Роль стимулирования сбыта в маркетинге, цели

Содержание

Введение………………………………………………………………………3

Глава 1. Роль стимулирования сбыта в маркетинге, цели……………...…4

Глава 2. Методы воздействия на сбыт…………………………………...….5

Глава 3. Средства стимулирования сбыта…………………………………10

Заключение…………………………………………………………………..19

Список использованных источников………………………………………20

Введение

Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе и маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распределения, установление цен, рекламу и личную продажу. Маркетинг это процесс создания ориентированных на потребителя товаров и услуг, выбора привлекательных целевых рынков, определения ценообразования, разработки эффективных программ коммуникаций и продвижения товаров на рынок.        Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве её целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворённости, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.

1.  Стимулирование сбыта в маркетинге, цели.

Стимулирование сбыта - ключевой элемент маркетинговых кампаний, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее. Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей - распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определенных условиях, перекрестное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах продажи; стимулирование торговли - снижение цен, pекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары; стимулирование деловых партнеров и персонала торговой службы - торговые выставки иконференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.     Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.    Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же  покупателем.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

И цели стимулирования могут быть различными:

- увеличить количество  товара, поступающего в торговую  сеть;

- повысить заинтересованность  посредника в активном сбыте  той или иной марки товара.

- придать товару определенный  имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

1. Фаза выпуска. В момент  выпуска, сбыту товара препятствуют  некоторые основные факторы: торговый  персонал не может стать сразу  «приверженцем» товара-новинки. Поэтому  возникает необходимость заинтересовать  торгующие организации с помощью  стимулирования и предусмотреть  специальные меры убеждения торгового  персонала в ценности нового  товара. Торговая сеть приветствует  стимулирующую поддержку в период  «утверждения» товара. Потребитель  также проявляет сдержанность  при покупке нового товара. Стимулирование  продажи, побуждающее его попробовать  новый товар, облегчает ознакомление  с ним.

2. Фаза развития. Это особый  этап в жизненном цикле товара. На этом этапе предпочтение  отдается рекламе, а не стимулированию  сбыта. Тем не менее, чтобы быстро  и эффективно реагировать на  действия конкурентов, увеличить  число торговых точек по сбыту  товара, выборочно воздействовать  на объект, используют стимулирование  сбыта.

3. Фаза зрелости. Когда  товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другое).

4. К концу фазы зрелости  наступает насыщение, а затем  спад. На этом этапе всякое  стимулирование прекращается, чтобы  не препятствовать выводу товара  из обращения.

2. Методы воздействия  на сбыт продукции.

А) Качество товара как способ воздействия на сбыт

Точное определение понятию «качество» дать невозможно, однако оно включает в себя две группы свойств, посредством которых его можно описать: функциональные и органолептические свойства.     Функциональные свойства товара могут быть определены как, например, объем морозильной камеры и потребление ею электроэнергии, скоростные возможности автомобиля, прочность пары брюк. Тем не менее, есть много примеров тому, что товары, обладающие высокими функциональными свойствами, невозможно продать, ибо они не отвечают вкусам покупателей.          Для многих товаров огромное значение имеют их органолептические свойства. Так, например, для тех же морозильной камеры и автомобиля крайне важны дизайн, цвет и внутренняя отделка для брюк - фасон, цвет и т. д. Для многих товаров, зависимых от моды, как, например, одежда, обувь и т. д., органолептические свойства являются решающими.     Если фирма изменяет цену на свой товар, конкуренты, узнав об этом, сразу же могут предпринять ответные действия. По-иному обстоит дело, если фирма изменяет качество своего товара так, что это воспринимается покупателем как его улучшение. Конкуренты также быстро узнают об этом, однако не могут сразу же предпринять ответных действий, как это было в случае изменения цены. Те товары, которые они производят, и запас которых имеют, теперь обладают худшим качеством по сравнению с продукцией фирмы, улучшившей свой товар. Длительность данного периода еще больше возрастает, если производство продукции нового качества требует наличия особого «ноу-хау» у работников и новых производственных мощностей, которыми данный конкурент не обладает.

Б) Реклама и продвижение продукции на рынок

Эффективность рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией об исследуемой фирме и ее товарах, а также о том, что именно о них известно, какой образ фирмы и товаров сформировался и каково отношение к ним. Реклама позволяет формировать нужные представления об исследуемой фирме у широкой аудитории, на основе которых легче строить отношения.       Продвижение продукции можно классифицировать как метод «толкай» в случае совершенствования самих способов торговли или как метод «тяни» в случае интенсивного влияния на спрос через средства массовой информации. Примером первого могла бы служить продажа энциклопедий с доставкой на дом, а примером второго – реклама какой-либо марки сигарет в журнале. Большинство фирм действует по принципу «тяни-толкай», т.е. сочетают оба метода, поэтому фирма должна определить для каждого продукта в отдельности общую смету расходов, а также затраты на подобные мероприятия.

