Оглавление

Введение

     Индивидуальной  целью любого предприятия является эффективная целесообразная деятельность, стабильное производство, выпуск и реализация продукции или услуг, обеспечивающие постоянный доход и соответствующий уровень качества жизни его сотрудникам.

    Среди проблем развития фирм в период экономического реформирования, наиболее актуальными являются вопросы повышения эффективности их деятельности, непосредственно связанные с удовлетворением потребительского спроса на продукцию, работы или услуги.

     Пиво  представляет собой игристый, освежающий напиток с характерным хмелевым ароматом и приятным горьковатым вкусом, насыщенный углекислым газом (диоксидом углерода), образовавшимся в процессе брожения. Оно не только утоляет жажду, но и повышает общий тонус организма человека, способствует лучшему обмену веществ.

     Пивоварение является одним из древнейших производств. Предполагается, что еще за 7 тыс. лет до н.э. в Вавилоне варили пиво из ячменного солода и пшеницы. Затем способ приготовления пива распространился в Древнем Египте, Персии, среди народов, населявших Кавказ и юг Европы, а позже – по всей Европе.

    Рынок пива характеризуется интенсивным  развитием и высокой конкурентностью. Поэтому чтобы обладать хорошей конкурентоспособностью производители должны выпускать пиво хорошего качества, отвечающее требованиям стандартов и показателям безопасности. Пиво хорошего качества должно иметь приятный вкус и аромат, хорошо пениться и удерживать слой пены, а также соответствовать физико-химическим нормативам.

    Вышеизложенное  определяет актуальность темы данной работы.

    Основной  целью данной работы является анализ коммерческой деятельности торговой организации ООО Альянс на рынке пива.

    На  основании цели в данной работе были поставлены следующие задачи:

    1.рассмотреть  коммерческую деятельность розничной  торговли на рынке пива;

    2.проанализировать  коммерчекую деятлньсоть торговой организации ООО Альянс

    3.предложить  направления совершеснтвования  коммерческой деятельности ООО  Альянс

    В работе рассматривалась хозяйственная  деятельность ООО Альянс.

    Объект  исследования ООО Альянс.

    Предмет исследования – коммечреская деятелньность ООО Альянс.

    Структуру работы соствляют три главы.

В первой главе рассмаривается коммерческая деятельность розничной торговой организации на рынке пива, а именно современное состояние рынка пива и его региональные особенности, особенности организации коммерческой деятельности в розничной торговле пива,.

    Во  второй главе проводится анализ коммерческой деятельности торговой организации ООО Альянс, в частности рассматривается организационно-экономическая характеристика торговой организации,  организация снабжения торговой организации, анализ и оценка ассортимента в торговой организации, организация процесса продажи в торговой организации.

    В третьей главе приводятся направления совершенствования коммерческой деятельности ООО Альянс на рынке пива. 
 

1. Коммерческая  деятельность розничной  торговой организации на рынке пива

1.1. Современное состояние  рынка пива и  его региональные особенности

    Как известно, рынок пива в настоящее  время динамично развивается -растет как его производство, так и  потребление. Не обошла стороной такая тенденция и Новосибирск: по сравнению с 2010 г. число людей в возрасте от 16 до 60 лет, которые хотя бы раз в течение месяца пили пиво, выросло на 16% и составляет по состоянию на январь 2011 г. 67%.

    Интересно, что при этом идет снижение разницы между числом вовлеченных в потребление и покупку пива. Если в 2010г. она составляла 10%, то сейчас -около 1%. Среди тех, кто, являясь потребителем пива, никогда его не покупает, в основном, женщины в возрасте от 25 до 50 лет с доходом средним и выше среднего, предпочитающие пить пиво дома.

    Следует отметить еще одну особенность происходящих на рынке пива изменений: приобщение женщин к этому напитку происходит более быстрыми темпами (в основном за счет возрастной группы 16-25 лет) и, если опять же проводить сравнения по уже указанным периодам, то число женщин, вовлеченных в потребление пива, увеличилось почти в 1,5 раза. Мотивы и ситуации покупки пива женской половиной Новосибирска, изменение образа женщины, пьющей пиво, скорее всего, будет темой отдельного исследования.

