Бізнес-план організації магазину дитячих товарів. 2
3.ТЕКУЩАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ СИТУАЦИЯ:
Мы провели тщательное исследование конъюнктуры рынка
детской одежды на текущий момент, проанализировав
ассортимент одежды во многих магазинах города Москвы (на
предмет того, есть ли незаполненная рыночная ниша) и
потребности покупателей (чтобы понять каким товаром и как
мы могли бы их удовлетворить). В целом, в плане
ассортимента ситуация складывается следующая (о конкурентах
более подробно чуть позднее): в небольших и даже крупных
промтоварных магазинах детской одежды нет вообще, в
небольших специализированных магазинах представлена в
основном одежда для детей грудного возраста (в очень малом
ассортименте) и тинейджеров. А в больших специальных
магазинах для детей (типа многочисленных "Детских миров")
есть одежда для детей 5-8 лет и уже подростков. Это
касается лишь неверхней одежды (ползунки, кофточки,
штанишки и т.д.), так как верхней одежды (курточки, пальто
и т.п.) довольно много в детских магазинах. В смысле
ценовой ситуации мы сделали следующие выводы: так как
практически весь ассортимент детской одежды импортируется,
цены достаточно высоки, и, на наш взгляд, расчитаны на
семьи со средним достатком. Что касается качества:
большинство вещей изготовлены из синтетических тканей
несимпатичных расцветок и представлены очень небольшим
количеством размеров и по сезонности эта одежда почти на
80% состоит из летних вещей. Так как в последнее время
появилось большое количество промтоварных рынков (как
оптовых, так и розничных), на которых многие предпочитают
совершать покупки из-за низких цен и большого выбора, мы
также проанализировали ассортимент и на них, чтобы
выяснить, не потенциальные ли они наши конкуренты.
Результат следующий: одежда для детей младше 15 лет
отсутствует, так как продавцы не привозят ее ( детская
одежда в принципе дешевле взрослой, но транспортные и
всякие другие накрутки на цену такие же и она становится
слишком дорогой для покупателей). Чтобы выяснить
потребности потребителей детской одежды, мы провели
наблюдение и опрос в отделах детской одежды как небольших,
так и крупных магазинах города. Основные выводы, которые
можно сделать:потребителям хотелось бы:
-чтобы была одежда для детей младше 12 лет;
-чтобы цены были достаточно низкими, так как дети быстро
растут и им надо часто покупать одежду;
-чтобы было много размеров и расцветки были веселыми и
более менее детскими;
-чтобы вещи были достаточно прочны, т.к. на детях все "горит";
-побольше практичной одежды для мальчиков;
-чтобы ассортимент соответствовал сезону;
-достаточно, чтобы весь ассортимент был в центральных
детских магазинах, то есть чтобы не надо было искать (но
нужно учесть и то, что в последнее время у многих
потребителей сложилось мнение, что в центральных магазинах
много импортного и цены высоки, поэтому они возможно
предпочтут делать покупки где-то на периферии).
Теперь относительно конкурентов. Практически 95% всего
ассортимента детской одежды поставляют из Ирана 2 фирмы.
Приблизительно 80% всей одежды составляет одежда для
девочек. Относительно качества представленных товаров
говорилось выше. Итак, основные достоинства товаров
конкурентов:
-средние цены;
-довольно большой выбор летней одежды;
Недостатки:
-для такого качества довольно высокие цены;
-несезонность ассортимента, негибкость в этом смысле;
-недостаток ассортимента в возрастном плане;
Судя по объемам сбыта, можно сказать, что эти товары в
целом не полностью удовлетворяют потребности покупателей.
Стратегия конкурентов не агрессивна и в охвате рынка они
используют методы недифференцированного маркетинга. В
рекламе не замечены.
Таким образом, из всего вышесказанного можно сделать вывод, что у нас
есть довольно песпективная маркетинговая возможность выхода на рынок детской
одежды.
Cегментирование рынка см. в п.4.2.
4.ТОВАРНАЯ СТРАТЕГИЯ ФИРМЫ:
4.1.Описание товара и позиционирование:
Наш товар представляет собой одежду для детей в
возрасте где-то от двух до десяти-одиннадцати лет,
исполненную в нескольких размерах. Материалы: шерсть и
синтетика для зимних моделей; ситец, хлопковые
ткани,хлопок+синтетика для летних. Цвета: чистые как
яркие, так и не очень (чтобы грязь сразу не бросалась в
глаза), можно делать аппликации в виде популярных героев.
Преимущества нашего товара по качеству: состав тканей
делает одежду очень практичной в носке, она легко стирается
(не расползаясь по швам) и хорошо гладится. Расцветки
довольно веселенькие. Обязательно меняется ассортимент по сезонам.
