Развитие интернет маркетинга

      Введение:

     В последнее время интернет выступает  как предмет и средство маркетинга, все больше внедряются новые стратегии маркетинга в интернете. Целью настоящей бакалаврской работы является развитие интернет-маркетинга в торговле. Во исполнии цели поставлены следующие задачи на исследование:

– рассмотреть  теоретические аспекты вопроса;

- проанализировать  работу Интернет – магазина;

- дать рекомендации по задействованию ресурсов интернет-маркетинга в деятельности ООО «Техника для тебя».

- сформулировать  понятие, принципы и функции маркетинга;

- сформулировать  понятие, принципы и функции маркетинга;

 

Анализ  текущей деятельности фирмы и  перспективах ее развития в условия существующих на электроном рынке

Получение информации о клиентах, партнера и  конкурентах

Анализ  процесса модернизации существующего  Интернет-магазина, используя различные инструменты медиапланирования

           Объект исследования – маркетинговая политика Интернет-магазина «Техника для тебя».

В первой главе  работы приводятся теоретические основы использования маркетинговых Интернет-технологий.

Во второй главе  проводится рассматриваются общие аспекты деятельности  и анализ интернет-маркетинговой политики ООО«Техника для тебя».В третьей главе на основе сделанного анализа дают предложения, которые могли бы положительно повлиять на работу Интернет-магазина, оценивается эффективность предложенных мероприятий.

 

 

 

ГЛАВА 2.  Анализ хозяйственной деятельности  ООО «Техника для тебя».

 

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Техника для тебя»

 

Объектом  исследования данного дипломного проекта  является общество с ограниченной ответственностью «Техника для тебя»

ООО «Техника для тебя» является частным коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия, Конституцией РФ и действующим законодательством РФ.

 ООО «Техника для тебя» - одна из ведущих российских розничных сетей по продаже бытовой и встраиваемой техники. Интернет-мгазин осуществляет свою деятельность с 2008 года. Общество имеет, расчетный счет в банке, а также круглую печать, штампы и бланки со своим фирменным наименованием. Основное направление деятельности – розничная торговля бытовой техникой. Интернет-магазин ООО "Техника для тебя" самостоятельно  устанавливает размеры торговых надбавок  на продукцию. Размер надбавок устанавливается на основе реального спроса и предложения на предлагаемый фирмой товар с учетом  покрытия издержек и получения прибыли.

Численность сотрудников  составляет 14 человек, это генеральный директор,  семь менеджеров, бухгалтер, диспетчер, ассистент отдела продаж, водитель, логист и кладовщик. Единственным управляющим органом на предприятии является – Генеральный директор   Трубицын Илья Васильевич.

Предприятие не имеет  собственных  помещений, поэтому приходится прибегать  к услугам арендодателей. Помещение  под офис, склад, арендуются.

 Миссия нашей компании заключается в предоставлении покупателям:

• Высокого уровня сервиса
• Широкого ассортимента
• Выгодной цены
• Доставки во все регионы России

Наша цель – расширить границы в представлении  людей о возможностях бытовой техники. Мы занимаемся не просто продажей товара, а предлагаем нашим покупателям решения в комплексе на все случаи жизни.

             Ценности компании   ООО   "Техника для тебя":

• Забота о людях;
• профессионализм;
• надежность;
• результативность;
• активность.

   В современных условиях развития рыночных отношений существенно изменяются формы взаимоотношений между производителями и потребителями продукции.

ООО   "Техника для тебя" занимается  продажей высококачественной бытовой техники из европейских стран – Испании, Италии, Франции, Бельгии. В ассортименте холодильники, винные шкафы, стиральные машины, посудомоечные машины, кофемашины, гладильные машины, пылесосы, генераторы, садовая техника, встраиваемая техника: вытяжки, варочные поверхности, духовые шкафы и многое другое.