В) Торговые марки.           Многие компании, обладающие торговой маркой, поручают производство продукта другим фирмам. Например, китайские компании выпускают значительную часть мирового производства одежды, бытовой электроники и компьютеров под чужими торговыми марками. С другой стороны, производители хорошо знают, что власть на рынке принадлежит компаниям, владеющим торговыми марками. В случае необходимости компании-владельцы могут передать заказы, выполняемые китайскими производителями, в страны с более дешевыми производственными ресурсами - в Малайзию или куда-либо еще. Японские и южнокорейские компании израсходовали огромные суммы на создание таких торговых марок как Sоnу, Тоyоtа, и Samsung. Даже в тех случаях, когда эти компании не могут позволить себе производить товары у себя на родине, известность торговой марки гарантирует им покупательскую лояльность.     По существу, торговая марка - обещание продавца постоянно предоставлять покупателю специфический набор качеств, ценностей и услуг. Лучшие торговые марки включают также гарантию качества.     Торговая марка предполагает определенный тип потребителя, который покупает и использует данный товар. Если компания рассматривает торговую марку только как имя, она упускает главную цель ее создания. Основная задача торговых марок - развитие прочной цепи значений и ассоциаций. Самые устойчивые атрибуты торговой марки - ценности, культура и индивидуальность - определяют ее сущность. Марка «Mercedes» означает высокую технологию, представительность, успех. Именно на эти блага должна быть ориентирована стратегия данной торговой марки. Если под маркой «Mercedes» на рынке появится недорогой компактный автомобиль, это нанесет ущерб многолетним усилиям по созданию ценностей и индивидуальности известнейшей торговой марки.

Г) Упаковка и этикетка как инструмент маркетинга

 Хорошо разработанные  упаковки обладают определенной  ценностью с точки зрения удобства  в глазах потребителей и с  точки зрения продвижения товара - в глазах производителя.        Упаковка должна отвечать многим требованиям, связанным с продажей: привлекать внимание, описывать характеристики товара, способствовать формированию доверия потребителей и производить приятное общее впечатление.       Компании признают, что хорошо продуманная упаковка - необходимое условие мгновенного узнавания компании или марки.     Инновационная упаковка может принести значительную выгоду потребителям и прибыль производителям. Зубная паста в упаковке с дозирующим устройством завоевала 12 % рынка зубных паст, так как многие покупатели считают ее более удобной и меньше пачкающей.    Разработка эффективной упаковки для нового товара требует принятия непростых решений. Первоочередная задача - создание концепции упаковки. Будет ли основной функцией упаковки совершенная защита товара, новаторский метод дозировки, или что-либо помимо этого? После определения концепции упаковки не следует забывать о ее дополнительных характеристиках - размере, форме, материалах, цвете, тексте и торговой марке. Различные элементы упаковки должны гармонично сочетаться.   Этикетка - составная часть упаковки, которая может быть простым ярлыком, прикрепляемым к товару, или тщательно продуманным произведением графического дизайна, входящим в состав упаковки. Этикетки выполняют несколько функций.Указание сорта , описание товара - производитель, страна-производитель, срок годности, ингредиенты, инструкция по применению, меры безопасности.Привлекательное графическое решение этикетки способствует продвижению товара.

Д) Каналы распределения товара

Канал распределения - это совокупность взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования или потребления. В некоторых случаях прямой маркетинг просто неприменим. Например, производители жевательной резинки не в состоянии открыть по всей стране (или по всему миру) миллионы магазинов. Да и рассылать упаковки жевательной резинки по почтовым заказам бессмысленно. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники обычно предлагают производителям большую прибыль, чем они способны получить самостоятельно. Роль канала распределения заключается в перемещении товаров от производителей к потребителям. Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Участники канала распределения выполняют несколько очень важных функций: сбор и распространение информации об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды ,изыскание и распределение средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях канала, последовательное хранение и перемещение продуктов, от склада производителя до конечных потребителей.    Производителю, выпускающему всего лишь один продукт, обычно необходимы три канала: торговый, транспортный (канал доставки) и сервисный. Эти функции могут выполняться несколькими компаниями. Каждый из трех каналов улучшается с развитием технологии.

