Увеличение объемов продаж на ЧТУП «АвтоКолорГрупп»

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ	6
1 ОБЪЁМ ПРОДАЖ КАК ВАЖНЕЙШИЙ  ПОКАЗАТЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ	9
1.1 Понятие  объема продаж и факторы, влияющие на рост объема продаж	10
1.2 Современные метода анализа  объема продаж	17
1.3 Прогнозирование и планирование  объема продаж	19
1.4 Влияние поведения потребителей  на организацию продаж	23
2 АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧТУП «АВТОКОЛОРГРУПП»	28
2.1 Организационно-экономическая характеристика                           ЧТУП «АвтоКолорГрупп»	29
2.2.Анализ маркетинговой среды  ЧТУП «АвтоКолорГрупп»	36
2.3 Анализ финансового состояния ЧТУП                                            «АвтоКолорГрупп».	39
3 РАЗРАБОТКА ОСНОВНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ	51
3.1 Основные методики увеличения  объема продаж	52
3.2 Мероприятия по увеличению объема  продаж                                    ЧТУП «АвтоКолорГрупп»	56
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЯ

 

                                               

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Объем продаж – сложная экономическая категория, важный обобщающий показатель деятельности предприятия, представляет собой объем продаж продукции через все каналы реализации и относится к числу значимых экономических индикаторов страны.

В рыночной экономике достижение торговым предприятием объема продаж, необходимого для обеспечения рентабельной деятельности, является решающим условием для его выживания. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

Планирование используют как предварительную стадию разработки плана, вариантного перспективного анализа, как средство получения дополнительной информации при выработке решения. Прогнозы в торговой сфере, как и в других отраслях экономики, используются в качестве планов-ориентиров.

Одна из главных задач управления предприятием состоит в том, чтобы наиболее точно определить в условиях неопределенности, что и в каких количествах оно может продавать на рынке. Для торгового предприятия эта задача сводится к тому, чтобы определить, что нужно закупать, выбрать те изделия, которые пользуются или будут пользоваться в будущем наибольшим спросом у потребителей, и обеспечить получение необходимой прибыли.

Планирование продаж в торговом предприятии – непрерывный процесс, начинающийся в момент выхода товара на рынок, продолжающийся в течении всего его жизненного цикла и заканчивающийся его изъятием из сбытовой сети.

В процессе обоснования объема продаж в условиях рыночной экономики определяются существующие и перспективные потребности покупателей, осуществляется анализ способов использования данных товаров, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках; принимаются решения о том, какие товары следует исключить из ассортимента из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить; прогнозируется возможные объемы продаж товаров.

С определения объемов продаж начинается процесс тактического планирования. Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж в торговом предприятии осуществляется создание необходимых товарных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2 – 3 года. Соблюдение такого лага позволяет спланировать в тактическом плане решение стратегических задач.

Планирование и анализ объема продаж являются важнейшими процессами внутри любой организации. Именно при планировании определяются все параметры достижения целей организации. Анализ объема реализации товаров позволяет оценить динамику объема и структуры продаж, проверить степень выполнения плана объема продаж, выявить степень влияния основных факторов на показатели объемов деятельности и разработать важнейшие мероприятия по использованию резервов для повышения оборота оптовой и розничной торговли, улучшения ее ассортимента.

Одной из ключевых величин, характеризующих хозяйственную деятельность любого предприятия, является объем продаж. Через механизм торговых наценок он обеспечивает получение чистой прибыли организации. Реализация конечного продукта может быть рассчитана как в натуральных показателях (тонны, метры, штуки и т.д.), так и в стоимостном (денежном) выражении.

Объем реализации представляет  собой один из показателей процесса воспроизводства, характеризует заключительный этап движения товаров из сферы обращения в сферу потребления. Его объем и изменения отражают важные пропорции национальной экономики: соотношения темпов роста производства,  средств производства и предметов потребления, распределение национального дохода на фонд потребления и фонд накопления, долю индивидуальной оплаты труда в национальном доходе, масштабы и уровень удовлетворения спроса населения на товары и т.п.

Продажа, или реализация - представляют собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.

Формирование спроса и стимулирование сбыта - одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий.

В настоящее время для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе.

Кроме того, эффективное стимулирование сбыта не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ организации в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время в условиях рыночной экономики роль стимулирования продаж возросла еще больше, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять.

Целью выполнения дипломной работы является разработка программы роста  объема продаж ЧТУП «АвтоКолорГрупп».

Для достижения поставленной цели в данном исследовании необходимо решить следующие задачи:

• дать характеристику рассматриваемому предприятию;
• провести анализ маркетинговой среды ЧТУП «АвтоКолорГрупп»
• провести анализ финансового состояния ЧТУП                                            «АвтоКолорГрупп».
• составить план мероприятий по увеличению объема продаж;
• оценить эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования является ЧТУП «АвтоКолорГрупп».

Предметом исследования станет торговая деятельность предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 ОБЪЕМ ПРОДАЖ КАК ВАЖНЕЙШИЙ  ПОКАЗАТЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.1 Понятие  объема продаж и  факторы, влияющие на рост объема  продаж

 

Объем продаж – важнейший показатель эффективности предприятия, представляющий собой сумму денежных средств, которая фактически поступила на счета предприятия в счет уплаты за реализованные товары и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым доходом (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и продажи в кредит[1].

Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в поставке товара или услуги в обмен на денежные средства. Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на текущие продажи, допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются) и непрофильные продажи. В бухгалтерии в графу «Объем продаж» вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций предприятия, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы».

Чистый объем продаж – это валовой объем продаж минус скидки и льготы, предоставленные клиентам предприятия, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров.  Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и прогнозировании тенденций развития предприятия [2].

На предприятиях объем производства и реализации продукции складываются под воздействием многочисленных и разнообразных факторов. Все факторы, влияющие на объем производства и реализации продукции могут быть сведены к следующим укрупненным группам:

1. факторы, связанные с обеспечением предприятия основным капиталом, в том числе денежными ресурсами и интенсивностью их использования;
2. факторы, связанные с обеспеченностью предприятия материальными ресурсами (сырьем, материалами, топливом и т.д.) и их использованием;
3. факторы, связанные с обеспеченностью предприятия кадрами (трудовыми ресурсами) и их использованием;
4. факторы, связанные с инновационной политикой (нововведения новых технологий, ноу-хау), обновления оборудования или продукции;
5. факторы, связанные с напряженностью рынка, поведением потребителей;
6. рыночные факторы:

• цена товара;

• качество товара (конкурентоспособность);
• наполненность рынка аналогичными товарами;
• платежеспособность покупателей;
• индекс уверенности покупателей;
• индекс настроения покупателей;
• выбор целевых сегментов рынка;
• позиционирование товара на рынке;
• уровень профессиональной компетентности маркетинговых подразделений.

Рассмотрим некоторые факторы, влияющие на объем продаж.

1. Сезонная динамика продаж.

Как изменяются продажи в зависимости от поры года, сезона, месяца.

Наиболее известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе продаж.

Характерен для многих товаров и услуг. Например, туристические услуги и строительство поднимаются летом. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты. А после новогодних праздников обычно хорошо зарабатывают программисты, которые обновляют экономическое ПО после очередных изменений законодательства.

2. Общая динамика рынка.

Под общей динамикой рынка понимается — рынок развивается или сокращается, и насколько.

Это могут быть, например, статистические данные о том, что в год рынок растет на такое-то количество %. Разделив эту цифру на 12 месяцев, мы получим примерную динамику в месяц.

3. Конкуренты.

Любые действия конкурентов, которые могут повлиять на продажи. Причем как в отрицательную, так и в положительную сторону.

Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, какая-то компания прекратила свою деятельность. Или кто-то проводит рекламную кампанию, кто-то снижает цены, у кого-то меняется персонал, руководство и т.д.

4. Законодательство.

Изменения законодательства в анализируемый период.

Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи и желательно сразу же это учесть и оценить.

5. Товарный ассортимент.

Любые изменения, относящиеся к продуктовому ассортименту.

А именно — увеличение или уменьшение продуктового портфеля, включение в него новых товаров, услуг, или, наоборот, исключение тех или иных товаров и услуг.

6. Ценообразование.

Изменения в ценообразовании, в ценах. Могут включаться в предыдущий пункт – товарный ассортимент – а могут и выделяться отдельно.

Это может проявляться, например, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом и др.

7. Клиенты.

Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и/или дилеры, посредники и т.д.  Сюда могут быть отнесены все изменения, произошедшие среди клиентов и/или партнеров в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина и т.д.

8. Каналы сбыта.

Здесь могут выделять различные изменения способов продажи товаров и услуг с точки зрения товаропроводящих сетей.

Под каналами сбыта, при этом могут пониматься оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.

9. Персонал.

Увольнения или приход новых сотрудников, изменения штатной структуры и т.д.

Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала.

10. Активность компании на рынке.

Сюда можно отнести все виды активности компании, предприятия на рынке.

Это могут быть рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции по стимулированию продаж, скидки, лотереи, конкурсы и т.д[4].

На изменение объема реализации продукции также влияют такие факторы, как производство и отгрузка продукции за отчетный период, остатки готовой продукции и товаров, отгруженных на начало и конец отчетного периода.

Факторы изменения объема продаж рассчитываются приемом сравнения. При этом необходимо учитывать, что факторы изменения остатка готовой продукции на конец периода и товаров, отгруженных на конец периода, оказывают влияние, обратное по знаку изменению самих этих показателей.[3]

При анализе объема продаж предприятия рассматривается обратная задача: исходя из заданной прибыли рассчитывается необходимый для ее получения объем продаж. Влияние на общую сумму прибыли уровня постоянных и переменных расходов, объема продаж, цен на материалы и продукцию определяются по каждому отдельному договору по формуле:

 

П = К × Ц – (МЗ + Отр) – Руп – Пн ,    (1.1)

 

где  П – прибыль;

К – количество изделий одного наименования в натуральном выражении;

Ц – цена единицы продукции;

МЗ – прямые материальные затраты в стоимостном выражении для производства отдельных видов продукции;

Отр – прямые затраты на ОТ рабочих;

Руп – условно-постоянные расходы;

Пн – прибыль в остатках нереализованной продукции.

Указанная формула позволяет установить влияние на возможную прибыль следующих факторов:

• отказы от договоров по инициативе покупателей (в связи с низким качеством продукции, снижением спроса на нее, нарушением сроков поставки);
• изменения объема производства по инициативе покупателей;
• замены материалов, в том числе по вине поставщиков;
• изменения цен на материалы, продукцию и др.

Продажи, или сбыт - представляют собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова. [5]

Рассмотрим функции отдельных подразделений службы сбыта.

Директор по маркетингу и сбыту осуществляет общее руководство деятельностью службы, принимает решения по стратегическим вопросам развития службы сбыта на предприятии.

Принимаемые директором службы сбыта решения в области сбыта и сбытовой политики решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Стратегия сбыта должна определять:

• типы посредников и их роль в цепочке сбыта;
• уровень селективности сбыта;
• возможности опта и розницы;
• потребности в обслуживании после продажи;
• оптимальную структуру методов и каналов сбыта;
• структуру цены для конечного покупателя (потребителя);
• направление в области сбытовой коммуникации.

Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

Продажи могут быть прямыми (продажа товара непосредственно потребителю), непрямыми (продажа через посредников) и комбинированными. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга). Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (см. табл. 1.1).

 

Таблица 1.1 Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределения	Основные статьи издержек на организацию распределения
1	2
Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара	Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно)
	Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта)

 

Продолжение таблицы 1.1

1	2
Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара	Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки)
	Оплата телефонных переговоров
	Приобретение или аренда транспорта
Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара	Издержки на представительно-информационные материалы
	Издержки на комиссионные для агентов
	Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера
Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина)	Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия
	Охрана розничной точки
	Приобретение автотранспорта
Сбыт через филиалы и представительства	Издержки на организацию филиала или представительства ( поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.)
	Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев

 

Продолжение таблицы 1.1

1	2
Сбыт через дочерние предприятия	Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью)
Оптово-розничная торговля со склада ("КЭШ ЭНД КЭРИ")	Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.)
Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах	Издержки на аренду торговой площади
	Оплата услуг брокеров и аукционистов

Источник: собственная разработка на основе [2].

 

Большое влияние на объем продаж  оказывает  ассортимент (номенклатура).

Своевременное обновление ассортимента продукции (услуг) с учетом изменения конъюнктуры рынка является одним из важных индикаторов деловой активности предприятия и его конкурентоспособности.

Формируя ассортимент,  предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении.[3]

Система формирования ассортимента включает следующие основные позиции:

1. определение текущих и перспективных потребностей покупателей;
2. оценки уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;
3. изучение жизненного цикла изделий и принятия своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных в изделий;
4. оценки экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.   

 

 

1.2 Современные методы анализа объема продаж

       

Анализ продажи продукции позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме того, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продукции (товаров), а также такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.

Анализ продаж продукции проводится в определенной последовательности:

I этап — анализ динамики  и структуры продаж продукции.

В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по предприятию и в разрезе отдельных групп продукции, а также оценка структуры продаж и структурной динамики. В рамках данного этапа необходимо отследить тенденции, складывающиеся в отношении продаж продукции (рост, стабильность, спад), а также оценить долю продаж в кредит, необходимость и обоснованность кредитования покупателей, определить эффект от кредитования.

Темп роста выручки от продаж:

 

TpN = N1 / N0,                                (1.2)

 

где Nl — выручка от продаж в отчетном периоде,

N0 — выручка от продаж  в предыдущем (базисном) периоде. Коэффициент  показывает, сколько процентов составляет  оборот (выручка от продаж) отчетного  периода в отношении к предшествующему (базисному) периоду.

Доля продаж в кредит:

 

                             Увкр = Nкр / N,                                                        (1.3)

 

 

где Nкр — выручка от продаж по продукции, реализованной в кредит. Коэффициент анализируется в динамике; отражает удельный вес продукции, реализованной в кредит (на условиях последующей оплаты), в общей выручке от продаж. [4]

II этап — оценка равномерности  продаж продукции. Определяется  коэффициент вариации, и делаются  выводы относительно причин, вызывающих  неравномерность продаж. Если неравномерность обусловлена внутренними причинами, то разрабатываются мероприятия по их устранению и повышению ритмичности.

Коэффициент вариации (неравномерности) продаж:

 

                       kВ = {v ?(xi - xср )2 / n} / xср ,                                   (1.4)

 

где  xi — процент реализации продукции за i-й период в отношении к итоговой величине продаж;

i — порядковый номер  периода;

хср — средний процент продаж;

n— число анализируемых  периодов.

Коэффициент анализируется в динамике; отражает степень неравномерности продаж (чем выше коэффициент вариации, тем менее равномерны продажи по отдельным периодам, и наоборот).

III этап — определяется  критический объем продаж и  оценивается запас прочности.

Критический объем продаж:

 

                              NБ = Зпост / Умд,                                                (1.5)

 

где  Зпост — постоянные затраты на производство и сбыт продукции;

Умд — уровень маржинального дохода (МД / N, где МД = N - Зпер). Показатель анализируется в динамике; отражает безубыточный объем продаж, при котором предприятие уже не имеет убытков, но еще не имеет прибыли.

IV этап — в целях  оценки эффективности функционирования  организации определяется доходность (рентабельность) продаж.

Рентабельность продаж:

 

                                   Рпр = ПП / N,                                                   (1.6)

 

где ПП — прибыль от продаж,

N — выручка от продаж.

Показатель анализируется в динамике. Показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки от продаж. Обычно рассчитывается в процентах.

Как и многие другие показатели, темпы роста, средние темпы роста продаж и рентабельность продаж целесообразно анализировать не только в динамике, но и в сравнении со среднеотраслевыми показателями и показателями конкурентов, что позволяет оценить деловую активность и эффективность профилирующих видов деятельности предприятия и его конкурентоспособность[3].

 

 

1.3 Прогнозирование и планирование  объема продаж                                                                                                                                                                  

 

Одна из важных составляющих успеха компании – качественное прогнозирование продаж. Правильно рассчитанный прогноз позволяет более эффективно вести бизнес, прежде всего, контролировать и оптимизировать расходы. Кроме того, если речь идет о продукции, это позволяет сформировать оптимальные (а не завышенные или заниженные) запасы продукции на складе. Очень важно, чтобы менеджер по продажам имел представление о том, что произойдет в будущем, поскольку это поможет ему планировать свои действия в случае возникновения тех или иных событий.

Многие менеджеры по продажам не признают того, что прогнозирование объема продаж является одной из их обязанностей и оставляют это на усмотрение бухгалтеров, которым необходимо заниматься прогнозированием для составления бюджетов. Возможно, менеджеры по продажам просто не понимают, зачем им необходимо такое прогнозирование, так как полагают, что гораздо более важной их задачей являются сами продажи. И действительно, задача прогнозирования менеджером по продажам формулируется часто нечетко и поэтому выполняется так же: торопливо, без соответствующей научной базы. Результаты подобного прогнозирования нередко ненамного лучше, чем простая догадка.

Цель прогнозирования объема продаж - позволить менеджерам заранее планировать деятельность наиболее эффективным образом. Следует еще раз подчеркнуть, что именно менеджер по продажам является тем человеком, который должен отвечать за эту задачу. У бухгалтера нет возможностей предсказывать, будет ли рынок подниматься или падать; все, что он может сделать в этих условиях, — это экстраполировать результаты на основе предыдущих продаж, оценивать общий тренд и делать прогнозы на основе этого. Именно менеджер по продажам является тем человеком, который должен знать, в каком направлении двигается рынок, и если задача прогнозирования объема продаж оставляется на усмотрение бухгалтера, это означает, что менеджер по продажам игнорирует важнейшую часть своих обязанностей.