Банковский маркетинг

СОДЕРЖАНИЕ

1. Банковский маркетинг……………………………………………………….2.

1.1 Понятие и основы  банковского маркетинга………………………………2.

1.2 Основные концепции  маркетинга………………………………………….4.

2 Банковский менеджмент……………………………………………………...6.

2.1.Планирование банковского  менеджмента………………………………...7.

2.2. Анализ банковского  менеджмента………………………………………..7.

2.3. Регулирование банковского  менеджмента……………………………….9.

2.4. Контроль банковского  менеджмента……………………………………10.

3. Решение задач……………………………………………………………….14.

Библиографический список…………………………………………………...22.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ.

1.1 Понятие и основы  банковского маркетинга

Банки, как и любой производитель (любое предприятие) являются самостоятельным  юридическим лицом, производят и  реализуют продукт (товар), специфический товар – услуги, осуществляют свою деятельность и получают свою прибыль.

Основу маркетинговой  деятельности банка составляет анализ его рыночных возможностей, который подразумевает проведение маркетинговых исследований с целью определения места на рынке ссудного капитала.

Как правило, руководство  банка ставит задачи изучения рынка  и на основании этого цели, например, сбор и анализ информации о рынке, конкурентах, банковских продуктах  и услугах, изучение статистики и  т.д. Глубина проработки отдельных  вопросов маркетинга может быть различной в зависимости от масштаба деятельности банка, общей стратегии его развития и квалификации специалистов, занимающихся вопросами маркетинга. В общем случае наиболее важные вопросы маркетинга должны быть разрешены при принятии особо важных для деятельности банка решений, таких, как планируемое увеличение уставного капитала, существенное расширение географии деятельности и её масштабов (открытие филиалов и представительств) и др..

Основной целью маркетинга является обеспечение оптимальной скорости продвижения банковских услуг на всем пути – от банковского учреждения до конечного потребителя (клиента), т.е. такой скорости, при которой сочетались бы наиболее выгодные темпы продажи и оборачиваемости денег, а также минимальные затраты на хранение финансовых ресурсов, с одной стороны, со способностью полностью и своевременно удовлетворять спрос клиентов, с другой.

Процесс маркетинга начинается с изучения клиента и выявления  его потребностей, а завершается  приобретением товара (услуги) и удовлетворением его реальных и конкретных потребностей. Процесс предоставления новых видов банковских услуг начинается с подготовки банковских работников, их места работы, способов предоставления этих услуг. Например, при входе в банк клиент начинает обычно свое движение слева направо. Если территориально расположить предоставление новых услуг в левой стороне зала, то клиент уделит им больше внимания, и вероятность того, что он воспользуется ими, повышается.

Следующий шаг – подготовка плана маркетинга относительно данной услуги. В план включаются все необходимые данные об истории и специфики этой услуги, о состоянии рынка, о конкурентах, о целях банка в области маркетинга и задачах по реализации изделия, а также о средствах, при помощи которых эти стратегические и тактические задачи будут решаться.

Таким образом, потребности  клиентов в определенном товаре измеряются с помощью уровня и характера  мотивации приобретения и удовлетворенности  спроса на конкретный товар.

Обычно исследованиями рынка  и его прогнозированием в банке, если он достаточно большой и богатый, занимается специальный отдел или специально нанимаемая маркетинговая служба, которая состоит из небольшой группы специалистов по маркетингу. На основе проведенного исследования потребителей делается сравнительный анализ результатов исследований для построения кривой спроса и предложения, позиционирование товара, которые необходимы для будущей стратегии сегментации рынка, стратегии ценообразования. Схема организации маркетинговой деятельности в банке представлена на рисунке 1.

 

Рисунок 1 - Общая схема  организации маркетинговой деятельности в банке

1.2 Основные концепции  маркетинга

Маркетинг должен начинаться с принятия концепции, которая характеризует  не виды деятельности банка, а его  цель, идеологию, стратегию. Если банк принял концепцию, он может использовать самые разные формы организации  работы в области маркетинга в зависимости от конкретных внутренних обстоятельств и тех внешних условий, в которых осуществляет свою деятельность.

