Основные направления договорной работы с покупателями продукции

Содержание 
 

Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

Глава 1. Содержание коммерческой работы по заключению договоров с покупателями продукции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Глава 2. Организационно-экономическая характеристика ОАО «Сахарторг» .11

Глава 3. Анализ проведения договорной работы по реализации продукции

1. Порядок и способы заключения договоров по продаже товаров . . . . . . 19
2. Анализ условий заключаемых договоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
3. Учет и контроль исполнения договорных обязательств . . . . . . . . . . . . . 25

Глава 4. Пути повышения эффективности коммерческой работы в ОАО «Сахарторг» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

Приложение 1 Коммерческое предложение ОАО «Сахарторг» на поставку определенной группы товаров

Приложение 2 Договор поставки №9/14-11 от 10.03.2011

Приложение 3 Договор поставки №1/283-11 от 01.03.2011

План

     Введение

1. Содержание коммерческой работы по заключению договоров с покупателями продукции
2. Организационно-экономическая характеристика ОАО «Сахарторг»
3. Анализ проведения договорной работы по реализации продукции
1. Порядок и способы заключения договоров по продаже товаров
2. Анализ условий заключаемых договоров
3. Учет и контроль исполнения договорных обязательств
4. Пути повышения эффективности коммерческой работы в ОАО «Сахарторг»

    Заключение

    Список использованной литературы

    Приложения 

Введение

     Во  всех сферах хозяйствования современного рынка организация предпринимательской деятельности базируется на исключительных договорных взаимоотношениях. Это подтверждает тот факт, что именно договор является определяющей и по существу единственной правовой формой партнерских отношений.

     Договор (контракт, соглашение) — это форма  документального закрепления партнерских  связей (предмета договора, взаимных прав и обязательств, последствий нарушения  договоренностей). Он опосредствует  отношения в процессе труда, производства и реализации продукции или предоставления услуг.

     В рыночной системе хозяйствования применяются  два вида договоров: учредительский и предпринимательский. Учредительский договор является письменным документом, удостоверяющим волеизъявление физических и юридических лиц относительно учреждения нового организационно-правового образования для реализации конкретной предпринимательской идеи. Предпринимательский договор отражает соглашение сторон (партнеров), касающееся непосредственного осуществления избранной предпринимательской деятельности в определенной организационно -правовой форме.

     Большинство документально оформленных взаимоотношений  в предпринимательстве составляют договора относительно внутрихозяйственной  и внешнеэкономической деятельности, а также подрядных услуг, трудовых отношений, страхования, расчетов и  кредитования.

     Договорные  взаимоотношения это одно из неотъемлемых прав и основных составляющих во взаимоотношениях, партнерских связях в предпринимательской  деятельности. Ведь, по нынешним условиям в нашей стране практически невозможно заниматься предпринимательской деятельностью  и сотрудничать с партнерами без  заключения договоров или соглашений. Они составляют неотъемлемую часть  хозяйственной деятельности каждого  предприятия.

     Договор является одним из основных видов  обязательств по передаче товара, продукции  или предоставлении услуг в собственность  и распоряжение.

     Цель  курсовой работы – разработка основных направлений совершенствования коммерческой работы организации по заключению договоров с покупателями продукции.

     Для выполнения данной цели следует решить следующие задачи:

1. Изучение содержания коммерческой работы по заключению договоров с покупателями продукции;
2. Предоставление организационно-экономической характеристики ОАО «Сахарторг» и анализ основных его показателей;
3. Исследование состояния коммерческой работы по проведению договорной работы по реализации продукции;
4. Разработка путей повышения эффективности коммерческой работы в ОАО «Сахарторг»;
5. Осуществление комплексного подхода к изучению коммерческой работы организации и повышение конкурентоспособности организации в целом.

     Предметом исследования в курсовой работе являются основные направления договорной работы с покупателями продукции.

     Объектом  исследования является Открытое акционерное  общество «Сахарторг». Исследование проводится за 2008-2011 г.г.

     При выполнении курсовой работы использовались действующие нормативно-правовые документы, современные учебные пособия авторов Виноградовой С.Н., Дашковой Л.П., Байбардиной Т.Н. и др., а также материалы прессы.

Глава 1. Содержание коммерческой работы по заключению договоров с покупателями продукции

     Продажа товаров – важнейший заключительный этап коммерческой деятельности организаций торговли. От успешности выполненных коммерческих операций, связанных с реализацией товаров, зависит текущая эффективность и прибыльность их работы, а также стабильность снабжения розничных торговых предприятий товарами.

