Манипуляция в деловом общении. 2

Введение

1. Использование манипулятивных техник в деловом общении

Под манипулятивными техниками  понимаются всевозможные отвлекающие  обманные приемы и способы воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые побуждают собеседника  к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам  и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение  другой стороной. Обычно, когда рассматриваются  манипулятивные техники, главный акцент делается на так называемый «элемент надувательства», используемый вами по отношению к оппоненту. Однако для  более эффективного усвоение этих техник представляется оправданным рассмотреть  их, основываясь на обратном принципе: для каких целей и замыслов используются эти техники вашим  оппонентом по отношению к вам. Такой  подход позволит быстрее приобрести навыки анализа конкретной ситуации и выявить скрытое воздействие  на вас со стороны оппонента.

          В любой тактической ситуации усилия оппонента направлены на то, чтобы манипулировать вами с целью принять его приоритеты в ущерб вашим собственным. Как только вы приобретете навыки анализа и выявления «моделей манипулятивного воздействия», то станет намного легче эффективно противостоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому оппоненту.

2. Типы манипулятивного воздействия.

Провоцирование  ваших защитных реакции. Некоторые техники имеют целью поставить вас в позицию обороняющегося, чтобы вызвать у вас состояние необходимости объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты вашей позиции. Тем или иным образом оппонент стремится вызвать у вас своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую вы занимаете в беседе. Партнер может допытываться, выражать сомнение, как бы предполагая, что ваша позиция не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее рассматривать с точки зрения ваших собственных интересов. Если в ходе беседы вы ловите себя на том, что неоправданно долго (когда, несмотря на ваши доводы и аргументы, партнер продолжает демонстрировать непонимание вашей позиции или сомнение в ее правильности) пытаетесь доказать достоинства своей позиции, оправдать значимость своих целей и намерений — это тревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что почти наверняка вы являетесь объектом тактического маневра.

Главная цель такого маневра  — ослабить вашу решимость следовать  своим целям. Когда это происходит, прекращайте все попытки оправдывать  свою позицию. Вы можете легко восстановить моральный ход обсуждения, занимая  следующую позицию: «Я понимаю, что вы не совсем одобрите мои цели и стремления. Но они действительно наилучшим образом соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши и мои интересы».

Провоцирование  вашего замешательства и дезориентации. Основной замысел такой техники — опрокинуть, расстроить, нарушить ваши планы, вывести вас из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб вашим интересам. Как правило, такие приемы реализуются в форме заранее спланированного действия или высказывания, которое совершенно неожиданно для вас и как бы «выпадает» из нормального хода беседы. Такой же эффект дезорганизации в беседе могут вызвать и «незапланированные» агрессивные реакции партнера с авторитарной структурой личности, для которого унижение и оскорбление других людей, стремление «загнать их в угол» — типичная форма взаимодействия, привычная форма удовлетворения потребности власти. Независимо от «намеренного» или «спонтанного» использования этой техники, она, как правило, реализуется в форме неожиданных провокационных вопросов, явных оскорблений или высказываний, унижающих ваше личное достоинство.

Противодействие такой технике  — это хладнокровие, спокойствие, использование юмора, воздержание  от реакции «коленного рефлекса», использование  приемов эффективной защиты от агрессивности, повторное «приглашение» партнера к конструктивному обсуждению вопроса, о чем подробно говорилось выше. Когда вы слышите в свой адрес  оскорбительное замечание, не связанное  с темой беседы, — сохраняйте самоконтроль. Нет ничего эффективнее  против такой техники, независимо от того, в какой форме это делается, как оставаться спокойным и вежливо  благоразумным. Поступая так, вы внезапно обнаружите, что именно ваш оппонент оказывается в состоянии замешательства и дезориентации. Он просто не знает, как ему поступить дальше, а  вы сами оказываетесь в более выгодном положении.

