Содержание 

Введение

     Важное  звено, обеспечивающее необходимую  интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях рыночных отношений, — оптовая торговля, основной задачей которой является торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров.

     Одна из важных долговременных задач государственной политики в области развития оптовой торговли — ее структурная перестройка, предусматривающая распространение таких форм ее организации, которые должны быть максимально сориентированы на малое предпринимательство в среде пользователей услугами оптового звена.

      Активное развитие оптовой торговли за последние несколько лет в России в целом и в Казани, в частности, было обусловлено следующими факторами: привлечение значительных инвестиций, вовлечение в эту отрасль фирм, которые ранее не занимались торговым делом, а также фирм занятых в сфере обслуживания, но стремящихся диверсифицировать свою деятельность. Стремительный рост различных оптовых торговых организаций, повышение внимания со стороны крупных иностранных компаний, которые со все более возрастающим интересом смотрят на российский рынок, как на один из наиболее перспективных с точки зрения развития торговой инфраструктуры ведет к быстрому росту отрасли в целом.

      Увеличение количества торговых организаций и развитие уже работающих на оптовом рынке начинает усиливать конкурентную борьбу за качественный товар, за качество обслуживания и самое главное за покупателя. Поэтому все острее встает вопрос о получении конкурентных преимуществ, как внешних, так и внутренних, которые позволят фирме закрепится на рынке. Особо следует сосредоточиться на выявлении скрытых резервов, определив которые торговая организация сможет, не увеличивая свои расходы получать большую прибыль за счет повышения рентабельности.

      Актуальность  темы дипломной работы обусловлена  тем, что краеугольной проблемой в повышении прибыльности торгового предприятия является проблема оптимизации оптового товарооборота, как одного из наиболее важных аспектов коммерческой деятельности организации. Данная проблема особенно волнует крупные оптовые торговые предприятия, где имеется значительное количество товарных групп и товарных позиций, а четкой и понятной системы по управлению ими (добавление новых и перспективных, избавление от нерентабельных, количество штук закупаемых по той или иной позиции) руководство торгового предприятия зачастую не имеет.

      В современных условиях все более  актуализируется проблема оптимизации  товарной структуры оптового товарооборота и ее решение является одной из приоритетных задач для стабильного развития любого среднего и крупного торгового предприятия. Поэтому изучение уже наработанного материала по исследуемому аспекту деятельности торгового предприятия и выработка собственных новаторских предложений должно помочь в разрешении данной проблемы. Необходимость создания универсального подхода к управлению оптовыми продажами торгового предприятия в современных условиях определили цель, задачи и предмет настоящего дипломного исследования.

      Цель  дипломной работы состоит в исследовании управления оптовой продажей товаров торгового предприятия и путей его развития.

      Основная  цель дипломной работы определяет задачи исследования:

      - рассмотреть понятие оптовых организаций и их роль в оптовой реализации товаров;

      - выявить сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле;

      - описать показатели эффективности коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли;

      - дать организационно – экономическую  характеристику торговой деятельности  ООО «СК «Держава»;

      - провести анализ выполнения плана и динамики оптового товарооборота;

      - выявить влияние факторов на выполнение плана и динамику оптового товарооборота;

      - показать основные направления совершенствования управления оптовой продажей товаров ООО «СК «Держава».

      Предметом исследования дипломной работы является оптовый товарооборот непродовольственных товаров предприятий торговли.

      Объектом  исследования в дипломной работе являются аспекты хозяйственной  деятельности ООО «СК «Держава» прямо или косвенно определяющие товарооборот непродовольственных реализуемых товаров.

      Методологической  основой дипломного исследования являются совокупность законодательных актов Российской Федерации регулирующих деятельность торговых предприятий; исследования отечественных и зарубежных авторов в области экономики и управления торговым предприятием; публикации в периодической литературе освещающие аспекты развития розничной торговли в современной России.

      В процессе написания дипломной работы были использованы следующие научные  методы: анализ и синтез, экономико-математического  моделирования, логический.

      Структура дипломной работы определена исходя из необходимости соблюдения логики изложения материала, определения причинно-следственных взаимосвязей и взаимодействия факторов исследуемых объектов и проблем. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложения.

1. Теоретические основы управления оптовой продажей товаров

1.1. Оптовые организации и их роль в оптовой реализации товаров

     Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг  тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг.

