SWOT-анализ деятельности ООО «УРАЛ ИНФОРМАТИКА»

Содержание

Введение

 
         Продвижение — это любая форма сообщений для информирования, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д. Рассматривая продвижение как часть комплекса маркетинговых коммуникаций, важно видеть взаимосвязь целей — коммуникационных (рекламных целей, целей личных продаж или PR) и маркетинговых, — и стратегий. Необходимо для этого точно представлять, какую аудиторию охватит коммуникация, и какую реакцию этой аудитории мы рассчитываем получить.

           В нашей работе возьмем организацию ООО «УРАЛ ИНФОРМАТИКА», которая занимается продвижением  продуктов программного обеспечения, и компьютерной техники.

ООО «УРАЛ ИНФОРМАТИКА» предоставляет свои услуги государственным учреждениям и коммерческим организациям, представителям крупного, среднего и малого бизнеса на территории Удмуртии. Основными направлениями деятельности компании являются:

2. Продажа компьютерного оборудования. Компания поставляет компьютерное оборудование ведущих мировых производителей — Hewlett-Packard, IBM, Dell, Cisco, Sun, AMD, Intel, APC, Avaya, Supermicro, Xerox и т.д.
3. Программное обеспечение. «УРАЛ ИНФОРМАТИКА» осуществляет корпоративное лицензирование, инсталляцию и внедрение программных продуктов ведущих разработчиков (Microsoft, Oracle, Лаборатория Касперского, 1С, Eset, ABBYY). Предлагает полный ассортимент лицензионного ПО любых разработчиков, и предоставляет программное обеспечение в аренду.
4. ИТ-аутсорсинг. Организациям, которым необходима надежная и квалифицированная техническая поддержка, компания предлагает услуги ИТ-аутсорсинга.
5. ИТ-консалтинг. Услуги в сфере ИТ-консалтинга, направленны на обеспечение максимальной эффективности ИТ-инфраструктуры. Комплексный анализ дает возможность повысить информационную безопасность и отдачу от использования современных технологий. На основе проведенного анализа можно разработать план дальнейшего построения, развития или модернизации ИТ-инфраструктуры.
6. Проекты и решения. Компания «УРАЛ ИНФОРМАТИКА» накопила большой опыт разработки и реализации проектов различной сложности, нацеленных на создание корпоративной информационной инфраструктуры и систем безопасности. Список задач, которые решает компания, включает проектирование и монтаж серверных комнат и центров обработки данных, АТС, систем видеонаблюдения, Wi-Fi, VoIP— и VPN-сетей, и многое другое.
7. Мобильные и интернет-решения. Компания занимается разработкой B2B— и B2C-систем, корпоративных порталов, систем автоматизации и управления бизнесом.

Миссия ООО «УРАЛ ИНФОРМАТИКА»: «Мы работаем для того, чтобы помочь нашим партнерам найти лучшее решение в области поставок компьютерного оборудования и системной интеграции. Качество товаров и услуг, гибкость в работе, отточенность бизнес-процессов, инновационность — основа нашего успеха и развития. Мы стремимся развивать партнерские отношения со всеми, кто когда-либо с нами сотрудничал, мы непрерывно обучаемся и совершенствуемся, желая быть лучшими для наших партнеров».

Долгосрочное и стабильное партнерство как с внешними партнерами, так и с коллегами. Команда, партнеры и отношение к бизнесу и жизни — самые главные ценности для ООО «УРАЛ ИНФОРМАТИКА».

В офисах компании существуют розничные отделы с минимальным  ассортиментом товаров, с которым  могут ознакомиться потенциальные  клиенты, или же, предварительно заказав  необходимый товар, ознакомиться, проУрал Информатикаировать и купить данный товар. В офисе клиенты могут ознакомиться с предлагаемыми услугами, обсудить условия предоставления той или иной услуги в тех условия, которые предоставляет клиент. Можно также получить консультацию по любому вопросу, связанному с IT-сферой. Консультацию можно получить и по телефону, Е-мэйлу, скайпу, ICQ и т.п.

Вся маркетинговая деятельность компании осуществляется самостоятельно собственными силами компании, за исключением  написания текстов для печатных рекламных материалов, пресс-релизов  и дизайна для печатной продукции.

