«Майевтика: искусство отвечать на вопросы и задавать их»

18

ФЕДЕРАЛЬНАЯ СЛУЖБА ИСПОЛНЕНИЯ НАКАЗАНИЙ

АКАДЕМИЯ ПРАВА И УПРАВЛЕНИЯ

Реферат

По дисциплине «Риторика»

Тема: «Майевтика: искусство отвечать на вопросы и задавать их»

Рязань

2011

Содержание
 

Введение……………………………………………………………………..3

1. Сократ и его метод ведения диалога ..…………………………………4

2. Искусство задавать вопросы…………………………………………...10

Заключение………………………………………………………………....18
Список литературы………………………………………………………..19

Введение

Майевтика (греч. Μαιευτική — букв. — повивальное искусство, родовспоможение) — метод Сократа извлекать скрытое в человеке знание с помощью искусных наводящих вопросов.

Майевтика рассматривалась Сократом как вид повивального искусства, унаследованного им от своей матери, с той только разницей, что Сократ помогал разрешаться от бремени не женщинам, а мужчинам, и рождали они не физическое дитя, а знание. Себе он отводил в этом процессе более чем скромную роль, уверяя всех, что сам он пуст и потому от него никто ничему научиться не может, а каждый производит с его помощью лишь то, чем сам был чреват.

Искусство задавать вопросы — одно из базовых умений как для учебы, так и для профессиональной деятельности. Продвижение в освоении материала можно оценить с точки зрения того, какие вопросы задает человек. Многие профессии строятся на умении задавать правильные вопросы, т. е. вопросы эффективные для сбора информации. Врачей, менеджеров, педагогов, юристов, психологов специально учат задавать вопросы. Вопросы, которые человек задает, когда ему не хватает информации, показывают уровень понимания проблемы и способность задающего строить предположения. Умение задавать вопросы помогает при решении интеллектуальных задач, способствует улучшению взаимопонимания между людьми.

Современный человек задает вопросы не только другому человеку, но и поисковым системам в Интернете. Умение выделить ключевые слова, на которые «поисковик» даст содержательные ссылки основывается на том же искусстве задавать вопросы — просто вместо вопроса вы задаете ключевые слова из предполагаемого ответа.

1.      Сократ и его метод ведения диалога

В истории философии, пожалуй, нет более известной и важной фигуры, чем Сократ. Уже в древности он стал в сознании людей воплощением мудрости, идеалом мудреца, поставившего истину выше жизни. Образ Сократа-мыслителя был положен в базу многих литературных произведений. О его личности существует большущее количество литературы. Но… Сократ не оставил сам письменного наследства. О его жизни и учении мы знаем лишь из сочинений его учеников и друзей (философа Платона, историка Ксенофонта), а также из книг поздних авторов, к примеру, Аристотеля. Каждый из которых по-своему соображал Сократа – и все это создает огромные трудности при выяснении подлинно исторической фигуры Сократа.

Отношение к Сократу было различным в различные времена, нередко диаметрально противоположным. Одни из его современников увидели в нем опасного безбожника и приговорили его к смертной казни, другие сочли сие обвинение безосновательным и представляли Сократа глубоко религиозным человеком. В другие времена и вплоть до наших дней Сократа также оценивали и оценивают по-разному. Для одних он был великим философом, для других – скучным моралистом, для третьих – политическим реакционером.

Сократ – первый афинский (по рождению) философ. Он происходил из дема Алопека, входившего в Афинский полис и расположенного на расстоянии получаса ходьбы от столицы Аттики. Отец Сократа—Софрониск, ремесленник-камнетес, а мать – Финарета – повивальная бабка. Во время войны Афин со Спартой Сократ доблестно исполнял свой воинский долг. Он трижды участвовал в сражениях, в последний раз—в битве при Амфиподе в 422 г. до н. э., когда спартанцы разбили афинян (этой битвой закончился первый период войны, завершившийся Никиевым миром 421 г. до н. э.). Во втором периоде этой злосчастной для Афин войны Сократ уже не участвовал. Но она его коснулась одним из своих трагических событий. В 406 г. до н. э. афиняне после ряда поражений одержали победу при Аргинусских островах в морском сражении, но афинские стратеги вследствие бури не смогли похоронить убитых. Победителей судили в совете пятисот. Будучи в это время пританом булэ (заседателем в совете), Сократ воспротивился скороспелому суду над всеми стратегами сразу. Сократа не послушались, и все восемь стратегов были казнены. Поражение Афин в Пелопоннесской войне и последующая тирания тридцати также не прошли мимо Сократа. Однажды, будучи снова пританом, Сократ отказался участвовать в расправе тиранов над одним честным афинским гражданином.