    Основные  места покупки пива -продовольственный  магазин (43% от числа покупателей), киоски на улицах (28%), супермаркеты/минимаркеты (21%). Судя по структуре покупок пива за день до опроса, продовольственные магазины (включая супермаркеты/минимаркеты и специализированные вино-водочные магазины) являются главными каналами распределения в зимний период, поскольку обеспечивают более 55% от числа всех покупок. А пьют пиво чаще всего дома (81% от числа вовлеченных в потребление пива). В 3 раза реже среди потребителей пива встречаются те, кто в основном пьет пиво в гостях (27%) и в 4 раза меньше предпочитающих пить его в кафе, барах, ресторанах и клубах (20%)¹.

    Почти половина опрошенных (49%) пьют пиво не реже одного раза в неделю. Как показывают результаты исследования, частота потребления и покупки пива существенно зависит от пола, возраста и дохода. Типичные любители пива, пьющие его с регулярностью не менее 2-3 раз в неделю, -это мужчины возрастной группы до 35 лет с доходом средним и выше среднего.

    Пятерку лидеров по популярности среди новосибирцев (выявляемой по спонтанному припоминанию) составляют марки «Жигулевское», «Товарищ Бендер», «Сибирская корона», «Балтика»  и «Новониколаевское» -три из них производства новосибирского завода ВИНАП (Примечание: это один из производителей, согласившихся платить Самарскому заводу за использование торговой марки «Жигулевское») (табл.1)².

    Таблица 1

Лидеры  пива в Новосибирске

    Интересно отметить, что очень слабые позиции  по этому критерию у пива «Золотая бочка» (только 5% опрошенных спонтанно  назвали эту марку пива), несмотря на то, что шла довольно активная рекламная кампания, причем довольно успешная: 48% видевших какую-либо рекламу пива в течение трех месяцев до опроса назвали самым интересным телевизионный рекламный ролик именно «Золотой бочки». Все дело в том, что эта марка пока еще не является одной из наиболее часто потребляемых новосибирцами (только 2% опрошенных указали на то, что обычно пьют пиво именно этой марки), в основном, в силу относительно высокой цены и еще, возможно, из-за отсутствия сети продажи кегового пива. Среди всех спонтанно названных марок импортные составляют только 1/5 часть (10 из 50), что еще раз подтверждает, что импортное пиво практически вытеснено отечественным с рынка. Вообще, связь между марками, которые называют в первую очередь, и которые потребляют чаще всего на примере пива довольно четко прослеживается³:

    Именно  эти марки (представленные в таблице 1 и в той же последовательности) входят в десятку, образуемую наиболее часто потребляемыми марками, а завершают этот список «Черный принц», «Багбир» и «Смуглая леди». Все остальные марки имеют не больше 3% приверженцев. Лидирующую позицию по прежнему (как и 4 года назад) занимает пиво «Жигулевское», только теперь доля респондентов, которые сказали, что именно эту марку пива пьют чаще всего, почти в 1,7 раза меньше (она снизилась с 82,1% до 49,7% по сравнению с 96 годом, диаграмма 5). Шесть из 10 марок, которые пьют наиболее часто -это новые марки, которые появились сравнительно недавно и довольно успешно продвигаются в сторону завоевания лояльности потребителей. Такие иностранные марки, которые по частоте потребления занимали в 96 г. следующие за «Жигулевским» позиции -«Туборг», «Red Bull», «Bavaria», «Faxe» (около 8%), в настоящее время покупаются значительно реже, и только «Туборг» и «Bavaria» встречаются в списке марок, которые потребляются чаще всего. Если доля марок иностранных производителей в 96 г. среди потребляемых чаще всего составляла 41,5%, то в конце 1999 г. -начале 2000 г. -только 4,2%.

