Организация сбытовой деятельности предприятия. 2

 

Размещено на http://www.allbest.ru/

 

 

 

Размещено на http://www.allbest.ru/

 

 

Введение

 

Коммерческая деятельность имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех звеньях сложного экономического комплекса страны. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Следовательно, при прохождении дисциплины «Коммерческая деятельность» главной целью являлось научиться вести коммерческую деятельность на предприятии.

Курсовая работа является одной из форм подготовки специалистов. Ее написание имеет большое значение, поскольку она:

• приобщает учащихся к самостоятельной творческой работе с экономической литературой, приучает находить в ней основные положения, относящиеся к избранной для изучения проблеме, подбирать, систематизировать, обрабатывать и анализировать конкретный материал, составлять таблицы, выполнять графики и диаграммы и на их основе делать правильные выводы;
• позволяет привить учащимся навыки правильного применения научного аппарата при оформлении сносок, составления библиографического списка использованной литературы, грамотного структурирования содержания работы;

* вырабатывает у учащихся умение четко, последовательно и экономически грамотно излагать свои мысли при анализе выявленных проблем;

• закрепляет и углубляет знания учащихся по изучаемому предмету, повышает их качество;
• способствует большему развитию интеллекта, хорошей ориентации в современной экономической действительности, повышению интереса и умения сочетать полученные теоретические знания и практическую хозяйственную деятельность.

Она способствует приобретению учащимися опыта и навыков научно-исследовательской деятельности, является своеобразным итогом самостоятельного изучения ими отдельных, важнейших вопросов коммерческой деятельности.

Я выбрала тему курсовой организация сбытовой деятельности, т.к. проблема сбыта наиболее актуальна для всех предприятий-производителей и предпринимателей.

Сбыт продукции - один из аспектов коммерческой деятельности предприятия, это заключительный этап выявления вкусов и предпочтений покупателей и главное средство достижений целей предприятия.

Сбыт продукции важен для предприятия по следующим причинам:

- от сбыта зависит производство и материально-техническое обеспечение;

- объем сбыта определяет другие финансовые показатели предприятия.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, при этом важное значение имеет планирование ассортимента продукции, организация оперативно-сбытовой работы и транспортировки продукции.

Система сбыта продукции и товаров - это главное звено маркетинга, финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

 

 

1. Организация сбыта и реализация продукции на предприятии

 

1.1 Сбытовая система предприятия

 

Система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от предприятия. Она включает:

- отделов сбыта производственного предприятия;

- отдел сбыта подразделений, филиалов, сборочных цехов;

- руководство предприятия;

- фирменные розничные и оптово-розничные предприятия;

- постоянно действующие ярмарки и выставки;

- агенты, осуществляющие подготовку контрактов и контроль их исполнения.

Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовых функций посредниками, имеющими юридическую самостоятельность, но зависимыми в экономическом отношении.

Связанная система сбыта включает следующие виды посредников:

- торговые представители

- комиссионеры

- консигнаторы

- брокеры

Торговые представители - самостоятельные торговцы, основную часть вознаграждения которых составляют комиссионные; они действуют от имени производителя, но за свой счет.

Комиссионеры - посредники, которые продают и покупают товары от своего имени, но за счет и по поручению производителя на условиях комиссии.

Консигнаторы - посредники, реализующие товар изготовителя от своего имени за вознаграждение, которое выплачивается по договору консигнации.

Брокеры действуют как на товарной бирже, так и вне ее. Это посредники, устанавливающие за соответствующее вознаграждение прямые контакты с поставщиками и покупателями, которые самостоятельно заключают договоры между собой.

Независимая система сбыта предполагает работу производственного предприятия с независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками, а также с оптовыми и розничными торговыми предприятиями.

Участники независимой системы сбыта выполняют комплекс функций:

- покупку товаров за свой счет;

- транспортировку и хранение;

- подсортировку, упаковку;

- рекламное и консультативно-информационное обслуживание;

- реализацию товаров потребителям.

Специальной формой независимой системы сбыта являются отношения производственного предприятия с дилерами, дистрибьюторами, джобберами и франчайзинг.

Дилер заключает с производителем договор на исключительную поставку его товара, доходы дилера формируются за счет разницы между продажной и покупной ценой товара.

Дистрибьютор имеет обычно центральный склад и разветвленную сеть периферийных складов. Товар приобретается им, как правило, крупными партиями с расчетом на освобождение производителя от функций хранения и складирования и распределяется на значительной территории.

