Содержание

Приложения 

    Введение

    Маркетинг (от англ. market - рынок) - это комплексная система организации производства и сбыта товаров, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка.

    Применение  маркетинга фирмой характеризуется  наличием в ее деятельности следующих трех черт, являющихся сущностными признаками маркетинга:

    - ориентация фирмы на потребности  клиентов (маркетинговая философия);

    - применение множества инструментов  рыночной политики;

    - целенаправленная координация всех  видов деятельности в сфере сбыта (маркетинговое управление).

    На  сегодняшний день главной и определяющей  целью маркетинга является – выявление  и понимание нужд потребителей, чтобы  за счет создания товаров и услуг  наивысшего качества, обеспечить их продвижение  и распределение по разумной цене удовлетворить эти нужды и потребности. Процесс маркетинга – выявить и удовлетворить нужды потребителя – может использоваться всеми организациями: от международных организаций и государственных учреждений до небольших коммерческих фирм. Однако, маркетинг может использоваться и в иных целях – для создания и продвижения плохих товаров, составления лживой рекламы и проведение презентаций и распродаж. Однако открытая конкуренция на рынке позволяет высококачественным услугам и товарам одерживать победы, обрекая некачественные товары и услуги на смерть.

    Современная экономика характерна взаимодействием  трех основных ее субъектов: производителя, потребителя и государства. Каждый из этих участников хозяйственных процессов  имеет конкретные цели, в соответствие с которыми и строит свою деятельность. В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение приобретают глубокие знания рынка и способность умело применять инструменты воздействия на складывающуюся на нем ситуацию. Совокупность таких знаний и инструментов и составляют основу маркетинга.

    Целью курсового проекта является получение  практических навыков в проведении маркетинговых исследований деятельности ОАО «Тепличное». Методы, используемые в процессе курсового проекта, позволяют выявить слабые и сильных сторон предприятия, возможности и угрозы, которые позволят нам организовать управление предприятием лучшим образом, с помощью которого существенно снижается риск и возрастает качество решения задач потребителя.

    В задачи курсового проекта входят процесс поиска, сбора, обработки данных и подготовки информации для принятия оперативных и стратегических решений в системе управления предприятия.

    Для маркетингового исследования предприятия  ОАО «Тепличное» были использованы, статистические сборники по республике Марий Эл в целом - для оценки внешней среды, а также сведения об основных конкурентах, поставщиках и потребителях предлагаемых услуг ОАО «Тепличное».

1. Совершенствование службы маркетинга ОАО «Тепличное»

     На  предприятии уже имеется отдельное подразделение - отдел маркетинга, возглавляемый заместителем коммерческого директора, все функции отдела закреплены за соответствующими специалистами, имеющими образование и опыт работы в данной сфере. В его подчинении находятся 3 человека: специалист по сбыту, менеджер по рекламе и пропаганде, специалист по маркетинговым исследованиям. Т. к. предприятие выпускает овощную, молочно-мясную, последний скоропортящийся продукт повседневного спроса, а объемы производства ОАО «Тепличное» стремится наращивать, то целесообразно на предприятие модернизировать существующий  отдел маркетинга, состоящий из 3 человек, закрепив за ним дополнительные функции и добавив дополнительного специалиста. Прежде всего, необходимо смоделировать пакет тех функций маркетинга, которые востребованы на предприятии.

     1. Смоделировать пакет функций  маркетинга, востребованных в деятельности  фирмы (табл.1.1.).

      Таблица 1.1

Анализ  реализации функций маркетинга в  деятельности ОАО «Тепличное»

     2. Разработать структуру службы  маркетинга фирмы в соответствии  с определенным подходом.

     Организационная структура на сегодня представлена в приложении №1.  Отдел маркетинга находится в подчинении заместителя генерального директора по коммерции, эти условия в полнее приемлемы, так как организация достаточно большая.

     3. Разработать штатное расписание  службы маркетинга. 

     Составим штатное расписание для службы маркетинга ОАО «Тепличное».

      Таблица 1.2

      Штатное расписание для службы маркетинга ОАО «Тепличное».

    Из  таблицы 1.2 видно, что в отдел маркетинга планируется принять на работу одного специалиста по маркетингу (Специалист по ценовой стратегии). При этом расходы по оплате труда данного работника в месяц составит 10500 руб.

     4. Определить должностные обязанности  каждого сотрудника службы маркетинга.

      Для каждого сотрудника разработаем  должностные обязанности, максимально приближенные закрепленными за ними функциями, в первую очередь необходимо разработать должностные обязанности новой штатной единицы, а так же отразить в полном объеме обязанности начальника отдела маркетинга, специалистов по рекламе, маркетинговым исследованиям и сбыту.

