Организация коммерческой деятельности с/х предприятия

2

                                          План.                                                                        С.

Введение

1. Основы коммерческой деятельности.

1.1. Предмет, цели и задачи коммерческой деятельности.

1.2. Содержание коммерческой деятельности.

1.3. Факторы, влияющие на результат коммерческой деятельности.

1.4. Значение закупочной и сбытовой деятельности в коммерции.

1.5. Изучение и поиск коммерческих партнеров – поставщиков по закупке товаров.

2. Организация коммерческой деятельности.

2.1.  Краткая характеристика предприятия.

2.2.  Анализ финансово – хозяйственной деятельности.

2.2.1. Анализ финансовых результатов деятельности ОАО «Базарно-Карабулакского  молочного завода».

2.2.2. Анализ ликвидности предприятия.

2.2.3. Анализ рентабельности предприятия.

2.2.4. Анализ производства и реализации продукции.

2.2.5. Организация коммерческой деятельности в ОАО «Молочный завод» Базарного Карабулака.

Заключение.

Список используемой литературы.              33

Введение

В настоящее время коммерческая деятельность в России является самым распространенным видом предпринимательской деятельности.

Сегодня коммерсант должен знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями. Он должен хорошо разбираться в основах торгового дела, технологии и маркетинга, менеджмента и др. Коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры и коммерческую переписку с партнерами.

Целью данной курсовой является то, чтобы подробно рассмотреть  условия и факторы, влияющие на результат  коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда в обществе.

Сегодня актуальна тема правильной организации коммерческой деятельности: выгодные условия поставки товара, организация оптовых закупок товаров, методы стимулирования продаж. Главная  цель деятельности предпринимателя является получение прибыли. Достижение этой цели возможно только в том случае, если предприниматель в своей деятельности ориентируется на требования потребителей.

Задачами курсовой работы являются:

1.      Провести анализ коммерческой деятельности предприятия.

2.      Провести анализ организационно-хозяйственной и экономической деятельности предприятия.

3.      Провести анализ финансово – хозяйственной деятельности предприятия.

Курсовая работа выполнена по материалам ОАО «Базарно-Карабулакский молочный завод». Курсовая содержит 33 страниц основного материала,  5 таблиц   и 1 рисунок.

1. Основы коммерческой деятельности.

1.1. Предмет, цели и задачи коммерческой деятельности.

Коммерция – это деятельность в сфере распределения и обмена товарно-материальных ценностей, которые создают условия для качественного осуществления процессов производства и потребления.

Выделяют три основных направления коммерческой деятельности:

      Производство продукции;

      Коммерция (торговля);

      Коммерческое посредничество.

В «Толковом словаре» В.И. Даля раскрыто понятие коммерции: «Коммерция – торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы» Это понятие предполагает осуществление акта купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В более широком смысле под коммерческой деятельностью следует понимать любую предпринимательскую деятельность, направленную на получение прибыли.

Предмет «Коммерческая деятельность» как научная дисциплина изучает рациональную организацию  коммерческих процессов, совершаемых в оптовых, розничных предприятиях сферы товарного обращения.

Цели – наиболее эффективное выполнение коммерческих и технологических процессов, быстрейшее доведение товаров до конечных потребителей. Объектом изучения предмета в узком понимании являются торговые, посреднические, сбытовые, маркетинговые организации и структуры, где осуществляются коммерческие процессы. В более широком смысле к объекту изучения предмета «Коммерческая деятельность» следует отнести коммерческую сторону всего процесса движения товаров от производителей до потребителей.

Основные задачи курса «Коммерческая деятельность»:

      Выявление закономерностей и тенденция развития современного коммерческого дела в сложных условиях рыночной экономики;

      Творческое использование этих закономерностей и тенденций для эффективного выполнения торговых процессов в сфере товарного обращения.

1.2. Содержание коммерческой деятельности.

Термин коммерция происходит от латинского слова commercium, что в переводе означает торговля. Однако коммерческая деятельность означает не просто акт купли – продажи, а совокупность операций и процессов, направленных на обеспечение эффективной купли – продажи с ориентацией на спрос и получение максимально возможной прибыли. Она охватывает вопросы изучения спроса населения на товары и услуги, определения источников поступления товаров, организации хозяйственных связей с производителями и поставщиками товаров, организации работы по закупкам и продаже товаров, проведения различных коммерческих расчетов, анализа и оценку коммерческих рисков и многое другое.

Объектом коммерческой деятельности является все, что можно продать или купить. Это могут быть потребительские товары, услуги, средства производства, ценные бумаги, информация, результаты интеллектуальной деятельности (патенты и лицензии на изобретения, произведения науки, литературы, компьютерные программы и т.п.).

Субъектами коммерческой деятельности выступают как юридические,  так и физические лица, наделенные правом на ее совершение.

С коммерческой деятельностью тесно связаны понятия «коммерческие процессы» и «коммерческие операции».

Коммерческие процессы – это процессы, которые связаны со сменой форм стоимости, т.е. с куплей – продажей товаров, сопровождающейся получением прибыли. Они состоят из коммерческих операций. Основными коммерческими операциями являются изучение спроса на товары и услуги; организация хозяйственных связей с поставщиками товаров; организация оптовой продажи товаров; организация розничной продажи товаров; работа на биржах и аукционах; формирование ассортимента товаров; экспортно-импортные операции; таможенные операции; лизинг и факторинг, оценка коммерческого риска; страхование коммерческой деятельности; сбор и обработка коммерческой информации.

В каждом предприятии перечень выполняемых коммерческих операций может быть различным в зависимости от целей, масштаба его деятельности, видов реализуемых товаров и услуг.

Также для осуществления коммерческой деятельности необходимо наличие двух обязательных условий: наличие рынка и собственности.

Рынок – это сфера товарного обращения, обмена денег на товары  и товаров на деньги.

Основными количественными характеристиками рынка служат величина спроса и емкость рынка. Спрос определяется в денежной и натуральной формах (в кг., шт. и т.п.), а также может быть выражен с помощью относительных показателей, характеризующих его рост или снижение. Емкость рынка представляет собой количество продукции, которую может поглотить рынок. Как спрос, так и емкость рынка зависят от численности населения, размера доходов, цены, мощности, наличия сырья, свойств товаров.

Собственность – это право обладания имуществом, которое позволяет владельцу собственности (собственнику) определять, каким образом и в каких целях будет использовано имущество.

1.3. Факторы, влияющие на результат коммерческой деятельности.

На коммерческую деятельность влияют ряд факторов. Их можно разделить на две группы: внешние и внутренние факторы.

Внешние факторы. Любое предприятие, представляет собой открытую систему, подверженную влиянию многочисленных внешних факторов. Внешние факторы делятся на факторы прямого и косвенного воздействия.

Покупатели, поставщики, конкуренты, акционеры, законы и государство, банки, ярмарки, выставки и биржи – это факторы прямого воздействия. Они непосредственно влияют на деятельность предприятия.

Существование предприятия непосредственно зависит от покупателей. При этом следует иметь в виду обоюдное воздействие покупателей и предприятия. С одной стороны, покупатели создают спрос на определенные товары. С другой стороны, предприятие должно создавать рынок, используя для этого те же инструменты: ассортимент, качество товара, качество обслуживания, уровень цен, а также рекламу.

Взаимоотношения с поставщиками во многом определяются видом реализуемого товара. Большую роль здесь играет не только ассортимент и качество товаров, но и такие факторы, как сроки и условия поставки товара, порядок расчетов за товар, наличие скидок и многие другие. Кроме товара предприятию для успешного функционирования необходимы энергетические и трудовые ресурсы.

Конкуренция имеет место не только на рынке сбыта продукции, но и при закупке товаров, найме работников, на рынке информационных услуг. Взаимоотношение с конкурентами могут строиться различным образом: например, путем вытеснения конкурентов, договоренности, раздела сфер влияния, поддержки одного конкурента в целях «уничтожения» другого.

Воздействие государственных органов власти (в том числе местных), а также законов проявляются в налоговой политике, регулирования цен, установления правил продажи различных товаров, вопросах размещения предприятия, при регистрации вновь созданных предприятий, найме работников, определении минимального размера оплаты труда и т.д.

Если предприятие имеет организационную форму акционерного общества, то высшим органом управления является общее собрание акционеров, наделенное  широкими правами принимать решения по разным вопросам; от внесения изменений в устав предприятия до распределения прибыли.

Роль банков заключается в предоставлении кредитов, организации безналичных расчетов между предприятиями и др.

Биржи, ярмарки и выставки служат источником информации о товарах, ценах, поставщиках, покупателях, а также местом для заключения контрактов на продажу товаров.

Остальные факторы являются факторами косвенного воздействия. Особенность их состоит в том, что они влияют на предприятие через факторы прямого воздействия. Так, научно-технический прогресс (НТП) приводит к появлению новых товаров, новых видов оборудования, влияет на стоимость трудовых ресурсов (требует более высокой квалификации работников). Значительно возросло влияние экономических факторов, что отражается на взаимоотношениях с покупателями, поставщиками и конкурентами. Социальные и культурные традиции являются одним из важных факторов в формировании спроса на товары.

Внутренние факторы. Внутреннюю среду предприятия формируют его ресурсы. Различают материальные, финансовые, трудовые, информационные и инвестиционные ресурсы.

К материальным ресурсам относятся основные фонды предприятия, товарные запасы, а также часть оборотных средств, вложенная в малоценные и быстроизнашивающиеся предметы. К финансовым ресурсам относятся денежные средства предприятия. Они могут быть вложены в материальные ресурсы или находиться на расчетном счете или в кассе предприятия. Трудовые ресурсы – это персонал предприятия. Важнейшую роль в настоящее время играют информационные ресурсы, т.е. вся информация, содержащаяся в документах предприятия, а также знания и опыт сотрудников.

1.4. Значение закупочной и сбытовой деятельности в коммерции.

Коммерческая деятельность на предприятиях подразделяется на: 1.закупочную и 2. сбытовую.

При закупке материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок, сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.

Сущность коммерческой работы заключается в том, что предприниматели на собственные денежные средства закупают товар, который затем преобразуют в денежные средства с некоторым приращением (прибылью).

Коммерческая работа начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи. Основная задача закупочной работы – выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Закупочная работа является одной из наиболее ответственных функций  предприятий. Правильно организованные оптовые закупки способствуют удовлетворению потребительского спроса. Они позволяют уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Закупка товаров – это приобретение товара для дальнейшего целевого использования.

В условиях рыночной экономики закупочная работа в России коренным образом изменилась. При административно - командной экономике существовала система централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, фондовое распределение товаров, неравенство хозяйствующих субъектов, полное отсутствие самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Современная эпоха свободных рыночных отношений характеризуется рядом факторов:

      Множественность источников закупки (поставщиков);

      Свобода выбора партнера по закупке товаров;

      Свобода ценообразования;

      Равноправие партнеров;

      Конкуренция поставщиков и покупателей;

      Инициатива, самостоятельность и предприимчивость коммерсанта при закупке товаров.

Коммерческого работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга. Коммерческие работники с помощью стратегий маркетинга получают информацию о том, какие изделия и почему хотят купить потребители. Они узнают цены, которые потребители готовы заплатить за товары. Коммерсанты получают сведения в каких регионах спрос на данные изделия (емкость рынка) наиболее высокий, где закупка продукции и сбыт может принести наибольшую прибыль. Коммерческие фирмы руководствуются результатами маркетинговых исследований и строят свою политику закупок. Они заключают долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет коммерсантам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, которые освоили выпуск более современных или принципиально новых товаров. В каждом конкретном случае коммерсанты учитывают условия, в которых работают предприятия, условия прогноза, информационное обеспечение и другие факторы.

Работа по закупкам включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций.

Этапы закупочной работы.

      Изучение и прогнозирование спроса;

      Определение потребности в товарах;

      Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;

      Организация рациональных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договора поставки, предоставление заказов и заявок поставщикам;

      Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков,;

      Организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму в котрой он может начать свой кругооборот.

Сбыту товаров, изготовленных на предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и выбор целевого рынка, разработку товарной и коммуникационной политики.

Сбытовая деятельность включает:

      разработку планов – графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

      приемку готовой продукции от цехов изготовителей и подготовки ее к отправке покупателям;

      организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

      контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью покупателей.

1.5. Изучение и поиск коммерческих партнеров – поставщиков по закупке товаров.

Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товаров с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы коммерческих  работников. В рыночных условиях формы и методы этой работы сильно изменились. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли – продажи товаров по ценам спроса и предложения. Коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальной прибыли. Кроме того, она должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учитывать их платежеспособность, не допускать неоправданного роста цен, предоставлять населению возможность приобретать товары по доступным ценам.

Коммерческие работники должны хорошо знать экономику своего района деятельности, его производственные возможности и природные богатства, промышленность, сельское хозяйство. Они должны владеть спецификой ассортимента производимых товаров на промышленных предприятиях своего региона. Коммерческий аппарат предприятий должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов. Важную роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, фермерских хозяйств, продукции индивидуальных предпринимателей.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия, т.е. поставщиков – изготовителей, для знакомства с объемом, ассортиментом и качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков. Необходимо участвовать в работе оптовых ярмарок, выставок – просмотров новых товаров, в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями. Следует постоянно следить и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги, специализированные изделия, биржевые сведения и другую информацию о производстве и оптовой продаже товаров. Тщательный анализ полученной информации позволит предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров. Кроме учета работы с постоянными поставщиками, следует вести учет  и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с оптовым предприятием. Нужно готовить предложения поставщикам по вопросам увеличения производств нужных товаров, расширения ассортимента и улучшения качества. Данные изучения источников закупки товаров отражают в книгах или карточках, в которых указывают основных покупателей по выпуску определенных товаров и потенциальные возможности предприятий – поставщиков. Главным источником поступления товаров являются различные отрасли народного хозяйства страны, вырабатывающие различные товары народного потребления.

Отрасль хозяйства – это предприятия, выпускающие однородную продукцию и имеющие сходные процессы производства (или единое исходное сырье). Все отрасли народного хозяйства делятся на две сферы производства – производственную и непроизводственную Отрасли производственной сферы производят материальные ценности. К ним относятся: промышленность, сельское хозяйство, транспорт, связь, строительство, заготовки, торговля.

К непроизводственной сфере относятся: управление, наука, просвещение, здравоохранение, жилищное хозяйство, бытовое обслуживание, коммунальное хозяйство.

К источникам поступления товаров относятся предприятия производственной сферы, и, в первую очередь – предприятия промышленности.

Сельское хозяйство обеспечивает сырьем предприятия пищевой, молочно – мясной промышленности, поставка хлебопродуктов, картофеля, овощей, ягод и фруктов. Сельское хозяйство включает в себя две отрасли: растениеводство и животноводство. Растениеводство имеет зерновое хозяйство, состоящее из зерновых культур (например: пшеница, рожь, овес, ячмень, кукуруза, рис, гречиха и др.) и технических культур как сырье для легкой и пищевой промышленности (например сахарная свекла, подсолнечник и др.). Кроме того, выращиваются отрасли животноводства – скотоводство, т.е. выращивание крупного рогатого скота, свиноводства.

К поставщикам товаров относят конкретные предприятии различных источников поступления, то есть тех или иных отраслей народного хозяйства, различной производственно – экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификация по различным признакам.

Классификация поставщиков.

1.      По территориальному признаку:

     Местные поставщики – внутриобластные поставщики, которых зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятия, минуя оптовые базы; внеобластные поставщики; республиканские поставщики; внереспубликанские поставщики.

Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков. Они учитывают тот фактор, что не во всех областях и республиках развито производство товаров и их приходиться завозить.

2.      По форме собственности:

      Государственные поставщики;

      Муниципальные поставщики;

      Частные поставщики;

      Кооперативные поставщики;

      Поставщики иных форм собственности.

3.      По ведомственной принадлежности:

      Внутрисистемные поставщики – относятся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели;

      Внесистемные поставщики – все остальные.

4.      По функциональным признакам:

      Поставщики – посредники (оптовые предприятия) – они закупают товары у поставщиков – изготовителей, к оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям. К оптовым покупателям относятся: розничные торговцы предприятия, агенты, брокеры, розничные торговцы и т.д. Поставщиками – оптовыми предприятиями могут быть:

a)     Оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровней различного товарного ассортимента (специализации). Они составляют основу оптовой структуры на потребительском рынке страны, специализируются на оптовой торговой деятельности и используют переход к ним права собственности на товар(оптовые торговцы);

b)    Посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (предприятия – брокеры, дистрибьюторы, агенты, дилеры);

c)     Организаторы оптового оборота (товарные оптовые ярмарки, аукционы, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины – склады).

Такое подразделение поставщиков на изготовителей и посредников зависит от канала сбыта. Канал сбыта  - это путь, по которому товары движутся от производителей и потребителям. Канал сбыта характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней.  На каждом уровне выполняются различные операции конечному по приближению товара к конечному потребителю. Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов (например: от характера товаров, от назначения). В последние годы все чаще применяется канал  нулевого уровня (прямой канал товародвижения), когда производители стремиться продавать вырабатываемые ими товары, непосредственно конечным потребителям.

При одноуровневом канале посредником на рынке потребительских товаров является оптовый и розничный торговец. При многоуровневом канале между промышленным предприятием и предприятием розничной торговли стоят два и более оптовых торговца. Чем больше число посредников использует производственное предприятие, тем меньше непосредственных контактов с потребителями оно имеет, тем медленнее подвигается товар. Также многоуровневые каналы товародвижения используют при продаже товаров сложного ассортимента, где требуются большие затраты на хранение запасов товаров, их обработку и т.д.

Изучая  источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки. Целесообразно эти карточки группировать по территориальному признаку: по межобластным поставщикам. В карточках указывают:

      Данные о производственной мощности предприятия;

      Количество выпускаемых товаров;

      Ассортимент изготовляемой продукции;

      Возможности производства других товаров;

      Условия поставки товаров и другие сведения.

Изучение источников оптовых закупок – важный элемент коммерческой работы с поставщиками по выявлению товарных ресурсов производимых товаров и возможностей производителей в освоении новых видов продукции, а также по внедрению в производство новых сортов и видов товаров. Изучение товарных источников сливается в коммерческой деятельности с работой по воздействию на производство и рациональное потребление товаров. При проведении закупочной работы исходят из возможности максимально использовать товарные ресурсы региона, в котором находится предприятие. Для этого используют информацию о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах). При выборе коммерческих партнеров учитывают не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по их усовершенствованию и пуску новых товаров.

В закупочной работе большое место отводится деятельности по выбору коммерческих партнеров по товарам, которые производят местные предприятия.

Поиск таких поставщиков производится на оптовых ярмарках, оптовых и мелкооптовых рынках, товарных биржах, выставках – просмотрах и выставках – продажах, проводимых в других регионах страны. Регулярное участие коммерческих работников в работе организаторов оптового оборота позволяет повысить эффективность закупочной работы. Расширяется круг поставщиков и возможности установления с ними долгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благоприятно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

2. Организация коммерческой деятельности.

2.1.  Краткая характеристика предприятия.

ОАО «Молочный завод» расположен в Саратовской области на окраине  поселка Базарный Карабулак. Завод был основан в 1954 году. Молочный завод занимается переработкой молока, которое закупает от колхозов района и населения и выработкой молочных продуктов. Молочный завод имеет сепараторный пункт в селе Липовка, который сепарирует, охлаждает молоко и отправляет на завод. За  год предприятие принимает и перерабатывает молоко в количестве 4200 тонн. Завод включает в себя: цех – модуль по переработке цельномолочной продукции, мощностью 2,5 тонн в смену, сырцех, маслоцех – 1 тонна масла в смену.