Организация коммерческой деятельности на примере предприятия

Содержание:

Введение...............................................................................................................................3

Глава 1.Теоретическая сущность организации коммерческой деятельности...............4

1.1. Понятие и  сущность коммерческой деятельности....................................................4

1.2. Задачи и  сущность управления коммерческой  деятельностью...............................5

1.3. Роль и значение  коммерческой деятельности в  условиях рынка............................8

1.4. Роль сувениров  в современном мире........................................................................10

Глава 2.Анализ рынка сувениров.....................................................................................12

2.1.Анализ рынка сувениров города  Перми....................................................................12

2.2.Маркетинговое исследование  рынка сувениров города Перми  (на примере слепков рук).......................................................................................................................13

Глава 3. Организация деятельности фирмы....................................................................15

3.1. Развитие обслуживания при  оказании услуг...........................................................15

3.2. Совершенствование маркетинговой  политики........................................................18

3.3. Формирование посреднических каналов сбыта сувенирной продукции..............19

3.4. Расходы на организацию фирмы...............................................................................21

Заключение.........................................................................................................................24

Список использованных источников...............................................................................25

Введение

Сегодня в коммерческой деятельности занято большее количество человек и организаций, чем в  производстве. Кроме того, на любом  производственном предприятии существует коммерческая служба, от успешной деятельности которой зависит развитие конкурентоспособности  всей организации.

Целью курсовой работы является анализ и рассмотрение организации коммерческой деятельности сувенирной продукции на примере слепков рук.

Исходя из вышесказанного, задачами данной курсовой работы являются:

• изучение функции, целей и задач коммерческой деятельности сувенирной продукции
• проведение анализа
• выводы

Объектом  исследования является существующий рынок  сувенирных услуг Пермского края. Предметом исследования являются статистические сборники, проведенное маркетинговое  исследование с представленными  результатами и выводами.

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности

1.1. Понятие и сущность  коммерческой деятельности

Коммерция –  вид торгового предпринимательства  или бизнеса, но бизнеса 

благородного, того бизнеса, который является основой  любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения. Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через  удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового  обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций  и предприятий, так и для отдельных  лиц, осуществляющих операции купли-продажи  на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

• Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.
• Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях
• Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.
• Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.
• Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.
• Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческие  отношения могут развиваться  в условиях экономической свободы  субъектов деловых отношений, которая  предполагает владение капиталом и  умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.[1]

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться  следующими основными принципами:

• Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

• Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.
• Умение предвидеть коммерческие риски.
• Выделение приоритетов.
• Проявление личной инициативы.
• Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.
• Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

1.2. Задачи и сущность  управления коммерческой деятельностью

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

Объекты управления - это те, кем  управляют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:

• экономические законы рынка;
• динамизм потребительского рынка;
• иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;
• организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;
• исходные и результирующие параметры.[2]

А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций».

Приведенные теоретические положения дают представление  о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в  условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры  и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных  условиях деятельность торгового предприятия  связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической  кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая  деятельность торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.[3]

1.3. Роль и значение  коммерческой деятельности в  условиях рынка

Коммерческая  деятельность на рынке в целях  свободного товарно-денежного обмена, определенного пропорциями между  спросом и предложениями товаров  и услуг, частичного регулируемого  государством с помощью экономически ресурсов.

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия «коммерческой  деятельности» необходимо рассмотреть  понятие «рынка».

«Рынок  – это совокупность покупателей  и продавцов, взаимодействие которых  приводит к возможности обмена», - считает Пиндайк.

Каждый  экономист дает свое определение  рынка, но определив все определения  можно сказать, что рынок - это форма экономической связи продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает свои затраты и получает прибавочный каптал, а потребитель получает взамен своих средств товары и услуги.

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который  обеспечивает эквивалентный обмен  товаров и услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг, которые  очищает с помощью конкуренции  общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким  образом, чтобы выжить, предприятию необходимо производить то, что можно продать, а не на оборот – продавать то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных предприятиях.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия  и его жизнь полностью зависит  от возврата вложенных средств, через  реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация.

Для выживания  предприятия в условиях рынка  необходим не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование  изучения спроса, изучение емкости  рынка, рациональной организации хозяйственной  деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся  рыночные возможности, ни одно предприятие  не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент  и на свои рынки сбыта.[4]

Существует  несколько способов выявления новых  рынков с помощью которых можно  добиться конечных результатов деятельности.