      Должностные обязанности начальника отдела маркетинга  ОАО «Тепличное»:

      1. Осуществляет разработку маркетинговой  политики на предприятии на  основе анализа потребительских  свойств производимой продукции  и прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

      2. Обеспечивает участие отдела  в составлении перспективных  и текущих планов производства  и реализации продукции, определении  новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.

      3. Координирует деятельность всех  функциональных подразделений по  сбору и анализу коммерческо-экономической  информации, созданию банка данных  по маркетингу продукции предприятия  (заявки на поставку, договоры  на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.).

      4. Организует изучение мнения потребителей  о выпускаемой предприятием продукции,  его влияния на сбыт продукции  и подготовку предложений по  повышению ее конкурентоспособности  и качества.

      5. Осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.

      6. Организует разработку стратегии  проведения рекламных мероприятий  в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта.

      7. Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.

      8. Осуществляет методическое руководство  дилерской службой и ее обеспечение  всей необходимой технической  и рекламной документацией. 

      9. Участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.

      10. Осуществляет надзор за правильность  хранения, транспортировки и использования продукции.

      11. Руководит работниками отдела.

     Должностные обязанности специалиста ценообразованию ОАО «Тепличное»:

     1. Разработка маркетинговых ценовых  стратегий по целевым сегментам  рынка.

     2. Поиск потенциальных оптовых  покупателей, готовых сотрудничать длительный период, заключение договоров.

     3. Изучение  уже существующих рынков  сбыта для продукции предприятия,  поиск новых, их оценка.

     4. Составление контрольных показателей  оценки маркетинговой деятельности  фирмы.

     5. Анализ системы контрольных показателей и выявление причин отклонений от плановых нормативов.

     6. Разработка рекомендаций по корректировке  оперативных планов маркетинговой  деятельности.

     Должностные обязанности специалиста по рекламе ОАО «Тепличное»:

     1. Организует работу по рекламированию товаров и услуг организации с целью продвижения их на рынке сбыта.

     2. Осуществляет планирование, организацию  и координацию работ по проведению  рекламных кампаний.

     3. Разрабатывает планы рекламных  мероприятий и определяет затраты  на их проведение.

     4. Осуществляет выбор форм и  методов рекламы в СМИ, их  текстового, цветового и иного  оформления. Определяет конкретные  носители рекламы и их оптимальное  сочетание. 

     5. Изучает рынок сбыта и покупательский  спрос с целью определения  наилучшего времени и места размещения рекламы, масштабов и сроков проведения рекламных кампаний.

     6. Организует разработку и создание  рекламных текстов, плакатов, проспектов, каталогов, буклетов, контролирует  их качество.

     7. Осуществляет контроль за разработкой  и реализацией договоров и контрактов по рекламированию товаров.

     8. Организует связи с деловыми  партнерами, систему сбора необходимой  информации и расширение внешних  связей в целях совершенствования  рекламной деятельности.

     9. Участвует в формировании рекламной  стратегии и определении направленности рекламных кампаний.

     10. Поддерживает необходимые связи  с другими структурными подразделениями  организации в процессе разработки  и проведения рекламных мероприятий.

     Должностные обязанности специалиста по маркетинговым исследованиям ОАО «Тепличное»:

     1. Организация опроса потребителей  продукции в торговых центрах,  точках продаж.

     2. Составление аналитических разработок  по результатам опроса в торговых  центрах, супермаркетах, точках  продаж.

     3. Составление реестра потенциальных потребительских групп, соответствующих возможностям фирмы.

     4. Составление сборников рекомендаций  о предпочтительных потребительских  группах.

     5. Детальное исследование информации  о политике взаимоотношений с  покупателями на определенных  сегментах рынка.

     6. Разрабатывает и контролирует  бюджет маркетинга

     6. Сбор сведений о положении основных конкурентов на рынке.

     Должностные обязанности специалиста  по сбыту ОАО «Тепличное»:

     1.  Определение потенциальных географических покупателей продукции.

     2.  Выбор предпочтительных вариантов транспортных средств для доставки продукции.

     3.  Организация оплаты процесса товародвижения.

     4.  Организация обеспечения сохранности товаров в соответствии с контрактами базисных условий поставок.

     5.  Организует сбыт продукции предприятия, ее поставку потребителям.

     6.  Принимает участие в подготовке  прогнозов, проектов перспективных  и текущих планов производства.

     7.  На основе планов производства  продукции разрабатывает планы  (перспективные и текущие) сбыта  продукции, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов.

     8.  Разрабатывает и обеспечивает  выполнение мероприятий по организации  и созданию сети сбыта продукции  (разработка и построение каналов  движения продукции к потребителям; формирование коммерческих связей  с потребителями).

     9.  Выявляет потенциальных потребителей  продукции (оптовые и розничные  торговые предприятия, иных посредников,  пр.) и устанавливает деловые контакты.

