Искусство проведения деловой дискуссии

 

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Юго-Западный государственный университет»

 

 

Кафедра коммуникологии и психологии

 

РЕФЕРАТ

 по дисциплине “Деловое общение”

 на тему: “Искусство проведения деловой дискуссии”

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнил:                                                              к.п.н. доцент 

                                                                                Шульгина Н.П.

 

 

Проверил:                                                              студентка группы АУ-01

                                                                                Нестеренко  М.С.

 

 

 

2014г.

          Содержание:

 

1.Характеристика понятия  “дискуссии”…………………………….…..4

2.Дискуссия при публичном выступлении………………………..….....5

3.Законы аргументации при дискуссии………………………….…........8

4.Правила убеждения собеседника…………………………………..…..9

5. Список используемой  литературы………………………………...…12

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Искусство проведения деловой дискуссии

 

Актуальность темы реферата заключается в том, что практическая любое общение, как деловое, так и в личной жизни не проходит без дискуссии. Обязательным качеством современного человека является компетентно и плодотворно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументирование отстаивать свою точку зрения и опровергать мнения оппонента, то есть владеть полемическим мастерством.

Дискуссия является процессом разрешения различных споров и проблем путем непосредственного обмена мнениями участников.

Данной проблемы посвятили своей работе такие авторы, как:

- Баева О. А.: Ораторское искусство и деловое общение

- Зарецкая Е. Н. Деловое общение

- Ивин А. А. Теория аргументации

- Мальханова И. А. Деловое общение

- Титова Л. Г. Деловое общение

Данная работа была написана, опираясь на такие учебники, как:

- И.А. Скопылатов,О.Ю. Ефремов: Управление персоналом

- Введенская Л. А. Деловая риторика

-Л.Д. Столяренко:Психология делового общения и управления

- Ивин А. А. Теория аргументации

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Характеристика понятия  “дискуссии”.

 

Дискуссия – это публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление разных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, правильного решения спорного вопроса.[2,с.326]

Дискуссия - это процесс продвижения и разрешения проблем путем сопоставления, столкновения, ассимиляции, взаимообогащения предметных позиций участников (мнений участников по сути решаемой проблемы).[4,c.97]

 Дискуссия – это спор,  направленный на достижение истины и использующий только корректные приемы ведения спора.[1,c.250]

Дискуссия - форма коллективного обсуждения, цель которой - выявить истину через сопоставление различных взглядов, правильное решение проблемы.[3,c.210]

Таким образом, дискуссия – это обсуждение спорного вопроса, проблемы.

По мнению Введенсокой Л.А. дискуссию и спор часто считают синонимами, хотя это не так. Дискуссия является одним из разновидностей спора.Слово “дискуссия” произошло от лат. discussio, что означает исследование, рассмотрение, разбор.[2,c.326]

Ивин А.А. считает, что главной задачей дискуссии является достижение определенной степени согласия ее участников относительно дескутируемого тезиса.[1,c.250]

По утверждению Л.Д. Столяренко выделяются 7 этапов деловой дискуссии[4,c.98]:

1. Вступление в контакт.

2. Постановка проблемы (что  обсуждается, зачем, в какой степени  нужно решить проблему, какова  цель дискуссии).

3. Уточнение предмета общения и предметных позиций (мнений)

участников.

4. Выдвижение альтернативных  вариантов.

5. Конфронтация участников.

6. Обсуждение и оценка  альтернатив, поиск элементов сходства.

7. Установление согласия  через выбор наиболее приемлемого  или оптимального решения.

