Международные деловые переговоры

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ  И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ  ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО  ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ 

«АЛТАЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ»

Международный институт экономики, менеджмента и информационных систем

Кафедра «Международной экономики, математических методов и бизнес-информатики»

Международные деловые переговоры

(реферат)

Выполнил студент

2  курса,  213  группы

Кудрин  А. П.

_______________________

Научный руководитель, 
 Старший преподаватель

Безугляк О. С

_______________________

Работа защищена

«____»____________20___г.

Оценка _________________

Барнаул 2012

Оглавление

Введение 3

1. Деловое общение 4

2. Международные деловые переговоры 6

2.1 Подготовка деловых переговоров 6

2.2 Этикет международных переговоров 11

Список использованной литературы: 22

Введение

 Межкультурная деловая коммуникация – это особый социальный комплексный феномен, который включает в себя различные формы взаимодействия представителей различных культур и национальностей. В связи с тем, что одной из основных тенденций развития современного мира становятся мощные интеграционные процессы, возрастает роль межкультурной коммуникации в таких сферах, как экономика, политика, культура, наука, образование и других.

Участие в различных формах международного сотрудничества, необходимость политического взаимодействия, активное развитие транснациональных корпораций и т.д. требуют от участников делового общения знания национальных, культурных и других особенностей своих партнеров. 

Объектом данной работы является деловое общение, предметом –  международные переговоры.  Цель работы  - выявить особенности проведения международных переговоров.

Для достижения цели были поставлены следующие задачи:

1. Ознакомиться с правилами грамотной организации и проведения переговоров.
2. Выявить особенности социокультурной идентичности участников.
3. Рассмотреть специфику национальных стилей в переговорном процессе. 

 Помимо этого, в работе подробно рассмотрены некоторые стили ведения переговоров.  

1. Деловое общение

Деловое общение – процесс  речевого взаимодействия людей, в котором  происходит обмен деятельностью, информацией  и опытом с целью достижения определенного  результата. Деловое общение способствует установлению и развитию отношений  сотрудничества между коллегами  по работе, конкурентами, клиентами, партнерами и т. п. Поэтому основной задачей  делового общения является продуктивное сотрудничество, а для ее реализации необходимо учиться общению.

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято  называть деловым общением. Особое значение деловое общение имеет  для людей, занятых бизнесом, так  как от того, насколько они владеют  наукой и искусством общения, зависит  успех их деятельности.

Общаясь друг с другом, мы слушаем не только словесную информацию, но и смотрим в глаза друг друга, слышим тембр голоса, интонацию, видим  мимику и жесты. При этом слова  передают нам логическую информацию, а жесты, мимика, голос информацию дополняют.

Деловое общение условно  делится на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда во время общения существует некая пространственно-временная дистанция, то есть письма, телефонные разговоры, деловые записки и т.д.).

Прямое деловое общение  обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия  и внушения, косвенное деловое  общение не обладает таким сильным  результатом, в нем непосредственно  действует некие социально-психологические  механизмы. Наиболее распространенной и чаще всего применяемой формой прямого делового общения является деловая беседа. Обычно под деловой  беседой понимают межличностное  речевое общение нескольких собеседников с целью разрешения определенных деловых проблем или установления деловых отношений.

В целом деловое общение  отличается от неформального тем, что  в его процессе ставятся конкретные задачи и конкретные цели, которые  требуют определенного разрешения, что не позволяет нам прекратить процесс переговоров с партнером  или партнерами по переговорам в  любой момент.

Ни один человек из сферы  бизнеса и предпринимательства  в настоящее время не может избегнуть процесса общения с собственным персоналом своей фирмы и торговыми партнерами, с представителями властей, работниками правовых или судебных органов, с агентами или контрагентами, что требует определенных навыков и знаний из области психологии делового общения.

Умение правильно и  адекватно вести себя во время  делового общения – одно из основных составляющих успеха делового человека и руководителя. Умение бесконфликтно  и продуктивно провести этот процесс  является одним из самых необходимым  качеств для того, кто хочет достичь успеха в деловой сфере [8]. 

2. Международные деловые переговоры

1. Подготовка деловых переговоров

Переговоры являются важной формой делового общения и межкультурного взаимодействия в политике, бизнесе, культурном сотрудничестве. В современную эпоху они являются основным средством решения многих актуальных проблем.

В настоящее время переговорный процесс отличает то, что его участники  стремятся к выработке как  можно большего числа договоренностей  посредством консенсуса. Такой способ принятия решений требует от участников мастерства, умения найти баланс интересов  сторон при всех различиях в позициях и подходах к решению проблем, а также выработки оснований  для взаимовыгодного сотрудничества [6, c. 12].

Довольно распространенным является мнение, что легче вести  переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Чем  ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более  значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях [1, c. 3]. 

В зависимости от целей, характера, количества участников, уровня представительства  и некоторых других факторов избирается форма переговоров. Формами межгосударственных переговоров являются конференции, саммиты, сессии, совещания, встречи на различных уровнях и т.д. В сфере бизнеса можно выделить такие формы делового взаимодействия как корпоративные встречи, семинары, брифинги и т.д.

Вне зависимости от избранной  формы к переговорам следует  тщательно готовиться. Как известно, их успех определяется многими факторами: красноречием участников, умением ясно, логично, аргументировано излагать свою позицию, убеждать партнеров в  правильности своей точки зрения и т.д. [6, c. 29]. Не менее важную роль играют и такие детали, как наличие соответствующего помещения и его оформление, создающее деловую атмосферу, условия для размещения делегаций и др. Поэтому подготовительная работа включает организационную и теоретическую стадии и ведется с учетом национальных особенностей партнеров. 

Основными элементами организационной стадии являются определение и согласование повестки дня, времени и места проведения, выбор соответствующего здания, формирование состава делегаций, создание приемлемых условий для их размещения, обеспечение делегаций связью, транспортом, составление плана рассадки, выработка регламента.

Теоретическая подготовка к переговорам играет важную роль в оптимизации процесса переговоров и достижении желаемого результата. На этой стадии решаются следующие задачи:

• подготовка переговорной концепции;
• анализ предполагаемых целей и позиции партнера;
• определение стратегии и тактической линии;
• подготовка выступлений, речей, документов, проектов резолюций.

Каждый из пунктов должен прорабатываться с учетом культурных различий представителей восточных  и западных стран. 

Центральное место в подготовительной работе занимает разработка переговорной концепции. Прежде всего, определяются конечные цели. Для этого необходимо четко уяснить собственные интересы, сформулировать позицию по обсуждаемой проблеме и в зависимости от этого выработать стратегию и тактику на переговорах. 

Цели на переговорах могут  быть различными:

• достижение договоренности и определение условий ее реализации;
• воздействие на общественное мнение;
• получение информации о позиции и интересах партнера;
• информирование о своих интересах;
• внесение корректив в действующие договоренности;
• пролонгация либо денонсация заключенного ранее соглашения [3, c. 147].

Переговоры – очень  сложный, зачастую растянутый во времени  процесс, имеющий собственную динамику развития. Можно выделить три этапа переговоров: начальный (исследовательский, дискуссионный, диагностический); аргументации и определения общих рамок будущего соглашения; заключительный – согласования позиций и выработки договоренностей [4, c. 71].

Переговорная практика не позволяет определить какие-либо четко  ограниченные рамки каждого из этапов. Все зависит от характера переговоров  и ситуации, возникающей в их ходе.

Несмотря на то, что уже  на подготовительной стадии цели, позиции  и интересы партнеров в основном выявлены, все же остается ряд невыясненных моментов. Поэтому главное назначение первого этапа – уточнение, снятие неопределенности в позициях участников. Иногда уже на первом этапе вносятся предложения, что способствует более  четкому пониманию проблемы, решаемой в ходе переговоров. Создается определенный психологический климат, который  влияет на дальнейший ход переговоров.

На начальном этапе важно выявить точки соприкосновения в позициях, которые станут основой дальнейшего хода переговоров. Иногда на этом этапе участники слишком вдаются в выяснение подробностей, несущественных деталей и тем самым затягивают время. Другая крайность – не проясненные до конца важные моменты и, как итог, различное понимание заключенного договора. 

Наличие общих интересов  участников переговоров делает возможным  переход ко второму этапу – аргументации предлагаемых решений. Каждый участник стремится убедить партнера в целесообразности принятия именно своего предложения. Если обнаружились спорные, конфликтные, неприемлемые элементы в позиции партнера, об этом необходимо сразу же поставить его в известность. Можно прямо указать, что, например, данная часть предложения быть не может принята. То есть на этом этапе аргументы используются не только для того, чтобы убедить других участников переговоров в правильности своей позиции, но и для того, чтобы показать, что в позиции партнеров неприемлемо и не может стать частью договоренности.

Если говорить о важнейшей  задаче этого этапа, - это достижение взаимопонимания, выработка общей  согласованной позиции по ключевым вопросам, что создает предпосылки  для определения общих рамок  будущего соглашения.

Основной частью второго  этапа переговоров является определение  рамок возможного будущего соглашения, что позволяет перейти к третьему, заключительному этапу – согласования позиций и выработки договорных документов. Это этап наиболее интенсивных переговоров, когда каждая делегация вносит свои предложения, проекты резолюций, поправок к ним.

Согласование позиций  целесообразно проводить в два  приема: вначале вырабатывается общая  формула, а затем детали – это  редактирование текста вне зависимости  от достижения договоренности относительно рамок будущего соглашения. Договоренность на этом этапе может быть представлена в виде согласованных принципов, структуры документа, совместных директив руководителей делегаций, компромиссного варианта проекта текста.

Итоговые документы переговоров  могут иметь различные наименования. Участники вправе выбрать любое  из них, однако, как правило, они руководствуются  содержанием документа. Двусторонние договоры составляются на языках договаривающихся сторон, многосторонние – на одном, двух и более языках.

Важным фактором успешного  проведения международных переговоров  становится учет факторов социокультурной идентичности партнеров. Рассмотрим социокультурную идентичность восточных и западных стран [1, c.21].

Наиболее яркой чертой западного сознания является индивидуализм, имеющий глубокие культурно-исторические корни. Именно человек, его разум, его рациональность считаются здесь огромной ценностью. Лишь то, что создано человеком, имеет значение.

Для западного общества всегда было важно понятие материального  прогресса. Им правит принцип личной ответственности за растущее благосостояние общества. И материальный прогресс поощряется обществом, уважается им. Эта идея была воспринята протестантизмом, который стал ведущей религией западной цивилизации. Человек в этой культуре живет, чтобы работать, и, увеличивая личное благосостояние, создавать благосостояние общества. «Мораль успеха» - стремление достичь вершины в своей профессии, занять высокое положение в обществе – является главным двигателем человеческих поступков в этой цивилизации.

В России, на православном востоке, сложился иной тип социокультурной идентичности. В российской культуре традиционно превыше всего ставилась вера, личность никогда не была важна сама по себе. В этом смысле православный мир основан на началах «реализма», а не «номинализма»: в нем явно довлеет приоритет общего над индивидуальным. В российском обществе очень мало личной инициативы, ее традиционно ждут «сверху», в нее «верят».

На «конфуцианском» востоке  стран Азиатско-Тихоокеанского региона сформировался еще один тип социокультурной идентичности. Здесь краеугольным камнем «конфуцианского» сознания выступает клановая солидарность. При отсутствии личного индивидуализма семью в этой цивилизации можно рассматривать как главную ячейку общества: человек живет и работает ради семьи и вместе с семьей. Клановая солидарность – это такая могучая сила, которая тесно сплачивает конфуцианские страны, рождает патриотизм, любовь к родине, желание трудиться во имя ее. Китайцы искренне верят, что все они произошли от одного предка, а японцы считают своего императора главой нации – семьи[2, c. 102-103].

Реализация факторов социокультурной идентичности в процессе межкультурной деловой коммуникации и особенности делового общения в разных странах приводит нас к необходимости выделения национальных стилей ведения переговоров. 

2. Этикет международных переговоров

Международный деловой этикет – результат длительного отбора правил и норм наиболее целесообразного  поведения, которое способствует успеху в международных деловых отношениях. Установление прочных деловых связей и отношений с зарубежными  партнерами обязывает знать и  уметь использовать принципы и правила  делового этикета различных стран.

Международный этикет включает в себя нравственные и поведенческие  установки различных социальных и национальностей групп. Знание и соблюдение элементарных правил и  норм этики и этикета, способствует более эффективному повседневному, деловому, а также международному общению.

В связи с увеличением  интенсивности международных контактов  особое внимание направлено на изучение процесса общения представителей разных национальностей. Национально–культурная специфика оказывает огромное влияние  на эффективность общения. Когда  в контакт вступают представители разных национальных культур, даже говоря на одном языке, каждый представитель действует по своей национальной модели поведения, иногда весьма резко отличающейся от модели поведения другого представителя.

В каждой стране и у каждого  народа существуют традиции и обычаи общения и этики. Существует две  точки зрения на наличие национальных особенностей. Во-первых, каждая нация признает наличие своих особенностей в сфере этики и этикета, отводит национальным особенностям одно из центральных мест в международном общении, в частности на переговорах, составляющих основу общения. Во-вторых, интенсивность делового общения в современном мире приводит к «размыванию» национальных границ, формированию единых норм и правил. Увеличение численности бизнесменов и туристов, которые посещают зарубежные страны, знакомятся с их культурой, приводит к постепенному сближению обычаев, нравов и этикетов народов разных стран.

Итак, участники международного общения должны придерживаться единых норм и правил, но национальные и  культурные особенности могут оказаться  весьма значительными в деловых отношениях. Современный деловой человек должен знать, уважать и уметь применять формы общения, принятые в стране его собеседника.

Национальные особенности  – стили, типичные для тех или  иных стран, а не определенных национальностей. Объективно описать национальный стиль  делового общения практически невозможно, поскольку всегда работают устоявшиеся  стереотипы национальных черт тех или  иных народов.

Национальный стиль –  это наиболее распространенные, вероятные  особенности мышления, восприятия, поведения.

В основе делового этикета  также лежат черты национального  характера. Национальный характер –  это нечто приобретенное во время  взаимодействий внутри определенного  сообщества людей на протяжении многовековой истории; совокупность важнейших способов общения, сложившаяся на основании  системы ценностей данного общества, которая усваивается им как на сознательном, так и на бессознательном  уровне.

В международный бизнес активно  включается все большее число  людей, часто не обладающих опытом международного общения. Они вносят значительный элемент  национальной специфики. Однако в процессе межличностных и деловых связей с представителями других стран  важно иметь информацию об особенностях их национального характера и  отличительных манерах поведения, чтобы быть готовым к возможному проявлению непредвиденных действий, поступков.

Национальные стили не являются некими «застывшими» образованиями, они изменяются, развиваются, обогащаются. Разные авторы видят проявление национальных стилей в переговорном процессе по-своему. Г. Никольсон подчёркивал, что народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни различий он видел в особенностях национального характера, культуры, традиций.

Это один из наиболее инертных компонентов переговорного стиля. Характер принятия решений на переговорах – параметр, по которому различаются национальные стили. По оценкам разных авторов, для китайской делегации является необходимым согласование достигнутых договорённостей с центром даже в том случае, если эти договорённости не выходят за пределы предварительно данных инструкций. Напротив, у американской делегации всегда высокая самостоятельность на переговорах при принятии решений, но следует отметить, что для американцев всегда остро стоит проблема внутреннего согласования между различными ведомствами. Однако как только позиция согласована, члены американской делегации имеют достаточно широкие полномочия, чтобы действовать в её рамках.

Национальные стили различаются  в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придаётся каждому этапу, ориентация на последовательность прохождения этапов, характерные тактические приёмы. Большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют, например, немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию.

Обобщая взгляды на проблему национальных особенностей переговорных стилей таких исследователей, как  У. Зартма, М. Бергман, Г. Зонненфельд, Л. Стросс, Р. Фишер и др. можно выделить три группы особенностей, характеризующих национальные стили в деловом общении.

К первой относятся те, которые связаны с формированием состава делегации и тем, насколько эта делегация свободна в принятии решений. Вторую группу составляют различного рода ценностные ориентации: нравственные, идеологические, религиозные. Третью группу отличает личностный момент поведения участников переговоров, который зависит от множества факторов и проявляется в мимике, жестах, использовании того или иного переговорного стиля, тактических приемов.

При межнациональном общении  в случае отсутствия языкового понимания  на первый план выходят мимика и  жесты. Совокупность мимики, жестов и  поз – это настоящий, хотя и  бессловесный, язык. Но, как и всякий язык, у каждого народа он свой. Один и тот же жест у разных народов  может иметь совершенно иное толкование. Поэтому для успешного общения  с представителями других государств необходимо изучить те невербальные формы общения (жесты, пространственно–временную организацию общения, позы, мимику), которые приняты в их стране [7].

Рассмотрим некоторые стили ведения переговоров, характерные для различных стран.

Американский  стиль ведения переговоров

Американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения  переговоров во всем мире. Для них  характерны хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком  официальную атмосферу при ведении  переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с  этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться  теми же правилами, которым следуют  и они. В результате не исключено  возникновение непонимания между  участниками переговоров.

Американцы — личности. Индивидуальность и права личности – это для них самое главное. Они прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности, не любят чопорность.

Американцы, проявляя неподдельный интерес, на переговорах задают много  вопросов. Они энергичны, их раздражает тишина, они не любят перерывов  в беседе. Деловой американец по своему характеру не педантичен и  не мелочен. К переговорам готовится  тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Он бережет время и ценит пунктуальность.

Американцы довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться, часто применяют пакетную тактику  решения вопросов. Немаловажное значение они придают освещению переговоров в печати [5, c. 91].

Стиль делового общения отличается профессионализмом. В американской делегации трудно встретить человека, не компетентного в обсуждаемых  вопросах.

Английский стиль  ведения переговоров

Для англичан идеалом служат независимость, образованность, внутреннее самоуважение, честность и бескорыстность, такт, изящество манер, изысканная вежливость, способность пожертвовать временем и деньгами для хорошего дела, отсутствие хвастовства [6, c. 63].

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без  тщательной подготовки и согласования, импровизации здесь недопустимы. Традиционно  переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта и т.д.

Позиция любой английской фирмы на переговорах, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного  и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется  каждая деталь, каждый параметр контракта.

Англичанам присущи также  такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность (она  заставляет их быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми), почитание  собственности, предприимчивость, деловитость.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как  знак уважения к партнеру. Потому они  склонны избегать категорических утверждений  или отрицаний, используя при  этом разнообразие вводных оборотов типа: «Мне кажется», «Я думаю», «Возможно» и т.д.

Иностранный партнер, который  привык считать, что молчание — знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей  правоте. Умение терпеливо выслушать  собеседника, не возражая ему, далеко не всегда в Британии означает согласие. Англичане считают самообладание  главным достоинством человеческого  характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Грубым поведением считается, когда  человек слишком много говорит, то есть, по мнению англичанина, силой  навязывает себя другим. Пунктуальность в Великобритании — жесткое правило. Следует иметь в виду, что англичане  принимают решение медленнее, чем, например французы. На честное слово англичан можно положиться. В переговорах они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу партнера. Традиция для них — умение избегать острых углов во время переговоров.

Немецкий стиль  ведения переговоров

Немцы пользуются репутацией нации с хорошим характером. Им присущи честность и деловитость. Немцы отличаются трудолюбием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности [3, c. 155].

Немцы в переговорах приветствуют категоричное «нет». Высокий профессионализм  и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

Немцы предпочитают переговоры, в которых они с достаточной  очевидностью видят возможность  нахождения решения. Они тщательно  прорабатывают свою позицию, любят  обсуждать вопросы последовательно  один за другим.