Организация сбыта продукции

Содержание.

 

Введение …………………………………………………………….			3
1.	Особенности организации сбыта на предприятии…………………....		4
	1.1.	Структура и функции  службы сбыта на предприятии……………	4
	1.2.	Выбор каналов сбыта  и их характеристика на предприятии…….	7
	1.3.	Стимулирование сбыта продукции на предприятии……………..	8
	1.4.	Организация рекламной  деятельности на предприятии…………	9
2.	Оценка организации  сбыта на Борисовском мясокомбинате………...		11
	2.1.	Информация о предприятии……………………………………….	11
	2.2.	Технико-экономические показкатели ОАО «Борисовский мясокомбинат»……………………………………………………...	13
	2.3.	Стратегия и тактика  успека предприятия…………………………	16
	2.4.	Перспективы развития Борисовского мясокомбината……………	17
3.	Экономическая эффективность  проекта строительства предприятия		19
	3.1.	Инвестиции (капитальные  вложения) ……………………..………	19
	3.2.	План производства и  продажи продукции …………………..…….	21
	3.3.	Себестоимость продукции  ………………………………………….	22
	3.4.	Финансовые результаты и экономическая эффективность …...….	23
Заключение ………………………………………………….………………..			27
Список литературы ………………………………………………………..…			28

 

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

В рыночных условиях хозяйствования предприятия несут полную ответственность за результаты своей работы. Это требует от них адекватного изменения в подготовке кадров. Основная цель производства состоит в обеспечении потребителя необходимой ему продукцией (услугами) в заданные сроки, заданного качества и комплектации, с минимальными затратами для производителя. При решении этой задачи в условиях рыночной канъюктуры во главу ставится потребитель, Чтобы выжить предприятие должно постоянно думать о качестве своей продукции и снижении затрат на ее производство.

Промышленные предприятия  не только производят продукцию в  нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются: изучение спроса и  установление тесных контактов с  потребителями продукции; поиск  наиболее эффективных каналов и  форм реализации, отвечающих требованиям  потребителя; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Цель работы – научиться использовать в самостоятельной работе знания теоретического курса и практических занятий по экономике и организации производства, а так же показать навыки, приобретенными в результате прохождения производственной практики на предприятиях мясомолочной промышленности. Продемонстрировать знания  о теоретических основах организации сбыта продукции на предприятии.

Задача работы – овладеть навыками экономических расчетов и максимально приблизиться к выполнению дипломного проекта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ОСОБЕННОСТИ  ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1 Структура  и функции службы сбыта на предприятии

Для большинства рынков физическое или психологическое  расстояние между изготовителем  и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников.

Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все  обязанности и функции, которые вытекают из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для предприятия потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации, поэтому для предприятия выбор сбытовой сети, т.е. каналов распределения, является стратегическим решением, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями.

Сбытовая сеть может  быть определена как структура, сформированная партнерами, которые участвуют в  процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или производственных пользователей. Этими партнерами являются: изготовители, посредники и конечные пользователи (потребители).

Под сбытом в маркетинге понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара, т. е. сбыт — это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей. Сбыт понимается как в узком, так и широком смысле слове. Сбыт в широком смысле слова — это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт — это только конечная операция, т. е. отношения между продавцом и покупателем.

Роль сбыта: 

• В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.
• Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.
• Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара, его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).
• Во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Любой сбытовой канал  выполняет определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена:

1. Транспортировка — это любые действия по перемещению товаров от их места производства к месту потребления.
2. «Деление» — любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователя.
3. Хранение — любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования.
4. Сортировка — любые действия по созданию наборов, специализированных или взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления.
5. Установление контакта — это любые действия, которые облегчают доступ к многочисленным и удаленным группам потребителей.
6. Информирование — это любые действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена.

Помимо выполнения этих базисных функций участники сбыта  могут оказывать покупателю дополнительные услуги благодаря своей близости, удобному расписанию работы, быстроте поставки, обслуживанию и выдаваемым гарантиям.

Таким образом, сбытовая политика всех участников сбытовой деятельности должна в максимальной мере удовлетворять  потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

Если сбытовая политика конкурентов более эффективна, производителю  следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать  всю систему сбыта с целью повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию.

Сбытовая деятельность, обеспечивающая товародвижение, может  осуществляться непосредственно самим  производителем или через Посредников.

Прямой или непосредственный сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Он чаще всего используется предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенный сбыт — движение товаров и услуг от производителя к потребителю осуществляется через различного рода независимых посредников.

К услугам посредников  прибегают предприятия, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями. Посредники закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынок и запросы потребителей, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия.

