Основные аспекты проведения международных переговоров

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. Деловое общение          3

1.1Деловая культура в современном  мире      3

1.2Проблемы деловой этики в современном мире     8

II. Коммерческие переговоры с иностранными партнерами          12

2.1Основы ведения переговоров с зарубежными партнерами          12

2.2Особенности ведения переговоров  в международном бизнесе          15

2.3Влияние  национальных особенностей на  психологическое поведение в  бизнесе                    21

III. Переговоры по согласованию контрактных цен           26

3.1Виды и формы переговоров  по согласованию контрактных  цен         26

3.2Подготовка  и проведение переговоров по  согласованию цен с зарубежными  партнерами                28

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением.

Как правильно составить  официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним , разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество. Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Часто со школы начинается первое знакомство с «писанными» и «неписаными» правилами делового общения и поведения, его особенностями, нормами, закономерностями. Каждому человеку, независимо от прогрессии, социального статуса в той или степени приходится сталкиваться с подобными проблемами. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом.

Психологические аспекты  делового общения очень важны. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, - как построить  беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на «общем» языке. Мастерство в любом  деле приходит с практикой, и деловое  общение не является исключением.

Ведение переговоров  с партнерами своей страны – это  одна из составляющих делового общения, переговоры же с зарубежными партнерами – это новый уровень. Международные  переговоры требуют более детального подхода и подготовки. Необходимо знать специфику и психологию своих партнеров.

Цель данной работы заключается  в том, чтобы познакомиться непосредственно  с деловыми кругами мира, с теми правилами, которые уже сложились  в общении деловых кругов и может быть, с условностями, позволяющими чувствовать себя свободно и комфортно. Также познакомиться со спецификой делового общения в различных странах мира и психологией партнеров из других стран.

I. Деловое общение

1.1  Деловая культура в современном мире.

Любые   виды  деловой  активности   во   внешнеэкономической деятельности предполагает интенсивное деловое общение с партнерами, потенциальными потребителями и поставщиками, многочисленными организациями,   обеспечивающими   транспорт,   поставку   сырья, полуфабрикатов и различных видов продукции и т.п.

Любое деловое общение  предполагает решение ряда тактических  и стратегических задач. Однако даже решение этой конкретной задачи может  предполагать решение возможной  стратегической задачи - установление в последующем длительных, обоюдовыгодных деловых контактов.

Опыт предпринимательства  свидетельствует, насколько эффективны управленческие действия, когда они  основываются на принципе справедливой оценки труда, когда люди убеждаются, что персональный и совместный вклад  в развитие производства определяет их экономическое и профессиональное реноме.

Значительное место  в управленческой этике занимает разработка нормативных документов нравственного характера. Одним  из таких являются профессиональные моральные кодексы. В них обоснована обязанность изучения нравственных качеств личности, сформулированы нравственные требования к управленческой деятельности, представлены нравственные правила делового общения.

Люди все еще не слишком доверяют бизнесу. Приблизительно два человека из трех считают, что  бизнес не обеспечивает достаточных  гарантий занятости для работников, недостаточно помогает обществу, нередко  действует без учета этических  норм. Даже у руководителей фирм есть сомнения начет этической атмосферы, царящей в деловом мире: восемь из десяти менеджеров высшего звена  считают, что бизнесмены так или иначе преступают моральные нормы в своей деловой практике, и примерно один из четырех полагает, что соблюдение этических норм препятствует успешной карьере.

Каждый народ имеет  свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все  это сказывается на особенностях деловых отношений и принятых правилах поведения. Так, открытые двери рабочих помещений у североамериканцев воспринимаются как норма, а у немцев— как высшая степень беспорядка. Американцы и японцы привыкли работать в больших помещениях, где все на виду, а немцы, наоборот, при закрытых дверях. Громкий разговор американца или итальянца может восприниматься англичанином как проявление невоспитанности. Максимальное приближение друг к другу собеседников-латиноамериканцев вызывает стремление отодвинуться у англичан и т. д.

В процессе подготовки и  ведения деловых переговоров  национальные особенности проявляются  в характере формирования делегации, механизме и степени самостоятельности  в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных  тактических приемах.

Незнание национальных особенностей делового этикета может  произвести на партнеров нежелательное  впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

В основе особенностей делового этикета и деловой культуры в  целом лежат не только традиции, но и черты национального характера.