     Оптовые и розничные предприятия торговли в процессе осуществления коммерческой деятельности по продаже товаров  должны учитывать в своей деятельности результаты маркетинговых исследований. Прежде всего, торговые предприятия должны определить свою собственную нишу на рынке, то есть найти надежный и желательно долгосрочно перспективный рынок сбыта своих товаров. В процессе подбора своего целевого рынка оптовая фирма тем самым формирует себе группу потребителей-клиентов по ряду однородных признаков: по объему коммерческой деятельности, по торговому профилю и проч.

     В рамках целевой группы предприятие  оптовой торговли может выделить самых выгодных и перспективных  для себя клиентов, установить и  укрепить с ними максимально тесные деловые отношения. После этого  следует решить ряд вопросов, связанных  с товарным ассортиментом, отпускными ценами, комплексом дополнительных и  сопутствующих услуг, способами  распространения своих товаров  и возможностями стимулирования партнеров. При этом способами распространения  товаров является деятельность предприятия, которая связана с организацией товародвижения, погрузкой и доставкой  товаров и т.д. Стимулированием является разнонаправленная деятельность торгового предприятия по максимально широкому распространению сведений и данных о достоинствах своих товаров и убеждению потребителей-клиентов в целесообразности их приобретения. Важнейшим средством по стимулированию является рекламно-информационная поддержка в разных ее видах.

     Текущая коммерческая деятельность по продаже  товаров в организациях и фирмах оптовой и розничной торговли безусловно имеет свою собственную  специфику. Она определяется прежде всего тем обстоятельством, что оптовые предприятия продают своим клиентам товары оптом (партиями), и потребителями здесь являются оптовые покупатели (розничные магазины, оптовые посредники, точки и др.). Что касается розничных торговых предприятий, то они реализуют товары конечным потребителям. И все это требует разных подходов и решений, вырабатываемых для обеспечения купли-продажи. Совершенно различным по своему содержанию являются и процессы купли-продажи товаров, включая документарное оформление сделок. Например, для оптовой продажи товаров характерно оформление договоров купли-продажи или поставки, а розничная реализация оформляется в виде договора розничной купли-продажи конкретного товара.

     Торговые  фирмы, которые занимаются оптовой  реализацией товаров, после организации  и проведения маркетинговых оценок и исследований по нахождению своей  собственной ниши на рынке сбыта, обязаны системно проводить работу по формированию ассортимента и управлению товарно-складскими запасами, по проведению рекламно-информационной поддержки  и продвижения своих товаров  и услуг. На завершающем этапе  коммерческой деятельности этих фирм должны выполняться операции, связанные  с организацией хозяйственно-деловых  связей с покупателями-оптовиками. При стабильных и налаженных отношениях поставщиков с клиентами самым  удобным видом организации коммерческих взаимоотношений можно признать договор на оптовую куплю-продажу  товаров.

     Основная  особенность договора на оптовую  куплю-продажу, в отличие от розничной  купли-продажи, заключается в том, что договор этого типа заключается  между хозяйствующими субъектами в  процессе ведения ими предпринимательской  деятельности. Продавцами и покупателями могут являться коммерческие предприятия  и организации разных организационно-правовых форм, включая предпринимателей без  образования юридического лица.

     В практике коммерческой деятельности договор  на оптовую куплю-продажу чаще всего  заключается на достаточно большие  партии товаров. Движение товара от стороны-продавца к стороне-покупателю может осуществляться с привлечением одного или нескольких перевозчиков (транспортно-экспедиторских компаний и организаций), поэтому довольно важное значение в договорах этого типа имеет детальное регулирование порядка, условий и сроков транспортировки самого товара, его тары (упаковки), определение ответственности по рискам повреждения, порчи или гибели товара и других существенных условий.

     Под договорной работой на предприятии понимаются мероприятия, обычно проводимые в два цикла:

• заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами);
• организация исполнения договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль, оценка хода и результатов).

     Эта работа есть разновидность правовой деятельности, поскольку в ее основе лежат юридические нормы (централизованные и корпоративные), а результат  ее первого цикла — договор  — сам становится юридически обязательным документом.

     Если  предприятие выступает в качестве поставщика (продавца, исполнителя), то за оформление и выполнение договора отвечает, как правило, плановый отдел  или отдел сбыта, либо специально образуемый договорный отдел.

     Двум  названным видам договорной работы должны соответствовать: содержание корпоративных  актов, специализация юристов, распределение  обязанностей между работниками  юридического отдела предприятия. Следует  обратить внимание на стадии договорной работы.