Джоббер не имеет складской сети и работает, как правило, с мелкими партиями товара при условии немедленной перегрузки и перевозки потребителям без промежуточного складирования и распределяется на значительной территории.

При франчайзинговой системе за определенную плату франчайзи-получатель приобретает возможность продавать определенный ассортимент при использовании имени, товарного знака, оборудования и при поддержке рекламой и мерами стимулирования сбыта со стороны франчайзера.

В Республике Беларусь в качестве элементов независимой системы сбыта функционируют:

- оптовые предприятия и различные объединения, находящиеся в подчинении Министерства торговли;

- районные, межрайонные, областные и республиканские базы Белкоопсоюза;

- оптовые базы министерств и ведомств, имеющих собственную торговую сеть.

- коммерческие оптовые и оптово-розничные фирмы;

- розничные торговые предприятия различных форм собственности.

Независимая система сбыта имеет свои преимущества, связанные с услугами торговых организаций:

- основываясь на уже имеющихся связях с потребителями, торговые организации упрощают для производителя формирование портфеля заказов, сокращают затраты на рекламу;

- торговые организации могут взять на себя оказание сервисных услуг потребителям;

- уменьшаются затраты на сделку, включая затраты на поиск партнера, заключения договоров, контроль за его выполнением.

Система сбыта при реализации товаров на внешнем рынке значительно сложнее. Она включает следующие элементы:

- собственные органы сбыта;

- сбытовые посредники своей страны;

- сбытовые посредники за рубежом.

Выбор системы сбыта при экспортных поставках значительно сложнее и определяется целями деятельности предприятия на конкретных зарубежных рынках, масштабами сбытовой деятельности и характером товара.

 

1.2 Методы сбыта

 

Результативность сбытовой деятельности определяется выбором методов сбыта. Выбор зависит от рыночной ситуации, состава посредников и возможностей сотрудничества с ними, степени развития информационных систем. В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта:

- прямой или непосредственный;

- косвенный;

- комбинированный или смешанный.

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Достоинства прямого сбыта:

- контроль процесса сбыта со стороны производителя;

- возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

- ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

- непосредственные контакты с клиентом;

- быстрая поставка товара покупателям;

- экономия сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Проблемы прямого сбыта:

- высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;

- отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;

- высокие складские и транспортные расходы.

Условия использования прямого сбыта:

- возможность сбыта крупными партиями;

- конкурентоспособность на рынке по срокам поставок;

- цена товара позволяет оправдать расходы, связанные с организацией сбыта;

- относительно небольшая численность потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории;

- отнесение товара к категории скоропортящихся;

- необходимость предоставления сервисных услуг;

- наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производитель использует следующие структуры:

- собственно сбытовые филиалы;

- склады готовой продукции у потребителей;

- собственно сбытовые конторы;

- фирменные магазины и секции.

Реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию оперативно устанавливать контакты с покупателями, реагировать на изменение требований к товару.

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Торговые посредники - это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получение прибыли. Торговые посредники подразделяются на простых посредников и торговцев.

Простые посредники - это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права собственности на товар, осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем.

Торговцы - это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным или конечным покупателям. Они приобретают товар в собственность, становятся его владельцем и действуют от своего имени и за свой счет.

Конструктивное сотрудничество изготовителя с посредниками необходимо для достижения общей цели- товар должен дойти до потребителя и принести прибыль.

Предприятие использует посредников, если:

- рынок разбросан географически;

- необходимо создание разветвленной сети;

- велики транспортные расходы;

- значительно число потребителей товара;

- осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных;

- отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;

- отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым нормам;

- недостаточны знания о рынке и условиях работы на нем.

Достоинства косвенного сбыта:

- создание удобств для конечных потребителей товаров;

- ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций;

- доведение товара до целевого рынка в полном объеме.

В том случае, если посредник не обеспечивает получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель может получить при самостоятельной продаже товаров, их привлечение становится нецелесообразным. Кроме того, следует учитывать снижение возможностей контроля результатов сбыта.