В зависимости от вида банков (размера, специфики деятельности, учредителей), согласно их целям и задачам и  разрабатывается концепция маркетинга, которой они будут придерживаться на протяжении всей своей истории. Это могут позволить себе только крупные, сильные банки с большим уставным капиталом и высоким авторитетом учредителей. Другие меняют свою основную концепцию в зависимости от динамики внешних внутренних факторов, имея одну основную и несколько альтернативных. Но большая часть банков придерживается нескольких концепций одновременно в зависимости от специфики различных предлагаемых ими услуг и (или) контролируемых рынков.

Основные концепции маркетинговой  деятельности:

1) Производственная - самая старая из всех существующих концепций. Согласно ей потребитель ориентируется на доступные для себя услуги, имеющие невысокую цену.

2) Продуктовая - состоит в ориентации клиентов на те услуги, которые по своим характеристикам и качествам превосходят аналоги, и тем самым дают потребителям большие выгоды.

3) Торговая - основывается на том, что если дать возможность потребителю выбирать, то он бы пользовался меньшим количеством услуг данного банка. Поэтому необходимо использовать все возможности торговой техники и рекламы, все рычаги и элементы маркетинга, чтобы обеспечить необходимый уровень реализации услуг.

4) Традиционная - цели маркетинговой деятельности могут быть достигнуты только путем анализа потребностей и мотивации спроса отдельных социальных групп и контактных аудиторий, т.к. предложение услуг более конкурентоспособно для определенных социальных слоев или определенного рынка.

5) Социальная - маркетинговая политика, особенно банков, обязана давать приоритет общечеловеческим, а не узковедомственным интересам.

В 80-е годы на Западе возникло понятие стратегического маркетинга. Стратегическая концепция маркетинга означает смещение акцента с потребителя (клиента) или продукта на внешнее окружение фирмы. Всестороннее знание потребителей становится недостаточным. Чтобы достичь успеха, маркетолог должен знать потребителя в контексте, который включает конкуренцию, правительственную политику и регулирование, более широкие экономические, политические и социальные факторы макросреды, которые и определяют эволюцию рынка и маркетинга.

Сбор информации, анализ и  прогноз каждого из элементов  системы маркетинга в банке, выявление  его конкурентных преимуществ должны найти своё отражение в стратегии управления маркетинговой деятельностью. Стратегия показывает, как достигнуть поставленных целей; она определяет, где, когда и как банк будет предоставлять услуги клиентам.

2. БАНКОВСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Банковский менеджмент - научная  система управления банковским делом и персоналом, занятым в банковской сфере. Он базируется на научных методах управления, конкретизированных практикой ведения банковского дела.

Банковская деятельность представляет собой специфичную  сферу бизнеса, определяющую особенности  мышления и поведения занятых в нем работников, что неизбежно отражается на содержании банковского менеджмента.

Банк представляет собой, прежде всего, общественный институт, в котором сосредоточены денежные вклады множество кредиторов (юридических  и физических лиц), поэтому банковский бизнес ориентируется не только на получение прибыли, но и на обеспечение сохранности взятых взаймы денежных средств, т. е. на надежность и доверие вкладчиков.

Менеджмент банка характеризуется  эффективностью организации и руководства банком в постоянно изменяющихся условиях. Менеджмент является важным инструментом устойчивости банка, его неуязвимости при любых внешних потрясениях.

Содержание банковского  менеджмента составляют: планирование, анализ, регулирование, контроль.

2.1.Планирование банковского менеджмента.

Общее планирование позволяет  заглянуть в будущее банка, предусмотреть  цели, сферу, масштабы и результаты его деятельности в соизмерении  с источниками и затратами. Процесс  планирования включает составление  перспективных и текущих планов-прогнозов.

Назначение этих документов состоит в том, чтобы обеспечить коллективу банка понимание общих  задач, стратегии и тактики их выполнения, а также ресурсов, имеющихся  в распоряжении.

Планирование определяет рамки, границы, в которых предстоит работать сотрудникам. Планирование позволяет взаимоувязать все стороны деятельности банка через сводные показатели, увязать их выполнение с интересами коллектива посредством системы материального и других видов стимулирования труда. Планы позволяют определить направления поиска новых сфер и методов деятельности в условиях конкуренции на денежном рынке.

Планирование представляет собой многоуровневый процесс, охватывающий все подразделения банка и  определяющий локальные и общие  перспективы развития банка.