     Круг  вопросов, решаемых в процессе заключения и исполнения договоров, специфичен для каждого предприятия, но сам  этот процесс единообразен в том  смысле, что ему присущи следующие  типичные стадии.

1. Подготовка к заключению договоров

Этапы:

• преддоговорные контакты с возможными покупателями;
• разработка основных условий (подписание предварительных договоров — соглашений о намерениях);
• подготовка бланков договорной документации;
• составление плана договорной кампании (при большом количестве потенциальных покупателей).

     2. Оценка оснований заключения  договоров.

     Базируется  главным образом на анализе производственной и коммерческой ситуации, в которой  находится предприятие и каждый из потенциальных покупателей. Решение об отказе заключить договор при наличии предварительного соглашения необходимо аргументировать, причем до того, как покупатель совершит действия, связанные с материальными затратами.

3. Оформление договоров

Этапы:

• разработка проектов;
• урегулирование разногласий;
• конкретизация содержания заключенных договоров;
• их изменение или расторжение.

     Проекты разрабатываются, как правило, службой, ответственной за ведение договорной работы, и вместе с протоколом разногласий  или другой подобной документацией  передаются для всесторонней проверки в отделы, занятые производственным материально-техническим, финансовым и правовым обеспечением предприятия. Традиционная форма проверки соответствия проектов интересам и возможностям предприятия – визирование.

     4. Доведение содержания договоров  до исполнителей. Возможно в следующих  формах:

• передача заинтересованным лицам договорной документации, что обычно удостоверяется их подписью;
• передача подразделениям предприятия копий или выписок этих документов;
• издание систематизированной информации об основных условиях договоров (описи заказов, планы поставок и т.п.).

     5. Контроль исполнения.

     Имеет целью поддерживать работы в параметрах, отвечающих условиям контрактов, для  чего данные о ходе работ сопоставляются с обусловленными показателями. Контроль может быть выборочным, сплошным, периодическим, постоянным.

     6. Оценка результатов исполнения договоров

     Складывается  из:

• выводов об успехе (неуспехе) путем сравнения фактически достигнутых показателей с целями сделок;
• анализа результатов на предмет возможности применить к исполнителям меры поощрения или санкции;
• разработки мероприятий, способных улучшить исполнение договоров.

     Этапы договорной работы

     Наиболее  сложный вопрос представляет, пожалуй, вопрос о нормативной регламентации  договорной работы.

     Особенностью  договорной работы является то, что  она основана на локальных нормативных  актах, то есть таких, которые принимаются  непосредственно самими предприятиями.

     Эти акты, не повторяя общих положений  о договорах, содержащихся в действующем  законодательстве, позволяют:

• учесть специфические особенности и условия работы предприятия, и призваны определить перечень и функции подразделений предприятия, ведущих договорную работу;
• установить содержание выполняемых при этом действий, порядок и сроки их осуществления;
• закрепить схемы исполнения договорной документации и формы учета исполнения договоров;
• определить меры стимулирования надлежащего исполнения договоров и ответственности структурных подразделений и должностных лиц за нарушение договорных обязательств;
• предусмотреть ответственность конкретных работников, их права и обязанности.

     Глава 2. Организационно-экономическая характеристика ОАО «Сахарторг»

     Открытое  акционерное общество «Сахарторг»  создано решением Гомельского областного исполнительного комитета 29 декабря 2003 года № 912 путем преобразования коммунального  торгового унитарного предприятия  «Сахарторг».

     ОАО «Сахарторг» основано на частной  форме собственности, является коммерческой организацией – юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный  и иные счета. Основным видом деятельности Общества является оптовая и розничная  торговля.

     Согласно  Уставу Общества основными видами деятельности являются оптовая и розничная  торговля. Основной целью    Общества является осуществление хозяйственной  деятельности, направленной на получение  доходов от этой деятельности.

     ОАО «Сахарторг» является крупным торговым предприятием Гомельской области в  сфере оптовой и розничной  торговли продовольственными и непродовольственными товарами широкого ассортимента.