Первый  способ – это добиться более глубокого  внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой  группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар  или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с  существующими товарами и услугам  на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей  именно к тому предприятию.

Вторым способом – расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов.

Существуют  и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий  и тем самым их выживание в  условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности.

Коммерческая  деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько  по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен  потребности потребителей. Свобода  выбора потребителя лучше всего  способствует сохранению различных  форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом  перед другими формами и никогда  нельзя быть уверенным в том, что  именно данный метод реализации услуг  и товаров открывает путь к  долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние  годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с  производственными услугами открывать  различные типы магазинов, чтобы  лучше подновиться к будущему.

Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка  и составления соответствующих  мер маркетингового воздействия  на рынок с целью обеспечения  эффективности производственной и  сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит  куда пойдет рынок и как будет  развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия  областью исследования.[5]

1.4. Роль сувениров в  современном мире

Сувенир -это предмет предназначенный напоминать о чём-то, например о каком то ярком событии в жизни. Сегодня стало модно делать слепки на память и это считается оригинальным и романтичным подарком любому человеку.

На туристических улочках  всех крупных городов сидят художники, предлагающие за несколько минут  нарисовать портреты клиентов в разных стилях. Оказывается, можно запечатлеть  себя или части своего тела не только на бумаге, но и, так сказать, в 3D. Специальные  студии изготавливают слепки ладоней, ног и т.д., причем эти произведения еще и красиво оформляются. Подобные сувениры пользуются большим спросом на Западе, и потихонечку входят в моду и в России. Заказчики слепков – это в основном молодые родители, бабушки и дедушки, желающие запечатлеть своих чад. Для взрослых слепки заказывают редко. Объясняется это, скорее всего, тем, что подарок не является сюрпризом. Иногда слепки заказывают для молодоженов, руководителей предприятий, спортсменов, артистов. Случается, что родители настолько увлекаются созданием галереи ручек и ножек своего малыша, что желают иметь коллаж со слепками всей семьи, включая домашних животных. В итоге, правда, получаются композиции, чуть ли не масштаба творений Церетели. К слову, отпечатки следов домашних животных не такая уж и редкость. Чаще всего их заказывают хозяева собак декоративных пород. Впрочем, заказ собственного следа становится все более модным явлением. Заказывают, например, слепки рук молодоженов в кольцах и даже слепки собственных особо красивых частей тела (скажем, груди). Так, в одной московской спортивной школе на почетном месте висит спецзаказ – слепки рук и ног олимпийских чемпионов. Люди с достатком предпочитают слепки рук в полную величину в золотом исполнении.[6]

Глава 2. Анализ рынка

2.1.Анализ рынка сувениров города  Перми

В настоящее  время на рынке сувениров Перми  присутствует более сотни компаний, количество которых со временем меняется как в сторону возрастания, так  и в сторону убывания. Основной причиной такой текучки, считают  специалисты, является сравнительно низкий порог стартового капитала для открытия «сувенирной» компании, а также конкуренция  на рынке. Сами представители сувенирной отрасли четко разграничивают рынок  на два основных сегмента: бизнес-сувениры, направленные на поддержание рекламно-маркетинговой кампании какой-либо организации или бизнес-структуры, а также сувениры на продажу, распространяемые через специализированные отделы в супермаркетах и торговых центрах. Годовая финансовая емкость первого сегмента, по оценке экспертов, составляет около 100 млн. рублей, второго — 120 млн.  
Бизнес- сувениры (ручки, блокноты, календари и др. с нанесенным логотипом той или иной компании), являющиеся неотъемлемой частью корпоративной культуры, также разделяются на несколько сегментов: сувениры премиум- класса (для VIP-клиентов), медиум- сувениры, предназначенные для партнеров, а также непрактичные безделушки, целью которых является создание яркого позитивного впечатления у партнера или клиента. Компания средней руки тратит на промо-продукцию от 5 тысяч до нескольких миллионов рублей в год. Эксперты рекламного бизнеса признаются, что объемы расходов частных организаций на сувениры зависят в основном не от капиталоемкости предприятия, а от направления его деятельности. Особенно большое количество средств, по информации «bc», тратят компании, работающие с массовым потребителем. Это различные пенсионные фонды, страховые компании, операторы сотовой связи. 

2.2.Маркетинговое исследование  рынка сувениров города Перми (на примере слепков рук)

Сувениры являются не отъемлимой частью каждого праздника и торжества.

Главная задача для производителя- прибыльность, и  в данном бизнесе этот вопрос решается наиболее просто ,чем в других сферах деятельности, так как для Перми  изготовление слепков это новый  бизнес, а все новое интересно  потребителю.

Было  опрошено 30 респондентов. На основании данного маркетингового исследования выяснилось, что покупателями сувенирной продукции  является подавляющее большинство респондентов - 93 %. Заметим, что чаще покупателями сувенирной продукции являются люди молодого и среднего возраста. Возможно, это объясняется боле высоким уровнем дохода, стремлением нравиться людям и держать со всеми положительные взаимоотношения.

Сувениры  рассматриваются как источник преподнести удовольствие и радость. Об этом свидетельствуют те цели, которые преследуются при потреблении данных напитков: так, 74% преобретают сувениры что бы сделать что то приятное, а 26% хотят вызвать симпатию .

Сувениры  дарят на различные события , больше всего сувениры дарят на новый  год и дни рождения их число  составляет 43%, на свадьбы сувениры дарят около 20% , наименьшее число респондентов дарят сувениры на различные корпаративы их количество 17%, на 23февраля и 8 марта дарят 14% опрошенных и 6 % респондентов дарят сувениры просто так, без определенного повода.(рис.1)

Рисунок 1

Наиболее  популярными среди опрашиваемых являются такие виды сувениров как статуэтки и слепки. Статуэтки предпочитают дарить 38% опрошенных, а  слепки предпочитают дарить 45% респондентов, свой выбор они объяснили новизной и креативностью данного вида сувениров. (рис. 2).

Жители  Перми предпочитают покупать эксклюзивные сувениры и к ним они относят  такой вид сувенирной продукции, как слепки рук.

Глава 3. Организация деятельности фирмы

3.1. Развитие обслуживания при оказании услуг.

Как известно обслуживание значит комплекс работ, направленных на поддержание и улучшение деятельности предприятия. В производстве сувениров  обслуживание играет не мало важную роль, непосредственно обслуживание потребителя  то есть самого клиента.

Самое главное  при обслуживание клиента в производстве сувениров это отдельный подход к каждому человеку ,так как  существует много материалов из которых  изготавливается сувенир ,например сувениры из дерева. В группу сувениров из дерева входят изделия из древесины липы, кизила, березы, осины, ольхи, ореха, чинары, самшита, клена, красного дерева и других декоративных текстурных пород деревьев, а также из капа и капокорня, бересты, лозы, щепы, лыка, соломы, художественно оформленные в традиционном стиле республики, края, области, отражающие какие-либо события, знакомящие с историческими памятными местами республики (края, области), достопримечательностями и местными особенностями. По технике исполнения сувениры могут быть: резные, столярные, токарные, отделанные инкрустацией, интарсией, росписью, насечкой металлом, выжиганием, лакированные, полированные и др.Ассортимент сувениров из древесины: мелкая скульптура (мелкая пластика), игрушки, украшения для женщин, предметы интерьера, сувениры утилитарного значения.

Сувениры  из папье-маше с миниатюрной лаковой  живописью. Ассортимент данной группы представлен главным образом изделиями палехского, холуйского и мастерского художественных промыслов: декоративные тарелки, пластины и панно, обложки для альбомов и записных книжек, броши, колье, браслеты, а также шкатулки, коробки, игольницы.

Сувениры  из металла. Сувениры из металлов и сплавов выполняют методом литья, ковки, чеканки, гальванопластики, штамповки, филиграни. Украшают их накладной филигранью, зернью, эмалью, гравировкой, чернением, инкрустацией, отделывают полировкой, шлифовкой и т. д.

Сувениры  из кости, рога, перламутра. Сувениры этой группы выполняют объемными, с плоскостной резьбой, гравировкой, инкрустацией и другими видами обработки. К ним относят: скульптуру, панно, туалетные коробки, шахматы, ножи для бумаги, брелоки, мундштуки и трубки, украшенные народным орнаментом, серьги, бусы, шпильки, гребни, настольные декоративные изделия и др.

