Организация коммерческой деятельности на предприятии

ВВЕДЕНИЕ

В ходе написания курсовой работы, ставились цели:

- систематизация, закрепление  и расширение полученных теоретических  и практических знаний по дисциплине  «Организация коммерческой деятельности  на предприятии» их применение  при решении конкретных научных  и производственных, экономических  и социальных задач

- развитие навыков проведения  самостоятельной работы и овладение  методами исследования и экспериментирования  при решении разрабатываемых  в курсовой работе проблем  и вопросов.

Задачами курсовой работы выступили изучение, анализ и оценка различных сторон коммерческой деятельности предприятия и выявление проблем  путем участия в коммерческой деятельности на предприятии.

 Организация коммерческой  деятельности в современных условиях  строится на основе принципа  полного равноправия торговых  партнеров по поставкам товаров,  хозяйственной самостоятельности  поставщиков и покупателей, строгой  материальной и финансовой сторон  за выполнение принятых обязательств.    

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого  из партнеров при учете интересов  конечного потребителя [11].

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли  через удовлетворение покупательского  спроса при высокой культуре торгового  обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций  и предприятий, так и для отдельных  лиц, осуществляющих операции купли-продажи  на рынке товаров и услуг.

Задачи коммерческой деятельности:

• закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.
• планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиями.
• организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.
• выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.
• организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.
• розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Объектом исследования является супермаркет №2 ООО «Ижтрейдинг». По характеру размещения относится к магазинам, размещаемым непосредственно в жилой застройке, то есть магазины призваны удовлетворять наиболее массовые и постоянные потребности в товарах.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить любого предпринимателя – кем бы он ни был по специальности и какое служебное место ни занимал – умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха, что актуально и для нашего объекта исследования.

1. Характеристика предприятия ООО «Ижтрейдинг» супермаркета №4 «Миндаль» по пушкинской, 157

1. Организационно-правовая форма. Структура управления  предприятия.

Организационно-правовая форма  фирмы Общество с ограниченной ответственностью «Ижтрейдинг», зарегистрирована 13 октября 2005 года Межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службой №8 УР (копии в ПРИЛОЖЕНИИ). «Общество с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов…»[ст. 87 ГК]

 Магазин №4 «Миндаль» ООО «Ижтрейдинг», расположенный по адресу г. Ижевск, ул. Пушкинская, 157, осуществляет свою деятельность с ноября 1998 года. В этот период времени руководство ООО «Ижтрейдинг» осуществило покупку и переоборудование этого магазина, находящегося под руководством ЧП «Михайлова».

 Супермаркет осуществляет  виды деятельности, подлежащие обязательному  лицензированию (розничная реализация  алкогольной продукции) и санитарно-эпидемиологическому  заключению (услуга розничной продовольственной  торговли – ассортимент реализуемых  товаров согласно Приложения 1). В связи с этим были получены разрешительные документы, на право осуществления данных видов деятельности. Лицензия на право розничной реализации алкогольной продукцией (выдана лицензионным отделом Министерства торговли и бытовых услуг УР).

 В целом можно отметить, что предприятие создано с  целью комплексного обеспечения  населения товарами. В соответствии  с основной задачей стоящей перед магазином, осуществляются следующие виды деятельности:

• осуществление научно-технической, производственной, финансовой деятельности;
• осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг; участие и организация выставок;
• заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;
• торгово-закупочная деятельность;
• оказание бытовых, посреднических, транспортных и иных услуг;
• другие виды деятельности, предусмотренные в уставе предприятия.

 Деятельность предприятия  осуществляется на основе самостоятельно  разработанных планов. Перспективные  планы, а также годовые и  текущие утверждаются руководством  ООО «Ижтрейдинг».

 Предприятие осуществляет  самостоятельную финансовую деятельность  в пределах, установленных действующим  законодательством. Предприятие  строит свои отношения с юридическими  лицами, частными предпринимателями  во всех сферах своей деятельности  исключительно на основе договоров.  В своей деятельности предприятие  учитывает также и интересы  потребителей, соблюдая требования  к качеству товаров и ycлyг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации и Удмуртской Республики.

Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или  на договорной основе, если иное не предусматривает  законодательством РФ и УР. Контроль и ревизия производственной и  хозяйственной деятельности предприятия  осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.

