гений», получает покупатель после единовременной покупки  на сумму, превышающей 10 млн. рублей за наличный или безналичный расчёт. Дисконтная карта "Мистер "Гений" дает право на получение скидки предъявителю дисконтной карты при покупках в сети магазинов «Умные вещи» в размере 10 % на все товары.