Главная проблема, возникающая при использовании посредников,- это выбор оптимального числа и состава посредников. При этом следует учитывать следующие характеристики посредников:

- номенклатура сбываемой посредником продукции;

- клиентура посредника, его возможности по привлечению новых клиентов;

- знания посредника о товарах предприятия, заинтересованность в их реализации;

- сбытовая сеть посредника и ее организация;

- инфраструктурные возможности посредника (складское хозяйство, возможности ремонта, доработки, сервиса, упаковки, продукции предприятия);

- условия сотрудничества и требования посредника при работе с поставщиками;

- финансовая надежность, платежеспособность посредника, источники финансирования;

- возможность эффективного сотрудничества при проведении единой политики во всей сбытовой сети;

- маркетинговая политика: стратегия деятельности, конкурентные преимущества, принципы разработки и реализации товарной, ценовой, коммуникационной политики;

- деловая репутация, известность на рынке, профессиональная подготовка персонала, членство в ассоциациях и объединениях.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.

 

 

2. Структура и функции службы сбыта предприятия

 

2.1 Организационная структура службы сбыта

 

В современных условиях хозяйствования повышается роль служб сбыта производственных предприятий.

Структура службы сбыта обуславливается возлагаемыми на нее задачами.

Основными задачами службы сбыта предприятия являются:

Обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами.

Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными договорами.

Участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции.

Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию.

Контроль состояния товарных запасов готовой продукции.

Обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции.

Эффективность решения перечисленных выше задач во многом зависит от рациональности построения организационной структуры службы сбыта предприятия. При этом необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия:

- размеры предприятия;

- тип и ассортимент товаров;

- количество и месторасположение покупателей;

- используемые формы и методы сбыта.

Основные сбытовые функции выполняют следующие подразделения:

- склады готовой продукции;

- транспортные хозяйства;

- торговые подразделения;

- центры сервисного обслуживания;

- бюро декларирования.

На производственных предприятиях используются следующие основные типы организации структуры службы сбыта: функциональный, товарный, региональный, комбинированный.

Организационная структура отдела сбыта со складами готовой продукции

 

 

 

 

 

 

Организационная структура отдела сбыта с функциональным подчинением цеха упаковки и отгрузки.

 

 

 

Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия товарного типа.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

На практике применяются различные комбинации структур организации сбыта, например функционально-товарная, регионально-функциональная и др.

Возможно создание специальных временных подразделений целевой направленности в случае освоения новых рынков при высокой степени риска.

Такие подразделения эффективны в условиях значимых изменений условий деятельности предприятия и необходимости решения задач стратегического характера.

От правильного выбора организационной структуры службы сбыта во многом зависят результаты деятельности не только данного подразделения, но и предприятия в целом.

 

2.2 Основные функции отдела сбыта, его взаимоотношения с другими подразделениями предприятия

 

В современных условиях возрастает роль отдела сбыта в усилении ориентации производственной и сбытовой деятельности предприятия на удовлетворения потребностей целевых рынков. Общее руководство сбытовой деятельности на предприятии осуществляется заместителем директора по коммерческим вопросам либо заместителем директора по маркетингу.

Функции руководства по управлению сбытом:

- разработка общей стратегии производства и сбыта;

- регулирование затрат на сбытовую деятельность;

- определение приоритетных методов, форм и рынков сбыта;

- координация действий всех основных подразделений (производства, сбыт, финансы) для реализации стратегии предприятия.

Основными функциональными направлениями деятельности отдела сбыта являются:

- коммерческая деятельность по реализации готовой продукции;

- обеспечения качества обслуживания клиентов;

- подготовка информации;

- организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности.

Функции отдела сбыта, связанные с обеспечением успешной коммерческой деятельности по реализации готовой продукции:

- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучение спроса на выпускаемую продукцию;

- участие в планировании производственной и сбытовой деятельности предприятия;

- подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

- подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям по вопросам сбыта.

Функции отдела сбыта по обеспечению качества обслуживания клиентов:

- учет поступающих от потребителя требований по изменению потребительских свойств и комплектности продукции и доведения этих требований до соответствующих служб предприятия;

-участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;

- прием и обработка рекламации;

- разработка предложений по совершенствованию сервисного обслуживания.

Отдел сбыта обеспечивает подготовку информации:

- для отдела маркетинга - о реализации и предпочтениях потребителей;

- для посредников - об ассортименте, ценах, условиях реализации продукции.

Организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности предусматривает выполнения сотрудниками отдела сбыта следующих функций:

- контроль дебиторской задолженности (совместно с финансовым отделом);

- контроль за работой склада готовой продукции и состоянием товарных запасов;

- составление запасов на необходимые материалы и транспортные средства для осуществления сбытовой деятельности;

- составление статистической отчетности по отгрузке готовой продукции, в том числе на экспорт.