Североамериканская  деловая культура сравнительно молода, но уже многими исследователями, деловыми людьми отмечаются такие ее особенности, сходные с чертами национального характера, как ориентация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к единоличным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, большими способностями в борьбе за прибыль, стремлением утвердить свое превосходство, исключительной уверенностью в себе, стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску. В деловых отношениях на производстве доминирует беспрекословное подчинение и жесткая дисциплина.

Американский стиль  ведения переговоров проявляется  в стремлении обсудить не только общие  подходы, но и детали, связанные с  реализацией договоренностей. Американцам  импонирует не слишком официальная  атмосфера, открытость, дружелюбие. Однако они нередко проявляют эгоцентризм, так как полагают, что при ведении  дел их партнеры должны руководствоваться  теми же правилами, что и они. Поэтому  партнеры по переговорам нередко  считают американцев слишком напористыми, агрессивными. Европейская деловая культура намного старше американской. В той или иной степени для нее характерны отмеченные черты североамериканской деловой культуры, но и здесь имеются национальные отличия и особенности.

Так, немецкой деловой культуре свойственны такие черты, как стремление к порядку, дисциплинированность, пунктуальность, экономность, дотошность. Главное отличие немецкой манеры вести дела — степень официальности. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма неодобрительно воспринимаются внезапные предложения, изменения. Одеваются строго, для женщин в деловой одежде исключаются брюки. Очень высоко ценится профессионализм. Вместе с тем немцы достаточно коммуникабельны, любят повеселиться, развлечься.

Французы, родина которых считается законодательницей в деловом протоколе и этикете, очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета, при этом в поведении раскованны и открыты для собеседников. Они очень ценят интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок. Чувство удовлетворения у французов вызывает интерес к их культуре и языку (при этом с досадой воспринимается плохое знание французского языка). В деловых отношениях ценятся личные связи. Многие важные решения принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях и пр.).

При проведении переговоров  французы стараются избегать официальных  обсуждений вопросов «один на один», стремятся сохранить свою независимость. В то же время их поведение может  изменяться самым кардинальным образом  в зависимости от того, с кем  они обсуждают проблему. Французы большое внимание уделяют предварительным  договоренностям. Любят досконально  изучать все аспекты и последствия  поступающих предложений, поэтому  переговоры с ними проходят в значительно  более медленном темпе. Любые  попытки ускорить переговоры могут  лишь навредить делу. При обсуждении вопросов, аргументация французов традиционно  ориентируется на логические доказательства. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции.

Отличается своеобразием деловая культура Востока. Так, японская деловая культура определяется в первую очередь коллективизмом, основанном на традиционном общинном сознании, отождествлении работниками себя с фирмой. Коллективистский характер труда во многом обусловливает и стиль принятия управленческих решений «снизу-вверх». Коллективизм проявляется в одинаковой рабочей одежде рядовых сотрудников и управляющих, в совместном проведении досуга. Почти все фирмы имеют моральные кодексы, и хотя они не являются формальными атрибутами, их требования добросовестно выполняются. Японцы избегают противоречий и конфликтов, стремятся к компромиссам. Конфликты решаются не столько с использованием юридических законов и адвокатов, сколько посредством переговоров с целью нахождения согласия.

При проведении переговоров  большое внимание японцы уделяют  развитию личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они  стараются по возможности подробнее  обсудить проблему. В ходе самих  переговоров стремятся избегать столкновения позиций. Японцы часто  демонстрируют внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение интерпретируется как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать.

В деловых отношениях с арабами следует помнить об обязательном соблюдении исламских традиций. В месяц рамадан мусульманину не положено ничего есть с восхода до заката солнца. В первый месяц мусульманского нового года не следует устраивать приемы. Все дела пять раз в день прерываются для совершения молитвы, четверг или пятница у мусульман — день отдыха и служения Богу. Запрещается употреблять свинину и спиртное. Не стоит с представителями исламского мира заводить разговор о религии или политике. Необходимо являться в установленное место вовремя, хотя ваш хозяин может задержаться. Арабам, скорее всего, затруднительно будет иметь деловые отношения с представительницами женского пола.

Для арабов одним из важнейших  элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Они предпочитают предварительную  проработку деталей обсуждаемых  на переговорах вопросов, а также  «торг» за столом переговоров. Всегда стараются оставить за собой возможность  продолжить контакты, если на этот раз  соглашения достигнуть не удалось (при  этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения).

Разбираться в тонкостях  местного этикета необходимо при  ведении дел за границей, так и  при осуществлении рабочих контактов  с приезжающими в Россию иностранцами. Отмеченные особенности национального  этикета в определенной мере относительны, хотя во многом отвечают сложившемуся в практике международнвх отношений мнению. При расширяющемся взаимодействии национальные стили поведения, как правило, успешно адаптируются (так, в настоящее время уже можно говорить о формировании особой субкультуры участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами, которые могут значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения). Для упорядочения делового общения в международном плане установлены и соблюдаются нормы дипломатического и делового протоколов этикета.

2. Проблемы деловой этики в современном мире

Главной      проблемой  собственно  деловой  этики  является исследование общих нравственный предпосылок жизни, а также включение нравственного измерения во взаимоотношениях ее участников.

Нравственный характер деловой жизни на протяжении довольно долгого периода ее истории ставился под сомнение.

Современные специалисты  в области деловой этики исходят  из того, что экономическая жизнь  слишком сложна и многогранна, затрагивает  личные и совокупные интересы и мотивы слишком большого числа людей, чтобы  к ней можно было подходить  с единой и универсальной шкалой оценок, с позиции только добра  и зла. Применительно к сфере  предпринимательства и деловой  жизни нельзя дать однозначного заключения об "абсолютной предпочтительности одних типов поведения и организации  и абсолютной недопустимости других.

Основными нравственными  проблемами во взаимоотношении между  бизнесменами на свободном рынке  являются надежность и доверие между  партнерами, а также корректное отношение  к конкурентам.

Доверие между партнерами и их надежность являются важными  предпосылками успешного бизнеса. И в истории становления деловой  культуры честность и надежность всегда выступали как основная добродетель  делового человека, залог его репутации. Поддержание же репутации гарантирует  стабильность деловых связей. В современной  деловой культуре соблюдение контрактов поддерживается правовыми механизмами, которые, однако, не могут охватить все аспекты и нюансы деловых  отношений. Поэтому такие нравственные качества, как честность, надежность, доверие сохраняют свою значительность.

Конкуренция является необходимым  элементом свободного рынка, наиболее устойчиво связанным с ценностями свободы, инициативы, успеха, с достижительными и либеральными ценностями вообще. Главной предпосылкой конкуренции является свобода и равенство возможностей, достижительные ориентации и стремление к успеху.

Вместе с тем именно конкуренция проявляется в жесткой  борьбе, сопровождающейся безжалостным подавлением, вытеснением, разорением соперника. Именно в сфере конкуренции  труднее всего соблюдаются моральные  нормы, именно здесь проявляется  жесткость рынка. Гуманизация современного общества, растущая взаимосвязь и взаимозависимость людей, а также открытость и гласность порождают « стремление смягчить негативные последствия конкуренции при сохранении ее положительного влияния на рынок. Речь идет о поддержке со стороны государства. Однако нравственные принципы современной деловой жизни не допускают псевдогуманной поддержки тех, кто терпит поражение не в силу действия объективных законов рынка, а из-за отсутствия необходимой квалификации, решительности и т.д.

Вслед за определением основных проблем деловой этики встает проблема возможности и способов ее поддержания.

Вопрос состоит в  том, способен ли деловой мир поддерживать этику на высоком уровне, или его  собственные принципы постоянно  провоцируют ее нарушения; и каким  образом может быть обеспечено устойчивое включение нравственного измерения  в деловую практику.

Как подчеркивает известный  американский социолог А. Этциони, взаимодействие между субъектами легального рынка основывается на разветвленной сети доверительных отношений, воспринимаемых как моральный долг. Доверие и честность, надежность в выполнении договоров облегчают и удешевляют деловые взаимосвязи, там, где надежность и доверие слабы, приходится прибегать к юридическому оформлению договоров, контроль за их выполнением, или даже к помощи специальных служб, осуществляющих такой контроль. Свободный рынок, по мнению  Этциони, процветает там, где нравственные и социальные ценности достаточно сильны, чтобы ограничивать и пресекать аморальную и асоциальную деловую практику, но, в то же время не прикрывает здоровые достижительные ориентации.

Однако, с другой стороны, необходимые для развития свободной  «конкуренции достижительные ценности, ориентации на успех, обогащение, карьеру, соперничество, часто выходящие за рамки «мирного соревнования», делают сферу бизнеса зоной «морального риска», способствуют постоянному воспроизведению здесь разнообразных нарушений нравственных норм.

Многие  фирмы  принимают  внутренние  этические  кодексы, предписывающие   определенные   нормы   и   правила   поведения, приверженность определенным ценностям и обязательные для соблюдения всеми служащими. Этические кодексы предназначены для того, чтобы сделать определенные нормы деловой этики не просто предметом свободного выбора служащих, а придать им институциональный характер.

Например, этический  кодекс компании «Кока-кола» имеет силу закона, он строго обязателен для всех служащих в любой стране, где есть филиалы компании. В основе этого кодекса лежит принцип честности и целостности, которым должны руководствоваться служащие им предписывается уважать законы и традиции любой страны, но соблюдать при этом требования единства и целостности компании, исповедовать абсолютную лояльность к ней.

Служащим строго запрещается  иметь свой частный интерес в  делах поставщиков, клиентов или  конкурентов.

Другим необходимым  требованием к служащим является честность и открытость информации о состоянии дел; строго наказывается дача необъективной картины в  финансовой и маркетинговой отчетности, даже если в ней не было злого  умысла.

Порой приходится сталкиваться с такой точкой зрения: если уже  стороны сотрудничают, занимаются общим  делом, то \какие могут быть между  ними конфликты? На самом деле конфликты  бывают очень часто и весьма серьезные. Конечно, можно обратиться в суд  и там попытаться урегулировать  спорные вопросы. Однако, легче и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров и посредничества.

Обращение в суд нежелательно по двум причинам. Во-первых, необходимо платить судебные издержки, во-вторых , что может быть, более важным, решение суда обязательно к исполнению. Стороны же могут путем переговоров найти иное решение, которое в большей степени удовлетворяет каждую из них.

II Коммерческие переговоры с иностранными партнерами

2.1 Основы ведения  переговоров с зарубежными партнерами

По уверению кросс-культурного психолога Дэвида Мацумото, сложности, возникающие при столкновении с другими культурами, содержат в себе огромные возможности, скрытые в многообразии межкультурных различий. Это положение из области психологии напрямую реализовывается в практике международных переговоров различного уровня, от переговоров на уровне глав правительств, до подписания коммерческими компаниями конкретных контрактов с международными деловыми партнерами.С целью установления консенсуса и создания договоренностей в делегации по обсуждению тех или иных договоров с каждой стороны присутствует переводчик. Следует учесть, что работа переводчика на международных переговорах очень сложна, поскольку он осуществляет устный перевод в синхронном режиме. Такой формат работы, в отличие от последовательного перевода, является наиболее сложным в переводческой деятельности, требующим мастерства высшего пилотажа. И дело здесь не только в степени владения языками, но и в информированности переводчика в сфере тематики ведущихся переговоров, а также, в основах межкультурных отношений с представителями различных стран. 

Готовясь к переговорам:

Занимаясь организацией переговоров с представителями  других государств очень важно выбрать бюро переводов с большим опытом работы и хорошей репутацией, которое сможет предоставить Вам специалистов необходимого уровня. Обязательно уточните, намеренны ли Вы проводить устные презентации, или желаете подписать письменное соглашение с партнерами, поскольку в этих случаях Вам понадобятся услуги разных специалистов. Если Вы планируете деловую встречу, которая будет длиться больше часа, подготовьтесь к тому, что Вам могут потребоваться услуги нескольких переводчиков-синхронистов. До начала переговоров уточните у переводчика как в странах, с представителями которых Вы намерены обсудить деловые вопросы, принято выражать уважение, расположение и признательность, а какие жесты или темы могут быть восприняты негативно.

