Малое предпринимательство. Влияние государственной поддержки на сектор

1. Принципы составления  бизнес-плана

       Бизнес-план — это документ, на  основании которого инвестор  или  кредитор составляют свое мнение о фирме и  принимают  решение  о  предоставлении  ей средств.  Поэтому  при  составлении  бизнес-плана   надо.   прежде   всего, представлять, кому он будет адресован: кредитору или инвестору, поскольку у этих двух групп заимодавцев различные цели, а следовательно,  и различные принципы оценки бизнес-плана.

       Кредитор, предоставляющий заемные  средства на определенный  срок,  хочет убедиться в том, что кредитуемая им фирма достаточно надежна  и  он  сможет вовремя  получить  долг  и  причитающиеся  по  нему  проценты.   Его   мало интересует,  каковы  размеры  прибыли   фирмы   в   целом,   поскольку   он заинтересован лишь в том, чтобы  получаемая  фирмой  прибыль  позволяла  ей выплатить основной долг и  проценты  по  нему.  Кроме  того,  его  интересы охраняет кредитный договор, который  гарантирует  кредитору  первоочередное возмещение ссуды даже в случае банкротства фирмы-должника.

          Риски инвестора намного  выше.  Во  многих  случаях  он  даже  рискует потерять весь свой вложенный капитал. Поэтому для того, чтобы решиться  на  такой  риск,  инвестор  должен  иметь  перспективу получения высокой нормы прибыли.

      Следовательно,  при  оценке  бизнес-плана  кредитор  будет  анализировать деятельность предприятия, прежде всего, с  точки  зрения  его  надежности  и устойчивости, а инвестор — с точки зрения его доходности.

      Однако на кого бы ни был  ориентирован план, он должен  легко  читаться  и быть хорошо оформленным. Рекомендуется, чтобы его  размеры  не  превышали  в среднем 40 страниц, а если материалов намного больше, то  следует  подумать, что вынести в приложение. В то же время если объем  бизнес-плана  получается намного  меньше  40  страниц,  значит,  его  составители  плохо  знакомы   с принципами и техникой подготовки этого документа.

      Конкуренция между желающими  получить кредит, характерная для   современной эпохи бизнеса, заставляет предпринимателей подумать  и о презентабельности документа: внешнем виде, обложке,  рисунках,  фотографиях  и  проч.  Бизнес- планы предприятий, для описания деятельности  которых  используются  сложные технические термины, должны включать глоссарий терминов  для  непосвященного читателя.

      Одним  из   важнейших   принципов   составления   бизнес-плана   является требование, согласно которому его составители должны ориентироваться  не  на товар или услугу, производимые их предприятием, а на выбранный ими  рынок  и удовлетворение   потребности   потребителя.   Что,   например,   приобретает потребитель, покупая учебники? Он приобретает не  товар  «книги»,  а  знания или доступ к знаниям.  Именно  на  этом  следует  сфокусировать  внимание  в бизнес-плане.  При  этом  надо  подчеркнуть,  какие   преимущества   получит потребитель,  приобретая  данный  товар   или   услугу,   по   сравнению   с приобретением товаров  или  услуг  конкурентов.  Будет  ли  это  выигрыш  во времени или в деньгах, или  потребность  будет  удовлетворена  более  полно, пользоваться  товаром  будет  удобнее  или  экономичнее,  а  предоставленная услуга будет более комплексной?

       Если есть возможность,  надо  обязательно  подчеркнуть   уникальность,  но опять  же  не  товара,  а  предприятия:  владение  патентами  и   секретами производства, наличие на предприятии людей редких профессий  или  талантов, уникальную выгодность местоположения и т.п.  Принципы  оценки  предприятия, доставшиеся нам от плановой экономики, на  первое  место ставили основные фонды: насыщенность техникой, ее новизну и проч. В  рыночной  же  экономике при оценке предприятия самое пристальное внимание  уделяется  человеческому фактору: кто является  владельцем  предприятия,  из  кого  состоит  команда менеджеров,  каков их  профессиональный  уровень,  какова   мотивация   их деятельности и почему, наконец, они собрались вместе на данном предприятии.

