Бизнес план по открытию реабилитационного центра

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

 

БАЛТИЙСКИЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ им. И. КАНТА

 

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ

 

НАПРАВЛЕНИЕ МЕНЕДЖМЕНТ

ПРОГРАММА МАРКЕТИНГ

 

 

 

 

 

 

 

 

БИЗНЕС-ПЛАН

 

«Центр реабилитации позвоночника»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Руководитель:

Шабалина Елена Ивановна

выполнила:

студентка 2 курса магистратуры

Орлова Елена Валерьевна

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Калининград, 2014 г.

Содержание.

1. Резюме проекта
2. Анализ рынка. Маркетинговое исследование
3. Описание предприятия
4. Маркетинговый план
5. Персонал
6. Оценка рисков и пути их сокращения
7. Финансовый план.

     Приложения

     Приложение 1. Лицензирование деятельности по лечебной физкультуре и

спортивной медицине

    

 

1. Резюме 

Настоящий бизнес-план является описанием коммерческого проекта по

организации Центра реабилитации позвоночника и крупных суставов. Центр реабилитации ориентирован на использование механизма «естественное движение», имитирующего работу мышц. Оборудование, которое предлагается использовать в настоящем проекте, позволяет в максимально короткие сроки восстановить двигательную активность, создать стереотип нагрузок. В ходе проведения работ по составлению бизнес-плана был проведен анализ рынка реабилитации в России и в Калининграде в частности.

При составлении бизнес-плана были использованы:

1) информация из открытых источников

2) результаты проведенного компанией  «SYNOPSIS» исследования

рынка услуг реабилитации позвоночника с использованием новейших медицинских тренажеров.

 Отмечается неудовлетворенный  спрос на услуги реабилитации

позвоночника с использованием современного медицинского оборудования, как в Калининграде, так и в регионах.

Для написания настоящего бизнес-плана были использованы следующие материалы: Статистические данные Министерства здравоохранения и социального развития РФ, исследования компании АФК «Системы», исследования компании ИК «Антанта Капитал», исследования компании «КИТ Финанс».

Основными клиентами Центра, представленного в настоящем бизнес-плане, будут являться платежеспособные пациенты с хроническими заболеваниями, пациенты после операций (связанных с уменьшением двигательных функций), после травм, страдающие гиподинамией, неправильным образом жизни. Услуги Центра реабилитации позвоночника имеют ряд преимуществ в области восстановительного лечения:

** Исключение перехода в хронические боли в спине и затылке

** Исключение или сокращение пребывания в стационаре

** Оптимизация восстановительного процесса для трудоспособности

** Сокращение длительности медикаментозного лечения

** Улучшение картины жалоб

** Более быстрая и лучшая интеграция в социальное окружение

Долгосрочные и краткосрочные цели проекта

Краткосрочные цели проекта представлены в настоящем бизнес-плане и

предполагают открытие Центра реабилитации позвоночника и крупных суставов. Долгосрочные цели проекта предполагают расширять сеть реабилитационных центров двумя способами: 1) с помощью открытия филиалов и 2) путем организации работы по франшизе.

Расчетные сроки проекта

Расчетные сроки проекта, представленного в настоящем бизнес-плане, предполагают окупаемость за 12 месяцев.

Резюме комплекса маркетинга (4Р) услуг

Price. Настоящим бизнес-планом предусмотрено  позиционирование Центра реабилитации в среднем ценовом сегменте. Product. Основным продуктом Центра является предоставление двух видов услуг: диагностики на уникальном оборудовании и составлении индивидуальной программы по реабилитации позвоночника и крупных суставов посредством тренировок на специальном тренажерном комплексе. Promotion. Продвижение услуг Центра, во-первых, направлено на рынок частных лиц, с хроническими заболеваниями позвоночника, людей после операций, ограничивающие двигательные функции, людей после травм. Во-вторых, маркетинговая стратегия направлена на рынок корпоративных клиентов: руководителей предприятий, связанных с травмами позвоночников, врачей, которые специализируются в области восстановительного лечения, страховых компаний. Place. Центр может быть расположен в любом районе г. Калининграда. При выборе места рекомендуется обратить особое внимание на удобные подъездные пути, на которых возможно высадка пассажиров на инвалидных колясках. Кроме того, рекомендуется располагать Центр реабилитации позвоночника и крупных суставов вблизи крупных больниц или поликлиник, где подобные отделения не предусмотрены, но имеется поток пациентов с травмами позвоночника и суставов.

