Оптовий продаж товарів як складова частина оптового підприємства

ЗМІСТ

РЕФЕРАТ

Курсова робота «Оптовий продаж товарів як складова частина оптового підприємства»: 48 с., 1 рисунок, 1 таблиця, 22 джерела, 2 додатки.

Об’єктом дослідження  курсової роботи виступає товариство з обмеженою діяльністю НВП «Імпульс», що відноситься до виробничо-торгівельних підприємств.

Предметом дослідження є процес оптового продажу на підприємстві в системі комерційної діяльності.

Метою курсової роботи є  дослідження системи оптового продажу.

Для досягнення поставленої  мети було вирішено ряд завдань курсової роботи:

– визначено сутність оптової продажу;

– проаналізовано форми та методи оптового продажу на підприємстві;

– визначено шляхи вдосконалення організації оптового продажу.

Отже завданням роботи є вирішення проблеми сучасної системи оптового продажу товарів, що являє собою складний організм, який складається з величезної кількості різноманітних виробничих комерційних,  фінансових і інформаційних структур, що взаємодіють на фоні розгалуженої системи основних норм бізнесу.

Ключові слова: РИНКОВІ ВІДНОСИНИ, КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ, ТОРГОВЕЛЬНЕ ПІДПРИЄМСТВО, ОПТОВИЙ ПРОДАЖ, ДОГОВІР ПОСТАВКИ.

ВСТУП

В умовах переходу до ринкової економіки є необхідним принципово новий підхід до одного з найбільш важливих напрямків господарської діяльності торговельних підприємств – комерційної діяльності. Однією з головних складових частин комерційної діяльності оптового підприємства є оптовий продаж, або торгівля між організаціями, організаціями та підприємцями, підприємцями та підприємцями. Тобто це торгівля, коли товар продається не для кінцевого користування, а для потреб бізнесу (для перепродажу або для використання у виробництві), що сприяє становленню ринкових відносин та розвитку конкуренції. Отже актуальним є питання ефективної організації оптового продажу як складової частини комерційної діяльності підприємства.

Актуальність теми диктується й тим, що світовий досвід та вітчизняна практика показують, що функціонування ефективних господарських зв'язків між постачальниками і покупцями товарів немислимо без участі оптових ланок, що виступають у ролі активного комерційного посередника. Оптова торгівля виконує посередницьку роль між виробництвом і роздрібною торгівлею. Процес обігу товарів у багатьох випадках складається з двох стадій – оптової та роздрібної реалізації. Оптовий товарооборот за своєю економічною сутністю являє собою процес продажу товарів виробничими або торговими (оптовими) підприємствами іншим торговим підприємствами або підприємцям з метою подальшого продажу в сферу особистого споживання. На оптові підприємства покладається важливе завдання реалізації основної економічної функції торгівлі – доведення товарів від виробництва до споживачів з метою задоволення їх платоспроможності попиту і отримання власного прибутку.

Ринкові умови перетворили  оптові підприємства в рівноправних суб'єктів ринкових відносин, змушених шукати нішу на товарному ринку на основі принципів і методів маркетингу. Окрім того, роль торгових послуг особливо велика при наявності конкуренції: оптові покупці зацікавлені у зверненні до того продавцю, який разом з якісними товарами здатний запропонувати і набір послуг, які найбільшою мірою відповідають їх вимогам.

Таким чином, мета роботи полягає у дослідженні питання ефективної організації оптової торгівлі на підприємствах. Відповідно до мети було розкрито зміст комерційної діяльності з оптової торгівлі, форми і методи оптової торгівлі, розглянуто організацію оптової торгівлі та господарські зв'язки оптових підприємств з покупцями, послуги ними надаються, а також була проаналізована комерційної діяльність підприємства та виявлені шляхи її вдосконалення.

РОЗДІЛ 1 ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ НА ТОРГІВЕЛЬНОМУ ПІДПРИЄМСТВІ

1. Суть, завдання та функції комерційної діяльності оптового підприємства

Комерційна діяльність виступає, як спосіб реалізації комерційних відносин, які в умовах ринково-зорієнтованої економіки стають домінуючими. Саме ці відносини покликані всебічно стимулювати виробництво, надати динамізму потребам, активізувати товарно-грошовий обмін. Тому комерційна діяльність виступає об'єктивно необхідною категорією ринкової економіки, причому надзвичайно складною за своїм характером і змістом. Суть комерційної діяльності полягає в організації комерційних процесів, операцій, спрямованих на забезпечення системи товарно-грошового обміну, і управління цими процесами. Отже, комерційна діяльність покликана забезпечити обмін товарів, послуг у грошовій формі. Причому забезпечити не лише момент обміну, а й усю стадію цієї відтворювальної фази. Ясно, що в такому випадку комерційна діяльність охоплює сукупність процесів і операцій, відповідно до завдань різних етапів фази обміну. Варто підкреслити, що йдеться про комерційні процеси й операції. Щодо технологічного аспекту обміну, пов'язаного з матеріально-технічним аспектом товаром просування, то він належить до технологічної функції торгівлі, яка не охоплюється комерційною діяльністю. Таким чином, в основі комерційної діяльності лежить організація комерційних процесів, операцій і управління ними.