     10.  Организует подготовку договоров  и иной документации на поставку  продукции потребителям.

     11.  Определяет формы и способы  оплаты продукции в зависимости  от типа потребителей.

     12.  Принимает участие в разработке  схем скидок в зависимости  от различных факторов.

     13.  Ведет переговоры с потребителями,  согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки.

     14.  Организует подготовку партий  продукции к отправке потребителям  в установленные сроки и в  полном объеме.

     15.  Контролирует состояние запасов  продукции на складах. 

     16.  Принимает меры по обеспечению  своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

2.  Проектирование целевых сегментов ОАО «Тепличное» 

      Сегмент рынка – это потребители, в  массе своей одинаково реагирующие  на мероприятия предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта. Данные потребители “вычисляются” как лица, имеющие, в общем, одинаковую потребность в этой продукции и характеризующиеся примерно одинаковым возрастом, полом, уровнем благосостояния и иными биосоциальными характеристиками.

        Главной целью сегментации является  оживить, путем ориентации на потребителя, проектируемый,  производимый и реализуемый поток товаров на конкретном сегменте рынка.

      Сегментация рынка состоит  из 4 этапов:

• выбор признаков сегментации;
• выбор метода сегментации;
• выбор целевого рыночного сегмента;
• позиционирование товара.

1 Этап: выбор признаков  сегментации 

      1) Уровень дохода:

     - высокий уровень дохода 

     - средний уровень дохода

     - низкий уровень дохода

      2) Приверженность потребителя к определенному качеству продуктов питания.

     - качество пищи высокого класса 

     - качество пищи соответствующее гостам (нормативное)

     - некачественная пища («криминальное»  качество)

       3) Социально - демографический признак.

     - Горожане, с высшим образованием, возраст 24-55 лет  - предпочитают  мясомолочную и овощную продукцию и заботятся о качестве питания.

     - Женщины, работающие, возраст 25-55 лет, семья 3-5 человек -  покупают для всей семьи, как продукт "на каждый день" с целью быстрого приготовления пищи, к пище относятся как к вынужденной необходимости.

     - Мужчины и женщины, семейные, уровень дохода - средний и низкий, жители небольших городов и сел - покупают традиционные сорта продукции, имеют сложившиеся вкусы.

      - Небольшие семьи, одинокие, городские  жители, люди свободных профессий  -  когда хотят "побаловать" себя и близких. 

          - Дети, не покупают, но являются активными потребителями. Оказывают влияние на покупку.

       4) Приверженность потребителя к определенному месту продажи продуктов питания.

     - центр

     - гомзово, сомбатхей

     - пригород 

      5) Отношение потребителей к престижу фирмы

     - имеет большое значение

     - имеет небольшое значение

     - не имеет значения

      6) Экономическое положение оптовиков – потребителей.

      - убыточное

      - стабильное

      - «процветающее»

      7) Предпочтение формы расчета оптовых потребителей.

      - предоплата

      - наличными при получении товара

      - возможность получения отсрочки

      8) Влияние информативной рекламы на потребителей при покупке продукта нашей фирмы.

      - влияет, т. к. рекламируемая продукция  для потребителя  гарант хорошего  качества

      -  практически не влияет, т. к.  потребитель привык экспериментировать и не определился  со своим выбором (покупает продукцию разных фирм)

     - не влияет, т. к. потребитель  вне зависимости от рекламы  будет покупать продукцию конкретной  фирмы

     9) Тип оптового  потребителя:

     - «эксклюзивный» - ему необходимо поставить большие объемы     продукции в минимальный срок;

     - «обычный» - средний объем заказа;

     - «мелкий» - совсем небольшие объемы заказа.

     10) Географическое нахождение покупателя – юридического лица:

-  г. Йошкар-Ола и близлежащие  районы (Медведево, Оршанка)

     - соседние республики – Татарстан, Чувашия 
 

      2 Этап: Выбор метода  сегментации 

      Выбор метода сегментации осуществляется с применением  специальных приемов  классификации. Наиболее распространенными методами сегментирования являются: метод группировок по одному или нескольким признакам и методы многомерного статистического анализа.

     Выбираем  метод группировок как наиболее распространенный и удобный для 10 признаков. Суть метода группировок  состоит в последовательной разбивке совокупности объектов на группы по наиболее значимым признакам. 

3 Этап: Выбор целевых  рыночных сегментов 

     Целевой сегмент рынка – один или несколько  сегментов, отобранных для маркетинговой  деятельности предприятия. При этом предприятие должно с учетом выбранных  целей определить сильные стороны  конкуренции, размеры рынка, отношение каналов сбыта, прибыль. 

Таблица 2.1

Сегментация потребителей продукции ОАО «Тепличное» по методу группировок