Манипуляционное взаимодействие и его психологические механизмы

  Федеральное государственное автономное

образовательное учреждение

высшего профессионального  образования

«СИБИРСКИЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ»

Институт  педагогики, психологии и социологии

институт

_____________________________________

кафедра

КУРСОВАЯ РАБОТА

МАНИПУЛЯЦИОННОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ И ЕГО ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ

Студент           ИС 06-03            __________                    А.В. Щербакова

                            номер группы                     подпись, дата                       инициалы, фамилия

Руководитель                               __________                   А.А. Машанов

                                                       подпись, дата                        инициалы, фамилия

Красноярск 2010

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 3

1 Виды, процессы и механизмы манипулятивного воздействия и взаимодействия 6

1.1 История манипулятивного воздействия и взаимодействия 6

1.2 Определение понятия «манипуляция» 7

1.3 Механизмы манипулятивного воздействия, их виды и процесы 10

2 Методическое обеспечение исследования 22

3 Анализ полученных результатов 23

Заключение 32

Список использованных источников 34

Приложение 1 методика «Диагностика манипулятивного отношения (по шкале Банта) » 37

Приложение 2 Опросник «Выявление способности  воздействовать на окружающих людей» 39

ВВЕДЕНИЕ

Социально-экономические  преобразования в мире и стране затрагивают  все сферы и слои общества. В  настоящее время проблема манипулятивного  взаимодействия остается актуальной проблемой.

 В мире происходят  постоянные изменения стратегий  и методов манипулятивного взаимодействия, и проблематика данного исследования  по-прежнему несет актуальный  характер.

Вопросами манипулятивного  взаимодействия и его психологических  механизмов занимались  Эрик Берн, Дейл Карнеги, Эверетт Шостром, Андреас Эдмюллер, Томас Вильгельм, Владимир Шейнов, Игорь Вагин, Дина Рамендик, Евгений Доценко и многие другие.

Представляется, что анализ литературы манипулятивное взаимодействие и его психологические механизмы  достаточно актуален и представляет научный и практический интерес.

Характеризуя степень  научной разработанности проблематики манипулятивное взаимодействие и его  психологические механизмы, следует  учесть, что данная тема уже анализировалась  у различных авторов в различных  изданиях: учебниках, монографиях, периодических  изданиях и в интернете. Тем не менее, при изучении литературы и  источников отмечается недостаточное  количество полных и явных исследований по теме манипулятивное взаимодействие и его психологические механизмы.

Научная значимость темы манипулятивное взаимодействие и его психологические  механизмы состоит в оптимизации  и упорядочивании существующей научно-методологической базы по исследуемой проблематике –  еще одним независимым авторским  исследованием. Практическая значимость темы манипулятивное взаимодействие и  его психологические механизмы  состоит в анализе проблем, как  во временном, так и в пространственном разрезах.

Актуализируя проблему, скажем, что манипулятивное взаимодействие встречается повсюду. Хотя эта проблема немного специфична, ей занимались как зарубежные, так и отечественные ученые. Среди них такие имена, как Эрик Берн, основатель теории "игр", как отражение психологии манипуляции во взаимоотношениях, и "отец" транзакционного анализа [1]; Дейл Карнеги, выставивший проблему управления людьми в заголовок одной из своих книг [2]; Эверетт Шостром, человек положивший начало комплексному изучению манипулятивной психологии, и показавший манипуляцию, как проблему современного общества, а так же создавший понятие личностной самоактуализации [21]; Владимир Шейнов, отечественный психолог, работающий над психологией скрытого управления, которому удалось, переработав теории зарубежных психологов, создать отечественную "школу" по изучению манипуляции [20]; Игорь Вагин, также русский психолог, создавший концепции манипулятивной психологии в сфере политики, на основе выборных технологий.[22]

Тема манипулятивное взаимодействие и его психологические механизмы актуальна, не только для психологии, но и для ряда родственных и казалось бы отдаленных от психологии наук. Например, социология, исследующая природу конфликтов или в целом эволюцию общества, затрагивает проблемы манипуляционного взаимодействия, которая может стать причиной тех же самых конфликтов или сдвигов в развитии того или иного общества.

Теоретико-методологическую базу исследования составили четыре группы источников. К первой отнесены авторские издания по исследуемой  проблематике. Ко второй отнесены учебная  литература (учебники и учебные пособия, справочная и энциклопедическая  литература, комментарии к законодательству). К третьей отнесены научные статьи в периодических журналах по исследуемой  проблематике. И к четвертой отнесены специализированные веб-сайты.