Формирование  впечатления, что партнер настроен на сотрудничество. Ваш оппонент тем или иным образом демонстрирует вам высокий уровень понимания ваших проблем, текущих потребностей, однако одновременно выражает сожаление, что не может помочь или оказать вам услугу; служебные функции не позволяют принять ваше предложение: возможности очень ограничены, чтобы согласиться с конкретным образом действий: принятие решения не входит в сферу его компетенции и т. п. Другими словами, при внешней демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя Конкретные обязательства в пользу сотрудничества. Вы не получите ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки и дружелюбной просьбы положительно рассмотреть и отнестись к его собственным потребностям и интересам. И поскольку ваш милый, понимающий собеседник готов что-то сделать для вас или «активно» ищет возможность помочь вам, вы. движимые чувством благодарности, так же проявляете готовность ответить ему взаимностью вполне конкретными шагами в пользу его интересов. Возникает ситуация, когда партнер пытается вам всучить «обертку от конфетки», а взамен получить «саму конфетку». Реагировать на нее в принципе не сложно.

Главное — освободиться, «отстраниться» от ложного чувства  вины и обязанности. Поскольку ваш  оппонент не может ничем помочь вам. просто откажитесь от взаимодействия с ним в дальнейшем. Вы имеете на это полное право. Станьте свои цели и интересы во главу угла и  связывайте свои ответные шаги в пользу оппонента именно удовлетворением ваших потребностей. Помните, что деловое сотрудничество состоит не только из выражения сочувствия и симпатии. 'Это лишь внешний компонент общения.

Игра  на вашей нетерпеливости. Основная цель подобных техник — создать у вас впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках», когда на самом деле это не так, фактически ваш оппонент лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пойти на соглашение. Все детали соглашения выстроились в стройную картину, и в этот момент он заявляет: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь...». В практике деловых бесед такой прием называют «висящей морковкой», до которой можно дотянуться. Однако с каждым шагом вперед «морковка» удаляется и вызывает желание схватить ее, сделав еще один шаг.

Используя такую технику, ваш оппонент постоянно поддерживает у вас состояние предвкушения близкого заключения желанного соглашения. Все спорные вопросы улажены, он фактически подводит черту и, образно  выражаясь, «предлагает вам ручку, чтобы вы поставили свою подпись». Вы уже даете согласие и в это  время слышите ответ: «Да, пока я  не забыл...». И дальше в обсуждение вводится еще одна «мелочь», которая  должна быть отрегулирована перед окончательным  соглашением, и эта «мелочь» требует  от вас дополнительных уступок. В  интересах достижения соглашения, которое  уже «витает в воздухе», вы уступаете  и снова «тянете руку для подписи», но опять слышите: «Да, чтобы поставить  все точки над "i", давайте еще утрясем пару вещей...». И процедура повторяется. Подобная техника используется оппонентом для того, чтобы играя на вашей нетерпеливости, достичь согласия. Соглашение кажется для вас почти очевидным — все, что от вас требуется, так это помочь партнеру «заполнить пустые бланки». Не впадайте в самообман и не считайте, что соглашение у вас «почти в кармане» до тех пор, пока «бланки останутся незаполненными». Твердо оставайтесь на почве четкого представления своих интересов и приоритетов, иначе вы уподобитесь человеку, подсчитывающему цыплят, которые еще не вылупились из яйца.

Игра  на вашем чувстве безысходности. Основная цель подобных техник — подвести человека к тому, чтобы он сам поверил в «единственный» выход из создавшейся трудной ситуации, когда трудности множатся, материальные проблемы возрастают. Эта техника — обычное явление при ведении деловых переговоров в сфере бизнеса. Если вы попадаетесь на удочку такого воздействия, то ваше сознание легко «втягивается» в тревожное рассмотрение только отрицательных аспектов и последствий сложившейся ситуации. Происходит своеобразное «сужение поля восприятия» сознания — вы теряете видение ситуации в более широкой перспективе и, как следствие, упускаете объективные возможности конструктивного подхода к ее разрешению. Трудности могут касаться любых аспектов вашей жизни, служебного положения, престижа, карьерных притязаний, вашего здоровья и благополучия, здоровья и безопасности ваших близких, материальных проблем и т. д.

