Оптовая торговля

     Потенциал определяется, как средства, запасы, источники, которые имеются в  наличии и могут быть мобилизованы для достижения поставленной цели. Под потенциалом понимается совокупность ресурсов и перспектив предприятия. Финансовой потенциал в оптовой  деятельности отражает возможности  торговли.

     Устойчивое  финансовое положение предприятия  является необходимым условием его  деятельности в рыночных отношениях. Финансовый потенциал можно считать  эффективным, если он покрывает собственными средствами не менее 50% финансовых ресурсов, необходимых для осуществления  конкурентоспособной деятельности предприятия, целенаправленно и  эффективно использует финансовые ресурсы  и является платежеспособным.

       Управление финансовым потенциалом предприятия осуществляется в рамках финансового менеджмента, основной целью которого является обеспечение эффективного функционирования предприятия посредством воздействия на его финансовые ресурсы.

     Финансовый  потенциал  раскрывается через исследование количества и качества финансовых ресурсов, определяющих возможности функционирования и развития предприятия. Ряд факторов, характеризующих финансовый потенциал предприятия, к которым относятся: достаточность оборотных средств на предприятии, стоимость имущества предприятия, норма накопления прибыли, размер внешнего и внутреннего долга и т.д., во многом определяет инвестиционную конкурентоспособность предприятия, кредитоспособность, экономическую независимость. Финансовый потенциал предприятия является комплексным понятием и характеризуется системой показателей, отражающих наличие и размещение средств, реальные и потенциальные финансовые возможности.

     Основными финансово-экономическими показателями оптового предприятия в России являются – товарооборот, валовой доход, издержки обращения, балансовая прибыль.

     Целью предприятия является получение  прибыли, которая в оптовой торговле образуется за счет превышения доходов  над издержками (расходами).

     Доходы  от оптовой деятельности предприятия  складываются из разницы между ценой  приобретения товара у производителя  и ценой реализации товара покупателю или оптовой наценкой (надбавкой). В настоящее время величина наценки  устанавливается на договорных началах  между продавцом и покупателем.

     Дополнительным  источником дохода оптового предприятия  может быть оплата услуг, которые  оно представляет своим клиентам.

       Главной функцией оптового предприятия  является продажа товара покупателям,  следовательно, характеризуется объемами продаж или оптовым товарооборотом.

     Оптовый товарооборот – продажа товаров торговыми предприятиями другим предприятиям, использующим эти товары, либо для последующей реализации, либо для производственного потребления в качестве сырья, материалов, либо для материального обеспечения хозяйственных нужд.

     Оптовая реализация может производиться  со склада предприятия или минуя  склад, непосредственно в адрес  покупателя. Объем оптовой продажи  со склада называется складским товарооборотом, а без завоза на склад – транзитным товарооборотом. Сумма складского и  транзитного товарооборота составляет общий или валовой товарооборот оптового предприятия.

Иными словами, предприятие участвует  в этом процессе либо как посредник, получающий за организацию продвижения  товара комиссионное вознаграждение, либо как собственник, оплачиваемый стоимость товара. В процессе анализа оптового товарооборота предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей. Множество таких задач целесообразно разделить на две группы:

1. задачи, связанные с реализацией, и задачи, связанные с закупками товаров и услуг,  степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т. д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.
2. необходимо выполнить анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок (использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.

 
Из приведённых положений видно, что главным для предприятия  является определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях  полного удовлетворения указанных  потребностей. Деление задач на две  группы позволяет более глубоко  исследовать оптовую реализацию товаров и услуг. 
В процессе анализа товарооборота оптовые предприятия изучают следующие показатели: динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах; долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона; долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе; заявки покупателей и структуру оптового товарооборота; отношение оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота к чистому. 
 
Товарные запасы в днях в оптовой торговле рассчитывают только по отношению к складской реализации товаров. Если же отдельно изучают товары, находящиеся в пути, и товары отгруженные, то при расчёте их в днях оборота относят сумму товарных запасов ко всему оптовому товарообороту с участием в расчётах. По товарам, находящимся в пути, выясняют, не превышены ли установленные сроки документооборота. Для оценки фактических текущих товарных запасов могут определяться удельные товарные запасы (отношением их абсолютной величины на конец года или квартала к объёму складской реализации товаров за изучаемый период). 
Методика анализа товарооборачиваемости: определяют, на сколько ускорилась или замедлилась оборачиваемость товаров в днях и в количестве оборотов, сколько высвобождено или дополнительно вложено средств за счёт изменения товарооборачиваемости, а главное, какие имеются возможности и резервы ускорения времени обращения товаров, оптимизация товарных запасов.

То=ТО/ТЗср, где

То- коэффициент  товарооборачиваемости

ТО-товарооборот

ТЗср-средние  товарные запасы

ТЗср=(ТЗн+ТЗк)/2 , где

ТЗн- остатки  товаров на складах на начало года

           ТЗк- остатки товаров на складах  на конец года 
Оптовые предприятия создают сезонные запасы товаров. Проводя их анализ, прежде всего изучают выполнения планов по накоплению сезонных товаров, своевременность и полноту их кредитования. Далее устанавливают своевременность вовлечения сезонных товарных запасов в товарооборот. 
Анализ обеспеченности и использования трудовых ресурсов и материально-технической базы оптового предприятия проводят в увязке с изучением выполнения плана и динамики складской реализации товаров.  
Завершается анализ обобщением выявленных возможностей и резервов роста оптового товарооборота, оптимизации товародвижения, улучшения использования товарных, трудовых и финансовых ресурсов, материально-технической базы торговли, повышения качества обслуживания покупателей. 

     Анализ  оптового оборота включает три раздела:

     —   анализ объема и структуры оборота;

     —   анализ оптовых закупок (поступление товаров);

     —   анализ товарных запасов.

     Оборот  оптовой торговли - стоимость отгруженных (переданных) товаров, приобретенных ранее на стороне в целях перепродажи юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям для профессионального использования (переработки или дальнейшей продажи).

     Баланс  товарооборота:

     Зн + П = Зк + Р + Вп

     где Р — реализация;

     Зн  — запасы на начало периода;

     П — поступление товаров;

     Вп  — прочее выбывание;

     Зк  — запасы на конец периода 

     Допустимая  граница снижения объема товарооборота  характеризует порог безопасности предприятия (ПБ_то) и запас финансовой прочности (ЗФП_то). Их значения рассчитываются так:  

     ПБ_то= Т_ф – Т_б/з   

     ЗФП_то=Т_ф/Т_б/з

     где Т_ф – фактический объем товарооборота предприятием;

     Т_б/з – объем товарооборота, при котором обеспечивается безубыточная деятельность.

     Чем большее значение имеют порог  безопасности и запас финансовой прочности предприятия, тем лучше  осуществляется процесс управления объемом, составом, динамикой, скоростью  и структурой товарооборота с  точки зрения обеспечения условий  для его самоокупаемости и  самофинансировании.

     Как отмечалось раннее, кроме показателя оптового товарооборота, который имеет  особое значение и специфику в  систему показателей деятельности оптового предприятия входят: валовой  доход, издержки обращения, прибыль.

     Сумма доходов торгового предприятия, полученная из всех источников и по всем видам хозяйственных операций образует его валовой доход. Валовой  доход оптового предприятия включает следующие основные группы доходов:

     1.    доходы от реализации товаров и платных торговых услуг – являются основным видом доходов предприятия оптовой торговли, непосредственно связанных с отраслевой спецификой его деятельности. Источником формирования доходов от реализации товаров является торговая наценка, выступающая как разница между продажной и покупной ценой реализуемых товаров.

     Совокупность  доходов от реализации товаров и  платных торговых услуг формирует  на торговом предприятии валовой  доход от торговой деятельности.

     2.    Доходы от реализации продукции неторговой деятельности формируются за счет реализации товаров, работ, услуг вспомогательных и обслуживающих производств оптового предприятия.

     3.    Доходы от реализации другого имущества формируются за счет выручки от продажи отдельных видов основных фондов, нематериальных активов, ценных бумаг, валютных ценностей и других видов материальных и финансовых активов оптового предприятия.

     4.    Доходы от внереализационных операций формируются за счет поступления средств, не связанных непосредственно с реализацией товаров и платных торговых услуг, другой продукции или имущества торгового предприятия: доходы от паевого участия данного предприятия в деятельности других предприятий, доходы от ценных бумаг и другие.

     Коэффициент валового дохода (или коэффициент валовой маржи). Валовый доход (сумма для покрытия постоянных затрат и формирования прибыли) определяется как разница между выручкой и переменными затратами. Формула расчета:

     Квд = Валовый доход / Выручка от реализации

     Коэффициент валового дохода служит для оценки прибыльности продаж предприятия. По определению, валовой доход должен покрыть  издержки, связанные с общим управлением  компании и реализацией готовой  продукции и, кроме того, обеспечить прибыль предприятию.

     Основу  формирования валового дохода торговых предприятий, составляют доходы от торговой деятельности, поэтому в процессе управления доходами на предприятии  им отводится главная роль.

     Доходы  от реализации товаров выражаются следующими основными показателями:

1.Суммой дохода от реализации товаров – она характеризует общий размер торговых надбавок, полученных в процессе реализации товаров в определенном периоде;

 2.    Уровнем доходов от реализации товаров – он определяется по формуле : 

     Где: Уд – уровень доходов от реализации товаров, %;

              Др – общая сумма доходов  от реализации товаров в определенном  периоде; 

              ТО– общий объем реализации товаров в этом же периоде (товарооборот);

     3.    Средним уровнем торговой надбавки – он определяется по формуле :

     Где: Утн – средний уровень торговой надбавки, %. 

Расчет  торговой надбавки:   

                                                           РН=ВД/ ТО

РН –  расчетная торговая наценка (надбавка), определяемая как

РН =ТН:(100%+ТН),

ТН –  размер торговой наценки (надбавки), установленной  организацией.  

     Процесс движения товаров от производства до потребителя связан с различными затратами живого и общественного  труда, представляющие собой издержки обращения.

     Издержки  обращения представлены системой следующих  показателей:

     1.    Абсолютная сумма издержек обращения;

     2.    Относительный уровень издержек обращения, который рассчитывается по следующей формуле:

     Где: Уио – относительный уровень  издержек обращения, %

        Σ ИО – абсолютная сумма  издержек обращения за определенный  период времени;

                  ТО – товарооборот оптового предприятия за тот же период времени.

     В условиях рыночной экономики возрастает значение коммерческой деятельности с  целью получения максимальной прибыли  для удовлетворения материальных и социальных потребностей работников и развития предприятия.

     Прибыль представляет собой конечный финансовый результат хозяйственной деятельности оптового предприятия. Однако финансовым результатом может выступать  не только прибыль, но и убыток, возникший, например, по причине чрезмерно высоких  затрат или недополученных доходов  от реализации товаров в связи  с уменьшением объема поставок товаров, снижением покупательского спроса.

     В упрощенном виде прибыль – разница  между валовым доходом и издержками обращения.

     Прибыль измеряется суммой и уровнем. Она  является одним из важнейших оценочных  показателей, характеризующим результат  хозяйственной деятельности предприятия.

     При рыночной экономике результаты деятельности оцениваются системой показателей, основным среди которых является рентабельность, определяемая как отношение  прибыли к одному из показателей  функционирования оптового предприятия (товарооборот, собственный капитал, валовой доход, издержки обращения, основные фонды и другие показатели).

     Сущность  сферы оптовой торговли состоит  в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах и услугах  в удобное для потребителя  время, нужном ассортименте и необходимом  количестве. Оптовая торговля —  это катализатор происходящих изменений  в производстве и потреблении  в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка.

     Число предприятий оптовой торговли растет с каждым годом и связано с  расширяющимися потребностями потребителя  в условиях постоянного обновления ассортимента товаров и услуг. Эти  предприятия вносят значительный вклад в распределение национального продукта. На предприятия оптовой торговли с небольшим масштабом деятельности возложены функции обслуживания специфических потребителей, неохваченных крупными оптовыми компаниями.

     Оптовая торговля объемлет широкое рыночное пространство, начинающееся при завершении производства продукции промышленным или сельскохозяйственным производителем и заканчивающееся продажей и  доставкой товаров предприятиям розничной сети, промышленным потребителям, государственным учреждениям и  др. Объекты управления оптовой торговли весьма разнообразны: различные виды сырья, сырьевые материалы, полуфабрикаты, готовая продукция. Главный критерий дистрибьютора при приобретении какой-либо продукции состоит в  существовании на нее потребительского спроса. Он делает соответствующие  спросу закупки оптом, продавая затем  ту же продукцию мелкими партиями своим потребителям. При закупке  и продаже товаров оказываются  услуги самым различным организациям.

     Хранение  товаров на складе является одной  из важнейших операций технологического процесса. Хранение товаров начинается после их приёма и перемещения  на склад.

     В небольших по размерам складах все  операции технологического процесса могут  осуществляться одной группой работников. В больших складах для выполнения операций по приёму, хранению и отгрузке товаров организуются соответствующие  подразделения. Все работы по хранению и содержанию товара на складе должны быть организованы таким образом, чтобы  в наибольшей степени способствовать обращению товарно-материальных ценностей. Любые действия, задерживающие процесс  этого обращения, должны тщательно  анализироваться и устраняться.

     Запасы  товаров должны обеспечивать товарооборот и непрерывность процесса движения товаров в сферу потребления.

     Хранение  и содержание товара на складе требует  больших денежных затрат.

     Время хранения товара на складе следует  сокращать до необходимого минимума в связи с тем, что значительные денежные средства, вложенные в товар, требуют быстрого оборота.

     Денежные  средства, вложенные в товары, высвобождаются только при их продаже и расчёте  с потребителем. Многие эксперты в  области оптовой торговли считают, что затраты на хранение товара составляют от 18 до 25% ежегодно или от 1,5 до 2% ежемесячно.

     Товарно-материальные ценности, долго залёживающиеся на складе, не представляют выгодное вложение капитала и могут стать в конечном итоге баластом.

     Постоянно уменьшая наличные запасы, но экономично восполняя их в определённые промежутки времени, можно добиться уменьшения размеров капиталовложений. Чем быстрей  товародвижение, тем эффективней  процесс обеспечения потребителей необходимыми товарами.

     При постоянно циркулирующем потоке товаров от поставщика к дистрибьютору  и далее к товарополучателям  необходимость в расширении складских  помещений снижается и уменьшаются  расходы на хранение.

     Целесообразность  хранения и содержания товара на складе определяется потребительским спросом  на этот товар. В случае, когда спрос  на товар падает ниже экономически допустимого уровня, его следует  изъять из обращения. Товары должны храниться  таким образом, чтобы свести к  минимуму возможные товарные потери и повреждения. 

     Количество  хранящихся на складе товаров зависит  от возможности поставщиков обеспечивать ритмичные бесперебойные поставки товаров. Чем быстрей и стабильней обращение товаров, тем значительней финансовое положение оптовой фирмы. Чем больше объём товара и его  обращение, тем больше возможностей для преуспевания и роста предприятия. Необходимыми условиями успеха являются экономичность и эффективность  выполнения всех операций по продаже  и доставке товара, а также быстрый расчёт с потребителем и возвращение вложенного в товар капитала.

     Оптовое предприятие осуществляет товароснабжение  своих потребителей на основании  их заказов на поставку товаров. Потребителями  товаров, предлагаемых оптовым предприятием, являются предприятия розничной  торговли, промышленные предприятия  по переработке продукции, общественные организации и учреждения, другие предприятия оптовой торговли.

     Участие торгового представителя оптовой  фирмы имеет особое значение при  подготовке заказов на поставку сложного ассортимента товаров.

     На  торговых представителей возложена  большая ответственность по продаже  товаров. Они обеспечивают качественное обслуживание потребителей, поскольку  хорошо знают номенклатуру и специфику  товаров своей фирмы.

     Обладая обширной информацией о новых  товарах и состоянии рынка, торговые представители вносят свои предложения  по обновлению и расширению товарной номенклатуры потребителя. Они помогают заказчикам розничной сети организовать выкладку товаров в торговом зале, совершенствовать способы их рекламы, применять рациональные пути и приёмы продажи товаров с целью повышения  качества обслуживания покупателей. Торговые представители участвуют в подготовке заказов потребителей и, таким образом, влияют на процесс формирования заказа.

       Главным условием приобретения  товара является его нужность  покупателю.

     Потребительская ценность товара устанавливается фактом его приобретения. Покупатель, принимая решение о покупке товара, в  первую очередь рассматривает вопрос об удовлетворении своей потребности. После этого он переходит к  рассмотрению цены, качества, оформления и других признаков, характеризующих товар и влияющих на его приобретение.Потребительская ценность товара измеряется путём сравнения с другими товарами. Критериями сравнения могут выступать различные признаки, характеризующие товар, например, цена, качество, цвет, размер и т. д.

     Назначением цены устанавливается потребительская  ценность товара по отношению к другим товарам. Приобретение покупателем  товара по установленной продавцом  цене и предпочтение его другим товарам  определяет ценность, которую он имеет  для потребителя. При росте потребительской  ценности товара, его продажная цена также возрастает. Если потребительская  ценность товара снижается, соответственно понижается его цена.

     Однако, цена не является единственным критерием  определения ценности товара. В оптовой  торговле для потребителя при  решении вопроса о закупке  товара немаловажное значение имеют  вопросы качества товара, условий  поставки, уровня обслуживания.

Оптовая торговля играет существенную роль в системе  экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Например: закупая у колхозов и  совхозов лён и реализуя его предприятиям текстильной промышленности, оптовая  торговля становится связующим звеном между сельским хозяйством и промышленностью. Дальнейшее движение выработанной ткани, в частности поставки её швейникам, также обслуживается оптовой  торговлей. Тем самым она соединяет  текстильную и швейную отрасли. Наконец, продавая розничной торговле готовую одежду, предприятия оптовой торговли поддерживают связь между лёгкой промышленностью и торговлей. 
Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств. 
Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и ассортимент производимой продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать их потребительские свойства. 
Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.