Международная политика цен

Содержание

Введение 2

1. Определение оптимальной продажной цены в данной стране 3

2. Факторы, оказывающие воздействие на уровень цен 10

3. Ценовая стратегия, соответствующая рынку 17

Введение.

Определению международной политики цен должно уделяться самое пристальное внимание со стороны коммерческой дирекции и генеральной дирекции любого предприятия, желающего наиболее эффективно и долговременно развивать свою деятельность за границей. Действительно, определение цен - это как раз та часть маркетинговой политики, которая самым непосредственным образом влияет на динамику продаж и рентабельность; любой ложный шаг здесь немедленно сказывается на результатах.

Кроме того, принятие решения в области цены является крайне сложным, так как  связано с необходимостью учитывать многие факторы, к которым относятся:

себестоимость товара или, вернее, ее оценка при помощи различных способов подсчета;

предполагаемые  реакции покупателей на возможные  цены;

конкурентная  цена и ее способность к изменениям;

возможное вмешательство государственных  властей путем административного  контроля цен.

В международном  плане все эти факторы варьируются  в зависимости от страны, что еще  больше осложняет принятие решения.

Практически выработка международной политики цен предполагает определение оптимальной продажной цены товаров или услуг для каждой отдельной страны, затем внесение необходимых поправок для обеспечения единства цен.

_{1. Определение оптимальной продажной цены в данной стране}

В области  цен первой задачей предприятия, осваивающего международный рынок, является определение степени свободы, которой оно пользуется для назначения собственной цены продаж. В различных странах можно наблюдать самые разные варианты - от административной фиксации цен до полной свободы. Однако необходимо заметить, что чаще всего контролируются цены, по которым товары широкого потребления продаются конечному потребителю, что же касается продажи продукции промышленного назначения или продажи любых продуктов импортерам-дистрибьюторам, то она, как правило, регулируется международными правилами рынка. Обычно в распоряжении приятия имеются три "отправных пункта" для определения цены продаж: издержки (себестоимость), спрос и конкуренция. Эти факторы претерпевают значительные изменения в различных странах.

Затратный подход. На многих предприятиях при определении цены продаж опираются исключительно на величину себестоимости. Затем с учетом ситуации на рынке, конкуренции и требований клиентуры предприятие делает скидку.

В маркетинговой  политике информация о себестоимости остается необходимой, хотя и должна рассматриваться лишь как один из элементов анализа вместе с другими индикаторами рынка. В международном маркетинге необходимо давать четкое определение понятию "себестоимость". Анализ хозяйственной деятельности позволяет предложить различные способы оценки себестоимости товара в зависимости от того, как учитываются структурные издержки.

Структурные (или постоянные) издержки предприятие несет непрерывно (арендная плата, страховые взносы, расходы на охрану, на обслуживание оборудования и т.д.). Они необходимы для того, чтобы обеспечить деятельность предприятия, хотя и не связаны непосредственно с масштабами этой деятельности. К переменным издержкам относятся те, которые прямо связаны с масштабами этой деятельности (затраты на сырьё, энергию, потребляемую в процессе производства, и т.д.).

Что касается экспорта готовых товаров, не претерпевающих никакой обработки в стране назначения, то "каскад" себестоимости выглядит следующим образом:

Полная "национальная" себестоимость продукта

+ стоимость упаковки и специальной  подготовки к экспорту;

+ доля затрат на функционирование  экспортной службы предприятия (хотя на предприятиях в полном смысле слова международных эти затраты распределяются на всю продукцию - как национального, так и экспортного назначения).

= Экспортная себестоимость до  отправки продукта

+ издержки на погрузку и международные  перевозки;

+ страховые расходы по транспорту;

+ "консульские" издержки, такие, как портовый сбор на водном транспорте или сбор в аэропорту;

+ издержки, связанные с въездом в иностранное  государство, такие, как таможенные  пошлины, издержки гарантийного  хранения и т.д.

= Себестоимость  продукта, прибывшего в иностранное  государство

+ расходы  по сбыту в иностранном государстве,  т.е.:

стоимость хранения;

издержки  по оплате торгового персонала;

издержки  по сбыту;

издержки  по стимулированию продажи и рекламе;

издержки  по послепродажному обслуживанию.

= Себестоимость  продукта до финансовых расходов

+ финансовые  расходы:

финансирование  до продажи;

финансирование  коммерческого кредита.