1. Описание целевой  аудитории, изучение покупателей.

Выявим потенциальную  группу потребителей ООО «УРАЛ ИНФОРМАТИКА» по направлению деятельности— ИТ-аутсорсинг:

В процессе сегментирования  необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Кто будет покупать?
2. Что хотят покупать?
3. Сколько платить за услугу согласны?
4. Почему будут покупать услугу   у ООО «УРАЛ ИНФОРМАТИКА», а не у конкурентов?

Ответим на вопрос.

— Кто будет покупать услугу IT-аутсорсинг? Это компании:

• которым необходимо решение стратегических задач в более короткие сроки и на высоком уровне;
• которым необходимо надежное решение текущих задач;
• которые хотят исключить ежемесячные и единовременные затраты на содержание сотрудника в штате;
• у которых неквалифицированные сотрудники IT.

— Что хотят покупать? Компании хотят купить уверенность  в том, что их сотрудники, придя  на работу, смогут получить электронную  почту, откопировать, отсканировать, распечатать  необходимые документы и т.п. Что  их данные надежно защищены от незаконного  копирования, а также от воздействия  вирусов. Что компьютеры и сеть будут  надежно работать без сбоев. Что  к ним всегда смогут дозвониться  клиенты. Всё это объединяется в  следующие услуги:

• обслуживание компьютеров,
• обслуживание компьютерной сети,
• обслуживание серверов,
• обслуживание оргтехники,
• обслуживание офисной АТС и телефонной сети,
• консультации,
• поддержку программного обеспечение и его внедрение,
• разработку программного обеспечения,
• поддержка развития IT инфраструктуры.

— Сколько платить за товар они согласны? Компаниям, нанимающим аутсорсера, выгодно платить за его услуги примерно 70% от затрат на сотрудника в штате.

— Почему будут  покупать товар у «УРАЛ ИНФОРМАТИКА», а не у конкурентов? В первую очередь, конкурентные цены. Затем — высочайшее качество услуг; гибкий подход к каждому клиенту; мотивированная команда.

Выделим критерии, по которым будут отличаться группы потребителей в сегментации рынка: количество рабочих мест, интенсивность  эксплуатации, квалификация персонала.

Количество рабочих мест: от 1 до 20; от 20 до 100

Интенсивность эксплуатации: низкая, средняя, высокая.

Квалификация сотрудников: низкая, средняя, высокая.

Выделим сегменты рынка. Компаниям  с численностью рабочих мест от 1 до 20 с любой интенсивностью эксплуатации рабочих мест не выгодно брать  сотрудника в штат, т.к. количество решаемых им задач не столь велико по сравнению  с затратами на его содержание.

Следующий сегмент — средние  компании (от 20 до 100 рабочих мест) с  низкой и средней эксплуатацией  рабочих мест — таким организациям выгодней обратиться к аутсорсеру. При высокой эксплуатации рабочих мест — имеет смысл взять сотрудника в штат, для быстрого решения оперативных задач. Но если сотрудник имеет низкую или среднюю квалификацию, то компании, скорей всего, будут обращаться за услугой IT-аутсорсинг.

Скомпонуем все сегменты в таблице 1.2.

                                Таблица 1.2. Выделенные сегменты рынка

Выберем целевые сегменты для ООО «УРАЛ ИНФОРМАТИКА». Как видно из таблицы 1.2. существует несколько сегментов:

• малые компании;
• средние компании с низкой и средней интенсивностью эксплуатации рабочих мест;
• средние компании с высокой интенсивностью эксплуатации, но с низкой и средней квалификацией сотрудника;

Важнейшие функции продвижения  с точки зрения комплекса маркетинга следующие:

• создание образа престижности фирмы, ее продукции и услуг;
• формирование образа инновационности для фирмы и ее продукции;
• информирование о характеристиках товара;
• обоснование цены товара;
• внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара;
• информирование о месте приобретения товаров и услуг;
• информирование о распродажах;
• создание благоприятной информации о фирме в сравнение с конкурентами.

