Реклама туристических услуг на выставках

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

Сибирский государственный  университет путей  сообщения 
 
 
 
 
 

«Реклама туристических услуг на выставках»

^{(тема  реферата)} 
 
 
 
 
 

Реферат

^{(вид  работы)} 
 
 
 

по дисциплине «Экскурсионная и выставочная работа» 
 
 
 
 
 

Руководитель                                                                     Разработал

                                                                                              студент гр.СКС-312 

________Комарова Л.К.                                                  _______Маленёва Е.В.

      ^{(подпись)                                                                                                                                (подпись)}

__________________                                              ____________________

            ^{(дата проверки)                                                                                                                   (дата сдачи на проверку)} 
 
 
 
 
 
 
 
 

Оглавление

Введение 3

1 Цели участия в выставке 4

Выбор выставки 5

Этапы участия в выставке 7

2 Реклама на выставке 8

Заключение 14

Список использованных источников 15 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Введение

    Данная  тема заинтересовала меня своей новизной. Действительно, выставки в туристской отрасли относительно новое и  специфическое явление, ведь в качестве экспонатов выставляются услуги. Очевиден и тот факт, что выставки являются одним из средств маркетинговых  коммуникаций. Маркетинг представляет собой деятельность производителей по продвижению товара на рынок. Среди разных видов такого продвижения (реклама, формирование общественного мнения, персональные продажи) выставки признаны одним из самых эффективных инструментов маркетинга, поскольку в них одновременно участвуют и специалисты, и производители, и потребители. Это дает возможность участникам параллельно решать проблемы сбыта, определять круг покупателей и партнеров.

    В этом заключается актуальность выбранной  темы, ведь развивающейся быстрыми темпами туристской отрасли необходима слаженная работа всех подразделений, а правильно-спланированный маркетинг  на турпредприятии – одно из основных условий успеха.

    Задачи:

1. Определить основные цели участия в выставке;
2. Охарактеризовать основные этапы подготовки и работы на выставке;
3. Определить роль рекламы при участии на выставке.

    1 Цели участия в выставке 

    По  мере увеличения количества выставок и улучшения качества их проведения в нашей стране, а также благодаря  появившейся возможности принимать участие в зарубежных выставках перед турфирмами все чаще встает вопрос об участии в специализированных туристских биржах, выставках, ярмарках, фестивалях, среди которых особое место занимают выставки как важное средство рекламы в туризме.

    Выставка  по своей сути – форма рекламы, поэтому принимая решение участвовать  в выставке, следует ответить на те же вопросы, что и при организации любой другой формы рекламы. Необходимо определить, насколько предполагаемая выставка соответствует поставленным целям.

    До  недавнего времени существовало мнение, что выставка – это только демонстрация товара и услуг, производимых той или иной фирмой. В последнее время ситуация значительно изменилась: на выставках не только демонстрируют товар, но и заключают договоры о продаже, о долговременном сотрудничестве и партнерстве и т.д. то есть основной акцент теперь делается на окупаемость выставки непосредственно в период ее работы или в ближайшее время после ее окончания.

    Обычно, принимая решение об участии в  выставке, пытаются решить несколько  задач, стоящих перед фирмой:

    - демонстрация товаров и услуг

    На  выставке возможно представление всех товаров и услуг, производимых и  предоставляемых фирмой, наглядных  материалов о них большому кругу  специалистов и покупателей. Для  нового турпродукта выставка -  прекрасное место демонстрации и изучения спроса.

    - изучение рынков  сбыта

    Выставка  позволяет изучать спрос на большинство  товаров, услуг, уточнять существующие рынки сбыта и определять новые. На выставки, особенно, международные, обычно съезжаются представители различных фирм, предприниматели, торговые агенты со всего мира, а также со всех концов России ближнего зарубежья (в случае проведения выставки в России).

    Необходимо  учитывать психологический аспект таких встреч, поскольку они проходят как бы на нейтральной территории. Контакты, происходящие в свободной  обстановке, бывают более плодотворными.

    - реклама товаров  и услуг

    При правильно поставленной работе на выставке могут реализоваться сразу несколько  видов рекламы: имидж-реклама, стимулирующая  реклама, реклама стабильности.

    - сбыт товаров и  услуг

    Выставка  – удачное место для заключения договоров о продаже товаров  и услуг, а также договоров  о партнерстве и сотрудничестве. Как правило, на туристских выставках  пытаются заключить контракты на оптовую продажу или покупку туруслуг.

    - изучение продукции  конкурентов

    На  выставке изучение продукции конкурентов  может происходить как бы случайно, под видом посетителя. Здесь возможны и непосредственные контакты с представителями  конкурирующих фирм (при полном понимании  обеих сторон «кто есть кто»). При  таких переговорах нейтральность  территории имеет большое преимущество.

    Кроме того, на выставках можно узнать новости туристской жизни, отдохнуть, развлечься и повеселиться.

    Выбор выставки

    Выбор выставки осуществляется на основе сформулированных целях участия в выставке, и  таких факторов, как:

    - направленность туристского продукта;

    - соответствие туристскому региону;

    - фин.возможности фирмы;

    - престижность выставки и ее  вид;

    - язык региона проведения выставки.

    Все выставки по их направленности условно  можно разделить на несколько  типов:

    - отраслевые – строго по направлению  деятельности. Сюда относятся все  тур.выставки, ярмарки, биржи и тур.шоу общей и тематической направленности;

    - относительно отраслевые – не полностью отвечающие направлению деятельности тур.фирм, но имеющие к ним отношение;

    - косвенные – относящиеся к другой отрасли, но предполагающие раздел по тур.деятельности;

    - общие – на выставке определяется  общий уровень развития направлений  по нескольким отраслям сразу.

    Степень заинтересованности в тур.продукции  наиболее высока на выставках первого  типа и понижается в последующих  типах выставок. Но и степень конкуренции  распределяется примерно так же.

    Как правило, ведущие выставочные центры заранее распространяют планы выставок на год. Специализированные фирмы предлагают свои услуги по организации участия  в выставках в различных формах (отдельный стенд, рабочее место, заочное участие, бизнес-тур).

    Ежегодно  во многих странах проводятся международные  выставки по тематике туризма, в которых принимают участие многочисленные национальные и иностранные тур.фирмы. их основной задачей является реклама своего тур.продукта.

    Главным способом их рекламирования являются рекламное оформление стенда, распространение  на стенде среди посетителей рекламных  печатных изданий и устная информация, передаваемая специально подготовленным стендистом во время бесед с посетителями стенда. Поскольку международные  тур.выставки пользуются большим интересом  со стороны местного населения, рекламные стенды посещают очень много активных посетителей, эта рекламная работа является достаточно эффективной.

    Этапы участия в выставке

    Планирование  и организация работы тур.фирмы  на выставке требует детальной разработки. Участие на выставке можно разделить  на 3 этапа:

1. Подготовка выставки;
2. Проведение выставки;
3. Работа после окончания выставки.

    Этап  подготовки выставки включает в себя:

    - составление перечня выставляемых  тур.услуг;

    - определение размера и составление  плана выставочного стенда;

    - заключение договора с оргкомитетом, передача ему плана выставочного стенда и заказа на оборудование и услуги;

    - изготовление рекламных материалов: описаний, прайс-листов, папок стендистов;

    - проведение рекламы;

    - выбор и подготовка стендистов  и персонала;

    - составление сметы затрат.

    Остановимся на рассмотрении некоторых мероприятий  по подготовке к участию в выставке.

    Начальный этап работы связан с определением необходимого размера выставочного модуля. Размер стенда играет определенную представительскую роль, но далеко не ту, которую принято у нас  ей отводить. Гораздо большую роль играет качественное, оригинальное оформление экспонатов, привлекательная реклама, слаженная работа стендистов, внимательное отношение к посетителям. Умение оригинально оформить стенд, сделать его интересным для посетителя – это то главное, что должно занимать всех работающих над подготовкой к выставке. Необходимо шире использовать нестандартные решения и композиции, но не в ущерб обзору и условиям демонстрации экспонатов.

    Обычно  оргкомитеты выставок в информационном письме указывают размеры минимального стенда, а также размеры других предлагаемых стендов, описание услуг  и оборудования, полагающихся при  аренде площади того или иного  размера. На выставках, организуемых за рубежом, предлагаются варианты стандартных  выставочных модулей разных размеров и конфигураций. Как правило, можно  заказать стенд по собственным эскизам  при условии, что он будет вписываться  в отведенное место и это будет  заблаговременно согласовано с  оргкомитетом.

    Всю выставочную экспозицию можно разделить  на несколько условных зон:

    - выставочная – площадь, на  которой располагаются экспонаты;

    - офис – место для заключения  договоров, ведения переговоров,  отдыха сотрудников;

    - вспомогательная – место для  складирования упаковки от экспонатов, небольшого запаса информационно-рекламного  материала. 

    2 Реклама на выставке 

    Обычно  оргкомитеты проводят перед выставкой  рекламную кампанию в прессе, на телевидении, на радио и т.д. иногда в информационном письме, которое рассылается организациям, указывается, какая и где реклама будет размещена перед началом и во время ее работы.

    Часто, особенно по регионам, бывает информации о проводящихся выставках, их посещают мало специалистов, тогда эффективность  участия в выставке мала. Тогда  следует уточнить в оргкомитете  выставки масштабы рекламной кампании. В любом случае, если требуется  привлечь внимание посетителей к  стенду фирмы, необходимо до или во время выставки проводить свою рекламную  кампанию. Во время работы выставке фирме понадобятся также свои собственные рекламные материалы  для раздачи посетителям, средства рекламы для оформления выставочного стенда.

    Виды  рекламы на выставке.

    Рекламы во время выставки можно разделить  на:

    - внешнюю рекламу оргкомитета  выставки;

    - внешнюю рекламу услуг и продукцию  фирмы;

    - внутреннюю оформительскую рекламу;

    - внутреннюю рекламу для раздачи посетителям.

    В период подготовки выставки деятельность по внешней рекламе оргкомитета  должна сводиться к уточнению места и объема размещения рекламы о предстоящей выставке. Внешнюю рекламу услуг и продукцию фирмы следует спланировать заранее, учитывая сроки размещения или изготовления рекламы. К средствам рекламы можно отнести газеты и журналы, где будет помещено наряду с рекламой фирмы и приглашение на стенд выставки; рекламные щиты, аэростаты. Основная цель, преследуемая данным видом рекламы, - привлечь посетителей на выставку и на стенд фирмы.

    Внутренняя  оформительская реклама – это  вся текстовая или изобразительная  информация о фирме, а также реклама  продукции, размещенная в пределах выставочного стенда. Она может состоять из надписи на фризе (название фирмы, фирменный знак), плакатах, размещенных  на стенах, крупногабаритных плоских  или объемных изображений продукции  или фирменных знаков, объемных фигур, шаров, экранов с бегущей строкой  или изображением, названием фирмы  или ее знаком, размещенных непосредственно  над или около выставочного стенда. К этому же типу рекламы можно  отнести мониторы, на которых во время выставки демонстрируется  рекламный ролик. Основная цель такого вида рекламы – привлечь посетителей, заинтересовать их фирмой, направлениями деятельности, заставить проявить интерес к более детальному знакомству с продукцией и услугами.

    Внутренняя  реклама для раздачи посетителям  может состоять из информационных, рекламных листов, буклетов, проспектов, прайс-листов, а также сувенирных изделий с рекламой фирмы: пакетов, ручек, календарей и т.п. цель этого вида рекламы – оставить у посетителей материал для более детального знакомства с услугами фирмы. Это и наиболее удачный вариант передачи адреса и телефона фирмы потенциальным покупателям. Из всех видов рекламы наиболее универсальна последняя: ее можно использовать для любых товаров, услуг, продукции.

    К минимальному набору рекламных средств  для участия в выставке можно  отнести:

    - две – три публикации (до начала  выставки) о направленности стенда  фирмы на данной выставке. Такие  публикации должны включать: название  выставки, сроки проведения, место  проведения, номер стенда; название  фирмы, основное направление деятельности; перечень наиболее перспективных  услуг; телефон фирмы (и/или  адрес);

    - сведения о фирме, продукции  и услугах в каталоге выставки;

    - надпись на фризе стенда –  название фирмы (в некоторых  случаях хорошо действует и  телефон фирмы на фризе);

    - плакаты для оформления стен  выставочного стенда о направлениях  деятельности, основных товарах  и услугах;

      - рекламно-информационные материалы.

    Выбор персонала и его  подготовка.

    Для работы на выставках отбирают персонал, обладающий следующими качествами:

    - умение общаться с людьми;

    - знание продукции фирмы, ее  истории, направлений деятельности;

    - желание общаться с людьми;

    - выносливость;

    - привлекательная внешность;

    - психологические навыки.

    Помимо  основного намечают запасной состав стендистов, предусматривают возможность  взаимозаменяемости. Необходимо, чтобы  на выставке работали два специалиста, в деталях разбирающихся в экспонатах, а остальные могли дать общую информацию.

    До  начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов по следующим  вопросам:

    - тематика выставки;

    - цели участия в выставке;

    - перечень продукции и услуг,  представленных на выставке;

    - основные новинки;

    - задачи, стоящие перед стендистами  (ознакомление с новинками, заключение  договоров, продажа и т.д.);

    - план стенда;

    - закрепление мест на стенде  за каждым специалистом;

    - распорядок работы;

    - в какие часы и дни и кто  из руководства будет находиться  у стенда;

    - основные категории предполагаемых  посетителей;

    - модели поведения с каждой  категорией посетителей;

    - формы регистрации изменений,  замечаний, недостатков на стенде  во время работы выставки.

    Организация работы на выставке включает:

    - составление расписания работы  персонала;

    - инструктаж персонала;

    - закрепление экспонатов за сотрудниками;

    - завоз и вывоз оборудования;

    - организация переговоров или  заключение договоров, продажи  продукции;

    - организация учета посетителей  стенда, интересующихся продукцией  или услугами фирмы.

    Желательно, чтобы руководитель присутствовал  у стенда во время работы выставки. Если это не возможно, то на стенде должно быть расписание, в какие дни и  в какие часы кто из руководителей  будет у стенда. Обычно заранее становится известно, что выставку посетят высокопоставленные гости, иностранные делегации, представители прессы и телевидения (об этом можно узнать в оргкомитете выставки). В такие дни присутствие руководителя у стенда может способствовать заключению выгодных контрактов, освещению деятельности фирмы в прессе.

    До  начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для его  работы на стенде документы и информацию размещённые  в одной или двух папках. Одна может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и т.п.). В другой папке могут быть собраны все рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает данный стендист, или наоборот.

    Руководитель  не должен в присутствии посетителей  делать замечания своим сотрудникам  и проводить во время работы совещания  об улучшения работы на стенде. Лучшее, что может сделать руководитель, - это наблюдать и делать правильные выводы: сколько действительно необходимо выставочной площади для выставок такого типа, какие товары и услуги пользуются наибольшим спросом, как  в следующий раз организовать работу у стенда, кто из специалистов наиболее подходит для работы во время  выставки. Застенчивый от природы, некоммуникабельный человек вряд ли сможет работать в  режиме быстрого налаживания контакта с посетителями, постоянно сменяющими друг друга. Поэтому подбирая стендистов, необходимо учитывать их личные качества и свойства характера.

    Посещение других выставочных стендов поможет  уловить тенденции в развитии того или иного направления производства товаров или услуг, прояснить  собственную позицию фирмы.

    Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде постоянно присутствовал специалист, ответственный за проведение выставок. Тогда все замечания и пожелания, работающих на стенде можно будет учесть при подготовке к следующей выставке. Обычно за этим специалистом закрепляют и связь с представителями прессы.

    До  начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для его  работы на стенде документы и информацию размещённые  в одной или двух папках. Одна может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и т.п.).

    В другой папке могут быть собраны  все рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает данный стендист, или наоборот.

    Во  время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на отведенном ему по расписанию месте.

    Основные  функции стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими представителями фирмы уже в зоне переговоров.

    Итак, желательно, чтобы:

    - стендист стоя, с улыбкой, приветствовал посетителя (сидящий, а тем более лениво развалившийся в кресле стендист производит неблагоприятное впечатление);

    - лицо стендиста выражало постоянную заинтересованность и готовность вступить в разговор;

    - он умел помочь посетителю начать разговор фразами типа: "Я могу вам помочь ознакомиться с нашей фирмой", "Что вас заинтересовало на нашем стенде?", "Какой аспект деятельности пас интересует?" и т.д.;

    - он мог дать пояснения об услугах фирмы, исходя из степени подготовленности посетителя: профессионалу в данной области специальные термины помогут разобраться в проблеме, а, допустим, обычному клиенту они, скорее всего, не понадобятся;

    -  стендист был одет не только строго и красиво, но и удобно. 
 

    Заключение

    С каждым годом в нашей стране увеличивается  количество выставок, следовательно, и  начинает улучшаться их качество. На каждой выставке организаторы пытаются завлечь  посетителей, что приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В  результате повышается общий уровень  организации и проведения такого рода мероприятий.

    Выставки  и ярмарки – это один из основных элементов в системе маркетинговых  коммуникаций, так как благодаря  ним происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и  осуществляется обмен опытом, грамотное  установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

    В заключении хотелось бы попытаться дать следующую рекомендацию. Предприятию необходимо принимать участие в выставке; если неопытный человек думает, что такое участие это всего лишь реклама – он сильно заблуждается. Многие охотнее размещают рекламу в журналы, на телевидение, и, тратя больше, не добиваются эффекта получаемого на выставке, где помимо рекламной кампании турпредприятие получает ряд.

    Но, всё же следует заметить, что самый  эффективный способ продвижения продукта и достижения успеха предприятием – это умелое сочетание выставочной и рекламной деятельности. Поэтому, отдел маркетинга – важное звено на турпредприятии, без которого трудно представить полноценную работу фирмы в XXI веке. 
 
 
 
 
 

    Список  использованных источников

1. Дурович А.П. Реклама в туризме. – М.: Новое знание, 2005г.
2. Кириллов А.Т., Маслова Е.В. Реклама в туризме: Учебное пособие. СПб: Питер, 2007г.
3. Миллер С. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом. – М.: Довгань, 2006г.
4. Морган Н., Причард А. Реклама в туризме и отдыхе. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007г.