Манипуляции личностью

Манипуляции личностью

Курсовая работа

Московский Государственный  Университет им. М.В. Ломоносова

факультет психологии

кафедра общей психологии

Москва, 2000 г.

Введение.

Современный человек — это манипулятор, кем бы он ни был. Манипуляторов —  легион. В каждом из нас живет  манипулятор, который бесконечно применяет  всяческие фальшивые трюки с  тем, чтобы добиться для себя того или иного блага.

Конечно, не всякое манипулирование  — это зло. Кое-какие манипулятивные шаги необходимы человеку в его борьбе за существование. Но большая часть наших манипуляций очень пагубно сказывается как на жизни самих манипуляторов, так и на жизни их близких. Манипуляции вредны, поскольку маскируют болезнь той или иной человеческой личности.

Трагедия нашей жизни в том, что современный человек в  результате своего бесконечного манипулирования  потерял всяческую возможность  выражать себя прямо и творчески  и низвел себя до уровня озабоченного автомата, который все свое время  тратит на то, чтобы удержать прошлое  и застраховать будущее. Да, он часто  говорит о своих чувствах, но редко  их испытывает. Он любит поговорить о своих тревогах, но честно повернуться  к ним лицом и попытаться от них избавиться он не может.

Современный человек пробирается  по жизни ощупью, используя целый  арсенал слепых масок и уклончивых заявлений, и понятия не имеет  о том, как богат и красочен реальный мир.

Поскольку каждый человек до некоторой  степени является манипулятором, современная  гуманистическая психология предполагает, что из всех манипуляций мы можем  развить положительный потенциал, который Абрахам Маслоу и Курт Гольдштейн называют "самоактуализирование".

Актуализатор — это противоположность манипулятору. Актуализаторов в чистом виде не бывает, но чем естественней человек, чем более искренни его чувства, тем ближе он к идеалу.

Каждый из нас частично манипулятор, частично актуализатор. То есть в каждом из нас есть некое искреннее начало, которое позволяет нам верить своим чувствам, знать свои потребности и предпочтения, радоваться настоящему противнику, предлагать, когда нужно, необходимую помощь и не бояться проявить свою агрессию.

Но есть в нас и манипулятивное начало, которое заставляет нас прятать и камуфлировать свои чувства. Современный манипулятор не стоит на месте - он развивается и беспрестанно совершенствуется. Он тоже стремится постичь секреты человеческой природы, но - с одной единственной целью — чтобы лучше контролировать окружающих.

Конечно, манипуляторами не рождаются. Ими становятся. Но очень рано..

Манипуляции стали столь обычной, столь повседневной частью нашей  жизни, что мы их перестали замечать. Они подобны птицам, которых много вокруг нас, но которых мы не видим и о которых не думаем.

Манипулирование, будучи основным бедствием  современного человека, универсально, бесконечно и вневременно.

Парадокс современного человека в  том, что, будучи не просто разумным, но и образованным существом, он сам  себя загоняет в состояние неосознанности и низкого уровня жизненности. Мы боимся узнать жизнь и честно посмотреть на самих себя. Мы привычно надеваем ту или иную маску - у каждого их несколько - и принимаем участие  в общем маскараде, называя его  жизнью.

Превыше всего манипулятор боится, что кто-нибудь, пусть даже близкий  и любимый человек, узнает об его  истинных чувствах. Сокрытие своих  истинных чувств - это клеймо манипулятора.

Маска никогда не закрывает всего  человека, и истинная сущность непременно где-нибудь вылезет.

Манипулятор — это искусный игрок  с жизнью, который постоянно стремится скрыть свою пустую карту.

Еще один парадокс современного манипулятора в том, что он не использует и малой  толики тех возможностей, которые  предоставляет ему жизнь. Вместо того чтобы искренне обрадоваться, он лишь кисло улыбнется. Он - озабоченный  автомат, который ни за что не возьмет  на себя ответственность за свои поступки и свои ошибки и будет поэтому бесконечно обвинять всех и каждого.

Что такое манипуляция.

Феноменологическое описание манипуляции.

Сначала кратко познакомимся с феноменом  психологической манипуляции и  породившим ее культурным контекстом, служащим исследователям семантической  опорой в понимании ее сущности.

Феноменологическая представленность или усмотрение?

Особенность манипуляции состоит  в том, что манипулятор стремится  скрыть свои намерения. Поэтому для  всех, кроме самого манипулятора, манипуляция  выступает скорее как результат  реконструкции, истолкования тех или  иных его действий, а не непосредственное усмотрение. В связи с этим возникает  резонный вопрос: является ли манипуляция  феноменом, то есть явлением, постигаемым  в чувственном опыте, объектом чувственного созерцания?

Можно выделить три источника информации о существовании манипуляции.

1. Позиция манипулятора.

2. Позиция жертвы манипуляции.

3. Позиция внешнего наблюдателя.

Происхождение термина «манипуляция»

Маnipulus — латинский прародитель термина «манипуляция» — имеет два значения:

а) пригоршня, горсть (manus — рука + р1е — наполнять),

б) маленькая группа, кучка, горсточка (manus + р1 — слабая форма корня).

В переносном значении Оксфордский  словарь определяет манипуляцию  как «акт влияния на людей или  управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». Именно в таком наполнении слово «манипуляция» заменило в политическом словаре ранее бытовавший термин «макиавеллианизм» .

В психологической литературе термин «манипуляция» имеет три значения. Первое полностью заимствовано из техники  и используется преимущественно  в инженерной психологии и психологии труда.

Во втором значении, заимствованном из этологии, под манипуляцией понимается «активное перемещение животными  компонентов среды в пространстве» (в противоположность локомоции  — перемещению в пространстве самих животных) «при преимущественном участии передних, реже задних конечностей, а также других эффекторов». В  этих двух значениях термин «манипуляция»  можно встретить в психологической  литературе начиная с 20-х годов.

А с 60-х годов он стал использоваться еще и в третьем значении, на этот раз заимствованном из политологических работ.

Постепенно — уже практически  без доработки — слово «манипуляция»  начало использоваться и в контексте  межличностных отношений. Таким  образом процесс расширения сферы его применения дошел до той области, которая находится в фокусе рассмотрения данной работы. А именно, как по объекту (межсубъектное взаимодействие), так и по предмету (механизмы влияния) феномен манипуляции оказался в кругу проблем, волнующих непосредственно психологию.

Итак, термин «манипуляция» в интересующем нас значении был дважды перенесен  из одного семантического контекста  в другой. Термин же, употребленный  в переносном значении, есть метафора.

Психологическое определение манипуляции.

Представления различных авторов

о понятии манипуляции.

Было получено пять групп признаков, в каждой из которых выделен обобщенный критерий, претендующий на то, чтобы  войти в определение манипуляции:

1) родовой признак — психологическое  воздействие,

2) отношение манипулятора к другому  как средству достижения собственных  целей,

3) стремление получить односторонний  выигрыш,

4) скрытый характер воздействия  (как факта воздействия, так  и его направленность),

5) использование (психологической)  силы, игра на слабостях.

Кроме того, еще два критерия оказались  несколько обособленными:

6) побуждение, мотивационное привнесение  и

7) мастерство и сноровка в  осуществлении манипулятивных действий.

Одно из обязательных элементов  определения — указание на родовую  принадлежность понятия. Поэтому необходимо указать, что манипуляция является видом психологического воздействия.

Основной сущностный признак манипуляции  ранее обозначался как стремление манипулятора к получению одностороннего выигрыша. Этот критерий оказался неудобным  в работе, поскольку регулярно  вставала проблема относительности  определения характера выигрыша. Поэтому перемещая критерий односторонности  выигрыша в разряд причин манипуляции (одной из важных), требуется переопределить ее сущностный признак. Таковым может  стать целеполагание за адресата.

Дж. Рудинов оказался единственным среди обсуждаемых авторов, который обратил внимание на центральную роль в манипуляции мотивационного влияния на адресата. Манипуляция возникает тогда, когда манипулятор придумывает за адресата цели, которым тот должен следовать, и внедряет их в его психику. В предлагаемое ниже определение в качестве сущностного признака необходимо ввести момент привнесения манипулятором намерений, которые адресат считает своими.

Поскольку обязательным условием действенности  манипуляции является сокрытие как факта воздействия, так и намерений манипулятора, необходимо отметить эту ее особенность. По возможности следует указать и искусность, и мастерство, обеспечивающие эффективность манипуляции. И наконец, следует обозначить основной эффект внесения измевений в мотивационные структуры адресата — побуждение к совершению определенных манипулятором действий.