      Это и есть те вопросы, которые   потенциальный  инвестор  в   первую  очередь задает себе, начиная работать с заинтересовавшим его бизнес-планом.  Прямые и  косвенные  указания  на  высокую  эффективность  персонала   менеджеров- предприятия должны появляться не только в специальном  разделе, но и, по мере возможности, в других разделах бизнес-плана.

      Если предприниматель берется  за составление бизнес-плана,  то  он  обязан показать в нем реалистичную,  подкрепленную  расчетами  картину  того, чего может достичь предприятие при  соответствующем  финансирования.  Бизнес-план должен убедить кредиторов  в  возвратности  кредитов,  выплате  процентов  в необходимые сроки  и  обещать  им  первоклассные  гарантии,  а  инвестора  — убедить в высокой прибыли на вложенный капитал и  ее  получении  в  возможно короткие сроки. 

2. Техника составлекия  бизнес-плана 

                                                              Титульный лист 

       Успешная подготовка бизнес-плана  начинается с правильного оформления титульного листа, который в обязательном порядке должен содержать излагаемые ниже компоненты.

   1. Полное официальное название  фирмы, под Которым она значится в

регистрационных документах. Если у фирмы есть фирменный  знак, то следует также поместить его на титульном листе после названия фирмы.

   2. Организационно-правовая форма  предприятия.

   3. Юридический адрес фирмы, т.е.  адрес, указанный в регистрационных

документах  предприятия.

   4. Почтовый адрес фирмы, который  может отличаться от юридического.

   5. Телекоммуникационные реквизиты:  номера телефонов, факсов, электронной

почты.

   6. Фамилии и должности сотрудников  фирмы,  которые  будут  выступать  как контактные  лица.  При  этом  желательно   указать   несколько   контактных телефонов, включая домашние.

  7. Дата: месяц и год составления и  рассылки плана.

  8. Порядковый  номер экземпляра.

  9. Гриф  конфиденциального характера документа. 

                                                     Оглавление бизнес-плана 

         Каждый бизнес-план должен иметь  подробное  оглавление  с   указанием

страниц, что облегчает читателям работу с планом. Считается, что  инвесторы, получающие в день  по  несколько  десятков,  если  не  сотен  бизнес-планов, тратят в среднем на каждый из них не более пяти минут. И  только  в  случае, если при беглом просмотре что-то  в  плане  привлекло  внимание,  этот  план удостаивается более внимательного изучения.

      Оглавление помогает привлечь  внимание  к  наиболее  интересным  разделам плана и быстро их отыскать. Инвесторы, как правило, не вкладывают капитал  в любую  внешне  выгодную   сделку,   а   специализируются   на   определенном направлении. Одни  придерживаются  отраслевого  подхода,  других  интересует местонахождение предприятия, третьих — его размеры. Не стоит  полагать,  что все кредиторы и инвесторы ищут  в  бизнес-плане  одно  и  то  же.  Наоборот, каждый из них ищет что-то свое, и хорошо  составленное  оглавление  призвано помочь каждому отыскать это «свое».

                                                                   Глоссарий 

        Трудно  представить  себе  кредитора  или  инвестора,   который   бы

разбирался  одинаково хорошо  во  всех  отраслях  современного  производства, учитывая его все  возрастающую  сложность  и  диверсификацию.  Владельцы  же предприятия  или  новой  технологии,  пытаясь  убедить   инвесторов   в   ее выгодности, часто невольно переходят в тексте бизнес-плана на техническую  и квазитехническую терминологию.  Малопонятные  термины  затрудняют  понимание текста  и  быстро  утомляют  читателя.  Для  того  чтобы   этого   избежать, целесообразно  в  приложении  к  бизнес-плану  дать  глоссарий   специальных терминов и не забывать в тексте почаще  делать  ссылки  на  него.  При  этом следует помнить, что малоизвестные термины или выражения  могут  встречаться

не только в технике или науке, но и в  области экономики. 