= Себестоимость  продукта до определения степени  риска

+ стоимость  покрытия финансового, политического  и коммерческого рисков

= Полная  себестоимость продукта в иностранном  государстве.

Этот вид  себестоимости служит основанием в определении продажной цены конечному потребителю, когда предприятие целиком берет на себя сбыт экспортируемого продукта. Если оно продает его посредникам, то отпускная цена рассчитывается на основе себестоимости, соответствующей определенной стадии сделки. Инкотермы, установленные Международной торговой палатой (см. Приложение), позволяют точно определить момент передачи собственности, а значит, распределение обязательств и расходов между продавцом и покупателем.

Когда продукт  изготавливается полностью или частично за границей, себестоимость, не включающая специфические экспортные издержки, рассчитывается, как для товара национального производства. Зато на нее воздействуют манипуляции с трансфертными ценами между подразделениями транснационального предприятия.

Подход  на основе анализа спроса. Универсального потребителя не существует. В каждой стране поведение покупателя обусловлено экономической средой, определяющей покупательную способность, а также социокультурной средой и системой ценностей.

Возвращаясь к экономическому словарю, отметим, что эластичность спроса в зависимости  от цены значительно варьируется  от одного продукта к другому.

Эластичность - количественная мера изменения спроса по одной из его детерминант, которая (детерминанта) зависит от среды или от маркетингового решения; эластичность определяется как соотношение между относительным; изменением спроса и относительным изменением детерминанты, в данной случае - цены. Эластичности, равна нулю, если изменение детерминанты (цены) никак не влияет на спрос, остающийся постоянным; она равна единице, если оказывает на спрос прямое воздействие, строго равновеликое изменению детерминанты спроса; она положительна в случае прямой зависимости результата от детерминанты (эластичность больше иди меньше единицы в зависимости от того, меняется ли результат в большей или меньшей степени, чем детерминанта); она отрицательна в случае обратной зависимости между спросом и детерминантой, например, в случае уменьшения спроса как реакции на увеличение цены.

Покупательная способность и населения, и предприятий действует автоматически, закрывая, например, рынки для товаров, ставших недоступными из-за цены продажи. Например, рынок автомобилей может быть очень небольшим во многих странах Африки к югу от Сахары, в Китае или в некоторых странах Восточной Европы. Этот феномен достаточно прост для; анализа, и от рынка целесообразно отказаться, если предполагаемая цена для него слишком высока. Когда разрыв не столь велик, можно своевременно найти способы сделать потенциальную клиентуру платежеспособной, например, опираясь на программы помощи развитию, развернутые международными организациями (Мировой банк, ОЭСР и т.д.). В таких случаях простая логика и стремление хотя бы минимально соблюсти цели предприятия подталкивают к максимальному понижению продажных цен.

Гораздо более сложной для анализа  является реакция потенциальной  клиентуры, проистекающая из господствующей в стране системы ценностей. Значительный процент европейцев придают большое значение владению недвижимостью или автомобилем высокого качества, так как эти товары являются носителями социального имиджа. Эластичность спроса по пене на эти товары является относительно слабой. Японцы прежде всего обнаруживают склонность много тратить на образование детей или на получение доступа к общественной, спортивной или культурной деятельности. Можно продолжать примеры изменчивости бюджетных коэффициентов в зависимости от страны. Таков анализ вносит ясность в определение цены продаж.

Так принято называть выраженное в  процентах отношение между различными категориями расходов в заданном бюджете домашних хозяйств. В соответствии с законом Энгеля бюджетный коэффициент, например, для расходов на питание, непрерывно уменьшается с общим ростом доходов, так как относительно сокращается доля расходов на питание в семейном бюджете

Восприятия соотношения "качество-цена'', специфичные для каждой отдельной страны, также должны быть рассмотрены при анализе спроса. Клиентура, после того как она пользовалась недорогими товарами среднего качества, может по мере повышения покупательной способности стремиться получить товары более высокого качества, которые она будет выделять по их высокой цене. Таким образом, можно объяснить весьма благоприятное отношение в некоторых африканских странах к продуктам предположительно европейского происхождения, которые продаются в два раза дороже, чем местная продукция.