    Объем и структура новосибирского рынка  пива. Принято считать, что зима -трудное для пивоваров время, поскольку ожидается снижение потребления пива, тогда как летом спрос значительно выше. В связи с этим, для нас оказался несколько неожиданным результат сравнения полученных оценок объема рынка пива по данным двух исследований: в конце мая -начале июня 99 г. и в январе 2000 г.: зимой его объем в натуральном выражении по сравнению с летним периодом оказался только на 12% меньше, а в стоимостном выражении даже на 5-6% больше, чем летом, что связано с изменением средней цены покупки пива (она выросла с 11 руб./л до 13 руб./л), а это, в свою очередь, результат снижения доли разливного пива в структуре покупок и некоторого повышения цен на пиво во второй половине года. Причиной этого «сглаживания сезонности», видимо, является продолжающийся рост потребления пива и большее количество открытых в 1999 году точек по продаже кегового пива в стационарных торговых точках и предприятиях общепита. Подтверждением таких выводов для нас послужила статистика Госкомстата, касающаяся производства пива в России, напечатанная в газете «КоммерсантЪ» от 2.02.2000 г. Согласно ей объем производства пива в мае 99 г. примерно равен декабрьскому объему (38 и 36 млн. дал соответственно).

    Если  в объеме рынка существенных сдвигов  не произошло, то его структура подверглась значимым изменениям с начала сезона: усилия питерской «Балтики» и омского «Росара» (марки «Сибирская корона» и «Багбир») не прошли даром. Они в настоящее время занимают около 21% новосибирского рынка пива (в натуральном выражении), что в 11 раз больше, чем та доля, которую они занимали в начале лета. Частота покупок пива этих производителей увеличилась в 8 раз, тогда как доля ВИНАПа в структуре совокупного объема покупок снизилась примерно на 20%.

    Подводя итог, хотелось бы еще раз заострить  внимание на динамичности развития рынка  пива, скорости происходящих на нем структурных изменений, что влечет за собой потребность в постоянном отслеживании происходящих на нем процессов.

1.2. Особенности организации  коммерческой деятельности  в розничной торговле  пива

    Коммерческая  деятельность на рынке товаров и услуг предполагает выполнение целого ряда операций, таких как: обоснование потребности в товарах, разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления хозяйственных связей с ними, контроль выполнения договорных обязательств, управление товарными ресурсами, продажа товаров и её стимулирование и т. д.

    Коммерческая  деятельность - широкое и сложное  понятие. Это комплекс предметов  и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнёров при учёте интересов конечного потребителя⁴.

    Коммерческая  деятельность на потребительском рынке  предполагает выполнение таких операций, как обоснование потребности в товарах, выбор поставщиков, установление хозяйственных связей с ними, контроль исполнения договорных обязательств управление товарными ресурсами, процессом продаж и стимулирование сбыта. Покупать и продавать товары надо так, чтобы любая коммерческая операция обеспечивала предельно возможный уровень рентабельности; чтобы торговый риск сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение торгового предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность. Достижение высокой эффективности коммерческой деятельности возможно только на основе её оценки.

    По  различным оценкам, объем рынка  пива в натуральном выражении в 2009 году составил 960-1020,5 млн. дал, в стоимостном выражении объем рынка пива в России в 2006 году оценивается в $12,2-16,4 млрд. В 2010 году объем рынка пива предположительно составит 1098-1122,6 млн. дал в натуральном выражении и $14,89-19,66 млрд. в стоимостном выражении. 

    На  российском пивном рынке завершен процесс  консолидации. Шесть крупнейших компаний поделили меду собой 90% пивного рынка. Остальные 10% делят между собой региональные пивоварни, и мелкие производители. Лидером рынка является компания «Балтика», которая недавно объединила свои активы, ее рыночная доля по итогам I полугодия 2007 года составляет 37,6%. Второй по доли рынка является компания Sun Interbrew, «дочка» крупнейшего производителя пива в мире – InBev. Ее доля, по ряду оценок, составляет 19,4% рынка. Компания владеет заводами в Омске, Новочебоксарске, Курске, Перми и других городах. Основные марки, производимые компанией – это «Клинское», «Толстяк», «Сибирская корона», Stella Artois, Beck’s, Lowenbrau, Staropramen. В настоящее время пивной рынок пережил стадию бурного роста, в дальнейшем эксперты рынка пива прогнозируют снижение темпов роста. Специалисты прогнозируют насыщение рынка к 2012 году. Однако потенциал для развития рынка имеется, в первую очередь за счет регионов. Например, пивной рынок Сибири достаточно слабо освоен, в отличие от центрального региона. Поэтому транснациональные компании планируют расширение за счет развития Сибирского региона. 