Разнообразие моделей и размеров как
для девочек, так и для мальчиков позволяет подобрать именно
то, что необходимо данному ребенку. Итак, позиционироваться
мы должны прежде всего по цене и качеству (потому что в этом наши основные
преимущества перед конкурентами). То есть, у нас самые низкие цены,
отменное качество (натуральные ткани, практично в носке, легко ухаживать) и
очень большой выбор (по
размерам, расцветкам и т.д.).
4.2.Сегментирование и потенциальная емкость рынка:
В качестве стратегии охвата рынка мы изберем
концентрированный маркетинг (так как мы небольшая фирма и,
наши средства ограничены). Нам необходимо будет выбрать
один, наиболее благоприятный для нас сегмент рынка и
сосредоточить на нем все наши усилия.
При сегментированиии будем рассматривать население
Москвы (10 000 000 человек). Для простоты расчетов поступим
следующим образом. Дети 2-11лет составляют 5% населения,
что в абсолютных величинах составит:
10 000 000чел.*0.05=500 000 детей 2-11лет.
Основными признаками сегментирования выберем демографические:
-уровень доходов родителей этих детей;
-потребность детей 2-11лет в одежде.
Графической изображение сегментирования см. след.страницу:
Наиболее благоприятным сегментом для нас будет группа
потребителей, недовольных существующим ассортиментом (не
удовлетворены товарами конкурентов или вообще не могут
найти подходящий им товар) и со сравнительно низким уровнем
доходов (но с достаточной покупательной способностью в
плане одежды для ребенка). Мы выбрали его, учитывая
следующие критерии:
-потенциальная емкость рынка;
-неудовлетворенность покупателей существующим предложением;
-относительная слабость конкуренции;
-опыт работы с данным сегментом (наш директор успешно
работал в этой области в Подмосковье).
V(потенц.)=500 000*0.4*0.6=120 000 потребителей (в расчете
нормы потребления: одна единица товара в год).
Естественно, что фактическая емкость рынка будет меньше, т.к.
в реальной ситуации на поведение покупателя влияет масса психолого-
поведенческих факторов, рассчитать влияние которых не представляется возможным в
данный момент времени.
4.3.Планируемый объем выпуска:
При планировании объема выпуска (на 1997г.) мы будем
учитывать следующее:
-потенциальную емкость рынка, приведенную выше;
-у нас есть конкуренты, которых мы собираемся вытеснить;
-емкость рынка достаточно постоянна, но наша доля в нем
может увеличиваться.
Тогда, в соответствии с вышеизложенным и нашими
производственными возможностями, получим следующее:
V(год.)=3швеи*5(шт.в день)*365дней=5 475шт. в год;
V(мес.)=3швеи*5шт.*30дней=
Принимая во внимание потенциальную емкость рынка и наличие у нас конкурентов,
а также нашу маркетинговую политику мы должны увеличивать объем
выпускаемой продукции (наряду с интенсификацией усилий по продвижению и
распространению нашего т
овара). Потенциально мы можем увеличивать выпуск минимум в 2 раза каждый год.
4.4.Опасности и возможности которые могут повлиять на сбыт
товара:
Факторы макросреды,влияющие на сбыт:
------------------------------
Отрицательно Положительно
------------------------------
1.Спад рождаемости Рост рождаемости
2.Снижение общего уровня Стабильный или немного
покупательной способности возрастающий уровень
3.Рост инфляции Снижение инфляции
4.Принятие законов,ущемляющих Введение льгот для
права производителей производителей
5.Рост религиозности(все дети -------
уйдут в монастырь)
------------------------------
Здесь мы практически не можем уменьшить отрицательный
эффект влияния какого-либо фактора, разве что во втором
нужно максимально снизить цены. В случае постоянного
действия каких-то отрицательных факторов, можно сменить вид
деятельности.
Факторы микросреды,влияющие на сбыт:
------------------------------
Отрицательно Положительно
------------------------------
1.Нестабильность поставок Стабильность поставок
сырья
2.Пассивность продавцов в Их активность
магазинах
3.Активизация конкурентов Самоустранение их
4.Негативное отношение кон- Положительное
тактной аудитории(нашего
банка,СМИ)
5.Неудовлетворенность клиентов Наоборот
6.Забастовка наших работниц Бесперебойность их работы
------------------------------
Как можно минимизировать отрицательное влияние:
1.Сменить поставщика; иметь производственные запасы.
2.Если это возможно, применять средства стимулирования
торговли(премии продавцам, сезонные распродажи и т.д.).
3.Корректировка методов продвижения и сбыта, проведение
маркетинговых исследований, концентрация усилий.
4.Действия зависят от конкретного случая.
5.Проведение маркетинговых исследований, создание нового
товара или усовершенствование старого, изменение комплекса
маркетинга.
6.Вести переговоры с ними.
5.ЦЕНА ТОВАРА И ПЛАНИРУЕМАЯ ПРИБЫЛЬ:
5.1.Тип рынка и метод ценообразования:
Конечно же, в условиях быстро меняющейся экономико-политической ситуации
в России трудно одназначно определить тип рынка, на который мы выходим, но
наиболее близок он к олигополии. В качестве наиболее оптимального метода
ценообразования
мы выбрали, исходя из стоящих перед фирмой задач, метод, основанный на
анализе безубыточности и получении целевой прибыли.
5.2.Себестоимость:
При расчете себестоимости будем пользоваться следующей
формулой:
S=S(уп)/N+S(пер), где
S-себестоимость;
S(уп)-условно-постоянные расходы;
N-планируемый годовой объем выпуска продукции;
S(пер)-переменные расходы.
В условно-постоянные расходы мы включим: зарплата директора
и бухгалтера (в одном лице); маркетинговые издержки (см.
п.6):
S(уп)=(1 000 000+6 000 000/12мес.)руб.*12месяцев=
=18 000 000 руб.
Планируемый годовой (1997год) объем выпуска продукции
вычислим так:
-работают три швеи на дому;
-каждая шьет по 5 единиц продукции в день (без выходных);
N=3*5*365дней=5 475 единиц продукции в год
В переменные расходы включим: стоимость материалов на
единицу изделия (материалы мы закупаем на текстильной
фабрике в Иваново); зарплата швеи.
S(пер)=15 000+5 000=20 000 руб.
Итак:
S=18 000 000/5 475+20 000=23 287руб.
Это мы рассчитали себестоимость на 1997 год. С учетом
инфляции в размере 24% в год (индексируем зарплату
директора и стоимость материалов, маркетинговые издержки не
индексируем, т.к. в них уже заложена инфляция),
себестоимость единицы нашего товара в последующие годы
будет:
1)1998г.:
S(уп)=(1 240 000+17 000 000/12мес.)руб.*12мес.=31 880 000руб.
Объем выпуска в соответствии с планом увеличим в 2 раза:
N=5 475шт.*2=10 950 шт.
S(пер)=20 000руб.+20 000руб.*0.24=24 800руб.
S=31 880руб./10 950шт.+24 800руб.=27 711руб.
2)1999г.:
S(уп)=(1 240 000+1 240 000*0.24+36 000000/12мес.)руб.*12мес.=
=1 537 600руб.*12мес.+36 000 000руб.=54 451 200руб.
Объем выпуска в соответствии с планом увеличим в 2 раза:
N=10 950шт.*2=21 900шт.
S(пер)=24 800руб.+24 800руб.*0.24=30 752руб.
S=54 451 200руб./21 900шт.+30 752руб.=33 238руб.
5.3.Цена:
При расчете цены мы будем руководствоваться следующим планом:
1)постановка задачи;
2)определение спроса;
3)прогноз издержек;
4)анализ цен и товаров конкурентов;
5)выбор методики ценообразования;
6)установление окончательной цены.
I.Так как мы выходим с уже существующим товаром на уже
существующий рынок, то должны поставить перед собой
следующую задачу: обеспечить выживаемость фирмы в начальный
период и одновременно более глубокое проникновение на рынок
путем минимизации цен.
II.Проведенные нами исследования показали, что спрос на
детскую одежду эластичен.
III.Планируемые издержки и прогноз их изменения см. в
п.5.2. Рассчитанную там себестоимость будем считать нижним
пределом цены.
IV.Исследовав прейскурант цен конкурентов и проведя
сравнительные закупки, мы выяснили следующее:
-в среднем цена одного изделия 50-60 тыс. руб.;
-ткани на 80% из синтетики;
-изделия преимущественно однотонные, темных цветов;
-из-за их состава вещи нельзя гладить.
Чтобы узнать, почему цены конкурентов на таком уровне,
какую прибыль они получают и нет ли у них потенциала
снижения цены, мы связались с их поставщиками и
обслуживающей их транспортной компанией. Оказалось, что
себестоимость товаров в принципе невысока, но расходы по
доставке велики (35% от окончательной цены) и процент
прибыли составляет 15%. Мы пришли к выводу, что значительно
снизить цену они вряд ли смогут, особенно если учесть, что
работают лишь с детской одеждой. Также мы провели опрос
покупателей детской одежды по поводу их мнения относительно
качества и цены товаров конкурентов. Мнение большинства
таково:
-цена слишком высока;
-ткани должны быть более натуральными;
-цвета скучные;
-приходиться покупать то, что в наличии.
V.В качестве методики расчета цены наиболее целесообразно
будет взять методику расчета цены на основе анализа
безубыточности и обеспечения целевой прибыли.
VI.Расчет цены:
В первый год мы положим прибыль, равную 10%(исходя из
поставленной задачи). Тогда окончательная цена с учетом
себестоимости будет:
Р=S+S*0.1=23 287руб.+23 287руб.*0.1=
=25 616руб.за единицу продукции.
В перспективе на ближайшие три года цена должна
увеличиваться:
1)1998г.-прибыль 18%:
Р=27 711руб.+27 711руб.*0.18=32 699рублей.
2)1999г.-прибыль 20%:
Р=33 238руб.+33 238руб.*0.20=39 887рублей.
5.4.Прибыль и график безубыточности:
В первый год (1997г.) мы полагаем включить в цену прибыль в
размере 10%, что составит
23 287руб.*0.10=2 329руб. на единицу продукции.
В 1998г.-18%, что составит:
27 711руб.*0.18=4 988руб. на единицу продукции.
В 1999г.-20%, что составит:
33 238руб.*0.20=6 648руб. на единицу продукции.
Валовая прибыль соcтавит:
1997г.- П=2 329руб.*5 475шт. = 12 751 275рублей;
1998г.- П=4 988руб.*10 950шт.= 54 618 600рублей;
1999г.- П=6 648руб.*21 900шт.=145 591 200рублей.
С учетом этого, а также условно-постоянных и переменных
расходов можно построить график безубыточности (на 1997г.).
Прибыль
Издержки
(руб.)
______________________________
Объем
сбыта
(шт.)
NC-валовые издержки;
OB-валовая выручка;
NM-постоянные издержки.
Точка А является точкой безубыточности. Отсюда минимальный
безубыточный объем продаж составит:
25 616*V=18 000 000+20 000*V;
V=3 205шт.
6.ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА.
6.1.Продвижение и реклама(с примером):
Примем во внимание следующее:
-нам необходимо сосредоточить усилия на одном сегменте рынка;
-наш товар не новый, но обладает определенными
преимуществами перед конкурентами;
-распространители и места распространения постоянны для
потребителей;
-у нас нет больших средств для обеспечения продвижения
товара;
Итак, в качестве основного метода продвижения товара будем
использовать рекламу (так как наш товар широкого
потребления). Покупатели приходят в магазин, надеясь купить
что-то конкретное или просто посмотреть, что есть. Поэтому
мы должны проинформировать их на этом этапе о своем товаре
и где его можно купить. Наилучшим образом подойдут для этой
цели рекламные щиты (информация на которых подается с
учетом позиционирования товара) местах продажи (мы уже
обсудили их стоимость и расположение с магазинами, через
которые будем распространять). Информация на щитах должна
привлекать в себе внимание, быть краткой, легко читаемой на
ходу и понятной. Далее можно будет использовать радио-
объявления в крупных магазинах. Также можно применять
некоторые средства стимулирования сбыта,как то: сезонные
распродажи со скидками, премирование покупателей какими-
нибудь игрушками (само собой надо будет и это
прорекламировать). В целом издержки на продвижение товара
расчитываем исленных целей и издержек на их реализацию.
Укрупненно они будут следующими(в рублях):
1997г. 1998г. 1999г.
------------------------------
1.Реклама 3 000 000 5 000 000 15 000 000
2.Средства сти-
мулирования
сбыта
2.1.Премии ------- 3 000 000 6 000 000
------------------------------
Итого: 3 000 000 8 000 000 21 000 000
------------------------------
Пример щита с рекламным объявлением см. в приложении.
6.2.Распространение товара:
Так как мы небольшая фирма (ограниченные средства и
производственные возможности) и выходим на рынок с уже
существующим товаром, то нет необходимости создавать сеть
магазинов для продажи нашего товара. Наиболее целесообразно
будет распространять наш товар через уже существующие
магазины (мы уже провели переговоры с магазинами сети
"Детский Мир" и различными большими и не очень магазинами,
специализирующимися на детской одежде, и они, посмотрев
наши образцы, согласились брать их на реализацию с
минимальным объемом партии 10-50шт. и наценкой в 10%).
Таким образом, у нас будет одноуровневый канал
распространения товара- через розничную торговлю. В будущем
мы планируем распространять наш товар не только в городе
Москва, но и в близлежащих областях, расширяя наш канал
распространения.
- Бізнес- план організаціі по бух. обліку
- Бізнес план перукарні
- Бізнес-план підприємства
- Бізнес план по вирощуванню грибів
- Бізнес-план по організації підприємницької діяльності у сфері виробництва сувенірів ручної роботи
- Бізнес-план приватної фірми “Roses sms”
- Бізнес план: Рекламна компанія
- Бізнес-план адвокатської контори
- Бізнес-план аптечної мережі «36, 6»
- Бізнес-план вирощування полуниці
- Бізнес-план для одержання кредиту ТОВ «Житомир-пиво»
- Бізнес-план магазину
- Бізнес-план міні пекрні
- Бізнес-план організації магазину дитячих товарів