Комерційний процес означає  послідовне виконання операцій, що забезпечують організаційні, економічні, соціальні, правові аспекти товарно-грошового  обміну.

Комерційний процес за своєю  суттю є триєдиним актом:

– організаційним, у процесі якого здійснюється обмін товару, послуги на платіжні засоби;

– економічним, який зумовлює зміну форм вартості в процесі обміну і фіксує завершення процесу обміну;

– правовим, який регулює правила товарно-грошового обміну та зафіксовує перехід права власності на товар.

Зміст комерційного процесу  залежить від того, який етап обміну він забезпечує і за якою схемою здійснюється обмін.

Комерційний процес дискретний, коли обмін здійснюється за схемою: постачальник (виробник) – посередник – оптова ланка – роздрібна торгівля – споживач. Це означає, що комерційний процес складається з відокремлених самостійних фрагментів.

Комерційний процес наскрізний, коли прямо взаємодіють постачальник (виробник) і кінцевий покупець (роздрібне  підприємство). Тут комерційний процес містить усю сукупність операцій, пов'язаних з реалізацією обміну у формі купівлі-продажу.

Зміст комерційного процесу  залежить також від характеру  угоди. За одноразових зв'язків комерційний  процес складається, по суті, з однієї операції: купівлі-продажу. Якщо зв'язки довготермінові, комерційний процес суттєво ускладнюється через додаткові операції – постачання, формування асортименту, маневрування ресурсами, перепродаж тощо.

Складовим компонентом комерційної  діяльності є комерційна операція, яка являє собою сукупність прийомів і способів, спрямованих на забезпечення функціонування різних стадій системи  товарно-грошового обміну.

Загалом можна виділити три  класи операцій:

– основні, які безпосередньо забезпечують процес обміну і зміну вартості, а також перехід власності;

– особливі, що обумовлюють реалізацію окремих стадій систем товарно-грошового обміну;

– допоміжні, які обслуговують комерційні операції і комерційний процес у цілому.

Наступні два типи (торгово-посередницькі  і орендні) використовують лише на окремих  стадіях процесу обміну – під час встановлення зв'язків, тимчасового володіння товаром. Загальна сукупність товарів, що виробляються підприємствами промисловості і сільського господарства, а також надходять шляхом імпортування, реалізуються на споживчому ринку через роздрібну торговельну мережу. Для збуту виробничими і аграрними підприємцями гуртових партій виготовленої продукції безпосередньо роздрібним торговельним підприємствам за прямими зв'язками в ринкових умовах відкрито найширші можливості. Розвиток прямих зв'язків без участі посередників органічно випливає із суті економічної доцільності та комерційного розрахунку, які набувають в умовах ринку вирішального значення.

За прямими зв'язками у  мережу крамниць і їх структурних  підрозділів безпосередньо від  товаровиробників надходить чимало груп, видів і найменувань продовольчих і непродовольчих товарів, які мають  як обмежений термін реалізації (хліб, молоко, овочі тощо), так і тривалого  користування (цукор, сіль, меблі, телевізори та інші). Разом з тим, низка факторів, що впливають на умови виробництва і реалізації товарів (сезонність і територіальна розосередженість виробництва, відмінності у підходах до виробничого і торговельного асортименту, певні фізико-хімічні особливості окремих товарів) нівелюють дію принципів економічної доцільності і комерційного розрахунку і обумовлюють об'єктивну необхідність включення у структуру комерційних зв'язків оптових посередників.

У системі комерційних  зв'язків між сферами виробництва  і споживання оптова торгівля відіграє роль торговельного посередника  між виробниками готової продукції  і її роздрібними продавцями. Загалом  її можна характеризувати як сукупність торговельно-гуртових організацій  і підприємств, відмінних за масштабами обороту, організаційно-правовою формою та формою власності. Провідною ланкою оптової торгівлі є оптове підприємство. Основною засадою його функціонування на ринку є організаційно-господарська незалежність, що передбачає повну самостійність і цілковиту свободу вибору організаційно-правової форми, характеру відносин з іншими суб'єктами ринку, спеціалізації та асортиментного профілю.