Результатом планирования является разработка бизнес-плана (сводного плана  развития банка), а также оперативных  планов по отдельным направлениям (кредитная, инвестиционная, депозитная, процентная, кадровая и др. политика).

2.2. Анализ банковского  менеджмента.

Анализ направлен на оценку деятельности банка в целом и  по отдельным направлениям на основе сравнения фактически достигнутых  результатов с прогнозными, с  результатами истекших периодов и с  результатами лучших банков.

Материалы анализа позволяют  выявить положительные и отрицательные тенденции в развитии банка, потери, неиспользованные резервы, недостатки в планировании и неудачи в принятии решений.

Основу сводной аналитической  работы банка составляет анализ данных баланса, проводимый в определенном ракурсе. Главными направлениями анализа являются: оценка динамики объемных показателей деятельности банка: активов, депозитов, собственного капитала, кредитов, прибыли. Указанная оценка проводится в сопоставлении с аналогичными показателями других банков, что позволяет определить место (рейтинг) данного банка в системе российских коммерческих банков. Результаты такой аналитической работы могут быть полезны для выработки стратегии развития конкретного банка.

Оценка ресурсной базы: объема, структуры и основных тенденций развития её составных частей (собственного капитала, депозитов, межбанковского кредита). Анализ осуществляется на основе классификации отдельных статей ресурсов банка, расчета структурных показателей, сравнения их в динамике и с другими банками. Указанный анализ используется для разработки депозитной политики банка.

Оценка состояния активов  банка: объема, структуры и основных тенденций развития составных частей активов банка (кредитов, инвестиций, депозитов). Анализ осуществляется на основе классификации активов банка, расчета структурных показателей; сравнения их в динамике и с другими банками. Результаты проведенного анализа являются основой для разработки кредитной и инвестиционной политики банка.

Оценка ликвидности банка  производится на основе расчета финансовых коэффициентов, сравнения их с критериальными уровнями, в динамике, выявления факторов, оказавших влияние на изменения уровня показателей.

Материалы анализа позволяют  определить стратегию и тактику  банка в области управления ликвидностью.

Оценка доходности банка  осуществляется на основе анализа данных баланса и отчета о прибылях и  убытках. В процессе анализа рассчитывается система количественных и качественных показателей, характеризующих доходность и прибыльность банка, эффективность  использования активов, структуру доходов и расходов банка. Указанный анализ является основой для разработки механизма управления прибыльностью банка.

Наряду с этими направлениями  сводной аналитической работы коммерческие банки осуществляют аналитические  разработки по отдельным направлениям: анализ кредитного портфеля банка, анализ портфеля ценных бумаг, анализ кредитоспособности клиентов, анализ достаточности собственного капитала, анализ процентной маржи и др.

Материалы указанных аналитических  разработок используются для выработки политики в области управления банковскими рисками применительно к сферам деятельности банка.

2.3. Регулирование банковского  менеджмента.

Регулирование в системе  банковского менеджмента имеет  определенные особенности, обусловленные  наличием государственного надзора за деятельностью коммерческих банков. Учитывая, что банковская деятельность наиболее рискованная, вовлекающая в оборот крупные суммы "чужих" денег, государственное регулирование предусматривает ряд принципиальных требований к лицензированию банков, ограничению сфер их деятельности, достаточности капитала, ликвидности, формированию обязательных резервов.

В этой связи система внутрибанковского  регулирования (саморегулирования) направлена, прежде всего, на соблюдение требований и нормативов, установленных органами государственного надзора.

Вместе с тем, система  внутрибанковского регулирования  включает и самостоятельные направления:

• совершенствование организационной структуры банка, в частности, образование новых подразделений, обеспечивающих дальнейшее развитие банка (аналитических служб, отдела планирования и маркетинга и т. д.);
• разработка новых и совершенствование действующих инструктивных и методических материалов, процедур принятия решений, позволяющих повышать качество управления банковской деятельностью;
• корректировка целей, приоритетов и методов осуществления банковской политики, исходя из реально складывающейся ситуации;
• принятие конкретных мер по ограничению объемов рисков по отдельным направлениям деятельности банка или по созданию дополнительной системы гарантий для зашиты от рисков;
• определение мер по совершенствованию кадровой политики, системы обучения персонала, организации внутрибанковского контроля.