Посредники благодаря  своему профессиональному опыту, контактам, специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до конечного потребителя.

Выпуская товар (услугу) на рынок, предприятие всегда решает вопрос, сколько требуется посредников, чтобы обеспечить требуемый уровень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение, селективное распределение.

Интенсивное распределение -— производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в максимально большом количестве любых торговых точек, чтобы обеспечить максимальный охват рынка. Такая стратегия чаще всего применяется при распространении товаров повседневного спроса — продуктов питания, мыла и т. п.

Эксклюзивное  распределение — выбор ограниченного числа посредников, которые непосредственно работают с товарами производителя. Эта стратегия используется тогда, когда производителю необходимо установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса, который они оказывают. Этому посреднику предоставляется исключительное право на торговлю товаром в данном регионе. Посредник обязуется не продавать конкурирующие марки той же товарной категории.

Селективное (выборочное) распределение — представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением. Здесь также используется ограниченное число посредников, но больше, чем в эксклюзивном. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Данную стратегию целесообразно применять тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских.

Открытое акционерное  общество « Борисовский мясокомбинат » занимает одно из первых мест по производству высококачественной продукции среди предприятий мясной промышленности республики. Одним из важнейших условий плановой и стабильной работы мясокомбината является работа отдела сбыта. В отделе работают 4 товароведа и 12 приемосдатчиков, которые ежедневно развозят продукцию к потребителям. Ежедневно на вывозе задействовано более 16—18 специализированных автомашин комбината, которые вывозят до 75 % производимых изделий. В настоящее время реализация нашей продукции осуществляется по всей республике.

Желая сохранить рынок  сбыта продукции, руководство мясокомбината  изыскивает пути для дальнейшей модернизации производства, разработки новой продукции  с увеличением сроков реализации и высокого качества. Постоянно ищут пути выхода на российский рынок. Неоднократно участвовали в международных выставках в Москве, Санкт-Петербурге, Подольске и других городах России, где продукция комбината отмечалась высокими наградами за ее качество.

 

1.2. Выбор каналов  сбыта и их характеристика  на предприятии

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя  является выбор для различных  видов продукта типа канала сбыта, иногда называемого каналом маркетинга.

Под каналом сбыта понимают ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала.

Каждый посредник, который  своими действиями продвигает продукт  к потребителю, составляет канал  распределения. Выбранные каналы влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при  ее доставке от производителя к конечному потребителю.

Каналы распределения  товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней  и определить протяженность канала распределения т.е. это число посредников во всей сбытовой цепочке .

Канал нулевого уровня. Производитель напрямую продает товар потребителю, минуя посредника. Этот канал называют также каналом прямого маркетинга.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника (например, розничный торговец). В двухуровневом канале сбыта участвуют два посредника (например, оптовый и розничный торговцы). Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.

 Существуют и более  протяженные каналы распределения.  С точки зрения производителя,  чем больше число посредников  в канале, тем сложнее получать  информацию о конечных потребителях и контролировать сбыт. С точки зрения потребителя, чем больше количество посредников, тем выше цена товара.

Кроме понятия протяженность  канала распределения существует понятие ширина канала — это число независимых посредников на отдельном этапе сбытовой цепочки .

Основным каналом сбыта  продукции на ОАО «Борисовский мясокомбинат»  является продажа продукции торговым предприятиям города Минска и Минской  области, города Борисова, коммерческим фирмам и частным предпринимателям. Реализация готовой продукции осуществляется всеми предприятиями, которые заинтересованы в сотрудничестве с комбинатом.

Большое внимание предприятие  уделяет своей фирменной торговле, поскольку выручка от реализации сразу поступает на счет комбината, что очень важно для расчетов с поставщиками сырья. На балансе комбината находится 7 фирменных магазинов, 5 из них в Борисове и 2 — в городе Жодино. Удельный вес реализации через фирменные магазины в общей реализации за четыре месяца 2004 года составил 24,2 %, в том числе по г. Борисову 42,2 %, что на 163 % выше уровня 2003 года. Приступил к реализации продукции оптовый склад-магазин. Реализация продукции за четыре месяца 2004 года по сравнению с 2003 годом увеличилась на 173 %. За три месяца 2004 года получено экспортной выручки 92733 доллара США.

Продукция в фирменных  магазинах, как правило, реализуется  с торговой наценкой на 2—3 % ниже обычной. Выручка от реализации продукции  в фирменных магазинах в 2004 году составила 5945,4 млн рублей, что в 2,5 раза больше, чем в 2003 году.

От фирменной торговли в 2003 году получено 268,8 млн рублей прибыли. В январе 2004 года выручка составляла около 30 млн рублей ежедневно.

1.3. Стимулирование  сбыта продукции на предприятии

Под стратегией стимулирования сбыта понимаются рекламно пропагандистские и коммерческо-сбытовые стратегии.

Стимулирование сбыта  в кратковременной перспективе  дает определенный торговый эффект, а  в долговременной – работает на укрепление имиджа предприятия.

Стимулирование сбыта  является деятельностью, направленной на формирование у определенный категорий покупателей психологической реакции согласиться на предложение продавца через передачу им специфической информации о предприятии-продавце или его продукции, и , в конечном счете, увеличивающая выручку организации.

Стимулирование сбыта направлено на расширение продажи товара. Его конечная цель состоит в том, чтобы покупатель, однажды приобретший товар, стал постоянным клиентом продавца. Таким образом, мероприятия стимулирования сбыта могут быть ориентированы как на покупателя, так и на посредников, и на продавцов.

Стимулирование сбыта  к покупателю заключается в предложении  ощутимой коммерческой выгодны тем, кто приобретает товар на оговоренных  условиях. Эту выгоду дает, например, скидка за объем приобретенной партии товаров, регулярность покупки определенного числа изделий. Используют также кредит в различных его формах ( рассрочка, отсутствие первоначального взноса ), бесплатное распространение образцов товаров в расчете на покупку крупной партии, бесплатная передача товара «на пробу», прием подержанного изделия в качестве первого взноса на новую вещь.

Стимулирование сбыта  по отношению к посредникам является мотивацией продавать товар с  максимальной энергией, расширять круг его покупателей. В частности  посредникам поставляют бесплатно или на льготных условиях специальное оборудование для предпродажного и послепродажного использования, передвижные сервисные пункты и мастерские, предоставляют скидки с продажной цены и т.д.

Стимулирование сбыта  по отношению к продавцам —  персоналу магазинов, демонстрационных залов и т.д. — обычно направлен на достижение высоких показателей сбыта. Стимулирование заключаются не только в денежном вознаграждении, но и в дополнительных днях отпуска, развлекательных поездках за счет предприятия, ценных подарках, путевках на оздоровление в санатории.

1.4.Организация  рекламной деятельности на предприятии

В современных условиях острой конкуренции за потребителя  использование одного или двух рекламных  средств, как правило, не достаточно для достижения поставленных целей. Поэтому предприятия организуют рекламные компании. Рекламные компании — это проведение комплексных рекламных мероприятий, связанных в определенной последовательности, способствующих повышению интереса к товару и имеющих целью прочное внедрение товара на рынок.

Планирование рекламной  компании начинается с определения  целей рекламной деятельности, которые  должны быть согласованы с целями предприятия. От этого зависит характер рекламной деятельности.

Важным условием является правильный выбор средств рекламы. С одной стороны, средства рекламы должны быть  пригодны для размещения рекламной информации о товаре, а с другой — должны быть установлены контакты, которые представляли бы интерес для всей  группы реализуемых товаров и услуг. Повторные контакты через рекламу увеличивают известность данного товара и улучшают его восприятие.

Открытое акционерное  общество «Борисовский мясокомбинат»  в своей деятельности использует следующие виды реклам:

1. Реклама по телевидению характеризуется прежде всего значительным прямо-таки резким возрастанием затрат на нее в последние 10-15 лет практически во всем мире. Телевидение позволяет воспроизвести в совокупности и образ, и звук, и движение, причем для очень большой аудитории, можно использовать запоминающееся музыкальное сопровождение. Показать товар в процессе работы или применения, усилить воздействие с помощью оригинальных эффективных приемов Но цена такой рекламы весьма велика;
2. Уличная реклама — включает использование придорожных рекламных щитов, надписей, фасадной рекламы, общественного транспорта;
3. Реклама по почте — отличается, прежде всего, своей целенаправленностью, так как соответствующие сообщения посылаются точно определенному кругу потенциальных потребителей;
4. Реклама по радио — позволяет охватить широкую аудиторию при сравнительно не высокой цене, но не обеспечивает подачу деталей и подробностей.

Одним из методов оценки эффективности рекламы является экспериментальный метод, который  заключается в проведении социологического обследования. Также может использоваться экспериментальный метод, который предполагает привлечение достаточного количества экспериментов и вынесение ими независимых суждений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. ОЦЕНКА ОРГАНИЗАЦИИ  СБЫТА НА БОРИСОВСКОМ МЯСОКОМБИНАТЕ

 

2.1. Информация о предприятии

 

1. Полное название:

 

Открытое акционерное общество «Борисовский мясокомбинат»

 

2. Лицензия:

 

Лицензия №17-8 от 07.12.1999г. на право  осуществления производства мяса и пищевых субпродуктов, колбасных изделий (включая копчености), мясных полуфабрикатов и кулинарных изделий.

 

3.Адрес:

 

г.Борисов, ул. Демина, 8

Тел.: (01777) 3-23-25, 3-32-03, 3-24-48, факс: 3-12-40

 

4. ФИО руководителя:

             Генеральный директор Геннадий Викторович Скитов

 

5. Объемы производства:

 

Наименование	за 2003год	за 6 месяцев 2004год
мясо и субпродукты I категории	9281т	5467т
колбасные изделия	6354т	3906т
мясные полуфабрикаты	1937т	1449т

 

6. Продукция:

 

Ассортимент выпускаемой  продукции:

1. мясо и субпродукты;
2. колбасные изделия:
• вареные,
• сосиски и сардельки,
• полукопченые,
• варено-копченые,
• сырокопченые;
3. продукты из свинины копчено-запеченные, копчено-вареные, сырокопченые;
4. продукты из говядины копчено-запеченные, сырокопченые;
5. продукты из мяса птицы копчено-вареные;
6. колбасные изделия с использованием субпродуктов I и II категории;
7. продукты в желе;
8. продукты из шпика;
9. мясные полуфабрикаты:
• котлеты,
• пельмени,
• мясокостные,
• крупнокусковые,
• фарш,
• быстрого приготовления ( в гриле, маринаде),

9.  жиры пищевые  топленые;

10.  жир технический  топленый;

11.  сухие животные  корма;

12.  шкуры КРС, свиные;

13.  эндокринно-ферментное  сырье.

 

7. Новинки производства:

 

Продукты из свинины  упакованные в термоусадочные пакеты «CRIOVAC»:

• ветчина прессованная вареная «Румяный поросенок»,
• ветчина прессованная вареная «Пятачок»,
• ветчина прессованная вареная «Для любимой»,
• ветчина прессованная вареная «Ад шчырага сэрца»;

Колбасы сырокопченые и  сыровяленые:

• «Крестьянская» высший сорт,
• «Юбилейная» высший сорт,
• «Борисовская» высший сорт,
• «Аппетитная» высший сорт;

Продукты из говядины:

• закуска сырокопченая «Гурман»,
• ветчина сырокопченая»Пикантная»,
• закуска сырокопченая «Ароматная»,
• закуска сырокопченая «Борисовская»;

Продукты из свинины:

• шейка сырокопченая «Юбилейная»,
• шейка сырокопченая «Праздничная»,
• окорочок сырокопченый «Юбилейный»,
• окорочок сырокопченый «Праздничный»,
• кумпячок сырокопченый «Юбилейный»,
• кумпячок сырокопченый «Праздничный»,
• бекон сырокопченый «Юбилейный»,
• бекон сырокопченый «Праздничный»,
• корейка сырокопченая «Юбилейная»,
• корейка сырокопченая «Праздничная».

 

2.2. Технико-экономические  показатели предприятия

ОАО «Борисовский мясокомбинат»

 

ОАО «Борисовский мясокомбинат» расположен в городе Борисове и  занимает площадь 9 га, площадь застройки составляет  6,8 га, производственная площадь  - 162 тыс.м².

Первоначально мясокомбинат был построен в старой части  города в 1933 году. Строительство нового комбината  было начато в 1965 году  в южной промышленной части города Борисова, а в 1967 году был введен в эксплуатацию. Производственная мощность составляла  30 т в смену по выработке мяса и 5 т колбасных изделий.

В 1978-1980 г введен новый  корпус первичной переработки скота  мощностью 50 т мяса в смену.

В 1983-1985 г закончена  вторая очередь реконструкции комбината, со строительством термической  части холодильника, административно- бытового корпуса.

В 1987-1989 г завершена  третья очередь  реконструкции комбината  с увеличением мощности холодильника, техническим перевооружением цеха  технических полуфабрикатов и колбасного производства.

На  сегодняшний  день в состав мясокомбината входит 3 основных цеха: колбасный цех, специализированный цех по выпуску сырокопченых колбасных  изделий и мясожировой цех. Кроме того, имеется холодильник с единовременным хранением 1800 т мороженых грузов, заморозки 50т, охлаждения 130т.

Мясокомбинат  имеет общежитие, пионерский лагерь, профилакторий, столовую. работает 3 фирменных магазина.

С октября 1986 г комбинат является самостоятельным  структурным  предприятием  Минского производственного  объединения  мясной и молочной промышленности Минсельхозпрода РБ.