Наконец, под влиянием снобизма национальная клиентура может покупать по высоким  ценам иностранные товары, чтобы  выделиться из массы остального населения. Это типичный случай для обеспеченных слоев в развивающихся странах. Возможно, что то же самое относится к клиентуре фирмы БМВ во Франции.

Подход на основе анализа конкуренции. Практически не существует чистой и совершенной конкуренции, которая предполагает полное знание продуктов и абсолютную рациональность поведения покупателя. Таким образом, не существует рыночной цены в том понимании, какое дает экономическая теория для подавляющего большинства товаров и услуг. Чтобы выработать свою ценовую политику, предприятие должно учитывать конкуренцию при том условии, что оно не обязательно должно под нее "подстраиваться*. Предприятие может использовать не только преимущество в цене, но и другие факторы предложения: качество, сервис, убедительную аргументацию, рекламу и. т.д. Все зависит от значения, которое придает покупатель этим различным переменным величинам.

В международном маркетинге две  характеристики предложения товара играют значительную роль. С одной стороны, для покупателя важно, от кого исходит предложение товара - от национального или иностранного предприятия. С другой стороны, иностранный товар носит этикетку "Сделано в …" с соответствующим сертификатом качества.

Клиент проявляет два противоположных  типа поведения, когда ему предлагается товар национальный и товар иностранный.

Он может  в силу своих националистических предубеждений отдать предпочтение первому. Это заставляет иностранного конкурента создавать значительные преимущества, в частности в вопросе цены. Вероятно, данный феномен является одной из причин закрытости японского рынка.

Но клиент может, напротив, отдать предпочтение иностранному товару по уже упоминавшимся  причинам, связанным со стремлением  к гарантии качества или к определенному  общественному имиджу. Автомобили "Пежо", изготовленные в Нигерии, на африканских рынках с трудом конкурируют с теми же машинами, импортируемыми из Франции, несмотря на более чем 30% -ное преимущество в цене.

Предприятие-экспортер  должно очень точно соизмерять положительные  и отрицательные последствия, которые вытекают из его статуса как предприятия иностранного, чтобы установить цену с учетом местной конкуренции. Если отрицательные последствия слишком велики, то предприятия нередко стремятся "натурализировать" свои товары путем образования промышленных или торговых филиалов в данной стране. Такой, например, была политика в 70-е годы. Предприятие может пойти и на хитрость с использованием торговой марки или с презентацией товара: выбор марки "Насьональ" фирмой "Мицубиси" ясно показывает желание использовать ее двусмысленность.

Такое же внимание должно быть уделено влиянию имиджа страны, с которым ассоциируется  пометка "Сделано в... ". Стереотипы живут долго, как констатируют многочисленные французские промышленники, осваивающие североамериканский рынок. Согласно мнению, широко распространенному на Среднем Западе и на юге США, Франция может производить превосходные вина и иметь великих портных, но не может разрабатывать высокотехнологичные товары.

Несмотря  на инерционность, имидж данной страны может эволюционировать, и осознание значения, которое он представляет, должно побуждать государства к проведению смелой политики в этой области. Превосходной иллюстрацией проведения политики национального имиджа является политика, проводимая государственными властями и предприятиями Японии.

В 50-е годы, исходя из ситуации, когда японская продукция считалась посредственной и шла по низкой цене, фирмы Японии предприняли последовательные шаги для доказательства высокого качества своих технологий, демонстрируя неопровержимые достижения. С конца 60-х годов марки "Хонда", "Судзуки", "Кавасаки" завоевали главные призы в гонках на мотоциклах, и за несколько лет им удалось покорить западную клиентуру, пораженную их превосходными достижениями в машиностроении, коммерческая эффективность которых проявилась на благоприятной почве. То же самое можно было наблюдать в области производства фото - и киноаппаратуры, радиоприемников и магнитофонов высокого качества звучания, автомобилей и т.д.

Таким образом, издержки, спрос и конкуренция  являются тремя отправными моментами для установления цены продаж. Затем надо определить, каковы цели предприятия в каждой намеченной стране: то ли это политика "снимания сливок", связанная с высокой ценой, то ли массовое проникновение на рынок? То ли это политика использования цены как критерия высокого качества, то ли временное проникновение через политику одноразовых "набегов" или длительное внедрение на рынок, то ли использование повышенного политического риска либо развитие в стабильной планируемой среде? Таким образом, в каждой стране мы вынуждены учитывать специфическую и сложную совокупность критериев, для того чтобы установить оптимальную цену продаж (рис).