2.4. Контроль банковского  менеджмента.

Контроль в банковской деятельности подразделяется на внешний  и внутренний. Внешний контроль осуществляют Центральный банк Российской Федерации  и внешние аудиторы. Внутренний контроль организуется самим банком. Именно внутрибанковский контроль является частью менеджмента банка. Его функции выполняют менеджеры в соответствии с их полномочиями, а также органы внутреннего аудита. Главным назначением внутрибанковского контроля является создание оперативной системы обнаружения отрицательных тенденций и недостатков в деятельности банка для принятия мер по их устранению.

Внутрибанковский контроль взаимосвязан с внешним контролем  и состоит в проверке соблюдения законодательных и нормативных  актов Центрального банка Российской Федераций, внутрибанковских инструкций и правил, предписаний внешних контролирующих органов.

Содержание банковского  менеджмента находит конкретное выражение в работе сферы управления.

Сфера банковского менеджмента  подразделяется на два блока: финансовый менеджмент и управление персоналом.

Финансовый менеджмент охватывает управление движением денежного  продукта, его формированием и  размещением, в соответствии с целями и задачами конкретного банка. Основными  направлениями финансового менеджмента являются: разработка банковской политики с конкретизацией по отдельным сферам деятельности банка (депозиты, кредиты, инвестиции, услуги и т. д.); банковский маркетинг, управление активами и пассивами банка, управление ликвидностью, управление доходностью, управление собственным капиталом, управление кредитным портфелем, управление банковскими рисками.

Особенностью финансового  менеджмента является отсутствие единообразной  технологии управления экономическими процессами и организации банковских процедур в рамках единой банковской системы. В условиях конкуренции на денежном рынке каждый банк вырабатывает собственные правила поведения; постоянно изменяющаяся экономическая ситуация требует корректировки и совершенствования сложившихся приемов ведения банковского дела.

Второй сферой банковского  менеджмента является управление персоналом, которое направлено на рациональное использование знаний и опыта  банковских служащих, как необходимое  условие эффективности финансового  менеджмента. Оно включает: мотивацию труда, организацию труда сотрудников банка, расстановку кадров; систему подготовки и переподготовки банковских кадров; механизм оплаты труда, поощрений и стимулирования; организацию контроля; систему продвижения по службе; принципы общения в коллективе.

Научной основной управления персоналом является психология и деловая  этика, позволяющая найти дифференцированные подходы к каждому сотруднику, планировать служебную карьеру  и организовать материальное стимулирование.

Схематично основные направления  банковского менеджмента можно представить в следующем виде:

 

Финансовый менеджмент	Управление персоналом
1. Банковская политика 2. Маркетинг 3. Управление активами  и пассивами 4. Управление ликвидностью  5. Управление доходностью  6. Управление собственным капиталом 7. Управление кредитным  портфелем  8. Управление банковскими  рисками (валютным, процентным и  др.) 9. Создание информационной  системы	1. Мотивация труда  2. Организационная структура  банка  3. Расстановка кадров  4. Система подготовки и  переподготовки кадров 5. Система оплаты труда,  поощрений и стимулирования  6. Организация контроля  7. Система повышения в  должности  8. Принципы общения в  коллективе

Рисунок 2 - Менеджмент банка

Качество управления каждым банком в зарубежной практике подвергается оценке, поскольку от него в значительной мере зависит надежность конкретного банка и банковской системы в целом.

Особое внимание уделяется  выявлению факторов неправильного  менеджмента. К ним относят: технические  ошибки в процессе управления из-за слабой компетентности руководителей банка и его сотрудников; попытка завуалировать создавшееся тяжелое финансовое положение путем привлечения временных источников (межбанковских кредитов), попытки исказить отчетность путем сокрытия нереальных активов и убытков, прямой обман и мошенничество. Своевременное выявление фактов неправильного менеджмента является задачей органов государственного надзора, которые обладают правами воздействия на подобные банки, вплоть до снятия руководства, ликвидации или реорганизации банка.

Как мы видим, основной составляющей банковского менеджмента является менеджмент финансовый. Он позволяет  определить рациональные требования и  методические основы построения оптимальных  организационных структур и режимов  работы функционально-технологических систем, которые обеспечивают планирование и реализацию финансовых операций банка и поддерживают его устойчивость при заданных параметрах, направленных на приращение собственного капитала (акционерного капитала) и/или прибыли при условии сохранения стабильности и устойчивости коммерческого банка. Финансовый менеджмент – это управление процессами формирования и использования денежных ресурсов. Он тесно связан с организационно-технологическим менеджментом – управлением банковскими подразделениями, их взаимоотношениями в различных процессах банковской деятельности, в том числе управлением персоналом банка.

Общее направление финансового  менеджмента и банковского маркетинга заключается в создании продуктового ряда банка. Эта особенность не только отвечает потребностям банка по управлению коммерческой и функциональной устойчивостью, но и обеспечивает надежность объекта управления, удовлетворяя потребности клиентов, что позволяет реализовать основную концепцию любого коммерческого банка: надежный клиент – устойчивый банк.

 

 

 

3. РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ.

Для выбора задач, будем пользоваться исходными данными которые приведены  ниже.

Таблица 1 – Исходные данные.

Вариант	Номера задач
2	8	32	20	10	35

Задача №8.

На дату страхового случая (10.11.2010) совокупный остаток по депозитным счетам вкладчика составил 200 000 руб. Ранее (01.07.2010) вкладчику в этом же банке был выдан потребительский кредит на 12 месяцев в сумме 44317,25 руб. под 15% годовых с погашением равными ежемесячными платежами. Данный кредит обслуживается без переплаты и без просрочки платежей. Рассчитать сумму страхового возмещения.

Решение:

1. Сначала определим полностью всю сумму за кредит с %:

руб.

2. Теперь узнаем сумму  ежемесячного платежа по кредиту:

руб.

3. От выдачи потребительского кредита до момента наступления страхового случая прошло 4 месяца и 9 дней, поэтому рассчитаем сумму выплаченного по кредиту за этот период:

руб. за 4 месяца;

руб. в день;

руб. выплачено по кредиту.

4. Теперь рассчитаем задолженность  по кредиту на 10.11.2010года:

руб.;

5. Расчёт страхового возмещения:

руб.

Ответ: Сумма страхового возмещения составляет 167297,57 рублей.

Задача №32

Банком принят депозит  в той же сумме 50000 рублей сроком на 3 месяца (90 дней), по плавающей ставке. На первый месяц (30 дней) процентная ставка – 10,5%, на последующие 2 месяца (60 дней) процентная ставка – 12%. Определить сумму, полученную по вкладу в конце срока и сумму процентов полученных по вкладу.

Решение:

1. Сумма депозита после  первого месяца:

10,5%/12мес.=0,875% в месяц.

50000*1,00875=50437,5 руб..

2. Сумма депозита за 2 месяц:

12% / 12 мес.=1% в месяц;

50437,5*1,01=50941,875 руб.;

3. Сумма выплаты по вкладу  за 3 месяца:

50941,875*1,01=51451,29 руб.;

4. Определим сумму процентов  полученных по вкладу:

50000 руб./100%=500 руб. – 1%;

51451,29 – 50000=1451,29 руб. сумма  выплаты по %;

1451,29/500=2,90258%

Ответ: Сумма полученная по вкладу составляет – 51451,29 рублей, что составляет 2,90258% от вклада.

Задача №20

В банк, выплачивающий 10% сложных  годовых с ежемесячным начислением  дохода, положили 3000 тыс. долларов. Через сколько лет на счёте будет 5000 тыс. долларов?

Решение:

Для решения данной задачи нужно воспользоваться формулой сложных %:

, где

P – вклад;

i - % ставка банка (10%);

j – количество дней по начисления % по вкладу (срок после которого происходит капитализация), ((30 дней) ежемесячно);

n – количество операций по капитализации %;

k – количество дней в году (365 дней).

Нужно найти количество операций по капитализации %:

;

  n=62 периода;

62/12=5,17 лет.

Ответ: Через 5 лет на счёте  будет 5000 тыс. долларов.

Задача №10

Определить, какую сумму  получит вкладчик, при каждом из предложенных вариантов вклада.

Таблица 2 – Годовая ставка, %.