Итак, предлагается следующее определение.

Манипуляция— это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Разумеется, конкретные слова оказываются  не вполне точными. Поэтому можно  предложить и иные формулировки —  в том числе упрощенные — определения  межличностной манипуляции:

Манипуляция — это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений  или установок, не совпадающих с  теми, которые имеются у адресата в данный момент.

Манипуляция — это психологическое  воздействие, нацеленное на изменение  направления активности другого  человека, выполненное настолько  искусно, что остается незамеченным им.

Манипуляция — это психологическое  воздействие, направленное на неявное  побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.

Манипуляция — это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

В практических целях иногда удобнее  пользоваться непосредственно метафорой: манипуляция — это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

Психологическое воздействие.

Необходимо отметить следующие  основные признаки психологического воздействий

1) это одна из двух сторон  единого процесса взаимодействия;

2) при рассмотрении воздействия  в расчет принимается лишь  одностороннее влияние, включенное  в состав целостного взаимодействия;

3) результатом воздействия выступают  некоторые изменения в психических  характеристиках или состоянии  адресата воздействия.

Один человек решает, что с  другим человеком (как с объектом) он намерен сделать, а вот как  это нечто сделать,— находится (узнается) в процессе их взаимодействия (на операциональном уровне) с адресатом. В случае с манипуляцией речь идет, несомненно, лишь об односторонней интенции, о присвоении манипулятором права решать за адресата, что ему должно делать, о стремлении повлиять на его цели. С операциональной же точки зрения манипуляция, несомненно, является взаимодействием. Но таковым является — на операциональном уровне — всякое воздействие. Свою специфику различные виды (психологических) воздействий получают только в интенциональном аспекте. Поэтому только он и принимается в расчет, когда манипуляция называется воздействием.

Предпосылки манипуляции.

В эскизном обзоре Э. Шостром со ссылкой на других авторов предложил следующий перечень причин манипуляции: конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз), недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм), ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм), боязнь тесных межличностных контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, В. Глассер) и некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис). Данный список можно также дополнить стремлением к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (3. Фрейд) — с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов; а также и естественной по форме реализацией компенсаторного стремления к власти (А. Адлер). Манипуляцию также можно было бы рассматривать как репродукцию способов воздействия, которые как рыночные, так и тоталитарные общества применяют по отношению к своим гражданам: манипулятивное воспроизводство само себя поддерживает потому что такое поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (Б. Ф. Скиннер) или в силу пассивного заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (В. Франкл).

Причин манипуляции можно назвать  множество; они не могут быть рассмотрены  в одном ряду. Они имеют различное  происхождение и обладают разным онтологическим статусом. Их разведение может быть сделано на основе некой  привнесенной схемы. Воспользуемся почти очевидным различением следующих онтологических срезов (уровней): культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внут-рипсихический контекст) и технология (контекст деятельности, ее операционального состава). При всей степени очевидности такого членения попытки отыскать единое основание для их выделения, тем более критерии их однозначного разведения, оказываются малопродуктивными. Особенно трудно удается развести уровни межличностных отношений и внутриличностной коммуникации. Такое логическое затруднение, однако, можно попытаться превратить в продуктивную идею, обладающую новыми объяснительными возможностями. Это идея о глубоком сущностном подобии, свойственном межличностным отношениям и внутриличностной коммуникации. Поэтому их неразведенность в настоящем исследовании намеренно усиливается, подчеркивается и именно в таком виде эксплуатируется как объяснительный принцип.

Место манипуляции  в системе человеческих отношений.

Существует возможность расположения всех человеческих поступков вдоль  ценностной оси "отношение к другому  как к ценности — отношение  к другому как к средству". Опишем подробнее содержание полюсов этой шкалы.

1. Первый полюс - субъектный - конституирует  отношение к партнеру по взаимодействию  как к ценности. В этом отношении  выделим две стороны: моральную  и психологическую.

Первая состоит в признании  самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает.

Психологическая состоит как минимум из трех моментов: мотивационного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого конкретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установле нию равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане — в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.