2. Факторы, оказывающие воздействие на уровень цен

Цены и  ценовая политика - одна из главных  составляющих маркетинговой деятельности, роль которой все более возрастает. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, во многом зависит коммерческие результаты и конкурентные позиции компании на зарубежном рынке. Именно поэтому вопросы калькуляции цены и выбора ценовой политики при осуществлении импортно-экспортных операций многие фирмы относят к разряду конфиденциальных.

В условиях глобального рынка, с  одной стороны, существует некий  стандартный набор ценовых стратегий, наиболее эффективных для «новичков» рынка; с другой стороны, речь может  идти о наборе ценовых стратегий, предпочитаемых «старожилами» мировых  товарных рынков. Вместе с тем каждая международная компания реализует в конкретной стране, наряду со стандартными, собственные, индивидуальные подходы к определению структуры и уровня оптимальной цены, на которую оказывают такие факторы как имидж страны происхождения товара, его социальная значимость, соотношение «цена/качество», технологичность продукта, степень его новизны.

Очевидно, что ценообразование  на международном рынке представляет собой более сложный процесс, чем на рынке национальном. В зависимости  от цен во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность производственно-сбытового комплекса фирмы.

Установить в международной  торговле цену товара сложно потому, что она - величина принципиально неустойчивая. На цену, продвигаемого на зарубежный рынок товара влияет большое количество разных факторов:

- конъюнктура мировых товарных  рынков;

- культурные и иные различия  в характере потребления;

- местная и иностранная конкуренция;

- стабильность (нестабильность) национальной  валюты;

- система государственного регулирования  внешнеэкономической деятельности;

- таможенные и налоговые барьеры  рынка;

- издержки по продвижению экспортной  продукции.

Сущность ценовой политики фирмы, ориентированной на зарубежные рынки, заключается в том, чтобы устанавливать  на товары такие цены, и таким  образом варьировать ими в  зависимости от рыночной конъюнктуры  и общеэкономической ситуации в  стране, чтобы обеспечивать определенный уровень реализации экспортной продукции, получение прибыли, удерживать конкурентные позиции, а также решать свои стратегические задачи на данном рынке.

При разработке ценовой политики принимают  во внимание следующие моменты:

1. Какое место занимает цена среди средств конкурентной борьбы на каждом рынке, на которых действует фирма;

2. Какой метод расчета цены  должен быть выбран;

3. Может ли выдержать фирма  роль "ценового лидера" или  должна следовать за другим "лидером", то есть выдержит ли фирма "ценовую войну";

4. Какой должна быть ценовая  политика в отношении новых  товаров;

5. Как должна измениться цена  в зависимости от жизненного  цикла товара;

6. Должна ли быть единая базисная  цена для всех стран, с которыми  ведется торговля, или возможны разные базисные цены;

7. Существуют ли органы, с которыми  следует консультироваться в  странах фирм- импортеров перед  установлением цены;

8. Существуют ли организации  (например, покупателей), которые могут  подвергнуть анализу отношение  "издержки / прибыль" нашей фирмы и сравнить результат с тем же показателем конкурентов;

9. Есть ли в стране фирмы-импортера  ограничения на уровень цен,  прибыль и свободу изменения  цен.

По степени влияния различных  факторов на уровень устанавливаемой  цены иностранные фирмы располагают их следующим образом: издержки производства; цены конкурентов - экспортеров в данную страну; цены местных фирм - конкурентов; величина спроса; транспортные издержки; надбавки и скидки в пользу посредника; ввозные пошлины и иные сборы; реклама и другие элементы стимулирования сбыта.

Прежде чем разработать стратегию  формирования цены, фирма-экспортер  должна проанализировать все внешние  факторы, влияющие на решения. Решения  по ценам, так же как и по товародвижению, значительно зависят от элементов, внешних для фирмы. В этом их отличия, например, от решений по продуктам и продвижению, которые в большей степени контролируются фирмой.

Всего можно выделить три группы ценовых стратегий:

Пионерные.

Стандартные.

Адаптационные.

Первые де группы предполагают, что фирма самостоятельно формирует внешнеторговые цены. Адаптационная ценовая стратегия означает ориентацию фирмы на цены конкурентов, вплоть до полного заимствования их цен.

