Внешнеторговые операции: классификация, организация, техника

Внешнеторговые  операции: классификация, организация, техника 

                                 Содержание 
 

      Введение.

1. Классификация  внешнеторговых операций

2. Организация  работы внешнеторговой фирмы

   3. Выбор  партнеров на мировом рынке

   4. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

   5. Основы  делового протокола

   6. Виды   и   назначение внешнеторговой  документации

   7. Основные  условия заключения внешнеторговых  контрактов

      Заключение

      Список использованной литературы 
 
 

                                  Введение 

      Внешняя торговля товарами является  частью  международной  торговли  и

представляет  собой специфическую форму обмена товарами  между  продавцами  и

покупателями  разных стран.

      Под торговлей  понимается  приобретение  хозяйственных  благ  с  целью

получения  прибыли  от  их  последующей  продажи.  В  системе  общественного

разделения труда  торговля  занимает  самостоятельное  место.  Она  является

неотъемлемым  звеном в цепи хозяйственных  отношений   общества,  построенных

на принципах  разделения труда и товарного  обмена.

      Экономическую  сущность  торговли  можно  определить,  во-первых,  как

передачу продуктов  человеческого  труда  из  одной  стадии  производства  в

другую и,  во-вторых, как передачу  этих  продуктов от  производителей  к

потребителям, без  чего невозможен процесс расширенного производства.

       По  принципу  территориальности   торговля  делится  на  внутреннюю  и

внешнюю.

Исторически  внешняя  торговля  возникла  как  торговля  между   приморскими

государствами. Сухопутная же торговля  развивалась  более  медленно  в  силу

значительных  затрат на ее организацию и опасностей,  которые  во  много  раз

больше, чем перевозка  товаров морем.

      Внешняя торговля  способствует  расширению  производства,  созданию  и

улучшению путей  сообщения как внутри  страны,  так  и  между  государствами,

возникновению  ростовщичества,  а  затем  и  торгового  капитала,   развитию

международного  кредитования и страхования.

       Внешняя  торговля  делится  на  экспортную  и  импортную.  Превышение

экспорта над  импортом означает наличие  у  государства  активного  торгового

баланса.  Превышение  импорта  над  экспортом  означает  пассивный  торговый

баланс.

       Активный  торговый   баланс   является   показателем   благоприятного

экономического  развития государства. Поэтому стимулирование  экспорта  часто

возводится в  основной принцип экономической  политики государства.

       Внешняя  торговля   характеризуется   тремя   показателями:   объемом

внешнеторгового товарооборота, товарной и географической структурой. 
 
 

                   1 Классификация внешнеторговых  операций 

      Внешнеторговые операции классифицируются:

            1.  По   направлениям торговли:

            1)  основные операции представляют собой договорные операции  по

купле-продаже  товаров или по обмену товарами  (бартер),  т.е.  эти  операции

зафиксированы во внешнеторговых договорах;

                    2)  вспомогательные  операции  обеспечивают   надлежащее

выполнение основных операций. Они включают  операции  по  транспортировке  и

экспедированию  грузов,  страхованию  грузов,  финансированию  внешнеторговых

операций, расчетам  между  экспортерами  и  импортерами,  гарантированию  их

взаимных обязательств, а также таможенные и другие  операции,  в  том  числе

агентские соглашения с посредниками, поставщиками экспортных  и  заказчиками

импортных товаров,  с  рекламными  агентами  и  организациями,  исследующими

конъюнктуру рынков  (кредитные,  расчетно-платежные,  рекламные,  страховые,

таможенные,  валютные,  транспортные  (транзитные,   бондовые,   погрузочно-

разгрузочные, агентирование).

            2.  По предмету сделки:

           1) товары и продукция;

           2) сырье;

           3) результаты интеллектуальной деятельности, работы и услуги.

            3.  По степени   самостоятельности:

           1) прямые обменные (купля-продажа);

           2)  посреднические  (комиссионные,  агентские,   консигнационные,

              брокерские).

      В зависимости от сложности основной операции  импортеры  и  экспортеры

совершают  как  самостоятельно,  так  и  с  привлечением   других   фирм   и

организаций на одну основную до 10 и более вспомогательных  операций.

        Расчеты    между   контрагентами   внешнеторговых   сделок    обычно

производятся  как собственными, так и заемными денежными средствами. С  целью

сокращения  валютных  затрат   на   импорт   крупных   партий   оборудования

предприятиями в международной практике  широко  применяются  компенсационные

сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые  крупными  иностранными

фирмами,  погашаются  поставками  продукции.  Возможно  также  и   частичное

денежное погашение.

      На сокращение валютных затрат  большое  внимание  оказывают   бартерные

(товарообменные) сделки, при которых один товар обменивается на  другой  без

непосредственного  участия  денег  как  средства  платежа  в  количественных

пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка.

      Проникновение товаров на рынки  других стран возможно как с  территории

своей страны, так  и путем организации  производства  товаров  за  рубежом  с

использованием  различных форм международной кооперации, участия  на  долевой

основе в капитале иностранных фирм, а также посредством  создания за  рубежом

собственных предприятий.

       Экспортно-импортные  операции  обычно  осуществляются   в   комплексе

мероприятий,  обеспечивающих  транспортировку,   экспедирование,   хранение,

подработку и  переработку товаров, их  страхование,  платежи  и  другое.  При

своем  движении  из  страны  в  страну  товары  могут  неоднократно   менять

владельца, пока не дойдут до конечного потребителя.

       Необходимость   сокращения   издержек   на   перечисленные   операции

способствовало   выделению   этих    функций    в    самостоятельные    виды

предпринимательской  деятельности,  которыми  занимается  специализированные

категории   посреднических   организаций   (различные    внешнеэкономические

ассоциации, торговые дома, Торгово-промышленная палата и  другие).

      Для внешнеторговых операций  важное  значение  имеют  обычаи  делового

оборота.

      Обычаи делового оборота –  это  международное  обыкновение,  которое  в

отличие от юридически обязательных международно-правовых обычаев  регулирует

внешнеэкономический оборот, если участники последнего договорились  о  таком

регулировании.  Другими  словами,  обычай  делового  оборота  применяется  к

внешнеторговому контракту, если стороны договорились об этом при  заключении

договора.

       В  1980  г.  в  Вене  была  принята  Конвенция   ООН   о   контрактах

международной купли-продажи,  известная  под  названием  Венской  конвенции,

которая вступила в силу для РФ с 1991г.

      Статья 9 данной Конвенции предусматривает  следующее:

    . стороны  связаны любым обычаем, относительно которого они договорились,

      и практикой, которую они установили  в своих взаимных отношениях;

    .  при  отсутствии  договоренности  об  ином  считается,   что   стороны

      подразумевали применение к   договору  или  его  заключению  обычая,  о

      котором они знали или должны были  знать и который в международной

      торговле широко известен и  постоянно соблюдается сторонами  в договорах

      данного рода в соответствующей  области торговли. 
 

                  2 Организация работы внешнеторговой фирмы 

            Этапы подготовки и проведения  внешнеторговой сделки: 

   1. маркетинговые  исследования внешнего рынка;

   2. поиск  зарубежного партнера;

   3. установление  контактов с иностранной фирмой;

4. анализ и  проработка  конкурентоспособных  материалов,  расчет  экспортных

   цен;

   5. подготовка  условий платежа и поставки;

   6. подготовка  проекта контракта;

   7. проведение  переговоров и согласование проекта  контракта

   8. подписание  контракта;

9.  исполнение  контрактных  обязательств:   поставка   товаров,   расчетно-

   платежные  операции;

      10. контроль за выполнением контрактных  обязательств;

      11. рассмотрение возможных претензий. 

                     Маркетинговая служба осуществляет:

1. Изучение возможностей  и рынков сбыта, обеспечение рекламы  и  продвижение

   товара: подготовка материалов для формирования  базисных усилий контракта.

2. Прогнозирование  конъюнктуры товаров рынков  и   динамики  цен,  участие  в

   обосновании   контрактных  цен:  обеспечение   необходимой   информации   о

   состоянии  рынка.

3. Методы обеспечения  работ  по  изучению  внешних   рынков  и  требований  к

   качеству  продукции. 

                Оперативно-коммерческая служба  осуществляет:

1.   Оценка   соответствия   качества   экспортируемой   продукции   мировым

   стандартам.

   2. Согласование  ассортимента продукции по импорту.

   3. Ведение  переговоров.

   4. Курирование  работы экспертов-оперативников 
 

                     3 Выбор партнеров на мировом  рынке 

      Выбор  партнера  (контрагента)  начинается  обычно  с  выбора  страны.

Предпочтения  отдаются  той  стране,  с  которой  уже  есть   норм   деловые

отношения, освоена  правовая база, отсутствует дискриминация  по  отношению  к

другим странам. 

            При выборе фирмы партнера  изучают ее характеристики:

   1. Технологические

   2. Научно-технические

   3. Организационные

   4. Экономические

   5. Правовые 

                      По полученным оценкам определяют:

   1. Стратегию  солидарности потенциального партнера  (методы  деятельности,

      платежеспособность, кредитоспособность,  степень  доверия  к  нему  со

      стороны банков)

   2.  Деловую   репутацию  (деловое  резюме,  наличие   опыта   в   бизнесе,

      пунктуальность в выполнении  обязательств, опыт прошлых сделок)

             Предпочтение  отдается  тем контрагентам,  которые занимаются

экспортно-импортными операциями. 

                  Источники информации при выборе  партнера:

    . Справочники

    . Годовые  отчеты фирм

    . Общеэкономические  и отраслевые газеты и журналы 

             Информационная  база  должна  постоянно  обновляется;  из   нее

формируется досье  фирм, которые включают 3 раздела:

   1. Карта  фирмы.

   2. Сведение  о переговорах с фирмой.

   3. Сведения  о дополнительных отношениях.

            Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:

   1. Страна, почтовый адрес, телефон, факс  фирмы и ее филиалов.

   2. Год  основания фирмы и ее филиалов.

  3. Предметы  торговли,  производства  с   указанием  основных  технических

     характеристик.

  4. Производственные  мощности, число работников, торговый  оборот и  другие

     данные  по годам.

   5. Данные  о финансовом положении.

   6. Характеристика  филиалов, дочерних предприятий,  связей фирмы.

   7. Важнейшие  конкуренты и их характеристика.

  8. Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям.

   9. Оборот (всего и по разным рынкам).

10.  Отрицательные   моменты  (невыполненные   обязательства,   рекламации,

     арбитражные  и судебные иски).

            Сведения о  переговорах  с  фирмой  заполняют  после  завершения

каждого раунда переговоров:

   1. Предмет  переговоров

   2. Результат  переговоров

   3. Характеристика  переговоров

   4. Поведение  фирмы во время переговоров

   5. Деловые  отношения с другими Российскими  организациями

      Сведения о деловых отношениях  составляются 1 раз в  год   и  отображают

опыт  работы  с  фирмой  в  течение  года:  выполнение  условий   контракта,

заинтересованность  в работе, деловые качества фирмы  и ее работников.

      Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными  формами

отчетности, используемыми  для анализа, являются:

   1. Баланс

   2. Счет  прибылей и убытков

   3. Счет  поступлений и расходований средств

            Из этих  документов  берутся   данные  для  заполнения  след  4-х

разделов:

  1. Экономический  потенциал фирмы: сведения об  активах,  объемах  продаж,

     размере  прибыли, основном и оборотном  капитале, капитальных  вложений,

     собственном  и заемном капитале,  производственных  мощностях,  научно-

     исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.

  2. Показатели  эффективности  деятельности  фирмы:  объем  продаж,  размер

     прибыли,  объем продаж к активам, прибыль  и себестоимость и т.д.

  3.   Конкурентоспособность   фирмы:   возможность   удовлетворить   спрос

     потребителей  по  сравнению  с   конкурентами,   динамика   продаж   в

     стоимостном  и количественном выражении, коэффициент  спроса,  отношение

     объема  продаж к стоимости нереализованной  продукции, отношение  объема

     продаж  к сумме дебиторской  задолженности,  загрузка  производственных

     мощностей,  портфель заказов, объем, направление  и динамика капитальных

     вложений.

  4.  Финансовое  положение  фирмы  определяется   критериями:   финансовой

     зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.

            По каждому из критериев рассчитывают  собственные  коэффициенты.

Важными факторами  при выборе партнера являются:

   1. Репутация  фирмы и ее продукции

   2. Надежность  финансового положения

   3. Достаточный производственный и научно-технический потенциал. 
 

       4 Подготовка и проведение переговоров  с зарубежными партнерами 
 
 

     1. Телефонные переговоры. Устная форма  переговоров. Партнеры согласуют

        лишь такие условия как цена, количество, товары  и  срок  поставки.

        Затем оформляется  это контрактом.

        Недостатки:   дороговизна   международных    переговоров,    требует

подготовки.

       Достоинства:  оперативный  и   быстрый  способ  продажи   или  закупки

товаров, является  основным  способом  при  биржевой  торговли,  возможность

уточнения уже  согласованных пунктов.

     2. Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам   трудно

        согласовать конечные условия   оферты,  трудно  согласовать   запросы

        другим способом. Используется: для установления деловых контактов с

        контрагентами на выставках, ярмарках; при  заключении  кредитных   и

        сплошных контрактов; при  согласовании  условий кооперации и т.д. 

      Важно учитывать:

      . социально-психологическую атмосферу переговоров;

      . специфику личности переговоров;

      . национальные и культурные особенности. 

      Виды    переговоров:

           1.  переговоры знакомство (представительские)  не преследуют  цели

              заключения конкретных соглашений;

           2.    переговоры   по   техническим    условиям    (номенклатура,

              оборудование,     его      характеристики,      комплектность,

              последовательность поставки, вопросы  монтажа и наладки);

           3.   переговоры  по  коммерческим  вопросам   -  целью   является

              обсуждение основных  условий  сделки и подписание контракта. 

      Этапы переговоров:

   1.    изложение   предложений    и   понимания    в   письменной    форме

      (предварительное);

   2.  уточнение   и  согласование  отдельных   позиций  сделки  (часто    по

      телефону);

   3.    окончательное   урегулирование   всех   условий   сделки   (процесс

      переговоров). 

      Классификация переговоров по  социально-психологической атмосфере:

         .  жесткие  -  основываются  на  силе,  отстаивание  сторон  своих

           условий.

         . мягкие - видят в партнере коллегу,  обе стороны идут  на  уступки

           (оправданы при длительном сотрудничестве).

         .  принудительные  -  стороны   придерживаются  следующих   правил:

           отделять эмоции и амбиции  от предмета переговора;  сосредоточить

           внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед  тем как

           придти к какому-либо решению разработать  и  обсудить  несколько

           вариантов соглашений; добиться  чтобы переговоры основывались  на

            объективных данных и достоверной   информации.  При  переговорах

           используется своя тактика и  стратегия.

   Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен  с зарубежными

                                 партнерами

      Переговоры по согласованию контрактных  цен являются одним из важнейших

этапов внешнеэкономической  деятельности, как для поставщика, так и

заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при  проведении переговоров

должны быть направлены на достижение максимально  выгодных контрактных

условий для  российской стороны.

      Согласование контрактных цен  требует большой изобретательности,

четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

      В случаях, когда планируется  сделка на крупную сумму, вес  ошибки в

цене заметно  возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут

обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

      Переговоры по ценам могут  носить затяжной характер, а позиция  партнера

может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует

мобилизации нервной  и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной

реализации серии  домашних заготовок.

      В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к

переговорам, которая  позволит успешно заключить сделку или свести на нет

результаты многомесячных  поисковых, аналитических, расчетных  и рекламных

усилий целого коллектива работников.

      Во внешней торговле сложились  общепринятые принципы подхода  к

формированию  цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов

переговоры обречены на неудачу.

      Зарубежные партнеры уделяют  согласованию цен первостепенное  значение,

проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц,

ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и

заключения внешнеторгового  контракта и, как правило, составляют наиболее