Продвижение бизнес-плана на рынок капитала

Министерство  образования РФ

Карельский  институт туризма - филиал  РМАТ

 

 

 

Реферат

Бизнес планирование

Тема: Продвижение  бизнес-плана на рынок капитала

 

 

 

                                 Выполнила: студентка  2 курса

             заочного отделения

специальность: финансовый - менеджмент

          

Научный руководитель:

доцент, кандидат экономических наук Конев И.П.

 

                                                  Оценка:

                                                  Дата:

                                                 Подпись преподавателя:

 

 

Петрозаводск,  2005 г.

Содержание.

Презентация бизнес-плана………………………..………………………………3

Продвижение  бизнес плана  в процессе переговоров………………………......6

Реклама бизнес-проекта…………………………………………………………..8

Договор на участие в ярмарке…………………………………………………..12

 Список использованной  литературы………………………..…………………13

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Презентация бизнес-плана

 Что входит в презентацию? Все зависит от объема бизнес-плана. Если вопрос достоин рассмотрения, необходимо его включать в презентацию.

Семь ключевых позиций  презентации.

1. Компания и ее  продукция или услуги.

2.Рынок. Ваши клиенты  и конкуренты.

3. Маркетинговая стратегия, которой Вы намерены следовать.

4. Первоочередные финансовые  задачи (ежегодный 20% общий рост  при 40% обороте капитала).

5. Команда, которая  будет осуществлять этот план.

6. Необходимые размеры  ссуды или долевого участия  и цели, на которые эти деньги  будут направлены.

7. Условия и сроки  оплаты или реализации инвестиций.

Презентация должна длиться около 20 мин. После этого Вы должны быть готовы отвечать на вопросы. Действительно, все задачи презентации сводятся к завязыванию диалога с Вашими потенциальными инвесторами. Надо тщательно готовиться к этому. Главное — не превратить ее в монолог.

Ваша презентация должна четко показать, почему Вам необходимы запрашиваемые дополнительные фонды. Управляющий банком должен быть уверен в том, что форма ссуды соответствует целям.

Инвесторы-акционеры  наверняка шире заглянут на рассматриваемые  вопросы и активно постараются найти такую форму финансирования, которая являлась бы разумной альтернативой между АО и ссудным капиталом и лучше соответствовали как их, так и Вашим целям.

Существует большое  количество способов повышения эффективности  презентации. Их необходимо повторить заранее. Вот несколько советов:

- Всегда посылайте  копию бизнес-плана потенциальным инвесторам заранее, чтобы они имели возможность прочесть его до начала вашей встречи. Таким образом, у Вас будет больше шансов привлечь их внимание на самой презентации.

- Будьте предупредительны, профессиональны, вежливы, однако  не теряйте времени. Если Вы  не можете эффективно провести  презентацию, то Вы тем самым  вызываете сомнения в Вашей  способности эффективно руководить  фирмой. Вы знаете из своего  собственного опыта, что первые впечатления могут иметь длительное и непропорционально большое влияние. Если Вы производите впечатление умного и делового человека, если Вы ведете себя с окружающими уважительно и непринужденно, то Вы, вероятнее всего, заслужите положительное отношение к себе и произведете благоприятное впечатление. Напротив, если Вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы инстинктивно отнесутся к Вам с предубеждением.

Постарайтесь установить хорошие взаимоотношения со своими потенциальными партнерами:

- будьте уверены в  себе, зная, что Вы хорошо подготовились  к презентации; 

- проявляйте энтузиазм  в отношении своей продукции  или услуг; 

- постарайтесь вести  презентацию в форме диалога,  а не монолога;

- смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание;

- старайтесь употреблять  утвердительные предложения, избегайте  неопределенных и отрицательных  высказываний, не переминайтесь,  например, с ноги на ногу, если Вам задали вопрос, касающийся Вашего бизнеса;

- старайтесь смотреть  на вещи с точки зрения Ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их;

- не будьте слишком  фамильярны, но в то же время  приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием,

- используйте для презентации  наглядный материал. Если у Вас  есть возможность, захватите с  собой образцы своей продукции.  Если Вы по каким-то причинам  не можете это сделать, либо  Ваш бизнес относится к сфере услуг, захватите с собой фотографии.

Постарайтесь добиться того, чтобы Ваши будущие партнеры осмотрели образцы или фотографии, если это вообще возможно. Это сразу  вызовет более серьезное отношение  к Вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, так как в противном случае они могут отвлекать внимание слушателей. Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Используйте также диаграммы, таблицы или графики, но помните, что во время презентации вы должны стараться установить диалог, а не читать лекцию – Вы должны лично руководить презентацией. Если Вы заинтересованы в получении крупной суммы, скажем свыше 100 тыс. $, то, возможно, Вы должны привлечь к участию в презентации кого-то из членов Вашей руководящей группы. Но и в этом случае презентацию должны вести Вы.

Акцентируйте внимание слушателей на вопросах рынка вашей продукции и компетентности вашей руководящей группы. В качестве лидера Вы должны продемонстрировать полное понимание проблемы. Помните, что главная задача презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора проверить в Вас Вашу команду.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Продвижение бизнес-плана  в процессе переговоров

 

Учитывая типичную психологию восприятия человеком нового предложения, не следует обрушивать на потенциального инвестора сразу "бушующий поток" количественной и качественной информации.

Вполне понятно и  объяснимо, что Вы возбуждены и весь в нетерпении, желая сейчас же поделиться тем прекрасным предложением, которое  Вы разработали. Это так захватывающе и интересно! Однако сдержите своё нетерпение и вспомните приведенный выше эпиграф. В нем сконцентрирован опыт многих тысячелетий.

Как же следует вести  себя в процессе переговоров, желая  предложить свой бизнес-план и заинтересовать им потенциального инвестора?

Прежде всего, надо уяснить  рекомендуемую нами принципиальную схему проведения переговоров по теме:

1 этап – очень широко и  совсем неглубоко (цель почувствовать,  в каких областях, проблемах, задачах,  вопросах просматривается заинтересованность собеседника, инвестора, будущего партнера и т. д.);

2 этап – сужение области переговоров и углубление излагаемой информации (цель – определить уровень компетентности собеседника по разным вопросам, разным аспектам предмета переговоров и зафиксировать для себя те вопросы, в которых собеседник наиболее компетентен).

3 этап – глубокое аргументированное  изложение Вашего предложения  по вопросам, в которых собеседник  компетентен, и легкое скольжение  по другим аспектам, в которых  собеседник не является специалистом.

Естественно, что эта грубая схема  переговоров в реальной жизни приобретает массу вариантов, определяемых интеллигентностью, характером, опытом, внутренней самодисциплиной, профессиональной подготовкой и другими характеристиками конкретных людей, принимающих участие в переговорах.

Предлагаемая схема переговоров позволяет не только предварительно изучить собеседника, но и дать ему время привыкнуть к Вашему предложению, внутренне его проанализировать и снять "предварительно запрограммированное" негативное отношение. А такой негативизм заложен в каждом человеке, которому предлагается что-то новое, особенно, если это стоит денег.

В процессе переговоров Вы должны не только держать на прицеле главную задачу, но и, как говорил Константин Сергеевич Станиславский, учитывать "сверхзадачу". А наша "сверхзадача" состоит из аспектов: понравиться собеседнику, склонить его к Вашей точке зрения.

Для успешного решения "сверхзадачи" постарайтесь воспользоваться рядом  советов, подсказанных человеческим опытом и апробированных самой жизнью, которые кратко можно сформулировать так:

1. Слушайте внимательно Вашего  собеседника, так искренне заинтересованно,  что ему хотелось продолжать  говорить.

2. Старайтесь вести разговор  в русле интересов Вашего собеседника.

3. Корректно подчеркивайте значительность  того, что Вам рассказывает собеседник  и его роли в событиях.

4. Проявляйте уважение к чужому  мнению и не ввязывайтесь в  спор, мягко уйдите от конфронтации.

5. Вы должны светиться искренним  дружелюбием и поразить собеседника простотой, демократичностью, высокой эрудицией и интеллигентностью.

6. Постарайтесь не только слушать,  но и понять собеседника, становясь  на его точку зрения, взглянув  на проблему с его позиций.

Когда в процессе переговоров  наступит заинтересованное обсуждение Вашего предложения, самое время достать бизнес-план и предоставить потенциальному партнеру возможность с ним ознакомиться. Лучше, если в этом будете участвовать Вы сами, хуже, если это будет предоставлено переводчику. В процессе некомпетентного перевода зачастую излагаются предложения с точностью "до наоборот". Недаром в прекрасном сборнике юмора "Польские фразы" замечено:

"Бывает мысль достойная  овации погибнуть может от  интерпретации". Старайтесь не  позволять портить Ваше интересное предложение некомпетентным переводом.

Главное в процессе переговоров и ознакомления с бизнес-планом – это дать ответы на все вопросы, интересующие Вашего собеседника. Постарайтесь сделать так, чтобы на протяжении всей встречи не угасал интерес Вашего собеседника к обсуждаемой проблеме

 

 

Реклама бизнес-проекта

Главной функцией рекламы является индивидуализация продукта, т.е. выделение его из остальной массы конкурирующих изделий путем подчеркивания какой-либо свойственной только ему отличительной черты (высокое качество, надежность, умеренная цена, оригинальные потребительные свойства, удобная упаковка, способность более полно удовлетворить ту или иную потребность). В зависимости от целей специалисты различают конкурентную и сохранную рекламу.

Конкурентная реклама имеет целью выделить рекламируемый товар из массы аналогичных товаров, выпускаемых конкурирующими фирмами, показать его отличия и убедить покупателя купить именно этот товар.

Сохранная реклама имеет целью поддержание спроса на ранее рекламируемый товар. Поэтому она носит напоминающий характер. Иногда такая реклама используется как временное воздействие на покупателя для ликвидации запасов товаров на складах производителей и торговцев и сезонной распродажи товаров.

В зависимости от места проведения различают рекламу на внутреннем рынке и экспортную, т.е. внешнеэкономическую рекламу.

Реклама может быть:

прямой - рекламные материалы, вручаемые лично покупателю, по почте, листовки и пр.;

в прессе - газетах, журналах, фирменных бюллетенях или журналах, телефонных книгах и т.п.;

печатной - проспекты, каталоги, буклеты, плакаты, открытки, календари и др.;

экранной - кино, телевидение, слайд-проекции;

наружной - плакаты, панно, пространственные конструкции, витрины;

на транспорте - снаружи или в салоне транспортных средств, витрины с товарами на вокзалах, аэропортах и др.;

сувенирной - авторучки, папки, зажигалки и т.д.

Определение эффективности  рекламной деятельности проводится путем анализа следующих показателей:

1. Расходы на рекламу на 1 тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы;

2. Процент покупателей,  обративших внимание на рекламу и купивших изделие;

3. Популярность продукции  предприятия как результат рекламной  деятельности.

Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение вопроса о том, в какой степени реклама содействует увеличению объема продаж. Это делается путем соотнесения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами.

Существует фирменная (престижная) реклама - реклама достоинств предприятия, выгодно отличающих его от конкурентов.

Различают также рекламу: непосредственную и косвенную; информационную и агрессивную; однородную и неоднородную; превентивную; вводящую, корпоративную.

Планирование рекламной кампании специалисты рекомендуют вести в такой последовательности:

1) выделить целевую  группу рекламного воздействия,  для чего нужно определить  интересующий рынок (рынки);

2) рассмотреть товар  с точки зрения:

- относительных преимуществ  перед конкурирующими аналогами; соответствия наиболее важным запросам потенциальных покупателей, в том числе их привычкам;

- необходимой комплектности; 

- доступности для покупателей; 

- узнаваемости внешнего  вида, отличия от конкурирующих  товаров; определения потребительского сегмента рынка; установления, существуют ли на разных рынках сегменты покупателей, которые можно считать идентичными;

- определения специфики  целей рекламной работы;

- подсчета необходимых  расходов на достижение каждой  из целей по каждому из рассматриваемых рынков;

- сравнения полученной  суммы с отпущенными средствами;

-выбора оптимальных  каналов распространения рекламы;

-формулировки методов  рекламной кампании;

-составления развернутого плана рекламной кампании;

-разработки средств  рекламной кампании;

-проверки возможностей  эффективности рекламной кампании  экспериментально в выбранном  регионе. 

Обычно планирование рекламной кампании осуществляется поэтапно:

1) определяются объекты рекламы (товар или предприятие) и содержание самой информации;

2) определяется субъект  (потребители);

3) выясняется цель (на  что делается акцент в рекламном  объявлении);

4)'выбираются виды  рекламных средств; 

5) составляется рекламное  сообщение (заголовок, текст, иллюстрации,  персонаж, музыкальное сопровождение);

6) разрабатывается график  рекламных поступлений; 

7) составляется система  расходов на рекламные мероприятия; 

8) прогнозируется рекламная  эффективность. 

Планирование рекламного бюджета предполагает определение общего количества выделяемых на цели рекламы средств и их распределение по статьям с указанием, каким образом и в каком объеме эти средства используются.

Применение рекламы. Ею пользуются для формирования долговременного образа предприятия (престижная реклама), долговременного выделения конкретного марочного товара (реклама марки), распространения информации о продаже, услуге или событии (рубричная реклама), объявления о распродаже по сниженным ценам (реклама распродаж) и отстаивания конкретной идеи (разъяснительно-пропагандистская реклама).

Реклама осуществляется по-разному. В мелких фирмах рекламой обычно занимается один из работников отдела сбыта.

Крупные фирмы создают  отделы рекламы. Управляющий таким отделом подчиняется вице-президенту по маркетингу. В функции отдела рекламы входят: разработка общего бюджета на рекламу; утверждение представляемых агентством объявлений и фирм; проведение мероприятий по прямой почтовой рекламе;

рекламное оформление дилерских  фирм и осуществление рекламы других видов.

В процессе разработки программы  рекламной деятельности руководителям службы маркетинга необходимо принять пять принципиально важных решений:

1) постановка задач  (цели коммуникации и сбыта);

2) решение о разработке  бюджета (методы исчисления от  наличных, конкурсного паритета  средств, исчисления в процентах к сумме продаж, а также в зависимости от целей и задач);

3) решение о рекламном  обращении (формирование идеи  обращения, исполнение обращения,  оценка и выбор вариантов обращения);

4) решение о средствах  распространения информации (охват,  частность, воздействие, основные виды средств распространения информации, конкретные носители рекламы, график использования рекламных средств);

5) оценка рекламной  программы (коммуникативная и  торговая эффективность).

Главная цель предприятия  часто выражается в лозунге или индивидуальном девизе, который не требует пояснений.

Реклама требует больших денег, которые легко растратить впустую, если фирма не может точно сформулировать задачу, примет недостаточно продуманные решения относительно рекламного бюджета, обращения и выбора средств рекламы, не сумеет провести оценку результатов рекламной деятельности. Рекламодатели не должны прибегать к лживым утверждениям, например заявлять, что товар излечивает от чего-либо, когда в действительности это не так. Они не должны давать объявлений, потенциально способных ввести в заблуждение.

В соответствии с законодательством  Российской Федерации за осуществление  лживой и вводящей в заблуждение рекламы рекламодатель несет административную ответственность.

 

Договор на участие в ярмарке

Регламентирует отношения  участника ярмарки и организатора, определяет обязанности и ответственность, сроки действия. Составляется в 2 экземплярах, подписывается руководителями организаций и скрепляется печатями. Договор носит довольно формальный и больше организующий характер.  Наиболее важные  следующие моменты:

·• организация, подписывающая договор, демонстрирует серьезность намерений;

·• договором определялись права и обязанности сторон, что изначально вносит ясность в такие вопросы как транспортировка экспонатов и др.;

·• в договоре организация перечисляет предоставляемые на ярмарку материалы, что дает возможность сотрудникам представить примерную картину ярмарки на начальном этапе ее подготовки;

·• договор обязывает организацию, подавшую заявку на участие, заблаговременно известить организатора в случае невозможности участия в ярмарке, что дает возможность иметь более менее полное представление о количестве участников ярмарки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1.http://psyho.tpi.acru

2.http://ngo.ofg.ru

3.http://www.erudition.ru

4.http://plan.partnerstvo.ru