Введение 

1. Развитие торговли в современных условиях рыночной экономики
2. Методы розничной продажи товаров
3. Сущность оптовой торговли           

3.1.Магазины кеш-энд-керри

3.2.Биржевая торговля.

3.3.Аукционы

4. Современные формы продажи товаров.

      4.1.интернет-магазин

           4.2.Посылочная торговля

           4.3.Торговые автоматы

           4.4.Телепродажи

Выводы  и предложения

Введение

 
     Развитие торговли, торговых отношений, обмена материальными и духовными  ценностями между отдельными лицами, странами и народами всегда составляло важнейший источник жизнеспособности человеческого общества, роста материального  и духовного уровня людей.                 

Отсутствие  торговли, как известно, характеризовало  состояние доцивилизованного, первобытного общества. Первые древнейшие цивилизации стали возникать в условиях первоначальных, во многом еще примитивных торговых операций - обменов излишками производимых продуктов. Те цивилизации и страны, которые всячески содействовали развитию торговых отношений, могли укреплять свое могущество, создавали богатство материальной и духовной культуры. Товар - средство удовлетворения потребностей людей.        

      Движущей идеей торговли вообще и искусства торговать в частности является удовлетворение или, по меньшей мере, стремление к наиболее полному удовлетворению многообразных нужд, потребностей и запросов человека. Под нуждой понимается чувство ощущаемой человеком нехватки или отсутствия чего-либо. Понятно, что нужды человечества характеризуются чрезвычайным многообразием и включают в себя:     

- физиологические  потребности в пище, тепле, одежде, безопасности;     

- социальные  нужды (имеются в виду потребности  человека в духовной близости, опеке, влиянии и привязанности);      

- личные  нужды (например, в самовыражении,  в получении образования).     

Все перечисленные  выше нужды являются составляющими  исходной природы человека. Вот почему человек чувствует себя несчастным или глубоко обездоленным, если его  нужда не удовлетворена. Человек  либо пытается заглушить нужду каким-то способом, либо пытается найти объект, который бы в известной мере удовлетворил его нужды.     

Важной исходной идеей торговли является идея человеческих потребностей, то есть нужд, принявших  специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью  конкретного человека. Потребности  человека растут по мере прогрессивного развития общества. При этом люди сталкиваются с все большим количеством  объектов, пробуждающих их внимание, любопытство, интерес, желание. В сложившейся  ситуации появляются производители, предпринимающие  целенаправленное действие, чтобы усилить  желание людей получить товары. Возникают  попытки сформировать связь между  товаропроизводителями и нуждами  людей.

     Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи  товаров является  
функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой  
самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

     Торговая  сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил  и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве

     1. Развитие торговли  в современных  условиях рыночной  экономики 

     В современных условиях на передний план выдвигаются вопросы совершенствования  розничной торговли, рационализации товароснабжения магазинов, а также  расширения ассортимента предлагаемых товаров и повышения их качества.

     С ростом объемов розничной торговли усиливается потребность в современных  распределительных центрах. В Украине делаются только первые шаги в этом направлении. Между тем для рационального физического распределения товаров по территории страны огромное значение имеет развитие транспортно-логистического сервиса на основе создания крупных региональных распределительных центров. Зарубежный опыт показывает, что применение логистических схем доставки товаров через распределительные центры обеспечивает экономию до 40 процентов совокупных затрат по всей цепочке перемещения товаров от производителя до конечного потребителя продукции.

     Еще одной важной сферой совершенствования  торговли является создание современной  инфраструктуры товародвижения, что  возможно лишь при скоординированном  взаимодействии множества ее элементов - транспорта, складского хозяйства, сервисного обслуживания, логистики.

     Для успешного развития современных  форм организации розничной торговли необходимы усилия, как со стороны  бизнеса, так и со стороны государства. Ключевой проблемой, требующей решения, являются целенаправленные усилия государства  по созданию равных конкурентных условий  для всех субъектов розничного рынка. 
 