В любых жизненных ситуациях  всегда полезно оставлять дверь  открытой для возможного конструктивного  взаимодействия в будущем, в том  числе когда в отношении вас  используется техника провоцирования безысходности с предложением «последнего  шанса». Помните, что в таких ситуациях  эффективны приемы деловой беседы с  более слабой позиции. Следуя изложенным рекомендациям, вы можете обнаружить, что тон рассуждений вашего оппонента, первоначально нагнетающий панику, постепенно «сбавляет обороты», становится более умеренным, и обнаруживается, что первоначальная цель полагаемого «последнего шанса» может оказаться не такой, чем та, на которую он вначале претендовал. Естественно, нельзя исключить обстоятельства, когда в результате анализа и обсуждения всех аспектов ситуации и предложения партнера вы действительно придете к выводу, что принятие его предложения — лучший выход из создавшегося положения. Однако это будет осознанный выбор, а не поспешное принятие предложения оппонента под влиянием чувства безысходности.

Игра  на чувстве жадности. Основной замысел этой техники — убедить оппонента воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью, чтобы отважиться принять рискованное предложение, сулящее огромные выгоды в будущем. Образно говоря, это — «обратная сторона медали в сравнении с техникой провоцирования безысходности. Здесь вы «прыгаете в омут» не для того, чтобы избежать беды, несчастья — вас побуждают «прыгнуть», чтобы оказаться у «горшка с золотом» в конце рискованного предприятия, когда чувство жадности «включается» в процесс убеждения. Каждый раз, когда вам предлагается уникально выгодный шанс, содержащий вероятность огромного риска, главное — твердо оставаться на почве реальности, не дать вашей жадности «залить вам глаза». Тщательно анализируйте и оценивайте все факторы, обстоятельства, перспективы и возможные последствия рискованного решения, чтобы убедиться в его реальности. Скрупулезно выясняйте возможные детали, требуйте подтверждения, высказывайте сомнения, заставляя партнера раскрывать дополнительную информацию. Сравните возможные последствия со своими приоритетами и долговременными перспективами партнера, рассмотренные ранее. Такая линия поведения в ситуациях «рискованного уникального шанса» поможет вам избежать ловушки, удержать вас от необдуманного решения.

Использование запланированных «трудных» уступок. Эта техника используется для того, чтобы побудить партнера сделать ответную уступку в другом, более важном вопросе. Ее суть заключается в том, что вслед за довольно активными возражениями оппонент как бы неохотно («через силу») соглашается сделать уступку в каком-то вопросе, которая в свою очередь будет побуждать партнера с большей легкостью сделать таковую в другом вопросе. Осуществляя этот замысел, оппонент начинает обсуждение с второстепенных разногласий, создавая впечатление, что они занимают главное место в проблеме, а впереди «маячит» тупиковая ситуация. И затем, именно в этот момент, «позволяет» уговорить себя и пойти на уступку. Теперь очередь за вами — партнер начинает оказывать на вас давление и побуждать сделать взаимную уступку, но в другом, главном пункте разногласий. Поэтому, когда на вас оказывается воздействие, вам следует ответить взаимностью на «примирительные жесты» другой стороны, главное — сохраняйте ясную перспективу.

Любой участник деловой беседы вправе ожидать от своего оппонента  ответной готовности чем-то же не хотите, чтобы вас вынудили на глупую уступку  в главном вопросе только из-за претензии партнера, что его незначительная уступка также существенна. Заранее  четко устанавливайте, какие вопросы  в обсуждаемой проблеме являются для вас главными, а какие второстепенными. Затем убедитесь, что «обмен»  будет действительно эквивалентным, а не кажущимся таковым. Постоянно  оценивайте и «подсчитывайте», что  даете вы и что получаете взамен, соотнося это с вашим пониманием главных и второстепенных пунктов  разногласия. И тогда любая несоразмерность, несоответствие в балансе «даю —  получаю» быстро будут выявлены.

