Ринкові методи ціноутворення.Стратегія формування цін

 

МІНІСТЕРСТВО  ОСВІТИ І НАУКИ,МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ

 

МІЖНАРОДНИЙ ГУМАНІТАРНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

 

 

 

ВІДДІЛЕННЯ  ЗАОЧНОГО НАВЧАННЯ

 

 

 

 

Контрольна  робота з учбової дісципліни

 

 

 

Цінова політика

                                                 На тему:

«Ринкові  методи ціноутворення.Стратегія формування цін»

 

 

 

 

 

 

Студентки IV курсу

 

спеціальності Менеджмент організацій

 

Ходус К.С.

 

Викладач  доц.   Вішліна Р.І.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Одеса-2012 р.

Зміст

Вступ-------------------------------------------------------------------------------------------3

 

1.Зміст ринкового ціноутворення, його методи та необхідність державного регулювання.---------------------------------------------------------------------------------4

2. Стратегії формування цін-------------------------------------------------------------14

  2.1.Цінові стратегії-----------------------------------------------------------------------16

  2.2.Адаптація цінової стратегії--------------------------------------------------------18

  2.3. Коригування базової ціни---------------------------------------------------------20

  2.4.Цінові знижки------------------------------------------------------------------------22

Задача----------------------------------------------------------------------------------------23

Висновки------------------------------------------------------------------------------------24

Перелік використаної літератури------------------------------------------------------25

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вступ

 

 

При ринковому  ціноутворенні реальний процес формування цін відбувається не на виробництві, а у сфері реалізації продукції, тобто на ринку під дією попиту і пропозиції, товарно-грошових відносин. Ціна товару та його користь проходять перевірку на ринку і остаточно формуються на ньому

Ціна –  це єдиний елемент традиційного маркетингу, який забезпечує

продавцю реальний дохід. Вона знаходиться  в тісному взаємозв’язку з

усіма складовими маркетингу і діяльності фірми вцілому. Саме тому

розробці цінової стратегії  і цін приділяється максимум уваги  з боку

керівництва кожного підприємства, якщо за цілі було поставлено ефективну

і довгострокову діяльність на ринку.

 

Політика цін підприємства є  основою для розробки його цінової  стратегії.

Цінові стратегії являються  частиною загальної стратегії розвитку

підприємства.

 

Стратегія ціноутворення – це набір  правил і практичних методів, яких

доцільно дотримуватися при  встановленні ринкових цін на конкретні  види

продукції, що випускаються підприємством [2].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Зміст ринкового ціноутворення, його методи та необхідність державного регулювання.

 

Перехід від  адміністративно-планової до ринкової економіки України вимагає якісної  зміни підходів до процесу формування ціни, адже директивна економіка залежала, насамперед, від дій єдиного центру, який і визначав суспільні потреби, кількість необхідних для задоволення  цих потреб ресурсів та на основі проведених розрахунків складав план розвитку всього народного господарства. Державне регулювання економічних процесів було всеохоплюючим, політика цін передбачала  повний контроль за ціноутворенням всіх галузей народного господарства.

Сувора регламентація  та розрахунок середньо галузевих цін  товаровиробників призводила до того, що діяльність окремих підприємств  та ланок народного господарства мала збитковий характер. Такі підприємства функціонували за рахунок дотаційних виплат з державного бюджету.

Головне завдання Комітету цін полягало у задоволенні  державних інтересів. Встановлення цін здійснювалося за єдиною загально визначеною методологією, за чітко  визначеними нормами витрачання всіх видів ресурсів, тобто мало місце прейскурантне господарство. Витратне ціноутворення гальмувало, унеможливлювало раціональність, доцільність  економічного механізму країни.

Ринкова економіка  – це економіка, в якій процес виробництва  здійснюється суб’єктами різних форм власності і яка зорієнтована не на клан, а, насамперед, на задоволення  потреб споживача. Внаслідок цього  принципово змінюються і підходи  до процесу ціноутворення (встановлення цін на товари і послуги).

