Рекомендации по совершенствованию торгово-технологического процесса

4 Рекомендации по совершенствованию  торгово-технологического процесса  в магазине №39 Бобруйского РАЙПО

Как уже  было отмечено, к основным недостаткам  торгово-технологического процесса магазина №39 Бобруйского РАЙПО можно отнести следующие:

• используемый традиционный метод обслуживания покупателей;
• разгрузка товаров производится в ручную, что тормозит скорость торгово-технологического процесса;
• выкладка товаров в магазине №39, как торгово-технологический процесс, нуждается в совершенствовании;
• отсутствие кондиционеров;
• отсутствие автостоянки.

Первым  и основным недостатком является используемый традиционный метод обслуживания покупателей.

Оптимальный и более прогрессивный, на мой  взгляд – метод самообслуживания, так как покупатель освобождается  от необходимости общения с продавцом, покупателю предоставлена полная свобода  в выборе товара, предлагаемый ассортимент  значительно шире по сравнению с  продажей через прилавок, снижение затрат времени покупателей на совершение покупок, повышается эффективность  функционирования магазина.

Для устранения второго недостатка необходимо приобретение специальных механизмов (приспособлений) для механизации разгрузочных работ, что позволит значительно повысит  эффективность данной операции, эффективность (скорость) приемки товаров, что, в  свою очередь высвободит время работников магазина, которое можно будет  использовать для устранения третьего недостатка – неудовлетворительной организации выкладки товаров.

Одним из важнейших способов повысить и усовершенствовать  торгово-технологический процесс  в магазине №39 является внедрение  практических положений мерчандайзинга, касающихся продовольственных товаров. Это понимает и руководство Бобруйского РАЙПО, уже многое сделано в этом направлении. Однако, до сих пор не существует единых стандартов и методов выкладки продовольственных товаров, не введена должность мерчандайзера, которую в основном выполняют обычные продавцы без соответствующей подготовки.

Предложения по улучшению торгово-технологического процесса и выкладки товаров в  магазине №39:

1. Ввести  должность мерчандайзера.

Главные принципы современного мерчандайзинга:

1. Формирование  и постоянное поддержание партнерских  отношений между производителями,  фирмами-посредниками и торговыми  предприятиями.

2. Создание  в торговом зале необходимых  условий облегчающих нахождение  товара и стимулирующих дополнительные  покупки.

3. Постоянное  совершенствование рекламы, грамотное  расположение товаров на полках  и поддержание их необходимых  запасов.

Как привлечь внимание покупателя (за счет чего можно  увеличить продажи):

• яркого цветового оформления упаковки товара;
• направленного света, позволяющего лучше увидеть значимые для покупателя детали и выделяющего данный товар на фоне других; расположения товара в точках, где перемещается большая часть покупателей;
• аккуратной выкладки товара на полках или специальном оборудовании с рекламным сопровождением и правильно оформленными ценниками;
• расположения рядом с дорогими дешевых товаров, что обеспечивает

увеличение  их продаж за счет контраста цен;

• удобно оборудованное для покупателя торговое место повышает частоту покупок;
• использование музыки, цветочных ароматов, запаха свежеиспеченного хлеба, дегустаций, презентаций, лотерей, акций продажи товара по сниженным ценам.

2. Правильное  расположение товара на полках.

Размещение  товара в магазине. При размещении товара в магазине необходимо учитывать  следующие моменты:

• расположение точки продажи в самом магазине;

• расположение товара относительно движения покупательского  потока;

• расположение товара относительно товаров конкурирующих  марок;

• объем, занимаемый товаром на стеллаже (количество фейсингов лицевая часть упаковки товара);

• расположение различной продукции производителя  относительно друг друга на стеллаже.

С учетом вышеперечисленных пунктов составляются "Стандарты выкладки продукции" для каждой категории торговой точки. Эти стандарты составляются специалистом по мерчандайзингу. Так, например, при перемещении товара с нижней полки стеллажа на уровень глаз его объем продаж может возрасти в 2 раза. Притом, что место расположения товара • это только один из факторов, который учитывается в "Стандарте выкладки продукции".

В России и наиболее «раскрученных» на сегодняшний  день маркетах Беларуси размещение товара в магазинах зависит от администрации магазинов. Поэтому сотрудникам необходимо быть коммуникабельным и уметь договариваться с директорами и товароведами о размещении своего товара на приоритетных позициях. При перемещении товара с нижней полки на уровень глаз мы можем получить увеличение объема продаж на 80 %.

Сотрудники  должны знать правильность заполнения и размещения ценников. Ценник должен располагаться таким образом, чтобы  покупатель мог узнать цену товара без дополнительных консультаций с  продавцом магазина. Обычно ценник размещается в специальном месте (фризе полки), непосредственно под  товаром. Правильное размещение ценника  увеличивает объем покупаемого  товара на 5-7 %.

Марки и  упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков должны производиться пропорционально продажам. Более того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболее продаваемых товаров.

