Анализ методов розничной продажи товаров и определение их эффективности

СОДЕРЖАНИЕ 

1. Введение
2. Понятие розничной торговли
3. Формы розничной торговли
4. Методы розничной продажи товаров
5. Заключение
6. Список литературы

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма  реализации товаров как, розничная  торговля.  

Розничная торговля – это завершающая форма продажи  товаров конечному  потребителю  в небольших объемах через  магазины, павильоны, лотки, палатки  и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в  розничных торговых предприятиях в  отличии от оптовых предприятий  имеет свои особенности. Розничные  торговые предприятия реализуют  товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают  обращение от изготовителя продукции.  

Торговое обслуживание населения предполагает наличие  специально устроенных и оборудованных  помещений, приспособленных для  наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового  ассортимента и возможности его  оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета  потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар  каждому конкретному человеку.  

Развитие розничной  торговли нуждается в создании специальных  служб по изучению и прогнозированию  потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу  и определению прогрессивных  форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке  государственных и муниципальных  органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.  

Правильная организация  коммерческой работы в рамках розничной

торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному  удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого  успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и  способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным  заказам.  

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров  является

функцией торгового  предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного  хозяйственного расчета. Розничные  торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики  представляют собой самостоятельное  звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и  временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном  и нужном количестве. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ПОНЯТИЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ. 

К основным торговым функциям предприятия розничной  торговли можно отнести:

- рекламирование  товаров и услуг; 

- оказание торговых  услуг покупателям; 

- составление  заявок на завоз товаров; 

- формирование  ассортимента товаров; 

- изучение покупательского  спроса на товары.  

К основной деятельности предприятия можно отнести осуществление 

розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда другой

документации.  

Процесс товароснабжения  розничной торговой сети заключается  в организации, доведения товаров  от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.  

Процесс товароснабжения  можно подразделить на следующие  основные этапы:

- организация  закупки товаров; 

- распределение  по торговым предприятиям;

- организация  завоза;

- приемка и  хранение товаров.  

Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели систематическое  изучение источников закупки и поставщиков  товаров.  

Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать  производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять  поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.  

Завоз товара в  магазин в зависимости от порядка  имеют две формы: транзитную и  складскую.  

Завоз товаров  непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные  склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.  

Под складской  формой товародвижения понимают поступление  товаров в магазины со складов  оптовых и розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров  от поставщиков, выполняют все необходимые  операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению  в розничную торговую сеть.  

Выбор той или  иной формы товародвижения требует  учета конкретных условий и зависит  от специфики ассортимента товаров, месторасположения поставщика и  покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота, размеров торговых и  складских площадей), транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза.

Транзитный завоз  товаров в магазине снижает расходы  по загрузкевыгрузке, ускоряетпродвижение  товаров в розничную сеть, содействует  улучшению их сохранности.

В большинстве  случаев транзитный завоз товаров  осуществляется с промышленных предприятий, расположенных в одном городе.  

При снабжении  магазинов товарами применяют две  формы доставки:

1. централизованная;

2. децентрализованная (самовывоз).

Централизованная  – доставка товаров силами поставщиков.

Централизованную  доставку применяют при транзитной и складской форме 

товародвижения.  

При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить два способа доставки товаров:

1. Линейный.

2. Кольцевой.  

Поступление товаров  от поставщиков производится на основании  заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между  поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и  стоимостные показатели товаров, сроки  исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора. 
 
 
 
 
 
 

ФОРМЫ РОЗНИЧНОЙ  ТОРГОВЛИ.

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для  личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного  потребления или хозяйственных  нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной  торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров  осуществляется со складов предприятий  – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных  пунктов и т.д.

Функции розничной  торговли:

- исследует конъюнктуру,  сложившуюся на товарном рынке; 

- определяет  спрос и предложение на конкретные  виды товаров; 

- осуществляет  поиск товаров, необходимых для  розничной торговли;

- проводит отбор  товаров, их сортировку при  составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет  оплату товаров, принятых от  поставщика;

- проводит операции  по приемке, хранению, маркировке  товаров, устанавливает на них  цены;

- оказывает поставщикам,  потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные  и другие услуги.

Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса  в России, отличается многообразием  форм частного предпринимательства  в виде ИЧП, МП, ТООТ, АОЗТ, кооперативов и других форм частного предпринимательства.

Наибольшее развитие в розничной торговле получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь  предприятия легкой и текстильной  промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция  основных данных о продаже товаров  и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а  также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные о внутригрупповой  структуре ассортимента товаров  можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации  и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших  требований отдельных покупателей.

В передовых  странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные  штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные  этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического  считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным  каналам связи в вычислительный центр торговой компании.

Целям активного  стимулирования сбыта товаров служит реклама.

Рекламная компания должна формироваться в различных  направлениях, начиная с самых  простых её замыслов – оформление оконных и внутримагазинных витрин – до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами.

Виды розничной  торговли:

I. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.

Существует много  видов магазинов, среди них:

- традиционное  обслуживание через прилавок;

- магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет  свободный доступ к товарам;  в результате сокращается время  торговой операции и увеличивается  пропускная способность магазина  с последующим увеличением объема  реализации. Оплата за отобранные  товары проводится в узлах  расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами.  Несмотря на явные преимущества, в настоящих условиях создавшаяся  сеть магазинов самообслуживания  в России почти полностью прекратила  своё существование; 

- магазины типа "магазин-склад", в которых товар  не выкладывается на витрины,  полки, что значительно снижает  расходы по погрузке, разгрузке,  укладке, поэтому продажа осуществляется  по более низким ценам; 

- магазины, торгующие  по каталогам. Каталоги могут  быть выданы потенциальным покупателям,  посетившим данный магазин, или  разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар,  направляет заказ с указанием  своих реквизитов в магазин  почтой. Магазин принимает решение  об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного  зала покупатель может сделать  заочный заказ по каталогу  либо посетить магазин и лично  выбрать необходимый ему товар.  При торговле по предварительным  заказам оплата может быть  разная: при получении товара, в  форме предоплаты или путем  почтового перевода; выполнение  заказа часто сопровождается  доставкой товара непосредственно  по адресу покупателя;

- продажа через  торговые автоматы. Торговые автоматы  удобны тем, что могут работать  круглосуточно, без торгового  персонала. Их устанавливают внутри  магазина или вне него (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом  торговли обычно бывает определенный  круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские  принадлежности, открытки и др.).

II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

Виды торговли:

- разносная с  применением лотков и других  несложных устройств; 

- развозная с  использованием автоматов, вагонолавок; 

- прямая продажа  на дому.

III. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических странах.

Электронная торговля получила достаточно широкое распространение  за рубежом как новый вид безмагазинной  торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров  может выбрать по каталогам необходимую  модель изделия и одновременно осуществить  оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного  оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три  вида:

а) связанные  с покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;

б) услуги, оказываемые  покупателям после приобретения товаров: установка и наладка  сложных видов электронной техники (компьютеров, телефонов, музыкальных  центров);

в) услуги, сопутствующие  эффективной реализации товаров: благоприятная  и уютная атмосфера с высокой  культурой обслуживания; организация  буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер  хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.

Услуги могут  быть платными и бесплатными, но все  они реализуются в целях привлечения  в магазины наибольшего количества покупателей.

В структуре  розничной торговле учитывается  ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие  группы по признаку производственного  происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют  различные виды магазинов:

1) Специализированные  магазины занимаются реализацией  товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары,  одежда, молоко, хлебобулочные изделия  и др.

2) Узкоспециализированные  магазины продают товары, составляющие  часть товарной группы (мужская  одежда, рабочая одежда, шёлковые  ткани и др.).

3) Комбинированные  магазины осуществляют реализацию  товаров нескольких групп, отражающих  общность спроса или удовлетворяющих  соответствующий круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и  плакаты, хлебобулочные и кондитерские  изделия, вино, фрукты, меха и др.).

4) Универсальные  магазины продают товары многих  товарных групп в специализированных  секциях. 

5) Смешанные  магазины реализуют товары различных  групп как продовольственных  так и непродовольственных, не  образуя специализированные секции.

Показателем, характеризующим  объёмы и качество розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот  – объём  реализации товаров в  денежном выражении. Он характеризует  заключительный этап движения продукции  из сферы обращения в сферу  потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской  стоимости части общественного  продукта в виде конкретных видов  товаров; отражает пропорции между  производством и потреблением, спросом  и предложением, реализацией и  денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми  ресурсами.

Структура розничного товарооборота:

1. Макроструктура  предусматривает общее, крупное  деление товаров (народного потребления  и производственно-технического  назначения, продовольственные и  непродовольственные).

2. Товарно-групповая  структура отражает деление продукции  по назначению, производственному  происхождению (хлебобулочные изделия,  одежда, обувь, мебель, лесоматериалы,  резино-технические изделия и  др.).

3. Товарно-ассортиментная  структура учитывает соотношение  отдельных видов продукции, входящих  в определенную группу (одежда: мужская,  женская, детская,; мебель: для жилья,  служебных помещений, офисов, дачи  и т. п.)

4. Микроструктура  показывает удельный вес конкретной  продукции в объёме реализации  данного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые,  переносные и т. п.).

На структуру  розничного товарооборота влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические  условия, национальные особенности  региона.

Для современного рынка мобильных телефонов характерен быстрый рост требований покупателей  к уровню обслуживания. Они хотят  совершать покупки в комфортных условиях, выбирая телефоны из широкого ассортимента, обладая полной и точной информацией и т.д. Со своей стороны, продавца телефонов хотят иметь  стабильный контингент покупателей, запросы  которых они знают и могут  удовлетворять. Таким образом, в  сфере розничной продажи телефонов  наблюдается достаточно быстрый  переход от торговой стратегии, цель которой – продать товар, к  маркетинговой стратегии, которая  заключается не только в продаже  товара, но и в наиболее полном удовлетворении запросов покупателей путем оказания услуг. В современной логистике  рынка мобильных услуг начинается процесс освоения стратегии партнерских  отношений с покупателями, т.е. длительного  сотрудничества с ними на основе индивидуального  учета их потребностей. Такой "партнерский" подход дает возможность выстраивать  логистическую деятельность по всей цепи движения мобильных товаров  как единое целое.

Рост внимания к процессу розничной продажи  связан также и с тем, что конкуренция  между розничными торговыми предприятиями  из сферы ценообразования и технологий перемещается в сферу повышения  результативности и комфортности процесса продажи. Покупатели мобильных товаров, так же как и покупатели других товаров, предъявляют определенные требования к розничной продаже: возможность выбора из широкого и  качественного ассортимента (экономия времени на поиск телефона), удобное  расположение магазина (экономия времени  на проезд до магазина), хорошее обслуживание, низкие цены.

Погоня за увеличением  широты ассортимента обострила ряд  проблем. Основной из них стала проблема выбора. Эта проблема имеет два  аспекта. Во-первых, как упростить  покупателям становящийся все более  сложным для них процесс выбора наиболее подходящей модели. Во-вторых, сложнее становится отбирать телефоны не только покупателям, но и самим  продавцам. Широкий ассортимент  является конкурентным преимуществом, но это преимущество может привести и приводило к разорению мобильных  магазинов. Они перегружали свой ассортимент, не могли организовать эффективную работу со всеми моделями, что замедляло движение товаров, чрезмерно повышало уровень возврата непроданных телефонов поставщикам. Организовать процесс розничной  продажи так, чтобы весь многотысячный  ассортимент телефонов стабильно  был в наличии в торговом зале мобильного магазина при условии, что  подавляющее большинство моделей  представлено одним экземпляром, - задача очень трудная.

Кроме того, покупатели хотят получить новинки немедленно, как только узнают о выходе нового телефона в свет. В связи с этим особую актуальность приобретает проблема повышения скорости поставок товаров. Жизненный цикл телефонов становится очень коротким: если заявка покупателя на модель не удовлетворяется сразу, то он уходит в другой магазин, а  полученная с опозданием модель может  уже не найти другого покупателя.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

МЕТОДЫ  РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

Коммерческая  работа по розничной продаже товаров  складывается из следующих этапов:

- изучение и  прогнозирование покупательского  спроса на реализуемые в магазинах  товары;

- формирование  оптимального ассортимента товаров  в магазине;

- рекламно-информационная  деятельность розничных торговых  предприятий; 

- выбор наиболее  эффективных методов розничной  продажи товаров; 

- организация  оказания торговых услуг покупателям.  

Коммерческая  работа по продаже товаров в розничных  торговых предприятиях в отличие  от оптовых предприятий имеет  особенности.  

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно  населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и  методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие  специально устроенных и оборудованных  торговых помещений, приспособленных  для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового  ассортимента и возможности его  оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета  потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар  каждому конкретному человеку. Розничная  торговая сеть в отличие отоптовой  характеризуется большой территориальной  раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и  товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно  к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности  работающих в предприятиях розничной  торговли большая часть предприятий  в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий  требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров  населению, умению хорошо обслужить  покупателей, противостоять конкурентам  и обеспечить нормальную прибыль.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется  на развитие торговли в странах с  развитой рыночной экономикой, где  сосредоточены большие людские  ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах  в общем числе занятых превышает 20% общего числа работающего населения. Для западных стран характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое  положение объясняется тем, что  внутри сферы торговли возникла потребность  в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность  процесса продажи товаров. Создаются  специальные службы по изучению и  прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью  магазинов, анализу и определению  эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и  конструированию новых видов  изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и  маркированию, информации покупателей  о потребительских качествах  и свойствах новых товаров, организации  выставок и т. д.

Расширяется и  совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются  и получают широкое распространение  специализированные фирмы послепродажного  обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается  процесс укрупнения магазинов как  за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных  лавок.

Широкое развитие получают гипер- и супермаркеты, располагающие  торговой площадью от 1500 до 10 000 м2 и  более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.

Преимущества  магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в  обычных магазинах, в среднем  на 10—20%.

В США на долю супермаркетов приходится 2/3 оборота  продовольственной торговли, в Западной Европе – больше половины.  

Торговля производится по методу самообслуживания. С переходом  на самообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и  возрастает спрос на квалифицированных  продавцов-консультантов – с  другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, - механиков, ремонтников, наладчиков.