Страховые агенты и страховые брокеры

Введение

В настоящее время чрезвычайно  малое количество правовых актов  содержат нормы, посвященные страховым  посредникам. На страницах российской периодики уже не раз говорилось о необходимости разработки и  принятия документов, подробно закрепляющих правовой статус этих участников рынка, о целесообразности сертификации деятельности и четкого определения их ответственности. Любопытно, что в дореволюционной  России эта проблема также долго  не теряла своей актуальности –  в 1907 году профессор В.Р.Идельсон писал: «Неразрешенный вопрос об агентах является жгучим» .

Согласно закону страховщики  могут осуществлять свою деятельность через страховых агентов и  страховых брокеров. Правовое положение  их различно. Страхователям важно  знать это различие: понимание  целей деятельности агентов и  брокеров полезно при выборе страховщика, осведомленность об их полномочиях  необходима при заключении договоров  и т.д.

Опыт  зарубежных стран  показывает, что  государственное  регулирование  деятельности как самих страховых компаний, так и страховых посредников является необходимым условием успешного развития страхового рынка, так как без этого невозможно гарантировать защиту интересов потребителей страховых услуг.

   Институт  страхового  посредничества в развитых странах  оказывает положительное  воздействие  на рынок труда, так  как  открытие большого числа рабочих   мест (штатных и внештатных) способствует  росту занятости населения. В   разных странах в страховании   работает до 1-1,5 % населения, включая   независимых агентов, совместителей   и участников сетей многоуровневого   маркетинга.

   Страховыми  посредниками  могут быть страховые  агенты  и страховые брокеры. Для   работы с физическими лицами  чаще всего используют агентские  сети, а с корпоративными клиентами  - брокеров. Кроме того, в современных условиях брокеры часто оказывают посреднические услуги по перестрахованию. Все это  накладывает отпечаток на методы регулирования посреднической деятельности.

   Страховые агенты  действуют от имени и по  поручению страховщика, а брокеры  - от своего имени по поручению  страхователя или страховщика.  Агент выступает  как участник  рынка со стороны  предложения  страховых услуг, т.е. для него  приоритетными являются интересы  страховщика, поэтому и  регулируется  деятельность агентов, как   правило, не отдельно, а вместе  со страховщиками. Страховой брокер  в развитых странах  обычно  выступает в интересах  страхователя (перестрахователя), поэтому деятельность брокеров регулируется государством обособленно, с помощью специальных форм и методов.

2. Страховые агенты

Страховой агент – официальный  представитель страховой компании, осуществляющий операции по заключению договоров имущественного и личного  страхования с физическими и  юридическими лицами.

В большинстве случаев  страховые компании самостоятельно обучают своих агентов. Имидж данной профессии неоднозначен. Для людей старшего возраста ее представитель стойко ассоциируется с советским Госстрахом, приобретение пакета услуг которого носило добровольно-принудительный характер. В 1990-е годы само слово «агент» приобрело негативную окраску, поскольку таковыми именовались люди, пытавшиеся проникнуть в любую организацию и навязчиво предлагавшие приобрести различные товары народного потребления.

Однако в последние  годы представление о страховщиках меняется в положительную сторону. Это объясняется тем, что большинство  организаций осознанно выбирают страхование как эффективный  механизм защиты своих имущественных  и личных интересов. На сегодняшний  день, по официальной статистике, в  России насчитывается около 100 тысяч  страховых агентов.

Страховой агент – физическое или юридическое лицо, действующее  «от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями» . Поэтому для агента приоритетны интересы представляемого им страховщика, которому важно продать именно свою страховую услугу, свой страховой полис на наиболее выгодных условиях. Интересы страхователя для него, по сути, вторичны.

При этом следует учитывать, что агент действует в рамках предоставленных ему полномочий за соответствующее агентское вознаграждение. Это комиссионные с каждого заключенного при его содействии страхового договора («с каждого проданного полиса»), рассчитываются они обычно как определенный процент  от страховой премии. Агенты работают на страховщика либо на основании  гражданско-правовых договоров, либо –  по трудовым договорам, как штатные  сотрудники страховой компании. Последние (агенты – штатные сотрудники) получают в страховой компании заработную плату, размер которой обычно зависит от количества заключенных ими договоров страхования.