Стоимость проекта

Стоимость инвестиций первого года по проекту составляют минимум 6200 тыс. руб. Проект характеризуется следующими основными показателями эффективности: чистая приведенная стоимость проекта (NPV) – 16 млн. руб.  Внутренняя норма доходности проекта (IRR) – 190 %.

Период окупаемости (PBP) – 12 месяцев. Финансовый план рассчитан при максимальных единовременных и ежемесячных издержках для повышения устойчивости проекта в целом.

Выгоды и риски проекта

Основные риски проекта связаны с возможными изменениями финансовой ситуации в стране вследствие влияния внутренних или внешних факторов. К другой категории рисков можно отнести возможное увеличение затрат и сроков на налаживание процесса продаж услуг Центра, возможное снижение или увеличение цен на услуги, а также возможное появление на рынке новых Центров реабилитации позвоночника. Проведенные финансовые расчеты по проекту, анализ полученных значений показателей коммерческой эффективности инвестиций для проекта позволяют охарактеризовать проект как высокодоходный, с умеренным уровнем риска, высокой рентабельностью текущей деятельности и низким сроком окупаемости.

Этот Бизнес-план будет интересен следующим лицам и организациям:

1. инвесторам, которые готовы развивать высокодоходное реабилитационное

направление медицины,

2. медицинским центрам, которые планируют расширить ассортимент

существующих услуг,

3. фитнес-центрам, которые планируют открывать медицинские

реабилитационные отделения позвоночника и крупных суставов,

4. медицинским центрам и санитарным частям при промышленных предприятиях, рабочие которых связаны с нестандартными нагрузками и травмами позвоночника,

5. центрам подготовки спортсменов, которые принимают участие в

международных и российских соревнованиях,

6. страховым компаниям, которые планируют расширять спектр предоставляемых услуг страхования от несчастных случаев,

7. санаториям, связанным с профилактикой и лечением заболевания

позвоночника.

 

2. Анализ рынка

В последнее время все большее внимание уделяется охране, укреплению, сохранению здоровья, сокращению сроков восстановительного лечения путем внедрения в практику здравоохранения современных методов экспресс диагностики и комплексных оздоровительных программ с использованием всего арсенала не медикаментозных средств (приказ МЗ №114 от 21.03.2003г.).

Необходимо признать тот факт, что, несмотря на бесспорные достижения медицины, она остается бессильной перед ростом заболеваемости. Причина такого положения заключается в безоговорочной ориентации медицины на лечение, при полном игнорировании профилактического направления и крайне слабых реабилитационных программ во многих развитых странах мира и Россия не исключение. Но в настоящий момент наблюдается принципиальная тенденция перехода от пассивных к активным методам лечения.

90% популяции лиц старше 30-35 лет  сталкивались с болями в спине  или с симптомами, вызванными нарушениями в опорно-двигательном аппарате. Наиболее распространенные проявления: тянущие боли в мышцах бедер, рук, шеи, невозможность полностью повернуть голову, головные боли, хроническая усталость, снижение работоспособности, бессонница, нарушения зрения. Все это ведет к увеличению времени нахождения на больничном листе (нетрудоспособности), времени восстановительного лечения.

По некоторым данным, 97 % людей имеют мышечный дисбаланс, 60-70 % лиц 35-55 лет уже имеют клинические симптомы нарушений опорно-двигательного аппарата. С появлением МРТ (магнитно-резонансной томографии) растет процент людей с диагностированными остеохондрозом, грыжами межпозвоночных дисков, то есть с фиксированной органической патологией.

Болезни позвоночника распространены в такой степени, что почти каждый человек страдает от них когда-нибудь. Даже в такой благополучной стране, как Швеция, болезни позвоночника – 10-15 % случаев нетрудоспособности. Из 1000 больных, впервые обратившихся к врачу в связи с заболеванием позвоночника, 400 направляются в больницу, 30 из них остаются там для обследования и лечения, причем 5 – оперируются. Ознакомление с положением дел показывает, что такие заболевания приблизительно равномерно распространены во всех возрастных группах. Другими словами, болезни позвоночника почти так же обычны у молодых, как и у пожилых людей. Мужчины страдают ими почти в два раза чаще, чем женщины. Это можно объяснить анатомо-физиологическими особенностями и тем, что многие мужчины заняты тяжелым физическим трудом.

В России картина с заболеваемостью ОДА не лучше чем в других странах. По данным экспертного интервью, проведенного аналитиками компании «SYNOPSIS», около 12% населения Российской Федерации страдают хроническими заболеваниями ОДА (артрозы, сколиозы, остеохондрозы спондилезы и др.). Кроме того, увеличивается число пострадавших в результате террористических актов, локальных военных конфликтов, автокатастроф, авиакатастроф, техногенных аварий. Как правило, основные травмы у таких пострадавших связаны с травмами позвоночника. По данным ВОЗ: ежегодно в России регистрируется 50 тысяч случаев травм позвоночника и спинного мозга. Ежегодно в РФ увеличивается количество оперативных вмешательств на позвоночнике и спинном мозге по поводу дискогенных радикулитов, опухолей, кист и других заболеваний. За последние несколько лет наблюдается стойкая динамика увеличения травматизма среди молодых людей – средний возраст получивших травму 15-35 лет. Чаще страдают мужчины – соотношение мужчин и женщин 3:1. Основными причинами травмы являются дорожно-транспортные происшествия и ныряние. При этом травматизм такого рода часто сопровождается повреждением спинного мозга, а это сопряжено грубыми неврологическими расстройствами в виде тетраплегии, нарушений чувствительности и функции тазовых органов.

В настоящее время в РФ реабилитационные услуги оказываются в различных учреждениях: как в государственных, так и в частных. К государственным (ведомственным) учреждениям относятся медицинские (МСЧ, госпитали) и оздоровительные учреждения, санатории, спортивные команды (объекты). Частные учреждения включают в себя медицинские реабилитационные центры, фитнес-центры, СПА-салоны, тренажерные залы, оздоровительные центры.

Факторами, влияющими на рынок частной реабилитации, я называю:

** недостаток реабилитационных центров на фоне большой заболеваемости опорно-двигательного аппарата;

** недостаточную техническую оснащенность реабилитационных центров современным восстановительным оборудованием;

** рост благосостояния населения, что позволяет оплачивать медицинские услуги;

** неудовлетворенность платежеспособного населения оказанием услуг и качеством сервиса в государственном секторе здравоохранения;

** недостаточная организация медицинской службы в фитнес-клубах, где предлагаются услуги реабилитации позвоночника.

На Калининградском рынке существует несколько видов клиник, которые оказывают услуги по реабилитации позвоночника. Те клиники, которые имеют медицинские лицензии, подразделяются на две категории:

1. одни из них специализируются на оказании таких услуг, как: массаж,

мануальная терапия, физиотерапевтическое лечение, сухое вытяжение, краниальная остеопатия, рефлексотерапия, гирудотерапия, ЛФК, оздоровительная йога, гомеопатия и др.;

2. вторая категория клиник, имеющих медицинские лицензии, использует в своей работе системы упражнений на тренажерах.

Также на калининградском рынке существуют фитнес-центры, которые тоже используют тренажеры, занимаясь реабилитацией позвоночника. Однако деятельность таких фитнес-центров не подлежит лицензированию, так как они не оказывают медицинские услуги.

Чтобы успешно выдерживать конкуренцию на рынке медицинских товаров и услуг, надо обладать определенными преимуществами в отношении конкурентов и поддерживать, наращивать, не упускать эти преимущества. Конкурентное преимущество – это превосходство одного или группы конкурентов над другими в отношении тех признаков, свойств, качеств предлагаемых товаров и услуг, условий их приобретения и потребления, в которых наиболее заинтересован покупатель, пользующихся у него авторитетом.

К числу конкурентных преимуществ данного реабилитационного центра следует отнести:

1. Реабилитационный центр является  базой СПбГМУ имени академика И.П. Павлова. Это означает, что наши специалисты обучают студентов и врачей из других медицинских учреждений города и области передовым технологиям.

2. В Центре будет работает  высоко квалифицированный персонал:  более 90% которого собирается работать  на постоянной основе.

3. Мы - специализированная центр, а это значит, что здесь Вы можете получить весь комплекс услуг для вашего позвоночника. У нас есть собственная лаборатория, УЗИ - диагностика, физиотерапевтическое отделение, операционное отделение и стационар.

4. Мощная лабораторно-диагностическая база: исследования проводятся на аппаратах экспертного класса известных импортных производителей. Эта техника дает точные результаты без участия человека, с минимальной вероятностью ошибки. Основные анализы будут готовы для Вас в тот же день.

5. В одном месте оказывается  помощь и мужчинам и женщинам, что обеспечивает преемственность  лечения.

6.  Консультацию проведут врачи, которые обладают более глубокими знаниями в этой области, а значит, Вы получите точную и полноценную картину состояния Вашего здоровья.

7. В работе специалистов клиники, без дополнительной оплаты, используются  одноразовые инструменты. Вы будете  максимально защищены во время  прохождения любой процедуры.

8. У нас действует накопительная  система скидок от 3 до 15%. По некоторым направлениям действуют комплексные программы обследования со скидками до 15%.

9. Клиника работает ежедневно  без выходных, до 20-00. Мы принимаем  независимо от прописки и гражданства.

10. Приемлемые цены.

 

3. Описание предприятия

Центр реабилитации позвоночника, представленный в настоящем бизнес-плане, предполагается арендовать помещения у Областной Клинической Больницы на улице Клинической 74. Необходимым условием являются высокие потолки в помещении (не менее 3х метров) для эффективного воздухообмена.

Основной частью программ, на основе которых будет строиться работа реабилитационного центра, является проводимое с каждым пациентом стандартизованное биомеханическое исследование функций позвоночника с помощью специального оборудования, включая подробный опрос (анамнез). Полученные данные будут обрабатываться специально разработанным программным обеспечением с последующим построением профиля физиологических показателей функционального состояния позвоночника. На основании таких данных разрабатывается индивидуальная реабилитационная программа. В ходе тренировок проводятся промежуточные тестирования для объективно-количественного контроля пользы и эффективности посредством дифференцированного анализа результатов с использованием компьютера.

В настоящем бизнес-плане для удобства расчетов принято два вида услуг: тестирование и тренировка–курс реабилитации.

1) тестирование

Основной частью тестирования является проводимое с каждым пациентом стандартизованное биомеханическое исследование функций позвоночника и суставов, включая подробный опрос (анамнез). Полученные данные обрабатываются специально разработанным программным обеспечением с последующим построением профиля физиологических показателей функционального состояния позвоночника и суставов, на основании которого разрабатывается индивидуальная реабилитационная программа. В ходе тренировок проводятся промежуточные тестирования для объективно-количественного контроля пользы и эффективности посредством дифференцированного анализа результатов с использованием компьютеров. Услугу тестирования рекомендуется позиционировать и продвигать как самостоятельный продукт. Необходимо отметить, что пациенты, которые прошли тестирование, могут незамедлительно приобрести курс реабилитации, и могут приобрести его со временем или вовсе отказаться от лечения (реабилитации).

В настоящем бизнес-плане принята средняя стоимость за услугу тестирования в размере 900 рублей.

2) тренировка–курс реабилитации  позвоночника и крупных суставов.

Тренировочная терапия позвоночника предполагает принцип: стабильность важнее мобильности. Исходя из того, что позвоночник должен быть прочным настолько, насколько это возможно, а подвижным настолько, насколько это необходимо, увеличение подвижности позвоночника не является целью тренировок, которая целенаправленно достигается в соответствии с методикой. Курс реабилитации может быть приобретен как сразу после услуги тестирования, так и через некоторое время.

В настоящем бизнес-плане принята средняя стоимость за услугу тренировки- реабилитации 1200 рублей за одно занятие на тренажере. Курс реабилитации включает в себя не менее 10 занятий. 10 занятий – это минимальная точка отсчета для начала занятий по восстановлению функций позвоночника и крупных суставов, на реабилитацию которых направлено действий тренажеров. Для одного полноценного курса лечения необходимо пройти не менее 12-15 занятий и не менее 3 курсов лечения (в зависимости от сложности). Только тогда можно будет говорить о результатах. В стоимость занятия входит: консультация врача восстановительного лечения, услуги инструктора ЛФК, использование тренажеров, рекомендации по двигательному режиму. Лечение строится по амбулаторному принципу.

График работы реабилитационного Центра с 9.00 до 21.00. В расчетах по данному бизнес-плану принят показатель работы 12 часов в день, 360 дней в году.

Минимальная площадь Центра реабилитации позвоночника составляет 70 кв. м. Центр состоит минимум из четырех помещений: ресепшн-регистратура и зал ожидания для пациентов (10 кв. м), непосредственно реабилитационный зал с тренажером (50 кв. м), кабинет заведующего отделением (6 кв. м), комната гигиены (4 кв. м).

 

4.Маркетинговый план

Маркетинговый план включает в себя комплекс мер направленных на увеличение продаж и выход на запланированные финансовые показатели. Комплекс мер включает в себя выделение уникальных услуг и определение их ценности, определение ценового сегмента в котором будет позиционироваться Центр, определение условий расположения, определение способов продвижения.

Уникальное достоинство продукта, позиционирование

В Центре реабилитации, представленном в настоящем бизнес-плане в расчетах были использованы две услуги: тестирование на уникальном оборудовании и программа реабилитации на специальных тренажерах. Реабилитационный процесс чаще всего осуществляется по схеме - 3 или 6 занятий в неделю от одного часа. Для одного пациента расчетный курс реабилитации – 10 занятий. Таких курсов для одного пациента может быть от 3 до 10 в год. Поэтому я  рекомендую сосредоточить коммуникативную стратегию на продвижении уникальной услуги - реабилитации позвоночника и крупных суставов с помощью современных тренажеров.

Цены, ценовая политика. Обоснование цены на услуги

Я рекомендую позиционировать Центр в средней ценовой категории, поэтому стоимость за одно занятие на тренажере может составить – 1200 рублей, а на услугу тестирования - 900 рублей. В стоимость занятия входит: консультация врача восстановительного лечения, услуги инструктора ЛФК, использование тренажеров, рекомендации по двигательному режиму.

Курс реабилитации включает в себя не менее 10 занятий. Следует оговориться, что 10 занятий – это минимальная точка отсчета для начала занятий по восстановлению функций. Для одного полноценного курса лечения необходимо пройти не менее 12- 15 занятий и не менее 3 курсов лечения (в зависимости от сложности). Только тогда можно будет говорить о результатах.

 

Концепция рекламы и PR. Программа по организации рекламы

Я рекомендую направить усилия по продвижению уникальных услуг Центра на работу с частными лицами и на работу с юридическими лицами: ЛПУ и предприятиями (корпоративными клиентами).

1. Реклама, ориентированная на частных  лиц.

Основной упор делается на: приоритетные рекламные носители: информационные листовки, буклеты в медицинских учреждениях об услугах Центра реабилитации позвоночника и крупных суставов, реклама в общественном транспорте (стикеры). Также важны публикации в прессе обзорно статей о преимуществах комплексной индивидуальной диагностики перед началом индивидуальных лечебных мероприятий, точной диагностики на современном оборудовании, перед ожиданием в очередях и занятиями в группе на устаревшем оборудовании поликлиник. О преимуществах лечения в Центре реабилитации позвоночника перед традиционными методиками лечения нарушений опорно-двигательного аппарата (массаж, мануальная терапия, классические методики лечебной физкультуры, физиотерапия), которые обеспечивают недостаточно долговременный результат.

Кроме того большие усилия должны быть направлены на обучение персонала способам привлечения и удержания клиентов в Центре, так как клиенты таких ЛПУ в основном люди с хроническими заболеваниями. Поэтому они будут рады постоянно получать квалифицированные услуги там, где им искренне рады, персонал компетентен и хорошо знаком с услугами, которые оказывает и отлично знает характеристики оборудования, которое задействовано в процессе.

2. Работа с юридическими лицами

Усилия по этому сегменту должны быть направлены на работу с главврачами медучреждений и специалистами по реабилитации в ЛПУ, которые не имеют современного оборудования для реабилитации позвоночника и крупных суставов.иОдин из эффективных способов работы с медицинским учреждением – это «просветительская» работа с медицинским персоналом (семинары, конференции, распространение литературы). «Просветительская» работа должна охватывать в своей тематике не только факт существования Центра реабилитации позвоночника и возможности сотрудничества с ним, но и новые направления в диагностике и лечении заболеваний опорно-двигательного аппарата, в видах и способах диагностики и лечении заболеваний, возможности Центра реабилитации позвоночника. Семинары должны проводиться как на общегородском уровне, так и в тех медицинских учреждениях, для которых данный вид услуг может быть полезен.

Кроме того, важно мотивировать врачей (как главных врачей, так и «узких» специалистов) на направление пациентов на прохождение курса восстановительного лечения или на тестирование работы позвоночника. Работа по информированию медицинского персонала должна вестись одновременно с работой по созданию системы материального стимулирования главных (и направляющих) врачей. Имеет смысл разработать фирменные бланки направлений, в которых помимо видов услуг будет указано, кто направляет (с обязательным учетом данных и последующем вознаграждении).

Все вышесказанное по работе с медицинскими учреждениями подходит для эффективной работы с корпоративными клиентами – предприятиями, где возможны частые травмы позвоночника (например, строительная, добывающие отрасли). На крупных предприятиях практически всегда имеется медсанчасть, главный врач которой может стать союзником в совместной работе.

Работа со страховыми компаниями по заключению договором добровольного страхования, возможно, будет осложнена, так как в настоящий момент в РФ не развито страхование хронически больных людей.

Мощным инструментом продвижения услуг Центра может быть Интернет, как в поисковой части, так и в размещение просветительских статей на тематических порталах.

Необходимые маркетинговые ресурсы (материалы)

Реализация вышеописанных маркетинговых мероприятий требует предварительной подготовки следующих материалов (ресурсов):

1. Название и фирменная символика  Центра;

2. Прайс-листы для частных клиентов, корпоративных клиентов и ЛПУ;

3. Интернет-сайт (до 10 страниц, с обновляемым  новостным разделом, информационной страничкой для специалистов, описанием возможностей Центра и ценами);

4. Информационный буклет (формат  А4, полноцвет, 8-10 страниц);

5. Специальные предложения для  корпоративных клиентов;.

6. Схема мотивации для направляющих  врачей.

Таблица 1. Маркетинговые расходы, тыс. руб.

Наименование	Расходы
Буклеты/визитки	100
Пресса. Разъяснительные статьи	600
Интернет	500
Вывеска	750
Итого	1950

 

Для осуществления маркетинговых мероприятий предусмотрена должность маркетолога. Кроме того, я рекомендую использовать труд

аутсорсеров, что позволит уменьшить расходы на содержание персонала и

организацию рабочих мест. Работу с юридическими лицами рекомендуется вести Зведующему Центром.

 

5. Персонал

Для обеспечения эффективной работы Центра реабилитации необходимо привлечь высококвалифицированных специалистов, которые обладают опытом оказания подобных услуг. Планируемый штат Центра разделен на три группы.

1. Производственный персонал.

** Врач восстановительной медицины.

** Инструктор – методист/инструктор ЛФК

** Медсестра – администратор.

2. Административный персонал

** заведующий Центром реабилитации позвоночника.

** Бухгалтер

** Санитарка

3. Маркетинговый персонал

** Маркетолог.

Рисунок 1. Организационная структура Центра реабилитации

 

Специализация и состав сотрудников Центра

Производственный персонал.