Министерство  образования и науки Украины

Крымский  экономический институт государственного высшего учебного заведения

«Киевского национального экономического университета им. В. Гетьмана» 
 
 
 
 
 

Кафедра: Психология и педагогика

Дисциплина: Психология общения 
 
 
 
 
 
 

Реферат

на  тему: «Особенности делового общения» 

Выполнила:

Студентка 2 курса,

группы  УА-21

финансово-учётного факультета

Ислямова  Э.Ю.

Преподаватель:

Угольникова В. П. 
 
 
 
 
 

Симферополь 2010

       Содержание.

Введение……………………………………………………………………..3

1.Понятие делового общения……………………………….……………..5

2. Групповые формы делового общения ………………..……………..8

3. Технология делового общения…………………… ………………..10

3.1. Общая характеристика переговоров, их основные стадии……… 10

3.2. Основные этапы переговоров, способы подачи позиции …………12

4. Необходимость  знаний проведения делового общения……………. 19

5. Особенности делового общения в разных странах ……….…………..20

Заключение……….……………………………………………………....22

Список  использованной литературы………………………………....23

Введение.

"Умение  общаться с людьми - это товар 
и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете." 
(Джон Д. Рокфеллер)

  Общение  – сложный процесс взаимодействия  между  людьми,  заключающийся   в   обмене информацией, а  также в  восприятии  и   понимании  партнерами  друг   друга. Субъектами общения   являются  живые  существа,  люди.  В  принципе,   общение характерно для любых живых существ, но лишь  на  уровне  человека   процесс общения становиться осознанным,   связанным    вербальными   и   невербальными актами.   Человек,   передающий   информацию,   называется   коммуникатором, получающий ее – реципиентом.

  В общении  можно выделить  ряд  аспектов:  содержание,  цель  и  средства.   Рассмотрим их подробнее.

  Содержание  общения  –  информация,  которая  в  индивидуальных  контактах   передается от одного  живого существа другому. Это  могут быть  сведения  о   внутреннем (эмоциональном и т.д.) состоянии субъекта,  об  обстановке  во  внешней среде. Наиболее  разнообразно содержание информации  в том  случае,  если субъектами  общения являются люди.

  Цель общения  – отвечает на вопрос «Ради   чего  существо  вступает  в   акт  общения?».  Здесь имеет  место тот же принцип, что  уже упоминался в пункте  о  содержании общения. У животных  цели общения не выходят обычно  за  рамки  актуальных для  них биологических потребностей. У  человека  же  эти  цели  могут быть  весьма  и  весьма  разнообразными  я  являть  собой  средства  удовлетворения  социальных,   культурных,   творческих,   познавательных,  эстетических и многих других  потребностей.

  Средства  общения  –  способы  кодирования,   передачи,   переработки   и   расшифровки информации, которая  передается в процессе общения   от  одного  существа к другому.  Кодирование информации  –   это  способ  ее  передачи.  Информация между людьми может  передаваться с помощью органов  чувств, речи  и других знаковых  систем,  письменности,  технических   средств  записи  и  хранения  информации.

  Деловое  общение - это сложный многоплановый   процесс  развития  контактов   между людьми в служебной сфере.  Его  участники  выступают   в  официальных  статусах  и  ориентированы  на   достижение   цели,   конкретных   задач.  Специфической     особенностью     названного      процесса      является  регламентированность,  т.  е.  подчинение   установленным   граничениям,  которые   определяются   национальными    и    культурными    традициями,  профессиональными  этическими принципами.

  Служебные  контакты должны строиться на  партнерских началах,  исходить  из  взаимных запросов и потребностей, из  интересов  дела.  Бесспорно,  такое  сотрудничество повышает  трудовую и творческую активность, является важным  фактором технологического  процесса производства, бизнеса.

1. Понятие делового общения.