Е) Товарная, ассортиментная и сервисная политика

Обеспечение привлекательности продукции фирма достигает за счет учета поведения потребителей на рынке товаров, меняющейся моды, технического прогресса, достижений фирм-пионеров и запросов потребителей.           Поведение потребителей на всерасширяющемся рынке товаров кажется непредсказуемым. Однако детальные наблюдения показывают, что выбор товара покупателем осуществляется в борьбе между единообразием (склонностью к привычному потребительскому поведению) и индивидуальностью (склонностью подчеркнуть свою индивидуальность), между изменением (поиском разнообразия) и инерцией (приверженностью старым унаследованным традициям). Не последнюю роль здесь играет качество товара.           Все большее количество товаров становится подверженным моде. Из-за быстрой «смены моды» все больше товаров «психологически» устаревают до их физического износа. Тем самым ускоряется производство заменяющих товаров.Технический прогресс действует в определенном смысле так же, как и мода, товары «морально» устаревают до их физического износа. Однако технически новые продукты не только отличаются от своих предшественников, но и превосходят их.      Фирма, которая выносит на рынок новый товар, может получить перед своими конкурентами значительное преимущество. Она слывет предприятием-пионером, в то время как конкуренты слывут «плагиаторами». Фирма-пионер может получить патент, а конкуренты вынуждены будут либо приобретать лицензию, либо (что дорого) осуществлять «обходные разработки».            Если объектом товарной политики является отдельный продукт, то объектом ассортиментной политики - привлекательная совокупность товаров. Если замена неконкурентоспособного товара отстает от внедрения новых товаров, то ассортимент постоянно расширяется, пока, наконец, давление издержек не вынудит к большой «чистке» Основой очищения ассортимента должен быть анализ его структуры

Ассортимент в торговле может иметь различные формы:

- широкий ассортимент (большое число товарных групп);

- узкий ассортимент (немногочисленное число групп);

- глубокий ассортимент (в товарной группе предлагаются многочисленные альтернативные продукты различного качества, цвета, вида, цены и др.);

- мелкий ассортимент (отдельные товарные группы в немногих вариантах).

Ассортимент пытаются построить так, чтобы различные целевые группы потребителей могли охватываться специально разграниченными товарными группами. Типичный пример - это предлагаемый ассортимент производителя малых, средних и больших моделей автомобилей. Он обращен не только к различным группам покупателей, но и делает возможным сохранение однажды завоеванного клиента, если он благодаря социальной карьере последовательно проходит несколько сегментов    Сервисные услуги продавца нужны как до, так и после продажи товара. Перед продажей сервисные услуги состоят прежде всего в консультировании, к которому часто подключается торговля: консультации при проектировании товара, разработка альтернативных предложений; расчеты экономичности; обязательства по гарантии и техническому обслуживанию. После продажи требуется специальная служба обслуживания потребителей, чтобы гарантировать полное использование товара в соответствии с его назначением.

3. Средства стимулирования  сбыта

Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам. В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта подразделяется на коммуникативное и побудительное. Коммуникация играет следующую роль:

· обеспечение информацией о характеристиках товара;

· создание осведомленности или содействие откликам о товаре во время покупки;

· создание расположения к товару.

 ·снижение риска при покупке нового товара;

· создание впечатления о товаре;

Побуждение - практический повод купить товар благодаря снижению цены или увеличению выгоды.

Три основных типа:

1. Стимулирование сбыта, направленное на конечных пользователей, или потребителей. Нацелено на увеличение объема покупок потребителями. Основные методы стимулирования потребителей:

- Ценовые меры - временное снижение цены товара. Ценовые меры широко используются для стимулирования покупки нового товара «на пробу» или убеждения существующих потребителей покупать больше и чаще. Существуют два типа потребительских ценовых мер:

А) Денежные скидки - это снижение обычной цены товара или услуги в абсолютном (например, «цена снижена на 500 долларов») или процентом выражении (например, «скидка 50 %»). О денежных скидках может быть объявлено непосредственно в местах продажи или с помощью рекламы.

Б) Скидки за упаковку - это дополнительный товар за ту же цену; предоставляемый в двух видах: упаковки-премии и объединенные упаковки. Упаковки-премии содержат дополнительное бесплатное количество товара, когда стандартная упаковка покупается по обычной цене. Этот способ часто используется для представления новой, более крупной упаковки товара. Когда одна или больше единиц товара продается по сниженной цене, предлагается объединенная упаковка. Иногда товары физически связаны вместе.

- Купоны - официальные сертификаты, предлагаемые производителями и  розничными магазинами, которые  гарантируют определенную экономию  при покупке определенных товаров  в определенном магазине. Основное  преимущество купонов заключается  в том, что они позволяют рекламодателю  снижать цену без специальной  договоренности с розничным магазином. Однако у купонов есть и  несколько недостатков:

· Короткий срок действия и незначительность скидок, из-за чего многие потребители просто не предъявляют купоны.

· Рост составляющих стоимости купона, особенно расходов на почтовые услуги и распространение. Некоторые составляющие стоимости могут быть снижены за счет технологий, например, совершенствование баз данных будет способствовать более целенаправленной рассылке купонов, при котором потребители не будут засыпаны ненужными купонами.

- Конкурсы, лотереи, игры. Мероприятия  такого типа привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и  предлагая впечатляющие призы. Лотереи  требуют только того, чтобы участники  написали свои имена на бумажках  или купили билеты, по которым  определится выигравший тем или иным случайным способом. Игра - это вид лотереи. Хороший конкурс или лотерея могут оживить медленную реализацию, создать привлекательность товара в глазах дилеров и торговых агентов, стать темой для рекламы, вызвать интерес к рядовым товарам.

- Возмещение - это предложение  компании вернуть определенную  сумму денег потребителю, который  покупает товар. Большинство предложений  о возмещении побуждают совершить  покупку. Подробности таких предложений  обычно содержатся в прямой  почтовой рекламе или печатных  средствах массовой информации, также общую информацию могут  сообщить с помощью телевидения  и радио. Возмещения являются  привлекательными, потому что они  стимулируют продажи без высоких  издержек и потраченных впустую  средств, связанных с использованием  купонов. Залог успеха состоит  в том, чтобы сделать возмещение  простым и с наименьшим числом  ограничений.

- Премии. Премия - это овеществленная  награда, полученная за выполнение  определенного действия, такого  как приобретение товара или  посещение места продажи. Премии  обычно бесплатны, или же цена  невысока. Существует два общих  вида премий:

1. Прямые премии предоставляют  немедленный стимул во время  покупки. Существуют четыре вида  прямых премий:

· премии магазинов - выдаются потребителю в розничном магазине;

· премии внутри упаковки - помещаются в упаковку на фабрике;

· премии на упаковке - помещаются с внешней стороны упаковки на фабрике;

· премии-упаковки - сами упаковки являются премией.

2. Почтовые премии требуют  от потребителя выполнить определенное  действие перед получением премии. Существует несколько видов таких  премий:

· Компенсация - для получения такой премии требуется подтверждение покупки и некоторая оплата, сумма которой покрывает стоимость товара-компенсации и расходов по доставке.

· План купонов требует, чтобы потребитель сохранял купоны или специальные этикетки, прикрепленные к товару, которые впоследствии можно обменять на товар.

· Бесплатная почтовая премия - в этом случае потребитель отправляет рекламодателю заявку на товар и подтверждение покупки.

Преимуществом премий является их способность усиливать рекламную кампанию или имидж торговой марки.

- Реклама с помощью  специальных товаров похожа на  премии, за исключением того, что  потребителю ничего не нужно  покупать, чтобы получить специальный  товар. Некоторые специальные товары  выбрасываются в конце года (настенный  календарь), другими можно пользоваться  постоянно (карандаши, ручки и органайзеры). Идеальным специальным товаром  является вещь, которую может  увидеть множество людей. На специальных  товарах обычно размещена реклама. Стоимость рекламы с помощью  специальных товаров часто достаточно  высока.

- Программа продолжения - программа, которая требует от  потребителя продолжения покупок  товара или услуги, чтобы получить  вознаграждение. Цель любого вида  программы продолжения состоит  в том, чтобы привязать потребителей  к организации с помощью наград  за их приверженность. Как правило, чем больше совершается покупок, тем больше вознаграждение. Большинство  программ продолжения рассчитаны  на долгосрочный период.

- Образец - бесплатный экземпляр товара, предоставляемый потребителю для пробного использования. Это самая эффективная стратегия для выхода на рынок с новым или модифицированным товаром или для смены товара-лидера на рынке, но и самая дорогая. Для достижения успеха товар должен продемонстрировать свои лучшие качества даже неопытному пользователю. Образцы могут распространяться среди потребителей несколькими способами: с помощью почты, специализированных компаний по доставке товаров на дом, положить образцы в специальные упаковки или распространять их в магазинах и т.д. Образцы работают наиболее эффективно, когда вместе с ними распространяются купоны на товар.

2 Стимулирование сбыта, направленное на посредников, или торговцев.

Стимулирование сбыта, направленное на посредников. Посредники - это оптовые и розничные торговцы, которые распространяют товары производителя среди других посредников и конечных пользователей. Стимулирование в данном случае нацелено на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника и предназначено для убеждения посредника в том, что товар будет хорошо продаваться. Стимулирование посредников направлено на выполнение следующих общих целей:

· Стимулирование торговой поддержки (например, ценообразование, лучшее расположение в магазине или на полке)

· Манипулирование уровнями запасов оптовых и розничных торговцев

· Распространение товара в новых районах страны или в новой категории магазинов

· Достижение высокого уровня привлекательности товара среди людей, которые несут ответственность за их продажу

Существует множество способов стимулирования, которые разработаны для мотивации посредников:

- Стенды в местах продажи. Стенды в местах продажи - это  стенды, разработанные производителем  и распространяемые среди розничных  продавцов для продвижения определенных  товаров или товарных марок. Хотя  формы их могут меняться в  зависимости от специфики компании, стенды в местах продажи могут  включать в себя картонные  детали для демонстрации, стойки, крупные заголовки, надписи, ценники  и механические раздаточные устройства.

- Конкурсы и лотереи  для посредников. Как и в случае  со стимулированием потребителей, конкурсы и лотереи помогают  мотивировать посредников. Конкурсы  получили гораздо большее распространение, так как призы конкурсов обычно  связаны с успехами в продаже  товара (например, выигрывает тот, кто  первым достиг определенного  уровня продаж).

- Торговые ярмарки и  выставки. Многие отрасли представляют  и продают свои товары на  торговых выставках и ярмарках, которые позволяют демонстрировать  товар, предоставлять информацию, отвечать  на вопросы и формировать заказы. Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа товаров, заключение  договоров или контрактов между  продавцами и покупателями. В отличие от ярмарок выставки-продажи, как правило, систематизируются по научным тематикам и направлениям. Цель выставки-продажи - демонстрация и представление с последующей реализацией новых видов продукции, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.

В процессе подготовки к выставке необходимо:

· предупредить о своем участии через адресный список клиентов и проспекты или по меньшей мере через небольшое уведомление, которое приклеивают на отправляемую почту;

· сообщить о своем участии в текущих объявлениях в прессе или в объявлениях, предусмотренных по случаю выставки;

· в случае необходимости еще до открытия сообщить в специальную прессу данные о представляемых новинках;

· подобрать качественную документацию, которую сможет получить каждый посетитель во время презентации, а также представители прессы.

Особое внимание следует уделить сотрудникам у стенда: их должно быть достаточно, чтобы принять посетителей, они должны быть компетентны, четко отвечать на поставленные вопросы, быть внимательными, стараться оказать услугу и тем самым создать хорошее впечатление.

- Стимулы для посредников. Иногда непосредственная задача  состоит не в увеличении объема  продаж, а в том, чтобы получить  для товара больше пространства  на полке, увеличить использование  демонстрационных материалов и  т.д. В таких случаях для выполнения  определенных задач производитель  предлагает посреднику стимулы. Производитель может предложить  дополнительный приз в денежной  или натуральной форме тому, кто  закажет определенный товар или  определенное его количество. Существует  два вида подобных программ:

1. Деньги за продвижение - денежная премия, которая выплачивается  торговому агенту в зависимости  от количества проданных единиц  товара за период времени.

2. Дилерская премия - премия (подобная потребительской премии), которая выплачивается производителем  розничному магазину за покупку  определенного количества товара. Два самых распространенных вида  премии - это подарочная премия и демонстрационная премия. Подарочная премия представляет собой подарок за приобретение заказа определенного размера. Демонстрационная премия - это подарок магазину в виде разобранного демонстрационного стенда.

- Торговое соглашение - самый  важный способ стимулирования  сбыта для посредника. Розничный  торговец вступает в сделку, когда  соглашается продвигать товар, который  он обычно не продает. Это продвижение  может принять форму специальных  демонстраций, дополнительных закупок, лучшего расположения в магазине. Взамен розничные магазины получают  специальные отчисления, скидки, товары  или деньги. Существует два вида  торговых соглашений:

1. Отчисления на покупку - производитель платит посреднику  определенную сумму за приобретение  определенного количества товара  за определенный период времени. Все, что надо сделать розничному  магазину, - это сделать закупку. Оплата может быть произведена  в форме чека, выписанного производителем, или снижения стоимости товара  в накладной.

2. Отчисления на рекламу - это распространенный способ, используемый  в сфере потребительских товаров, когда производитель платит оптовому  или розничному торговцу определенную  сумму за рекламу своего товара. Это отчисление может быть  твердой денежной суммой или  процентом от стоимости товара, проданного за определенный период  времени