В настоящее время деятельность предприятия осуществляется только по розничной продаже продовольственных  товаров. Источником формирования финансовых ресурсов предприятия являются собственные  источники и привилегированные  средства (займы и кредиты).

Прекращение деятельности предприятия  может осуществляться путем ликвидации, либо реорганизации (слияния, присоединения, разделения, преобразование организационно-правовой формы) на условиях и в порядке  предусмотренным действующим законодательством  РФ и УР.

Структура управления торговым предприятием должна удовлетворять  таким требованиям: соответствовать  функциональному содержанию процесса управления предприятием; обеспечить планомерное развитие управляемой  системы; обладать возможностями для  внедрения в практику достижений науки и передового опыта. На структуру  управления оказывают влияние численность  сотрудников, подчиненных одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

Структура управления на предприятии ООО "Ижтрейдинг" механическая (дивизиональная) представлена в приложении 1. Связи в структуре имеются как вертикальные, так и горизонтальные.

Механические структуры  характеризуются следующими принципами:

• централизованное принятие решений (то есть, право принять окончательное решение принадлежит одному человеку - директору)
• четкое разделение труда - что приводит к повышению квалификации специалистов в каждой области
• иерархичность уровней управления (то есть, каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему)
• принцип единогласия
• осуществление приема на работу в строгом соответствии с квалификационными требованиями.

Преимущества: возможность  высшего руководства концентрировать  внимание на стратегических задачах  путем передачи полномочий по оперативной  деятельности на уровень отделений; концентрация усилий на конечном результате, уменьшение количества централизованных служб, что благоприятствует улучшению  функционального обслуживания в  целом; интеграция персонала автономного  отделения в связи с его  ориентацией на конечный результат.

Недостатки: представление  сравнительно широких полномочий «дивизионам» и их их руководителям обострило проблему – сочетание самостоятельности «дивизионов» и их ответственности за общие для всей организации конечные результаты.

Эта структура является дивизиональной (товарной), так как магазин специализируется по 3 видам товарных групп. Эти отделы действуют почти как самостоятельные организации и подчиняются генеральному директору.

Высший уровень управления – институционный уровень, средний  – управленческий уровень, нижний –  технический уровень управления.

На генеральном директоре  ООО «Ижтрейдинг» лежит решение огромного число задач. Например, принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.

Руководитель высшего  звена вправе также решать, какая  система расчетов с клиентами  наиболее предпочтительна, какие кредитные, дисконтные и бонусные карточки будут  приниматься в предприятии.

Руководитель отдела снабжения, товаровед как руководители среднего звена определяют принципиальные вопросы  закупочной политики, в частности  ориентацию на определенных поставщиков. Они по согласованию с генеральным  директором ООО «Ижтрейдинг» вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми магазин будет поддерживать в первую очередь. Управленцы среднего звена обеспечивают реализацию политики предприятия, разработанной высшим руководством, и несут ответственность за доведение приказов, указаний, инструкций, детальных заданий до подразделений, а также за их своевременное выполнение.

Директор магазина осуществляет финансово-хозяйственную деятельность, контролирует культуру обслуживания посетителей, состояние учета, контроля и сохранность  материальных ценностей, подбор и расстановку  кадров, соблюдение трудового законодательства, техники безопасности и правил санитарии  и гигиены.

Низший уровень управления представлен руководителями, находящимися непосредственно над работниками  – заведующие секциями, специалист по снабжению, администратор зала.

Специалист по снабжению  обеспечивает выполнение четкого снабжения  предприятия товарами, предметами материально-технического оснащения, инвентаря. Устанавливает  деловые, договорные отношения с  определенным высшим руководством кругом поставщиков, проводит маркетинговый  анализ рынка поставщиков, на основании  прайс-листов, рекламных объявлений, личных контактов. В непосредственном подчинении у специалиста по снабжению  находятся: товаровед.

Администратор зала руководит  и организует работу заведующих секций, менеджеров торгового зала, уборщиков зала. Контролирует персонал в соблюдении правил обслуживания посетителей, внутреннего распорядка, личной гигиены, ношения фирменной одежды. Обеспечивает подготовку зала к открытию магазина и обеспечивает четкую связь складов и торгового зала.

 Контролер ручной клади, также находятся в подчинении у администратора зала.

Система управления людьми включает не только подбор кадров, но и  выбор модели управления предприятием. Управление должно быть простым и  гибким, обеспечивать эффективность  и конкурентоспособность. По мнению специалистов, лучше всего, если система  управления имеет:

- не очень крупные подразделения  (службы, отделы, смены), укомплектованные  квалифицированными специалистами;

- небольшое число уровней  управления;

- структуру, основанную  на группах специалистов;

- графики и процедуры  работы, ориентированные на потребителей  услуг торговли.

Идеальной единой модели управления предприятием торговли не существует, поскольку каждый руководитель разрабатывает  свою собственную модель, руководствуясь знаниями, опытом работы и вкусами  клиентуры. Среди факторов, которые  определяют выбор управленческой модели, принято выделять: размер предприятия, характер среды потребителей услуг, перечень и уровень основных и  дополнительных платных и бесплатных услуг, конкурентную ситуацию на рынке. Наиболее распространенными структурами  управления в предприятиях являются линейная, функциональная, штабная (линейно-функциональная) и матричная структуры управления.

К аппарату управления торгового  предприятия относится директор магазина, товаровед и менеджеры  по товародвижению.

К персоналу торгового  зала относятся администраторы, старший  кассир и кассиры, заведующие секциями, менеджеры торгового зала, фасовщики, приемосдатчики ручной клади и грузчики.

Директор магазина осуществляет текущее руководство. К текущему управлению относятся организация  завоза и реализация товаров, повседневный контроль за работой, оперативное устранение причин, мешающих нормальному ходу торгово-технологического процесса. Текущее управление торговым процессом обеспечивает организационную устойчивость работы всех подведомственных торговых и хозяйственных единиц экономичного и своевременного выполнения поставленных планов и задач.

Менеджер по товародвижению подчиняется директору магазина. Он осуществляет проверку и оприходование  принятого товара, проверяет верность штрих-кодов, заводит с помощью сканера штрих-код, оформляет ценники, анализирует товародвижение, организует эффективное движение товаров.

Товаровед находится также  в подчинении директора магазина. Осуществляет оценку правильности учета  товаров, ревизии, контроль за соответствием цен товаров данным учета, сроки реализации, составляет заявки на товар.

Администратор зала подчиняется  директору магазина. В его непосредственном подчинении находятся заведующие секциями, менеджеры торгового зала, уборщики, приемосдатчики ручной клади. Основной задачей деятельности является контроль за соблюдением персоналом надлежащего качества и культуры обслуживания покупателей при оказании услуг торговли.

Старший продавец подчиняется  директору магазина. В его подчинении находятся фасовщики и грузчики. Основной задачей деятельности является прием и размещение товара на складе.

Старший кассир сотрудник  магазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам. В его непосредственном подчинении находятся продавцы - кассиры. Основными задачами являются контроль кассовых операций по приему, выдаче и хранению денежных средств, введение и предоставление кассовой отчетности, передача денежной наличности на инкассацию

Менеджер торгового зала - сотрудник магазина, представляющий посредством своей деятельности саму фирму, ее реализуемую продукцию  и услуги клиентам и потребителям в магазине. Работа менеджера зала заключается в выполнении поставленных руководителями планов по объемам продаж, мерчендайзингу на выделенной территории, а также поддержании и улучшении отношений с потребителями. В деятельности он подчиняется администратору зала. Основными задачами являются: выкладка товара в торговый зал, помощь старшему продавцу в приемке товара, замещение администратора с исполнением его обязанностей.

Продавец-кассир - сотрудник  магазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам магазина. При выполнении служебных обязанностей находится в непосредственном подчинении старшего кассира. Его основными задачами являются осуществление кассовых операций по приему, учету, выдаче и хранению денежных средств, составление заявления о возврате товара и аннуляции кассового чека.

Фасовщик подчиняется  старшему продавцу магазина. Основной задачей деятельности является расфасовка товара с целью удовлетворения покупательского  спроса, улучшения обслуживания покупателей.

Приемосдатчик ручной клади  подчиняется администратору зала. Основной задачей деятельности является прием, хранение и выдача вещей покупателей.

Грузчик подчиняется старшему продавцу магазина и осуществляет погрузочно-разгрузочные работы.