Деловое общение - это сложный многоплановый процесс  развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники  выступают в официальных статусах и ориентированы на достижение цели, конкретных задач. Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными  и культурными традициями, профессиональными  этическими принципами. Известны "писаные" и "неписаные" нормы поведения  в той или иной ситуации официального контакта. Принятый порядок и форма  обхождения на службе называется деловым  этикетом. Его основная функция - формирование правил, способствующих взаимопониманию  людей. Второй по значению является функция  удобства, т. е. целесообразность и практичность. Современный отечественный служебный  этикет имеет интернациональные  признаки, потому что его основы фактически были заложены в 1720 году "Генеральным  регламентом" Петра I, в котором  были заимствованы зарубежные идеи. Деловой  этикет включает в себя две группы правил: · нормы, действующие в  сфере общения между равными  по статусу, членами одного коллектива (горизонтальные); · наставления, определяющие характер контакта руководителя и подчиненного (вертикальные).Общим требованием  считается приветливое и предупредительное  отношение ко всем коллегам по работе, партнерам, независимо от личных симпатий и антипатий. Регламентированность делового взаимодействия выражается также  во внимании к речи. Обязательно  соблюдение речевого этикета - разработанных  обществом норм языкового поведения, типовых готовых "формул", позволяющих  организовать этикетные ситуации приветствия, просьбы, благодарности и т. д. (например, "здравствуйте", "будьте добры", "разрешите принести извинения", "счастлив  познакомиться с  Вами"). Эти устойчивые конструкции  выбираются с учетом социальных, возрастных, психологических характеристик. Общение  как взаимодействие предполагает, что  люди устанавливают контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией для того, чтобы строить  совместную деятельность, сотрудничество. Чтобы общение как взаимодействие происходило беспроблемно, оно должно состоять из следующих этапов:· Установка  контакта (знакомство). Предполагает понимание  другого человека, представление  себя другому человеку;· Ориентировка в ситуации общения, осмысление происходящего, выдержка паузы;· Обсуждение интересующей проблемы;· Решение проблемы.·  Завершение контакта (выход из него). Служебные контакты должны строиться  на партнерских началах, исходить из взаимных запросов и потребностей, из интересов дела. Бесспорно, такое  сотрудничество повышает трудовую и  творческую активность, является важным фактором технологического процесса производства, бизнеса.

Речь делового человека может быть устной и письменной.

          Устные виды делового общения,  в  свою  очередь,  разделяются   на    монологические и диалогические.

К монологическим видам относятся:

• Приветственная речь;
• Торговая речь (реклама);
• Информационная речь;
• Доклад (на заседании, собрании).

Диалогические виды:

• Деловой разговор - кратковременный контакт, преимущественно на одну тему.
• Деловая беседа - продолжительный обмен сведениями, точками  зрения,  часто сопровождающийся принятием решений.
• Переговоры - обсуждение с целью заключения соглашения, по какому -либо вопросу.
• Интервью - разговор  с  журналистом,  предназначенный  для  печати, радио, телевидения.
• Дискуссия;
• Совещание (собрание);
• Пресс-конференция.
• Контактный деловой разговор - непосредственный, "живой" диалог.
• Телефонный разговор, исключающий невербальную коммуникацию.

В прямом контакте и непосредственной беседе  наибольшее  значение имеют устная и невербальная коммуникации.   Беседа  или  передача  сообщений  по  телефону  являются   самыми

    распространенными  формами коммуникаций,  их  отличает  непосредственный  контакт и большое  разнообразие  способов  общения,  что  позволяет  без  труда  сочетать  деловую  (формальную)  и  личную  (неформальную)  части   всякого сообщения. 

Письменные виды делового общения - это  многочисленные  служебные документы:  деловое  письмо,  протокол,  отчет,  справка,  докладная  и  объяснительная записка,  акт,  заявление,  договор,  устав,  положение,  инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность и др.

По содержанию общение может быть разделено:

• Материальное - обмен предметами и продуктами деятельности;
• Когнитивное - обмен знаниями;
• Мотивационное - обмен побуждениями, целями,  интересами,  мотивами, потребностями;
• Деятельностное  - обмен действиями, операциями, умениями, навыками.

По средствам  общения возможно деление на такие  четыре вида:

• Непосредственное - осуществляемое с помощью  естественных  органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки  и т.д.;
• Опосредованное - связанное с использованием специальных  средств  и орудий;
• Прямое - предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения;
• Косвенное  -  осуществляется  через  посредников,  которыми  могут выступать другие люди.