                                                  Сопроводительные документы 

        В ходе  составления  бизнес-плана   его  авторы  часто  ссылаются   на

различные   документы   типа    регистрационного    свидетельства,    устава

акционерного  общества или патентную документацию. Включение этих  документов в текст бизнес-плана может неоправданно расширить его и  затруднить  процесс чтения и восприятия.  Однако  для  кого-то  из  работающих  с  бизнес-планом наличием подлинность этих документов имеет основное  значение  при  принятии решения о финансировании. Компромиссным вариантом для  таких  случаев  будет выделение специального  приложения  в  конце  бизнес-плана,  которое  обычно обозначается подзаголовком «Сопроводительные документы».

  К  числу сопроводительных  документов  обычно  относят  всю  документацию, использованную при составлении  бизнес-плана,  включая  финансовые  расчеты.

Ниже  перечисляются наиболее  распространенные  из  документов,  относимых  в раздел сопроводительных документов:

  —  описание постов, должностные инструкции, кадровые справки;

  —  товарные спецификации, буклеты, чертежи, фотографии;

  —  патентная документация;

  —  прейскуранты, инвентарные ведомости;

  —  образцы рекламных материалов;

  —  копии договоров и контрактов;

  —  финансовые документы: расчет  и анализ валовой прибыли. бюджета, баланса движения  денежных  средств  за  год  и  за  пять  лет,  анализ   финансовых коэффициентов и расчет точки безубыточности. 

Исполнительское резюме 

  Роль  исполнительского  резюме  (краткого  изложения  бизнес-плана  на  2—3 страницах) сродни роли оглавления: оно должно привлечь  внимание  читающего.

    Учитывая,  что  это  первый  раздел,   который   читает   кредитор/инвестор,

исполнительское резюме, возможно, является самым главным  элементом  бизнес- плана. В исполнительском  резюме  составители  документа  должны  коротко  и сжато  рассказать  о  предприятии,  его  продукции  (товаре   или   услуге), ресурсах, поставщиках и клиентах, а главное, о его рыночных  возможностях  и перспективах, нарисовав полную финансовую картину с расчетом  предполагаемой прибыли и ее использования. При этом весь материал надо донести до  читателя так, чтобы у последнего обязательно возник интерес к предлагаемой сделке.

      Исполнительское резюме обычно  состоит из ключевых  фраз  других  разделов бизнес-плана, но чтобы избежать механически-компиляционной формы  изложения, первый вариант резюме рекомендуется написать в самом начале, до  работы  над текстом бизнес-плана, когда мысли, чувства и идеи  еще  свежи,  а  второй  — после его написания, выбрав из проработанного  текста  ключевые,  «забойные» моменты.  Затем  два  варианта  сравниваются,  из  них  выбираются  наиболее удачные места и составляется один окончательный  вариант,  который  содержит первоначальные идеи, тщательно отработанные в ходе написания бизнес-плана. 

3. Содержание бизнес-плана 

                                                              Описание фирмы 

        Для кредиторов важно получить  как можно больше  сведений  о  предприятии (фирме), поэтому они проявляют большой интерес к его (ее) истории.  Их, как правило, интересует все: начали ли предприниматели  новую  деятельность  или же купили готовое предприятие (фирму),  расширяют  ли  они  производственную деятельность или отпочковались от более крупной  материнской  фирмы.  Должен быть указан статус фирмы  (акционерное  общество,  общество  с  ограниченной ответственностью и т. п.), дата и место основания  (регистрации)  фирмы,  ее владельцы и  управленческий  персонал  со  всеми  изменениями  перечисленных позиций за последние пять лет. Приветствуется даже  изложение достижений  и анализ ошибок (разумеется, исправимых) фирмы за весь  или  обозримый  период ее деятельности.

                                                            Описание бизнеса 

      В начале основного раздела  бизнес-плана дается краткое  описание  бизнеса: направления  деятельности  (производство,   торговля,   услуги);   состояние отрасли в целом, и как данная фирма вписывается в отрасль, и какое  место  в ней занимает; кто  является  потребителем  результатов  деятельности  фирмы; является ли бизнес сезонным, ориентирован ли он на  производство  небольшого количества высококачественных товаров (услуг) или на  массовое  производство дешевых.  Здесь  же  обычно  кратко  излагаются  цели  бизнес-плана:   какие средства хочет получить предприниматель, на какие  цели  и  в  какие  сроки, какая ожидается прибыль от вложений.  Составитель  плана  должен  объяснить, почему он уверен в успехе фирмы и ее  прибыльности.  Этот  раздел  дает  еще один шанс обратить внимание инвесторов  на  наиболее  привлекательные  черты данного конкретного предприятия (фирмы). 