Объект исследования –  процесс манипулятивного становления  у студентов психологов и аналитиков.

Предмет исследования –  выявление манипулятивных особенностей у студентов психологов и аналитиков.

Цель работы – изучить  манипулятивное взаимодействие и его  психологические механизмы.

Поставленная цель определяет задачи исследования:

1. Рассмотреть теоретические подходы манипулятивного взаимодействия и его психологических механизмов;
2. Выявить основную проблему манипулятивного взаимодействия и показать пути решения проблемы;
3. Подобрать методики для проведения исследования;
4. Провести исследования среди студентов психологов и аналитиков;
5. Провести анализ полученных результатов и рекомендации по защите от манипуляций.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.

Гипотеза – уровень  манипулятивного отношения выше у студентов психологов, нежели студентов-аналитиков.

Во введении обоснована актуальность выбора темы, определены предмет, объект, цель и соответствующие ей задачи, охарактеризованы методы исследования и источники информации, показаны научная и практическая значимость, выявлена проблема и поставлена гипотеза.

В первой главе рассмотрены  общетеоретические вопросы манипулятивного  взаимодействия и его психологических  механизмов.

Во второй главе произведено  описание практического исследования проведенного на основе двух методик.

В третьей главе проведен анализ результатов и расчет на основе статистического U-критерия Манна-Уитни  полученных результатов.

Результаты исследования могут быть применены на практике.

1 ВИДЫ, ПРОЦЕССЫ И МЕХАНИЗМЫ  МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ И  ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

1. ИСТОРИЯ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

Воздействие на людей в процессе их взаимодействия нашло свое отражение в работах  философов различных стран и представителей различных культур во все исторические периоды. В античные времена стратагемы рассматривает философ Фонтин (к выводам его работы присоединился бы любой политик II века до н. э), древние греки рассматривают и одобряют "хитрость Одиссея"; эту же тему затрагивает и Аристотель ("О софистических опровержениях"). В период Возрождения большой популярностью среди политиков и придворных пользовалось произведение иезуита Бальтазара "Карманный оракул или наука благоразумия" (с подзаголовком - "Афоризмы, извлеченные из сочинений Лоренсо Грасиана", изданное в 1647 г. и получившее распространение в ряде европейских стран), в котором он знакомил читателей с манипулятивным подходом в межличностном взаимодействии и стратагемным стилем мышления. Достаточно широко известны "Государь" Н. Макиавелли, а также "Эвристическая диалектика" А. Шопенгауэра, в которой последний определяет 36 риторических стратагем, или приемов.

В России впервые  психологическое воздействие, как  составную часть единого плана  боевых действий, с целью подрыва  морального духа противника осуществил Суворов А. В. в 1799 г. в ходе итальянского похода. В 1918 году в России вышла обобщающая работа С. Поварнина "Спор, О теории и практике спора", в которой с критических позиций анализируются методы манипулирования и их применение в различных ситуациях публичных дискуссий и обсуждений.

В последнее время  появилось большое количество направлений  и новых методов, основанных на манипулятивной природе человеческого общения. Широко известны книги "Человек-манипулятор" Э. Шострома, в которой он создает типологию людей-манипуляторов, [21] Д. Карнеги, в которой рассматриваются многочисленные приемы межличностного взаимодействия людей, в том числе и психологических манипуляций партнером.[2] Кроме того, сегодня широкое распространение получают различные манипулятивные технологии (например, НЛП - нейролингвистическое программирование, изначально указывавшее на возможность запрограммировать человека на совершение определенных действий, необходимых манипулятору).

В России появляется большое количество работ, связанных  именно со стратегиями и манипулятивными приемами в общении с людьми. Наиболее полно и последовательно к феномену манипуляции подошел Доценко Е. Л., в своих работах подробно и развернуто определяющий понятие "манипуляция", определяющий технологии, механизмы и виды манипуляций. Обращают на себя внимание работы Верещагина Д. С.; Цветкова Э.; Гарифуллина P. P., Чалдини Р и др. [4,5, 6, 7].

2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «МАНИПУЛЯЦИЯ»

Маnipulus — латинский прародитель термина «манипуляция» — имеет два значения:

а) пригоршня, горсть (manus — рука + р1е — наполнять);

б) маленькая группа, кучка, горсточка (manus + р1 — слабая форма  корня).