Деятельность отдела сбыта осуществляется в тесном контакте с основными службами предприятия. Так, главный инженер организует производство по заказам службы сбыта; заместитель директора по коммерческой работе несет ответственность за всю сбытовую деятельность предприятия; начальник финансового отдела отвечает за финансовое обеспечение сбытовых потоков.

От отделов главного конструктора, главного технолога, отдела охраны труда отдел сбыта получает технические условия на продукцию, сведения о новой продукции, технологическую документацию, предписания по охране труда, технике безопасности, заключения о состоянии оборудования, транспортных средств.

Взаимоотношения отдела сбыта с другими отделами строятся следующим образом:

С отделом внешнеэкономической деятельности

Получает: заказы-наряды на экспортные поставки с отгрузочными реквизитами и последующими изменениями, перечень заказов-нарядов к исполнению на планируемый год по маршрутам для заказа вагонов.

Представляет: копии отчетов о поставке продукции на экспорт, данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт в соответствии с заданиями и условиями заказов-нарядов.

С отделом маркетинга

Получает: состояние и прогнозы развития спроса на продукцию на внутреннем и внешнем рынках, сведения о проведении выставок и ярмарок.

Представляет: сведения о заключенных договорах на поставку продукции, данные об отказах от продукции, поквартальные данные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.

С производственно-диспетчерским отделом

Получает: изменения, вносимые в планы выпуска продукции, спецификации для заключения договоров, планы производства продукции, оперативные месячные планы-графики сдачи ее на склады готовой продукции.

Представляет: суточные справки об отгрузке продукции, ежедневный рапорт об отгрузке продукции на экспорт, перечень продукции, по которой сдача остается от согласованного графика, оперативные заявки на изготовление отдельных видов продукции, поквартальные данные об общем количестве продукции, поставляемой по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.

С отделом материально-технического снабжения.

Получает: лимитно-заборные карты на получение материалов, графики завоза материалов на предприятие.

Представляет: заявки на все необходимые материалы с указанием сроков их завоза.

С транспортным отделом.

Получает: месячные, декадные и суточные планы отгрузки готовой продукции всеми видами транспорта, планы-графики завоза запчастей, комплектующих изделий и т.п. на склады сбыта.

Представляет: годовой, квартальный и месячный номенклатурный план отгрузки готовой продукции, намеченные изменения планов отгрузки, заявки на подачу железнодорожного подвижного состава, контейнеров и автотранспорта.

С финансовым отделом.

Получает: извещения банка о выставленных заказчиками аккредитивах, утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции.

Представляет: договоры на поставку готовой продукции (для согласования), планы отгрузки товарной продукции, данные о запасах готовой продукции и их соответствии нормативам, документацию на отгруженную продукцию.

С планово-экономическим отделом.

Получает: планы производства и технико-экономические нормативы, утвержденные цены на продукцию.

Представляет: сведения об отгрузке продукции потребителям. Сведения об остатках готовой продукции на складах отела сбыта, данные о недопоставке продукции по договорам, отчет о выполнении поставок с учетом заключенных договоров.

С отделом технического контроля.

Получает: документы, удостоверяющие качество продукции, сведения о поступивших рекламациях на продукцию, документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой продукцией.

Представляет: заполненные упаковочные листы.

С бухгалтерией.

Получает: квартальные итоговые данные о движении готовой продукции, итоги инвентаризации готовой продукции, данные о наличии на складе готовой продукции.

Представляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции, ведомости на железнодорожный тариф, инвентаризационные ведомости готовой продукции.

С юридическим отделом.

Получает: завизированные проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера, договоров, заключения или ответы на заявленные претензии и иски.

Представляет: проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования; проекты договоров, материалы для заявления претензий и исков.

С производственными подразделениями.

Получает: данные о выполнении планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров, ежемесячные отчеты о выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции.

Представляет: планы поставок готовой продукции, указания об очередности поставок готовой продукции, графики поставки продукции в соответствии с заключенными договорами.

Эффективное взаимодействие с другими структурными подразделениями позволяет обеспечить четкое и своевременное исполнение обязательств по договорам с потребителями.

 

 

3. Планирование сбытовой деятельности на предприятии