Намеренное  «затягивание» времени обсуждения. Общий замысел подобных техник — поддержать у вас состояние уверенности, что соглашение может быть достигнуто в любой момент. Аналогично техникам «висящей морковки» они заставят вас думать, что всего лишь одна маленькая уступка с вашей стороны отделяет участников общения от соглашения. Техника состоит из двух видов «взаимопереплетенного» поведения партнера — видимого сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтобы вынудить вас на уступки. Вы начинаете подозревать, что оппонент пытается выиграть время, и именно в этот момент он начинает вести себя в духе «энергичного» сотрудничества. Затем наступает такой период обсуждения, что вам начинает казаться, что в конце концов вы сможете разрешить возникшее разногласие. Но затем каким-то образом обсуждение опять начинает затягиваться и «вязнуть» именно в этот момент. Ожидаемое соглашение то «улетучивается», то появляется вновь в пределах досягаемости, и вы, думая, что все еще можете его достичь, снова испытываете надежду на благополучное разрешение проблемы. Противостоять техникам подобного рода не так легко. Вы можете указывать собеседнику на ограниченность времени, на то, что он намеренно затягивает время, но эти реакции могут вызвать в ответ лишь извиняющуюся улыбку, туманное обещание, заверение и уверенность в успехе. Одна из возможных линий противодействия такой технике может состоять в настойчивом напоминании ему, чтобы он делом подтвердил свое намерение к сотрудничеству.

Отметив, что его заверения  к готовности действовать в интересах  обеих сторон не сдвигаются с места, настаивайте на том, чтобы партнер  предпринял конкретные шаги, и постоянно  оказывайте на него давление в этом направлении, не давая ему «увиливать». Если вы в ходе предыдущего обсуждения согласились на уступку или другие «подвижки» в его пользу, то дайте  ему понять, что вы не можете гарантировать  их выполнения в случае, когда с  его стороны не последует никаких  ответных конкретных действий в течение  разумного периода. Вы можете также  высказать предложение отложить обсуждение проблемы до тех пор, пока другая сторона не будет готова обсуждать  ее в более конструктивном плане.

Провоцирование  вашего интереса к партнеру. Содержание этих техник — произвести такое впечатление на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной. Другими словами, ваш оппонент так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы, влияние н т. д.), что вы убеждаете себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем. Подобные техники могут быть весьма эффективны, поскольку каждому приятно, да и полезно, устанавливать и развивать отношения с теми людьми, которые имеют высокую репутацию, престиж, большие возможности, способности, влияние и т. д. Однако есть одна опасность, когда вы позволяете себе поддаться «очарованию» оппонента и пойти на текущие уступки, надеясь получить выгоду в будущем. Вы теряете видение своих собственных приоритетов. Поэтому при ведении бесед и развитии отношений всегда нужно быть внимательным и осторожным, когда ваш партнер явно стремится произвести на вас сильное впечатление и побуждает пойти на конкретные уступки.

Если у вас возникает  такое ощущение, вспомните о ваших  приоритетах. Не потенциальные возможности  оппонента дают вам выгоду в текущей  ситуации, а достижение поставленных вами целей. Конечно, игнорировать потенциальные  возможности собеседника неразумно. И это тем более справедливо  в сфере бизнеса, поскольку этот фактор можно с успехом использовать для «продвижения вперед» своих  целей, и ради этого можно идти на уступки. Не нужно забывать, что  ваша цель — выстроить себе ясную  перспективу на будущее. Поэтому  до тех пор, пока перспектива развития отношений с таким партнером  не дает доказательных оснований  для реализации ваших целей, будьте внимательны и осторожны. Воспринимайте  его саморекламу как информацию «из других рук», требующую дальнейшей проверки. В работе с такими партнерами полезно придерживаться следующей  установки: «Не рассказывайте много  о том, что вы сделали для других. Лучше скажите, а затем и докажите, что вы собираетесь сделать для меня и что это мне «будет стоить».

