Определение потребности в лекарственных средствах

Содержание

Введение

Фармацевтический маркетинг

Нормативные методы

Расчет оптимальной величины заказа

Метод группировки (АВС/VEN) анализ

Вывод

Литература

Введение

Определение потребности  в лекарственных средствах имеет  в настоящее время большое  значение, поскольку, базируясь на этой информации, принимаются многие управленческие и законодательные решения: формирование списков жизненно важных лекарственных  средств, списка товаров критического импорта, решения об инвестициях  в производство и т. д.

При решении этих задач  возникает ряд проблем, связанных, с одной стороны, с большим  объемом информации, который необходимо проанализировать, а с другой стороны, как это ни парадоксально, с недостатком  необходимой информации (в частности, сведений об объемах продаж препаратов, показателях покупательной способности  населения и т. д.). [1]

Главная цель социальной политики российского  государства - последовательное повышение  уровня и качества жизни населения, соблюдение основных социальных гарантий, в т.ч. по обеспечению доступности  качественной медицинской и лекарственной  помощи.

Доступность лекарственной помощи определяется комплексом факторов:

1. Ресурсами ЛС (т.е. наличием  необходимого ассортимента) и их  распределением;

2. Материально-технической базой  аптечных организаций, их удобным  с точки зрения населения размещением  (пространственно-временная доступность);

3. Экономическими факторами, т.е.  обеспеченностью оборотными средствами  для закупки и завоза необходимых  объемов лекарственных средств,  а также ценами на них.

Отдельно каждый элемент доступности  не может определять качество лекарственного обеспечения, под которым мы понимаем удовлетворение потребности пациентов, включая социально незащищенные группы населения, в ЛС в соответствии с терапевтическими показаниями  и нозологией заболевания.

Фармацевтический маркетинг

Эффективность и качество лекарственного обслуживания населения во многом определяются полнотой ассортимента лекарственных  средств в аптеках и оптимизацией управления запасами медикаментов, не допуская, с одной стороны, дефицита, с другой -- превышения установленных  нормативов товарных запасов.

Спрос на лекарственные препараты  представляет собой форму выражения  потребностей (действительных, реализованных  и неудовлетворенных) и может  выявляться социологическими методами.

Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая часть потребителей не удовлетворена качеством товара и согласна даже на определенные издержки— лишь бы не покупать его.

Задача маркетинга —  проанализировать ситуацию и решить, может ли программа маркетинга изменить негативное отношение потребителя  к тому или иному товару путем  снижения цен и более активного  стимулирования продаж .

При скрытом спросе потребители могут испытывать потребности в товарах или услугах, которых нет на рынке. В этом случае необходимо оценить объем потенциального рынка с тем, чтобы создать товары и услуги, способные удовлетворить спрос.

Примером снижения или  полного отсутствия спроса является ситуация, при которой целевые  потребители не заинтересованы в  товаре. Задача маркетолога в этом случае — представить очевидные  преимущества товара, исходя из естественных потребностей и интересов человека.

Рано или поздно любое  предприятие сталкивается с проблемой, когда тот или иной вид товара не пользуется достаточным спросом  покупателей. В области фармации, например, падает спрос на лекарственные  препараты, изготавливаемые в аптеках  по экстемпоральной рецептуре.

Существует такое понятие, как нерегулярный спрос, который носит сезонный характер. Например, препараты, применяемые для лечения простудных заболеваний, пользуются большим спросом в осенне-зимний период, а противоаллергические препараты — весной и летом.

О полноценном спросе говорят, когда предприятие удовлетворено своим торговым оборотом. Цель маркетинга в этом случае — поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию .

По данным литературы основными факторами, влияющими  на формирование спроса и потребления  на лекарственные средства, являются следующие:

·      рост численности и повышение материального благосостояния населения, расширение сети лечебно-профилактических и аптечных учреждений и связанное с этим увеличение численности медицинских и фармацевтических кадров,

·      развитие медицинской и фармацевтической науки внедрение новых методов ранней диагностики, использование более эффективных лекарственных средств,

·      повышение общей культуры и медицинской грамотности населения

·      увеличение контингента лиц пожилого возраста с более высоким уровнем заболеваемости,

·      сближение уровней медицинской и лекарственной помощи городскому, и сельскому населению

·      сезонные особенности развития спроса

·      размер аптеки

·      условия товароснабжения

·      специализация аптеки

·      наличие других розничных аптечных предприятий

·      численность и состав обслуживаемого населения

·      тип аптеки

·      материальные и технические ресурсы аптеки

·      количество поставщиков

·      характерные заболевания для района деятельности аптеки

·      возможности и условия поставки товара

·      ограничение торговых и складских помещений

·      процентное соотношение групп покупателей

·       экономические факторы (оборачиваемость запасов, возможные размеры торговых надбавок, налогоёмкость итд)

·      взаимная дополняемость товаров

·      финансовая устойчивость и авторитет аптеки

·      методы обслуживания населения

·      степень обновления товарного ассортимента

·      уровень квалификации персонала

·      возможность сбыта и продвижения товара

·      территориальное расположение

·      информационный круговорот в системе «пациент–врач – аптека»

·      устойчивость и гибкость ассортимента

Категории спроса и предложения лежат в основе рыночного механизма. Функция спроса в нём является определяющей, ибо  именно она заставляет производство выпускать необходимые населению товары, улучшать их качество и ассортимент. Спрос в свою очередь зависит от потребностей людей: с изменением потребностей меняется и спрос, который, по сути дела, представляет собой денежное выражение потребностей. Однако не всякая потребность может иметь денежное выражением и быть удовлетворенной рынком. Тем не менее, важнейшие, жизненные потребности людей в пище, одежде, обуви, бытовом обслуживании, и, конечно, медикаментах наилучшим образом, как показывает история развитых рыночных хозяйств, удовлетворяются через рынок благодаря спросу. Функция предложения заключается в том, чтобы связать производство с потреблением, продажу товаров с их покупкой. Реагируя на возникающий спрос, производство начинает увеличивать выпуск товаров, улучшать их качество и уменьшать издержки их изготовления, а тем самым увеличивать общий объем предложения на рынке. Изучение спроса связано с установлением фактического потребления лекарственных средств, выявлением закономерностей спроса с учетом динамики и целого комплекса факторов, влияющих на их потребление. Поэтому основной целью изучения конъюнктуры реализации лекарственных средств является:

·              установление, в какой мере конкретное состояние реализации их соответствует спросу

·              как будут изменяться эти показатели в ближайшем будущем

·              какие же меры необходимо принять, чтобы добиться безотказного обеспечения населения и лечебно-профилактических учреждений лекарственными средствами и другими изделиями медицинского назначения,

·              как все это влияет на показатели финансово-хозяйственной деятельности аптечных учреждений .

При изучении спроса различают реализованный (удовлетворенный), неудовлетворенный и формирующийся  спрос. 

Реализованный спрос - фактическая реализация лекарственных средств при достаточном и постоянном их наличии в аптечной сети. Неудовлетворенный спрос представляет собой спрос на лекарственные средства, которые поступают в аптечную сеть в недостаточном количестве или неравномерно.

Стратегией ведущих зарубежных фармацевтических фирм-производителей является ориентация на потребителя. Сегодня  многие отечественные компании стремятся  к такой форме управления, несмотря на то, что это очень непросто в условиях нашего развивающегося рынка.

В свое время экономические  проблемы, связанные с перестройкой нашего общества, обусловили новую  политику в сфере экономики —  ориентация на сбыт. Выпускаемую продукцию  необходимо продавать, и если достаточного спроса нет, то его нужно создать. С этой целью стали широко использовать рекламу, средства продвижения продукции  и ее маркировку .

