Cодержание 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Контрольная работа включает теоретический вопрос и решение пяти задач.

     Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без  выполнения этого учета система  сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.

     Именно  в системе сбыта концентрируется  результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная  и правильно рассчитанная стратегия  маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

     В условиях рыночных отношений при  организации сбыта исключительные значения придается индивидуальному  подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализация персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции.

     Сбыт  производственных средств отличается от сбыта потребительских товаров  и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных  потребителей, тесными отношениями  предприятий-производителей и потребителей.

     Непосредственной  формой сделки и ценообразованием с  фиксированной нормой прибыли. В  этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без  посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции, ее использовании.

     Сбыт  продукции может осуществляться предприятиями тремя основными  способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых  или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Анализ  организации сбыта  продукции в рыночных условиях

     Сбыт - деятельность предприятия по доведению  товаров от производителя к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные  сферы - продажу товаров (передачу собственности  на товар) и физическое перемещение  товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т. д.). Условия продажи и обслуживания являются частью предлагаемого покупателям комплекса маркетинга и оказывают влияние на их выбор, как и качество товара. Система сбыта, применяемая предприятием, - один из факторов конкурентоспособности товара. Поэтому предприятие должно выработать правильную сбытовую политику [6, с.55].

     Задачами  сбыта являются:

     – формирование предпочтений потребителей и стимулирование их  
к покупкам;

     – налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;

     – обеспечение взаимовыгодных сделок;

     – хранение и подготовка готовой продукции  к продаже;

     – отгрузка (поставка) продукции.

     Роль  сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

     1) в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;

     2) приспосабливая сбытовую сеть  к запросам потребителей, создавая  им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

     3) сбытовая сеть как бы продолжает  процесс производства, беря на  себя доработку товара и его  подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку); 

     4) именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

     Тот факт, что прибыль в конечном итоге  реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма  организации и совершенствованию  своих сбытовых операций.

     Среди целей, которые преследует сбыт, можно  выделить:

     – получение прибыли;

     – удовлетворение потребительского спроса;

     – завоевание (сохранение) доли рынка;

     – достижение превосходства над конкурентами;

     Исследование  основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения  
и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

     Критериями  эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень  издержек обращения и объёмы реализации продукции.

     Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль.

     Главная цель состоит в сокращении суммарной  величины сбытовых издержек, которая  во многом, если не в основном, зависит  от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности.

     Сбытовая  политика - общий подход предприятия  к сбыту товаров, система решений  по организации продажи и физического перемещения товаров. Стратегической целью сбытовой политики должно быть достижение максимально возможного уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах для предприятия. То есть идею маркетинга (удовлетворение потребностей покупателей с выгодой для предприятия) необходимо применять не только при разработке товара, но и при организации его сбыта. Это значит, что необходимо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при этом возможное и выгодное для продавца. На основе этой общей цели могут ставиться конкретные количественные и качественные цели сбыта по отдельным товарам. Например: престижный образ товара, ограниченный сбыт, полный контроль над сбытом или, наоборот, максимальная доступность товара.

     Сбытовая  политика предприятия способна повлиять на продажу товара и его прибыльность, на его статус и репутацию. Поэтому необходимо анализировать ее состояние на предприятии. Задачи такого анализа:

     оценить, насколько сбытовая политика соответствует  вышеназванной стратегической цели и принципам маркетинга;

     выяснить, насколько применяемая система  сбыта соответствует характеру  товара, особенностям целевого рынка, образу фирмы и т. д.;

     установить, насколько она экономически эффективна;

     выявить недостатки и возможные пути улучшения сбытовой политики и практически применяемой системы сбыта.

     Можно выполнить экономический анализ работы предприятия с посредниками, в частности, проанализировать объемы реализации продукции каждому посреднику (если предприятие сотрудничает с  оптовиками-купцами) или объемы продукции, реализованные через каждого посредника (если речь идет об агентах-посредниках, которые не закупают товар в собственность, а только организуют продажу). Также можно проанализировать структуру закупаемого или реализуемого посредниками ассортимента. Анализ выполняется при помощи таблиц 1 и 2.

     Далее анализируется прибыль, полученная предприятием от работы с каждым посредником. Этот анализ выполняется подобно  анализу прибыльности отдельных  товаров, который рассматривался выше в разделе «Анализ товарной политики». Здесь также возникает сложность с распределением некоторых статей затрат между отдельными посредниками, и необходимо выбрать какую-либо базу для распределения [7, с.111].

     Пример. Предприятие реализует товары двух видов трем оптовым покупателям, которые являются оптовиками-купцами. Связи с ними заключаются через собственных торговых агентов. Необходимо определить прибыль, которую принес каждый посредник в отчетном периоде. Исходные данные для расчета и рассчитанные показатели приведены в таблице 3.

     В приведенном примере коммерческие расходы распределялись между посредниками следующим образом: расходы на оплату торговых агентов - пропорционально  объему продажи в стоимостном  выражении; канцелярские расходы - пропорционально  количеству заказов каждого посредника; расходы на рекламу и административные расходы - пропорционально объему 

     Таблица 1.

     Динамика  продажи товаров через посредника № 1

     Таблица 2

Структура ассортимента, реализованного через посредников в 20 году (т. р.)

     Таблица 3

     Расчет  прибыли относительно посредников

Задачи

1. Рассчитать  прирост продукции в результате создания дополнительных рабочих мест и ввода нового оборудования. Данные: дополнительно в отчетном году было введено 3 рабочих места и 2 единицы  оборудования. Среднегодовая выработка одного рабочего – 11,2 руб., полезное время работы одного вида оборудования в год – 1398 маш/ч. Выработка за 1 маш/ч – 8 руб.

     Решение:

     Выработка равна отношению объема производства к численности работников. Отсюда увеличение выпуска продукции равно 3 * 11,2 = 33,6 руб. Общее увеличение за год объема выпуска за счет ввода оборудования равно 8 х 1398 = 22368 руб.

     Итого прирост продукции 22368 + 33,6 = 22401,6 руб.

     2) На основании данных таблицы рассчитать показатели эффективности использования основных фондов. Сформулировать выводы.

     Таблица 1

Анализ  эффективности использования основных фондов

     Фондоемкость в отчетном году упала на 0,02 или 2,35%. Эта тенденция свидетельствует о том, что сейчас, чтобы получить запланированную выручку уже нет необходимости использовать большее количество основного капитала, то есть оборудование работает эффективно. Это же подтверждает и рост на 2,54% показателя фондоотдачи. В отчетном году основные фонды давали с рубля своей стоимости 1,21 руб. выручки, то есть больше на 0,03 руб чем в базисном году. Это было достигнуто, так как выручка выросла на 103,78%, а стоимость ОПФ только на 101,05%. Больший рост выручки по сравнению с ОПФ свидетельствует о повышении эффективности использования производственных фондов

3. По таблице 2 определить влияние на прирост продукции экстенсивности и интенсивности использования материальных ресурсов. Дать оценку.

Таблица 2

Исходные  данные

     Решение:

     Влияние изменения стоимости ресурса экстенсивности) рассчитывается путем умножения изменения стоимости ресурса на показатель интенсивности его использования в базисном периоде: (Мф – Мб) х Nб/Мб (52428 – 50228) х 79700 / 50228 = +3490,9 тыс.руб. То есть за счет экстенсивности использования материальных ресурсов предприятие увеличило выручку в 2010 году на 3490,9 тыс.руб. Влияние интенсивности использования ресурса рассчитывается путем умножения изменения качественного показателя использования ресурса на величину ресурса в отчетном периоде: (Nф/Мф – Nб/Мб) х Мф (83610/52428 – 79700/50228) х 52428 = +419,4 тыс.руб. То есть за счет интенсивности использования материальных ресурсов предприятие увеличило выручку в 2010 году на 419,4 тыс.руб.

4. По данным таблицы 3 рассчитать рентабельность производственных фондов за 2009 и 2010 год. Дать оценку влияния факторов.

Таблица 3

Исходные  данные

     Решение:

     Таблица 4

Затраты на производство и их структура.

     Теперь  рассчитаем величину прибыли за 2009 и 2010 годы.

     Прибыль = Выручка (продукция) – Себестоимость.

     2009 год: 79700 – 70167 = 9533 тыс.руб.

     2010 год: 83610 – 73054 = 10556 тыс.руб.

     Рентабельность  производственных фондов = Прибыль / (Среднегодовая величина производственных фондов + Материальные оборотные средства).

     Так как в условиях задачи не дана величина производственных фондов за 0-й год, то среднегодовую величину производственных фондов за 1-й год рассчитать невозможно. Для упрощения будем брать величину производственных фондов по условиям задачи, тогда:

     Рентабельность  Rпф 2009 год: 9533 / (74350+16007) = 0,1055 или 10,55%.

     Рентабельность  Rпф 2010 год: 10556 / (78581+16241) = 0,1113 или 11,13%.

     Рентабельность ПФ выросла на 0,1113 – 0,1055 = 0,0058 или 0,58%.

     Найдем  влияние факторов на это изменение:

     На  изменение уровня рентабельности производственных фондов (Rпф) оказывают влияние следующие факторы:

     - изменение уровня фондоотдачи  (Ф_о);

     - изменение уровня оборачиваемости (Kо);

     - изменение рентабельности (доходности) объема реализованной продукции.

     Для определения количественного влияния  указанных факторов на изменение  уровня рентабельности производственных фондов используется следующая формула:

     Rпф = П% / ((1 /Фо) + (1 / Ко)),

     где П% - величина прибыли в проценте к выручке от реализации продукции.

     Исходные  данные для расчета и анализа  показателя рентабельности производственных фондов отражены в таблице 5.

     Таблица 5

     Исходные  данные

     Продолжение таблицы 5

     Используя формулу для расчета по факторам и способ цепных подстановок, определим  количественное влияние факторов:

     Rпф₀ = П%₀ / ((1 /Фо₀) + (1 / Ко₀)) = 11,96 / ((1/1,072 + 1/4,979)) = 10,55.

     Rпф_усл1 = П%₀ / ((1 /Фо₁) + (1 / Ко₀)) = 11,96 / (1/1,064 + 1/4,979)) = 10,48.

     Rпф_усл2 = П%₀ / ((1 /Фо₁) + (1 / Ко₁)) = 11,96 / (1/1,064 + 1/5,148)) = 10,55.

     Rпф₁ = П%₁ / ((1 /Фо₁) + (1 / Ко₁)) = 12,26 / (1/1,064 + 1/5,148)) = 11,13.

     Снижение  фондоотдачи на 0,008 руб. привело к  снижению рентабельности производственных фондов на (10,48 – 10,55) 0,07%.

     Рост  оборачиваемости материальных оборотных  средств на 0,169 привел к росту  рентабельности производственных фондов на (10,55 – 10,48) 0,07%.

     Рост  рентабельности реализации на 0,66% привел к росту рентабельности производственных фондов на (11,13 – 10,55) 0,58%.

     Общий рост рентабельности составил -0,07 + 0,07 + 0,58 = 0,58%.

5. Определить величину собственного капитала, если организация имеет  недвижимость на сумму 15 тыс. руб., долгосрочные обязательства на 5 тыс. руб., оборотные активы – на 10 тыс. руб., краткосрочные обязательства на сумму 7 тыс. руб.

     Решение:

     В бухгалтерском балансе актив  и пассив имеют равную величину. Актив = Пассив. В активе отражаются основные средства (недвижимость, оборудование) и оборотные средства.

     В пассиве отражается собственный  капитал (прибыль, уставный, добавочный, резервный капиталы), долгосрочные займы и краткосрочные займы  с кредиторской задолженностью. Отсюда: ОС + ОбС = СК + ДО + КО СК = (ОС + ОбС) – (ДО + КО) СК = (15 + 10) – (5 + 7) = 13 тыс.руб. Заключение Состояние кредиторской задолженности во многом определяется состоянием дебиторской задолженности.

     Последняя – величина управляемая. Для этого  необходимо реализовать конкретными  мерами по управлению процессом изменения  дебиторской задолженности: 1. Своевременно выявлять недопустимые виды кредиторской и дебиторской задолженности (просроченные (неоправданные) задолженности). 2. Контролировать состояние расчетов с покупателями по отсроченным (просроченным) задолженностям. 3. По возможности ориентироваться на большее число покупателей с целью уменьшения риска неуплаты одним ли несколькими крупными покупателями. 4. Следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженностей: значительное повышение дебиторской задолженности создает угрозу финансовой устойчивости предприятия и делает необходимым привлечение дополнительных (как правило, дорогостоящих) источников финансирования. 5. Использовать способ предоставления скидок при досрочной оплате.