При ринковому  ціноутворенні реальний процес формування цін відбувається не на виробництві, а у сфері реалізації продукції, тобто на ринку під дією попиту і пропозиції, товарно-грошових відносин. Ціна товару та його користь проходять  перевірку на ринку і остаточно  формуються на ньому.

Отже, окрім  традиційних чинників зміни цін, що діяли в адміністративній економіці (собівартість, прибуток, якість) в ринкових умовах з’являється цілий ряд  додаткових факторів, зокрема: попит  та пропозиція, наявність конкурентного  середовища, фактор державного регулювання.

У загальному вигляді чинники, які випливають на рівень ринкової ціни, можна представити  у вигляді схеми (рис. 1). 

Рис. 1. Фактор впливу на рівень ціни.

При ринковому  ціноутворенні безпосередній вплив  на формування ціни справляють:

Попит, який представляє інтереси споживачів у  задоволенні їх потреб. При цьому  чинниками, що істотно впливають  на попит населення, є:

• кількість споживачів;
• споживацькі очікування;
• платоспроможність споживачів;
• ціна на аналогічні товари інших продавців на ринку;

Пропозиція  товарів, послуг на ринку, що представляє  інтереси продавців. Чинниками впливу на пропозицію товарів та послуг на ринку є:

• кількість продавців;
• вартість ресурсів;
• організація виробничого процесу;
• прогноз розвитку економіки.

Важливим  фактором впливу на формування ціни в  ринкових умовах господарювання виступає державне регулювання процесом ціноутворення.

До основних регуляторів, які в процесі ринкового  ціноутворення представляють інтереси держави належать:

• антимонопольні органи;
• фіскальні органи;
• контролюючі органи.

Усі вищезазначені  фактори впливу на формування ринкової ціни представляють інтереси суб’єктів  економічних відносин, кожен з  яких прагне максимального їх задоволення. Так, споживачі зацікавлені у  мінімізації споживчих витрат при  задоволенні своїх потреб; продавці – у максималізації прибутку; держава  – у зростанні податкових надходжень, включених в ціну, з метою забезпечення добробуту населення та суспільства  в цілому.

Таким чином, процес формування ціни в умовах ринкової економіки передбачає узгодження інтересів  як споживача, виходячи із корисності товару чи послуги, так і виробника, враховуючи витрати виробництва  та реалізацію продукції.

Із вищезазначеного  випливає висновок, що процес ринкового  ціноутворення здійснюється в два  етапи:

І. Формування ціни виробником. При цьому виробником враховуються не лише витрати, пов’язані з виробництвом та реалізацією товару чи послуги, а й відповідна цінова стратегія, а саме: проникнення товару на ринок, "зняття вершків", орієнтація на ціни конкурентів та інше.

ІІ. Оцінка товару покупцем і визначення узгодженої ринкової ціни. В процесі узгодження ціни покупець оцінює товар з позиції його корисності при певному рівні доходів, а продавець – через призму можливого відшкодування витрат і отримання прибутку.

Процес ринкового  ціноутворення здійснюється шляхом використання різних методів. Методи ціноутворення  – це способи визначення ціни на конкретний вид товару.

За роки незалежної України поряд зі зміною підходів до процесу ціноутворення змінювалися  методи формування цін. Так, після лібералізації  ціноутворення на початку 1992 року та виникнення високої інфляції, українські підприємства відмовилися від моделі планового ціноутворення, яка панувала до того часу і не була повністю затратною. Ця модель передбачала врахування як затрат, так і якості товару або  економічного ефекту від його використання споживачем.

Спочатку  на зміну їй у 1992 році прийшла модель чисто затратного ціноутворення, яка  стала у 1993-1995 роках основою цінової  політики вітчизняних підприємств. В основу інфляційної моделі ціноутворення  закладено інфляційні очікування, тобто  припущення менеджерів, наскільки потрібно підвищити діючі на даний момент ціни, щоб компенсувати інфляційне зростання витрат та зберегти прибутковість.

Зниження  інфляції в 1996 році призвело до істотної зміни ситуації. Виявилося, що за роки спаду та інфляції українські підприємства розгубили більшу частину своїх конкурентних переваг, які були пов’язані із зниженням рівня витрат проти іноземних виробників. Стало очевидним, що за умов масового вторгнення на ринок іноземних конкурентів колишня (інфляційна) модель ціноутворення не підходить. І знову треба було вчитися рахувати витрати, щоб обґрунтувати ціну та будувати прийнятну комерційну стратегію. А потім визначати ціни на підставі реальних витрат, досягти зниження цих витрат і переходити до комерційного ціноутворення на основі обміну економічної цінності товару та її порівняння з можливими витратами на виробництво на збут.

Це означає, що для української економіки  кінця 90-х років оволодіння грамотним  витратним методом ціноутворення  із сучасними методами управління витратами  треба розглядати як логічний і, більше того, - неминучий етап на шляху оволодіння досконалішими методами ціноутворення.

Сучасні методи ринкового ціноутворення, що обираються підприємством, базується на двох альтернативних підходах до встановлення ціни – витратному та ціннісному. Витратні і ціннісні підходи до ціноутворення притаманні будь-якій економіці ринкового типу. І якщо витратні методи використовуються при формуванні цін і тарифів  на товари та послуги, що підпадають під  державне регулювання (фіксовані і  регульовані), то ціннісні методи більш  притаманні вільному ціноутворенню.

Витратний підхід до ціноутворення зорієнтований  на економічні інтереси продавця (виробника). Формуючи відпускну ціну виробник ставить  за мету відшкодувати витрати, отримати прибуток і забезпечити сплату до бюджету непрямих податків (акцизний збір і податок на додану вартість). Витратне ціноутворення на сьогоднішній день в Україні є переважаючим.

Ціннісний підхід передбачає, що ціну визначає покупець, виходячи з цінності товару, тобто  здатності задовольнити його потреби  і смаки. Останнім фактором ціноутворення  виступають не витрати виробника, а  сприйняття товару покупцем. 

Рис. 2. Зміст  витратного і ціннісного підходів до ціноутворення [3; 28]

Положення про  порядок формування і застосування вільних (ринкових) цін і тарифів  на продукцію, товари та послуги, введених постановою кабінету Міністрів України "Про систему цін в народному  господарстві і на споживчому ринку  України" від 27 грудня 1991 року, передбачено, що виробникам продукції, незалежно  від форми власності, у відпускній ціні повинні бути враховані такі елементи:

• повна собівартість;
• прибуток;
• акцизний збір;
• податок на додану вартість.

З урахуванням  вищевказаного визначено моделі витратного і ціннісного підходів до ціноутворення, які представлені на Рис. 3. Процес ціноутворення при  витратному і ціннісному підходах може здійснюватися різними методами, які представлені на Рис. 4. 

 

Рис. 3. Моделі витратного і ціннісного підходів до ціноутворення в Україні. 

Рис. 4. Методи ринкового ціноутворення.

Метод "витрати + прибуток". Визначення ціни цім  методом передбачає розрахунок повної собівартості продукції, до я кої  додається прибуток і непрямі  податки. 

 

Рис. 5. Схема  розрахунку відпускної ціни методом "витрати + прибутки".

Прибуток  закладається в ціну виходячи із нормативу  рентабельності (в процентах до повної собівартості). Величина рентабельності визначається товаровиробником самостійно або регулюється державою шляхом встановлення граничного рівня рентабельності (регульовані відпускні ціни). Даний  метод вирізняється простотою розрахунків, він зорієнтований на виробництво  і не враховує ринкові фактори  ціноутворення (попит та пропозицію). В реальному секторі використовують:

• підприємства-монополісти;
• підприємства, що випускають нову, оригінальну продукцію;
• підприємства, що використовують разові замовлення на продукцію.

Ціна сформована виробником витратним методом, проходить  випробування на ринку з позиції  покупця і ринкової кон’юнктури. Виробник повинен прогнозувати фінансовий результат – прибуток чи збиток.

Метод граничних  витрат є отримання цільового  прибутку, передбачає, що суб’єкт господарювання прагне встановити таку ціну, яка би дозволила реалізувати стратегію "проникнення на ринок", або  встановлення низьких цін. При цьому  методі витрати на виробництво і  реалізацію продукції розраховують не шляхом калькулювання на одиницю  продукції, а на всю партію товару і поділяють їх на постійні і змінні.

Постійні  витрати – це такі, які прямо  не залежать від обсягу випущеної  продукції (адміністративні витрати, загальногосподарські).

Змінні витрати  – змінюються пропорційно до обсягів  виробництва (матеріальні витрати, витрати на оплату праці виробничих виробників) і їх можна визначити  на конкретному виді продукції. Змінні витрати виступають основою визначення ціни. Для того, щоб забезпечити  відшкодування постійних витрат і отримання прибутку в ціну включають  маржинальний дохід і непрямі  податки. 

Рис. 6. Схема  розрахунку відпускної ціни методом  граничних витрат.

Маржинальний  дохід – це сума постійних витрат і прибутку, що припадають на весь обсяг  продукції. При формуванні ціни визначають маржинальний дохід на одиницю продукції шляхом ділення його загальної суми на обсяг виробництва. Відпускну ціну розраховують за формулою: 

 

де ВЦ –  відпускна ціна;

Вз – змінні витрати на одиницю продукції;

Вп – загальна сума постійних витрат;

П – прибуток на весь випуск продукції;

НП – непрямі  податки.

Такий метод  ціноутворення дозволяє відслідковувати  зміну ціни залежно від обсягу виробництва. При зростанні обсягу виробництва сума маржинального  доходу на одиницю продукції зменшується  і це забезпечує отримання запланованого  прибутку при зниженні ціни.

Метод встановлення ціни з урахуванням беззбитковості передбачає ті самі умови, що і попередній метод, але відмінність у тому, що і попередній метод

Є але відмінність  у тому, що прибуток дорівнює нулю. Відпускна  ціна з врахуванням непрямих податків за методом встановлення ціни з врахуванням  беззбитковості зображено на Рис. 7.  

Рис. 7. Схема  розрахунку відпускної ціни методом  встановлення ціни з урахуванням  беззбитковості.

Відпускна ціна визначається формулою: 

Метод надбавок використовують при формуванні цін  у сфері обігу (гуртова і роздрібна  торгівля). Кожна представницька ланка, через яку проходить товар  на шляху просування від виробника  до споживача, додає до ціни придбання  свою торгівельну надбавку, призначену для покриття витрат обігу посередника  і забезпечення прибуткової діяльності. Формування ціни в сфері обігу  представлена на Рис. 8. 

 

Рис. 8. Система  розрахунку відпускної ціни методом  надбавок.

Агрегатний  метод використовують у випадках визначення ціни конструктивно складного  вибору, що складаються з самостійних  виробів, що мають свою ціну. Ціна такого товару включає ціни окремих елементів, вузлів чи деталей (пульти управління).

Параметричний метод передбачає співставлення  показників якості аналогічних чи взаємозамінних товарів, оцінку різниці в цих  показниках і її вплив на рівень ціни. Найбільше поширеним методом  ціноутворення із ряду параметричних  виступає баловий метод, який застосовують у випадках, коли неможливо кількісно  оцінити параметри виробів легкій і харчовій промисловості (запах  парфумів, смакові якості продуктів  харчування), у цьому випадку фахівці, опираючись на експертні оцінки, визначають цінність товару для споживача і  надають йому певну кількість  балів.

На підставі співвідношення між цінами та баловими оцінками аналогічних товарів встановлюється вартісна оцінка одного бала. Множенням  на суму балів визначають орієнтовану  ціну нової продукції.

Тендерний метод  застосовують в умовах конкретного  середовища, коли виробники ведуть між собою боротьбу за право отримання  контракту виготовлення певного  виду продукції чи виконання певних робіт. Найчастіше метод тендерного ціноутворення використовують у  випадках, коли тендер оголошується урядом. Суб’єктом господарювання, що бажає  брати участь у торгах, подає до тендерного комітету заявку, в якій визначена пропозиція щодо ціни.

Щоб виграти  тендер ціну треба встановити нижчу, ніж у конкурентів. Проте ця ціна не може бути меншою за суму власних  витрат, крім випадків, коли використовують цінову стратегію проникнення на ринок.

Кожне розвинуте  суспільство з ринковою економікою базується на регулюванні економіки  засобами змішаного типу розумного  поєднання ринкових відносин і державного управління. Тому в умовах ринкової економіки України найбільш прийнятною вважається необхідність доповнення ринкового  саморегулювання цілеспрямованим  регулюючим впливом держави на процес ринкового ціноутворення.

В умовах ринкових відносин ціни справляють регулюючий вплив на економіку головним чином  через механізм їх вільного формування на ринку. Але держава, певною мірою, може втручатися в процес ціноутворення  з метою обмеження руйнівних  властивостей ринкових цін або для  розв’язання окремих економічно-соціальних проблем. Ступінь такого втручання залежить від рівня стабільності грошової одиниці, розвитку конкуренції та монополізації виробництва, характеру зовнішньоекономічної та соціальної політики держави.

Державне  регулювання цін – це діяльність держави, спрямована на встановлення і  підтримку певного рівня цін. Запроваджуючи державне регулювання  цін, держава робить спробу за допомогою  законодавчих адміністративних і фінансово-кредитних  заходів впливати на ціни таким чином, щоб сприяти стабільному розвиткові економічної системи держави. Регулювання  цін представляє собою не одноразовий  акт по впливу на рівень цін, їх динаміку і співвідношення, а комплекс заходів  по активізації всіх ціноутворюючих факторів з метою нейтралізації  циклічних коливань процесу відтворення.

Основна мета державного регулювання цін полягає  у:

• досягненні оптимального співвідношення між попитом і пропозицією на товарному ринку економічних факторів;
• згладженні циклічних коливань у процесі суспільного відтворення;
• здійсненні антикризового і антиінфляційного регулюючого впливу держави на розвиток економіки;
• створенні сприятливих умов для здорової конкуренції і розвитку підприємництва.

Державний вплив  на ціни здійснюється не лише через  систему ціноутворення, а й шляхом регулювання ставок оподаткування, відсоткових ставок на кредити, розмірів орендної плати, зменшення окремих  витрат підприємства.

Особливе  значення в державному регулюванні  ціноутворенням має антимонопольне регулювання, яке передбачає вживання різних заходів у разі порушення  підприємством державної дисципліни цін, а саме:

• дискримінація щодо інших підприємців;
• відмова надавати знижки окремим клієнтам;
• встановлення будь-яких примусових умов при укладанні договорів на постачання товарів, сировини, що неприйнятні для споживачів.

За таких  умов лише антимонопольні комітети можуть ухвалювати відповідні рішення та припиняти  діючу практику [8; 32].

Державне  регулювання цін здійснюється у  сучасних умовах господарювання України  переважно на економічні фактори  та на найважливіші товари і послуги. Це реалізується шляхом встановлення регульованих цін на продукцію природних  монополій, якими є водопостачання і каналізація, міський пасажирський транспорт, електропостачання тощо. Ринкове саморегулювання здебільшого  сконцентроване на товари та послуги.

Заходи державного регулюючого впливу на ринкове ціноутворення  можуть бути прямими, які здійснюють державні органи шляхом застосування правових норм і законів, що регулюють  процес формування цін, та опосередкованими, які за допомогою економічних  важелів дозволяють державним органам  здійснювати цілеспрямований вплив  на формування ринкових цін.

Державне  регулювання економіки в цілому, зокрема, ціноутворення являє собою  суб’єктивну форму регулювання. Тому ефективність його обумовлена тим, якою мірою держава враховує об’єктивні економічні закони, передусім закони ринку, згідно з якими функціонує ринковий механізм ціноутворення в  процесі виконання своїх регулюючих функцій.

 

2. Стратегії формування цін

 

Перш  ніж формувати цінову стратегію, підприємству слід зібрати та ретельно проаналізувати інформацію про витрати, покупців, конкурентів. Для ефективного  використання інформації послідовно здійснюють такі покрокові процедури.

Перший крок - фінансовий аналіз, у процесі якого здійснюють пошук відповідей на такі запитання: 
- який обсяг купівель необхідний для зміни потенційної ціни товару або витрат на просування для збільшення прибутку? 
- який необхідний обсяг продажу для нових продуктів або нових покупців, щоб покрити додаткові постійні витрати? 
- чому дорівнює граничний прибуток від товару за різних рівнів цін? 
- який додатковий обсяг продажу необхідний, щоб нижча ціна сприяла одержанню більшого прибутку? 
- який максимально допустимий рівень зниження продажу, за якого вища ціна не зможе забезпечити вищий прибуток? 
- який додатковий обсяг продажу необхідний, щоб покрити додаткові постійні витрати (наприклад, на рекламу)? 
- який необхідний рівень продажу, щоб виправдати реалізацію нового продукту або просування продукту на ринок з урахуванням додаткових постійних витрат, пов'язаних із цим рівнем продажу?

Другий крок - аналіз сегментування, спрямований на виявлення купівельних переваг і навичок для визначення можливості купівлі товару за запланованою ціною цільовою групою покупців. Доцільно знайти відповіді на такі запитання: 
- як ціна, встановлена підприємством для різноманітних купівельних сегментів, зможе відобразити розбіжність: 
а) у ціновій чутливості; 
б) у додаткових витратах на обслуговування різноманітних груп покупців? 
- як підприємство може найефективніше взаємодіяти з сегментами покупців з урахуванням особливостей їхніх мотивацій щодо здійснення купівлі? 
- яким чином визначити покупців із різних сегментів, спроможних здійснити купівлю? 
- як установити точні межі між купівельними сегментами, щоб продаж за низькою ціною не перешкоджав продажу товару з високими цінами? 
- у який спосіб підприємство може уникнути порушення юридичних обмежень за цінового сегментування?

Третій крок - аналіз конкуренції, що дає змогу оцінити цінові дії підприємства з урахуванням конкурентів, які діють на ринку, із наданням відповідей на такі запитання: 
- як можуть відреагувати конкуренти на зміну фірмою ціни і що, найвірогідніше, вони почнуть реалізовувати? 
- як вірогідні передбачувані дії конкурентів вплинуть на прибутковість і тривалу життєздатність цінової стратегії, використовуваної підприємством? 
- яких цілей підприємство може досягти для власної вигоди з урахуванням можливостей та намірів конкурентів? 
- як підприємство могло б використовувати інформацію, щоб впливати на дії конкурентів для досягнення своїх цілей?  
- як підприємство може захистити свій прибуток від загроз конкурентів, орієнтуючись на цільові сегменти ринку? 
- які ринки/сегменти доцільно залишити, якщо існує висока вірогідність неотримання на них достатнього прибутку внаслідок впливу конкурентів?

Завершальним етапом ретельного аналізу  витрат, покупців і конкурентів є  формування оптимальної цінової  стратегії, або цінової стратегії, реалізація якої принесе підприємству найвищий прибуток у тривалому періоді  часу. По суті, не існує універсальної  стратегії, реалізуючи яку, підприємство одержувало б гарантовано високий  прибуток. У кожній ринковій ситуації, для кожного підприємства існує  свій варіант цінової стратегії, що враховує всі нюанси взаємних залежностей  між витратами, конкурентними умовами  та діями і реакцією споживачів чи купівельних станів.  

 

 

 

 

 

 

 

2.1.Цінові стратегії

Існують три основні цінові стратегії: «зняття  вершків», «стратегія проникнення на ринок» і нейтральна стратегія. Вибір  кожної з них визначається тією сукупністю чинників, що формують і корпоративну стратегію підприємства, і стратегію  маркетингу загалом, і цінову стратегію  зокрема.

Ціноутворення за цінової стратегії «зняття вершків» - це встановлення високої ціни щодо економічної цінності конкретного товару для більшості потенційних покупців і для одержання прибутку за рахунок низької чутливості до ціни певних груп покупців. Дана стратегія призначена для захоплення обмеженого ринку. Зазвичай високі ціни тісно пов'язані з тією сумою грошей, яку покупці готові заплатити за товар. Відповідно система продажу працює тільки тоді, коли прибуток від продажу за нееластичних цін перевищує прибуток від продажу на масовіших ринках за нижчими цінами.

Покупці товару, який продають за високою  ціною, належать до того ринкового сегмента, для якого суттєве значення мають  відмітні атрибути товару. Такі покупці  здійснюють купівлю, яка підтримує  їхній престиж, а їхня готовність заплатити більше ґрунтується на тому, що вони знають: інші не можуть дозволити  собі придбати такий товар - а цей, врешті-решт, формує найвигідніший  сегмент для підприємства. У міру насичення цього сегмента підприємство може знижувати ціну, залучаючи нових  споживачів (рис. 6.7). 

 

Для стратегії  «зняття вершків» важливим є відповідне конкурентне середовище. Підприємство повинно мати джерело конкурентної переваги для забезпечення довгострокової вигоди, не даючи можливості конкурентам  продавати альтернативні товари за нижчими цінами (патенти, авторські  права). До інших форм захисту своїх  позицій належать репутація виробника, фірмова якість, доступ до дефіцитних ресурсів, канали розподілу тощо.

Стратегія «проникнення на ринок» - це встановлення низької ціни щодо економічної цінності товару для одержання прибутку за наявності численних груп чутливих до ціни покупців, спроможних забезпечити значні обсяги продажу. Дана стратегія ґрунтується на встановленні ціни, нижчої за економічну цінність товару, для залучення та збереження широкого кола покупців. Ця стратегія розрахована на збільшення обсягів продажу шляхом суттєвого зниження витрат, а її реалізація можлива у певних ринкових умовах  

 

 

 

Передусім велика частина ринку (покупців) повинна мати бажання змінити  постачальників у відповідь на зміну ціни. Типовою помилкою підприємств є впевненість, що кожний ринок реагуватиме на зміну ціни. Внаслідок того, що не кожний ринок готовий змінити постачальника у відповідь на зниження ціни, стратегія «проникнення на ринок» не завжди успішна. Низькі ціни не залучають покупців «престижу» або покупців ексклюзивного товару і можуть фактично підірвати імідж торгової марки на ринку.

Для забезпечення ефективності цієї стратегії конкуренти повинні «дати змогу» підприємству встановити ціну, привабливу для більшої  частини ринку. Конкуренти майже  завжди можуть підірвати стратегію  «проникнення на ринок» шляхом зниження своїх цін, тим самим не даючи  шансів підприємству запропонувати  кращу якість за нижчою ціною певній частці ринку. Якщо конкуренти з різних причин не можуть зробити це, стратегія  «проникнення на ринок» стає практично  стратегією для збільшення та утримання  частки ринку.