2. Второй полюс - объектный - характеризуется  отношением к партнеру по общению  как к средству, объекту. В нравственном  плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей: нужен - привлечь, не нужен - отодвинуть, мешает - убрать (вплоть до физического уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) такого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящем до чувства собственной исключительности. В мотивационном плане отношение к другому как объекту конкретизируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении доучить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме — непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане - это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Обозначенные полюса в своем  взаимопереплетении создают силовое поле противоположно направленных тенденций. Наибольший интерес в теоретическом, прикладном и практическом аспектах представляет то, что находится между полюсами.

Для описания взаимопереходов между полюсами на оси отношений предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них.

В результате получаем шкалу отношений, содержащую пять уровней установок  на взаимодействие.

Шкала межличностных ценностей.

Другой - средство

Другой - ценность

1. Доминирование. Отношение к  другому как к вещи или средству  достижения своих целей, игнорирование  его интересов и намерений.  Стремление обладать, распоряжаться  получить неограниченное одностороннее  преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие — от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа с использованием грубого простого принуждения.

2. Манипуляция. Отношение к партнеру  по взаимодействию как к "вещи  особого рода" — тенденция  к игнорированию его интересов  и намерений. Стремление добиться  своего с оглядкой на производимое  впечатление. Воздействие скрытое,  с опорой на автоматизмы и  стереотипы с привлечением более  сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия  — провокация, обман, интрига,  намек.

3. Соперничество. Партнер по  взаимодействию представляется  опасным и непредсказуемым, с  силой которого приходится уже  не только считаться, но которой  приходится уже и опасаться.  Стремление переиграть его, "вырвать"  одностороннее преимущество. Если  манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды "тонкой" манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, "джентльменские" или временные тактические соглашения и т. п.

4. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия - скорее уже взаимодействия - строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

5. Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).

От доминирования к содружеству  происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует  над другим, до равноправных, позволяющих  совместно объединяться для решения  возникающих проблем. Те же изменения  происходят и с силой: сначала  она грубая и простая, направленная на / против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила — договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы — основа объединения субъектов в одну общность.

Предложенные уровни взаимоотношений  имеют заметную оценочную нагрузку, но у каждого уровня есть свои контексты, в которых они могут оказаться  адекватными. Г. А. Ковалев указывает, что "реализация императивной стратегии  происходит чаще всего там, где человек  в силу... обстоятельств обладает огранячеяными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков и решений", например, в экстремальных ситуациях, в условиях дефицита времени, при регламентации иерархических отношений в военных подразделениях.

Манипулятивные технологии.

Теперь нам предстоит сосредоточиться  на действиях, в которых себя проявляет манипуляция и которые характеризуют активность манипулятора в манипулятивной ситуации. Под ситуацией (психологической) будем понимать относительно устойчивое на определенном промежутке времени сочетание интенций человека и условий их осуществления. Смена психологической ситуации происходит либо в результате смены намерений человека, либо изменений в условиях, вызванных активностью в ней этого человека, других людей или объективными обстоятельствами. В рамках рассматриваемой проблемы ведущей составляющей круга интенций, определяющих характер ситуации как манипулятивной, является манипулятивное намерение. Реализация этого намерения ведет к действиям, которые будем называть манипулятивной попыткой или манипулятивным воздействием.

Степень успешности манипуляции в  значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Предлагаемый ниже обзор таких средств дает приблизительное представление об их многообразии.

Однако сначала мы кратко ознакомимся  с кругом проблем, обсуждаемых в  литературе по манипуляции. Следует  подчеркнуть, что манипуляция подвергалась детальному рассмотрению преимущественно  в политологических работах.

Основные составляющие манипулятивного воздействия

В процессе ознакомления с литературой  по манипуляции довольно скоро обнаруживается частый повтор одних и тех же тем, которые в разных сочетаниях как  лейтмотивы включаются в круг обсуждаемых  авторами проблем. Совокупность этих тем  можно свести к нескольким группам (даны в порядке, соответствующем  частоте их упоминания):

1) оперирование информацией,

2) сокрытие манипулятивного воздействия,

3) степень и средства принуждения,  применения силы,

4) мишени воздействия

5) тема роботообразности, машино-подобия адресата воздействия.

Целенаправленное  преобразование информации

Все разнообразие производимых над  информацией операций можно сгруппировать  по нескольким параметрам. Искажение  информации варьирует от откровенной  лжи до частичных деформаций, таких  как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия, когда, скажем, борьба за права какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.

Пол Экман в своей книге "Психология лжи" определил ложь как действие, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления о своих целях и без отчетливо выраженной со стороны жертвы просьбы не раскрывать правды. Существуют две основные формы лжи: умолчание (сокрытие правды) и искажение (сообщение ложной информации). Есть еще разновидности лжи, такие как: сокрытие истинной причины эмоции; сообщение правды в виде обмана: утечка информации (лжец выдает нечаянно) и информация о наличии обмана (поведение лжеца выдает лишь то, что он говорит неправду).

Отсутствие подготовки или неумение придерживаться первоначально избранной  линии поведения дают признаки обмана, заключающиеся не в том, что говорит  обманщик, а в том, как он это  делает. Необходимость обдумывать каждое слово (взвешивать возможности и  осторожно выбирать выражения) обнаруживает себя в паузах или в более тонких признаках, таких, например, как напряжение бровей и век, а также в изменениях жестикуляции. Тщательность подбора  слов не всегда является признаком  обмана, хотя порой это так.

Гораздо больше ошибок происходит из-за эмоций, которые трудно подделать  или скрыть. Спутниками лжи могут  оказаться совершенно различные  эмоции, но чаще всего переплетаются  с обманом три из них - боязнь оказаться  разоблаченным, чувство вины по поводу собственной лжи и то чувство  восторга, которое порой испытывает обманщик в случае удачи. Они и  заслуживают более пристального внимания.

Боязнь разоблачения наиболее высока в случаях, если:

у жертвы репутация человека, которого сложно обмануть;

жертва начинает что-то подозревать;

у лжеца мало опыта в практике обмана;

лжец предрасположен к боязни разоблачения;

ставки очень высоки;

на карту поставлены и награда, и наказание; или, если имеет место  только что-то одно из них, ставкой является избежание наказания;

наказание за саму ложь или за поступок настолько велико, что признаваться нет смысла;

жертве ложь совершенно невыгодна.

Угрызения совести усиливаются  в тех случаях, когда:

жертву обманывают против ее воли;

обман очень эгоистичен; жертва не извлекает никакой выгоды из обмана, а теряет столько же или даже больше, чем лжец приобретает;

обман не дозволен, и ситуация предполагает честность;

лжец давно не практиковался  в обмане;

лжец и жертва придерживаются одних  и тех же социальных ценностей;

лжец лично знаком с жертвой;

жертву трудно обвинить в негативных качествах или излишней доверчивости;

у жертвы есть причина предполагать обман или, наоборот, лжец сам не хотел бы быть обманщиком.

Восторг надувательства возрастает, когда:

жертва ведет себя вызывающе, имея репутацию человека, которого трудно обмануть;

сама ложь является вызовом;

есть понимающие зрители и ценители мастерства лжеца.

Признаков обмана как таковых не существует. Существуют только признаки, по которым можно заключить, что  слова плохо продуманы или  испытываемые эмоции не соответствуют  словам. Эти признаки обеспечивают утечку информации.

Одна из проблем обнаружения  лжи - это обвал информации. Слишком много ее источников - слова, паузы, звучание голоса, выражение лица, движения головы, жесты, поза, дызание, испарина, румянец или бледность и т.д.

Словами обмануть легче всего. Речь можно заранее сформулировать наилучшим  образо ми даже записать. Наблюдать же за выражениями своего лица, пластикой, и интонациями гораздо сложнее.

Лицу внимание уделяется отчасти  потому, что оно выражает и символизирует  человекческое "Я". Лицо в первую очередь выражает эмоции. Голос, как и лицо, может демонстрировать степень чьей-то эмоциональности, но пока неизвестно, дает ли голос столько же информации о характере испытываемых эмоций, сколько и мимика. Лицо непосредственно связано с областями мозга, отвечающими за эмоции. Когда что-то вызывает эмоцию, мышцы лица срабатывают непроизвольно.Тело также является хорошим источником утечки информации и прочих признаков обмана. Скрыть телодвижения гораздо легче, чем вызванные какими-либо эмоциями выражения лица или изменения в голосе, но большинство людей этого не делают.

Пол Экман выделяет:

- словесные признаки обмана:

оговорки;

тирады;

уклончивые ответы или увертки.