                                                  Описание товара  или услуги 

      В этом маленьком, но важном  разделе предприниматель  должен  рассказать  о продукции  своего  предприятия  (фирмы):  описать ее  физические  свойства, объяснить, какие  потребности  удовлетворяют  его  товары  или  услуги,  что отличает данный товар или услугу от других, имеющихся на рынке,  каковы  его (ее) преимущества и недостатки  и что выигрывает  потребитель,  приобретая именно этот  товар  или  услугу.  Важно  указать  в  данном  разделе,  какой интеллектуальной  собственностью   располагает   предприниматель:   патенты, лицензии, секреты производства.

      Инвестор почувствует интерес  к  предприятию  (фирме),  если  увидит,  что производимый им (ею) товар или услуга имеют  уникальные  свойства,  например существенные  преимущества  в  цене  или  потребительских  качествах.  Такиепреимущества  обозначаются  в  мировой  коммерческой  практике   специальным термином «уникальность товара». Если таких преимуществ нет. то  это  большой минус  для  предприятия  (фирмы)   и   составителям   бизнес-плана   следует позаботиться об их разработке. 

                                   Производственный   (организационный) план 

      Основной целью составления производственного  плана является  доказательство потенциальным партнерам способности  предприятия  (фирмы)  качественно  и  в срок производить товар (услугу),  т.е.  эффективности  предприятия  (фирмы). Было бы ошибкой полагать, что инвесторы на  слово  поверят  обещаниям,  даже документированным, возврата денег с прибылью. На самом деле любой  серьезный инвестор лично изучает и оценивает организацию производства  на  предприятии (фирме), управленческие методы и управленческий персонал.

      Но степень интереса  стороннего  вкладчика  несоизмерима  с   интересом

собственника  предприятия (фирмы). Поэтому  роль  производственного  плана  в бизнес-плане зависит от ориентации последнего либо  на  внешних  инвесторов, либо на внутренние потребности.  В  зависимости  от  этого  производственный план может быть схематичным или развернутым.

      Степень детализации производственного  плана связана  также  с   характером производства:   чем   выше   технологическая   сложность    производственных процессов, тем подробнее производственный план.

      Обычно производственный план  включает  разделы  с  описанием   технологии производства, ресурсов предприятия (фирмы) и менеджмента.

      Технология  производства.  В  этом   разделе   составители   бизнес-плана рассказывают  о   процессе   разработки   продукта   (товара,   услуги   или технологии), особенно нового, и его результатах в виде полученных  патентов, лицензий,  товарных  знаков.  Здесь  же  можно  рассказать  о  подразделении предприятия, занимающемся разработкой новых товаров и технологий, и даже  об отдельных изобретателях — авторах интересных разработок.

       Можно  также  описать   производственный  процесс:  последовательность операций,    особенности    производства    (экологичность,    безопасность, экстремальные условия),  структуру  издержек  производства,  перспективу  их снижения и организацию сервиса.

      Внешние факторы, оказывающие  влияние на производственную  деятельность.  К их числу относятся: доступ к экономическим  ресурсам,  поставщики,  клиенты, изменения  в  технологии,  а  также  изменения  в  федеральном   и   местном законодательстве.

      Риски, В этом разделе предприниматель  показывает инвестору, насколько  его бизнес рискован и какие меры приняты по защите от рисков. Для  этого  дается полный ранжированный  перечень  рисков,  присущих  данной  отрасли  бизнеса, определяется вероятность каждого из них, дается оценка убытков в  случае  их наступления,  устанавливается  допустимый  уровень  убытков,  ниже  которого риски не принимаются во внимание, и  определяются  организационные  меры  по профилактике и нейтрализации рисков. Перечисляются также все виды  страховок с указанием названий страховых компаний, номеров страховых  полисов,  сроков и условий страховки.