Переговоры: 
Во время процесса переговоров переводчик, как правило, располагается слева от того, чью речь он переводит. При переговорах используйте короткие, максимально простые фразы. Во избежание казусов не прибегайте к использованию национальных пословиц, поговорок и другого фольклора, который невозможно перевести буквально. В случае необходимости переводчик может попросить объяснить тот или иной термин, либо уточнить информацию. В этом случае следует предоставить расширенный ответ в спокойной интонационной окраске. Ни в коем случае нельзя, получив уточняющий вопрос переводчика, демонстрировать раздражение. Подобная эмоциональная реакция может быть неправильно истолкована остальными участниками переговоров. Во время переговоров необходимо относится к переводчику как к специалисту, выполняющую необходимую Вам работу, а после переговоров поблагодарить за внесение вклада в дело переговоров. 

Основные кросс-культурные различия в деловом этикете: 
Для удачного ведения переговоров и достижения желаемых договоренностей очень важно хорошо ориентироваться в основных особенностях делового этикета той культуры, с представителями которой, Вы намерены достичь делового соглашения.  
Рассмотрим некоторые особенности взаимодействия представителей различных культур мира во время деловых переговоров:

Тайм-менеджмент. Как правило, немцы, американцы, японцы и китайцы очень пунктуальны, а китайцы при этом еще и очень четко разграничивают отдельные этапы деловых переговоров. Если переговоры проходят в мусульманских странах, то хозяин может немного задержаться на встречу, в то время как гостям необходимо прийти вовремя. 

Требования к имиджу и статусные особенности. В то время как американцы и европейцы сходны в требованиях к деловой одежде, для японцев не характерно подчеркивание статуса при помощи одежды. На переговорах с японцами следует иметь в виду, что и служащие и управляющие могут прийти в одинаковой одежде с атрибутикой компании, в то время как для китайцев наоборот одежда и другие предметы имиджа подчеркивают статус служащего. При знакомстве с делегацией Вашей компании китайцы, прежде всего, определяют официальный и неформальный статус представителей, предпочитая общение только с самыми статусными особами.

Гендерные особенности представителей. Американцы чутки к равноправию и не стремятся к выделению гендерных особенностей, в то время как для представительниц прекрасного пола Западной Европы можно применить основные правила этикета характерные для нашей страны. Не следует направлять женщин на переговоры в исламские страны, так как арабам очень сложно выстраивать отношения делового характера с женщинами. 

Мимика, поза, жестикуляция. Очень громкие разговоры, характерные для итальянцев и американцев могут восприниматься представителями английской стороны как невоспитанность. Помните, что в Японии при переговорах не принято рукопожатие, а латиноамериканцы в знак доверия и уважения стремятся придвинуться к собеседнику как можно ближе.

Решение спорных вопросов и формы отказа. В этих случаях американцы с их приверженностью решать минимальные спорные вопросы через адвокатов находятся на полюсе прямо противоположном японцам, которые предпочитают спорные вопросы любого характера решать посредством переговоров. 

Национальные особенности и табу. Следует помнить, что китайцы принимают окончательные решения только после коллегиального обсуждения на своей стороне, японцы никогда не говорят «нет» напрямую, а исламские традиции предписывают мусульманину пять раз в день прерывать любые дела для совершения намаза. Так же следует иметь в виду, что мусульманам запрещается употреблять спиртное и свинину. 
Зная национальные особенности Ваших партнеров по бизнесу, намного легче достичь необходимых договоренностей. Хотя, конечно, отмеченные в данной статье особенности являются во многом условными, но даже соблюдение таких простых правил сможет помочь Вам произвести благоприятное впечатление, а, значит, и создать необходимую для успешных переговоров атмосферу.

2.2 Особенности ведения переговоров в международном бизнесе

Переговорный процесс  является неотъемлемой частью любого бизнеса, и от того, насколько успешно  он пройдет, зависит успех делового взаимодействия. В процессе многочисленных переговоров было выработано большое  количество тактических приемов. Некоторые  из них представлены в таблицах 1—5. Приемы 1—7 могут быть использованы на любых этапах переговоров. Приемы 8—27 чаще всего привязаны к определенному этапу.

Искусное владение этими  приемами позволяет повысить эффективность  переговоров, но в международном  бизнесе этого явно недостаточно. Как известно, чем лучше знаешь партнера, тем эффективней будет  и сам переговорный процесс, поэтому  очень важно обладать знаниями особенностей ведения переговоров представителями  других стран.

Приемы 8—10 используются при  реализации способа закрытия позиции