ООО   "Техника для тебя" работает только с лучшими производителями бытовой техники, таких как:  Aerofit, Amana, Artevino, Asko, Atemi, Blanco, Bomag, Caiman, Casada,Caso, Cata, Cavanova, Climadiff, Craftsman, Cub Cadet, De Dietrich, Dyson, ECHO, Eisemann, Elemax, Elica, Euroflex, Europower, Faber, Falmec,и др.

 

 

 

 

Компания  существует на Российском рынке более 6 лет. За это время постоянными партнёрами компании стали: Газпром Нефть, Лукойл, РЖД, Сбербанк, Ленэнерго.

 

 

Основные  преимущества интернет-магазина  перед обычным следующие:

• Отсутствие затрат на водоснабжение, торговые площади, заработную плату обслуживающему персоналу, рекламные мероприятия;
• Доступность магазина из любой точки мира;
• Экономия времени: нет необходимости каждому покупателю рассказывать о товаре, поскольку предоставляется больший объем информации о продукции/услуге, необходимой для принятия решения о покупке, чем в традиционном магазине;
• Возможность предложить гораздо больше товаров;
• Ведение истории посещений пользователями магазина, на основании имеющихся данных возможна персонализация подхода, автоматические планирование.

 

Организационная структура управления ООО «Техника для тебя»

 

Понимание целей  и задач компании на всех уровнях  организации, а также путей их выполнения является основой успешного  функционирования компании. Грамотный профессиональный ответственный менеджмент – это ключевой фактор успеха ООО «Техники для тебя», поэтому руководство постоянно совершенствует персонал на всех уровнях организации, инвестируя в обучение и развитие.

 

 

 

 

НАРИСОВАТЬ ОРГАНИЗАЦИОННЮ СТРУКТУРУ

 

Рис. 1.1. Организационная структура управления

Такая система  управления персоналом является оптимальной  и соответствует нуждам малого предприятия.

        Генеральный директор магазина - осуществляет оперативное руководство деятельностью, осуществляет общее руководство оперативно-хозяйственной деятельностью, координирует работу всех служб и подразделений. Генеральный директор несет обязанность за рациональное использование финансовых, материальных и людских ресурсы с целью обеспечения доходности магазина. В обязанности генеральный директор также входят:  способствовать развитию и совершенствованию морально-технической базы, определять кадровую политику, принимать на работу и увольнять работников, организовать правовую работу и обеспечить соблюдение действующего законодательства, представлять и защищать интересы работников  в различных инстанциях.

Для оперативного управления предприятием генеральный  директор назначает на должность  начальника отдела по продажам, главного бухгалтера, начальника отдела рекламы, которые в свою очередь являются ответственными за работу своего отдела.

Так, в  подчинении начальника отдела продаж находятся менеджеры по продажам, главного бухгалтера – бухгалтер  и кассир, начальника отдела рекламы  – менеджеры по рекламе, начальника юридического отдела – юрист.

 

 Главный бухгалтер обеспечивает в строгом соответствии с действующим законодательством и Уставом осуществление финансовой деятельности «Техника для тебя». Hа бухгалтера возлагаются следующие обязанности: оформление и осуществление финансовых операций, в том числе своевременные и в полном объеме расчеты с бюджетом. Правильно и рационально организовывать бухгалтерский учет, отвечающий законодательно  установленным требованиям. Постоянно осуществлять учет результатов финансово-хозяйственной деятельности. Обеспечить сохранность денежных средств и товарно-материальных ценностей, для чего организовать своевременное проведение качественных инвентаризаций, контрольных проверок, мероприятий направленных на сохранность денежных средств и товарно-материальных ценностей. Организовать достоверный учет расходов, принимать меры, направленные на их уменьшение. Контролировать правильное расходование фонда оплаты труда, соблюдение штатного расписания, платежной и финансовой дисциплины. Осуществлять совместно с другими службами экономический анализ финансово-хозяйственной деятельности. Систематически контролировать состояние товарных и денежных запасов.

Менеджеры по продажам ведут всю работу по оформлению заказа, сопровождению заказа до момента получения его заказчиком, отвечает за обратную связь с клиентом, отвечает на вопросы покупателей, представляет товары.