    Потребление пива в России сейчас находится на уровне 67 литров на человека в год, в Европе этот показатель выше. Среднестатистический европеец выпивает до 110 литров пива, а самыми большими любителями пива признаны чехи – они выпивают больше 170 литров пива в год. У нас больше всего пива потребляют в Москве и Санкт-Петербурге, 90 и 100 литров в год на человека соответственно.  

    В последнее время наблюдается  повышение спроса на пиво в барах, кафе и ресторанах. Это связано с повышением благосостояния населения страны. Еще одной тенденцией в развитии рынка пива является смещение потребительских предпочтений в сторону более дорого пива. 

    В связи с завершением консолидации отрасли усиливается конкурентная борьба в различных ценовых сегментах, а также обостряется борьба за каналы дистрибуции. Кроме того, негативное влияние на обстановку в секторе оказывает акцизное регулирование и ограничения в рекламе пива и спонсорстве спортивных мероприятии. По мнению экспертов, рост рынка будет продолжаться, но тенденция снижения темпов роста сохранится, и в скором будущем темп роста не будет превышать 3%. Понятие ассортимента товара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товара, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию (рисунок 1).

                 Ассортимент 

Рисунок 1 – Разделение ассортимента по широте

     При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между  товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

     Ассортимент товаров – совокупность видов  товаров и разновидностей, объединенных по одному или нескольким признакам. Основными группировочными признаками являются производственный, сырьевой и потребительский. Различают промышленный и торговый ассортимент товаров. Торговый ассортимент включает в себя товары, выпускаемые многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары.

     Также ассортимент предлагают рассматривать  как, совокупность товаров (товарных запасов), предлагаемых в магазине к реализации, различая на практике основной и дополнительный ассортимент. К основному ассортименту относят товары, пользующиеся повышенным спросом. На его долю приходится основная часть объема продаж, и за счет этого главным образом образуется прибыль. Дополнительный ассортимент включает в себя товары, придающие завершенность основному ассортименту.

     Целью формирования ассортимента товаров  в каждом магазине является выбор  такого предложения, которое по широте (наличию многих видов товаров) и глубине (где представлены в пределах одной группы товаров множество их видов) позволит обеспечить установленные по плану объемы продаж и добиться эффективной работы.

     Под формированием  ассортимента следует понимать процесс  подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей  и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия (рис.2). На построение ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях оказывают влияние следующие факторы:

     – тип и размер магазина и его техническая оснащенность;

     – условия товароснабжения (например, наличие стабильных источников);

     – численность обслуживаемого населения;

     – транспортные условия;

     – наличие сети магазинов-конкурентов и др.

Рисунок 2 – Схема этапов формирования ассортимента в магазине

     Этапы формирования ассортимента⁵:

     1) Установление укрупненного ассортимента товаров, т.е. определяется ассортиментный профиль магазинов.

     2) Установление количественного соотношения  отдельных групп товаров в  магазине, рассчитывается структура  укрупненного ассортимента.

     3) Определяется развернутый ассортимент.  Осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам.

     Данный  способ более узкий и касается конкретно ассортимента товаров  в магазине, но целью обоих методов  является наиболее полное удовлетворение спроса конкретного сегмента рынка. Должны быть обеспечены достаточная полнота ассортимента товаров, организована комплексность их предложения. Самое главное обеспечена прибыльная работа магазина.

     После формирования ассортимента необходимо его структурирование. Вне зависимости, внедрен ли в вашем магазине категорийный менеджмент, эффективное управление ассортиментом является одним из условий успешной работы, для этого необходимо составить товарный классификатор и ассортиментную матрицу. Товарный классификатор – это разделение всех товаров на уровни: классы, товарные группы и товарные категории. При этом товары на каждом уровне объединяются в класс, или категорию, или позицию по общим признакам и свойствам. Выделяют три уровня товарного классификатора⁶:

     А) Первый уровень – класс товаров. Чем крупнее формат магазина, тем больше уровней деления.

     Б) Второй уровень – товарная группа. Это совокупность товаров, объеденных некими общими признаками, – видов товара, способом производства и т.д.

    В) Третий уровень – товарная категория. Это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Здесь важно провести очень четкий детальный анализ своего главного покупателя, чтобы понять, какими категориями он мыслит, зачем он пришел именно в ваш магазин. Если ваш магазин имеет глубокую специализацию по той же женской одежде, то к вам будут заходить люди, желающие получить наибольшую консультацию и найти нечто особенное.

     Ассортиментный  минимум – перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине в любой период времени вне зависимости от сезона. Это ядро ассортимента, его основа.

     Итак, если товарный классификатор – это  общая структура, по которой затем  строится ассортимент, то ассортиментная матрица – это документ, на основании которого затем ведется работа по управлению ассортиментом.

     Основными свойствами ассортимента являются его  широта, глубина и сбалансированность. Широта ассортимента – это общее  количество различных товаров, входящих в ассортимент.

2. Анализ  коммерческой деятельности  ООО Альянс

2.1. Организационно-экономическая  характеристика торговой  организации

    Общество  с ограниченной ответственностью Альянс учреждено на основании Гражданского кодекса Российской Федерации, Федерального закона РФ от 13 ноября 2010 года № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», решением № 1 единственного Участника Зайцева Андрея Валерьевича от 07 октября 2010 года.

    Место нахождения предприятия: 630052, Россия, г. Новосибирск, ул. Троллейная, 85. По данному адресу находится единоличный исполнительный орган - Генеральный директор. Уставный капитал Общества на момент государственной регистрации оплачен Участником денежными средствами наполовину (50%) в сумме 5.000 рублей. Оставшаяся неоплаченная часть Уставного капитала подлежит оплате Участником в течение одного года с момента государственной регистрации Общества.

    Товарооборот  увеличивался на протяжении трех лет. Наиболее значительное увеличение произошло во 2 кв.  2011 г. по сравнению с 1 кв. 2011г. товарооборот увеличился на 10071 тыс. руб.

    Валовая прибыль за рассматриваемый период была непостоянной.

    Среднегодовая стоимость основных средств с 4 кв. 2010 по 2 кв. 2011 г. постоянно увеличивалась.

    Среднесписочная численность работников в 1 кв. 2011 г. по сравнению с 4 кв. 2010 г. увеличилась на 2 человека и на протяжении двух лет не менялась.

    Показатели, характеризующие размер изучаемого предприятия представим в виде таблицы 2.  
 
 
 

    Таблица 2

    Показатели, характеризующие размер изучаемого  предприятия

    Таблица по товарообороту свидетельствует  о том, что прибыль увеличивается к концу 2 квартала (табл.3).

    Таблица 3

 Товарооборот  за четвертый квартал 2 кв. 2011 г., тыс. руб.

    Состав  и должностные оклады работников изучаемой организации представим в виде таблицы 4.

    У нас очень дружный и хороший  коллектив. Благодаря этому предприятие не стоит на месте, а двигается вперед. Персонал работает, за счет этого магазин получает прибыль.(табл.4).

    Таблица 4

      Состав и должностные оклады  работников ООО Альянс

    Заработная  плата руководителей на предприятии  ООО Альянс складывается из оклада и премии. В зависимости от должности существует почасовая оплата труда. Сумма оклада складывается из совокупности отработанных часов. Премия зависит от товарооборота предприятия. Затем общая премия для руководителей делится в соответствии с занимаемой должностью.

    Заработную  плату бухгалтера составляет оклад.

    Заработная  плата менеджера складывается из оклада и процента от сделок.