Так Сократ исполнял свои общественные обязанности, которые в условиях античной демократии исполняли все свободные афиняне. Однако Сократ не стремился к активной общественной деятельности. Он вел жизнь философа: жил непритязательно, но имел досуг. Был плохим семьянином, не заботился ни о жене, ни о трех своих сыновьях, родившихся у него поздно. Все свое время Сократ посвящал философским беседам и спорам. У него было много учеников. В отличие от софистов Сократ не брал денег за обучение.

" Я знаю только то, что ничего не знаю" – это излюбленное выражение, кредо сократовской собственной позиции. " Я ничего не знаю" – это значит, что как бы далеко я ни продвинулся в одиссеях мысли, я не успокаиваюсь на достигнутом, не обманываю себя иллюзией, что нашел истину. Не будем забывать, что Сократа сопровождали не только восторженные взгляды, но и взгляды, полные ненависти. Особенно возненавидели Сократа те из софистов, которые сделали искусство доказывать правое и неправое своей профессией. Кто покушается на самодовольство темных и пустых людей, тот сначала человек беспокойный, потом нестерпимый, и наконец, преступник, заслуживающий смерти. Первым полушутливым, полусерьезным обвинением против Сократа явилась постановка в 423 году комедии Аристофана "Облака", в которой Сократ изображается мастером "кривых речей". В один из дней 399 года до н.э. жители Афин читали выставленный для всеобщего обсуждения текст: " Это обвинение написал и клятвенно засвидетельствовал Мелет, сын Мелета, пифеец, против Сократа, сына Софраникса из дома Алопеки. Сократ обвиняется в том, что он не признает богов, которых признает город, и вводит других, новых богов. Обвиняется он и в развращении молодежи. Требуемое наказание – смерть". Другие философы не простили Сократу его иронии, слишком разорительной для них. В речах Сократа на суде, с большой художественной силой переданных Платоном, поражает то, что он сам сознательно и решительно отрицает себе все пути к спасению, он сам идет навстречу смертному приговору. В его рассуждениях подспудно бьется мысль: раз уж, афиняне, вы дошли до такого позора, что судите мудрейшего из эллинов, то испейте чашу позора до дна. Не меня, Сократа, судите вы, а самих себя, не мне выносите приговор, а себе, на вас ложиться несмываемое клеймо. Лишая жизни мудрого и благородного человека, общество себя лишает мудрости и благородства, себя лишает стимулирующей силы, ищущей, критической, беспокоящей мысли. И вот меня, человека медлительного и старого (Сократу было тогда 70 лет), догнала та, что настигает не так стремительно, - смерть, а моих обвинителей, людей сильных и проворных, - та, что бежит быстрее, - испорченность. Я ухожу отсюда, приговоренный вами к смерти, а мои обвинители уходят, уличенные правдою в злодействе и несправедливости. У порога смерти Сократ пророчествует, что тотчас после его гибели постигнет афинян кара более тяжелая, чем та, которой его покарали. Сократ сам осудил себя на смерть, и, уже осужденный, твердо отказался от реальной возможности бежать из тюрьмы и уйти в изгнание. Он добровольно дал распять себя на кресте " отеческих законов " и поступил весьма хитроумно и дальновидно, лучшим образом продемонстрировав неистинность этих законов всему миру. Пророчество Сократа сбылось: позор пал на головы его судей, и прежде всего на головы обвинителей. Они, так же как тиран, судивший Зенона Элейского, были побиты каменьями и, как сообщает Плутарх, повесились, так как не вынесли презрения афинян, лишивших их "огня и воды".

«Познай самого себя» - это изречение, или формула мудрости, приписываемая одному из семи мудрецов, было известно и до Сократа, и после него (оно фигурировало среди других аналогичных изречений и заповедей на фронтоне Дельфийского храма), но закрепилось именно за ним. И это не случайно: ни один из мыслителей античного мира, кроме Сократа, не сделал установку на самопознание основной частью своего учения и руководящим принципом всей своей деятельности.

Иначе говоря, никакие знания и никакие навыки сами по себе не гарантируют благополучия и не делают человека счастливым: технические и иные знания «полезны» (т. е. приобретают смысл и значение) в зависимости от познания добра и зла. Более того, и знание добра и зла, по Сократу, не является подлинным благом, если оно остается только голым знанием и не ведет к «врачеванию души», к укреплению ее «здоровья». Таким образом, дельфийское «Познай самого себя» было для Сократа признанием души руководящим началом в человеке, призывом к «заботе о душе», к осмысленной духовной жизни, к воспитанию благородства духа.

Норма нравственности по Сократу - автономна и индивидуальна. Настоящий нравственно положительный поступок, по мнению философа, человек может совершить только осознанно и по собственному желанию. В случае если человек поступает хорошо только потому, что так принято в обществе, его поступок нельзя назвать нравственным, ведь он вызван не его личным порывом, а исключительно привычкой поступать так, как и все. Соответственно, нормой нравственности для Сократа становится индивидуальность в совершении хорошего поступка и его автономность от общественного мнения.

«Ведь я только и делаю, что хожу и убеждаю каждого из вас, и молодого, и старого, заботиться прежде и сильнее всего не о теле и не о деньгах, но о душе, чтобы она была как можно лучше». Философ был непоколебимо убежден в том, что только на пути интеллектуального и морального проникновения в свое «я», в свой внутренний мир возможны самосовершенствование, добродетель и благая жизнь.

Сократ разработал собственный метод познания. В основе его лежат такие понятия как "ирония" и "майевтика", а строится он на системе последовательных вопросов, ответы на которые должны приводить собеседника к внутреннему противоречию с самим собой и, как следствие, к признанию собственного невежества. В итоге мы получим то, что в философии принято называть "сократовской иронией". И вслед за ней сразу же идёт "майевтика" (или, как говорил Сократ, "повивальное искусство") - искусство преодоления противоречий с целью обнаружения истины, своего рода, "рождение" знания.

Развернутое описание метода майевтики осуществил Платон: ‘Теперь мое повивальное искусство, во всем похоже на акушерское, отличаясь от него лишь тем, что я принимаю роды у мужей, а не у жен, роды души, а не тела. Мое главное умение состоит в правильном распознании и отделении рождающихся фантазмов и лживостей в молодых душах от вещей живых, здоровых и реальных. По обычаю акушерок и я должен быть стерильным... от знания; попреки, что мне многие делают, в том, что я влияю на других, несправедливы, ибо никогда я никак не обнаруживал своего невежественного знания ни по одному из вопросов, ведь это вправду хула. Правда в том, что сами боги вынуждают меня к этому повивальному делу, запрещая мне рожать самому. По сути, я во всем не то, что есть мудрец, из меня не родилось ни одного мудрого открытия, что было бы детищем моей души. Те же, коим нравилось быть со мной, пусть поначалу лишь видимым образом, некоторые во-все несведущие, следуя за мной, действительно нечто производили, по благости необычайной богов, которые им это разрешали. И ясно, что от меня они не получили ничего, и лишь у себя самих нашли нечто замечательное, что и произвели; но и помогая им в этом деле, я награжден — я и боги’.

Сократ выбирал известного политического деятеля или просто известного человека, после того, как тот прочитал свою речь, и Сократ начинал задавать свои знаменитые вопросы. Причем вначале философ безудержно хвалил своего собеседника, говорил, что он такой умный, известный человек в городе, и что ему не составит труда ответить на такой элементарный вопрос. Сократ задавал свой действительно элементарный вопрос, но только на первый взгляд. Собеседник нехотя отвечал на него, Сократ в свою очередь задавал очередной вопрос, касающийся все того же вопроса, собеседник опять отвечал, Сократ спрашивал снова, и это доходило до того, что собеседник, в конце концов, своим последним ответом противоречил своему первому ответу. Понятное дело собеседник очень злился на него. Тогда взбешенный собеседник спрашивал Сократа, а сам то он знает ответ на этот вопрос, Сократ же совершенно спокойно отвечал, что не знает, и спокойно удалялся.

Сократ - принципиальный враг изучения природы. Работу человеческого разума в этом направлении он считает нечестивым и бесплодным вмешательством в дело богов. Мир представляется Сократу творением божества, "столь великого и всемогущего, что оно все сразу и видит, и слышит, и повсюду присутствует, и обо всем имеет попечение". Нужны гадания, а не научные исследования, чтобы получить указания богов относительно их воли. И в этом отношении Сократ ничем не отличался от любого невежественного жителя Афин. Он следовал указаниям дельфийского оракула и советовал делать это своим ученикам. Сократ аккуратно приносил жертвы богам и вообще старательно выполнял все религиозные обряды.

Основной задачей философии Сократ признавал обоснование религиозно-нравственного мировоззрения, познание же природы, натурфилософию считал делом ненужным и безбожным.

Сомнение ("я знаю, что ничего не знаю") должно было, по учению Сократа, привести к самопознанию ("познай самого себя"). Только таким индивидуалистическим, путем, учил он, можно прийти к пониманию справедливости, права, закона, благочестия, добра и зла. Материалисты, изучая природу, пришли к отрицанию божественного разума в мире, софисты подвергли сомнению и осмеяли все прежние взгляды, - необходимо поэтому, согласно Сократу, обратиться к познанию самого себя, человеческого духа и в нем найти основу религии и морали. Таким образом, основной философский вопрос Сократ решает как идеалист: первичным для него является дух, сознания, природа же - это нечто вторичное и даже несущественное, не стоящее внимания философа. Сомнение служило Сократу предпосылкой для обращения к собственному Я, к субъективному духу, для которого дальнейший путь вел к объективному духу - к божественному разуму.

Однажды у знаменитого дельфийского оракула спросили, есть ли на свете человек более мудрый, чем Сократ, а оракул ответил, что нет. Узнав об этом Сократ, по его словам, очень удивился и заявил, что сам он твердо знает лишь то, что ничего не знает. И что, разговаривая с многими другими людьми, которых считали умнейшими среди всех, он пришел к выводу, что «мудрым оказывается только бог» и что прорицанием своим, данным через оракула, «бог указывает на то, что человеческая мудрость дешево стоит, ничего не стоит». И, мне кажется, – продолжает Сократ, – что бог не имел в виду Сократа, а только воспользовался моим именем для примера, желая на самом деле сказать: «О люди, тот из вас мудрее, кто, подобно Сократу, познал, что он поистине ничего не знает»
 

2.      Искусство задавать вопросы

Спрашивать — значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить ему время. Однако своими неумелыми, назойливыми, неуместными вопросами можно добиться обратного эффекта: вместо информации партнер «закроется», насторожится, а то и вовсе откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать (ставить, формулировать) вопросы.

Немецкий философ И. Кант писал: «Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».

Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве.

Той или иной постановкой вопроса (его формулировкой) можно достичь самых различных целей:
* заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил нужную вам информацию;
* активизировать партнера и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении;
* направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и интересам;
* перехватить и удержать инициативу в общении.

Чтобы спрашивать, необходима смелость. Ведь задавать вопросы другому — значит обнаруживать собственную позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого.

Замечено, что деловую беседу лучше начинать с серии заранее подготовленных вопросов. Уже самим фактом вопроса вы показываете, что хотите участвовать в общении, обеспечиваете его дальнейшее течение и углубление. Это убеждает собеседника в том, что вы проявляете к нему интерес и стремление установить позитивные отношения. Для поддержания беседы также лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

Постановка вопросов требует не только их тщательной подготовки, но и разработки их системы, обдумывания формулировок. Это — ключевое звено для получения информации. Именно здесь закладывается фундамент активизации делового общения, его творческая направленность. При этом следует помнить, что большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (боязнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность, трудности в изложении и т. п.). Поэтому сначала нужно заинтересовать собеседника, объяснить ему, что отвечать на ваши вопросы — в его интересах.

Как правило, цель диалога, который всегда строится по схеме «вопрос — ответ», сводится к анализу какой-либо проблемы. Для всестороннего, системного охвата ситуации требуется соответствующий набор вопросов.

Различают несколько типов вопросов, которые обычно используются в деловом общении: на переговорах, совещаниях, на деловых встречах.

Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно дать однозначный ответ («да», «нет», назвать точную дату, имя или число и т.п.) Например: «Вы живете в Москве?» — «Нет». «Вы водите машину?» — «Да». «Какой вуз окончили и когда?» — «Академию ФСИН России, в 2002 году».

Закрытые вопросы должны быть точно сформулированы, предполагать краткие ответы. Обычно они либо начинаются с местоимения «Вы», либо содержат его в вопросительной конструкции. Например, «Вы утверждаете, что...», «Не будете ли Вы возражать, если...», «Вы не будете отрицать, что...».

В любой деловой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» — «Конечно»; «Консультация будет в четверг?» — «Нет, в субботу».

Открытый вопрос — это вопрос, на который трудно ответить кратко, он требует какого-то объяснения, мыслительной работы. Такие вопросы начинаются со слов «почему», «зачем», «каким образом», «каковы ваши предложения», «каким будет ваше решение по поводу» и т. п., а это предполагает развернутый ответ в свободной форме. Открытые вопросы задаются с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.

Основные характеристики этой группы вопросов таковы:
* партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;
* партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы нам представить;
* обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;
* партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.

Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать наводящие, основные, второстепенные и вопросы других разновидностей.

Наводящие вопросы — вопросы, сформулированные так, чтобы подсказать собеседнику ожидаемый от него ответ.

Основные вопросы — открытые или закрытые вопросы, которые планируются заранее.

Второстепенные, или последующие, вопросы — запланированные или спонтанные, которые задаются для уточнения ответов на основные вопросы.

Альтернативный вопрос представляет собой нечто среднее: задается он в форме открытого вопроса, но при этом предлагается несколько заранее заготовленных вариантов ответа. Например: «Каким образом вы решили стать юристом: сознательно выбрали эту специальность, пошли по стопам родителей, решили поступать вместе с другом или сами не знаете почему?»; «Как вы считаете, когда нам лучше провести следующее заседание: уже на этой неделе или перенесем его на следующую?».

Для того чтобы разговорить собеседника, можно попробовать использовать альтернативные вопросы, но при этом важно, чтобы ни одна из альтернатив его не задевала. Для того чтобы как-то организовать беседу со слишком разговорчивым собеседником, лучше применять закрытые вопросы.

Рекомендуется смягчать вопросы, которые могут задеть собеседника, и формулировать их в форме предположения. Например, вместо вопроса «Вы что, боитесь не справиться?» рекомендуется формулировка: «А может быть так, что какие-то обстоятельства помешают вам вовремя выполнить эту работу?».

Не следует задавать вопрос, если вы заранее знаете ответ на него. Не рекомендуется начинать вопрос со слов: «Почему вы не...?» или «Как вы могли...?». По-настоящему грамотный вопрос — это запрос об информации, а не скрытое обвинение. Если вы недовольны решением партнера или его действиями, постарайтесь тактично, но твердо сказать ему об этом в форме утверждения, но не в форме вопроса.

Риторические вопросы не требуют прямого ответа и задаются с целью вызвать у партнеров ту или иную реакцию: акцентировать их внимание, заручиться поддержкой со стороны участников деловой встречи, указать на нерешенные проблемы. Например: «Можем ли мы считать произошедшее нормальным явлением?»; «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»; «Когда наконец люди научатся понимать друг друга?».

Риторические вопросы важно формулировать так, чтобы они звучали кратко, были уместны и понятны каждому из присутствующих. Полученное в ответ на них молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения. Но при этом следует быть очень осторожным, чтобы не скатиться до обычной демагогии и не попасть в неудобное или даже смешное положение.

Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленных рамках или же поднимают целый комплекс новых проблем. К тому же они обычно позволяют выявить уязвимые места в позиции партнера. Приведем примеры: «Как вы представляете себе перспективы развития вашего отдела?»; «Как вы считаете: нужно ли радикально изменять систему управления в крупных организациях?».

Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда вы хотите переключиться на другую проблему или же когда вы почувствовали сопротивление партнера. Такие вопросы таят в себе опасность, так как могут нарушить равновесие между сторонами. Собеседник может не справиться с ответом либо, наоборот, его ответ будет настолько неожиданным и сильным, что ослабит позиции и сломает планы спросившего.

Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника тщательно анализировать и комментировать то, что было сказано. Например: «Сумел ли я убедить вас в необходимости пересмотреть условия договора или вы считаете, что мы справимся с создавшейся ситуацией?»; «Какие меры вы можете принять?»; «Правильно ли я понял ваше предложение о том, что...?»; «Считаете ли вы, что...?».

Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания, подвести промежуточные и окончательные итоги деловой беседы.

В ходе ответа на вопрос такого типа:
* собеседник должен обдумывать высказываемое мнение;
* создается благоприятная атмосфера для аргументации на основе общего подхода к проблеме;
* собеседнику предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию.

Зеркальный вопрос состоит в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой стороны. Это позволяет (не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений) оптимизировать разговор, привнести в него новые элементы, придающие диалогу подлинный смысл и открытость. Такой прием дает гораздо лучшие результаты, чем круговорот вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитную реакцию, отговорки, поиски мнимых причин, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.

Контрольные вопросы помогают управлять вниманием партнера, позволяют вернуться к предыдущим этапам работы, а также проверить достигнутое понимание.

Следует отметить, что контрольные вопросы типа «кто, что?» ориентированы на факты, а вопросы «как, зачем?» в большей мере направлены на человека, его поведение, внутренний мир.

К вышеописанным типам вопросов следует добавить так называемые вопросы-капканы, которые может задавать оппонент инициатору общения. Последний должен уметь не только правильно задавать вопросы, но и отвечать на них, при этом учитывая цели оппонента. В процессе общения следует быть готовым к следующим типам вопросов-капканов.

Вопросы, направленные на проверку компетентности. Цель таких вопросов — оценка знаний и опыта инициатора общения. Как правило, автор подобного вопроса уже знает ответ, но хочет проверить, как справится с ним ведущий. Если вы точно распознали данный тип вопроса, то можете вежливо спросить: «Зачем вы задаете вопрос, на который сами знаете ответ?».

Вопросы, направленные на демонстрацию своих знаний. Цель таких вопросов — блеснуть собственной компетентностью и эрудицией перед другими участником беседы. Это одна из форм самоутверждения, попытка «умным» вопросом заслужить уважение партнера. Если вопрос действительно относится к деловой встрече, то вы можете попросить его автора ответить на него самому. Задавая вопрос, ваш собеседник вряд ли ожидает такой просьбы. После того как он закончит свой ответ, вы можете его дополнить.

Сбивающие вопросы имеют цель перевести внимание инициатора общения в область интересов спрашивающего, лежащую в стороне от основного направления работы. Данные вопросы могут задаваться умышленно или непреднамеренно из-за желания решить некоторые из собственных проблем. Инициатору общения не следует поддаваться искушению и уходить в сторону от существа вопроса. Лучше предложить рассмотреть такой вопрос в другое время.

Провокационные вопросы чаще всего стараются поймать собеседника на противоречии между тем, что он говорит сейчас, и сказанным им ранее.

Если так случилось, что вы не можете оправдать такого противоречия, то лучше и не пытайтесь оправдываться. Защищаясь, вы убедите других участников деловой встречи в истинности провокационного замечания. Но даже если вы правы, и непоследовательность ваших слов имеет объективные причины (вы можете доказать это), то все равно не стоит использовать возможность разобраться с провокатором. Ввязаться в «разборки» — не самый лучший способ завоевывать авторитет присутствующих. В лучшем случае после вашей победы оппонент выпадет из работы, в худшем — будет искать возможность отомстить позже. Продемонстрируйте, что вы выше, неуязвимы для подобных «уколов», — и заслужите уважение других участников деловой встречи.

Заключение

Независимо от вида и характера вопросов следует строго придерживаться основного принципа — отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть.

Итак, задавая вопросы в процессе делового общения, можно получить от партнера профессиональную информацию, лучше узнать и понять его, сделать отношения с ним более искренними и доверительными, а также узнать его позицию, обнаружить слабые стороны, дать ему возможность разобраться в своих заблуждениях. Кроме того, с помощью вопросов мы максимально активизируем нашего собеседника и даем ему возможность самоутвердиться, чем облегчаем решение задачи своей деловой встречи.