Техника деловых переговоров

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

Стр.

ВВЕДЕНИЕ 3

 

1. Планирование переговоров 4

2. Цели и критерии переговоров 5

3. Стили переговоров 5

4.Шесть правил влияния  на людей при переговорах 7

5. Рекомендации по ведению  деловых бесед 7

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 9

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 11

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Тема «Техника ведения  переговоров»  показалась мне интересной и актуальной для моей будущей  профессии, поэтому я решила рассмотреть  ее подробнее. Любому человеку, управленцу, начальнику не обойтись без переговоров, они будут встречаться на каждом шагу, поэтому необходимо знать технику  переговоров, уметь их планировать  и знать все про переговоры, чтобы они заканчивались успешно.

Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью  переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в  деятельности, результаты которой будут  использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в  рамках сферы ведения бизнеса  участников и имеют более узкую  задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

Искусство ведения деловых  переговоров состоит в том, чтобы  показать своему визави путь к решению  его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это потребует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным  состоянием.

Деловые переговоры – это  еще и состязание личностей, их точек  зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть  как скупой обмен малозначащими  фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников.

Изучение техники ведения  деловых переговоров является актуальной задачей, так как каждому человеку приходится сталкиваться с деловым  общением, которое непосредственно  связано с технологией ведения  деловых переговоров. Деловое общение  имеет особое значение для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. А деловые люди часто сталкиваются с вопросом как построить деловые переговоры.

Теоритическую основу данной работы составили точки зрения следующих  авторов: Титова Л.Г., МитрошенковО.А., Кузин  Ф.А., Кабушкин Н.И., Семенов А.К., Соловьев Э.Я.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Планирование переговоров

 

 

При ведении переговоров  большое значение имеет размещение участников за столом. Если переговоры происходят на территории оппонента, то, скорее всего, выбирать диспозицию вам  не придется. Но если встреча планируется  на вашей территории, возьмите инициативу в свои руки.

Если вы хотите достичь  согласия и у вас есть основания  предполагать, что сделать это  будет непросто, то не предлагайте  оппоненту сесть напротив себя, особенно если вас будет разделять стол. Такая позиция провоцирует подсознательное  чувство противостояния, что не сыграет  вам на руку. В такой ситуации лучше предложить собеседнику сесть  наискось от вас.

Посадите рядом с собой  человека, с которым нужно будет  оперативно консультироваться, не привлекая  внимания других участников переговоров.

Если в ходе переговоров  вы предполагаете использовать телефон  или привлекать консультантов, заранее  продумайте, кто из вашей команды должен сидеть ближе к телефону, кто – возле двери. Эти две позиции за столом переговоров будут ключевыми.

Не располагайтесь рядом (бок о бок) с собеседником. Этот вариант наименее подходит для конструктивной беседы, кроме того, так вам будет  практически невозможно контролировать реакцию собеседника.

Если на переговоры пришли два оппонента, то разумнее будет  посадить их друг напротив друга. Так  будет труднее советоваться и  обмениваться замечаниями. Кроме того, вы без труда сможете видеть обоих  и контролировать, таким образом, ход беседы.

Если вы ожидаете целую  делегацию, то постарайтесь разместить ее участников следующим образом: наиболее активных посадите ближе к себе. Типичная ошибка – позволить людям, от которых можно ожидать подвоха, расположиться «на галерке», поскольку  на таких дистанциях психологически легче вас критиковать.

Если в переговорах  принимает участие большое количество людей, можно облегчить коммуникацию, раздав всем участникам именные бейджики.

Проследите, чтобы имена  и фамилии на них были легко  читаемы. Следует обратить внимание на размещение собеседников по отношению  к окнам. Если оппонент сядет возле  окна, то вам трудно будет удержать его внимание, если спиной к окну, - из-за контраста с ярким фоном вы плохо будете видеть его лицо. Поэтому собеседнику лучше предложить сесть подальше от окна, но так, чтобы его лицо хорошо освещалось.

 

 

 

 

 

 

2. Цели и критерии переговоров

 

Любой метод переговоров  можно оценить по трем критериям:

• переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно;
• переговоры должны быть эффективными;
• они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами.

 

Наиболее распространенная форма переговоров зависит от последовательного занятия, а затем  сдачи ряда позиций. Занятие позиций  служит сразу нескольким полезным целям:

• оно показывает другой стороне, чего хотите вы;
• оно обеспечивает опору в сложной и неопределенной ситуации;
• оно позволяет выработать условия приемлемого соглашения.

 

 

3. Стили переговоров

 

 

Рассматривать стили переговоров  легче в таблице, которую я  преставила ниже:

Таблица 1

Мягкий стиль	Жесткий стиль	Принципиальный метод
Участники – друзья	Участники – соперники	Участники, решающие проблему вместе
Цель – согласие	Цель – победа	Цель – взаимовыгодный результат
Ради сохранения отношений можно  идти на уступки	Уступки – необходимое условие для нормальных отношений	Отделяйте людей от проблемы
Необходимо быть мягким по отношению к людям и проблеме	Необходимо быть жестким по отношению  к людям и к проблеме	Необходимо быть мягким по отношению  к людям, но жестким по отношению  к проблеме
Доверяйте окружающим	Не доверяйте другим	Продолжайте переговоры независимо от доверия
Легко меняйте свою позицию	Жестко отстаивайте свою позицию	Концентрируйтесь на интересах, а  не на позициях
Предлагайте	Угрожайте	Анализируйте интересы
Не скрывайте свою подспудную мысль	Скрывайте свою подспудную мысль	Избегайте возникновения подспудной мысли
Будьте готовы смириться с потерями ради достижения соглашения	Рассматривайте свою выгоду как  единственное условие для достижения соглашения	Изобретайте взаимовыгодные варианты
Ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону	Ищите единственный вариант, устраивающий вас	Рассматривайте различные варианты решения, выбор сделаете позже
Стремитесь к согласию	Настаивайте на своем	Настаивайте на использовании объективных  критериев
Пытайтесь избежать столкновения характеров	Стремитесь победить в столкновении характеров	Попытайтесь получить результат независимо от личных качеств
Поддавайтесь давлению	Оказывайте давление	Уступайте доводам, а не давлению

 

 

Четыре фактора принципиальных переговоров должны использоваться с того момента, когда вы только начинаете  думать о переговорах, и до той  минуты, когда переговоры будут окончены. Этот период можно разделить на три  стадии: анализ, планирование, обсуждение.

На этапе  анализа вы просто пытаетесь понять ситуацию: собираете информацию, организуете и обдумываете ее.

На этапе  планирования вам нужно сгенерировать идеи и решить, что же делать? Как можно будет справиться с человеческими проблемами? Каковы ваши настоящие цели? Вы должны выработать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы можно было сделать окончательный выбор.

На этапе  обсуждения, когда стороны общаются между собой и пытаются достичь согласия, необходимо обсуждать все те же четыре принципа. Различия в восприятии, чувства подавленности и гнева, трудности общения -  все эти факторы необходимо учитывать и преодолевать. Каждая сторона должна четко представлять себе интересы другой. Только тогда можно будет совместно выработать взаимовыгодные варианты решения и достичь соглашения, опирающегося на объективные стандарты.

Суммирую все вышесказанное, можно сказать, что метод принципиальных переговоров как правило, приводит к разумному соглашению.

 

 

4. Шесть правил влияния на людей при переговорах

 

 

1. Искренне интересуйтесь другими людьми.
2. Улыбайтесь.
3. Помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук.
4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.
5. К каждой деловой встрече необходимо основательно готовиться.
6. Внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

 

 

5.Рекомендации по ведению деловых бесед

 

 

1. Заранее напишите план беседы, обработайте наиболее важные формулировки.
2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

• неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;

• начало и конец – только положительные фразы.

3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера:

• его ожиданиях;
• преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы;
• его позиции;
• его желании самоутвердится;
• его чувстве справедливости;
• его самолюбии.

4. Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «Нет», облегчайте ему «Да – ответ».

5. Повторяйте в ходе беседы, переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.
6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.
7. Внимательно выслушивайте собеседника до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.
8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Вспомним свой собственный опыт: часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.
9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?
10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения бесед и переговоров – это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.
11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.
12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.
13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.
14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.
15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

В заключение отметим следующее. Как уже отмечалось, переговоры –  это вид совместной с партнером  деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три  основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов  переговоров и выполнение достигнутых  договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при  их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в  позициях; подчеркивание различий в  позициях.

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения  переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область  деятельности. Отсюда и соответствующее  отношение к переговорам. В одних  случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели  прибегают к методам, усвоенным  при командно-административной системе.

Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все  большей ориентации на партнерские  отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю  минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

Итак, умение общаться с деловым  партнером, понимание психологии другого  человека, интересов другой организации  можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых  переговоров. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно  сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

Неумение наладить полноценное  общение, порождает конфликты, для  которых не было никаких предпосылок  накануне переговоров. В таких случаях  стороны отказываются понимать друг друга. Становятся подозрительными  и скрытными, что негативно сказывается  на их дальнейшем сотрудничестве.

Таким образом, можно разработать  следующие основные практические рекомендации для эффективного ведения деловых  переговоров в любой сфере  деятельности: написание плана переговоров; применение положения психологии о  периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров; повторение в  ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца –  это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность  изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к  партнеру; тактический прием ведения  переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

 

1.Кабушкин Н.И. Основы  менеджмента. 11-е изд., испр. - М.: Новое  знание, 2009. — 336 с. 

2. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2004. – 109 с.

3. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Инфра-М, Весь мир, 2006. – 322 с.

4. Титова Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 377 с.

Семенов А.К. Основы менеджмента: Учебник. – М., 2003. – 369 с.

5.   Семенов А.К. Психология и этика менеджмента и бизнеса. 3-е изд. – М., 2004. – 117 с.

6.   Семенов А.К. Этика менеджмента: Учебное пособие. – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. – 272 с.

7.   Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. – М.: Ось-89, 2006. – 160 с.