Столяренко И.Д. говорит, что неэффективная дискуссия часто завершается на этапе выдвижения альтернативных позиций и конфронтации участников, не выходя на уровень совместного решения проблемы.[4,c.98]

Дискуссия – одна из важнейших форм коммуникации, метод решения спорных проблем и своеобразный способ познания. Она позволяет лучше понять то, что является в полной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. И если даже участники дискуссии в итоге не приходят к согласованию, в ходе дискуссии они определенно достигают лучшего взаимопонимания.[1,c.250]

Ивин А.А. в учебнике “Теория аргументации” говорит, что польза дискуссии состоит в том, что она уменьшает момент субъективности. Убеждениям отдельного человека или группы людей она сообщает общую поддержку и тем самым определенную обоснованность.[1,c.250]

Используемые в дискуссии средства должны быть корректными, и как правило, признаваться всеми, кто принимает в ней участие. Употребление средств другого рода ведет обычно к обрыву дискуссии. [1,c.251]

 

 

2. Дискуссия при публичном выступлении.

 

 

Столяренко И.Д. считает, что для деловой дискуссии очень важен предмет общения и отношение участников к нему. Способность понимать предметные позиции партнеров (то есть представление о ситуации, о проблеме) и свою собственную предметную позицию — необходимое условие успеха делового общения.

Так же Столяренко И.Д. в учебнике “Психология делового общения и управления” говорит, что в дискуссии велика роль ведущего (посредника) и он должен должен[4,c.98]:

— сформулировать цель и тему дискуссии;

— установить время дискуссии (20—30—40 минут или более);

— заинтересовать участников дискуссии (изложить проблему а виде некоторого противоречия);

— добиться однозначного понимания проблемы всеми участниками, проверив это контрольными вопросами или попросив участников задавать вопросы;

— организовать обмен мнениями (желающими или по порядку);

— активизировать пассивных (обратиться к молчащему с вопросом, с просьбой помочь);

— собрать максимум предложений по решению обсуждаемой проблемы (свои предложения высказать после того, как выслушаны мнения всех участников);

— не допускать отклонений от темы (тактично останавливать, напоминать о целях дискуссии);

— уточнять неясные положения, пресекать оценочные суждения о личности участников;

— помогать группе прийти к согласованному мнению.

—четкое подведение итогов, формулировка выводов, совокупности решений, сопоставление целей дискуссии с полученными результатами, подчеркнуть вклад каждого в общий итог, похвалить, поблагодарить участников.

Так же  Столяренко И.Д. выделяет ряд затруднений, которые могут возникнуть при публичном выступлении[4,c.99]:

    — нелогичность (непоследовательность в изложении сути, нечеткая аргументированность излагаемого материала, отсутствие ясности и четкости в достижении поставленных целей); 

            — проблема самовыражения (недостаточная эмоциональность, зажатость, монотонность выступления, несоответствие внутреннего состояния с внешними признаками);

— эгоцентризм (не учитывается плюрализм мнений, неспособность понять иное, чужое мнение);

— некомпетентность (недостаток информации, некомпетентность в конкретных вопросах);

— проблема контакта (трудности контакта с аудиторией, не удается расположить слушателей убеждением и т.п.);

  — проблема самоконтроля (трудно преодолеть волнение, неумение вести себя и т.п.);

  — проблема выхода из контакта (сумбурность и незавершенность выступления, плохое окончание и неудачный выход из разговора).

Столяренко И.Д. в своем учебнике дает рекомендации человеку, публично защищающему свое мнение: постарайтесь заранее продумать возможные вопросы оппонентов и предвидеть сложные ситуации, которые могут возникнуть и смутить вас.[4,c.99]

Гриценко Т.В. в свою очередь выделяет основные правила ведения дискуссии[3,c.210]:

1. Откровенно выражать мысли

2. Уважать точки зрения всех членов дискуссии

3. Слушать других, не перебивая

4. Не говорить слишком долго и слишком часто

5. время должен говорить только один человек

6. Соблюдать позитивных идей и отношений

7. Не критиковать себя и других

8.Разногласия и конфликты относительно идей не должны быть направлены на конкретную личность

 

 

          3. Законы аргументации при дискуссии.

 

 

По Столяренко И.Д. существуют следующие законы аргументации при дискуссии[4,c.103]:

1.  Закон встраивания (внедрения). Его суть заключается в том, что аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2.  Закон общности языка  мышления. Он гласит, что если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3.  Закон минимализации аргументов. Утверждает, что следует помнить об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4.  Закон объективности  и доказательности. Суть его в использование в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент.