Сувениры  из камня. В данную группу входят сувениры, выполненные из мягких пород камня, янтаря (иногда в сочетании с другими материалами или из камня с резьбой и инкрустацией). Представляют эту группу мелкая скульптура, пепельницы, лоточки, вазы, чернильные приборы, шкатулки, лампочки-ночники, панно, экраны настольные и др.

Сувениры  из керамики. Для производства керамических сувениров служат фарфор, фаянс, майолика, терракота. В группу сувениров из керамики входят: гербы союзных республик, различных городов, сказочные персонажи, чайные сервизы, бокалы, кружки, предметы украшений (броши, подвески), декоративные сувениры (вазы, настенные блюда и тарелки), керамическая игрушка и др.

Сувениры  из пластмасс. Для производства сувенирных изделий применяют следующие виды пластических масс: пенопласт, аминопласт, полистирол, оргстекло. Иногда пластмассы используют в сочетании с другими материалами.

Благодаря большому выбору из чего можно сделать сувенир, клиент может запутаться и в следствии  покинуть фирму не выбрав то ,что  ему нужно. Что бы этого не произошло  каждому клиенту будет предоставляться  полного описания каждого материала  и предоставлены уже годовые  сувениры. Стоимость сувенира зависит от того, из какого материала он будет выполнен ниже вы можете ознакомиться с прейскурантом цен на материалы в таблице 1.

Таблица 1.Стоимость  сувенира в зависимости от материала.

Так же большую  роль в обслуживании играет оповещение потребителя о новинках фирмы ,акциях, эта информация содержится в каталогах ,которые отправляются клиентам на их электронные почты либо на мобильный  телефон, на электронную почту отправляются полные каталоги с изображением новых  материалов и полная информация об акциях.

 Так же  клиент в любое время суток  может просмотреть нужную ему  информацию на существующем сайте  ,где предоставлена вся информация  о деятельности фирмы. Если  человека заинтересует что -либо  на сайте он может зарегистрироваться  на нем и задать любой вопрос  на интересующую его тему. Конечно  может возникнуть вопрос в  том что регистрация не удобна, но она создана для того  что бы знать абсолютно всю  клиентскую базу в том числе  и тех людей кто еще не  делал сувениры.

Благодаря новым  материалам которые мы хотим внедрить в производство увеличится спрос  так как новизна интересна  потребителю и то, что мы будем  уделять внимание клиентам различными оповещениями про нас не забудут  и потребитель будет ощущать  что он нужен нам.

3.2.Совершенствование маркетинговой политики.

Как известно маркетинговая политика – это всеобъемлющий план, ориентирующийся на основную идею или на определенные величины (цели) и устанавливающий основные рамки поведения (стратегии), а также описывающий необходимые оперативные действия (использование маркетинговых инструментов). Разработка маркетинговой политики проходит в несколько этапов, это сложный процесс планирования. 

Перед маркетинговым планированием мы поставили с следующие задачи непосредственно что бы усовершенствовать маркетинговую деятельность: 

1. проанализировать окружающую  среду на рынке сувениров

2. выработать основные принципы поведения по отношению к участникам рынка

И так, при выполнении задачи номер один можно сделать вывод о том, что на данный момент Рынок сувенирной продукции в России, по оценкам экспертов, является одним из самых динамично развивающихся, ежегодное увеличение в объеме составляет 30%. Рынок подарков для бизнеса в нашей стране ежегодно увеличивается на 35%. Годовой оборот российского рынка бизнес- сувениров составляет около $ 300 млн. В настоящее время на рынке сувениров Перми присутствует более сотни компаний, количество которых со временем меняется как в сторону возрастания, так и в сторону убывания. Основной причиной такой текучки, считают специалисты, является сравнительно низкий порог стартового капитала для открытия «сувенирной» компании, а также конкуренция на рынке. Сами представители сувенирной отрасли четко разграничивают рынок на два основных сегмента: бизнес- сувениры, направленные на поддержание рекламно-маркетинговой кампании какой- либо организации или бизнес- структуры, а также сувениры на продажу, распространяемые через специализированные отделы в супермаркетах и торговых центрах. Годовая финансовая емкость первого сегмента, по оценке экспертов, составляет около 100 млн рублей, второго — 120 млн.