     Оптовая торговля на сегодняшний день является самостоятельной отраслью экономики. Прогрессивно мыслящие оптовые торговцы постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам целевых  потребителей и изыскивают пути и способы сокращения издержек по ведению дел [9, с.13].

     Важнейшая задача оптовой торговли – планомерно регулировать товарное предложение  в соответствии со спросом. Объективная  возможность успешно решить эту  задачу обусловлена промежуточным  положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства,  розничную торговлю и через неё – на сферу потребления.

     Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

     От  работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

     Развитие  современной инфраструктуры торговли сдерживается многими причинами  объективного и субъективного характера: недостаток финансовых ресурсов, неприемлемая система кредитования, отсутствие сопряженности в работе торговых и транспортных организаций, нехватка складских площадей, отсутствие в регионах четких стратегий формирования структуры розничной и оптовой торговли и др.

     Для достижения главной и всех других целей оптовые торговые предприятия  должны ориентироваться на спрос  покупателей, более полное удовлетворение их нужд, тем самым способствовать обеспечению благополучия людей  и общественному прогрессу.

     Целями  развития оптовой торговли являются [17, с.10]:

     -создание  развитой структуры каналов товародвижения, способной поддерживать необходимую  интенсивность товаропотоков;

     -обеспечение  экономии издержек обращения  и высокой эффективности всей системы обращения товаров в стране;

     -мобилизация  финансовых ресурсов, необходимых  для финансирования процесса  товародвижения.

     В условиях рыночной экономики происходят изменения в содержании работы оптовых  организаций, функциях, выполняемых  этим звеном внутренней торговли.

     На  всех уровнях управления оптовой  торговлей необходимо предусмотреть  выполнение следующих функций [9, с.14]:

     - по отношению к своим покупателям – оценка потребностей в товарах и всего спроса; организация продвижения товаров от производителей в сферу оптовой торговли; преобразование промышленного ассортимента в торговый, формирование необходимых размеров и хранение товарных запасов; кредитование, информационное и консалтинговое обслуживание своих покупателей;

     - по отношению к поставщикам товаров – осуществление коммерческой деятельности и воздействие на производителей в деле их ориентации (в соответствии с маркетинговыми исследованиями) на потребности покупателей и выпуск необходимых товаров; использование процесса перехода прав собственности на товары в целях повышения ответственности и заинтересованности сторон в повышении эффективности хозяйственных связей; создание современной инфраструктуры как условия повышения эффективности товародвижения; осуществление мер по поддержке отечественных товаропроизводителей; минимизация коммерческого риска.

     Специфическая особенность организации деятельности в торговом предприятии состоит  в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы  производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле необходима грамотная организация как торгового, так и технологического процесса.

     Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных  способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др.[17,с.12]

     Схема торгово-технологического процесса в  оптовой торговле отображена на рисунке 1.1.1.

     Рис. 1.1.1. Торгово- технологический процесс в оптовой торговле 

     Как видно из рисунка 1.1, торгово-технологический  процесс в оптовой торговле включает в себя поступление товара, в процессе которого происходит приемка по количеству и качеству и разгрузка товара. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др. [14,с.78]

     Наилучшей формой организации хозяйственных  отношений оптовых предприятий  с обслуживаемыми торговыми предприятиями  по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров, договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами. До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

     Рыночные  отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между  поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров  превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путем оформления платежных документов. Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок. В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

     Оптовая продажа товаров в отличие  от розничной представляет собой  продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой  продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов.

     Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В оптовом товарообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах неоплаченный, организуемый).

     При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

     Трудоемкость  транзитного оборота значительно  ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых  баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

     Таким образом, организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и  маркетинговой деятельности фирмы. Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих операций: установление хозяйственных связей с покупателями товаров; организация и технология оптовой продажи; организация учета и пополнения запасов; рекламно-информационная деятельность. При оптимальной реализации всех этих направлений возможно успешная деятельность оптовой фирмы.

     В 2010 году  оборот оптовой торговли увеличился по отношению к 2009 году  на 13,4% и составил  24457,1 млрд. рублей.

     В 2010 году оборот оптовой торговли на 77,0% формировался организациями оптовой торговли, оборот которых составил 18829,8 млрд. рублей или 117,9% к 2009 году. На долю малых предприятий приходилось 42,7% оборота оптовой торговли.

     Среди факторов, ограничивающих деятельность оптовых организаций в наибольшей степени, респонденты выделяют неплатежеспособность покупателей и недостаток собственных финансовых средств – по 60%, высокий уровень налогов – 53%.

     На  рисунке 1.1.2 представлены доли федеральных округов в российском обороте оптовой торговли за 2010 г.

     Рис. 1.1.2. Доли федеральных округов в российском обороте оптовой торговли за 2010 г. 

     Анализ  рисунка 1.1.2 показывает, что основную долю в российском обороте оптовой торговли (50%) занимает Центральный федеральный округ. Крупнейшие оптовые компании расположены именно в этом округе.

     Для примера распределения оптового товарооборота в региональном разрезе  рассмотрим Центральный федеральный округ (рисунок 1.1.3).

     Рис. 1.1.3. Доли регионов Центрального федерального округа в федеральном обороте оптовой торговли этого округа за 2010 г. 

     Анализ  рисунка 1.1.3 показывает, что Московский регион занимает 86% в общем объеме оптового оборота за 2010 год. В Москве и Московской области расположены как московские, так и региональные оптовые фирмы, которые реализуют свою продукцию практически по всей стране. Доля других регионов  Центрального федерального округа составляет в среднем 1% от объема оптового оборота Центрального федерального округа.

     На  рисунке 1.1.4 представлен удельный вес продажи отдельных товаров организациями оптовой торговли в ресурсах данного товара в декабре 2010 года, в процентах.

     Рис. 1.1.4. Удельный вес продажи отдельных товаров организациями оптовой торговли в ресурсах данного товара в декабре 2010 года 

     По  результатам выборочного обследования конъюнктуры и деловой активности в оптовой торговле, проведенного в конце 2010 года, в оптовой торговле сохранилась благоприятная ситуация для предпринимательской деятельности. Как «благоприятную» и «удовлетворительную» ее охарактеризовали 90,1% руководителей торговых организаций.

     Достаточно  оптимистично оценивают предприниматели  перспективы развития экономической  ситуации в оптовой торговле в 1 квартале 2011 года: 88,3% из них полагают, что она не ухудшится, в том числе 20,2 % рассчитывают на ее улучшение, прогнозируя увеличение портфеля заказов на реализуемую продукцию, оптового оборота и объема продаж в натуральном выражении. Оборот организаций оптовой и розничной торговли, организаций по продаже, техническому обслуживанию и ремонту автотранспортных средств, мотоциклов, ремонту бытовых изделий и предметов личного пользования в 2010 году составил 26108,6 млрд. рублей, что в фактически действовавших ценах на 31,1% больше, чем в предыдущем году.

1.2. Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле

     Коммерческая  деятельность торговой организации  предусматривает выполнение комплекса  торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д.

     Через коммерческую деятельность устанавливаются  связи изготовителей товаров  с их потребителями и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят  коммерческий характер и оказывают  влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

     Коммерческая  деятельность непосредственно реализуется  организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими  предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

     На  основе вышеизложенного можно сделать  вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.

     При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации  и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке являются товары и услуги. Коммерческие операции подразделяются на основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя) [19, с.7].

     Таким образом, коммерческая деятельность состоит  из десяти этапов [19, с.13]:

     1. Информационное обеспечение коммерческой  деятельности (информация о спросе  и конъюнктуре рынка, объемах  и структуре производства и  предложения, товаре, потребителе, конкурентах);

     2. Определение потребности в товарах  (определение емкости рынка и  его сегментов, объемов поставки  и структуры ассортимента, сроков  поставки и размеров единовременных  партий);

     3. Выбор партнеров для установления  хозяйственных связей и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);

     4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

     5. Организация оптовых закупок  товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

     6. Коммерческая деятельность по  оптовой продаже товаров (выбор  формы оптовой продажи, разработка  и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

     7. Коммерческая деятельность по  организации розничной продажи  товаров (изучение спроса покупателей,  формирование ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты завоза товаров, выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж, мерчендайзинг);

     8. Рекламно-информационная работа (обоснование  целесообразности использования  рекламы, выбор вида рекламы  и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);

     9. Сервисное сопровождение (отбор  услуг, пользующихся спросом;  оказание услуг в предпродажный,  послепродажный периоды и в  момент продажи товара, сервисное  обслуживание);

     10. Управление товарными ресурсами  (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов  в соответствии со спросом  и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов;  коммерческая деятельность по  ускорению оборачиваемости товаров).