Для большинства руководителей  отечественных предприятий сегодня  ориентация на сбыт — руководство  к действию, а маркетинг ассоциируется  с политикой продаж, что находит  свое воплощение и в организационной  структуре. Отделы маркетинга на этих предприятиях традиционно занимаются сбытом и рекламой. Вопросам же изучения потребительского спроса уделяется  недостаточное внимание.

Формирование  ассортимента и покупательский спрос  в своем развитии имеют прямую связь. Т.е. изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

Анализ закономерностей, влияющих на потребление лекарств, позволяет  совершенствовать систему удовлетворения потребностей населения и ЛПУ  в лекарственных средствах. Их потребление  зависит от появления новых методов лечения и препаратов, наличия аналогов. Значительная часть номенклатуры мирового рынка лекарственных средств (до 70%) приходится на препараты-аналоги. В то же время с учетом различного качества препаратов-аналогов и антимонопольных позиций желательно иметь достаточно большой выбор препаратов. Динамика потребления лекарственных средств носит сезонный характер и из года в год существенно меняется.

Потребление лекарств увеличивается  с возрастом и выше у женщин, чем у мужчин. Наиболее часто применяются  лекарственные средства следующих  групп: анальгетики, антипиретики, антибиотики, сосудорасширяющие, противоревматические средства, нейролептики.

Спрос на лекарственные препараты  зависит от пола, возраста и социальной структуры населения. Более 81% спроса на сердечно-сосудистые средства приходится на население старше 40 лет; возраст  активного спроса для женщин составляет 55--59 лет, для мужчин -- старше 60 лет. Интенсивность  спроса на сердечно-сосудистые препараты  у лиц, имеющих высшее образование, на 4,6% выше, чем у лиц со средним  образованием.

В условиях, когда потребность в  лекарственных средствах значительно  превышает имеющиеся ресурсы (производства или импорта), важное значение придается  предложенной ВОЗ концепции основных лекарственных средств (ОЛС), включающих препараты, необходимые для медикаментозного обеспечения большинства населения  страны (примерно 80%). Шестой перечень основных лекарственных средств, утвержденный ВОЗ в ноябре 1989 г., содержит 288 наименований, сгруппированных в 26 терапевтических  категорий. В настоящее время  более чем в 100 странах мира (как  в развивающихся, так и в развитых) имеются национальные перечни ОЛС, 40 государств реализуют программы  лекарственного обеспечения, основанные на этой концепции.

Сложившаяся в настоящее время система  фармацевтического маркетинга ориентирована  на рекламу лекарственных препаратов среди населения (телевидение, средства массовой информации), что в определенной степени способствует распространению  различных форм самолечения. Это  обусловлено тем, что зарубежные фирмы и их представительства  в большей степени заинтересованы в оптовой реализации, а розничной  продажей занимаются аптеки. Более  целесообразной нам представляется комплексная система маркетинга, направленная на рекламу лекарственных  препаратов в первую очередь среди  врачей, а во вторую очередь -- среди  населения. При этом профессиональная реклама может быть нескольких уровней: для специалистов, отвечающих за оптовые  закупки лекарственных препаратов (конъюнктурная и аналитическая  информация и т.д.), и для врачей практического здравоохранения (информация о показаниях и противопоказаниях, обзорная и аналитическая информация о различных группах лекарственных  препаратов, о практическом опыте  использовании рекламируемых препаратов), которые непосредственно назначают  лекарственные препараты, в том  числе по рецептам. Реклама для  населения должна осуществляться в  большей степени аптечной сетью, реализующей лекарства в розницу, а также через телевидение  и другие средства массовой информации; профессиональная реклама -- через научные  медицинские журналы.

Маркетинг лекарственных препаратов должен осуществляться не только на макроуровне (государства, крупные фирмы-производители), но и  на микроуровне -- в аптечной сети. В  идеале каждая аптека должна иметь  в своем ассортименте все фармакологические  группы препаратов. Однако в каждой из этих групп содержится разное количество препаратов, причем не все виды лекарств взаимозаменяемы. Очевидно, фармакологические  группы с высокой взаимозаменяемостью  препаратов можно представить относительно меньшим числом наименований. В противном  случае аптекам пришлось бы иметь хотя бы по одной упаковке каждого вида препаратов. Хотя такой ассортимент можно считать идеальным, все же он не всегда выгоден для аптеки с точки зрения ее доходов. Чтобы добиться оптимального сочетания рентабельности аптеки с ассортиментом лекарственных средств, нужно учитывать как прибыльность каждой отдельной фармакологической группы, так и количество имеющихся в продаже препаратов из этой группы.

По уровню доходности все  фармпрепараты можно условно  разделить на пять видов.

· К первому виду относятся антибиотики, а также инсулины и синтетические  противодиабетические средства, противоастматические препараты, транквилизаторы, гиполипидемические средства и витамины. Препараты этого  вида пользуются высоким устойчивым спросом и считаются наиболее рентабельными: обычно они обеспечивают аптекам примерно 75--80% дневного дохода.

· На следующем уровне доходности находятся медикаменты второго  вида: антиагреганты, противоязвенные, антиангинальные, седативные, гипотензивные, противопаркинсонические, противовоспалительные, противоревматические и жаропонижающие средства, анальгетики, пищеварительные  ферменты, противогрибковые препараты. Средняя доходность препаратов второго  вида примерно на 20--25% ниже, чем первого.

· К третьему виду фармпрепаратов относятся спазмолитики, ноотропы, отхаркивающие, синтетические и  антибактериальные препараты, антитиреоидные и антиаллергические средства. Рентабельность этих препаратов вдвое ниже рентабельности препаратов первого вида

· Фармпрепаратами четвертого вида являются противоглаукомные, противопротозойные и противопаразитарные средства, антиаритмики, диуретики, препараты  для лечения и профилактики венерических заболеваний, оральные контрацептивы, противоэпилептические средства и средства от кашля.

· К фармпрепаратам пятого вида относятся  сердечные гликозиды, противовирусные  препараты, средства против катаракты, антидиуретики и слабительные. Продажа  этих препаратов приносит аптекам весьма незначительную прибыль, объем которой, правда, плавно возрастает с расширением  их ассортимента.

Нормативные методы

Ритмичность обеспечения отдельных  категорий граждан необходимыми ЛС (программа ОНЛС) находится в  прямой зависимости от качества определения  потребности, составления заявки.

Процесс определения потребности  в ЛС можно условно разделить  на три составляющие:

· прогноз потребности;

· формирование заявки;

· информационное взаимодействие участников лекарственного обеспечения.

Для рационального прогнозирования  потребности в ЛС учитываются  следующие факторы:

· история и объемы реализации ЛС в предыдущие периоды;

· данные об остатках ЛС в аптеках  и на складах;

· данные о количестве пациентов  с определенной нозологией заболевания.

При этом нужно принимать во внимание, что потребность - это конкретная форма нужд потребителей, обусловленная  их индивидуальными запросами и  возможностями. Объемы потребления  ЛС по льготным рецептам обусловлены  численностью потребителей (т.е. льготников), уровнем и структурой заболеваемости в конкретном регионе, номенклатурой  ЛС по международным непатентованным  наименованиям (МНН) и по торговым наименованиям (ТН). При определении потребности  необходимо учитывать данные персонифицированного учета по отпущенным ЛС.

Платежеспособная потребность  в ЛС, то есть потребность, подкрепленная  финансовыми возможностями потребителя (в программе ОНЛС - это бюджетные возможности) по возмещению стоимости ЛС, предназначенных для льготных категорий граждан, формирует фактический спрос. Следовательно, в конкретной ситуации прогнозируется объем спроса на необходимые лекарственные средства, оплачиваемые из государственного бюджета. Объем финансовых средств на льготное лекарственное обеспечение определяется Федеральным законом о бюджете.

В 2006 г. при выписке ЛС в субъектах РФ не учитывались  утвержденные законом о Федеральном  бюджете объемы финансирования, выделенные на реализацию программы ДЛО, и расход на лекарственное обеспечение значительно  превышал объемы выделенных финансовых средств

Заявки на ЛС в 2005, 2006 и 2007 гг. составлялись формально. В результате исполнение заявок полностью расходилось  с их содержанием как по номенклатуре, так и по сумме. Реальная поставка в 1,5-2 раза превышала заявку, в заявках  преобладали в основном импортные  препараты.

Основу заявок составляли ЛС, применяемые при лечении высокозатратных  нозологий таких как гемофилия, онкологические заболевания, рассеянный склероз, диабет, состояния после  трансплантации и др.

Однако в 2007 г. структура  заявок резко изменилась: возросла доля препаратов общетерапевтического действия. В связи с тем, что  в I полугодии 2007 г. ощущалась нехватка финансовых средств на льготное лекарственное  обеспечение, в субъектах РФ предпринимались  попытки администрировать расходы, которые сводились в основном к запретительным мерам.

Понимание необходимости  прогнозирования потребности приходит очень медленно. В помощь практическим работникам в данной статье мы остановимся  на некоторых аспектах прогнозирования  потребности в ЛС.

С целью оптимизации определения  потребности лекарственные препараты  можно условно разделить на три  группы с учетом особенностей их потребления:

· препараты с нормируемым потреблением (к данной группе можно отнести  наркотические лекарственные средства);

· препараты специфического действия (лекарственные препараты для  лечения диабета, гемофилии, новообразований, рассеянного склероза, болезни Гоше, гипофизарного нанизма, состояний  после пересадки органов, муковисцидоза, ревматоидного артрита, миелолейкоза и т.д.);

· препараты широкого, общетерапевтического действия.

Определение потребности в препаратах с нормируемым потреблением осуществляется с учетом данных о фактическом  расходе при строгом соблюдении правил назначения, прописывания и  отпуска. При нормативном методе определения потребности можно  использовать следующие формулы:

P = N х Q (1), или P = (N х Q) : 1000 (2),

где: P - потребность в препарате;

N - норматив потребления на одного  пациента:

в 1-м варианте - согласно утвержденному  стандарту, протоколу или методу лечения или данным эмпирических исследований, во 2-м варианте - норматив потребления на 1000 пациентов (1000 рецептов);

Q - фактическое количество пациентов  (рецептов).

Для таких препаратов в соответствии с действующими приказами Министерства здравоохранения установлены максимальные нормы расхода на 1000 жителей в год, что является основным контрольным материалом для оценки величины заявки на эти медикаменты.

Нормы потребления этилового спирта утверждены Министерством здравоохранения  из расчета: для аптек — на 1000 рецептов, для больничных учреждений — на одну койку в год в зависимости  от профиля, для амбулаторий — на 1000 посещений или на 1000 обследованных больных по видам медицинской помощи в различных амбулаториях, в учреждениях скорой помощи—на 1000 выездов и т. д.

Определение потребности в лекарственных  препаратах специфического действия полностью  зависит от заболевания и существующего  уровня лечебной помощи. Для определения  потребности в специфических  лекарственных препаратах используются данные статистики заболеваемости, а  также утвержденные Минздравсоцразвития  РФ стандарты медицинской помощи больным с определенной нозологией или протоколы ведения больных. Расчеты потребности в специфических  ЛС рекомендуется согласовывать  с главными специалистами по данному  виду заболеваемости. Одновременно рекомендуется:

· проводить сопоставление расчетной  потребности с реальным расходом, используя данные персонифицированного учета отпуска ЛС предыдущего  периода. В случае большого расхождения  между расчетной потребностью и  фактическим потреблением препаратов рекомендуется провести детальный  анализ расхождений с привлечением главных специалистов и вывести  оптимальный размер потребности;

· составлять и вести регистры (списки) больных по высокозатратным нозологиям.

Чтобы ведение регистров не противоречило  существующему законодательству, следует  запрашивать согласие пациентов  через общественные организации  или зашифровывать списки.

Для прогнозирования потребности  в препаратах специфического действия можно использовать расчет по следующей  формуле:

Р = R x Qк x Qб (3),

где R - расход препарата на одного пациента на курс лечения в соответствии со стандартом (протоколом или методикой) лечения;

Qк - количество курсов в год;

Qб - количество пациентов в  год.

Определение потребности в препаратах широкого спектра действия - наиболее трудоемкий процесс. Основным средством  правильного обоснования потребности  в медикаментах широкого спектра  действия на планируемый период является использование информации об объеме и структуре фактического потребления  в анализируемый период, для чего можно использовать данные по персонифицированному отпуску.

Работу по определению потребности в препаратах данного вида целесообразно разделить на два этапа: 1) сбор и анализ необходимых исходных данных за ряд лет о фактическом расходе препаратов; 2) определение потребности в отдельных лекарственных средствах этого вида.

Расчеты проводят по специальной методике. При этом определяют индексы спроса на отдельные группы препаратов, индексы реализации по каждой группе препаратов и с помощью соответствующих математических расчетов — потребность в данной группе препаратов, а затем потребность в каждом конкретном препарате.

При анализе динамики потребления  лекарственных средств нашли  применение математические методы с  использованием компьютерных систем. Для этих расчетов разработаны стандартная  программа основных показателей потребления лекарственных препаратов и схема основных статистических показателей. Изучение спроса на витаминные препараты и определение текущей потребности в них проводилось с помощью метода коллективных экспертных оценок — анкетного опроса высококвалифицированных специалистов-экспертов.

При прогнозировании потребности  в ЛС широкого спектра действия можно  использовать различные методы:

· однофакторных моделей (по одному фактору) на основе методов экстраполяции  тенденций;

· многофакторных моделей, отражающих влияние нескольких факторов и позволяющих  на основе результатов корреляционно-регрессионного анализа количественно оценивать  степень их влияния на объем потребления  необходимых ЛС;

· логико-экономические методы, которые  позволяют компетентным специалистам на основе экспертных оценок количественно  и качественно аргументировать  прогноз потребности в ЛС;

· анализ персонифицированных данных реального потребления лекарственных  средств, дающий возможность качественно  и количественно оценить объемы потребности в лекарственных  средствах за предыдущие периоды.

Не менее важным является этап формирования заявки, который  может производиться параллельно  или в едином блоке с прогнозом  потребности.

Процесс формирования заявки должен представлять собой четко  отработанную систему, включающую в  себя:

• формирование заявки на уровне врачей первичного звена лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ), обобщение ее в ЛПУ и передача в органы управления здравоохранением;
• свод заявок всех ЛПУ субъекта РФ делается в органах управления здравоохранением, проводится анализ полученной сводной заявки, которая сравнивается с предварительно рассчитанным прогнозом потребности. Заявка в обязательном порядке рассматривается главными специалистами в регионе. Полученная сводная заявка обсчитывается, результат сопоставляется с выделенными объемами финансовых средств и, в случае необходимости, в нее вносятся коррективы.

При корректировке необходимо учесть, что с целью предотвращения дефектуры на одно МНН, как правило, регистрируется несколько торговых наименований с различным уровнем  цен. Заявка утверждается руководителем  органа управления здравоохранением или  уполномоченным лицом, отвечающим в  субъекте РФ за качество лекарственного обеспечения населения и качество оказания медицинской помощи.