«Убаюкивание» с целью «убить» позднее. Со стороны партнера вам предлагается небольшая «инициативная» услуга, сопровождаемая замечаниями типа: «Не стоит беспокоиться»; «Мне это ничего не стоит»; «Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т. д. Собеседник таким образом дает понять, что принятие его услуги не будет означать для вас никакого ответного обязательства. После того как вы приняли эту услугу, ваш новоиспеченный приятель — поскольку таковым зарекомендовал себя — просит вас согласиться с предложением, которое сулит вам дальнейшие выгоды. Конечно, вы понимаете, что какая-то «плата» с вашей стороны неизбежна. Естественно, в его предложении есть «кое-что» и для него. Но вы же не будете отвергать возможность разумной выгоды для друга, не так ли? Остерегайтесь! Когда вас кто-то приглашает «посидеть в кафе», «поланчевать», «поболтать вечерок в ресторанчике» и в конце дружески отводит ваши попытки оплатить свой счет, можете держать пари — в будущем ваша плата за напитки намного перекроет затраты вашего партнера за проведенный вечер. Не позволяйте себе «сесть на крючок» последующего обстоятельства просто из чувства вины, поскольку ранее вы позволили уговорить себя принять его услугу за помощь. Анализируйте любую просьбу или предложение со стороны «любезного» оппонента, которые предлагаются вам с особым вниманием и заботливостью. Вы можете вежливо, без каких-либо извинений отказаться от предложения или просьбы. Если ваш «друг» действительно искренен в своем стремлении способствовать вашим интересам, то он поймет, что вы должны следовать своим представлениям о своих интересах, а не его. Не впадайте в иллюзию щедрости. Когда в отношении вас используется та или иная манипулятивная техника, вы без труда сможете распознать ее замысел каждый раз, пока вы четко и твердо сохраняете в сознании свои главные интересы. В каждом случае основная цель — отвлечь вас от этих интересов, сбить с толку и получить выгоду, основываясь на вашей искаженной реакции. Оставайтесь на позиции реальности в восприятии своих приоритетов, установленныхвами самими на определенную перспективу. Осознавайте разницу между подлинными обязательствами в пользу ваших интересов и пустыми обещаниями, между поведением, приближающим к вашим целям, и поведением, уводящим в сторону¹. 

3. Манипуляция в деловом общении. Стратегии манипуляторов.

К основным техникам психологического воздействия можно отнести:

• запутывание — введение партнера в заблуждение путем дозирования, искажения или утаивания деловой информации;
• запугивание — использование в деловой ситуации вербализованной угрозы и невербальных сигналов угрозы как возможного применения экономических или каких-либо других санкций против адресата, угрожающих его жизненной безопасности или деловому престижу;
• эмотирование — стимуляция неблагоприятного психоэмоционального состояния адресата, его негативных эмоциональных переживаний, тормозящих когнитивную ориентацию адресата в деловой ситуации и его ответные психические реакции;
• скрытое принуждение — принуждение, замаскированное на вербальном и процедурном уровнях с помощью различных манипулятивных уловок (речевых двусмысленностей, ложных аналогий, тематических переключений, информационного маркирования, «коммуникативного саботажа» и др.);
• «ложное вовлечение» — вовлечение партнера в какие-либо процедурные или поведенческие действия, необходимые для реализации основной цели манипулятора. Осуществляется это вовлечение путем устной вербализации манипулятором обещаний и разного рода посул, реально не подкрепленных с его стороны никакими конкретными обязательствами².

4. Техники, для  использования приемов психологического  воздействия

В качестве приемов психологического воздействия манипулятор может  использовать также техники заражения, суггестии, побуждения, обесценивания.

        Заражение направлено на передачу («навязывание») адресату собственного эмоционального состояния или собственного восприятия деловой ситуации. Психотехнические приемы заражения ориентированы преимущественно на сенсорные каналы партнера-адресата, поэтому для их стимуляции манипулятор использует в основном невербальные интонационные сигналы, эффектные восклицания, мимику, жесты, динамические характеристики общения (темп, ритм). 
        Суггестия используется тогда, когда манипулятору необходимо внушить, «привить» адресату определенную установку, психическое состояние или намерение. Суггестивность (подверженность внушению) адресата будет значительно выше, если он находится в состоянии подавленности, тревожности, неуверенности, утомления, если у него низкий уровень профессиональной компетентности и заниженная самооценка. Особенность психотехнических приемов суггестии в манипулятивном технологическом процессе делового общения состоит в том, что они строятся на бесконфликтном, некритическом принятии информации адресатом и имеют явно выраженную одностороннюю направленность.

            Побуждение применяется манипулятором в тех ситуациях делового общения, когда для реализации собственных целей ему необходимо создать позитивную мотивацию у партнера-адресата. Основной психотехнический прием побуждения — стимулирование адресата к выполнению целей манипулятора путем выстраивания решения деловой проблемы в пользу манипулятора. 
           Обесценивание используется для оказания психологического давления. Реализация этой манипулятивной техники осуществляется в виде деструктивной критики манипулятором позиции адресата и его личности. Дискредитация личности адресата, пренебрежительные суждения о его профессиональной компетентности, принижение значения занимаемой им позиции, саркастическое осмеяние его поведенческих действий — все эти психотехнические приемы обесценивания манипулятор использует для снижения самооценки у адресата, модификации его психического состояния, приведения его в состояние неуверенности, тревожности, беспокойства.

          Техника игнорирования используется манипулятором для снижения самооценки у адресата, который воспринимает игнорирование как пренебрежение и неуважение к занимаемой им позиции в решении деловой проблемы. Она реализуется в виде умышленного невнимания манипулятора к высказываниям и суждениям адресата, намеренного позиционирования манипулятором рассеянности, демонстративного пропуска логически обоснованных дискурсов адресата, избегания визуального контакта. Результативность этой техники проявляется в создании у адресата модифицированных психических состояний — состояний тревожности, неуверенности, беспокойства³.

5. Интроекция

Результат манипуляций связан с психическими процессами интроекции — внутренними психическими процессами адресата манипуляции, на основе которых происходит присвоение им содержания намерений и желаний манипулятора. 

Интроекция (от лат. intro — внутрь и jacio — бросаю, кладу) — это включение индивидом в свой внутренний мир воспринимаемых им взглядов, мотивов и установок других людей. В большинстве современных исследований по проблеме манипуляции основной акцент делается на действиях манипулятора, его манипулятивных приемах и уловках. Роль же психических процессов интроекции, протекающих на внутриличностном уровне у адресата манипуляции, практически не рассматривается. Они же являются не менее важными для осуществления манипуляции, чем процессы психологического воздействия манипулятора. С процессами интроекции, происходящими в психике адресата манипуляции, связан по существу результат всего манипулятивного технологического процесса делового общения.

В деловом общении адресат  ориентирован на манипулятора как на социально значимого для него партнера, поскольку именно с ним  он связывает возможность обсуждения и решения деловой проблемы. Поэтому  в манипулятивном технологическом  процессе делового общения уже с  момента начала общения присутствует ориентированность психических  процессов адресата манипуляции  на взаимодействие с манипулятором. И в этом состоит одна из важных предпосылок, создающих возможность  манипуляции в деловом общении.

Процессы интроекции тесно связаны с другими структурными компонентами манипулятивного процесса делового общения. Эффективность процессов интроекции определяется также адекватным выбором наиболее соответствующего заданной деловой ситуации типа манипулятивной технологии⁴.

6. Основные стратегии манипуляторов

Так, исходя из манипулятивных особенностей общения, Э. Шостром выделяет четыре основные стратегии манипуляторов:

1. Активный манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он не демонстрирует свою слабость в отношениях, а будет играть роль человека полного сил. При этом он использует свое социальное положение (босс, отец, старший брат, учитель, начальник). Активный манипулятор достигает удовлетворения, опираясь на бессилие других и контролируя их. Он применяет систему прав и обязанностей, приказов и просьб, табелей рангов и т. п., управляя людьми как марионетками.

2. Пассивный манипулятор являет собой противоположность активному. Этот тип человека решает, что поскольку он не может контролировать жизнь, то откажется от усилий и позволит распоряжаться собой активному манипулятору. Пассивный манипулятор прикидывается беспомощным и играет роль «угнетенного». Он побеждает своей вялостью и пассивностью, позволяя активному манипулятору думать и работать за него.

3. Манипулятор, который соревнуется, относится к жизни как к состоянию, что требует постоянной бдительности, поскольку здесь можно выиграть или проиграть: третьего не дано. Для такого типа человека жизнь - это битва, где все остальные люди - соперники или враги, реальные или потенциальные. Этот человек колеблется между методами «гнобления» и «угнетения», и поэтому его можно считать чем-то средним между активным и пассивным манипуляторами.

4. Равнодушный манипулятор играет в индифферентность. Он пытается отойти от контактов. Однако в действительности его поведение связано с возможностью обыграть партнера.