Служба  доставки во главе с менеджером занимается обеспечением своевременной доставки купленного товара, как  через курьера и водителя, так и другими средствами – железной дорогой, авиа или автомобилем.

Программист-компьютерщик занимается дизайном сайта фирмы, а  также своевременным наполнением  его свежей информацией. Кроме этого  специалист выполняет работу компьютерщика, который обеспечивает бесперебойную  работу компьютерной техники и программ.

          Анализируя структуру магазина, следует сделать вывод, что  численность магазина оптимальна, каждый из работников загружен  работой, при этом работа каждого  строго ориентирована.

Материальное обеспечение  представляет из себя следующие составляющие: заработная плата, состоящая из должностного оклада  и премии по итогам работы за месяц, надбавки.

Должностные оклады различны. Премия делится в зависимости от  вклада каждого в получение прибыли. Кроме заработной платы сотрудники получают все социальные льготы, предусмотренные  законодательством.

По итогам года работники получают разовую премию, размер которой индивидуален для каждого сотрудника и зависит  от вклада в общую прибыль, полученную прибыль. Размер определяется вышестоящим  руководителем в твердой сумме.

Надбавки  к окладам используются для учета  индивидуальных особенностей работников и придания определенной гибкости и  управляемости компенсационной  системы.

Размер  надбавок определяется в процентах  к базовому окладу и начисляются за совместительство и совмещение профессий, за руководство другими сотрудниками, за общую эффективность в работе. Размер надбавок колеблется от 5 до 50 % .

Таким образом, базовый должностной оклад + надбавки составляют базовую заработную плату. Базовая заработная плата является ценой должности и некоторых  постоянных характеристик производственного  поведения  работника. Кроме того, базовая заработная плата  является основой для расчета и начисления переменной части денежного   вознаграждения, т.е. того вознаграждения, которое выплачивается за индивидуальную или групповую результативность деятельности     работников.

 

2.2 Основные направления маркетинговой деятельности ООО “Техника для тебя”

 

Традиционно для осуществления маркетинговых  функций на предприятии создается  отдел маркетинга или служба маркетинга. В рассматриваемом нами предприятии  такого подразделения нет. Но, это  еще не свидетельствует о том, что на рассматриваемом предприятии  маркетинговая деятельность не осуществляется. Для небольшого предприятия, каковым  и является объект исследования нецелесообразно  содержать полноценный отдел  маркетинга со всеми присущими ему  функциями.

Руководством  компании маркетинговые функции  разделены на две части: стратегические и текущие. Выполнение первых взяло  на себя высшее руководство компании, вторые функции исполняются непосредственно  руководителями направлений.

Маркетинговая стратегия предприятия ООО «Техника для тебя» разрабатывается директором и предоставляется для обсуждения на общем собрании участников общества. Им же утверждаются основные направления  маркетинговой деятельности предприятия  и бюджет маркетинга.

Руководитель  интернет-магазина «Техника для тебя» отвечает за следующие направления маркетинговой деятельности:

- планирование  маркетинга;

- выделение  перспективных направлений деятельности;

- изучение  конкурентной среды;

- изучение  потребительских предпочтений и  ожиданий;

- разработка  и внедрение рекламной политики  агентства;

- разработка  и внедрение ценовой политики;

-разработка  и внедрение сбытовой политики.

В обязанности  менеджера «Техники для тебя»  включены маркетинговые функции:

- изучение  конкурентной среды;

- разработка  и проведение рекламной кампании;

- разработка  и осуществление сбытовой политики;

- разработка  и внедрение ценовой политики.

За последние  два года интернет-магазин «Техника для тебя» благодаря грамотному руководству и правильно выбранной  маркетинговой политики прочно заняло позиции на рынке рекламы города Санкт-Петербург.

В соответствии со стратегией  руководство  компании и строит свою маркетинговую  стратегию. Во главу угла поставлена основная стратегическая цель – достижение максимальной прибыли путем наиболее полного удовлетворения потребностей потенциальных клиентов.

         Наименьшее  внимание со стороны руководства  было уделено такой значимой  функции, как аналитическая. В бюджет были заложены средства только на посещение крупных выставок с целью получения информации о новых рыночных технологиях. Серьезной аналитической маркетинговой работы на предприятии не проводилось.

 

Это наверное надо в третию часть

2.3 Анализ реализации продукции и динамика продаж

 

Объем продаж складывается следующим  образом:

Холодильники (28%), варочные поверхности (14%), кофемашины  (18%),  стиральные машины (13%),  вытяжки (23%), массажные кресла (5%) . Схематично объем продаж представлен на рисунке 2.2

                               

 

рис 2.2  Диаграмма объемов продаж «Техники для тебя»

Из тех товарных групп, продажи  которых играют заметную роль, в  общем товарообороте, наиболее значительный прирост приходится на  холодильники.

С целью  изучения отношения покупателей в фирме и ассортименту, в 2012 г фирма «Техники для тебя» провела опрос покупателей в режиме он-лайн.

На вопрос насколько устраивает Вас товарный ассортимент в «Техники для тебя»     получены были следующие ответы:

рис. 2.3  Отношение покупателей к предлагаемому ассортименту

Опрос показал, что большинство  покупателей удовлетворены ассортиментом предлагаемых товаров, только 7 % покупателей не устраивает ассортиментный перечень.

В ходе опроса покупателям задавался вопрос о  том, по каким ценам они привыкли покупать технику. Результаты опроса представлены на рис. 2.4

 

 

 

 

 

Рис .2.4  Анализ покупателей по  готовности покупать товары по различным ценам

 

Ответы  свидетельствуют, что только 19% готовы покупать товары по средним ценам, подавляющее  большинство покупателей 69% могут  позволить покупать товары по высоким  ценам, а 15% могут себе позволить  только низкие цены.

Для выяснения, что привлекает покупателей в  магазин «Техника для тебя» и чем она выгодно отличается от других инетрент-магазинов, торгующих аналогичным товаром задавался вопрос: Почему вы выбрали именно магазин «Техника для тебя»  для своих покупок? Допускалось несколько ответов. Результаты в виде диаграммы на рисунке 2.5.

рис 2.5  Почему Вы выбрали для покупок именно «Техника для тебя»?

Почти все клиенты нашли «Техник для тебя»  благодаря  позиционированию  фирмы в поисковых серверах, но интересно, что только для 11% людей  позиция в поисковых системах оказалась решающим фактором для совершения покупки.

Последние 5 и 6 процентов для «Техники для тебя»  особенно ценны. Год назад таких людей было значительно меньше. Это говорит о росте марки, благодаря чему фирма получает постоянных клиентов и устные рекомендации.

 

Для привлечения, а главное для удержания  покупателей «Техники для тебя» ведет гибкую ценовую политику, стимулируя покупателя обращаться в фирму вновь и вновь.

Магазин устраивают дни продаж по специальным  ценам. Такие дни приурочиваются к любимым в народе праздникам: Новому году, Рождеству, 8 марта, 23 февраля.

На вопрос о возрасте ответы, принявших участие  в опросе распределились следующим образом ( рис. 2.6) 

 

рис. 2.6 Возраст покупателей Интернет-магазина «Техники для тебя»

         

          Таким образом, определился основной  целевой сегмент магазина –  это люди в возрасте от 36 до 45 лет, имеющие высокие доходы, предпочитающие делать покупки  не выходя из дома.

2.4 Анализ конкурентов

       Надо добавить еще конкурентов в таблицу(далее я уже сравнила три позиции,больше сравнивать не надо)

          По оценке покупателей наиболее популярными и посещаемыми интернет-магазинами бытовой техники в Санкт-Петербурге являются магазины Закажи, Просто и Мир техники (Табл. 2.7.).

Таблица 2.7.

Популярность магазинов с точки  зрения покупателей

место	магазин		Количество %
1	Мир техники		25 %
2	Техника для тебя		16 %
3		Просто		20 %
4		Техник для тебя	24 %

 

С учетом категории магазина, географического  расположения  и популярности, к наиболее значимыми конкурентами ООО «Техники для тебя» можно отнести Мир техники, Закажи, Просто.

Проведем оценку основных конкурентов  в соответствии со следующими критериями:

- ассортиментная политика;

- ценовой диапазон;

- уровень обслуживания;

- наличие дисконтных и бонусных  программ для покупателей;

- дополнительные услуги (доставка, продажа в кредит и пр.).

Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов  будем использовать метод сегментации  рынков по основным конкурентам 

 

Сегментация рынков по основным конкурентам

 

Название	Расположение	Ассортимент	Уровень обслуживания	Ценовая политика	Наличие динсконтын программ	Наличие скидок и бонусов	Доставка	Продажа в кредит	Итоговое значение конкурентоспособности
Закажи	4	4	5	4	3	2	4	4	3,75
Просто	4	4	4	3	3	2	3	3	3,25
Мир техники	3	4	5	4	4	3	5	5	4,13
Техника для тебя	4	4	4	4	4	4	3	4	3,9

 

 

Результаты представленные в таблице были получены методом экспертных оценок. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются и находиться средний бал.

Наиболее  сильный конкурент – это интернет-магазин  «Мир техники», так как он располагается  в непосредственной близости от магазинов  «Техника для тебя» и предлагает схожий спектр товаров и услуг: доставка, продажа в кредит, оплата кредитными картами, гибкая система скидок.

    

 

 

 

2.7  SWOT – анализ(Правильно расположить)

     

В целях определения  сильных и слабых сторон деятельности магазина  проведен SWOT – анализ.

 

Преимущества:	Недостатки:
Общая характеристика фирмы
некрупная, гибкая компания с хорошим чутьем на требования рынка  и большой гибкостью; возможность быстрого реагирования на спрос; желание развивать бизнес и охватывать новые сегменты рынка; умение оптимизировать затраты; широкий ассортимент; серьезные намерения.	отсутствие европейского уровня розничной торговли; отсутствие четкости в операциях по поставке товара; отсутствие стратегии в продвижении  нового товара; мало рекламируется. Возможности: создать обстановку, способствующую воодушевлению покупателей на приобретение; стремиться предоставить максимальный уровень информации, сервиса и уровня обслуживания.
Опасности:	Возможности:

с развитием рынка усиливается  конкуренция; развитие крупных и  известных конкурентов в данном сегменте, пользующихся известностью; непредсказуемость покупательского спроса	создать обстановку, способствующую воодушевлению покупателей на приобретение; стремиться предоставить максимальный уровень информации, сервиса и уровня обслуживания.
Структура компании
Преимущества:	Недостатки:
частная компания легко может позволить  развитие нового направления деятельности; опыт в розничной торговле позволит избежать определенных ошибок и учесть пожелания покупателей	структура компании усложняет работу
Возможности:	Опасности:
возможность быстро организовать новые  направления деятельности; рост квалифицированного персонала	требуются тренинги и развитие персонала; существует зависимость от ключевых фигур внутри бизнеса.
Стратегия развития
Преимущества:	Слабости:

 

компания уже знакома с рынком бытовой техники и тенденциями, сложившимися на рынке; распознание возможностей данного рынка и освоение нового сектора; желание развивать новую часть бизнеса; наличие товарных запасов на складе;	непостоянство  клиентуры, на которую  ориентирован магазин.
Возможности:	Опасности:
Быть ведущим специализированным магазином в районе.	развитие крупных сетей продажи  бытовой техники, развитие интерент-магазина «Техники для тебя»; непредсказуемость рынка; серьезные неприятности в случае срыва поставок, формирование отрицательной репутации.

 

На основании  выявленных основных сильных и слабых сторон разработаны основные направления деятельности магазина в области ценовой политики, политике продвижения и др.

1.Предложения по продвижению интернет-магазина и стимулированию сбыта:

Цель  работы по стимулированию продаж магазина в общем случае состоит в увеличении объемов продаж. Повысить объем продаж в интернет-магазине можно:

• привлекая новых покупателей;
• побуждая этих покупателей сделать покупку;
• стимулируя  на комплексную или следующую  покупку;
• завоевывая большее число постоянных покупателей.

Мало  привлечь покупателя в магазин, необходимо побудить его что-либо купить, причем как можно больше необходимых ему товаров.

В качестве стимулирования нужно использовать систему скидок. На предприятии уже  существует система скидок за стоимость  покупки. Можно также предоставлять  покупателям скидку на товар определенной марки. Наиболее эффективное действие в рекламе имеют указанные в ней низкие цены. Для покупателя, кроме цен, имеет значение качество обслуживания.

В начале года необходимо создать рекламу в интернете, которую нужно рекламировать на различных сайтах, постоянно ее обновлять, менять цены и т.д.

В качестве рекламы на первом этапе необходимо использовать простейшие и подручные  средства, которые требуют значительно  меньше расходов, но не менее эффективны:

- реклама  на месте продажи товаров. Распространять  в интернет-магазине рекламные материалы – самый дешевый способ рекламы, к тому же направленный на  того, кого нужно. Можно распространять листовки с подробными прайс-листами по товарам. Это удобно покупателю и он может взять их с собой, чтобы подробнее ознакомиться с ассортиментом и посмотреть его на сайте. Распространение листовок, во-первых, создает приятное впечатление для покупателей, во-вторых, создает дополнительную рекламу. Поэтому, целесообразно иметь в интернет-магазине как можно больше рекламы в виде буклетов с описанием продукции, цветных иллюстраций и над каждым товаром вывеску с наименованием фирмы.

- фирменные  полиэтиленовые пакеты для товара. Если пакет достаточно крепкий,  то он может послужить достаточно  длительное время и напоминать  о магазине.

- максимально  повысить уровень обслуживания. Это самый недорогой путь в  продвижении фирмы, но достаточно  эффективный. 

2. Ценовая  политика фирмы.

Цена  на предприятии рассчитывается следующим  образом:

Цена  поставки + торговая наценка.

При выборе ценовой политики компания использует две возможности:

- ценовое  лидерство: достижение преимущества  перед конкурентами за счет  более низких цен;

- дифференциация: достижение  преимущества перед  конкурентами за счет расширенного  ассортимента товаров.

Ориентируясь  на  выбранные  стратегии конкуренции, планируется использовать два варианта ценовых стратегий:

    1.Стратегия ценовой конкуренции. В данном случае планируется проводить активную ценовую политику. Цену используем, как важнейший инструмент для достижения целей, которые  преимущественно связаны с объемами продаж и с долей рынка. Решения руководства базируются на двух идеях:

• с помощью низких цен можно расширить рынок (увеличить объем продаж),
• с помощью низких цен можно будет перераспределить доли рынка в свою пользу (за счет уменьшения долей конкурентов).

Стремление  к увеличению объемов продаж и  расширению доли  рынка связано  с желанием создать базу для роста  прибыли в долгосрочном плане. Значительная доля рынка (и значит объем продаж)  даст компании определенные преимущества перед конкурентами в области  издержек, что в конечном счете, позволит извлечь достаточную прибыль.

2.Стратегия неценовой конкуренции. В данном случае цена используется пассивно. Здесь преобладает цель получения прибыли, а не расширение доли рынка. Для увеличения прибыли используется неценовые инструменты комплекса маркетинговых мероприятий. Эта стратегия направлена на дифференциацию товаров: торговые марки, обслуживание, качество.

При выборе данной стратегии следует опираться  на тот факт, что неценовая конкуренция  обеспечивает большую определенность, чем ценовая, т.к., благодаря  формированию приверженности потребителя к определенной товарной марке и устойчивым предпочтениям, а также  разнообразию выбора,  компания сможет оградить свою часть  рынка от атак конкурентов. Прибыль, которую можно получить в сегментах  с высокими ценами, обычно выше, т.к. потребители, заинтересованные в высоком  качестве, готовы платить больше.