Оптове (гуртове) торговельне  підприємство – це підприємство оптового ринку, яке самостійно набуває права власності на товар і спеціалізується на оптовій торговельній діяльності, виконуючи повний комплекс закупівельно-збутових і складських технологічних операцій. Таке підприємство функціонує на принципах самоокупності – забезпечення повернення витрат; самофінансування – самостійного пошуку джерел фінансування закуплених партій товарів і наданих товарних кредитів; конкурентоспроможності – ефективного функціонування в ринковому середовищі.

Оптові торговельні підприємства переважно є структурними елементами оптової торгівлі. Проте, все частіше  зустрічаються оптові склади і бази роздрібної торгівлі. Вони виникають  і функціонують в асоційованих об'єднаннях роздрібних торговельних підприємств  – крамниць, магазинів, які акумулюють свої фінансові можливості для поповнення товарних ресурсів і поглиблення асортименту.

Оптові торговельні підприємства класифікують за низкою ознак: функціональним рівнем; організаційно-правовою формою; формою власності і належністю; місцем і роллю в товаропросуванні їх товарною спеціалізацією За функціональним рівнем масштабів діяльності і зон впливу оптові підприємства поділяють на три групи: оптові підприємства міжрегіонального значення, регіонального і локального впливу. Оптові підприємства міжрегіонального значення – це найкрупніші за обсягами діяльності суб'єкти оптового ринку, що здійснюють оптову реалізацію на території держави в цілому. Вони формують стрижень вітчизняної оптової торгівлі, забезпечуючи загальне протікання оптових процесів, формуючи єдину систему каналів товаропросування – для обслуговування потреб вітчизняних і зарубіжних товаровиробників та продавців матеріальних благ.

Оптові торговельні підприємства, зміст основної роботи яких полягає  в опосередкуванні комерційних  зв'язків між сферою товарного  виробництва і сферою споживання, покликані забезпечувати виконання  низки основних і допоміжних, комерційних  і виробничих функцій. Основні функції  оптових формувань полягають  у безперебійному забезпеченні потреб товаровиробників у збуті і роздрібних торговців у постачанні товарами, а допоміжні – у наданні своїм партнерам комплексу організаційно-технологічних послуг. Загалом функції оптового підприємства представлені в табл. 1.1.

Комерційними функціями  оптових торговців є:

– вивчення кон'юнктури й окремих сегментів товарного ринку;

– планування, організація і проведення оптових закупівель товарів;

– організація товаропостачання і здійснення оптового продажу;

– оперативне управління товарними запасами;

– створення системи надання до- і після-реалізаційних послуг;

– рекламно-інформаційне забезпечення гуртової торгівлі.

Виробничі функції оптових  торговельних підприємств включають  низку операцій, що є, по-суті, продовженням процесу виробництва – комплекс внутрішньо-складських технологічних операцій (приймання, зберігання тощо); операції доведення і фасування; операції транспортного забезпечення товарного руху.

Таблиця 1.1 – Основні функції  оптового підприємства

2. Види і суть оптового продажу

Історичний процес розвитку товарного господарства сприяв відокремленню  сфери обігу і виділенню в  ній посередницьких галузей –  оптової і роздрібної торгівлі. Оптова торгівля передує роздрібній, в результаті оптового продажу товари не переходять в сферу особистого споживання, вони або надходять в виробниче  споживання, або придбаються роздрібною торгівлею для реалізації населенню. Таким чином, оптовий товарообіг являє собою сукупний обсяг продажу  товарів виробничими і торговими  підприємствами, а також посередниками  іншим підприємствам і юридичним  особам для наступної реалізації населенню або для виробничого  споживання .

Роль, призначення та сутність оптової торгівлі найбільш наочно можна простежити при розгляді її функцій.

На макрорівні, оптова торгівля виконує різноманітні ринкові функції: інтегруюча – по забезпеченню взаємозв'язків між партнерами-виробниками, продавцями і покупцями – по знаходженню оптимальних каналів збуту продукції; оціночна – по визначенню рівня суспільно необхідних витрат праці через ціноутворення; організуюча і регулююча – по забезпеченню раціональної побудови і гармонійного функціонування економічної системи з допомогою імпульсів, що стимулюють структурні зміни.

Макроекономічні функції  оптової торгівлі трансформуються на макрорівні в різноманітні підфункції або функції оптових торгових підприємств. Серед них можна назвати наступні: функція економічної інтеграції територій і подолання просторового розриву; функція перетворення виробничого асортименту в торговий асортимент товарів; функція формування запасів для страхування від змін попиту на товари; функція зберігання; функція доопрацювання, доведення товару до необхідної якості, фасування і упаковки; функція кредитування своїх клієнтів, особливо дрібних роздрібних підприємств; функція маркетингових досліджень ринку і реклами. Розвиток ринкових відношень сприяє виникненню нових елементів в діяльності оптових підприємств. Наприклад, надання різноманітних послуг по управлінню консалтингу своїм клієнтам. В перелік спеціалізованих послуг входять консультації по експлуатації товарів, особливо технічно складних, їхньому ремонту і гарантійному обслуговуванню.

Функції оптової торгівлі можна поділити також на дві частині: традиційні – головним чином організаційно-технічні (організація оптової купівлі-продажу, складування і зберігання запасів, перетворення асортименту товарів, їх транспортування) і нові, що виникають  під впливом розвитку ринку .

Організація оптової купівлі-продажу  є однією з найважливіших функцій  оптової торгівлі відтоді, як в процесі  суспільного розподілу праці  вона відокремилась в самостійну підгалузь торгівлі. При контакті з виробниками продукції оптові посередники виступають в ролі представників попиту, а, пропонуючи товари покупцям, вони діють від особи виробника.

Спеціалізація оптової торгівлі на виконання контактної функції  забезпечує значну економію витрат обігу, що зумовлює зменшення числа контактів. В результаті покупець, тобто роздрібна  торгівля, економить час, бо звільнюється від закупок у безлічі виробників, знижує матеріальні витрати, зв'язані  з зберіганням, формуванням асортименту  товарів і їхньою доставкою.

Загальновідомим фактом є те, що зберігання запасів на оптовому підприємстві обходиться значно дешевше, ніж їхнє розміщення в роздрібній мережі. Особливо велике значення має зберігання оптовими підприємствами товарів, виробництво і попит на які мають сезонний характер. Розглядаючи досвід зберігання товарів в розвинених країнах, слід відзначити, що, незважаючи на широкий розвиток у них системи складів загального користування, які на комерційній основі надають свої площі товаровласникам, оптовій ланці належить ведуча роль в накопичуванні товарних запасів. Оптові організації більш пристосовані для спеціалізованого виконання функції зберігання, тому багато корпорацій, зміцнивши зв'язки з оптовими постачальниками, визволили роздрібні підприємства від операцій по утриманню значної частини товарних запасів. При цьому скорочуються розміри підсобних приміщень в крамницях і, отже, збільшується площа торгових залів, знижується чисельність персоналу, обслуговуючого раніше при магазинні склади. Передача на зберігання оптовим підприємствам готової продукції, сировини, матеріалів вигідна і промисловим фірмам, що є сезонний цикл виробництва.

З функцією зберігання продукції  тісно пов'язана функція перетворення асортименту. В перелік операцій, об'єднаних в даній функції, входять: сортування товарів і їхня комплектація, дрібнення і укрупнення партій продукції, її стандартизація. Іншими словами, оптові підприємства перетворюють промислову пропозицію товару в асортиментні групи, відповідні попиту окремих покупців. Потреба в виконанні даної  функції особливо актуальна в сучасних умовах, коли із-за розвитку спеціалізації виробництво ефективно лише при випуску масових партій товарів, а споживання все в більшому ступені характеризується зростанням номенклатури при невеликих обсягах закупок окремих товарів.

Оптові підприємства організують  завіз товарів в різноманітні райони країни, завдяки чому удосконалюється  територіальний розподіл праці. Здійснення транспортної функції виявляється при доставці товарів зі складів підприємств в роздрібну мережу або поза ринковим споживачам свого регіону.

Перераховані вище функції  здійснюються оптом з моменту  його виникнення, тобто відокремлення  в сфері обігу. В той же час  подальший розвиток і вдосконалення  діяльності оптових підприємств  неможливо без виконання раніше нетрадиційних для них задач, що виникають під впливом вимог  ринку.

Форми та види оптової торгівлі значною мірою зумовлюють ефективність товарного обігу, швидкість товароруху, рівень та вартість обслуговування споживачів. Раціональна організація оптової торгівлі передбачає обґрунтований вибір її форми. Сучасний ринок поєднує дві альтернативні форми оптової торгівлі:

• оптова торгівля у формі прямого збуту;
• опосередкована оптова торгівля.

Прямий збут (без посередника) характеризується тим, що фірма-виробник безпосередньо управляє усім процесом товароруху і може швидко реагувати  на зміну вимог покупців.

Прямий збут вважають вигідним за таких умов:

• кількість запропонованого для продажу товару доволі значна, щоб виправдати чималі витрати на прямий збут;
• споживачів небагато і вони розташовані на відносно невеликій території (наявна концентрація ринку споживачів);
• товар потребує високоспеціалізованого сервісу;
• обсяг кожної партії товару достатній для заповнення контейнера або вагона (у цьому разі товар відвантажують прямо від виробника без перевантажування його на проміжних складах);
• мережа власних складів на регіональних ринках, де фірма здійснює торгівлю, достатня;
• товар є вузькоспеціалізованим за призначенням і (або) виробляється за технічними умовами покупця (що звичайно потребує тісних контактів для уникнення різних технічних ускладнень);
• ринок вертикальний, тобто товар використовується хоча й у кількох галузях, проте небагатьма споживачами у кожній;
• ціна часто коливається (необхідно вносити зміни у цінову політику негайно і без узгодження із посередниками);
• ціна значно перевищує собівартість, що виправдовує витрати, пов’язані з прямим збутом.

Головне питання, яке доводиться розв’язувати товаровиробникам, полягає  у тому, чи зможуть вони організувати збут виготовленої продукції ефективніше  та вигідніше за оптових торговців.

Адже якщо в країні багато малих споживачів, розпорошених по всій території, а створення збутової мережі для обслуговування їх потребує непропорційно великих витрат щодо очікуваного обсягу продажу, то збут самим виробником стає збитковим. Тому в країнах із розвиненою ринковою економікою більшість товарів реалізують у формі альтернативної оптової  торгівлі – через оптових посередників. Така форма дістала назву «опосередкована оптова торгівля». Під час вибору форми оптової торгівлі виробник має зважати на багато чинників, які стосуються і товарів, і споживачів, і значною мірою посередників.

Утім, існує низка загальних  умов, за яких доцільно використовувати  опосередковану оптову торгівлю:

1. ринок горизонтальний (багато споживачів у кожному секторі економіки) і потребує створення потужної збутової мережі, а коштів для її організації бракує;
2. ринок настільки різноманітний географічно, що ані прямі контакти, ані праця агента нерентабельні;
3. дуже часто потрібні термінові поставки невеликих партій товару (оптовик із численними складами цю роботу виконає краще та швидше);
4. різниця між ціною та собівартістю настільки мізерна, що організація власної збутової мережі невиправдана;
5. можна суттєво заощадити на транспортних витратах, якщо поставляти великі партії товару невеликій кількості оптовиків.

Фірма-виробник зазвичай орієнтується на різні канали розподілу. При цьому  мають на увазі, що за невеликої кількості  посередників легше забезпечити  тісні зв’язки з ними і, таким  чином, гарантувати собі суттєвий вплив  на їхню роботу, досягти ретельної  підготовки збутового персоналу  тощо. Разом із тим орієнтування на незначну кількість посередників, які паралельно працюють на ринку, ставить  фірму-постачальника у значну залежність від них, а відмова бодай одного з них дотримуватися укладеного контракту може завдати серйозних  комерційних збитків.

Усе це вимагає глибокого  аналізу всіх обставин під час  вибору оптового посередника.

У сучасній економіці поширено чимало видів оптової торгівлі залежно  від таких класифікаційних ознак: рівень обслуговування споживачів; форма реалізації торговельного процесу; ширина торговельного (товарного) асортименту.

За рівнем обслуговування споживачів виокремлюють:

• оптову торгівлю із централізованою доставкою товарів та широким асортиментом додаткових послуг. Оптовик у цьому разі своїми силами й транспортом за погодженими графіками доставляє товар покупцям, а також надає їм різноманітні послуги;
• оптова торгівля із отриманням товару на складі оптовика. Покупці приїздять на склад оптовика, отримують товар і вивозять його власними силами й транспортом. Обсяг та склад послуг, які їм при цьому надають, доволі обмежений;
• оптова торгівля через склад-магазин на зразок «кеш енд кері» (плати готівкою і забирай). Дрібні підприємці, роздрібні торгівці приїздять на склад-магазин, комплектують свої замовлення, вантажать на транспортні засоби і самостійно вивозять, тобто переважну частину торговельних функцій виконують безпосередньо покупці;
• оптова торгівля «зі стелажів» (Rack jobber). Оптовик орендує у великого підприємства роздрібної торгівлі торгівельну залу зі стелажами, самостійно забезпечує його поточне поповнення та викладку товарів, здійснює продаж товарів великими партіями, забирає нереалізований товар.