2. Групповые формы делового общения

Наряду с диалоговым общением, существуют различные формы  группового обсуждения деловых (служебных) вопросов. Наиболее распространенными  формами являются совещания и  собрания.  
Наиболее общая классификация собраний и совещаний по их назначению:  
Информативное собеседование. Каждый участник кратко докладывает о положении дел начальнику, что позволяет избежать подачи письменных отчетов и дает возможность каждому участнику получить представление о состоянии дел в учреждении.  
Совещание с целью принятия решения. Координация мнений участников, представляющих разные отделы, подразделения организации, для принятия решения по конкретной проблеме.  
Творческое совещание. Использование новых идей, разработка перспективных направлений деятельности.  
Существует и ряд других классификаций совещаний, в том числе по сфере применения: в науке - конференции, семинары, симпозиумы, заседания ученых советов; в политике - съезды партий, пленумы, митинги.

По тематике различают совещания технические, кадровые, административные, финансовые.   
Исходя из этико-организационных подходов, американские исследователи выделяют совещания диктаторские, автократические, сегрегативные, дискуссионные и свободные.  
На диктаторском совещании руководитель обычно сообщает присутствующим свое решение по определенным вопросам или знакомит с позицией или распоряжением вышестоящей организации. Дискуссии не проводятся. Участники только задают вопросы.  
Автократическое совещание - разновидность диктаторского. Руководитель задает поочередно вопросы участникам и выслушивает их ответы. Приглашенные не имеют права высказывать мнения относительно позиций других участников.  
Сегрегативное совещание (сегрегация - лат. отделение, удаление) состоит из доклада руководителя или назначенного им лица. Участники выступают в прениях по указанию (выбору) председательствующего.  
Демократический характер имеет дискуссионное совещание. Происходит свободный обмен мнениями, после которого решение принимается общим голосованием с последующим утверждением руководителем или принимается руководителем без голосования, с учетом высказанных мнений и предложений.  
Свободные заседания проводятся без четко сформулированной повестки дня.  
К совещаниям предъявляется ряд этических требований, регулирующих взаимоотношения как между начальниками и подчиненными, так и между его участниками. Так, этически оправданным со стороны начальника будет приглашение участников на совещание, на котором планируется рассмотрение важного вопроса, не по телефону через секретаршу, а письменно или в личном общении. Уважение к аудитории проявляется в создании хотя бы минимума комфорта (подбор помещения в соответствии с количеством участников, необходимое освещение, проветриваемость помещения, обеспечение возможности записать необходимую информацию ) 
Основной элемент собрания или совещания - дискуссия по решаемым вопросам, главная цель которой - поиск истины. Дискуссия эффективна только в том случае, если она проводится с соблюдением этически ориентированных норм поведения людей в процессе делового общения. Так, И. Браим отмечает, что:  
- в дискуссии необходимо уважительное отношение к чужому мнению, даже если оно на первый взгляд кажется абсурдным. Для того, чтобы понять чужое мнение, в первую очередь, необходимо набраться терпения, мобилизовать внимание и выслушать его;  
- необходимо придерживаться одного предмета спора. Не допускать ситуации, выраженной в поговорке: "Один про Фому, другой про Ерему";  
- нельзя превращать дискуссию в конфликт. В споре нужно искать точки сближения мнений и суждений, стремиться к поиску общих решений. Это не означает отказа от своего мнения при уверенности в своей правоте, однако подвергать сомнению правоту своей позиции полезно;  
- в любой самой острой дискуссии нельзя использовать бранные слова и безапелляционные заявления (это неверно, это ерунда, глупости говорите и т.д.), а ирония и сарказм, хотя и допускаются, но должны употребляться, не оскорбляя и не унижая оппонентов;  
- главное оружие в дискуссии - факты и их добросовестная интерпретация;  
- признавайте свою неправоту; - проявляйте благородство: если оппоненты потерпели поражение в дискуссии, дайте им возможность спасти свою репутацию, не злорадствуйте по поводу их поражения.

3. Технология делового общения

3.1. Общая характеристика переговоров, их основные стадии

Для того чтобы  вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером  деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов  сторон обсуждение не требуется, участники  просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем  в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Нравится вам  это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это  факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей  то, чего вы хотите.

В наше время  все чаще приходится прибегать к  переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать  в принятии решений, которые его  затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными  кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует  нелегко. Люди оказываются перед  дилеммой. Они видят лишь две возможности  ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная  стратегия в переговорах предусматривает  средний подход - между мягким и  жестким, но включает в себя попытку  сделки между стремлением достичь  желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий  позицию, основанную не на слабости или  твердости, а скорее объединяющий и  то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что переговоры нужны только для  того, чтобы договориться. В целом  это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно  с партнером обсудить проблему, которая  представляет взаимный интерес, и принять  совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными  целями. В этом смысле переговоры могут  выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в  обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров  будет информационная. В общем, это  еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается  в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция  обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров  относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии  хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже  имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых  ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той  или иной стороне нужны лишь для  отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

Торговые переговоры известны издревле. Однако первоначальное понимание успешной торговой сделки было близко к тому, чтобы "надуть" партнера. Часто вызывал уважение тот, кто смог избавиться от плохого  товара, получив при этом изрядную сумму денег. Иное понимание успешных торговых переговоров господствует ныне. Успешные переговоры – это, прежде всего, взаимовыгодные решения. При этом не надо думать, что остальные функции переговоров остались в прошлом. Они сосуществуют друг с другом и часто на переговорах реализуются одновременно, имея большую или меньшую значимость. Некоторые из них, такие как информационно-коммуникативная функция, присутствуют на всех переговорах, другие появляются временами, поэтому в целом можно говорить об иерархии функции переговоров. И все же сегодня к переговорам обычно прибегают тогда, когда в одностороннем порядке решить проблему либо невозможно, либо это связано слишком с большими затратами.

Часто на практике тот факт, что переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами, просто игнорируется, особенно если стороны не обладают достаточным опытом их ведения и  ведут себя так, как будто партнера не существует, ориентируясь только на свои интересы и пытаясь только их реализовать на переговорах.

Следствием того, что переговоры представляют собой  совместную деятельность, является необходимость  учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, его  отношение к переговорам и  многое другое. Иными словами, встает задача правильно составить представление  о противоположной стороне. Это  представление формируется еще  до начала непосредственно переговорного  процесса и уточняется в ходе ведения  переговоров. Но даже когда стороны  пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением  достигнутых договоренностей. На этом этапе формируется представление  о надежности партнера, о том, насколько  строго он следует подписанным им документам.

Исходя из вышесказанного, в процессе переговоров можно  выделить три основные стадии: 
- подготовка к переговорам; 
- процесс их ведения; 
- анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

3.2. Основные этапы переговоров, способы подачи позиции

Переговоры - это  менеджмент в действии. Исходный пункт  любых управленческих действий - это  определение цели. Если речь идет об управлении организациями, мы не можем ограничиться вопросом: "Чего мы хотим достичь?", но должны поставить и такой вопрос: "В чем состоит проблема, которая должна быть решена для того, чтобы цели нашей организации могли быть достигнуты наилучшим образом?" При этом нельзя ограничиваться поверхностным размышлением и надеждой на память. Здесь не обойтись без записей. Если над подготовкой к переговорам работает группа, то ключевую проблему можно написать на доске, чтобы каждый сотрудник постоянно имел запись ее перед глазами. Ошибается тот, кто в качестве цели переговоров ставит безоговорочное принятие своей точки зрения. Он должен помнить, что его решение - это лишь один из вариантов достижения цели, но не сама цель. Сегодня это может быть единственно возможным и разумным путем к цели, все остальные могут быть неприемлемыми. Тем не менее это только путь, сама же цель остается где-то впереди.

Вторая ступень  практического менеджмента - это  планирование. Упрощая, можно было бы сказать: идет поиск лучшего пути и его обстоятельное изучение. Планы зависят от цели и средств. При этом средства - это не только финансовые фонды или материальные вспомогательные ресурсы, но и - как  бы это ни резало слух - люди, которые  реализуют принятые решения, опираясь на свой творческий потенциал и возможности. Предметом изучения должны быть и  обстоятельства, сопутствующие выбранному варианту решения. Нет ли правовых противопоказаний? Есть ли прецеденты? Какие возможные  последствия? Не выходим ли мы за рамки  уже имеющихся решений? Использовалась ли информация, имеющая вероятностный  характер?

По всем этим пунктам к началу переговоров  должна быть полная ясность. Они очерчивают "игровое" поле переговоров вне  зависимости от наших пожеланий. Это границы, в рамках которых  принимаются решения, когда все  обстоятельства изучены.

Теперь следует  подумать о том, как реализовать  выбранное решение. Кто что делает и к какому сроку? Каковы основные направления движения? Как одна стадия переговоров переходит в другую?

Хорошо подготовлен  тот, кто задумался над следующими вопросами:

- насколько  цель партнера по переговорам  отличается от вашей собственной; 
- насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта; 
- из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер; 
- насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот; 
- какими могут быть его представления об организационном обеспечении своего варианта решения.

Итак, только тогда, когда потенциальный клиент видит  преимущества, которые могут быть ему предоставлены и отвечают его "эгоистическим" устремлениям, можно сказать, что и вы достигли успеха, приобретя нового партнера.

Подготовка по существу переговоров должна происходить  основательно. Обратимся к книге  К.Ханса "Добивайтесь своего - это  успех на переговорах". Предложенный в ней вопросник - хороший советчик. Вот лишь некоторые вопросы из него для изучения партнера:

1. Какого "сторонника" я могу привести с собой? 
2. Что у вас общего? 
3. Какие у него увлечения? 
4. Какие излюбленные темы? 
5. Какие политические убеждения? 
6. Что за психологический тип? 
7. Какие у него особенности? 
8. Каково его отношение ко мне, к моей фирме? 
9. Есть ли у него табу? 
10. В каком он находится положении (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)? 
11. Какова моя тактика? 
12. Какой может быть его тактика?

Дополнить этот список можно и другими вопросами. Внимание следует обратить и на другой фактор, отвечающий принципу "творческого  ведения переговоров" и противоречащий классическому принципу ведения  переговоров, уходящему корнями  в авторитарные сферы. Целью творческого  ведения переговоров является "раскрытие" партнера, обеспечение условий, удобных  для него, снимающих его скованность. Конечно, при этом большую роль играют психологические и даже конституциональные свойства партнера. То же самое относится  и непосредственно к вам. Любые  переговоры, один из участников которых  находится под давлением или  испытывает четко выраженное чувство  недовольства, имеют весьма малые шансы на успех. И наоборот, чем лучше удается настроиться на партнера по переговорам, изучить его потребности, сильные и слабые стороны, вкусы и страхи, тем больше шансов на плодотворное общение. Далее будут освещены основные приемы формирования аттракции с целью расположения к себе партнера по переговорам.

Готовясь к  переговорам, надо иметь ввиду, что  уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в  переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто "технические" сбои здесь  могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому  не стоит с пренебрежением относится  к подобным "мелочам". Характер отношений с партнером по переговорам  также оказывает значительное влияние  на результат.

Рассматривая  непосредственно процесс ведения  переговоров, многие исследователи  отмечали, что он - в зависимости  от задач, которые решают его участники - может быть подразбит на несколько  этапов. Даже в тех случаях, когда  партнеры совершенно искренне стремятся  найти совместное решение обсуждаемой  проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном  случае существует опасность либо завершить  переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти  на договоренность.

В самом общем  виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

- взаимное  уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; 
- их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование); 
- согласование позиций и выработка договоренностей.

Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны  могут и согласовывать сразу  ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав  для этого специальные рабочие  органы - экспертные группы), а в конце  переговоров участники могут  вновь перейти к уточнению  отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач  должна сохраняться. Ее несоблюдение может  вести к значительному затягиванию  переговоров, а то и их срыву.

Кроме этапов процесс  ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиции на каждом из них. Возможные  способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов  сторон. В процессе переговоров стороны  редко воспринимают абсолютно точно  объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или  бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает  первоочередными, и в то же время  может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны  соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных  исходов переговоров. Ведя переговоры, их участники могут указывать  либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме  того, члены каждой делегации информируют  своих партнеров по тем или  иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время  как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой.