Особенности делового общения в разных странах

Особенности делового общения в разных странах (Япония)

Япония

Поклон — традиционная форма приветствия в Японии, причем чем ниже поклон, тем большее высказывается уважение. В последнее время все большее распространение при общении с зарубежными коллегами получает рукопожатие. В целом же следует иметь в виду, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывание по плечу, широкие объятия и т. п. неуместны. В деловой жизни при знакомстве широко принят обмен визитными карточками. 
Обращение по имени к японскому коллеге недопустимо. Так обращаются друг к другу только близкие друзья и родственники. 
Японцы пунктуальны. Чтобы не опоздать, японец может появиться даже раньше оговоренного времени. Вся практика делового общения в Японии основана на предельной точности. Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности», корпоративности. Они учатся подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Считается, что такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. 
Во время переговоров и деловых бесед японцы стремятся избегать столкновения позиций. Для них мало характерны особые подвижки или значительные изменения в тактике переговоров. Отсутствие явного «нет» в деловых отношениях японцев может порождать ряд казусных ситуаций. Так, приехав на короткий срок в Японию и проведя там переговоры, зарубежная делегация может быть практически уверена, что остались лишь некоторые формальности для подписания соглашения. На самом же деле ее предложения были в вежливой форме — без использования слова «нет» — просто отклонены. 
Слушая собеседника, японец всячески демонстрирует внимание. Часто такое поведение европейцами интерпретируется как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать. 
Точность на переговорах, будь то время их начала и окончания, или выполнение обещаний, взятых на себя обязательств, одна из важнейших черт японского переговорного стиля. Механизм принятия решения у японцев предполагает довольно сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Это может занимать значительное время. 
Японцы склонны к персонализации деловых отношений, т. е. построению их на личной основе. Это может выражаться по-разному. Например, в длительных предварительных обсуждениях, во время которых возможно множество вопросов к собеседнику, мало относящихся к сути дела. В ходе таких разговоров японцы стараются установить личный контакт с партнером и тем самым как бы заручиться его согласием на дальнейшую работу. 
Японцы любят развлекать гостей и умеют делать это хорошо. Иногда деловым встречам может предшествовать целая развлекательная программа: рестораны, экскурсии и т. п. Не стоит уклоняться от нее. Для японцев это возможность установить личные контакты. 
Подарку в Японии придается очень большое значение. Причем упаковка подарка зачастую более важна, чем сам подарок. Подарок надо принимать обеими руками.

http://www.etiquette.ru/modern/business/264.shtml

Особенности делового общения в разных странах (Китай)

Китай

Обычная форма приветствие  в Китае — легкий поклон, хотя рукопожатие также является весьма распространенным. В отношении протокола  китайцы довольно педантичны. 
Ведут переговоры китайцы, четко разграничивая отдельные этапы. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников переговоров, в том числе и неформальный. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. «Дух дружбы» на переговорах для китайцев имеет очень большое значение. 
Обычно окончательные решения принимаются китайской стороной после долгих и тщательных согласований. Порой это отнимает немало времени. В китайской делегации, как правило, много экспертов. В результате численность делегации часто оказывается достаточно большой. 
Китайцы стремятся, чтобы на переговорах партнер первым «открыл свои карты» — высказал точку зрения, первым сделал предложения и т. д. Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. Порой кажется, что переговоры зашли в тупик, и в этот момент китайцами вносятся новые предложения, предполагающие уступки. Большое значение китайская сторона придает выполнению достигнутых договоренностей. 
Если вы приглашены в китайский дом, то придите чуть раньше. Уходить следует вскоре после окончания ужина. Во время ужина надо попробовать всего понемногу. При этом необходимо выразить благодарность за прием, хорошее угощение, радушие. Проявление дружеских чувств крайне важно. 
Согласно китайским традициям, от подарка, так же как и от дополнительной порции еды, следует сначала отказаться. В этих случаях дарящий или угощающий должен проявить настойчивость. В последние годы, правда, подобный ритуал соблюдается не строго. 
Избегайте преподносить дорогие подарки — это может вызвать неоднозначную реакцию. 
Подарок следует принимать обеими руками.

http://www.etiquette.ru/modern/business/256.shtml

Деловое общение в Китае –  это особый вид искусства. Назвать  по-другому то действо, которое приходится разворачивать при переговорах с китайцами, трудно. И если в нашем понимании бизнес – это нечто существенное, постоянное и объемное, то под слово «бизнес» в Китае попадает абсолютно любая сделка. Занимаешься крупной поставкой техники – бизнес, продал на рынке килограмм овощей – тоже бизнес. И что самое характерное, основа проведения сделок едина. Конечно, везде существуют свои нюансы и различия, но принципы везде одни.

В общей структуре сотрудничества с китайцами хотелось бы выделить особенно значимые моменты, касающиеся именно делового общения:

Первая встреча и знакомство.

Обычная формула, применимая при переговорах  с западными партнерами, – «встречают по одежке» – к людям восточным  практически не применима. Вернее, это  также имеет свое значение, но не является существенным для китайцев. Действительно ценного и серьезного клиента они видят издалека и  сразу распознают его сущность. Именно поэтому, уже начиная с самой  первой встречи, очень важно правильно  подать себя. Это и является той  причиной, которая ведет к длительным и щепетильным церемониям при  знакомстве и дальнейших переговорах.

Стоит заметить, что ширма любезности, сотканная из благодушных улыбок, за которой может таиться что  угодно вплоть до призрения, для китайцев – тактика поведения. Поэтому  знать и владеть ею просто необходимо. Если вы не владеете всеми тонкостями этой «игры», шансы заиметь уважение у китайских партнеров невелики. А, следовательно, и успешность вашего дальнейшего бизнеса с китайцами  будет под большим вопросом. Поговорим  о том, что нужно, а что нельзя делать при знакомстве с китайскими представителями.

Изначально отметим, что не все  китайцы придерживаются одинаковой схемы приветствия. Если речь идет о  встрече с тайваньскими партнерами, то рукопожатие крайне не желательно. Там так не принято. Следует ограничиться следующими действиями: поздороваться  и сделать небольшой поклон. Приветствие  же китайских партнеров с материка более знакомо европейцам, но также  имеет свои особенности. Рукопожатие  производиться обеими руками с сопутствующим  поклоном. Это выказывает особое почтение между партнерами. Особое значение имеет процесс обмена визитками, которое также производится непосредственно  при знакомстве. Вручать визитку, как и принимать ее, следует  также обеими руками. При этом если визитка европейского партнера вам  может понадобиться лишь при дальнейшем сотрудничестве для уточнения контактов, то визитка китайского партнера вам  может пригодиться при проведении первой встречи, причем ни один раз. Дело в том, что китайские имена  для нас запоминаются сложно, как, собственно, и наши имена для них. А так как переспрашивать имя  – дурной тон, вы всегда можете посмотреть его на визитке, дабы не ударить в  грязь лицом перед партнерами.

Если на встрече со стороны китайцев присутствует большое количество людей, особое внимание при разговоре следует  сосредоточить на главе собравшейся  компании.

Переговоры.

Этап первый.

Сам процесс переговоров можно  назвать ритуалом. Чаще всего состоят  они из нескольких этапов. При этом тактика поведения на переговорах  еще более сложная, чем при  первом знакомстве. Прежде, чем повести  разговор о тонкостях поведения  на переговорах, еще раз напомним о том, что если вы хотите выиграть в «игре» по китайским правилам, следует их придерживаться.

Если к отказу от предложенной чашки  чая или иного снадобья в странах  Европы и Запада относятся вполне нормально, то в странах восточных, а особенно в Китае, подобный отказ  – табу. Если вы хотите, чтобы ваше сотрудничество началось изначально хорошо, следует согласиться. Раньше подобный отказ от угощения означал подозрение. Сейчас травить приглашенных вышло  из моды, но, тем не менее, отказ имеет  негативный отпечаток.

Второе, что чаще всего вы можете получить в качестве «угощения» –  это сигареты, предлагать которые  в Китае просто принято. И в  этом случае также действует все то же табу. Сам процесс угощения происходит довольно забавно и иногда напоминает обмен сигаретами. Выглядит он довольно просто, но от того, как вы отреагируете на предложенный «презент» могут зависеть ваши дальнейшие отношения. Вам могут преподнести в дар, как пачку сигарет, так и предложить угоститься лишь одной сигаретой. В этом случае китайский партнер поднесет к вам открытую пачку. Вы должны взять сигарету в любом случае и далее действовать в зависимости от наличия у вас привычки курения. Если вы не курите, положите сигарету: либо в карман, либо за ухо. Конечно, можно положить ее на стол или держать в руках – но этого лучше не делать. Ваш подарок должен быть при вас. Если вы курите, можете закурить сигарету сразу же или также положить ее карман, за ухо или в свою пачку сигарет. У людей курящих есть шикарная возможность преподнести ответную сигарету китайскому партнеру (таким же образом, как преподносили ее вам). Помните, что брошенная на стол или куда-либо еще сигарета (как и любой другой подарок) – самая унизительная форма оскорбления, которую вы можете нанести китайцу. Будьте внимательны и следите за каждым своим движением.

Пунктуальность китайцев – отдельный  разговор. Ее, как таковой, практически  нет. Поэтому если ваш китайский  партнер опоздал на назначенную  встречу на час или полтора  часа, даже и не думайте оскорбляться, обижаться или подавать вид своего негодования. Для китайцев это вполне нормально и не считается грубостью. Даже наоборот, подобного рода опоздания  только подчеркнут размеренность их жизни. И если у вас промелькнет  мысль каким-либо образом выказать недовольство, сразу отбросьте ее – вы сразу будете признаны ничего не понимающим иностранцем. Торопливость – это не для китайцев, поэтому  суетиться нет смысла. Но это не означает, что и вы должны вести  себя так же. Помните – вы на чужой  территории, поэтому всегда должны быть подготовлены заранее.

При общении с китайцами хитрость не менее важна, нежели интеллект. Главные  козыри всегда прячьте в рукава до последнего момента. Изначально хвастаться знанием китайского языка не следует. Если же вы не владеете такими познаниями, не оговаривайте заранее, что на переговорах  будет присутствовать переводчик китайского языка. Дело в том, что китайцы  очень любят поговорить между  собой на китайском, будучи уверенными в том, что их никто не понимает. Причем говорят они то, что думают, не стараясь увиливать или хитрить. Это прекрасная возможность увидеть  истинную картину происходящего. Поэтому  знание китайского языка очень важно  для европейцев, планирующих вести  дела с китайцами. Если вы убедились  в серьезности и искренности  их намерений, вы можете завершить этот этап переговоров и перейти к  следующему – походу в ресторан. И здесь имеет значение все: куда приглашать, как заказывать блюда  и кто это должен делать, правила  распития спиртных напитков с китайцами  и так далее.

Этап второй.

Для приглашения китайских партнеров  лучше всего выбрать дорогой  китайский ресторан. Дело в том, что  управляться с вилкой для китайцев так же затруднительно, как и для  большинства европейцев есть палочками. Разумеется, они смогут кушать и  с помощью привычных для нас  приборов, но это будет создавать  ненужный дискомфорт, который на переговорах  неприемлем.

Заказ блюд по этикету китайцев предоставляется  самому уважаемому человеку. В большинстве  случаев таким человеком они  выберут, конечно, вас. Но это не означает, что они на самом деле так думают. Они просто в очередной раз  вас проверяют. Поэтому следует  поблагодарить и отказаться от такой  возможности и передать право  выбора им. Таким благородным жестом вы убьете сразу нескольких зайцев: проявите свое почтение приглашенным господам и избавитесь от необходимости  изучать меню, состоящее из малознакомых вам блюд. Сразу следует учесть, что блюд по обыкновению бывает много, и обед будет длиться не менее 2-3 часов. Поэтому в этот день лучше  не планировать более двух встреч.

Употребление спиртных напитков с  китайцами является обязательным и  на отказ также наложено табу. Обычные  на наш взгляд объективные причины (если вы вообще не пьете или вам  противопоказано в связи с  болезнью) для них таковыми не являются. Единственным исключением является вероисповедание. Поэтому пить придется. А если вы не хотите этого делать, просто создайте видимость и незаметно  выливайте спиртное. И никогда  не забывайте, что вы не просто ведете переговоры, а являетесь участником своеобразного ритуала.

Поддержка дальнейших взаимоотношений  с партнерами.

Дальнейшая поддержка партнерских  взаимоотношений будет базироваться на обмене сувенирами и небольшими подарками. Стоит заметить, что если для человека европейского нахваливать  свой подарок – верх бестактности, то для китайца – это обычное  дело. Конечно, лучше не перебарщивать, но в вашем рассказе о ценности преподносимого подарка китаец обязательно  почерпнет свою личную значимость.

Принимая подарки от китайцев, особенно на начальной стадии переговоров, знайте, что делается это всегда с умыслом  и данный дар – что-то сродни взятки, которая обычно «заворачивается» в  ожидаемые выгоды (скидки, лояльные цены и прочее). Кстати, ваши подарки  будут восприняты так же. Если же вы хотите сделать искренний подарок  без контекста китайскому партнеру, с которым сотрудничаете достаточно долго, лучше пришлите накануне праздника  подписанную фотографию ваших предыдущих переговоров.

http://www.aa-center.ru/content/articles/552/

Как общаться с японцами-бизнесменами? Как избежать ошибок в общении? Как  подать себя и свою фирму с лучшей стороны? Ответы - в нашей статье. 
 
Страница: 1/2

Правила делового этикета  призваны сблизить сферы интересов  бизнесменов, т.к. прибыль была, есть и будет выше различий вероисповедания, социального положения или же национального характера. Для успешного  проведения переговоров с потенциальным  партнером необходимо следовать  нормам этикета, существующим в его  родной стране – это создаст основу для благоприятного исхода переговоров  и успешной сделки. 
 
Деловой этикет – это нормы и правила поведения, способствующие успеху в деловых отношениях.  
 
 
Правила делового этикета в Японии 
 
Этика японских бизнесменов существенно отличается от этики представителей Запада. Для того, чтобы действия японской стороны не вызвали недоумение и не были неправильно истолкованы, необходимо учитывать национальные различия и изучать правила, которыми пользуются при ведении переговоров в Японии.  
 
 
Приветствие 
 
Традиционной формой приветствия является поклон, причем, чем он ниже, тем большее уважение выказывается. Однако при контакте с иностранными коллегами всё большее распространение получает общепринятое рукопожатие. Учитывая это важно не попасть впросак, т.к. очень часто бизнесмены, желая произвести впечатление на своих японских парнёров, кланяются им при встрече, а японец в это самое время протягивает руку для рукопожатия.. Потом, осознав комизм ситуации, японец кланяется, а западный бизнесмен протятивает руку.. Снова не получилось!:) Итак, лучше остановиться на рукопожатии. Также необходимо помнить, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывание по плечу и широкие объятия неуместны.  
 
 
Партнёры 
 
Обязательным способом знакомства с потенциальным парнёром является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве. Как правило, такая встреча происходит при помощи посредника, хорошо известного как вам самим, так и интересующей вас японской компании. Потенциальный партнёр, к которому вы обратитесь устно или письменно по рекомендации посредника будет считать своим долгом (т.е. гири - по отношению к посреднику) помочь вам. Причем, степень чувства долга будет прямо пропорциональна степени зависимости от посредника. В силу того же гири посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, как в виде встречной услуги, так и материально.  
 
 
Визитные карточки 
 
Любое деловое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитками, поэтому их всегда необходимо иметь при себе в достаточном количестве, т.к. если в ответ на предложенную японцем карточку вы не дадите свою, то это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. К тому же японцы очень выборочно подходят к тому, кому, как и когда передавать свою визитку. К слову о передаче – принимать визитку (и передавать её) следует двумя руками как бы немного наклоняясь вперёд.  
 
 
Точность – вежливость королей.. и японцев 
 
Вся практика делового общения в Японии основана на точности. Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности» и корпоративности, учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции и не выпячивать свои сильные качества. В ряде случаев это не является сильной стороной японских компаний и очень часто создает проблемы.

Как общаться с японцами-бизнесменами? Как избежать ошибок в общении? Как  подать себя и свою фирму с лучшей стороны? Ответы - в нашей статье. 
 
Страница: 2/2

Стиль переговоров 
 
Более подробно о стиле ведения переговоров можно посмотреть в статье, посвящённой японскому методу принятия решений – «Нэмаваси».  
 
 
Персонализация отношений 
 
Японцы стремятся построить деловые отношения на личной основе и в ходе переговоров, когда можно задавать собеседнику множество вопросов, не относящихся к сути дела, японцы стараются установить личный контакт с партнёром и тем самым заручиться его согласием на дальнейшую совместную работу. Этой же цели служит организация развлекательной программы для парнёров – японцы любят развлекать своих гостей и умеют делать это хорошо, поэтому ни в коем случае не стоит уклоняться от предложения пройтись по различным любопытным местам города перед переговорами.  
 
 
Умение дарить подарки 
 
Как известно, в Японии подарку придаётся очень большое значение. Для этого разработан целый этикет, нарушение которого для иностранца в принципе допустимо, но нежелательно, т.к. японец воспримет это как невежливость и свидетельство того, что культура данного иностранца находится на очень низком уровне.  
 
Итак, подарок следует принимать обеими руками.  
 
При разворачивании аккуратнее обращайтесь с упаковкой – ей придаётся чуть ли не большее значение, чем самому подарку, ну и возможно она вам ещё пригодится:)  
 
Любой подарок принимайте с одинаковым выражением глубокой признательности – что пустячок, что дорогую вещь.  
 
От иностранца не ожидают денежных даров. Лучше купить что-нибудь съедобное хорошего качества и в дорогом магазине.  
 
Не стоит ходить в гости с цветами. Их дарят, как правило, больным или семье умершего (да-да, вот так..). Красный цвет (цвет крови) в упаковке недопустим, если вы идете в больницу или на похороны, оставьте его для более благоприятных случаев.  
 
Неприлично дарить что-то партнёру сразу при знакомстве – лучше передать подарок при следующей встрече или при расставании. К тому же подарок не должен быть рекламой вашей фирмы. Наиболее приемлемы подарки в виде бутылки вина, дорогой авторучки, национальных продуктов вашей страны. Они должны быть упакованы таким образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала от ведения переговоров.  
 
Подарками следует наделять всех членов переговоров, а лицам с высоким положением следует преподнести нечто более ценное, чем всем остальным.  
 
Ответные подарки должны быть примерно той же ценовой категории и быть «фирменными».  
 
Также о японских обычаях и случаях преподнесения подарков вы можете посмотреть в нашей статье "Дзото" 
 
 
Японцы не рассчитывают на то, что все будут соблюдать их обычаи и правила поведения, однако, если вы постараетесь делать так, как принято, вам будут очень благодарны. В то же время достаточно вести себя вежливо и соблюдать правила общения, принятые в вашей собственной стране. http://leit.ru/modules.php?name=Pages&pa=showpage&pid=400&page=2

Японцы и китайцы

Inostranka-NewLife » 11 сен 2009, 20:30

Чтобы не обидеть японца или китайца 
 
Токио 
 
При общении с иностранцами очень важно знать особенности национального этикета, в том числе и делового. Расхождения в традициях, менталитете, культуре могут быть превратно истолкованы, и вы невзначай сильно оскорбите человека другой культуры. 
 
Некоторые тонкости общения нужно выучить. Сегодня мы расскажем вам о правилах хорошего тона, принятых в Японии и Китае. Это пригодятся вам в путешествиях и деловом общении.  
 
Расхождения в общении людей из разных стран очень велики. Те, кто впервые сталкивается с приемом зарубежной делегации или приезжает в другую страну, не устают удивляться, и причиной удивления нередко становятся бытовые мелочи.  
 
Зачем они так часто жмут руку и долго извиняются, прежде чем обратиться?.. Как странно, что в поезде не разговаривают с попутчиками... И т.п.  
 
На самом деле, наша культура общения иностранцам видится не менее странной и часто даже невежливой, потому что у них зачастую принято поступать по-другому.  
 
Наиболее яркие различия проявляются, когда мы общаемся с китайцами и японцами.  
 
Основные элементы китайского этикета  
 
Китайцы при обращении ставят фамилию на первое место. В западной практике, напротив, фамилию часто ставят на второе место, что может создать путаницу. Если вы только что познакомились с китайцем, зовите его (ее) по фамилии.  
 
Китаец, приглашающий вас войти в помещение первым, предполагает, что вы уступите ему это право.  
 
Считается корректным как можно быстрее отвечать на все запросы, предложения, переписку и приглашения. По меньшей мере, немедленно высылать сообщения о том, что вы ответите в ближайшее время. 
 
Ночной Шанхай 
 
Необходимо избегать ситуации, в которой вы можете поставить китайца в неловкое положение в присутствии его соотечественников. Когда критика неизбежна, выскажите ее с глазу на глаз.  
 
Совместные банкеты, приемы, приход в гости создают более тесные отношения. И в гости или на деловой ужин к китайцам рекомендуется приходить с подарком, например, это может быть корзина с фруктами или бутылка вина.  
 
На банкетах и приемах к столу подается рисовое вино (шаосинь), которое полагается пить после тоста. При этом бокал держат в правой руке, поддерживая ее левой. Согласно китайскому этикету, почетный гость первым пробует новое блюдо и первым встает из-за стола.  
 
Особенности делового общения  
 
Нельзя подрывать авторитет старшего по положению китайца, обращаясь в его присутствии с вопросом к его подчиненному. 
 
Специалисты в работе с китайскими клиентами утверждают: «Одна из самых распространенных жалоб китайских партнеров - это медлительность, с которой наши компании отвечают на их просьбы и заявки». 
 
Одежда и внешность в китайском обществе значат значительно больше, чем на Западе, особенно на деловых встречах и протокольных мероприятиях. Традиционная деловая одежда - консервативный серый или темно-синий костюм, строгий галстук, белая рубашка и черные или синие ботинки.  
 
Японский менталитет  
 
Японцев нужно всегда называть по фамилиям, добавляя неизменное «сан» (господин). Обращение по именам и иная фамильярность в общении не приняты.  
 
Японцы стараются избежать прямых отказов от просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения типа "это очень трудно" или "это необходимо тщательно изучить". Согласно японской психологии, категоричный отказ может унизить одну из сторон.  
 
Улыбка японца может означать "я понимаю" или "я не понимаю". Неудивительно поэтому, что одной из самых обычных улыбок японцев является "загадочная улыбка".  
 
Японцы ценят основательность и стремятся к более тесным, доверительным отношениям с партнерами и друзьями. Важным атрибутом установления доверительных отношений могут быть подарки и сувениры. Согласно японскому этикету, во время первой встречи подарки вручают хозяева, а не гости.  
 
Японцы предъявляют особо жесткие требования к этике делового общения. Как и китайцы, они тщательно придерживаются правила появляться на службе и протокольных мероприятиях в строгом деловом костюме. Главные требования к одежде - опрятность, аккуратность и даже некоторая педантичность. 
 
Елена Чиркова  
Источник

http://www.inostranka-newlife.com/forum/viewtopic.php?f=97&t=758