В переносном значении Оксфордский  словарь определяет манипуляцию  как «акт влияния на людей или  управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». Именно в таком наполнении слово  «манипуляция» заменило в политическом словаре ранее бытовавший термин «макиавеллианизм».

В психологической литературе термин «манипуляция» имеет три  значения. Первое полностью заимствовано из техники и используется преимущественно  в инженерной психологии и психологии труда.

Во втором значении, заимствованном из этологии, под манипуляцией понимается «активное перемещение животными  компонентов среды в пространстве, при преимущественном участии передних, реже задних конечностей, а также  других эффекторов». В этих двух значениях  термин «манипуляция» можно встретить  в психологической литературе начиная  с 20-х годов.

А с 60-х годов он стал использоваться еще и в третьем значении, на этот раз заимствованном из политологических работ.

Постепенно — уже практически  без доработки — слово «манипуляция»  начало использоваться и в контексте  межличностных отношений. Таким  образом, процесс расширения сферы  его применения дошел до той области, которая находится в фокусе рассмотрения данной работы. А именно, как по объекту (межсубъектное взаимодействие), так  и по предмету (механизмы влияния) феномен манипуляции оказался в  кругу проблем, волнующих непосредственно  психологию.

Итак, термин «манипуляция»  был дважды перенесен из одного семантического контекста в другой. Термин же, употребленный  в переносном значении, есть метафора.

Существует множество  представлений различных авторов  о понятии манипуляции:

1. Манипуляция – это форма духовного воздействия скрытого господства, осуществляемая насильственным путем (Бессонов Б.Н.)
2. Манипуляция – это господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира (Волкогонов Д.А.)
3. Манипуляция – это скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого (Гудин Р.)
4. Манипуляция – это обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора (Йокояма О.Т.)
5. Манипуляция – это побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого (Рудинов Дж.)
6. Манипуляция – это скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения (Шиллер Г.)
7. Манипуляция – это управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей (Шостром Э.)[21]

Было получено пять групп  признаков, в каждой из которых выделен  обобщенный критерий, претендующий на то, чтобы войти в определение  манипуляции:

1) родовой признак —  психологическое воздействие;

2) отношение манипулятора  к другому как средству достижения  собственных целей;

3) стремление получить  односторонний выигрыш;

4) скрытый характер воздействия  (как факта воздействия, так  и его направленность);

5) использование (психологической)  силы, игра на слабостях. 

Кроме того, еще два критерия оказались несколько обособленными:

6) побуждение, мотивационное  привнесение

7) мастерство и сноровка  в осуществлении манипулятивных  действий.

Одно из обязательных элементов  определения — указание на родовую  принадлежность понятия. Поэтому необходимо указать, что манипуляция является видом психологического воздействия.

Дж. Рудинов оказался единственным среди обсуждаемых авторов, который  обратил внимание на центральную  роль в манипуляции мотивационного влияния на адресата. Манипуляция  возникает тогда, когда манипулятор  придумывает за адресата цели, которым  тот должен следовать, и внедряет их в его психику. В предлагаемое ниже определение в качестве сущностного  признака необходимо ввести момент привнесения  манипулятором намерений, которые  адресат считает своими.[23]

Поскольку обязательным условием действенности манипуляции является скрытие, как факта воздействия, так и намерений манипулятора, необходимо отметить эту ее особенность. По возможности следует указать  и искусность, и мастерство, обеспечивающие эффективность манипуляции. И наконец, следует обозначить основной эффект внесения изменений в мотивационные  структуры адресата — побуждение к совершению определенных манипулятором  действий.

Итак, предлагается следующее  определение.

Манипуляция — это вид  психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его  актуально существующими желаниями.

Можно предложить и иные формулировки — в том числе  упрощенные — определения межличностной  манипуляции:

Манипуляция — это психологическое  воздействие, направленное на неявное  побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.

В практических целях иногда удобнее пользоваться непосредственно  метафорой: манипуляция — это  действия, направленные на «прибирание  к рукам» другого человека, помыкание  им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет  своим поведением.[17]

3. МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ, ИХ ВИДЫ И ПРОЦЕССЫ

При манипулятивном воздействии  выступает две стороны, одним  из которых является инициатор влияния, а другим адресат влияния.

Инициатор влияния – тот  из партнеров, который первым предпринимает  попытку влияния любым из способов.

Адресат влияния – тот  из партнеров, к которому обращена первая попытка взаимного влияния.

В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз  тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а  тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Средства психологического воздействия, манипулятивного в  частности,— это приложение усилий со стороны отправителя воздействия. Существует множество механизмов манипулятивного  воздействия:

1. Удержание контакта

Нам необходимо обозначить внутриличностные механизмы, обеспечивающие надежность и стойкость присоединения. Удобнее начать с метафоры. Представьте  себе магнитную защелку, у которой  обе контактные пластины — электромагниты. Включаться и отключаться обе  стороны могут независимо друг от друга. С точки зрения наблюдателя: если присоединение  работает,   значит,  ток подается  на обе  пластины.

В данной метафоре под пластинами понимаются та часть мишеней воздействия (вид психических образований), к  которым производится присоединение.

Тому, что в метафоре названо  током, дающим силу электромагнитам, психологически соответствует сила желания, напряжение потребности. Стойкое присоединение  основано на привлечении мотивационной  энергии обеих сторон и без  этого немыслимо. Потребность адресата в объединении, в общении, которая  эксплуатируется здесь в первую очередь,— не единственная действующая  сила. В большинстве случаев не она одна обеспечивает устойчивый контакт. Другим источником желания поддерживать контакт выступают предметные интересы. Со стороны манипулятора это в  основном интерес, заключенный в  цели, которую он намерен достичь. В свою очередь адресат сам  чего-то добивается от манипулятора, возможно, последний чем-либо интересен для  него, или предмет их общения сам  по себе важен для адресата. Еще  один распространенный источник энергии  — принудительная сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например: неудобно прервать контакт  в присутствии товарища, который  хотел бы сохранить эту компанию. [9]

Если адресат не желает, он в подавляющем количестве случаев  может этот контакт прервать. При  сильном сопротивлении манипулятору не помогут никакие тайные присоединения.

Поэтому, играя, с одной  стороны, на различных интересах  и потребностях адресата, а с другой, на его опасениях, несвободе или  нерасторопности, манипулятор может  довольно длительное время удерживать адресата в пределах своих возможностей влиять на него.

2) Психические автоматизмы

Выше уже шла речь о  том, что элементы ситуации общения  и приемы воздействия оказывают  весьма очерченный эффект: они характеризуются  программирующим влиянием на поведение  человека — иногда жесткое, иногда мягкое, но все же определяющее высокую  предсказуемость того, как он себя поведет. Они оказываются средством  «включения» реакций адресата. Слово  включать предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходимо вставить. Это нечто обозначим понятием психический автоматизм, который определим как такое структурно-динамическое образование, актуализация которого с высокой вероятностью приводит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение, или какое-то действие. Психические автоматизмы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря которым энергия желания (воздействия) манипулятора превращается в энергию стремления (или действия) адресата.  [9]

Подчеркивание важной роли психических автоматизмов в качестве механизма манипулятивного воздействия  совсем не означает, что других механизмов в человеческой психике нет. Пристальное  внимание к автоматическим реакциям, обнаруживаемым в психике человека, определяется особенностью предмета изучения — манипуляцией. Утверждается лишь  то,  что  способность  манипулятора добиваться  своих целей в значительной степени заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизмы адресата.

Итак, введенное понятие  психических автоматизмов позволяет  обозначить наличие свернутых схем быстрого перехода к действию в ответ  на влияние извне.

3) Мотивационное обеспечение

Вместе с тем, сколь  бы ни удачен был сам по себе автоматизм, на который метил манипулятор, никакая  структура не будет работать без  мотивационной поддержки, никакое  действие — внутреннее или внешнее  — не начнется, если к тому нет  внутренней разрешающей санкции: «Всякое  содержание, вносимое в сознание, прежде чем стать имманентной частицей личности, обсуждается в нем, хочет  того человек или нет» [24]. Откуда же такая санкция берется, если манипулятивное воздействие противоречит интересам  адресата? Происходит это в результате того, что манипулятивное воздействие, впрочем, как и всякое воздействие, в числе мишеней обязательно  имеет и мотивирующие структуры. Сопряженность внешнего воздействия  и внутренних процессов в мотивационной  части такова, что трудно различить  прием и его эффект [25]. Воспользуемся  результатами проведенного им обсуждения средств воздействия и после  небольшой модификации применительно  к обсуждаемой проблеме выделим  такие способы управления мотивационными предпочтениями человека, как прямая актуализация мотивов, простое обусловливание и знаковое опосредствование.

Прямая актуализация требуемого мотива может происходить в ответ на появление релевантных этому мотиву раздражителей. Откровенно манипулятивный прием: высказывание, начинающееся с «Тебе не понять» —[30].

В принципе, актуализировать  можно лишь то, что уже имеется  во внутреннем мире адресата. У С. Грофа  находим положение, носящее фундаментальный  характер, согласно которому в бессознательном  человека содержатся матрицы практически  любых состояний и динамических тенденций.[26] Однако они различаются  возможностью доступа к себе, разной готовностью к актуализации. Для  манипулятора это означает,— все, что ему необходимо или когда-либо понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть — надо лишь суметь получить доступ к тому или иному свойству или устремлению человека. Как  только такой доступ будет получен, устремление будет актуализировано, разбуженная энергия начнет действовать  уже без внешней поддержки.

С манипулятивной целью прямая актуализация мотива используется в  основном в составе целостного комплекса  мероприятий: для маскировки основного  воздействия («Я всего лишь пыталась тебе понравиться»), отвлечения внимания на второстепенные элементы ситуации («Как здорово нам повезло с  этим ресторанчиком»), приведения адресата в необходимое манипулятору фоновое  состояние — дискомфорт или, наоборот, бездумную легкость. Иногда основной разражитель вообще выносится за пределы сознательного восприятия.

Обусловливание — перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрессировки животных. Применительно к человеку метод обусловливания еще называют формированием или модификацией поведения. Указанные способы апеллируют к более простым и древним структурно-динамическим образованиям человеческой психики, что низводит его до уровня животного, когда можно «путем «скрытого внушения» осуществлять обусловливание и манипуляцию человеком» [31].

4) Мотивационное опосредствование — аналогичное обусловливанию эмоциональное переключение «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий», происходящее, однако, по социальным связям, которые «предполагают высшие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации» [25]. Многообразие возможных для человеческой психики с ее знаковым аппаратом переключений позволяет связать все со всем, сколь бы слабыми или надуманными ни казались основания для такой связи. Соответственно и конкретизации способов воздействия изобретено немало. В качестве примеров укажем некоторые из них.

1) Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т. п.

2) Изменение побудительной силы (одного из конкурирующих) мотивов. Это можно сделать, во-первых, путем изменения его ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов, способных или суммироваться с исходным мотивом — и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредитации, снижению его ценности или значимости. И, во-вторых, путем изменения цены его достижения (т. е. затраченных ресурсов: времени, сил, услуг и т. п.), и с этой целью вводить ситуативные затруднители или, наоборот, задавать перспективу достижения малыми затратами. При этом нередко ограничиваются только созданием впечатления о цене путем имитации трудностей или легкой перспективы.

3) Управление процессом  актуализации мотива и изменения  его побудительной силы, происходящее  как результат когнитивной обработки информации самим адресатом воздействия. Это может быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероятности достижения желаемого результата. И, во-вторых, способом приведения к умозаключению, разновидности которого варьируют от простого намека до создания сложной проблемной ситуации, выход из которой известен заранее.

Таким образом, мотивирование  в манипулятивном воздействии решает задачу использования «местных энергетических ресурсов» путем подключения  их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание, мотивационное  «склеивание», соединение — вместе составляют суть механизмов манипулятивного  воздействия.

Виды и процессы манипулятивного  воздействия

Описание каждого вида манипулятивных механизмов основывается на четырех пунктах:

а)  основной действующий агент — то, что запускает работу психических механизмов;

б)  способы побуждения — средства мотивационного переключения (подключения);

в) мишени — те психические  структуры, изменение которых обеспечивает достижение желанной манипулятором  цели;

г)  автоматизмы, которые задействованы в данном виде побуждения — схема передачи энергии воздействия от агента к мишени, на которых играет манипулятор.

1) Перцептивные марионетки

То, что образы обладают сильным  потенциалом психологического воздействия, общеизвестно. Во все времена и  во всех психотехнических системах —  религиях, мистериях, психотерапевтических школах, педагогической практике, искусстве  и пр.— оперирование образами составляло ключевые элементы используемых технологий: обрядов, ритуалов, методов, приемов. Механизм такого воздействия основан на ассоциации между образом и релевантной  ему потребностью, устремлением или  мотивационной установкой.