Пионерные и стандартные ценовые  стратегии различаются главным  образом по товарному признаку.

Если первая группа стратегий имеет  дело с пионерными продуктовыми разработками или со значительными усовершенствованными товарами фирмы, то вторая оперирует  со всей продуктовой гаммой.

Специфика ценового подхода в существенной мере зависит от товара, с которым фирма ступает на внешнем рынке. Речь идет о четырех типах товара:

- принципиально новом;

- новом;

- сравнимом;

- устаревшем.

Принципиально новый товар имеет  уникальные технико-экономические  характеристики, и предназначен для  удовлетворения совершенно новой потребности покупателей, а значит, создает новые рынки сбыта (например, контактные линзы).

Новый товар обладает более совершенными характеристиками и продолжает удовлетворять  уже известные потребности на более качественном уровне (например, услуги мобильной связи).

Сравнимый товар по своим технико-экономическим  параметрам мало чем отличается от товаров, которые выпускались фирмой ранее, и продолжает удовлетворять  потребность практически на том  же уровне (например, различные модификации базовой модели автомобиля).

Устаревший товар – тот, который  по своим технико-экономическим  параметрам уступает изделиям-аналогам, и самое главное, уже не в состоянии  удовлетворять известную потребность  на должном уровне (например, в эпоху  компьютеризации - печатная машинка).

При рассмотрении ценовых стратегий  фирмы на внешних рынках, целесообразно  ориентироваться на принятые в международной  практике критерии выбора ценовой стратегии  фирмы, к которым относится:

- емкость экспортного рынка;

- перспективы его роста;

- острота конкурентной борьбы;

- масштабы производственной компании;

- резервы производственных мощностей;

- направленность маркетинговой  программы по времени (долгосрочная, краткосрочная);

- финансовое положение фирмы.

Рассмотрим подробнее основные ценовые стратегии на внешнем рынке.

Пионерные стратегии. К ним относят:

- «снятие сливок»;

- «что рынок вынесет»;

- «жизненный цикл продукта».

Ценовая стратегия «снятия сливок»  заключается в установлении фирмой максимально высокой цены на товар, используя его рыночную новизну или существенно модифицированные характеристики. Основными целями данной стратегии являются: получение быстрой прибыли и минимизация финансовых затрат.

Очевидно, что фирма, использующая такую стратегию, не имеет на рынке  прямых конкурентов, и определенное время может не опасаться ответной ценовой реакции. Однако, следует помнить, что данная стратегия является наиболее коротко живущей, т.к. жизненный цикл пионерного товара может быть очень разным по длительности. Еще один фактор – емкость рынка, на котором фирма предлагает свой товар, должна быть велика, и очевидны перспективы ее роста.

Для успешного проведения стратегии  «снятия сливок» фирма должна обладать резервом производственных мощностей  и высокой степенью привлечения  финансовых ресурсов, т.к. это связано с осуществлением дополнительных заказов и проведением рекламных акций.

Ценовая стратегия «что рынок вынесет» также означает установление максимально  высоких цен на продукцию, но при  одном ограничении – цена должна быть такой, чтобы не подорвать текущий объем продаж. Целевая направленность этой стратегии схожа с целевой ориентацией «снятия сливок». Особенностями данной стратегии являются:

- установление критической величины  продаж;

- большая осторожность при назначении  предельного уровня цены.

Ценовая стратегия «жизненного  цикла продукта» предусматривает  сочетание возможностей разных стратегий: на первых этапах выхода на зарубежный рынок используется стратегия «снятия  сливок», а затем в соответствии с переходом из одной стадии цикла товара в другую, цены постепенно снижаются. При этом очень важно не пропустить момент и своевременно снизить цены, иначе фирма рискует утратить долю рынка.

Стандартные ценовые стратегии.

 К ним принято относить  шесть стратегий ценообразования  фирм, ориентированных на внешние рынки:

- «высококачественного имиджа  продукта»;

- «целевой доли рынка»;

- «целевого объема продаж»;

- «проникновения на зарубежный  рынок»;

- «привлечения потребителя к  оценке продукта»;

- «договорных цен с правительством».

Сущность ценовой стратегии «высококачественного имиджа продукта» заключается в установлении повышенной цены на товар, предлагаемый элитным сегментам иностранных покупателей. Это обосновывается технико-экономическими параметрами данного товара, уровень спроса которых мало связан с уровнем цены (например, иностранные покупатели автомобиля Mercedes готовы месяцами ждать поставок из Германии этих машин, несмотря на их высокую цену). То есть, фирма противопоставляет свою продукцию находящимся на рынке товарам-аналогам как в качественном, так и в ценовом отношении.

Ценовые стратегии «целевой доли рынка», «целевого объема продаж» и «проникновения на зарубежный рынок» представляют собой  агрессивные ценовые альтернативы. Агрессивный характер этих стратегий  связан с преднамеренной политикой низких цен на продвигаемый товар, как своеобразной «дани» за право присутствия на авторитетных внешних рынках. Эта ценовая политика наиболее характерна для производителей Японии, Южной Кореи и других «азиатских драконов». Ценовой фактор рассматривается ими как решающий для проникновения на зарубежный рынок.

Ценовая стратегия «привлечения потребителя  к оценке продукта» состоит в  использовании экспертных оценок покупателей, которые не знают заранее прейскурантных цен. К подобной стратегии довольно часто прибегают американские и японские бизнесмены, занятые выпуском наукоемкой продукции на массовый рынок.

Суть ценовой стратегии «договорных  цен с правительством» состоит  в ориентации фирмы на крупные  зарубежные заказы, которые выдаются по государственным каналам с установлением фиксированных договорных цен. Это позволяет компании в течении определенного времени заниматься гарантированным сбытом своей продукции по ценам не ниже среднеотраслевых ( производители новых систем оружия, авиационной, ракетной техники и т.д.).

Адаптационные ценовые стратегии.

К ним относятся:

- конкурентная ценовая стратегия;

- метод проб и ошибок.

Основное отличие конкурентной ценовой стратегии от рассмотренных ранее стратегий ценообразования, имеющих выраженный агрессивный характер, состоит в том, что компания, осуществляющая конкурентную ценовую стратегию, отличается пассивностью, принимая решения в области цен не самостоятельно, а следуя вдогонку за конкурентом. Основные цели конкурентной цены:

-минимизация затрат;

-  попытка удержать позиции на зарубежном рынке, соглашаясь на невысокий уровень прибыли;

- минимизация финансовых рисков.

«Метод проб и ошибок», как следует  из названия, позволяет компаниям  определять правильность разработанной  ценовой политики, ориентируясь на поведение иностранных покупателей, Используется при выходе на новые, открывающиеся рынки.

Итак, ведение ценовой политики, разработка ценовых стратегий, их практическая реализация - проблема не только исключительно  сложная, но и «тонкая». Ее решение  требует отличного знания обстановки на рынке, высокой квалификации лиц, принимающих решения, творческого подхода, интуиции.

Устанавливая цены, следует не только знать их нижний и верхний пределы, за границами которых их применение экономически неоправданно или психологически вредно, но и гибко маневрировать ценами в этих пределах, учитывая все факторы, причем так, чтобы в каждый отрезок времени эти цены были оптимальными для продавца и потребителя.

_{3. Ценовая стратегия, соответствующая рынку}

Следуя тройственному подходу - с точки зрения издержек, спроса и конкуренции, предприятие должно фиксировать в зависимости от страны, на рынок которой оно выходит, разные цены продаж. Такой механистический подход ставит проблемы единства тарификации и не позволяет учитывать юридические фискальные факторы, что необходимо для общей оптимизации прибыли.

Страновой подход к тарификации  необходим. Однако он не должен увековечивать "каскадный" тип международного развития, когда инвестиции будут направляться сначала в одну страну, затем в другую и т.д. Подход должен быть глобальным для всего соответствующего региона на рынке.

Необходимость тарифного единства на данном рынке. Когда предприятие представлено во многих странах своими филиалами или своим экспортом, оно должно быть готово к тому, что один и тот же клиент будет интересоваться его продукцией в различных точках. Действительно, профессиональный покупатель промышленных товаров или закупочная контора дистрибьюторной группы все чаще получают консультации на международном уровне. Когда цены на один и тот же товар или на одну и ту же услугу будут существенно различаться при том, что данный товар или услуга предлагаются одной и той же транснациональной группе, у клиента может возникнуть большое недоверие. Чтобы сократить этот риск, предприятию следует: