Оптовые закупки

Введение

Эффективность закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков, поэтому коммерческим службам предприятия  следует уделить этому вопросу  много внимания.

Здесь актуальным становится систематическое выявление и  изучение источников закупки и поставщиков  товара, а также совершенствование  организации хозяйственных связей с поставщиками.

Оценка эффективности  хозяйственных связей характеризует  результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эффективность  хозяйственных связей выражается в  закупках товаров у изготовителей  по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих  в торговом обороте, а, следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

Главная проблема при выборе поставщика – отсутствие единичного критерия оценки поставщика.

Каждая фирма может устанавливать критерии оценки поставщика из собственных соображений и принятой стратегии деятельности.

Для изучения поставщиков  и их возможностей работники торговли должны принимать участие в работе ярмарок; выставок - продаж и выставок - просмотров образцов новых и лучших изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах  и журналах, бюллетенях спроса и  предложения, за проспектами, каталогами, прайс-листами.

Поэтому в курсовой работе будет детально рассмотрена проблема выбора поставщиков (информация о поставщиках, поиск поставщиков, заключение договоров  с поставщиками).

Глава 1. Источники оптовых закупок и  их классификация

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров  предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением  источников закупки и поставщиков  товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический  район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции  кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат должен выявлять возможности  развития новых видов производства и восстановления старых забытых  промыслов, особенно художественных, вести  учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных  договорными отношениями с предприятием, готовить предложения по вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными  возможностями предприятия, объемом  и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в  работе оптовых ярмарок, выставок - просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах  массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата предприятия. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

Для того, чтобы закупить необходимые материальные ресурсы, коммерческие службы занимаются занимаются выявлением и изучением источников оптовых закупок и поставщиков.

Источники – это различные отрасли народного хозяйства вырабатывающие товары (материальные ресурсы) используемые на предприятии.

К источникам относят:

1. Производство (предприятие пищевой, лёгкой, химической электронной промышленности);

2. Сельское хозяйство  (предприятия агропромышленного  комплекса);

3. Импорт (материальные ресурсы  из других стран);

4. Товарные запасы (материальные  запасы).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным  признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной  принадлежности и др.).

Классификация поставщиков:

1. По месту и роли  в процессе товародвижения поставщиков  товаров можно разделить на  две категории:

1.1. Поставщики-изготовители;

1.2. Поставщики-посредники.

Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели и т.д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики-посредники закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

Поставщиками - посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального и регионального уровней различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры) а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.).

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают  самостоятельное значение в сфере  закупочной (оптовой) деятельности.

2. По территориальному признаку поставщики товаров могут быть:

2.1. Местными (внутриобластными);

2.2. Внеобластными;

2.3. Республиканскими;

2.4. Внереспубликанскими.

Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и  республиках развито производство тех или иных товаров и их приходится завозить. Местные поставщики-изготовители зачастую поставляют товары непосредственно  розничным торговым предприятиям, минуя  оптовые базы.

3. По принадлежности к той или иной хозяйственной системе различают:

 3.1. Внутрисистемных – когда поставщики и покупатели принадлежат одной системе (например, потребительской кооперации);

3.2. Межсистемных – когда поставщики и покупатели принадлежат различным системам (например, поставщик – фабрика какого-либо министерства или ведомства и оптовая база потребительской кооперации).

4. По форме собственности поставщики могут быть:

4.1. Частными;

4.2. Государственными;

4.3. Муниципальными;

4.4. Кооперативными и иных форм собственности.

5. По отраслевому признаку: поставщики принадлежащие к министерствам, ведомствам, концернам, занимающимся производством товаров народного ротребления.

Изучая источники закупок  товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные  карточки, причем их целесообразно  группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой  продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров  и другие сведения, интересующие оптовые  базы.

Глава 2. Выбор поставщиков и каналов продвижения товаров на рынок

Эффективность оптовых закупок  во многом зависит от правильного  выбора  источников поступления  и поставщиков.

Источники поступления  товаров  являются отрасли народного хозяйства, частный сектор экономики, оптовые посредники. Поставщиками выступают конкретные субъекты хозяйствования, с которыми оформлены договорные отношения.

Когда потребности в материальных ресурсах определены, наступает следующий  важный этап - выбор поставщиков. Прежде поставщик рассматривался как продавец, предоставляющий необходимый материал, которого не интересовали проблемы эффективного производства и качества производимой из его материалов продукции.

Выбор поставщика является одной из наиболее важных задач при  закупке товаров. Некоторые менеджеры  недооценивают значение правильного  выбора поставщика для эффективного функционирования всей компании, а  оно обеспечивается, во многом, четким выполнением поставщиками своих  функций. Некоторые исследования показывают, что во многих компаниях мира, по крайней мере, 50% проблем, связанных  с качеством, возникает из–за  товаров и услуг, которыми их обеспечили поставщики.

Кроме того, решение по выбору того или иного поставщика необходимо обосновывать перед руководством компании и лица, ответственные за принятие решений о закупках, не могут действовать  только интуитивно. Обычно такое решение  зависит от оценки способности поставщика удовлетворять критериям качества, объема, условий доставки, цены и  обслуживания.

Возможны  два направления выбора поставщика:

1. Выбор поставщика из  числа компаний, которые уже были  вашими поставщиками (или являются  ими) и с которыми уже установлены  деловые отношения. Это облегчает  выбор, так как отдел закупок  фирмы располагает точными данными  о деятельности этих компаний (хотя так бывает не всегда).

2. Выбор нового поставщика  в результате поиска и анализа  интересующего рынка: рынка, с  которым фирма уже работает, или  совершенно нового рынка (например, если принято решение диверсифицировать  деятельность). Для проверки потенциального  поставщика часто необходимы  большие затраты времени и  ресурсов, поэтому ее следует  осуществлять только в отношении  тех поставщиков из небольшого  списка, которые действительно имеют  серьезный шанс получить большой  заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими,  ожидается большая эффективность.

Процедура выбора поставщика

В соответствии с общим  алгоритмом выбора поставщика первоначально  необходимо проанализировать возможные  источники информации о поставщиках. Длительная практика анализа рынка  поставщиков, применяемая различными компаниями, позволяет выделить следующие основные источники информации: каталоги и прайс–листы; торговые журналы; интернет-сайты; рекламные материалы: фирменных каталогов, объявлений в СМИ; конкурсы; банки и финансовые институты официальных органов; выставки и ярмарки; торги и аукционы; торговые представительства; собственность исследования; переписка и личные контакты с возможными поставщиками и др.

Существует  несколько распространенных методов  выбора поставщика:

• Затратно–коэффициентный;
• Доминирующих характеристик;
• Категорий предпочтения;
• Рейтинговая оценка факторов и др.

В любом случае выбор поставщика или группы поставщиков определяется системой критериев, об этом и поговорим  дальше. Как для промышленной, так  и для торговой фирмы обычно основными  критериями выбора являются: цена, качество товара и надежность поставки. Установление системы критериев для первоначального  отбора поставщиков зависит от маркетинговой (производственной) и логистической  стратегии конкретной фирмы.

В ряде случаев (в зависимости  от корпоративной стратегии) на первое место могут выходить такие, например, параметры, как время доставки, надежность поставщика, предоставление поставщиком  кредита, поставка товаров на основании  взаимозачета, и другие. Необходимо также иметь в виду, что система  критериев выбора поставщиков является динамичной (особенно в условиях нестабильной экономической ситуации). Для выбора поставщиков в большинстве случаев  применяется рейтинговая оценка их соответствия критериям/факторам.

Один  из возможных наборов таких факторов приведен ниже:

1. Надежность доставки; 2. Гарантии качества; 3. Производственные мощности; 4. Цены; 5. Местоположение; 6. Технический потенциал; 7. Финансовое положение; 8. Возможность компромиссов; 9. Наличие информационной системы связи и отработки заказов; 10. Послепродажный сервис; 11. Репутации и роль в своей отрасли; 12. Деловая инициативность; 13. 14. Управление и организация; 15. Контроль процессов; 16. Отношение к покупателю; 17. Имидж; 18. Оформление товара (паковка); 19. Трудовые отношения; 20. Деловой опыт и история взаимоотношений; 21. Вспомогательная литература и инструкции; 22. Взаимность выгод и интересов.

Системе установленных критериев  может отвечать несколько поставщиков. В этом случае необходимо их ранжировать, опираясь на влияние непосредственных контактов с представителями  поставщиков.

Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение  в отделе логистики (закупок), и, как  правило, не может быть полностью  формализован.

Заслуживает внимание шкала критериев выбора поставщика, предлагаемая Майклом Р., Линдерсом и Харольдом Е. Фироном (критерии расположены в порядке приоритета):

• качество продукции;
• своевременность доставки;
• цена;
• обслуживание;
• повторные предложения по разработке продукции или услуги, по снижению цены;
• техническая инженерная и производственная мощность;
• оценка дистрибьюторских возможностей;
• детальная оценка финансов и управления.

Главные критерии, на которых рекомендуется строить систему выбора поставщиков:

1. В современных условиях  в качестве основного критерия  выбора следует выдвигать качество продукции. Качество относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями. Качество может относиться также и к тому, удовлетворяет ли продукция требованиям потребителя, независимо от того, соответствует ли она спецификации. Если с данными поставщиками уже были установлены отношения, то желательно проанализировать статистику поставки бракованных материалов.

2. Надежность поставщика – достаточно емкий критерий, включающий следующие параметры: честность, отзывчивость, обязанность, заинтересованность в ведении бизнеса с вашей фирмой, финансовая стабильность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки материальных ресурсов/готовой продукции. Оценка своевременности доставки упрощается, если ведется четкий учет запланированных и реально выполненных доставок. При осуществлении доставки, например, по технологии JIT невыполнение сроков так же недопустимо, как и неудовлетворительное качество.

3. Цена. В цене должны учитываться все затраты на закупку конкретного ресурса или готовой продукции, которые включают транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т.д. В аналитическом поле логистического менеджера всегда должен находиться комплекс затрат.

4. Качество обслуживания. Оценка по данному критерию требует сбора информации у достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо собирать мнения о качестве технической помощи, об отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, о квалификации обслуживающего персонала и т.п. Желательно наличие у поставщика сертификата ISO9000 на систему управления качеством его продукции/услуг.

5. Условия платежа и возможность внеплановых поставок. Как уже упоминалось выше, нехватка оборотных средств существенно ограничивает возможности выбора поставщиков. В бизнесе случаются внештатные ситуации, требующие внеплановых поставок или отсрочки платежа. Это ситуации особенно характерны для российской действительности. Поэтому поставщики, предлагающие выгодные условие платежа (например, с возможностью получения отсрочки, кредита) и гарантирующие возможность получения внеплановых поставок, позволяют избегать многих проблем снабжения.

Глава 3. Формы оптовых закупок

Оптовая торговля – торговля, при которой купля-продажа осуществляется партиями с целью их дальнейшей перепродажи.

Оптовая продажа – это продажа товаров крупными партиями оптовым покупателям по безналичному расчёту.

Оптовые закупки, как правило, проводятся у поставщиков, которые  удачно зарекомендовали себя на рынке  сбыта. Основные критерии, предъявляемые к поставщикам – это популярность (раскрученность бренда, торговой марки), наличие интереса в совместном бизнесе, надежность и доступность, наличие квалифицированного персонала, минимальное время поставок и другое. При выборе поставщика может встать задача выбора одного или нескольких поставщиков. Тут уже все зависит от руководителей оптовой компании, а также от объемов оптовых закупок. Ориентированность на время от времени меняющиеся желания потребителей, способность чутко улавливать малейшие изменения в тенденциях продаж отличают хорошую оптовую компанию от посредственной. Хорошее знание своего собственного товара и умение плодотворно общаться с покупателями – вот важнейшие составляющие образцовой работы руководства оптовых предприятий, товары и услуги оказываемые которыми мгновенно становятся узнаваемыми и востребованными клиентами.

Формы оптовых закупок существуют следующие:

• на ярмарках;
• на выставках;
• на аукционах;
• внеярмарочная форма оптовой торговли;
• у посредников;
• в розничной торговле.

3.1. Оптовые закупки на ярмарках

Ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Несмотря на то, что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто не различимы и на практике имеют тенденцию к ограничению до минимума, было бы целесообразным провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок.

Торговая  ярмарка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров, услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.

Целью ярмарки является: создание условий для осуществления многосторонних контактов продавцов и покупателей независимо от форм собственности и местонахождения.

Задачи  торговой ярмарки:

• содействие насыщенного потребительского рынка на основе установления участниками ярмарки хозяйственных связей и заключение между ними договоров;
• определение структуры спроса и предложения на конкретные товары, ознакомление участников с новыми товарами;
• информирование о возможностях производственных предприятий и выявление дополнительных рынков сбыта;
• налаживание контактов с зарубежными партнёрами и привлечение иностранных инвестиций в развитие потребительского рынка в Республике Беларусь;
• стимулирование предпринимательства.

Классификация ярмарок:

1. Экономическое значение (по формированию рыночных ресурсов; коммерческие ярмарки);

2. Территориальное расположение  участников (местные; республиканские;  международные);

3. Товарно-отраслевой профиль  (специализированный; универсальный);

4. Срок действия (периодического  действия; постоянно действующие;  сезонные);

5. По отраслевому признаку (отраслевые; межотраслевые).

Инициаторами проведения ярмарок выступают - Министерство торговли, Министерство промышленности РБ, Белкоопсоюз, Национально-выставочный центр, местные  власти и т. д.

Помимо создания Ярмаркома, создаётся рабочая группа, которая  разрабатывает положение о проведении ярмарки. Рабочая группа рассылает  пригласительные билеты. Представители  прибывшие на ярмарку должны были внести регистрационный взнос и подать заявку на участие в ярмарке. В заявке подробно описывается об покупателях и мотивах участия.

3.2. Оптовые закупки на выставках

Выставочная деятельность является аналогичной деятельностью по отношению к ярмарочной торговле. Существенным отличием от ярмарочной торговли является, то что на выставках, как правило не происходит коммерческих операций, связанных с заключением договоров.

Целю  выставочной продажи является – демонстрация, показ и представление, с последующей реализацией новых видов продукции, товаров, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.

Выставочные мероприятия позволяют:

1. Продемонстрировать потенциальным покупателям и партнёрам возможности предприятия;

2. Привлечь внимание к  предлагаемым товарам;

3. Установить контакты  с поставщиками и потребителями,  заключить договора;

4. Изучить передовой опыт  организации производства и торговли;

5. Проанализировать предложения  конкурентов;

7. Определить существующий  спрос и составить прогноз  развития спроса;

8. Получить информацию  о конъюнктуре рынка и её  тенденциях.

3.3. Оптовые закупки на аукционах

Аукционная  торговля – способ реализации товаров, при котором продавец получает максимальную прибыль, используя конкуренцию покупателей.

Аукционы – особые рынки, создаваемые в определённых местах для продажи товаров, обладающие уникальными свойствами, путём публичных торгов.

Предметами  аукционных торгов служат – пушно-меховое сырьё, шерсть, чай, антиквариат, ювелирные изделия, художественные ценности, недвижимость.

Различают следующие формы аукционов: принудительный аукцион – организаторами являются государственные органы (продажа конфискованного, невостребованного и другого товара),  добровольный аукцион – проводится по инициативе владельца товаров, с целью получения наибольшей выгоды.

Проведение  аукционов можно разделить на следующие этапы: подготовительный, предаукционная выставка товаров, аукционные торги, оформление аукционной сделки.

Виды  аукционов: согласный, немой, аукцион с понижением цен, заочный аукцион.

3.3. Внеярмарочная форма оптовой  торговли

Внеярмарочная форма оптовой  торговли целесообразна в том  случае, если речь идёт об общественных товарах с постоянными характеристиками, простого ассортимента, о малых партиях закупок, а также о разовых закупках. Это обстоятельство связано с тем, что торговля при установлении прямых договорных связей с изготовителями товаров получает более высокие доходы, чем при поставке товаров через оптовое звено, за счет закупки товаров по более низким ценам в результате сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, и уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

В этом случае проводится коммерческая деятельность по поиску поставщика, чаще всего это бывают местные поставщики. С ними ведётся переписка, телефонные разговоры, значительная подготовительная работа по изучению и согласованию условий поставки. Таким образом, может быть закуплена часть продовольственных товаров: молоко, хлеб, масло животное и т.д., а также некоторые общественные непродовольственные товары (бензин, шифер, кирпич и т.п.), когда печатная или устная информация даёт возможность сформировать однозначное представление о товаре.

Такая форма может быть использована иногда и при закупке  товаров сложного ассортимента, когда  торговая организация ведёт поиск  каких-то товаров, находит их и заключает  договор, который в последствии  может превратиться в длительный, т.е. хозяйственные связи партнёров  могут развиваться.

Однако внеярмарочная  форма оптовых закупок нецелесообразна  в том случае, если каждому субъекту (и продавцу, и покупателю) необходимо вести поиск партнёра для установления хозяйственных связей.

3.4. Оптовые закупки у посредников

Посредники – предприятия или физические лица, осуществляющие покупку и последующую перепродажу товара или оказывающие помощь в доведении товара до потребителей, с целью получения прибыли.

Преимущества  работы с посредниками:

1. Изучают динамику спроса и предложения, могут ориентировать изготовителя в каком направлении следует развивать производство;

2. Вкладывают в сферу  обращения свой капитал;

3. Могут оказывать помощь  в организации транспортировки  грузов, их растаможивание, страховании;

4. Принимают на себя  финансовые гарантии исполнения  платежей, т.о. повышают надёжность  сделок;

5. Сокращают сроки поставок  при продвижении товаров со  своих складов, повышают конкурентоспособность;

6. Могут быстрее найти  фирму, заинтересованную в приобретении  товара;