Сумма вклада, тыс. руб.	Срок вклада, дней.
	90	180	360
10	9,5	10,5	11,5
20	10	11	12
30	10,5	11,5	12,5
30	10,5	12	13

Решение:

1. Сумма вклада – 10 тыс.  руб. при ставке 9,5%, на срок  – 90 дней.

90 дней – 3 месяца;

9,5% / 12 месяцев в году = 0,791666666% в месяц;

За 1 месяц: 10000 руб. * 1,00791666666 = 10079,17 руб.;

За 2 месяца: 10079,17 * 1,00791666666 = 10158,96 руб.;

За 3 месяца: 10158,96 * 1,00791666666 = 10239,38 руб.

2. Сумма вклада – 10 тыс.  руб. при ставке – 10,5%, на  срок – 180 дней.

180 дней / 30 дней в месяц  = 6 месяцев;

10,5% / 12 мес. = 0,875% в месяц;

За 1 месяц: 10000 руб. * 1,00875% = 10087,5 руб.;

За 2 месяца: 10087,5 * 1,00875 = 10175,77 руб.;

За 3 месяца: 10175,77 * 1,00875 = 10264,81 руб.;

За 4 месяца: 10264,81 * 1,00875 = 10354,63 руб.;

За 5 месяцев: 10354,63 * 1,00875 = 10445,23 руб.;

За 6 месяцев: 10445,23 * 1,00875= 10536,63 руб.

3. Сумма вклада – 10 тыс. руб. при ставке – 11,5%, на срок – 360 дней.

360 дней / 30 дней в месяц  = 12 месяцев = 1 год;

10000 руб. * 1,115 = 11150 руб.

4. Сумма вклада – 20 тыс.  руб. при ставке – 10%, на срок  – 90 дней.

90 дней / 30 дней в месяц  = 3 месяца;

10% / 12 мес. = 0,833333333% в месяц;

За 1 месяц: 20000 * 1.00833333333 = 20166,67 руб.;

За 2 месяца: 20166,67 * 1,00833333333 = 20334,73 руб.;

За 3 месяца: 20334,73 * 1,00833333333 = 20504,19 руб.

5. Сумма вклада – 20 тыс.  руб. при ставке – 11%, на срок  – 180 дней.

180 дней / 30 дней = 6 мес.;

11% / 12 мес. = 0,916666666% в месяц;

За 1 месяц: 20000 * 1,00916666666 = 20183,33 руб.;

За 2 месяца: 20183,33 * 1,00916666666 = 20368,34 руб.;

За 3 месяца: 20555,05 руб.;

За 4 месяца: 20743,47 руб.;

За 5 месяцев: 20933,62 руб.;

За 6 месяцев: 21125,51 руб.

6. Сумма вклада 20 тыс. руб. при ставке – 12%, на срок – 360 дней.

20000 * 1,12 = 22400 руб.

7. Сумма вклада – 30 тыс.  руб. при ставке – 10,5%, на  срок – 90 дней.

10,5 / 12 = 0,875% в месяц;

90/30=3 месяца;

За 1месяц: 30262,5 руб.;

За 2 месяца: 30527,30 руб.;

За 3 месяца: 30794,41 руб.

8. Сумма вклада – 30 тыс.  руб. при ставке – 11,5%, на  срок 180 дней.

180/30=6 месяцев;

11,5/12=0,958333333% в месяц;

3а 1 месяц: 30287,5 руб.;

За 2 месяца: 30577,75 руб.;

За 3 месяца: 30870,79 руб.;

За 4 месяца: 31166,63 руб.;

За 5 месяцев: 31465,31 руб.;

За 6 месяцев: 31766,85 руб..

9. Сумма вклада – 30 тыс.  руб. по ставке – 12,5%, на срок  – 360 дней.

360/30=12 месяцев;

30000*1,125=33750 руб.

10. Сумма вклада 30 тыс. руб.  по ставке – 10,5%, на срок 90 дней.

30794,41 руб.

11. Сумма вклада 30 тыс. руб.  по ставке – 12%, на срок 180 дней.

180/30=6 месяцев;

12/12=1% в месяц;

За 1 месяц: 30300 руб.;

За 2 месяца: 30603 руб.;

За 3 месяца: 30909,03 руб.;