Уборщик производственных и  служебных помещений подчиняется  администратору зала. Основной задачей  деятельности является уборка помещений  магазина.

Уборщик территории подчиняется  директору магазина. Основной задачей  деятельности является поддержание  в чистоте прилегающей территории.

 Должностные инструкции  каждому исполнителю разрабатывает  руководитель предприятия. Эти  инструкции отражают задачи, стоящие  перед тем или иным отделом,  четко определяют обязанности  работников с учетом их взаимозаменяемости (на время отпуска, болезни  и т.д.), обеспечивают правильное  использование труда специалистов.

1.2.Месторасположение предприятия,  основные конкуренты,

потребители товаров и  услуг.

Магазин находится на центральной  улице города – ул. Пушкинская, вблизи крупных торговых предприятий, банков, жилого района. Поэтому покупательский поток всегда велик, так как помимо самих жителей города посещают магазин гости столицы. Магазин расположен вблизи остановок общественного транспорта и имеет удобную парковочную площадку, прилегающую к территории магазина.

При определении торговой территории – зоны обслуживания, необходимо учитывать потоки уличного движения, так как, чем лучше доступность  магазина,– тем обширнее его торговая территория.

 Также необходимо провести  зонирование - разбивку территории  по географическому признаку, по  плотности численности населения,  типу жилья, наличию торговых, административных центров, с целью  определения зоны обслуживания  предприятия.

 Концепция зоны обслуживания  определяет:

1. Каждый определенный товар, услуга характеризуется определенным расстоянием, которое потребители готовы затратить ради его приобретения.
2. Потребители обычно стремятся воспользоваться услугой в близлежащем месте.
3. Потребители обычно стремятся в одном месте получить все (качественный товар, ненавязчивый сервис, умеренные цены, дополнительные услуги).
4. Необходимо знать мнение потребителей об окружающих их предприятиях, аналогичного профиля, об имеющихся у них альтернативах выбора.

В зонировании территории выделяются 4 основных типа торговых зон:

1.Центральная – обычно  совпадает с центром деловой  активности, действующая торговая  сеть и сеть предприятий обслуживания  не сбалансирована и ориентируется  на обслуживание города в целом.

2. Периферийная - совпадает с деловым центром на уровне района.

3. Пригородная – совпадает с центром спальных районов города.

4. Районная – имеет территориальное ограничение по микрорайону.

Супермаркет №4 расположен в центральной части города, на пересечении улиц Пушкинская и Коммунаров, рядом с центральным рынком города Ижевска. Недалеко от магазина расположена магистраль городского значения (ул. Пушкинская), с интенсивными потоками движения индивидуального и общественного транспорта, остановки общественного транспорта расположены в пределах 2-5-и минут ходьбы до магазина.

По типу торговой зоны магазин  относится к центральной торговой – административной зоне, так как  совпадает с центром деловой  активности и ориентирован на обслуживание города в целом, а не постоянных жителей  данной территории. А значит основная задача предприятия – формирование торгового ассортимента для полного  удовлетворения существующего спроса.

Основной поток покупателей  – это люди с разным уровнем  дохода. На мой взгляд, место расположения магазина выбрано удачно, что обеспечивает получение большей прибыли. Но в  то же время это приводит к большой  конкуренции.

Среди других предприятий  торговли, которые могут повлиять на поток посетителей, идущих или  едущих по улице Пушкинская, можно  назвать магазин ЧП Богданова  «2*2» и гипермаркет «Столичный», АО «Юлена» . Среди других конкурентов, расположенных в данном районе можно выделить магазин №34 и «Центральный рынок»

Каждый тип зоны может  состоять из подзон, которые притягивают потенциальных потребителей.

Подзону супермаркета можно охарактеризовать как первичная или ближняя торговая зона (территория на которой проживает большинство потенциальных посетителей, 60-65% объемов продаж дают именно эти посетители, границы предприятия проходят в радиусе 2-4- километров). Так как магазин позиционирует себя как место, где можно быстро приобрести товар – основными клиентами являются проживающие в ближайших, жилых домах.

Рассчитаем торговое пространство и радиус обслуживания магазина по формуле, используемой в розничной  торговле.

Установить границы розничного торгового пространства можно путем  расчета расстояния от торгового  предприятия до линии равных возможностей по формуле Конверса, т.е. найти равновозможную точку в единицах длины между конкурирующими розничными предприятиями по формуле:

  D= L  , 1+ Sб /Sм                      (1)

где D – граница зоны обслуживания более мелкого предприятия по направлению к более крупному (в метрах);

L – расстояние между предприятиями конкурентами (в метрах);

Sб - площадь зала для обслуживания более крупного предприятия (кв. метров);

 Sм - площадь зала для обслуживания более мелкого предприятия (кв. метров).

S - территория площади формы торгового пространства кв. метров.

1. Определяем дислокацию  предприятия - место расположения  на улице, транспортные пути, остановки  общественного транспорта, конкуренты, другие предприятия, влияющие  на поток покупателей.

2.Определяем расстояние  до предприятий-конкурентов и  площади зала для обслуживания  посетителей:

D1 магазин №2   S зала = 1500 кв. м.

D2 магазин №3   Sзала= 35 кв. м.

D3 магазин 2*2 Sзала= 2500 кв. м.

Рассчитаем расстояние до конкурентов:

D1 D2 - 3500 метров  D1 D3 - 6800 метров

Определим зону обслуживания:

D1= 3500 = 466,6 метров ,

1+ (1500/35)

D2= 6800 = 4788,7 метров

1+ (270/1500)

Рассчитаем по геометрическим формулам:

 S - площадь территории формы торгового пространства - кв. метров,

 она получается равной 117725 кв. метров.

Рассчитаем радиус зоны обслуживания:

Радиус обслуживания –  это район деятельности предприятия, которое определяется расстоянием, преодолеваемым потребителем от места  жительства до данного предприятия. С точки зрения исследователей, радиус обслуживания является главным фактором, влияющим на затраты времени покупателей  на приобретение товара, а площадь  обслуживания предлагает определить эмпирически  с учетом плотности населения, проживающего на территории вокруг магазина.

R = S/ П (3,14) (2)

R=117725/3,14=193,6 метров

Рассчитанный радиус обслуживания магазина №4 «Ижтрейдинг» захватывает только спальный район ул. Пушкинской, но в действительности большинство клиентов магазина - люди, проживающие в данном районе.

 Например, в сельском  районе в хороший магазин могут  приезжать клиенты за 30-50 километров, в крупном городе 90% потенциальных  клиентов предприятия торговли  живут или работают в радиусе  5-20 минут ходьбы от магазина, поэтому необходимо учитывать повседневные маршруты людей.

 Если же предприятие  имеет оригинальную концепцию,  товары, которые никто больше  в данном районе не предлагает, торговая территория такого предприятия  значительно расширяется до территории  района или даже города.

 Магазин №4 ООО «Ижтрейдинг» предприятие розничной торговли, функционирующее на потребительском рынке товаров и услуг города Ижевска. В соответствии с действующим законодательством, в том числе Федеральными законами: «О защите прав потребителей», «О качестве и безопасности пищевых продуктов», «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения», «Правилами продажи отдельных видов товаров» (постановление Правительства РФ от 19,01,98г. №55); «Правилами продажи отдельных видов товаров на территории города Ижевска» (решение Городской думы г. Ижевска от 09,07,99г №131).

 Любой рынок с точки  зрения маркетинга состоит из  покупателей, которые отличаются  друг от друга. Осуществление  успешной коммерческой деятельности  в рыночных условиях предполагает  учет индивидуальных предпочтений  различных категорий потребителей. Именно это составляет основу  сегментации рынка. Сегментация  рынка позволяет повысить эффективность  средств и методов рекламы,  регулирования цен, применяемых  форм и методов обслуживания. Смысл ее заключается в том,  что предприятие не распыляет,  а концентрирует свои усилия  на «направление главного удара» (наиболее перспективном для него  сегменте). Сегментация вскрывает  потенциальные возможности предприятия  на рынке. Предприятие выбирает  наиболее привлекательные сегменты, которые должны служить целью  для достижения желаемых результатов.  Единого способа сегментации рынка не существует, но, как правило, сегментацию проводят, используя следующие признаки: географический (место или район проживания: город, село, центральный район или окраина и т.д.), социально-демографический (пол, возраст, социальный статус, доход), психологические (степень лояльности и приверженности и т.д.).