Методологія та стадії розробки бізнес-плану

1. Сутність та  функції бізнес-плану

Виникнення будь-якої підприємницької ідеї ставить багато різноманітних запитань: хто виступає як конкретні споживачі, яким є ринок продукту підприємства, які кошти необхідні для реалізації проекту, чи виправдовує себе проект економічно тощо. Задля отримання відповідей на ці запитання й складається бізнес-план1.

Бізнес-план —  це письмовий документ, в якому  викладено сутність підприємницької  ідеї, шляхи й засоби її реалізації та охарактеризовано ринкові, виробничі, організаційні та фінансові аспекти майбутнього бізнесу, а також особливості управління ним. Бізнес-план підсумовує ділові можливості та перспективи, пояснює, як ці можливості можуть бути реалізовані існуючою командою менеджерів.

У бізнес-плані  формулюються перспективи та поточні  цілі реалізації ідеї, оцінюються сильні й слабкі сторони бізнесу, наводяться результати аналізу ринку та його особливостей, викладаються подробиці функціонування підприємства за цих умов, визначаються обсяги фінансових і матеріальних ресурсів для реалізації проекту.

Бізнес-план дає  можливість визначити життєздатність фірми за умов конкуренції, прогнозує  процеси розвитку виробництва, конкретизує шляхи досягнення мети і подолання перешкод, є чинником, що стимулює інтереси потенційних інвесторів у їхніх пошуках вкладання коштів у розвиток виробництва.

У ринковій системі  господарювання бізнес-план виконує  дві найважливіші функції:

1) зовнішню —  ознайомити різних представників  ділового світу із сутністю  та основними аспектами реалізації  конкретної підприємницької ідеї;

2) внутрішню  (життєво важливу для діяльності  самого підприємства) — опрацювати механізм самоорганізації, тобто цілісну, комплексну систему управління реалізацією підприємницького проекту.

Традиційно бізнес-план розглядається як інструмент залучення  необхідних для реалізації проекту  фінансових ресурсів. Зовнішні інвестори  та кредитори ніколи не вкладатимуть гроші в бізнес, якщо не ознайомляться  з ретельно підготовленим бізнес-планом. Такий план має переконати потенційних  інвесторів у тому, що підприємницький проект має чітко визначену стратегію успіху та заслуговує на фінансову підтримку.

Не менш важливою є і внутрішня функція бізнес-плану, в межах якої можна виділити два  напрямки його застосування:

1) як інструменту  стратегічного планування та  оперативного управління діяльністю  підприємства. Розробка бізнес-плану  вимагає визначення не тільки  стратегічних напрямків і цілей  діяльності, а й оперативних дій  для досягнення таких. Тобто  бізнес-план є основою поточного  планування всіх аспектів діяльності  підприємства, він сприяє глибшому  усвідомленню працівниками особистих  завдань, пов'язаних зі спільним  для них бізнесом;

2) як механізму  аналізу, контролю й оцінки  діяльності підприємства. Бізнес-план дає змогу аналізувати, контролювати й оцінювати успішність діяльності в процесі реалізації підприємницького проекту, виявляти відхилення від плану та своєчасно коригувати напрямки розвитку бізнесу.

Таким чином, в  умовах ринкової системи господарювання бізнес-план — це активний робочий  інструмент управління, відправний пункт  усієї планової та виконавчої діяльності підприємства; це документ, який визначає оптимальні за часом і найменш  ризиковані шляхи реалізації підприємницького проекту.

Ступінь деталізації  бізнес-плану залежить від характеристики фірми незалежно від того, належить вона до сфери послуг чи до виробничої сфери. Специфіка бізнес-плану полягає  в тому, що це комплексний документ, який відображає всі основні аспекти підприємницького проекту. В ньому розглядається широке коло проблем, на які може натрапити підприємець і визначаються способи їх розв'язання. Водночас слід зазначити, що принципи управління за допомогою бізнес-плану передбачають необхідність урахування в процесі розробки конкретного бізнес-плану багатьох специфічних для даного підприємницького проекту факторів. Відтак з'являється можливість класифікувати бізнес-плани за певними ознаками:

1) за сферою  бізнесу (виробництво, будівництво,  роздрібна та оптова торгівля, надання послуг, посередницька діяльність тощо);

2) за масштабами  бізнесу (великий, середній, малий);

3) за характеристиками  продукту бізнесу (традиційний,  принципово новий, виробничо-технічного чи споживчого призначення).

У межах кожної класифікаційної ознаки можна виокремлювати  й розробляти: а) повний бізнес-план комерційної ідеї або інвестиційного проекту (для потенційних партнерів та інвесторів); б) бізнес-план фірми (для ради директорів або зборів акціонерів): в) бізнес-план структурного підрозділу (для вищого керівництва фірми). Можуть також складатися спеціальні (скорочені) бізнес-плани для певного кола заінтересованих осіб, а також бізнес-плани розвитку конкретного регіону для органів із бюджетними повноваженнями.

2. Методологія  та стадії розробки бізнес-плану

Сьогодні вже  очевидно, що без бізнес-плану не можна управляти виробничою діяльністю. Складання бізнес-плану — нагальна потреба, продиктована виробничою діяльністю. Робота над планом — це робота над організацією виробничої діяльності. Запорукою успіху підприємницької діяльності є успішний початок справи. Процес складання бізнес-плану є специфічним у кожному конкретному випадку. Тому практично неможливо дати якусь універсальну (стандартну) схему його розробки.

Найбільш складною є процедура опрацювання бізнес-плану  для започаткування нового бізнесу. Узагальнення підприємницького досвіду дає змогу виділити в процесі розробки такого бізнес-плану три стадії: початкову, підготовчу, основну.

Якщо йдеться  про розробку бізнес-плану для  розширення вже наявного бізнесу, то необхідність у початковій стадії відпадає. Обґрунтовуючи проект удосконалення діяльності підприємства, теж можна обмежитися лише основною стадією. Розглянемо докладніше кожну зі стадій розробки бізнес-плану.

Початкова стадія. Опрацювання бізнес-плану для  заснування нового бізнесу починається  з розробки концепції, тобто тих  принципових рішень, які закладаються в його основу. У межах роботи над концепцією майбутнього бізнесу:

1) здійснюється  пошук підприємницької ідеї;

2) вибирається  сфера діяльності;

3) обґрунтовується  доцільна форма організації бізнесу;

4) приймається  рішення щодо способу започаткування  бізнесу.

Найвідповідальнішим етапом, від якого багато в чому залежать усі інші рішення щодо створення  бізнесу, є пошук ідеї майбутнього  бізнесу. Джерелами таких ідей найчастіше бувають: вивчення запитів і побажань споживачів; критичний аналіз товарів, які випускають інші фірми; бесіди з продавцями торговельних закладів; вивчення технічної літератури та патентної інформації; результати власних досліджень і розробок. Для пошуку підприємницьких ідей використовуються різноманітні методи ("мозкового штурму", конференції ідей, "колективного блокнота", контрольних запитань, фокальних об'єктів тощо).

Вибір сфери  підприємницької діяльності (виробництво, оптова торгівля, роздрібна торгівля, послуги, будівництво, фінансова діяльність тощо) відбувається з урахуванням:

1) суті та  спрямованості самої ідеї майбутнього  бізнесу;

2) особистих  факторів (власний практичний досвід  та потенціал, наявність відповідної  освіти та знань, відповідність  сфери бізнесу інтересам і  вподобанням самого підприємця);

3) зовнішніх  факторів (реальна економічна ситуація, законодавче заборонені сфери й види діяльності, необхідність ліцензування діяльності, державні пріоритети в розвитку окремих галузей, сучасні й майбутні потреби споживачів, ступінь конкуренції в галузі, стадії життєвого циклу виробів, наявність необхідних ресурсів, інші специфічні зовнішні фактори).

Будь-яка підприємницька діяльність відбувається в межах  певної організаційної форми. Процедура вибору організаційно-правової форми бізнесу передбачає:

1) визначення  форм організації бізнесу, які  відповідають законодавству України;

2) визначення  особливостей, переваг і недоліків  кожної з цих форм;

3) визначення  критеріїв вибору форми організації  бізнесу (ступінь відповідальності, ситуація з податками, обсяг  фінансових потреб для започаткування  бізнесу, ступінь контролю за  фірмою, можливість залучення інших  власників, наявність управлінських  здібностей у підприємця, можливість  зростання бізнесу в майбутньому  чи простота його ліквідації);

4) безпосередній  вибір форми організації бізнесу.

До основних питань опрацювання концепції майбутнього  бізнесу належить також вибір способу започаткування бізнесу. Традиційно розглядають три основні способи започаткування бізнесу:

1) створення  нового підприємства "з нуля";

2) придбання  фірми, що вже існує;

3) придбання  франшизи, тобто ліцензії, яка надає  підприємцеві (фірмі) право на  продаж (виробництво, заняття певною  діяльністю) товарів чи послуг, у  великої фірми, яка вже добре  відома споживачам.

Підготовча стадія. Наявність концепції власної  справи ставить перед підприємцем  велику кількість цілком конкретних запитань. Чим його бізнес відрізнятиметься від бізнесу конкурентів? Що сприятиме або заважатиме його становленню та розвитку? На які конкурентні переваги слід орієнтуватися? Якими мають бути програма дій та пріоритети діяльності майбутнього бізнесу? Отримати відповіді на них — це завдання підготовчої стадії розробки бізнес-плану. Відтак на підготовчій стадії:

1) збирається  та аналізується маркетингова, виробнича,  фінансова й загальноекономічна  інформація про майбутній бізнес (процес формування інформаційного поля бізнес-плану). Чим більше інформації буде зібрано, тим більш обґрунтованими будуть наступні розрахунки;

2) з'ясовуються  сприятливі можливості та загрози  розвитку бізнесу в зовнішньому середовищі. Для вивчення факторів зовнішнього середовища всю їх сукупність, як правило, поділяють на три групи: загальноекономічні фактори, галузеві фактори, конкуренти;

3) оцінюються  сильні та слабкі сторони фірми.  Сильні сторони фірми — це  її особливі, унікальні або принаймні  оригінальні способи конкурентної боротьби. Слабкі сторони — це те, в чому фірма відстає від конкурентів;

4) визначається  місія фірми, тобто головне  призначення, специфічна роль, особливий шлях у бізнесі, що відрізнятимуть її від конкурентів;

5) формулюються  конкретні цілі діяльності фірми,  тобто чітко визначається те, чого фірма хоче досягти за  певний проміжок часу;

6) аналізуються  стратегічні альтернативи та  вибирається стратегія діяльності фірми. Вибираючи стратегію, підприємець, як правило, орієнтується на одну з можливих типових стратегій бізнесу: контроль за витратами, диференціацію; фокусування.

Основна стадія — це безпосереднє опрацювання бізнес-плану. Головна мета цієї стадії — довести економічну доцільність створення даного бізнесу, переконливо показати, як саме гроші чи інші ресурси потенційного інвестора забезпечать йому очікуваний зиск. Інвестор має побачити прибуток не після, а до того, як вкладе гроші в запропонований проект. Звичайно, зробити це можна за допомогою ретельно підготовленого бізнес-плану. При цьому сформульовані на початковій і підготовчій стадіях концепція, місія, цілі та стратегія майбутнього бізнесу утворюють "каркас" бізнес-плану, визначають його спрямованість, логіку побудови і зміст відповідних розділів.

Більшість підприємців  опрацьовують бізнес-плани для залучення  інвесторів до фінансування свого проекту. Найскладнішою TJ найбільш повною щодо висвітлення питань є процедура  розробки бізнес-плану для виробничої діяльності. Тому далі розглядатимемо структуру, зміст та методику розробки бізнес-плану, орієнтованого на залучення  інвестицій у виробничу діяльність (дод. 3), у структур якого, як правило, виділяють такі складові.

1. Титульний  аркуш.

2. Зміст бізнес-плану.

3. Резюме.

4. Галузь, фірма  та її продукція (послуги).

4.1. Поточна ситуація  і тенденції розвитку галузі.

4.2. Опис продукту (послуги) фірми.

4.3. Патенти, товарні  знаки, інші права власності.

4.4. Стратегія  зростання фірми.

5. Дослідження  ринку.

5.1. Загальна  характеристика ринку продукту.

5.2. Цільовий  ринок бізнесу.

5.3. Місцезнаходження  фірми.

5.4. Оцінка впливу  зовнішніх чинників.

6. Маркетинг-план.

6.1. Стратегія  маркетингу.

6.2. Передбачувані  обсяги продажу.

7. Виробничий  план.

7.1. Основні виробничі  операції.

7.2. Машини й  устаткування.

7.3. Сировина, матеріали  та комплектуючі вироби.

7.4. Виробничі  й невиробничі приміщення.

8. Організаційний  план.

8.1. Форма організації  бізнесу.

8.2. Потреба в  персоналі.

8.3. Власники  бізнесу й команда менеджерів.

8.4. Організаційна  схема управління.

8.5. Кадрова політика  та стратегія.

9. Оцінка ризиків.

9.1. Типи можливих  ризиків.

9.2. Способи реагування  на загрози для бізнесу.

10. Фінансовий  план.

10.1. Прибутки  і збитки.

10.2. План руху  готівки.

10.3. Плановий  баланс.

10.4. Фінансові  коефіцієнти.

11. Додатки.

Зазначена структура  є лише приблизною схемою бізнес-плану. Конкретний бізнес-план може бути і  не таким докладним. Але тут указані  ті основні розділи, які необхідно  включити до бізнес-плану, орієнтованого  на залучення інвестицій у виробничу  діяльність.

Багато хто  з підприємців помилково вважає, що структура бізнес-плану й послідовність  його розробки — одне й те саме, що завжди є якась позиція, з котрої треба починати. Такий хибний погляд на логіку розробки бізнес-плану підтримується  існуванням програмних продуктів із жорсткою структурою, які задають одну-єдину послідовність дій. Але, як свідчить практика, щодо бізнес-плану це зовсім не так. Наприклад, популярне гасло: "Хочеш створити бізнес — починай з маркетингу" не завжди ефективне для фірми малого бізнесу. Малі фірми, як правило, добре знають свій ринок, використовуючи маркетинг за фактом. Спеціальні маркетингові дослідження можуть і не дати таким фірмам додаткової корисної інформації.

Водночас можна  стверджувати, що процес розробки бізнес-плану  має внутрішню логіку, яка заважає  підприємцеві "перескочити" через  ключові етапи цього процесу. Наприклад, неможливо досліджувати ринок майбутнього бізнесу, не визначивши спочатку, який конкретно продукт  чи послуга будуть продаватися. Доки не будуть проведені дослідження  ринку, неможливо скласти реальний маркетинг-план.

Рис. 12.1 характеризує лише загальну логіку розробки бізнес-плану. На практиці можливі й певні відхилення.

Бізнес-план —  це своєрідний рекламний документ, на підставі якого можна зробити  висновки не лише про бізнес, а й  про його власників. Тому важливим є  як зміст, так і зовнішній вигляд бізнес-плану.

Бізнес-план, як і будь-який інший документ, підлягає певним вимогам щодо стилю написання:

1) бізнес-план  має бути стислим, простим,  але адекватно розкривати сутність підприємницького проекту. Для більшості невеликих проектів (для реалізації яких потрібно 80—100 тис. грн.), як свідчить практика, обсяги бізнес-планів обмежуються 20—25 сторінками. В інших випадках має бути підготовлений докладніший бізнес-план. При цьому в бізнес-плані рекомендується уникати жаргонних виразів, суто технічного опису продукції, операцій, процесів. Слід використовувати загальновідомі терміни; інформацію треба викладати в діловому стилі, але якомога доступніше;

2) бізнес-план  має бути функціональним, тобто  містити лише корисну інформацію, яка цікавить або може цікавити читача. За необхідності додаткова, пояснювальна, первинна інформація може бути винесена в додатки (обсяг додатків не обмежується);

3) бізнес-план  має ґрунтуватися на реалістичних  припущеннях. Прогнози та передбачення (як найбільш "вразлива" частина  бізнес-планування) мають бути обґрунтовані  й підкріплені посиланнями на  тенденції та пропорції розвитку  галузі, на проведені дослідження  ринку, на досвід діяльності  конкурентів тощо. Довіра до бізнес-плану може бути серйозно підірвана, якщо заплановані в ньому відхилення від середньо-галузевих показників не мають достатніх підстав;

4) бізнес-плану  протипоказаний зайвий оптимізм. Будь-яке припущення в бізнесі дає "на виході" кілька результатів — від найгіршого до найліпшого. У процесі бізнес-планування треба орієнтуватися на найгірший результат, створюючи в такий спосіб певний запас "міцності" бізнесу;

5) бізнес-план  має бути легким для сприйняття, чітким та логічним; таким, щоб у ньому можна було швидко знайти потрібну інформацію. Отже, у структурі бізнес-плану треба виділяти розділи та параграфи;

6) бізнес-план  має забезпечувати охорону конфіденційної  інформації про фірму та її діяльність. Для цього можна жорстко контролювати сферу його розповсюдження або скласти окремий додаток, який міститиме всю конфіденційну інформацію і буде доступний тільки тим, кому треба таку інформацію знати.

Існують також  певні правила технічного оформлення бізнес-плану. Вони передбачають:

— наявність  титульного аркуша;

— наявність  сторінки змісту;

— розміщення резюме на початку бізнес-плану;

— розміщення в  кінці бізнес-плану додатків;

— наявність  приміток та посилань на джерела використаної інформації.

Форма титульного аркуша. На титульному аркуші зазначаються:

— повна назва  фірми;

— адреса фірми;

— телефон фірми;

— прізвища (назви), титули, адреси, телефони власників (засновників) фірми;

— відомості  щодо характеру та сфери бізнесу  фірми;

— відомості  про загальні фінансові потреби;

— вказівка на конфіденційність бізнес-плану;

— місяць та рік  складання бізнес-плану;

— прізвища авторів  бізнес-плану.

На титульному аркуші не повинно бути зайвих подробиць.

Оформлення змісту. Бізнес-план треба поділити на розділи  та параграфи. Тому за титульним аркушем  наводиться зміст, який містить перелік  розділів, параграфів, таблиць та іншого ілюстративного матеріалу, додатків.

Бізнес-план розпочинається з резюме. Резюме відкриває бізнес-план, але складають його тільки після  того, як написано основні розділи  бізнес-плану. Головне завдання резюме — показати, що підприємець добре усвідомлює основні положення бізнес-плану та здатний чітко й логічно їх викласти. Занадто детальне та великого обсягу резюме важко читати. Занадто стисле — може створити неадекватне уявлення про бізнес.

Резюме —  це короткий (1—2 сторінки) огляд підприємницького проекту, його ключових, найбільш важливих та значущих аспектів, здатних привернути увагу потенційного інвестора та зацікавити його в подальшому детальнішому вивченні бізнес-плану.

Фактично резюме є гранично стислою версією бізнес-плану, не вступом до нього, а ніби "повідомленням  про наміри".

Складання резюме — важливий та відповідальний етап завершення роботи над бізнес-планом. Потенційні інвестори отримують багато різних підприємницьких проектів. Вони, як правило, спочатку читають резюме і, якщо воно їх не зацікавило, бізнес-план далі не розглядають. Тому резюме обов'язково:

1) має бути  написане так, щоб максимально  зацікавити в подальшому ознайомленні з бізнес-планом;

2) має дати  читачеві достатньо чітке уявлення  про питання, детальніше розглянуті в основній частині бізнес-плану.

На практиці резюме складають, використовуючи вже  написану основну частину бізнес-плану. З кожного його розділу вибирають  найбільш суттєві та "яскраві" аспекти майбутнього бізнесу.

Орієнтовний перелік  ключових аспектів бізнесу, які викладаються в резюме, такий:

— опис концепції  бізнесу, його можливостей, які забезпечуватимуть переваги на ринку та стратегії їх реалізації;

— відомості  про цільовий ринок бізнесу (основні  споживачі, особливості їх обслуговування, передбачувані обсяги продажу, частка ринку);

— унікальні  характеристики бізнесу, найсуттєвіші конкурентні переваги фірми, які  мають місце або будуть створені внаслідок реалізації розробленої стратегії;

— відомості  про компетенцію й професіоналізм керівника фірми та членів команди  менеджерів;

— основні передбачувані  показники фінансової діяльності фірми (прибутковість, період досягнення беззбитковості, термін повернення інвестицій тощо);

— характеристика загальних потреб у коштах, бажаної  форми їх отримання, порядку та напрямків  їх використання, форм повернення інвестору.

Резюме завершується особистою оцінкою підприємцем  шансів на успіх його проекту.

Підрозділ Галузь, фірма та її продукція опрацьовується в бізнес-плані, щоб:

— переконати читача в перспективності галузі, до якої належить вибраний бізнес;

— породити довіру до даного бізнесу описом переваг  та особливостей його продуктів (послуг).

У структурі  цього підрозділу, як правило, виділяють  такі основні складові:

1) сучасна ситуація  та тенденції розвитку галузі;

2) фірма, її  продукти і (або) послуги;

3) патенти, товарні  знаки, інші права власності  на продукт (послуги);

4) стратегія  зростання фірми.

Бізнес-план оцінюється інвесторами за певними критеріями, одним з яких є галузь, що до неї належить фірма або в котрій вона має намір розпочати свою діяльність. Галузь із ринком, що швидко зростає, розглядається, звичайно, як сприятливіша для бізнесу. Тому цей підрозділ бізнес-плану починається, як правило, зі стислого аналізу стану справ у галузі. Для цього необхідно:

— навести загальні відомості про поточний стан справ  у галузі та тенденцій її розвитку;

— стисло охарактеризувати нові для галузі продукти і ринки;

— визначити  нові чинники, які можуть у перспективі  позитивно або негативно вплинути на розвиток галузі.

Центральне місце  в стратегії будь-якої фірми займає стратегія маркетингу. Фірма для  того й існує, щоб поставляти свою продукцію на ринок. Розвиток фірми та величина отримуваного прибутку залежать від того, наскільки повно й ефективно вона задовольнятиме потреби своїх клієнтів. Інші компоненти загальної стратегії фірми (фінанси, виробництво, дослідження й розробки) мають сприяти досягненню загальної мети маркетингу. Одночасно й сама стратегія маркетингу має враховувати наявні ресурси фірми та поєднуватися з іншими напрямками ЇЇ діяльності.

У широкому розумінні  стратегія маркетингу — це система  конкретних стратегій щодо вибору і формування:

1) цільового  ринку фірми;

2) номенклатури  та асортименту продукції;

3) системи збуту  та реалізації продукції;

4) політики ціноутворення;

5) способів організації  рекламної кампанії;

6) політики підтримки  продукції фірми.

Бізнес-план як документ для внутрішньофірмового  користування має бути детальним планом виробничої діяльності. Це дає змогу розв'язати багато проблем фірми заздалегідь, на папері, раніше, ніж підприємець перейде до конкретних практичних дій.

Невід'ємною  складовою бізнесу, орієнтованого  на виробничу діяльність, є оцінка того, як фірма вироблятиме свою продукцію. Основне завдання виробничого  плану — довести, що фірма:

— реально спроможна  організувати виробництво;

— здатна виготовляти  необхідну кількість товарів  відповідної якості;

— має можливості придбати необхідні для цього  ресурси.

Отже, виробничий план має дати відповіді на такі запитання.

Які виробничі  операції будуть застосовуватись фірмою в процесі виготовлення продукції (надання послуг)?

Які конкретно  матеріально-технічні ресурси потрібні для виготовлення продукції (надання послуг)?

Які зовнішні фактори  впливатимуть (або можуть вплинути) на виробничий процес?