Российское законодательство не запрещает агенту представлять более  чем одного страховщика. В других странах такие ограничения существуют: так, в Великобритании агент, занимающийся страхованием жизни и пенсий, может  представлять только одного страховщика, а страхующий, например, автомобили, домашнее имущество – не более  шести страховых компаний.

2.1. Особенности профессий страхового агента

Зачастую страховой агент  является первым, кто встречается  с потенциальными клиентами и  рассказывает им о преимуществах  страхования. Тут необходимо учитывать  специфику российской экономики  и менталитета: большинство населения  никогда не пользовалось услугами страховых  компаний и фактически не владеет  информацией о страховании. Именно от страхового агента будет зависеть, доверятся ли они страховой компании. В этом случае страховой агент  из обычного менеджера по продажам специфичного товара превращается в  своеобразного носителя определенной идеологии. Подобная роль существенно  повышает требования, предъявляемые  к профессиональному страховому агенту. Прежде всего, это высшее образование  – как правило, экономическое, педагогическое, медицинское, социологическое или  психологическое.

Дополнительное образование  в контексте теории страхования  – огромный плюс (нельзя не отметить, что все большее количество вузов  предоставляют подобные курсы в  качестве факультативных). Непосредственное обучение агентов страховые компании как правило проводят сами. Это курсы экономических и правовых основ рыночной экономики, изучение условий, правил и видов страхования. Много внимания уделяется ведению учетной и отчетной документации, профессиональной этике. Проводятся и специальные тренинги коммуникативных способностей, ведь коммуникабельность – одно из первостепенно необходимых любому агенту качеств. Профессиональный страховой агент обязан не только отслеживать новости рынка страхования, и малейшие изменения в страховом законодательстве – но и уметь доступно, внятно и логично рассказать об этом клиентам, дабы они могли принять наиболее верное для себя решение. Главной же задачей страхового клиента является обеспечение безопасности клиента при условии сохранения его денег. Агент помогает клиентам определить, что выгодно застраховать, какую компанию выбрать для сотрудничества, какие имеются варианты расчетов. Поиск клиентуры, переговоры, первичные договоренности и маркетинг продаж входят в задачи страхового агента.

Достоинств у профессии  страхового агента – множество: прежде всего, гибкий график, позволяющий строить  свое рабочее время так, как удобно вам, а не начальству; установление огромного количества самых разнообразных  контактов в случае положительного взаимодействия с клиентами; навыки не только делового общения, но и предпринимательской  деятельности, которые, безусловно, пригодятся карьерном росте; большая востребованность профессии, ибо страховых компаний великое множество, и ни одна из них без своего агента обойтись не может; возможность проявления собственной инициативы, которая зачастую пресекается в деятельности офисных работников.

Главным «недостатком» профессии, отпугивающим многих соискателей, является неустойчивость в финансовом плане, именуемая «процентом от сделки». В  силу особенностей российской ситуации на рынке труда, сия фраза долгое время являлась синонимом обычного обмана. К счастью, сейчас ситуация меняется и все больше людей предпочитают работу, не связанную с планом-количеством  сделок, оговоренных окладом. С ростом профессионализма агента по продажам увеличиваются и его заработки, во много раз превышая фиксированные  оклады офисных работников. А хороших специалистов зачастую приглашают на работу на эксклюзивные договора и контракты: серьезный опыт работы автоматически подталкивает страховых агентов к карьерному росту.

Страховой агент - это уже  давно не только хрестоматийный Юрий Деточкин. Каждый страховой агент пытается найти для себя наиболее результативный стиль поведения, что предполагает создание собственного имиджа. Естественно, что имидж должен соответствовать той важной роли, которая возложена в обществе на страхового агента.

Профессия страхового агента - одна из сложнейших и интереснейших  в современном мире профессий. Работа с людьми требует от профессионала  немало важных качеств и личностных особенностей. Страховой агент - это  психолог, стратег, экономист, артист, консультант. Для каждого клиента  он должен стать гарантом стабильности, защиты, уверенности в завтрашнем дне.

Потенциал таких возможностей может быть заложен в любом  человеке, но не каждый способен развить  их в себе и реализовать на практике. Профессия страхового агента доступна каждому, но далеко не каждый страховой  представитель может стать настоящим  профессионалом.

Формирование человека как  личности и его деятельность всегда осуществляются в социальных структурах, в связи с чем особое значение сегодня приобретает социальный имидж страхового агента. Имидж, конечно же, имеет место там, где осуществляется общая деятельность людей для достижения определенных результатов. Но если еще раз обратиться к словарю (например, словарю бизнесмена), то увидим, что понятие "имидж" (от англ. image) объясняется как образ делового человека, представление о нем, складывающееся у окружающих; как репутация или как образ фирмы, товара, услуг, обеспечивающий положение фирмы на рынке и верность покупателя фирменной марке. Однако по результатам опросов студентов страховых колледжей, работников страховых компаний слова "образ", "представление" вызывают у них размытое понимание смысла понятия имиджа страхового агента.

Имидж существует там, где  существует социум, и имидж имеет  свои специфические особенности  и предполагает использование личностью, фирмой (коллективом личностей) разнообразных  знаний, гибкости человеческого ума, коммуникативных умений и навыков, характерологических и типологических особенностей, постановку стратегических и тактических целей и т.п.

Чем сложнее и многограннее становится жизнь современного социума  в связи с развитием науки, техники, производства, экономики, менеджмента, маркетинга и т.п., тем более сложным  по содержанию, объемности становится понимание социального имиджа.

Страховой представитель - это  человек, который имеет дело с  очень тонким материалом - людьми. Ему  необходимы особые личностные качества или способности, чтобы оказывать  влияние на большую группу людей, становящихся его клиентами. Другими  словами, он должен обладать харизматическим  авторитетом (харизмой) и соответственно честно играть свою роль в отношениях между ним и клиентами.

2.2. Функциональные обязанности

Работа страхового агента, начиная с поиска потенциальных клиентов и заканчивая заключением договоров, состоит из следующих этапов:

1. Поиск клиента. 
На первом этапе агент активно занят поиском тех, кому можно предложить страховые услуги. С этой целью он делает звонки потенциальным клиентам, посещает рекламные мероприятия, тематические выставки и т. д.

2. Подготовка к визиту. 
Агент должен тщательно продумать презентацию предлагаемых услуг, проанализировать несколько возможных сценариев развития процесса переговоров с потенциальным клиентом. Страховщик должен помнить, что, по мнению психологов, именно в первые 20 секунд общения закладываются основы будущей беседы.

3. Выявление потребностей клиента. 
На этом этапе агент должен создать атмосферу доверия и взаимного уважения в отношениях с клиентом. Его задача – заставить собеседника более точно сформулировать свои страховые потребности.

4. Аргументация и представление определенных страховых услуг, преодоление возражений. 
В своей аргументации следует максимально учитывать сведения о клиенте, почерпнутые из беседы и первоначального анализа его потребностей.

5. Техническая подготовка договора. Заключение страхового договора. 
На этих этапах клиенту необходимо подробно и тщательно разъяснить значение и смысл каждого документа, а также возможные варианты, предусмотренные страховым соглашением.

6. Обеспечение регулярных контактов со страхователем. 
Помимо того, что агент должен регулярно общаться со своим клиентом по вопросам выполнения страховых обязательств, в его интересах предлагать и новые услуги.

3. Страховые брокеры

Брокеры играют важную роль на  международном  страховом и перестраховочном рынке. Без их участия не обходится ни одна  крупная  страховая  сделка.  Они внесли свой вклад в развитие новых классов страхования, новых форм  полисов, расширение страхового покрытия, увеличения гибкости страхования  и  др. 

Это объясняется тем, что  брокер,  не  будучи  привязанным  к  какой-либо  одной страховой компании, может  предложить  своим  клиентам  контракты,  наиболее полно удовлетворяющие нужды страхователей.

Анализ   деятельности   отдельных   российских   брокерских   страховых    и перестраховочных компаний показывает, что  многие  из  них  за  сравнительно короткий период работы сумели найти свою нишу  и  закрепиться  на  страховом рынке.

К  числу   страховых   посредников,   содействующих   заключению   новых   и возобновлению  ранее  действовавших  договоров  страхования  или  размещения рисков в перестрахование, относятся страховые брокеры.

Страховой брокер - это юридическое  или физическое лицо, зарегистрированное в установленном порядке в  качестве предпринимателя, осуществляющего  посредническую деятельность по страхованию  от своего имени, в основном на основании поручений страхователя (или страховщика) (перестрахователя или перестраховщика). Он самостоятельно размещает страховые риски в любой страховой компании, получая за это определенное вознаграждение (брокерскую комиссию). Брокерская деятельность в страховании - это посредническая деятельность по покупке или продаже страховых услуг.

3.1. Содержание и основные направления деятельности страхового брокера

Его деятельность заключается  в том, что, обслуживая клиента и  выступая доверенным лицом как клиента, так и страховой компании, он предлагает страхователю заключить именно тот договор страхования, который требуется для данного риска. Однако, являясь агентом уполномоченным) страхователя (перестрахователя), а не страховщика (перестраховщика), он составляет для страхователя наилучший пакет страхования, привлекая к сделке одну или несколько страховых компаний.

На основе анализа потенциальных  рисков страховые брокеры разрабатывают и рекомендуют страхователю оптимальную страховую программу. Они внедряют на рынок новые современные страховые продукты, действуя в интересах клиента, культивируют конкурс между местными страховыми компаниями. Опыт взаимоотношений с этими компаниями в сочетании с объективным анализом их хозяйственной деятельности позволяет брокеру произвести оценку каждой компании и рынка в целом Брокер является арбитром для страховщика и страхователя пои возмещении убытков.

Специфика деятельности страхового брокера состоит в независимости  его мнения, что гарантируется  правилом, в соответствии с которым  брокер не может быть учрежден страховой  группой андеррайтеров. Независимость  мнения обеспечивает максимальный учет интересов его клиентов. Анализируя деятельность страхового брокера, можно  сделать вывод, что его роль складывается из четырех основных элементов:

1. Долг брокера - представлять  своего клиента.

2. Брокер действует как  консультант клиента, информируя  его о диапазоне доступных  страховых услуг. 

3. Брокер обязан вести переговоры от имени своего клиента для достижения наилучшего компромисса между размером страхового покрытия и стоимостью страхования в пользу своего клиента. Он обеспечивает полный цикл услуг - от размещения риска до урегулирования убытков при их возникновении.

4. Брокер распределяет  риск и дает гарантии, что страховая  защита, которую он обеспечивает, соответствует самым высоким стандартам. При этом он должен знать финансовые показатели компании, принимающей предложенный им риск на страхование, чтобы обеспечить безопасность его распределения.

  В задачу страхового брокера также входит умение создать устойчивую схему привлечения клиентов. В качестве постоянного страхового представителя своего клиента брокер обязан представлять его. Он должен знать бизнес своего клиента так же Хорошо, как и сам клиент, ибо только тогда сможет достойно представить его на рынке. Как консультант, брокер обязан помочь клиенту в определении рисков, которым тот подвержен. В то же время страховой брокер должен предпринимать все меры к получению от клиента всей исчерпывающей по делу информации. Он должен быть знаком со всеми существующими услугами в области страхования и уметь дать совет по их достоинствам и недостаткам.

Брокер должен быть экспертом  в области законодательства и  практики страхования. Его знания должны способствовать обеспечению наилучших условий страхования и ставок премии для принципала. В работе брокера важное место занимает маркетинг. По роду своей деятельности он должен быть готов перемещать свою деятельность с одного рынка на другой и распределять между рынками заказ своего клиента. Это можно делать эффективно только при условии, что у него есть возможность оценить наибольшее количество вариантов.

Брокер, в отличие от страховщика, ни при каких обстоятельствах  не является стороной по договору и, следовательно, не несет ответственности за его  реализацию, что не исключает моральной ответственности или ответственности по законодательству при грубой небрежности или мошенничестве. Если брокер допустил небрежность при выполнении своих обязанностей, в результате которой нанесен ущерб страхователю (перестрахователю), последний имеет право потребовать от брокера возмещение ущерба.

Если страхование (перестрахование) размещено брокером, он несет ответственность  за денежный оборот перед страховщиком ("перестраховщиком). Полученная брокером страховая премия от страхователя в  оговоренные в слипе сроки  перечисляется страховщику. В международной  практике работы существует "Право  брокера на полис", при котором, в обеспечение его интересов, брокер имеет право удерживать у  себя страховой полис до тех пор, пока он не получит от страхователя премию. Это право имеет эффект в том смысле, что в случае возникновения убытков, страхователь не может предъявить претензию страховщику без наличия полиса.

В различных странах существуют свои особенности по контролю за деятельностью страховых брокеров. Таковы основные статус и содержание деятельности страховых брокеров в зарубежной практике. Действия страхового брокера и его поступки во взаимоотношениях со страховщиками строятся на принципе "должной осторожности" и честности.

Услуги брокера выгодны  тем, что не надо затрачивать значительных средств на его профессиональную подготовку. Этот канал распространения  страхового продукта отличается высокой  степенью профессионализма и эффективности. Разумеется, в случае, когда речь идет о страховании большого числа  людей и перед страховщиком поставлена цель охватить значительную территорию страны, то услуги брокера вряд ли могут решить эту задачу.

3.2. Функции  страховых брокеров

Основной задачей брокеров есть  непрерывное отслеживание состояния рынка страхования. Добросовестный брокер знаком со  всеми нюансами рыночной ситуации «подводными камнями»,  которые ожидают  страхователя при  работе непосредственно  со страховщиком. Часто  брокер изучил  рынок лучше, чем страхователь, и это  при  наличии в составе  страховой  компании своего страхового отдела. В  итоге  клиента может получит вполне четкую рекомендацию о качестве страхового покрытия различных страховщиков.

Кроме того,  важно, что  стоимость страхования напрямую не зависит от того, участвует ли  брокер в  подготовке и подписании договора. В страховой тариф включены расходы на ведение дел.  В них  заложено и вознаграждение страховых  агентов или брокеров.

Говоря проще, страховой  брокер призван решать такие задачи:

 1. Он обязан разработать и согласовать стратегии страхования,   изучая и обобщая требования страхователя. И одновременно согласовывать требования к программам страховой защиты.

2. Размещать программы  страхования. Здесь им  готовится   перечень потенциальных страховщиков  и  даётся  предварительная  оценка по критериям, согласованным  со страхователем. Специалист  также должен  анализировать   предложения страховых компаний,  предоставляя отчет, содержащий оценку этих предложений и рекомендации клиенту.   Он же будет составлять и подписывать договор страхования,  контролируя организацию страховой защиты.

3. Сопровождать программу  страхования,   взаимодействуя  со страховщиком по всему перечню   вопросов, которые касаются договора  страхования, вступившего в силу.

4. Управлять процессом,  который  регулирует убытки. Для  этого нужно   изучать  и  обсуждать  информацию по возможным  убыткам со страховщиком, чтобы   определить корректный размер  убытка. И, конечно же, обязан  осуществлять своевременный сбор финансовых взносов  со страховщика, как только  будет  достигнуто  соглашение по урегулированию убытков.

Страховым брокером сопровождается весь процесс, включая   удовлетворение претензии. Он будет организовывать работу всех сторон, и это  позволит сократить сроки, необходимые для  восстановления имущества, при этом  максимально эффективно регулируя  убыток. Работа брокера  не прекратится  до тех пор, пока  не закончится действие договора страхования, то есть, пока убыток не  покроют  в полном объеме.

Насколько же требуется отечественным  страховщикам на современном этапе  независимый страховой брокер?  В работе брокера заинтересован  тот, кто   не боится конкуренции. Именно  страховой брокер является  проводником конкуренции в случае, когда проводятся тендеры между  страховщиками с целью  получения  максимально выгодных  условий  для своих клиентов. В общем, место  страхового брокера ближе к тем, кто потребляет  страховые услуги, изучая их потребности и выдвигая требования к вновь появившимся  страховым продуктам. Если  не выполнены  им  обязательства  перед клиентом, брокер не будет иметь возможности  на следующий год разместить  риски в этой же страховой компании. Не смогут обойтись без брокера и крупные клиенты, которые имеют огромное количество рисков. Гораздо выгоднее отдать  размещение рисков в страховых компаниях именно брокеру, чем заботиться о своём подразделении, зачастую уступающем в профессионализме.

Для успеха сделки необходима «индивидуализация» отношений с  потребителем, а  достигается это  не только на уровне «содержания» услуги, которую предлагают,  а,  главным  образом, на уровне «формы». Это и есть тот участок работы, где страховым компаниям понадобится брокер.

Развитие реального страхования  требует, чтобы потребитель начал  играть деятельную  роль в страховых  отношениях, превратившись  из объекта, на какой  воздействует поставщик,  в субъект,  взаимодействующий  с ним. Для достижения этого потребителю создают определенные возможности  с целью  активизации  участия клиента в страховых отношениях. Решить этот ключевой вопрос,  главным образом,  и призваны  страховые брокеры. Современный страховой рынок,  кроме брокера,  объективно не имеет  другой «фигуры», что  могла бы полноценно представить  и реализовать интересы потребителя. Квалифицированно  разработать в интересах потребителя состав страхового покрытия, условия страхового договора, подобрать выгодного поставщика страховки, участвовать  в выполнении договора страхования, управлять убытками и многое другое – вот  основные функции, с просьбой о которых обращаются   сегодня к профессиональному страховому брокеру.

То есть, важная задача, определяющая роль и место страховых брокеров для  развития  страхования в  нашей стране, -  обеспечение оптимально- гармоничного  сочетания интереса потребителя и поставщика страховых услуг. К брокеру нужно относиться  не только как к эффективной «форме»,  обеспечивающей отношения между   потребителями и поставщиками страховых услуг. Он   играет активную, временами и ведущую,  роль при реализации и определении «содержания» подобных  отношений.

В результате  брокер не зависит  от страховщика, свободно  выбирает  предложения по страхованию, оказывая консультационную и информационную поддержку потребителю услуг  страхования. Неизбежно  защищает интересы клиента перед возможными претензиями  поставщика страховых услуг, а   в конкретных условиях обязан организовать ему необходимую юридическую поддержку.

Помимо  того, клиент знакомится с  богатым ассортиментом различных  предложений, может сравнивать условия  разных страховщиков,  выбирая для  себя оптимальный вариант с учётом своей  личной ситуации. И брокер здесь вовремя оказывает помощь, выступая  в качестве профессионального  консультанта. Плюсом работы  страховых брокеров является и то, что ими  предоставляется  клиенту возможность выбора, поскольку брокер – сам независимая компания. Страховым брокером получаются скидки от каждой компании. Это  в обмен на продвижение их договоров  на рынке страховых услуг. И, как говорилось выше,  нередко брокерами  сознательно  снижаются собственные комиссионные, давая скидку своему клиенту. Вот почему  страхование  с использованием услуг брокера удобно и выгодно.

4. Какая разница между  страховым агентом и страховым  брокером?

Существует три способа  заключения договора страхования. Во-первых, его можно оформить в офисе  страховой компании, во-вторых, приобрести у агента страховой компании и, в-третьих, обратиться с этой целью к страховому брокеру. Так в чем же разница  между страховым агентом и  страховым брокером?

Разница в задачах деятельности, юридическом статусе и уровне профессионального подхода к  клиентам. Страховой агент, как и  любой агент любой компании, предлагающей товары и услуги, продает товар, т.е. страховые полиса. Задачи брокера  несколько шире. Он консультирует  клиентов по страховым программам, помогает подобрать наиболее подходящий набор страховых услуг в каждом конкретном случае.

Кроме того, страховой брокер это непременно субъект предпринимательской  деятельности, т.е. юридическое лицо или частный предприниматель. В  то время, как страховым агентом может выступать как организация, так и физическое лицо, не являющееся индивидуальным предпринимателем.

Но все же главное отличие  не в этом. Главное отличие в  том, что страховой брокер призван  блюсти интересы страхователя, он независим  от страховой компании, его задача найти подходящую клиенту страховую  программу и следить за тем, чтобы  договор страхования исполнялся. В свою очередь страховой агент  это представитель страховщика, его задача продать страховку. Но так происходит на Западе. В России пока брокеры мало чем отличаются от агентов, они точно также заботятся  больше об интересах страховой компании, нежели страхователя.