Увеличение объема продаж фирмы на основе роста производительности труда

     №1 Разработка плана продаж

       «Увеличение объема продаж фирмы  на основе роста производительности  труда» 
 
 

     СОДЕРЖАНИЕ

     ВВЕДЕНИЕ 

     В нынешних условиях рыночной экономики  одним из наиболее значимых факторов конкурентоспособности предприятия является доля, занимаемая им на рынке. В связи с этим от предприятия требуется постоянное совершенствование технологического процесса в целом или отдельных его элементов, оптимизирование издержек, связанных не только с производством, но и с поставкой сырья и материалов. В тоже время, руководство предприятия должно планомерно проводить грамотную и своевременную рекламную компанию и обеспечивать гибкую товарную политику. Если этого не делать, продукт быстро потеряет свои позиции на рынке, а предприятие может получить негласный статус аутсайдера. Те предприятия, которые дорожат своей репутацией, должны постоянно отслеживать новинки, предлагаемые рационализаторами и новаторами применительно к своей организации. В этом случае есть большая вероятность того, что предприятие выйдет на рынок с качественно новым продуктом.

     Примером  такой организации, реализующей  рационализаторские новшества, является ООО «ФАВОРИТ», где я проходила практику.

     На  данном предприятии одним из вариантов  по увеличению объема продаж продукции и повышению производительности труда является переход от существующего технологического процесса, использующего в основном ручной труд, к более прогрессивному – автоматизации некоторых элементов технологического процесса. Переход на этот метод позволит получить следующие выгоды:

• повысится качество конструкций;
• снизится себестоимость продукции;
• повысится производительность труда.

     Актуальность  данной темы для предприятия определяется тем, что увеличение объема продаж продукции  напрямую связаны с повышением производительности труда.

     Задачи  моей курсовой работы следующие:

1. Закрепление и расширение теоретических и практических знаний по курсу «Планирование на предприятии», применение данных знаний для выполнения курсовой работы;

     2. Развитие навыков самостоятельной работы с экономической документацией, методическими материалами и литературой.

     В результате проведенного анализа качественных характеристик существующего технологического процесса выяснилось, что есть операции, которые можно автоматизировать, но предприятие не располагает необходимым оборудованием. Оценку внедрения такого оборудования мне и предложено было сделать. 

      1. Характеристика деятельности предприятия 

     1.1 История создания 

     ООО «ФАВОРИТ» является типичным малым предприятием.

     Общество  с ограниченной ответственностью «ФАВОРИТ» было зарегистрировано решением Регистрационной палаты администрации г. Ижевска в 2002 году.  

     1.2 Организационно-правовая  форма предприятия 

     Форма собственности - частная.

     Высшим  управляющим органом является генеральный директор.

     Непосредственное  руководство работой предприятия  возложено на Генерального директора. Он несет ответственность за организацию  и результаты работы по всем направлениям.

     Уставный  капитал – 70 тыс. руб.

     Учредители  ООО «ФАВОРИТ» - физические лица. 

     1.3 Продукция предприятия 

     Продукция алюминиевого производства ООО «ФАВОРИТ» - ограждающие светопрозрачные конструкции различного назначения из отечественного или импортного алюминиевого профиля ("теплые" со стеклопакетом и "холодные" со стеклом или стеклопакетом).

     Двери и входные группы:

• распашные - одно-, полуторо- и двухстворчатые;
• маятниковые - одно- и двухстворчатые;
• раздвижные и складывающиеся многостворчатые;
• раздвижные с автоматикой;
• пуленепробиваемые входные двери из алюминиевого профиля;

     Окна:

• поворотные, поворотно-откидные;
• откидные с ручным, дистанционным ручным или электрическим приводом;
• раздвижные;
• откидные фрамуги и люки с ручным или дистанционным электрическим приводом;
• пуленепробиваемые окна из алюминиевого профиля.

     Офисные перегородки и тамбуры:

• со стеклом;
• со стеклопакетом;
• с "глухим" заполнением.

     Витрины и витражи:

• прямые прямоугольные и трапецеидальные;
• арочные;
• фигурные;
• изогнутые в одной плоскости.

     Остекление  балконов и лоджий:

• алюминиевые конструкции с раздвижными остекленными створками;
• алюминиевые и стальные несущие конструкции крыш балконов верхних этажей;
• светопрозрачные стеклянные и пластиковые и непрозрачные металлические покрытия крыш балконов.

     Сложные объекты:

• эркеры;
• световые фонари и купола;
• остекление коттеджей, загородных домов;
• зимние сады.

     Для производства конструкций в зависимости  от назначения, конструктивных характеристик  и требуемого качества изделий используются отечественные системы профилей AGS (Агрисовгаз), ВСМПО, Татпроф, АLteco (Энерготехмаш) или импортные системы PURSO (Финляндия), Nordic (Финляндия), SCHUCO (Германия).

     В зависимости от требуемых характеристик  и стоимости, двери и окна комплектуются  фурнитурой ведущих зарубежных фирм: SAVIO, GIESSE (Италия), SCHUCO, SIEGENIA AUBI, DORMA, SOBINCO, GEZE (Германия), ABLOY (Финляндия), KALE (Турция). 

     1.4 Анализ внешнего  окружения 

     На  рынке г. Ижевска и Удмуртской республики, где ООО «ФАВОРИТ» реализовывает свою продукцию в первую очередь, уже работают следующие конкуренты:

• фирма «Панорама» - крупнейший производитель алюминиевых конструкций на местном рынке - 30 % (около 30 000 кв.м конструкций в год);
• фирма «Планета-АЛ» - 21 % - (около 20 000 кв.м в год);
• фирма «Алюмет» - 14 % - (около 13 800 кв. м в год);
• фирма «Агросовгаз» - 11 % - (около 10 000 кв.м в год);
• фирма «Петропрофиль» - 9 % - (около 8800 кв.м в год);
• фирма «ДООРС Констракшнс» - 5 % (около 4800 кв.м в год);
• ООО «ФАВОРИТ» - 3 % (около 2700 кв.м в год);
• прочие более мелкие фирмы - 7 % (около 6800 кв.м. в год).

     Одно  из главных различий между конкурентами – качество и номенклатура используемого  оборудования и технологии. Так, незначительно  представленные на местном рынке  польская и российская технологии в  секторе элитных клиентов уже  почти изжили себя и не выдерживают конкуренции по причине низкого качества.

     Наиболее  широкое распространение в секторе  рынка элитных клиентов получила технология немецкой фирмы SCHUCO International, впервые предложившая несколько  лет назад принцип единства поставок сырья (алюминиевые профили различной номенклатуры, комплектующих материалов) и оборудования для изготовления и сборки конструкций. Это дало возможность резко поднять качество изготавливаемых конструкций и послужило началом активного развития рынка алюминиевых конструкций в европейской части РФ.

     Недостатком конструкций, изготовленных по технологии фирмы SCHUCO International, является высокая  стоимость оборудования и комплектующих, что приводит к высокой стоимости  конечной продукции. Кроме того, доставка профилей и комплектующих из Германии производится в течении 2 – 3 недель, что приводит к увеличению сроков изготовления заказов и негативно отражается на клиентуре. С целью снижения издержек производства и уменьшения сроков изготовления конструкций, фирмы начинают комбинировать профили различных производителей, что приводит к резкому падению качества конструкций из-за отсутствия единой технологии и вероятности несовпадения технических и иных параметров комплектующих изделий от разных поставщиков.

     Отличительной особенностью ООО «ФАВОРИТ» является наличие дилерского соглашения с финской фирмой PURSO OY, на основании которого ООО «ФАВОРИТ» является эксклюзивным дистрибьютером продукции этой фирмы в регионе.

     Алюминиевый профиль и комплектующие фирмы  PURSO OY не уступают по качеству изделиям фирмы SCHUCO International, а, кроме того, предоставляют ряд дополнительных возможностей, например, изготовление теплых пуленепробиваемых алюминиевых конструкций, выдерживающих высокие нагрузки (автомат, снайперская винтовка). Кроме того, до 2 – 3 дней сокращается срок поставки материалов, давая возможность обеспечивать крайне сжатые сроки изготовления и монтажа конструкций, что является непременным требованием элитной клиентуры.

     Наличие в ООО «ФАВОРИТ» высококвалифицированных кадров, имеющих опыт изготовления и монтажа конструкций из различных систем профилей, дает возможность гибко реагировать на покупательские потребности, на конкретное желание заказчика. Однако ряд технологических процессов по изготовлению и сборке алюминиевых конструкций в фирме не автоматизированы, что замедляет процесс производства и ухудшает качество изделий.

     Таким образом, основным направлением развития ООО «ФАВОРИТ» является дальнейший процесс автоматизации технологического процесса с целью резкого увеличения количества изготавливаемой продукции и увеличения сектора в общем объеме выпускаемой продукции рынка алюминиевых конструкций до 6 %, что на данный момент не представляется возможным ввиду низкой производительности труда. 

     В целом российский рынок в части строительных алюминиевых конструкций начал формироваться еще в 70-80-е годы. Одним из ведущих предприятий, ориентированных на этот сегмент рынка, стал московский завод МосМеталлоКонструкция (МОСМЕК), где основой производства высококачественных профилей и конструкций были современнейшее по тому времени отечественное и японское оборудование и высококвалифицированные специалисты из авиационной промышленности.

     В 90-е годы рынок под напором  колоссального количества импортных  строительных конструкций изменился. На первый план вышли европейские профили и конструкции таких фирм, как SCHUCO, HUECK, HERTMANN и др. Конкуренцию германским производителям составляли итальянские компании, предлагавшие более доступные цены и вполне приемлемое качество.

     Отечественная продукция была оттеснена, но ненадолго: уже во второй половине девяностых годов ситуация по ряду причин стала меняться. В России появились и стали набирать силу новые экструзионные предприятия, такие как Агрисовгаз, Алунекст, оснащенные современным европейским оборудованием, куда привлекались молодые перспективные специалисты. К тому же дефолт 1998 года заставил отечественного потребителя повернуть от дорогого импортного профиля к российскому. На рынке стали появляться высококачественные системы, во многом аналогичные западным, но, тем не менее, являвшиеся полностью отечественным продуктом (такие, как AGS, Виднал-Прогресс, Сity и др.).

     На  сегодняшний день лидирующие позиции  в формировании российского рынка  строительных алюминиевых профилей занимаю заводы Агрисовгаз и МОСМЕК. Безусловно, достойную продукцию предлагают и другие предприятия, например Алунекст, ВСМПО, КУМЗ, СМК, БКМПО, СМЗ, Энерготехмаш, Балтийский алюминий и др. Всего производством строительных алюминиевых профилей в России занято порядка 15 средних и крупных предприятий. Доля российского профиля составляет 84% всего рынка строительных алюминиевых конструкций. Данные по производству алюминиевых профилей российскими предприятиями приведены в таблице 1.

     Таблица 1. – Российские предприятия-изготовители алюминиевых профилей

     Одновременно идет процесс роста экспорта российского профиля в европейские страны.

     Большой объем строительных алюминиевых  профилей по-прежнему завозится с  запада. Это обусловлено, прежде всего, более высоким качеством обработки  профилей, более широкой номенклатурой и техническими возможностями, предоставляемыми профилями импортных систем. Доля импорта алюминиевого строительного профиля на российском рынке относительно невелика — 16%. Данные по поставкам алюминиевых профилей из-за рубежа приведены в таблице 2.

     Таблица 2. – Страны-импортеры алюминиевых профилей

     На  рынке Ижевска представлены такие системы отечественных профилей, как Агрисовгаз, ВСМПО, Татпроф, ЭТМ. Такая сравнительно узкая номенклатура обусловлена отсутствием в Ижевске дилеров прочих заводов-изготовителей, имеющих склады и обеспечивающих поставки необходимой номенклатуры в сжатые сроки. Профиль МОСМЕК практически не поставляется в Ижевск, его могут использовать только такие крупные Ижевскские фирмы, как «Панорама», «Планета-Ал», производящие оптовые закупки больших партий непосредственно в Москве.

     Единственное  предприятие, производящее алюминиевый  профиль в Ижевске – ОАО «Стройметалконструкция» - имеет ограниченные мощности и само занимается производством металлоконструкций (гостиница «Москва» – окна и двери из алюминиевого профиля; Спортивно-концертный комплекс на пр. Гагарина – конструкции мембранного перекрытия и выдвижных трибун; Национальная Публичная библиотека – более 300 тонн алюминиевых конструкций (окна, двери, витражи); информационное табло на стадионе им. С. М. Кирова; алюминиевые конструкции здания аэропорта «Пулково»; алюминиевые конструкции зданий Сбербанка в Рыбацком, банка на Дальневосточном проспекте, магазинов «Адамант», «Лаверна», «Максидом», производство формовой оснастки, металлической опалубки).

     Импортный профиль представлен профилем SCHUCO, HUECK (Германия), PURSO, NORDIC (Финляндия); незначительно используются польские и турецкие профили.

     Для производства алюминиевых ограждающих строительных конструкций требуются следующие основные комплектующие материалы.

1. Алюминиевый профиль;
2. Стекло (стеклопакеты);
3. Фурнитура;
4. Уплотняющие и др. расходные материалы.

     Общая номенклатура комплектующих изделий, классифицируемых в вышеуказанные группы, превышает 1,5 тыс. наименований. Поставка всех материалов (за исключением стекла и стеклопакетов) будет осуществляться из Финляндии автотранспортом на условиях CIF Ижевск. Поставщик – PURSO OY. Гарантия стабильности поставок - 100%, срок поставки – 4-6 дней с момента получения заказа. А также ведется поставка с оптовых складов отечественных предприятий-изготовителей, расположенных в г. Ижевске.

     Принцип последующих поставок - "под заказ". Этот способ поставок считается в данной сфере производства наиболее прогрессивным и экономичным (складские помещения не затовариваются, не остается неликвидных остатков).  

     Анализ  покупателей

     ООО «ФАВОРИТ» реализовывает свою продукцию на рынке Ижевска и Удмуртской республики. Но, кроме того, разовыми покупателями являются юридические лица соседних регионов.

       В 2009 г. объем продаж алюминиевых  конструкций в г. Ижевске и Удмуртии составил около 1 000 000 кв.м.

     Планируемый ООО «ФАВОРИТ» объем производства – 5 800 кв. м алюминиевых конструкций в год. Таким образом, ООО «ФАВОРИТ» претендует на долю местного рынка в размере 6% . Насколько реально для ООО «ФАВОРИТ» занять эту рыночную нишу и закрепиться на ней, и каковы резервы рыночного спроса на алюминиевые ограждающие конструкции?

     Наблюдаемые в Ижевске и республике стабильные тенденции роста объемов элитного жилищного строительства, высоко комфортного частного строительства, увеличение спроса на коммерческую (офисную) недвижимость и связанные с этим услуги на евроремонт помещений - предопределяют стабильный рост спроса на алюминиевые ограждающие строительные конструкции. В условиях, когда крупные фирмы ведут острую конкурентную борьбу за крупные заказы – изготовление и монтаж фасадных конструкций современных офисных и торговых центров, изготовление лоджий для элитных многоэтажных жилых домов по всему фасаду и др., со стоимостью заказов от 50 000 $, более мелкие заказы (3 000 – 20 000 $) распределяются между остальными фирмами. При этом сложившаяся репутация ООО «ФАВОРИТ» как фирмы, выполняющей сложные нестандартные заказы по умеренным ценам и в срок, обеспечивало до настоящего времени 100% загрузку производственных мощностей фирмы, от ряда заказов приходилось отказываться.

     В настоящее время портфель заказов  ООО «ФАВОРИТ» полностью укомплектован на 2011 г., в т.ч.:

• реконструкция фабрики «Филипп-Моррис» для выпуска 60 млрд. сигарет в год – общая площадь алюминиевых конструкций – 2 000 кв.м;
• сеть магазинов «MOTIVI» – общая площадь 650 кв. м;
• пуленепробиваемые окна в квартире частных клиентов – 280 кв. м.
• учебный центр финской лютеранской церкви – 370 кв. м;
• противопожарные перегородки в сетях гипермаркетов «Okey», «Лента» – 1 600 кв. м;
• магазин «Пятерочка» г. Всеволожск – I очередь 250 кв. м (выполнено), II очередь – 800 кв. м;
• сеть офисов «Водоканала» - 450 кв. м.

     1.5 Анализ внутренней  среды предприятия 

     Анализ  оборотных фондов

     Структура оборотных фондов представлена в  таблице 3.

     Таблица 3. – Структура оборотных средств

     Рисунок 1. Распределение оборотных фондов предприятия на 01.01.2011 

      Анализ организационной  структуры предприятия

     На  ООО «ФАВОРИТ» применяется линейно-функциональная структура управления. Схема управления приведена в приложении 1.

     Недостатком данной структуры является негибкость, однако она лучше всего подходит для решения повседневных задач, связанных с производством. Право принимать стратегические решения целиком возложено на генерального директора, однако в процессе обсуждения решения могут участвовать любые заинтересованные сотрудники. Стиль управления – демократический.

     Основные  функции отделов:

• генеральный директор является главным координирующим звеном, принимает стратегические решения, касающиеся всех аспектов деятельности фирмы, ведет переговоры, касающиеся крупных объектов и переговоры с поставщиками-импортерами;
• коммерческий директор следит за изменениями на рынке, ведет переговоры с отечественными поставщиками, отвечает за состояние планирования, разработку планов производства и контроль над их выполнением, за состояние финансового плана и анализ хозяйственной деятельности в целом по заводу;
• технический директор занимается технической политикой на предприятии, разработкой конструкций новых изделий и совершенствованием освоенной продукции, а также разработкой технологий и оснастки для вновь осваиваемых изделий, координирует деятельность технического отдела;
• главный бухгалтер занимается ведением текущего бухгалтерского учета всех видов деятельности, контролем над расходованием денежных и материальных средств, соблюдением финансовой дисциплины, начислением заработной платы, а также учетом издержек производства и обращения;
• технический отдел осуществляет разработку тех. заданий, решает конструкторские вопросы по поставленным техническим директором заданиям.

     Анализ  кадров

     Одной из составляющих производственного процесса являются трудовые ресурсы.

     Данные  по структуре кадров представлены в  таблице 4.

     Таблица 4. – Структура кадров ООО «ФАВОРИТ» по состоянию на 2011 г.