     В соответствии с Декретом Президента Республики Беларусь от 14.07.2003 № 17 «О лицензировании отдельных видов деятельности»  предприятие имеет лицензии на право:

• осуществления розничной торговли (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественного питания;
• розничная торговля (за исключением алкогольных и табачных изделий), на рынке (на торговом месте);
• осуществления деятельности, связанной с оборотом (за исключением розничной торговли, экспорта и импорта) алкогольной непищевой спиртосодержащей продукции (кроме антисептических лекарственных средств, относящихся к непищевой спиртосодержащей продукции), непищевого этилового спирта и табачных изделий;
• осуществления перевозки пассажиров и грузов (исключая технологические внутрихозяйственные перевозки пассажиров и грузов, выполняемые юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями для собственных нужд) автомобильным, внутренним водным, морским транспортом.

     Потребителями товаров, работ, услуг, реализуемых  ОАО «Сахарторг» посредством  оптовой торговли являются предприятия  пищевой промышленности республики, торгующие организации всех форм собственности и индивидуальные предприниматели г. Гомеля и Гомельской области. Через собственную розничную  сеть, оснащенную современным торговым оборудованием, реализуются продовольственные и непродовольственные товары для жителей г. Гомеля и г. Ветка. Поставка товаров в розничную сеть осуществляется как собственным транспортом, так и централизованно – непосредственно производителями продовольственных товаров и импортерами.

     ОАО «Сахарторг» является оптово-розничной  торговой организацией, поэтому для  оценки работы организации необходимо проанализировать основные показатели общей деятельности предприятия, которые представлены в таблице 2.1., однако, с учетом именно розничного товарооборота.

Таблица 2.1.

Оценка  экономических показателей  деятельности ОАО  «Сахарторг» за 2008-2009 г.г.

Окончание таблицы 2.1.

     Розничный товарооборот в сопоставимых ценах  рассчитывается с учетом индексов цен  отдельно по продовольственным и  непродовольственным товарам.

     Индексы цен:                                          2008 год           2009 год

       - продовольственные товары:               117,64               113,42

       - непродовольственные товары:            107,4                 111,2       

     Вывод: Из данных таблицы 2.1. видно, что в ОАО «Сахарторг» в 2009 году по сравнению с 2008 годом розничный товарооборот в действующих ценах увеличился на 4,38 %, что в сумме составило 1966,5 млн. рублей, розничный товарооборот в сопоставимых ценах также увеличился на 7,78 % или на 2986 млн. руб.

     Доход от реализации товаров в отчетном году по сравнению с прошлым  в  ОАО «Сахарторг» увеличился на 8,26 %, что в сумме составило 8822 млн. рублей, при этом уровень дохода от реализации к общему объему розничного товарооборота увеличился на 8,85%, расходы  на реализацию товаров в ОАО «Сахарторг»  увеличились на 13,45% или на 1444 млн. рублей, при этом их уровень также  увеличился на 2,08 %, прибыль от реализации товаров в 2009 году по сравнению с 2008 годом снизилась на 49,33%, что  в сумме составило 480 млн. рублей, при этом уровень прибыли от реализации в общему объему розничного товарооборота снизился на 1,12 %, сумма операционных доходов в отчетном году увеличилась на 95,04% или на 115 млн. рублей, в то время как сумма операционных расходов снизилась на 44,44% или на 8 млн. рублей, при этом операционная прибыль в отчетном году по сравнению с прошлым увеличилась на 119,42%, что в сумме составило 123 млн. рублей,  внереализационные доходы увеличились на 73,46% или на 119 млн. рублей, внереализационные расходы в организации также увеличились на 52,15% или на 170 млн. рублей, при этом убыток от внереализационных операций увеличился на 31,10%, что в сумме составило 51 млн. рублей, общая сумма прибыли в ОАО «Сахарторг» в 2009 году по сравнению с 2008 годом снизилась на 44,74%, что в сумме составило 408 млн. рублей, при этом ее уровень к общему объему розничного товарооборота снизился на 0,96 %.

     Подводя итог, можно увидеть, что в отчетном году в ОАО «Сахарторг» происходит снижение прибыли от основной деятельности. Это характеризуется увеличением  налоговых платежей, расходов на реализацию, себестоимости реализованных товаров  и др. Уменьшение прибыли ведет  к снижению потенциальных возможностей организации, показателей рентабельности, а также спаду деловой активности.

     В целях увеличения прибыли организации  следует экономно использовать расходы  на оплату труда, реализацию товаров, грамотно подходить к заключению договоров, осуществлять изменения в ценовой  политике, повышать квалификацию работников, увеличивать производительность труда  и т.д.

   Для изучения состояния средней заработной платы и производительности труда в ОАО «Сахарторг» я составил таблицу 2.2.

  Таблица 2.2.

  Соотношение средней  заработной платы  и производительности  труда ОАО «Сахарторг»  за 2008-2009 г.г.