   Ресурсы. Как правило,  в   бизнес-планах  рассматриваются   материальные  и людские ресурсы предприятия.

      К материальным ресурсам (фондам)  относятся  производственные  помещения, транспортные средства, машины и оборудование,  сырье и материалы,  запасы готовой продукции. В контексте бизнес-плана рассматриваются  местоположение предприятия,  наличие  транспортной   и   коммуникационной   инфраструктур, производственные площади, количество и технический уровень оборудования.

      Наибольший  интерес  для   кредиторов  и  инвесторов  представляет  анализ людских ресурсе в, и прежде всего  управленческого  аппарата.  Этот  раздел раскрывает  заинтересованным  лицам,  кто  персонально  стоит   за   данным бизнесом. Многие инвесторы начинают свое знакомство с бизнес-планом  именно с этого раздела, полагая, что, как бы заманчивы ни были идеи, изложенные  в документе, успех предприятия будет зависеть от того,  кто  их  воплощает  в жизнь.

      Менеджеры/владельцы. В этом разделе  не только поименно перечисляется весь управленческий  персонал,  но  и  объясняется,  почему  эти  люди  собрались вместе,   какова   мотивация   их    совместной    деятельности.    Отдельно рассматриваются  такие  группы,  как:  активные  инвесторы,   предоставившие предприятию капитал, консультации или  экспертизу;  сотрудники  на  ключевых постах (директора по производству, маркетингу, кадрам,  финансам  и  проч.); юрисконсульт; члены Совета директоров,  в  число  которых  помимо  собственных  директоров обычно включают  известных  в  кругах  бизнеса  деятелей;  консультантов  из других фирм, в том числе юридических, банков, бирж, университетов и т. п.

      Организационная   схема   управления   предприятием    показывает,    как взаимодействуют  службы,  кто  ичем   занимается,   как   осуществляются координация  и  контроль  за  различными  видами  деятельности.  Банкиры  и инвесторы обращают на это особое внимание, поскольку из-за  организационной неразберихи нередко терпят крах даже самые многообещающие проекты.

      У малых предприятий, только начинающих  свою  коммерческую  деятельность, организационная структура, естественно, несложная, но и в ней  должны  быть заложены основы для ее дальнейшего  роста  и  усложнения.  В  любом  случае должна быть обеспечена  тесная  увязка  между разработкой организационной схемы и остальными частями бизнес-плана: в  схеме  должны  найти  отражение стратегия и методы, изложенные в других разделах.

      Кадровая политика и стратегия   должны  дать  представление   о  философии, которой руководствуется фирма при решении кадровых  вопросов,   что   в значительной степени определяет лицо фирмы, так как оказывает влияние на  ее долговременную эффективность. Здесь рассматриваются условия подбора и  найма

персонала, размеры и структура вознаграждения и другие формы  стимулирования персонала, включая участие в прибылях. 

Маркетинговый план 

      В этом разделе фирме  необходимо  разъяснить  потенциальным  партнерам, как она намерена воздействовать на рынок  и  потребителя,  чтобы  обеспечить сбыт своей продукции. В зависимости от товара, региона,  размера  бизнеса  и прочих факторов маркетинг-план может выглядеть по-разному, но, как  правило, в нем содержатся следующие разделы: маркетинговая стратегия; анализ рынка; ценообразование, система продвижения товара.

      Маркетинговая стратегия. Этот  раздел должен строиться  исходя  из  самого понятия маркетинговой стратегии, означающего планирование и организацию  сил и средств предприятия (фирмы) и  использование  их  в  наиболее  выгодных  и перспективных направлениях.  В  этом  разделе  предприниматель  детализирует цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг), определяет рынки,  на которые его предприятие (фирма)  будет  ориентироваться,  основные  сегменты рынков  по  каждому  отдельному  виду  товаров/услуг,  тактику конкурентной борьбы,  бюджет  маркетинга  и  т.д.  После  этого  определяется  конкретная маркетинговая стратегия для достижения сформулированных целей.

      Анализ рынка. Этот раздел должен  начинаться с анализа состояния отрасли, к которой относится  данное  предприятие  (фирма).  Хороший  анализ  отрасли выявляет основных конкурентов и показывает остроту  конкуренции,  сильные  и слабые стороны конкурентов, а также их предполагаемое воздействие на  данное предприятие (фирму). Результаты  сравнительного  анализа конкурентов часто бывают представлены в виде  таблиц  или  диаграмм.  Иногда  специфика  рынка позволяет на основе анализа не только выявить настоящих  конкурентов,  но  и дать прогноз развития конкуренции в будущем.

      Помимо конкурентов на развитие  рынка оказывают влияние и   другие  внешние факторы, такие  как  государственное  регулирование,  политика  поставщиков, политическое положение в стране и  общественное  мнение.  Если  какой-то  из этих факторов играет для данного производства  особо  важную  роль,  то  его следует рассмотреть подробнейшим образом.

      Здесь также может быть рассчитан  предполагаемый объем продаж  предприятия (фирмы), при этом отдельно по периодам с учетом сезонности продаж;  товарам и услугам; группам потребителей.

      По каждому из указанных критериев  целесообразно рассчитать долю  рынка  и сделать  не   »дин,   а   несколько   вариантов   расчетов   и   прогнозов: консервативный, наиболее вероятный и оптимистический.

      Ценообразование.   При    анализе    ценообразования    в    бизнес-плане

рассматривается  общий  подход  фирмы  к  ценовой  политике,   ее   ценовая

    стратегия.  Наиболее  распространенные  варианты  обычно  включают  принцип ценообразования в зависимости от качества продукции —  тем  выше  качество, тем выше цена; издержек производства — тем  они  ниже,  тем  соответственно ниже цена; цен конкурентов.

      Любая фирма, претендующая 1а привлечение  внешнего финансирования,  должна провести  предварительное  исследование  относительно   возможной   реакции потребителей на  повышение  или  понижение  цены  (рассчитать  эластичность спроса по цене), а также рассмотреть комплекс мер, которые следует  принять в случае изменения цен конкурентов.

      При определении ценовой стратегии  обычно исходят из целей фирмы,  поэтому для разных фирм  или  различных  стадий  жизненного  цикла  товара  ценовая политика может и должна быть различной.  При  выходе  на  новые  рынки  для привлечения покупателей устанавливаются заниженные цены.

      Новый товар хорошо известной  фирмы, наоборот, может претендовать  на более высокие гены в течение периода, когда он находится  вне  конкуренции.  Цена может быть подчинена достижению совершенно конкретной задачи, выраженной  в конкретной цифре нормы прибыли или сроков окупаемости затрат и т.д.

      Система продвижения товаров/услуг.  Сюда относятся разработка  оптимальных схем логистики (вопросы транспортировки и складирования),  создание  кантов сбыта   (магазинов,   фирм-посредников,   дилерской   сети)    и методов стимулирования продаж, организация послепродажюго  обслуживания,  рекламная компания и формирование общественного мнения.

       При  описании  методов  стимулирования  продаж  предприниматель  сообщает будущим инвесторам, что представляет собой его фирменный стиль,  использует ли он товарный знак, организует ли  ярмарки и выставки,  осуществляет  ли продажу в рассрочку и проч.

       В  области  послепродажного  обслуживания  в  бизнес-плане  должна   быть изложена  схема  гарантийного,  обслуживания,  приведены  расчеты   средней стоимости ремонта и запасных частей, а также средние сроки ремонта.

       Относительно рекламной кампании  фирмы  надо  сообщить  в  плане,  сколько средств выделяется на рекламу, какие виды  рекламы  используются  фирмой  и есть ли связь между затратами на рекламу и прибылью фирмы. 

Финансовый  план 

      Здесь мы подошли к самому, вероятно,  сложному  разделу   бизнес-плана.  В финансовом плане все  изложенное  в  предыдущих  разделах  словами  находит цифровое выражение, позволяющее оценить выгодность  предприятия  (фирмы)  в конкретных категориях эффективности.