7. Способы защиты от манипуляций

Необходимо знать основные способы манипулирования и помнить, на что они направлены (на получение  некой выгоды, на то, чтобы сбить  вас с толку и отвлечь от собственных интересов);

Защита от манипулирования  предполагает, постоянное, четкое и  ясное сохранение в сознании ваших  главных интересов;

Так как манипулирование это игра на эмоциях и чувствах человека, следовательно, защитой от манипуляций может выступать эмоциональный самоконтроль. Важно что бы решения принимались трезвым сознанием, не сердцем, а разумом (я не говорю о людях с хорошо развитой интуицией). Научитесь наблюдать за своими чувствами и эмоциями со стороны, и в моменты принятия важных решений гасите излишнею эмоциональность. Таким образом, вы лишите манипулятора его главного инструмента воздействия, ваших эмоций.

Часто люди, которые регулярно  подвергаются манипуляциям, попросту не умеют отказывать, они понимают, что из них вьют веревки, но ничего поделать не могут, не могут в нужный момент сказать «нет». В итоги  их все чаще и чаще используют. Научившись говорить «НЕТ», людям которые вас  используют, вы будете говорить «ДА» своим  желаниям и своим интересам;

Активным способом защиты от манипуляций является их выявление. Ведь что такое манипуляция, это часто тайное, скрытое воздействие. В таком случае можно вскрыть намерения манипулятора. С недоверием в голосе уточните какой либо вопрос, или спросите о целях, которые он преследует.

1. Критическое замечание, негативная оценка манипулятивного сигнала, его осуждение, насмешка по отношению к действиям манипулятора, все это ослабляет манипулятивное вторжение или сводит его на нет. Используйте этот способ только в случае, когда не боитесь испортить теплые отношения, либо делайте это с умом.
2. Игнорирование, еще один способ , только в отличии от предыдущего более сдержанный (пассивный). Надо просто пропустить сказанное манипулятором мимо ушей. Можно при этом тактично намекнуть, что вы поняли, что он пытался сделать. Например, при помощи паузы в разговоре, или конструктивного предложения с вашей стороны, или фразы – «Может мы все-таки поговорим о чем-то другом, вы не против?».
3. Ответьте манипуляцией на манипуляцию. Когда вы понимаете суть происходящего, видите, куда направлены скрытые посылы собеседника, вы позволяете манипулятору продолжить то, что он делает, но уже под своим контролем и в своих же интересах. Например, можно согласиться на то, что хочет манипулятор (если вам это не навредит), но поставить свое «маленькое» условие. Главное что бы эффект соответствовал его интересам и он не понял что он раскрыт.
4. Одним из способов защиты от манипуляции, является непредсказуемость. Непредсказуемый человек неуязвим, о нем сложно составить мнение, к нему сложно подстроится. К непредсказуемости, чаще всего склонны люди обладающие уверенностью в себе, люди с высоким уровнем самооценки, их спонтанность естественна и адекватна ситуации, они изобретательны и находчивы, они самодостаточны и не теряются в сложных ситуациях⁵.

Заключение

Список использованной литературы

1. Интроекция как ключ к пониманию манипуляций в деловом общении. - http://www.elitarium.ru/2009/04/15/print:page,1,introekcija_ponimanije_manipuljacijj.html. – 17.04.2013.
2. А. Бандурка, С. Бочарова, Е. Землянская. Психология управления. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 453 с.
3. Е.Н. Серова. Использование манипулятивных техник в деловом общении. - http://www.pglu.ru/lib/ publications/ University_Reading/ 2010/ VII/uch_2010_VII_00010.pdf. – 17.04.2013.
4. Манипуляция в деловом общении. Стратегии манипуляторов. Приемы защиты от манипулятивного воздействия.- http://lekci.ru/docs/index-120960.html. - 18.04.2013.
5. Киршева НВ, Рябчикова НВ. Психология личности – М.: Геликон, 2005. -  234 с.
6. Егоршин А.П. Мотивация трудовой деятельности - Нижний Новгород, 2003 – 320 с.
7. Липсиц ИВ. Секреты умело руководителя – М.: Экономист, 1991 – 67 с.
8. Психологические приемы влияния на партнера. - Москва, 2011 - 14 с.
9. Манипулятивные техники. Управление процессом разговора. - http://gilbo.ru/index.php?page=curs4&art=131. – 16.04.2013.
10. Карнеги Д. Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей. -  М.: Прогресс,1989.