5.  Закон диалектичности (единства противоположностей). Следует говорить не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах.

6.  Закон демонстрации  равенства и уважения. Гласит, что нужно подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции.

7.  Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов.

 8.  Закон рефрейминга. Утверждает, что не следует  отвергайть доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость.

9.  Закон постепенности. Гласит, что не стоит стремиться быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

10.  Закон обратной связи. Следует подавать обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния.

11.  Закон этичности. В процессе аргументации не следует допускать неэтичное поведение.

 

 

4. Правила убеждения собеседника.

 

 

Гриценко Т.В. говорит, что организация дискуссии имеет три основных этапа: подготовительный, основной, заключительный.[3,c.210]

Подготовительный этап предусматривает следующие задачи:

- сформулировать тему  дискуссии;

- определить основные  вопросы, которые будут обсуждаться;

- подготовить основную  литературу по проблеме, которая  выносится на дискуссию;

- определить место и  время проведения дискуссии

 На втором этапе - основном - обсуждаются вопросы, внесенные  в повестку дня.

 Третий этап - заключительный - это подведение итогов. Как правило, это делает ведущий - председатель, однако можно поручить это дело одному из специалистов - участников дискуссии.[3,c.210]

Все эти этапы следует пройти для успешного проведения дискуссии. Так же для достижения наилучшего результата Столяренко И.Д. описывает правила, которые помогут при убеждении собеседника.

Правила, которые помогут убедить собеседника[4,c.101]:

• Первое правило (правило Гомера). Его суть заключается в том, что очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные; слабые; несостоятельные.

Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1.  Сильные аргументы  – это те аргументы, которые не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание.

2.  Слабые аргументы  – напротив, вызывают сомнения оппонентов, клиентов, сотрудников.

- Второе правило (правило Сократа). Его суть заключается в том, что для получения положительного решения по важному для вас вопросу следует поставить его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да».

- Третье правило (правило Паскаля). Заключается в том, что не следует загонять собеседника в угол. Нужно дать ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство.

- Четвертое правило. Оно заключается в том, что убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

- Пятое правило. Утверждает, что не нужно загонять себя в угол, не следует понижать свой статус проявлением признаков неуверенности, излишних извинений.

- Шестое правило. Гласит, что не следует принижать статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.

- Седьмое правило. Суть его в том, что к аргументам приятного нам собеседника следует относиться благосклонно, к аргументам неприятного  с предубеждением.

- Восьмое правило. Его суть в том, что переубеждать следует начинать с не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

- Девятое правило. Следует проявлять эмпатию, постараться понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему.

- Десятое правило. Следует быть хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.

- Одиннадцатое правило. Гласит, что следует проверять, правильно ли вы понимаете собеседника.

- Двенадцатое правило. Заключается в том, что нужно избегать слов, действий, могущих привести к конфликту.

- Тринадцатое правило. Заключительное правило говорит о том, что следует следить за мимикой, жестами, позами — своими и собеседника.

Гриценко Т.В. уделяет особое значение профессиональным дискуссиям, результатом которых может стать успешная сделка и прибыль, но только при условии правильного ведения дискуссии, которая заключается в учете многих факторов (психологии ведения дискуссии, логической и языковой культуре дискуссии и др.).[3,c.210]

 

 

 

Список используемой литературы:

1.Ивин А. А. Теория аргументации [Текст]: учебное пособие / А. А. Ивин. - М.: Высш. шк., 2007. - 319 с.

2.Введенская Л. А. Деловая риторика [Текст]: учебное пособие / Л. А. Введенская, Л. Г. Павлова. - 3-е изд. - М.: МарТ, 2004. - 512 с

3 Гриценко Т.Б. Этика делового общения. Учебное пособие / К. : Центр учебной литературы, 2007. - 344 c.

4.Л. Д. Столяренко Психология делового общения и управления[Текст]: учебное пособие / Л. Д. Столяренко Ростов-на-Дону«Феникс» 2005. – 404c.