Рассматривая  продвижение как часть комплекса  маркетинговых коммуникаций, важно  видеть взаимосвязь целей — коммуникационных (рекламных целей, целей личных продаж или PR) и маркетинговых, — и стратегий. Необходимо для этого точно представлять, какую аудиторию охватит коммуникация, и какую реакцию этой аудитории мы рассчитываем получить. В свою очередь, цели комплекса коммуникаций будут детализироваться в зависимости от возможностей и специфики ее инструментов.

В плане маркетинга необходимо отразить: цели и задачи продвижения, всю совокупность элементов продвижения  и бюджет. Все виды продвижения  должны быть скоординированы друг с  другом и с планом маркетинга предприятия.

Цели  продвижения делятся на две большие  сферы: стимулирование спроса и улучшение  образа предприятия. К целям продвижения  можно отнести: создание образа престижности товаров и услуг предприятия; увеличение сбыта продукции; внедрение  на рынок новых марок; порождение узнаваемости новых товаров и  услуг; стимулирование деятельности торговых посредников; информирование потребителей о различных мероприятиях, проводимой фирмой; создание благоприятной информации о компании и т.д.

Основная цель продвижения заключается  в том, чтобы осуществить сделку купли-продажи. Однако этот обмен может и не представлять собой продаж в обычном понимании этого слова. Например, когда специалисты по маркетингу пытаются убедить потребителей принять идею («Друзья не должны позволять друзьям вести машину в нетрезвом виде»). И даже если конечной целью все же являются продажи, усилия по продвижению могут быть не направлены на получение немедленных результатов. Обобщая, можно сказать, что целью продвижения является как сообщение информации, так и стимулирование продаж.

При установлении конкретных целей по спросу (например, увеличить  сбыт на 35% при помощи финансирования продвижения в размере 10 тыс. руб.) фирма может использовать модель иерархии воздействия (см. рис. 1.1), показывающую среднесрочные и долгосрочные цели продвижения, которые компания намерена преследовать: осознание, знание, благожелательное отношение, предпочтение, убеждение и покупка. Чтобы добиться от потребителя совершения покупки, необходимо последовательно пройти все предшествующие этапы.

Рис. 1.1. Модель иерархии воздействия  продвижения

Используя эту модель, фирма  может переходить от информирования к убеждению и затем к напоминанию  о своих предложениях. На первых этапах, когда продукт или услуга мало известны, целью продвижения должно быть предоставление информации и формирование первичного спроса. На более поздних стадиях, когда целью становится предпочтение, компания создает положительные отношения и чувства к своей продукции. На стадиях убеждения и покупок целями продвижения становятся стимулирование и сохранение намерений потребителей.

На каждом этапе жизненного цикла товара цели продвижения и  инструменты будут различаться. Так, для стадии внедрения основная цель продвижения — информировать  целевых потребителей о появлении  товара; если товар сложный, то целью  может быть обучение потребителей. На стадии роста цель — сформировать имидж компании и марки у потребителей и дифференцировать товар от товаров  конкурентов. На стадии зрелости основная цель — напоминание о товаре. На стадии спада действия по продвижению  очень ограничены и направлены на лояльных потребителей.

В комплекс продвижения входят следующие инструменты  маркетинга: реклама, пропаганда, стимулирование сбыта, личная продажа. Их соотношение и сила воздействия на целевые аудитории зависят от различных факторов внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия. Компании редко используют какую-либо одну форму продвижения.

3. Состав инструментов продвижения продукта

В составе комплекса продвижения  различают массовые и индивидуальные коммуникации.

Массовые коммуникации обеспечивают широкий охват целевого рынка, используя в качестве способа передачи информации объявления, размещаемые в СМИ, транспорте, на наружных рекламных носителях, в местах продаж и т.п. К массовым коммуникациям относятся реклама, стимулирование конечных покупателей, связи с общественностью.

Индивидуальные  коммуникации дают возможность личного взаимодействия с потенциальным покупателем. Информацию до покупателя доводит представитель фирмы, в качестве информационного сообщения служит его выступление. К индивидуальным коммуникациям относится личная продажа.

В классической теории комплекс продвижения состоит из четырех  частей: рекламы, прямого маркетинга, стимулирования сбыта и связей с  общественностью.

Реклама — форма неличного представления товаров, услуг фирмы посредством размещения обращений в различных средствах информации.

В рекламной деятельности имеются три главные группы действий:

• информирование — сообщение о том, что продукт существует и каковы его качества;
• убеждение — вызов благоприятных эмоций, формирование позиции признания товара, переключение решений потребителя на его покупку;
• поддержание лояльности — закрепление существующих потребителей как главного источника будущих продаж.

Рекламирование в промышленном маркетинге имеет свои особенности. Во многом оно осуществляется при  личных контактах, требует большей  информации. Эти кампании продолжаются больший период, бюджет рекламных  кампаний относительно меньше (в расчете  на единицу продаж). Кампания, как  правило, нацелена на 6-7 лиц в каждой организации-покупателе.

В таблице 1.3. приводятся характерные черты рекламы в потребительском и промышленном маркетинге.

Табл. 1.3. Черты рекламы в промышленном и потребительском маркетинге

Стимулирование  сбыта — специальные мероприятия, направленные на ускорение принятия решения о покупке потенциальным потребителем или на интенсификацию продажи продавцом, характеризующиеся наличием стимулирующего бонуса и условиями получения его. Под бонусом понимаются различные скидки, подарки, призы для покупателей, а также премии и другие поощрения для продавцов. Выделяют три направления стимулирования: стимулирование конечных покупателей, стимулирование организаций оптовой и розничной торговли, стимулирование собственного торгового персонала.

Ключевые характеристики этого вида продвижения:

• действенность на относительно короткое время;
• прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп;
• использование для специализирования некоторых специфичных действий.

Связи с общественностью (public relations) — налаживание отношений между компанией и различными аудиториями с целью создания выгодной для компании репутации, положительного отношения к товарам и услугам компании и устранения нежелательных слухов и мнений. Инструментами служат установление и поддержание постоянных контактов с представителями средств массовой информации (СМИ) и информационных агентств, проведение пресс-конференций, благотворительность и т.д.

Выставки позволяют получить двойной эффект: демонстрацию продукции  и персональные контакты. Поэтому  выставки следует тщательно планировать, исходя из целей, выбора темы, размещения и проектирования.

Прямой маркетинг (direct-marketing) состоит из прямых (интерактивных) коммуникаций с отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик.

Основные формы  прямого маркетинга:

— персональные (личные) продажи — непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью организации презентаций, ответа на вопросы и получение заказов;

— прямой маркетинг по почте — включает почтовую рассылку писем, рекламных материалов, буклетов и др. потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки;

— продажи по каталогам — использование каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах;

— маркетинг по телефону (телемаркетинг) — использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям;

— телевизионный маркетинг прямого отклика — маркетинг товаров и услуг посредством рекламных телевизионных (или радио) программ с использованием элементов обратной связи (как правило, номера телефона);

— интерактивный (онлайновый) маркетинг — прямой маркетинг, осуществляемый посредством интерактивных услуг компьютерной связи в реальном масштабе времени.

Реклама и личная продажа — две главные составляющие комплекса продвижения, стимулирование сбыта и связи с общественностью  — второстепенные.

Существует несколько  подходов к разделению комплекса  продвижения на составные части. Комплекс продвижения состоит из ATL-рекламы и BTL-рекламы. ATL-реклама (англ. above the line (ATL) — над чертой) — это массовые рекламные средства: телевидение, радио, газеты, журналы, наружная реклама, реклама на транспорте. BTL-реклама (англ. below the line (BTL) — под чертой) включает в себя все мероприятия по стимулированию сбыта, прямой маркетинг, связи с общественностью, участие в выставках, рекламу в Интернет.

ATL-реклама — это традиционное одностороннее воздействие на сознание покупателя без включения его в диалог с продавцом товара, производителем или торговой организацией, в то время как BTL-реклама предполагает установление более тесных отношений, диалог, обратную связь, заинтересованность, вовлеченность покупателя в коммуникацию с товаром, услугой и брендом. В более узкой трактовке BTL ^— это комплекс услуг, связанный с организацией и проведением мероприятий по стимулированию конечных покупателей. Еще более узкое понимание этого термина — стимулирование покупателей в местах продаж, проведение промо-акций.

Решение о выборе тех или  иных средств коммуникаций зависит  от целей и задач коммуникационной программы, целевой аудитории, возможности  передать нужное послание и от характеристик  продвигаемого товара. Какие средства коммуникаций наиболее эффективны, как  правило, выясняется на практике.

3.1. Медиапланирование

Медиапланирование это комплекс действий, направленный на определение наиболее эффективного размещения рекламных сообщений в средствах распространения рекламы, что предполагает достижение поставленных целей и оптимизацию затрат при размещении.

Процесс медиапланирования  включает в себя принятие множества  решений, и проведение наиболее эффективного распределения рекламных средств  предполагает наличие методики для  определения последовательности необходимых  действий, уточнения параметров, которые  являются критериями принятия решений  на каждом этапе (cм. Приложение 1).

            Стратегия — это принципиальное решение того, как использовать ресурсы для преодоления “сопротивления”, мешающего достижению целей.

Продвижение товара на рынок начинается фактически с момента его создания и предполагает начало рекламной деятельности до того, как он поступил на рынок. Распространение товара активно осуществляется тогда, когда он хорошо знаком потенциальному потребителю. Для успешного продвижения товара по каналам распределения и обеспечения их доступности необходимо тесное сотрудничество всех звеньев.

Отталкиваясь от вышеназванных  понятий, существуют две основных стратегии  продвижения товара на рынок: стратегия  «толкай» и стратегия «тяни». Метод  «толкай» предполагает «силовые» способы  торговли, навязывание потребителю  продукции за счет целенаправленного  рекламного воздействия и мероприятий  по стимулированию сбыта на посреднические звенья. При использовании данной стратегии продвижения товара рекламные  усилия компании-производителя направлены, в первую очередь, на оптовиков и  розничных торговцев. Для них  разрабатываются специальные предложения, создается льготный режим закупки  товара. Конечной целью данной стратегии  является построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке «выталкивается» на рынок, а процесс продвижения идет непрерывно до достижения товаром конечного потребителя. Необходимо отметить, что данный вид рекламной деятельности отличается высокой стоимостью и узкой направленностью, так как приоритетно предполагает работу с дилерами и агентами, что приводит к увеличению затрат на промышленную рекламу и, как следствие, снижение затрат на потребительскую рекламу.

Прямой маркетинг

Производитель

Зарубежный оптовик

Розничный торговец

Потребитель

Рис. 1.2. Стратегия  продвижения «push» («толкай»)

Примером использования  стратегии «толкай» может служить продажа ПО с доставкой в организацию (на дом), организация курсов для торговых посредников, увеличение скидок на поставляемую продукцию для оптовых и розничных фирм, демонстрация товара на месте продажи. Осуществляя данный вид стратегии продвижения товара, необходимо тщательно проработать два основных вопроса: подготовку персонала, который будет вовлечен в систему продвижения, и разработку оптимальной системы предоставляемых скидок. Персонал должен обладать полной информацией о товаре, быть активным, дружелюбно настроенным, но при этом не навязчивым. Система скидок разрабатывается с учетом возможного долгосрочного сотрудничества, поэтому не стоит изначально предлагать довольно высокую скидку. Здесь лучше придерживаться постепенного увеличения по мере роста объема закупок или срока сотрудничества.

Стратегия «тяни» означает активную рекламную и промо-кампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний, получив рекламное сообщение  или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения  спрашивает товар в магазине, подвигая его владельца тем самым к  заказу определенного вида продукции. Соответственно выстраивается обратная цепочка: розничный торговец заказывает наименование у оптовика, а оптовик  — у компании-производителя (см. рис. 1.3).

Рекламные усилия фирмы-продуцента

Производитель

Зарубежный оптовик

Розничный торговец

Потребитель

Рис. 1.3. Стратегия  продвижения «pull» («тяни»)

Как правило, данная стратегия  используется на последнем этапе  создания товара, таким образом, чтобы  к моменту поступления у потребителя  было создано то или иное отношение  к нему. Примером использования стратегии  «тяни» может служить реклама  ПО на телевидении, в журнале и т.п.

Многие компании-производители  оказываются в условиях, когда  им приходится выбирать, какой же вид  маркетингово-рекламной стратегии будет наиболее эффективен при продвижении именно их товара или услуги. Ведь в зависимости от того, какая стратегия будет осуществляться, определится уровень затрат на промышленную или потребительскую рекламу. Критериями в этом случае могут служить следующие факторы: