Прогнозирование и снижение рисков

7.3. Прогнозирование и снижение  рисков

Одной из ключевых проблем в предпринимательской  деятельности за рубежом является прогнозирование  рисков. В мировой практике около 40% коммерческих операций терпят неудачу  из-за недостаточной степени выявления, оценки и управления рисками. Быть преуспевающим в современных рыночных условиях - значит уметь правильно анализировать, рассчитывать и управлять рисками.

Риск - это характеристика возможности и степени достижимости того или иного результата в зависимости от принимаемого решения или совершаемого действия. Чаще, чем о позитивном результате, речь при оценке риска идет о вероятности получения негативного результата и его размерах. Риском также называется уровень неопределенности, погрешности в предсказании результата и величины усилий, потребных для его достижения.

Структура рисков ВЭД очень обширна и насчитывает  порядка 150 видов. Они могут быть общими и операционными, относящимися к конкретному типу внешнеэкономической  операции (ВЭО). Обобщенная схема рисков ВЭД представлена на рис.7.6., а подробный их перечень дан в приложении Д.

Среди огромного  количества разнообразных рисков в  маркетинге выделяются следующие виды рисков:

финансовый  рыночный риск - вероятность и уровень снижения доходности инвестиций в различных сегментах рынка, с различными целевыми группами клиентов;

риск  конкуренции - вероятность проникновения конкурентов на рынок и масштабы их усиления;

валютный  риск - вероятность низкой ликвидности инвестиций, активов, конвертируемости вложений;

политический  риск - возможность политических изменений в месте пребывания, ухудшающих условия деятельности, и степень этого ухудшения, его последствия.

Вслед за ними выявляются риски невыполнения отдельных функций  маркетинга - функциональные операционные риски.

Существует как минимум три основных способа оптимизации решений в условиях риска:

уменьшение  неопределенности в результате получении дополнительной информации;

расчет  вероятности наступления различных событий и определение их возможных последствий. Это распространенный способ определения и сравнения рисков, базирующийся на основании прошлого опыта, моделей и прогнозов ситуации;

уменьшение  масштаба ответственности посредством:

а) диверсификации объектов бизнеса (работать с разными товарными группами, в разных сегментах рынка, так или иначе «не кладя все яйца в одну корзину», а также б) разделения риска с партнерами по бизнесу и другими экономическими субъектами (в том числе страхование и перестрахование рисков). Это радикальные практические способы снижения рисков.

При заключении любой сделки для снижения риска по внешнеэкономическим контрактам одним из необходимых условий является проверка предполагаемого партнера. Для этого существует два пути: самостоятельно или воспользоваться услугами других организаций.

Накопление и распространение информации о рыночной конъюнктуре осуществляют в Украине и во многих странах торгово-промышленные палаты; банки, имеющие лицензии на проведение валютных операций; страховые компании; специализированные фирмы; союзы предпринимателей; фондовые биржи. Среди информационных услуг - предоставление бизнес-справок о финансовом положении и деловой репутации потенциального партнера или клиента, которая включает в себя: сведения об общем объеме финансовых средств с оценкой финансовой устойчивости фирмы; список банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела фирмы; справку о точности исполнения платежей с указанием срока оплаты счетов; сравнения финансового состояния фирмы и точности исполнения платежей с другими фирмами той же отрасли. Многие банки за рубежом публикуют бесплатные отчеты по зарубежным рынкам и помогают в формировании мнения своих клиентов о потенциальном агенте или заказчике.

Посольства  разных государств в Украине и  представительства торговых палат  обеспечивают заинтересованных лиц информацией об экспорте и импорте своих стран, включая списки товаров и возможных партнеров. Кроме того, справочник для бизнесмена «Адрес-Европа» содержит сведения о 150000 изготовителей в 15 странах; справочник «Зарубежные производители» предлагает перечень фирм с указанием местонахождения, фамилий владельцев фирм, телефонов и фамилий лиц, ответственных за связи с потребителями.

Естественно, такая  информация очень надежна, но иногда можно обойтись без дорогостоящей  консультации и воспользоваться  своими силами. Американскими бизнесменами практикуется правило пяти «си», с помощью которого можно оценить кредитоспособность партнера. Предпринимательской фирме о партнере нужно знать следующее:

1. Характер (character) - личность заемщика, его репутацию в деловом мире, ответственность и готовность выполнить взятое обязательство.

2. Финансовые  возможности (capacity) - способность погасить взятую ссуду за счет текущих денежных поступлений или от продажи активов.

3. Имущество  (capital) - величину и структуру акционерного капитала.

4. Обеспечение  (collateral) - виды и стоимость активов, предполагаемых в качестве залога при получении кредита.

5. Общие условия  (condition) - состояние экономической конъюнктуры и другие внешние факторы.

Одним из важнейших компонентов  стратегического анализа является оценка угроз (рисков), в рамках которой рекомендуется следующая последовательность информационно-аналитических действий по определению степени рискованности различных сегментов рынка:

1. Выделить факторы - индикаторы риска;

2. Взвесить их по степени важности. Например: риск экспроприации - 40%, риск введения валютных ограничений - 25%, риск гражданских волнений и терроризма - 20%, операционный риск - 15%;

3. Ранжировать сегменты рынка в баллах от 1 (наихудшее состояние) до 10 (наилучшее состояние) по каждому из факторов;

4. Найти суммарный балл для каждого сегмента рынка с учетом веса каждого фактора.

Более высокий  уровень анализа и прогноза будущего позволяет осуществить сценарный  подход, этапы осуществления которого представлены на рис.7.7.

Одним из наиболее объективных  методов оптимизации маркетинговых  решений в условиях риска является метод расчета и максимизации суммы математических ожиданий прибыли с учетом вероятности различных сценариев. В соответствии с этим методом прогнозируются величины прибыли от реализации той или иной стратегии маркетинга по каждому сценарию. Эти величины умножаются на вероятность осуществления сценария, после чего суммируются по каждой стратегии отдельно. Выбирается та стратегия, итоговая сумма ожидаемой прибыли, от реализации которой является наибольшей.

Если расчеты  по отдельным сценариям отсутствуют, а также, если есть основания считать  сценарии равновероятными, применим метод максимизации минимальной прибыли (правило «минимакс»). В таком случае по каждому варианту стратегии рассматривается только то значение прибыли, которое будет гарантировано при осуществлении сценария, наихудшего для данного варианта стратегии. Естественно, что оно будет минимальным в сравнении с реализацией других сценариев. Выбирается та стратегия, возможная минимальная прибыль, от осуществления которой больше, чем у всех остальных вариантов стратегий. Предприниматель, применяющий этот метод, практически застрахован от недополучения той прибыли, на которую он рассчитывал; однако он никогда не получит и больше того, на что рассчитывал.

Выходя на внешний  рынок, следует в любом случае воспользоваться имеющимися данными по оценке уровней различных рисков в странах своего возможного экономического присутствия. Наиболее признанной международной системой оценки рисков на национальных рынках различных стран является система «Индекс BERI», Аббревиатура BERI расшифровывается следующим образом: Business - Environment - Risk Information, то есть «информация о риске в деловой среде». Система оценки основана на придании каждому виду риска определенного весового коэффициента, отражающего его значимость для успеха в бизнесе, и шкале оценок уровня риска от 0 (предельно большой риск) до 4 (наименьший риск). Для удобства сумма коэффициентов приводится к 25 баллам, так что страна, наименее рискованная во всех отношениях, имеет шанс получить в сумме 100 баллов, а наиболее рискованная будет иметь наименьшую сумму баллов, приближающуюся к нулю. Схема построения интегрального индекса BERI отображена в табл. 7.5.

Таблица 7.5.

Структура интегрального  индекса BERI

В середине девяностых годов оценки привлекательности  экономической активности в различных  странах выглядели так, как показано в табл. 7.6.

Таблица 7.6.

Оценка бизнес-риска  в различных странах по индексу BERI

Аналогично  могут быть выстроены инструменты  для оценки отдельных видов риска. При этом в основном используются те же критерии, но в меньшем количестве и с увеличенными коэффициентами (табл. 7.7., 7.8.,7.9.)

Таблица 7.7.

Индекс политического  риска

Важным этапом подготовки внешнеторговой операции является заключение контракта. Перед фирмой стоит задача - заключить договор  сделки таким образом, чтобы снизить все возможные риски. Определенные действия, предпринимаемые для минимизации рисков по хозяйственным контрактам, представлены в табл. 7.10.

Таблица 7.8.

Индекс финансового  риска

Таблица 7.9.

Индекс операционного  риска

Кроме того, как  показывает практика, грамотно построить  экспортную торговую политику в современных  условиях помогает минимальный перечень правил. Наиболее существенные из них следующие:

1. Своевременно, постоянно и активно координируйте свои действия и планы с государственными органами для получения лицензий, гарантий и квот на проведение экспортно-импортных операций.

2. Проводите краткосрочное и долгосрочное прогнозирование по вопросам экспортно-импортной политики государства.

Таблица 7.10.

Пути минимизации  рисков по внешнеэкономическим контрактам

3. Перед заключением сделки постарайтесь максимально выявить, оценить и проанализировать риски, связанные с ценой товара, страной импортером, надежностью и деловой репутацией партнера.

4. При заключении контрактов в приложении изложите структуру цены товара. Если существует риск подвергнуться антидемпинговым расследованиям, в контрактах предусмотрите штрафные санкции при несогласованных поставках на один региональный рынок, перенося ответственность за демпинговые поставки на трейдера.

5. При проведении переговоров с партнером оговорите условия взаимодействия и защиты своих интересов в случае возникновения непредвиденных санкций со стороны государства по ограничению импорта-экспорта.

6. Для завоевания новых рынков сбыта наиболее эффективно применить тактику предпочтения товару (т.е. выставление на продажу товара с новыми, особыми качественными характеристиками), нежели тактику низкой цены. В случае применения первой цена должна быть среднего уровня.

7. Необходимо помнить, что у каждого нового товара существует период адаптации на рынке. Этот период наиболее благоприятный для нахождения партнеров. Заключая контракты, предусмотрите наиболее выгодные льготные условия для импортеров.

8. Постарайтесь досконально изучить рынок и выделить главные и второстепенные моменты - это поможет в его освоении.

В заключение следует  отметить, что экономическая наука, а тем более практика, имеют дело как с устоявшимися закономерностями, так и с гипотезами, предположениями, прогнозами, риском. Экономический риск - это объективно-субъективная категории в деятельности субъектов хозяйствования, связанная с преодолением неопределенности и конфликтности в ситуации неизбежного выбора, которая отображает меру отклонения от цели, от ожидаемого (желаемого) результата, меру неудачи или потерь с учетом влияния управляемых и неуправляемых факторов, прямых и обратных связей. Исключить экономический риск полностью невозможно. Главное - не исключение его, а сведение до приемлемых границ, снижение возможных убытков или обеспечение несущественного отклонения от цели, от ожидаемых результатов.