3. Как увеличить продажи на нижних полках. Несмотря на то, что нижние полки считаются наихудшим местом расположения товаров, многие покупатели привыкли видеть определенные товары именно там. Поэтому, чем тяжелее товары и чем больше их упаковка, тем лучше они раскупаются с нижних полок, и, одновременно, такое расположение товаров в торговом зале упрощает проблему их хранения. Дешевые товары массового спроса и полезные мелочи также привычно для покупателей должны быть расположены на нижних полках.

4. Что и как продавать на верхних полках. Верхние полки в основном используются для товаров с высокой наценкой и низкой оборачиваемостью. Как правило, эти товары высокого качества, имеющие красивый внешний вид. Здесь выгодно размещать товары, пользующиеся внутримагазинной рекламной поддержкой. При этом, эффект от использования рекламных материалов тем выше, чем ближе они расположены к товару.

Отлично привлекают покупателей красивые плакаты, расположенные на торцах стеллажей  вначале каждого их ряда. Здесь  же должны звать клиента сообщения  об акциях и скидках на товары данного  ассортимента.

Но все  усилия производителей могут пропасть даром, если в магазине товар представлен  недостаточным числом рядов на полке  и он теряется в общей массе. Зависимость  показателей продаж от количества рядов  выкладки товаров может быть описана  следующей схемой (таблица 4.1).

Таблица 4.1 - Зависимость показателей продаж от количества рядов выкладки товаров

Данная  схема получена на основе анализа  эффективности использования магазинами республики различных видов торгового  оборудования.

В среднюю  часть торгового зала, где делается немного покупок, клиентов необходимо звать:

• рекламными плакатами, закрепленными под потолком или на верхних полках и видными  со всех сторон;

• посредством  указателей на стенах в виде стрелок, внутри которых содержится информация, направляющая интерес покупателей  к конкретным товарам;

• использованием наклеек на полу, направляющих стопы  трудящихся к товарам-новинкам и  товарам, продающимся в рамках акции  по сниженным ценам.

Войдя в  эту зону, покупатель должен увидеть  не только данные товары, но и сопутствующие  им, расположенные в непосредственной близости. Но тормозить их надолго  и мягко подталкивать к покупке  могут самые дешевые товары, расположенные  на больших столах или вертушках.

5. Размещение рекламы в торговом зале. Примерно 65 % решений о покупках принимается людьми непосредственно в торговой точке. Поэтому очень важно следить за правильным размещением рекламных материалов. Существует несколько общих правил, которыми пользуются практически все компании, когда устанавливают стандарты размещения своих рекламных материалов:

• должны находиться непосредственно около  точки продажи указанного товара либо по ходу к ней;

• должны быть хорошо видны покупателю;

• должны быть актуальными (материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются  в начале проведения кампании и изымаются  по ее окончании).

Цель  размещения рекламных материалов - напомнить покупателю о том, что  в данном магазине он может приобрести данный товар. Когда один и тот  же рекламный материал долгое время  находится около точки продажи, покупатели перестают обращать на него внимание.

Трехсекундный тест или почему люди покупают ЭТО.

Учеными доказано, что если внимание человека что-либо привлекло в течение 3 секунд, то он легко втягивается в процесс  дальнейшего его изучения, сравнения  и достаточно легко решается на покупку. Поэтому огромное значение имеют  дизайн товара, информативность и  удобство упаковки, а также её цвет.

При недостаточно эффектной упаковке или дизайне  товара этот недостаток можно восполнить размещением четкой и понятной информации о достоинстве товара, размещенной  на плакате рядом с ним, что  поможет облегчить процесс принятия решения о покупке. При этом товар  для покупателя перестает быть обезличенным - одним из многих, но приобретает  большую значимость, полезность, ценность.

6. Торговый зал: как расставить и продать, (направления движения покупателей).

• 80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и лишь 40-50% покупателей обходят внутренние ряды.
• 7 " горячих" мест продажи - правая сторона от входа - начало потока покупателя (когда корзина или тележка еще пуста), зоны продажи хлебных изделий, мяса, рыбы, овощей, молочной продукции и зона касс.

На рисунке 4 показана зависимость продаж от движения покупателей, т.е. процент покупателей, который, приходится на каждый квадрат.

Рисунок 4 - Зависимость продаж от движения покупателей

Очень важно  определить первое направление, которое  выбирает покупатель, войдя в магазин, так как лучшим местом для расположения товара является то, которое первым попадается на глаза только что вошедшему  в магазин покупателю. Существует 4 причины того, почему товар должен располагаться как можно раньше на пути движения покупателя:

■ Тележка  покупателя еще относительно пустая, и покупатель не беспокоится о  том, как бы не повредить какую-нибудь покупку, положив на нее относительно тяжелую упаковку, или сделать  тележку слишком тяжелой и  не удобной в управлении.

■ Покупка  некоторых товаров является импульсной. Желание покупателя купить что-то незапланированное  наиболее сильно именно в начале движения покупателя по магазину.

■ Если товар расположен дальше по движению покупателя, чем конкурентный, то есть вероятность, что покупатель успеет купить товар конкурента прежде, чем  заметит ваш.

■ Самое  важное то, что денежные средства покупателя, рассчитанные на покупки, ограничены. В начале движения по магазину он имеет 100%

■ Суммы, предназначенной для совершения покупки. Чем больше товаров в  тележке, тем меньше денег у него остается. Если товар располагается  дальше, покупатель может не купить его только потому, что не будет  уверен в том, хватит ли у него на это денег.

Около касс покупатель проводит время в очереди  и ничем не занят. Поэтому зона касс является привлекательной для  тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействие импульса (жевательные резинки, сладости, напитки  и т.д.)

Таким образом, при расположении основных и дополнительных точек продажи какого-либо товара, необходимо задумываться о поведении  покупателей в торговой точке, существующем расположении оборудования и конкурентов  в зале, а также идти на нестандартные  решения. Правильно размещенный  товар всегда будет давать производителю  и магазину максимальную выгоду.

7. Торговый зал: как расставить и продать, (направления движения покупателей).

Если  проследить путь покупателя в небольшом  торговом зале, то можно отметить существование  так называемого "золотого треугольника" -площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине (рисунок 4.2).

Рисунок 5 – Золотой треугольник

Известно, что все места продажи в  торговом зале можно разделить на основные и дополнительные.

Основное  место продажи - это место, где  представлены все производители  данной товарной группы.

Дополнительные  места продажи увеличивают вероятность  покупки товаров. Они являются эффективным  инструментом повышения продаж, т.к. позволяют увеличить количество импульсных покупок и организуются для:

■ товаров  импульсного спроса

■ товаров  с высоким оборотом

Расположение  по отношению к основным местам продажи.

Дополнительные  места продажи необходимо располагать  отдельно от основных, и друг от друга. На дополнительных местах продажи необходимо располагать самые продаваемые позиции товарной группы. В этом случае вероятность импульсных покупок значительно повышается.

8.Замедление  движения покупателя.

Покупатель  не успевает заметить и захотеть купить какой-либо товар, когда переходит  от секции к секции, поэтому необходимо замедлить скорость движения покупателя в магазине. При этом нужно не уменьшать проход, а сузить его  в середине или на пересечениях с  другими проходами. Часто для  сужения прохода используются: дисплей, декоративная колонна, стойка с плакатом

Менее очевидный, но не менее эффективный способ замедления движения покупателя в магазине - это  использование музыки. Медленная  спокойная музыка создает более  расслабляющую атмосферу в магазине, побуждая покупателей не спешить  и оставаться в магазине.

Таким образом, реализация предложенных рекомендаций позволит значительно увеличить объем продаж, а значит и торгово-технологический процесс.

Улучшение климата в магазине посредством  установки кондиционирующего оборудования.

В условиях сегодняшней жесткой конкуренции, среди торговых организаций города, приоритетной целью видится в  «заботе о покупателе». По мнению Джона Шоула, сервис - просто находка для компании в эпоху жесткой конкуренции. Самые успешные компании сделали ставку на сервис, а не на цены. Действительно: конкурентные цены привлекают покупателей, но не клиентов, поэтому эффективны на кратком промежутке времени и не могут рассматриваться как долгосрочная стратегия. Поставив заботу о покупателях во главу угла возможно создание эффективных корпоративных видений, системы ценностей, организации и культуры. С заботы о покупателе начинаются успешные корпоративные стратегии, инновации, создание эффективных систем управления бизнес-процессами и конкурентных стратегий. В результате из здорового корня вырастает здоровое дерево. Необходимо перейти от отношений покупатель-продавец к партнерским отношениям с покупателем, стать неотъемлемой частью его жизни.

В действительности, делая ставку на неценовые методы конкуренции, фирма выигрывает в  перспективе.

С целью  определения направлений получения  выигрыша при неценовой конкуренции  было проведено анкетирование покупателей  одного из крупных магазинов Бобруйского РАЙПО. Покупателям был задан вопрос, есть ли причины, которые могут заставить их покинуть магазин, а из предложенных вариантов ответов были неприятный запах, плохое обслуживание и неудовлетворительный температурно-климатический режим. Было опрошено 50 покупателей магазина № 39 Бобруйского РАЙПО.

В результате анкетирования выяснилось, что магазин  Бобруйского РАЙПО, находящийся вблизи других торговых объектов, имеет серьезный недостаток – неудовлетворительный температурный режим, что в том числе приводит к преждевременной порче продуктов питания, а так же сказывается на работе обслуживающего персонала.

Маркетологи говорят, что довольный потребитель  приводит с собой в следующий  раз двоих, а недовольный уводит двадцать потенциальных покупателей.

Лучший  способ устранить неудовлетворительный температурно-климатический режим  – установить кондиционеры.

Отсутствие  автостоянки около магазина также  отрицательно сказывается на товарообороте  магазина. Так проезжавшие мимо потенциальные покупатели припаркуют свой автомобиль у другого магазина.