2. Методы  розничной продажи  товаров

 Характер  и структура операций по продаже  товаров зависят, прежде всего,  от ассортимента реализуемых  товаров и методов их продажи.  Так, на выбор товаров повседневного  спроса покупатель затрачивает  значительно меньше времени, чем  на товары периодического или  редкого спроса. В магазинах, применяющих  различные методы продажи, содержание  операций по продаже товаров  также существенно отличается. Под  такими операциями понимают совокупность  приемов и способов реализации  товаров покупателям.

      В розничной торговле применяют следующие  методы продажи товаров:

      - самообслуживание;

      - через прилавок обслуживания;

      - по образцам;

      - с открытой выкладкой и свободным  доступом покупателей к товарам;

      - по предварительным заказам; 

      1) Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

      Этот  метод применяется при продаже  большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального  обслуживания.

      В магазинах самообслуживания функции  продавца:

      - консультирование покупателей;

      - выкладка товаров;

      - контроль за сохранностью товаров;

      - выполнение расчетных операций. 

      2) Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

      - встреча покупателя и выявление  его намерений. Торговый персонал  должен быть приветлив по отношению  к покупателю. При этом благоприятные  впечатления создают опрятный  внешний вид работников, чистота  и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя  заключается в ненавязчивом определении  их отношения к моделям, фасонам  и т.д.

      - предложение и показ товаров.  Показывая товар, продавец указывает  особенности товаров;

      - помощь в выборе товаров и  консультации. Консультации включают  в себя сведения  о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей  эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов, модельеров, косметологов;

      - предложение сопутствующих и  новых товаров.

      - проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их  выполнения, а, следовательно, и  на уровень обслуживания покупателей  существенно влияет квалификация  торгового персонала, а также  организация и обслуживание рабочего  места продавца.

      - расчетные операции.

      - упаковка и выдача покупок. 

      3) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

      Этот  метод используется при продаже  сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).

      Выставленные  в торговом зале образцы товаров  снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную  помощь.  

      4) Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

      Продажа товаров с открытой выкладкой  более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами  товаров, не отвлекая при этом продавцов  на выполнение функций, связанных с  показом товаров и информацией  об их ассортименте. Применение этого  метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

      Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

      При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено  размещению и выкладке их на рабочем  месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять  между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к  ячейкам кассет специальными зажимами.   

      5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной  или письменной форме. Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).

3. Сущность  оптовой торговли

     Одной из форм товарного  обращения, посредством которого осуществляются хозяйственные связи между субъектами коммерческой деятельности, является оптовая торговля, т.е. торговля товарами с последующей их перепродажей или  профессиональным использованием.     

Основная  задача оптовой торговли заключается  в снабжении товарами розничной  торговой сети. Решение этой задачи связано с реализацией ряда торговых и технологических функций.

Формы оптовой торговли.

      Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.  
Существуют две основные формы оптовой торговли:  
   -транзитная;  
   -складская. 

      При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. 

При складской  форме партия товара от производителя  поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке. 

             3.1. Магазины кеш-энд-керри. 

     Магазины кеш-энд-керри (от английского сочетания «cash & carry», которое можно перевести как «плати и увози») предназначены для обслуживания покупателей, приобретающих товары мелкооптовыми партиями с целью их последующей перепродажей в магазинах, палатках, киосках и других предприятиях мелкорозничной торговли.

       Магазины кещ-енд-керри реализуют товары, не требующие предпродажной подготовки. Прежде всего, это продовольственные товары. Они, как правило, продаются партиями в размере транспортной упаковки.

2.   Биржевая торговля.

     Важной формой оптовой  торговли является биржевая торговля. На бирже товары продаются без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов. Сделки заключаются только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.     

Первые биржи, имевшие собственное помещение  для проведения торгов, появились  приблизительно в 16 веке в Италии, Голландии, а позднее и в других европейских  странах. В России их создание началось по указу Петра I с основания в 1703 году Санкт-Петербургской биржи.      

Современные товарные биржи - это организации, создаваемые для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определённом месте и в определённое время.     

Черты биржевой торговли:     

- регулярность  возобновления биржевых торгов, их высокая организованность, подчиненность  биржевой торговли установленным  правилам, проведение торгов в строго отведенное время и месте.     

- для организации  биржевой торговли проводится  большая предварительная работа  по установлению стандартов на  товары, их заменяемости, разработке типовых контрактов, котировке цен, рекламно-информационной деятельности и др.     

- биржевая  торговля осуществляется массовыми  однородными товарами, качественно  сравнимыми, отдельные партии которых  должны быть взаимозаменяемыми.  В процессе торговли устанавливаются  минимальные партии продаваемых  товаров.     

Цель проведения биржевых торгов состоит в заключении сделок. Предметом сделки являются товары или контракты на их поставку. В зависимости от того, что является предметом сделки, их делят на две группы:     

сделки с  реальным товаром;     

сделки без реального товара

Благодаря развитию компьютерных и телекоммуникационных технологий биржевая торговля осуществляется со скоростью нажатия клавиши. Так  же молниеносно совершаются ошибки. На электронной торговой площадке опечатка или неверно нажатая клавиша  может стоить миллионы долларов и  даже спровоцировать обвал рынка. Человеку свойственно ошибаться – и  современные технологии не могут  гарантировать, что даже очень опытный трейдер не ошибется при вводе цены покупки или продажи акции.

     Рекордную ошибку допустил трейдер японской компании Mizuho Securities. Брокер получил заказ на продажу одной акции рекрутинговой компании J-Com. Это случилось в первый же день торгов J-Com: накануне компания разместила акции по цене 610 тыс. иен (5 тыс. долларов). Брокер по ошибке ввел в компьютер заказ на продажу 610 тыс. акций по цене одна иена. Ошибку заметили сразу же, но на запросы об отмене заказа компьютерная система биржи не отреагировала. По оценке газеты "Ведомости", ущерб Mizuho Securities составил более 40 млрд иен (341 млн долларов). Притом, что всего у компании было 14 тыс. акций, размещение заказа вызвало хаос на рынке, основной рыночной индекса Nikkei 225 обвалился на 301 пункт.

     Спустя две недели после случившегося в отставку ушло руководство Токийской биржи. Технические и финансовые барьеры для работы на фондовой бирже долгое время делали недоступным для частных лиц совершение биржевых операций. Сегодня, благодаря развитию Интернет, сделки на биржевом рынке способен совершать любой желающий. Акции, валюта, фьючерсы, облигации – вот далеко не полный перечень финансовых инструментов, на которых можно не плохо заработать.

3.   Аукционы.

      Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга) представляет собой способ продажи некоторых товаров по ценам, устанавливаемым покупателями в результате торгов.     

Наибольшее  распространение получили аукционы во внешней торговле.     

Проведение  аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также  биржевые аукционы, аукционная торговля может быть организована художественными  салонами, галереями и т.д. Развитие электронной торговли привело в  последние годы к появлению, в  том числе и в Украине, большого числа Интернет-аукционов.     

В качестве продавцов и покупателей на аукционах  могут выступать как юридические, так и физические лица. Наиболее часто на аукционах бывают представлены такие товары как чай, кофе, семена с/х культур, цветы, пушнина, племенные животные, промышленное оборудование. Кроме того, существуют аукционы по продаже произведений искусства, ювелирных изделий, книг, в том числе антикварных.     

Представленные  товары проходят предварительную экспертизу, необходимую для оценки их качества и принятия решения об их начальной  цене. В качестве предмета торгов товары оформляются аукционным соглашением, подписанным владельцем товаров  и директором аукциона, кроме того, - экспертом, аукционистом и юрисконсультом.      

Все товары предварительно делят на лоты (стандартные  по количеству и другим признакам  партии товаров). Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот  имеет свой номер, под которым  он участвует в торгах.     

Аукционные  торги проводятся в специальном  зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются  в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.     

В зависимости  от технологии проведения выделяют:     

аукцион с  повышением цены (согласный аукцион);      

аукцион с  понижением цены;     

аукцион «втёмную».      

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. После её объявления аукционистом (ведущим аукциона) покупатели предлагают свою цену, увеличивая предыдущую на определённую правилами проведения торгов сумму.     

Товар считается  проданным тому, кто предложит  самую высокую цену. Если выставленный на торги товар не пользуется спросом, он может быть снят с торгов.     

Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают своё желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто  предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью  условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или немыми.     

На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов её снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о намерении приобрести товар. Например, в Голландии так проводятся аукционы цветов и декоративных растений, овощей. Их продают, используя аукционные часы. На них выставляется стартовая цена товара, после чего указатель часов движется в сторону её уменьшения. У каждого из присутствующих в зале покупателей есть специальный пульт с кнопкой, позволяющей остановить указатель. Покупатель, первым остановивший часы, получает право выбора и приобретения необходимого количества товара по зафиксированной на часах цене. С этой же цены торги возобновляются и продолжаются до того момента, когда будет достигнута минимальная цена, установленная для каждого товара.     

Условие проведения аукциона «втёмную» - одновременное предоставление покупателями своих ставок . Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей. Продажа товара с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом). 
 

4. Современные формы продажи товаров.

     4.1. Интернет-магазин 

    Относительно  новый вид сервиса, предоставляемый  сегодня покупателям, - приобретение товаров через Интернет с доставкой  на дом или в офис. Активные, занятые  люди, дорожащие своим временем, - это новое поколение потребителей.

    Интернет-магазин - это сайт, на котором при помощи web-браузера можно заказать необходимые  товары, которые курьер доставит вам  домой или в офис. Для того чтобы  решить вопросы, уточнить и отменить заказ, можно воспользоваться современными средствами связи e-mail и ICQ. Преимущества такого вида покупки очевидны:

    - не надо никуда идти и стоять  в очереди;

    - не надо думать о доставке  товара - это сделают сотрудники  интернет-магазина;

    - можно сэкономить время;

    - просто и удобно оформить заказ.

    Интернет-магазины по сравнению с обычными:

    - имеют возможность устанавливать  более низкие цены на весь  ассортимент благодаря меньшим  издержкам (в первую очередь  за счет аренды торговых площадей, дорогостоящего торгового оборудования);

    - могут организовать дополнительные  скидки и дисконтные программы  благодаря учету и ведению  базы данных покупателей;

    - дают клиентам консультации по  выбору и применению товаров  в удобное время;

    - поиск и доставка редких товаров  под заказ.

    "Виртуальные"  магазины практически ничем не  отличаются от реальных: на сайте  можно проконсультироваться у  специалиста, узнать подробности  о новинках, даже получить карту  постоянного покупателя и, соответственно, скидки. Почти все, как в обычном магазине, - есть и льготы, и рекламные акции. Стоимость товаров, как правило, чуть ниже среднерозничных. При этом в большинстве случаев доставка товара производится бесплатно и круглосуточно. В Интернет-магазинах размещены полные списки товаров с фотографиями, составом и аннотациями, информация о проводимых рекламных акциях для покупателей Интернет-магазина, дисконтные программы. В режиме on line проводятся консультации специалистов. Одним из важнейших моментов деятельности такого предприятия является грамотное IT-обеспечение и бесперебойная работа оборудования, а также работа курьерской службы по оптимизации маршрутов для уменьшения транспортных расходов и увеличения количества обрабатываемых заказов.

    Реклама тоже не составляет проблемы для Интернет-магазина: раз в полгода массовая электронная рассылка помогает многократно увеличить количество потенциальных клиентов.

    Вопрос  оплаты товаров в Интернет-магазине решается так: большинство клиентов сети - владельцы карт. Плата за доставку не взимается, так как она входит в стоимость товара и является сопутствующей услугой, - не самостоятельным видом предпринимательской деятельности организации, а способом исполнения обязанности продавца по передаче товара. Оплатить заказ можно наличными курьеру, который выдает кассовый чек, либо по предоплате через Сбербанк. Также существует возможность оплаты по банковским картам через разные платежные системы и web-деньгами.