Бизнес план компьютерной фирмы

Бизнес  план компьютерной фирмы

Пример бизнес-плана  компьютерной фирмы: компания "Российские Технологии Управления"

1. Резюме для высшего  руководства. Используя свои преимущества, опираясь на контингент постоянных клиентов и зная их потребности, компания Российские Технологии Управления в течение трех лет увеличит объем продаж более чем на 8 млн. руб., что приведет к увеличению совокупного объема продаж с 20 млн. руб. в 2007 до 28 млн. руб. в 2009 году,  а также повысит объем чистой прибыли, улучшит управление денежными средствами и увеличит оборотный капитал.

Данный бизнес-план описывает средства достижения поставленных целей: сосредоточенность на ценностях, характерных для наших сегментов  целевого рынка, а также ориентация на домашний бизнес и пользователей, работающих в домашних офисах. Кроме того, в нем подробно изложена последовательность действий, направленных на повышение объема продаж, увеличение валовой прибыли и доходности компании.

План состоит из резюме и разделов, в которых содержатся сведения о компании, ее товарах и услугах, описание мероприятий и прогнозы, а также состав руководства и финансовые показатели.

1.1. Цели

1. К концу третьего  года увеличить объем продаж  более чем на 8 млн. руб.

2. Добиться роста  чистой прибыли на 30% и сохранять  эти темпы роста.

3. В 2007 г. предоставить услуг по обслуживанию и поддержке компьютеров, а также по обучению пользователей на 11 млн. руб.

1.2. Миссия

Компания РТУ считает, что полноценное освоение информационных технологий в сфере адвокатских  услуг, бухгалтерского дела и других областях невозможно без профессиональной помощи. Люди, занимающиеся малым бизнесом и не являющиеся специалистами по компьютерным наукам, нуждаются в услугах технических специалистов. Им нужны стратегические партнеры, которые обеспечили бы установку, настройку, обслуживание компьютеров и компьютерных сетей, а также обучение персонала.

Компания РТУ может  стать таким поставщиком, обслуживая клиентов в качестве доверенного  делового партнера. Мы считаем, что  с нашей помощью клиенты смогут повысить эффективность своей работы и получить максимальную прибыль. Многие виды информации, которую могут получить наши клиенты, являются чрезвычайно важными, поэтому наши клиенты должны быть уверены, что при необходимости смогут получить квалифицированную помощь.

1.3. Ключи к успеху

1. Отмежеваться от  компаний, занимающихся продажей  «коробок» и интересующихся только  ценой. Позиционировать себя как  компанию, обслуживающую и поддерживающую  пользователей.

2. Увеличить чистую  прибыль на 30%.

3. К концу третьего  года увеличить объем продаж компьютерного оборудования на 40%.

2. Краткое описание компании

Компания РТУ занимается перепродажей компьютеров в Московской области. Она была основана как консалтинговая компания, однако со временем, следуя потребностям рынка, стала заниматься торговым посредничеством при продаже персональных компьютеров, делая упор на обслуживании и поддержке пользователей. Этим она отличается до сетевых компаний, торгующих компьютерами и  ориентированных на цену.

2.1. Владельцы компании

Компания РТУ представляет собой закрытое акционерное общество с ограниченной ответственностью, большинство акций которой принадлежат ее основателю и президенту Сидору Скворцову. Компания принадлежит шести владельцам, в том числе, четырем инвесторам и двум бывшим сотрудникам. Крупнейшим владельцем среди них (по доле акций) является Михаил Воронов, адвокат компании, и Павел Синицын, ее консультант по связям с общественностью. Ни один из них не имеет более 15% акций, но оба они активно участвуют в принятии решения.

2.2. План создания  компании

Компания РТУ, как  и все оптовые продавцы компьютеров, попала под пресс падающей валовой  прибыли. Несмотря на то что фирма  демонстрирует рост объема продаж, уровень валовой прибыли и  сама прибыль снижается. Для того, чтобы улучшить положение фирмы на рынке ей требуется изменить свою структуру, что по сути означает разработать новый план создания компании, который находится в табл. 1.

Таблица 1. План создания компании

2.3. Местоположение  и возможности компании

Компания расположена  в торговом центре в пригороде  Москвы. Офис компании включает в себя центр обучения, отдел обслуживания и демонстрационный зал.

3. Товары и услуги

Компания РТУ продает  товары и предоставляет услуги, необходимые для малых предприятий. Особое внимание следует уделить сетевым системам и их обслуживанию на предприятиях малого и среднего размера. Эти системы могут быть как локальными системами персональных компьютеров, так и серверными системами миникомпьютеров. Наши услуги предусматривают разработку и инсталляцию сетевого оборудования и программного обеспечения, а также обучение персонала и техническое обслуживание.

3.1. Описание товаров  и услуг

В области персональных компьютеров мы выделили три основных направления.

Самое маленькое по объему расходов направление называется «Компьютерный дом». Основной товар  на этом направлении — домашние компьютеры. На основе этих компьютеров создаются дешевые рабочие станции, предназначенные для ведения мелкого бизнеса.

Направление «Опытный пользователь» является основным. Ее цель — удовлетворение потребностей профессионального домашнего офиса и организация рабочих станций.

Направление «Бизнес» — это промежуточная система, предназначенная для заполнения пробелов в позиционировании компании.

В области периферических устройств, аксессуаров и другого  оборудования мы способны поставить  все необходимое, начиная с кабеля и заканчивая ковриками для мыши.

В области обслуживания и поддержки мы предлагаем широкий спектр услуг на основе контрактов на техническое обслуживание и гарантийных обязательств. Пока нам не удалось достичь большого успеха, заключая договоры на обслуживание.

В области программного обеспечения мы продаем полный спектр программ компании Microsoft.

В области обучения мы предлагаем организацию авторизованных курсов сертификации пользователей  продуктов компании Microsoft.

3.2. Конкуренция

Единственный способ выделиться среди конкурентов —  позиционировать себя как реального  партнера клиентов в области информационных технологий. Торгуя «коробками», мы никогда не сможем победить в соревновании с общероссийскими сетями магазинов. Мы должны стать реальными партнерами своих клиентов.

Ценности, которые  мы предлагаем своим покупателям, носят, в основном, нематериальный характер: доверие, надежность, личный контакт с персоналом и постоянная поддержка.

Компьютерное оборудование — это сложный товар, требующий больших знаний и хорошей подготовки. Наши конкуренты могут лишь продавать его, но не в состоянии осуществлять обслуживание и поддержку пользователей. К сожалению, мы не можем повысить цену на товары просто потому, что мы оказываем дополнительные услуги. Исследования рынка показывают, что покупатели не поддерживают такую концепцию торговли. Следовательно, свои услуги мы должны предлагать отдельно от продажи компьютерного оборудования.

3.3. Выпуск информационных  материалов

Копии наших брошюр и рекламных объявлений приведены  в приложении. Разумеется, одна из первоочередных задач, стоящих перед нашей компанией, — изменить содержание рекламной продукции, подчеркивая, что наша компания не просто продает компьютерное оборудование, но и обслуживает его.

3.4. Источники дохода

Наши расходы являются одной из причин падения валовой  прибыли. По мере возрастания ценовой конкуренции разница между ценами производителей, по которым товары поступают в канал распределения, и ценами, по которым их приобретают конечные пользователи, неуклонно уменьшается.

В области торговли компьютерным оборудованием наша прибыль  неуклонно снижается. Как правило, мы продаем компьютеры для офиса. Из-за этого наши прибыли за пять лет упали с 25% до 13–15%. В области торговли компьютерной периферией наблюдаются те же тенденции, причем цены на принтеры и дисплеи постоянно снижаются. Те же признаки появились в последнее время и в сфере торговли программным обеспечением.

Чтобы максимально  уменьшить расходы, мы сосредоточили  наши закупки в компании Оптоком, предлагающей 30-дневный срок оплаты и поставку товаров на следующий  день со склада в Москве. Мы должны убедиться, что объем закупаемых товаров укрепляет наши позиции на переговорах с поставщиками.

В сфере торговли аксессуарами и вспомогательными товарами прибыль  падает с 25% до 40%.

3.5. Технология

В течение многих лет  мы поддерживали компьютерные технологии на базе операционных систем Windows и Macintosh, хотя большинство поставщиков давно предпочли платформу Windows (а еще раньше — DOS). Кроме того, мы поддерживаем сетевые технологии компаний Novell, Banyon и Microsoft, базу данных компании Xbase и прикладные программы фирмы Claris.

3.6. Обслуживание и  поддержка

Наша стратегия  предполагает чрезвычайно высокое  качество обслуживания. Этот момент является крайне важным. Мы должны выполнять  обещания, данные нашим клиентам.

· Обучение. Необходимо поднять качество обучения, привлекая для преподавания ведущих специалистов в данной области.

· Предложения обновить технику. Необходимо внимательно следить  за состоянием техники в обслуживаемых  компаниях и своевременно предлагать им обновить оборудование по сниженным ценам.

· Подготовка собственных  специалистов. Следует организовать центр обучения собственных специалистов, в также постоянно командировать  их для повышения квалификации в  ведущие центры обучения.

· Инсталляция. Необходимо обратить внимание на качество обслуживания клиентов в ходе инсталляции программ, учитывая всех их потребности.

· Обслуживание программного обеспечения. Следует организовать горячую линию для поддержки  клиентов и решения возникающих  проблем.

· Обслуживание сетевого оборудования. Учитывая стремительно развитие сетевых технологий, необходимо внимательно следить за ведущими тенденциями и своевременно информировать клиентов о новых возможностях.

3.7. Товары

Мы должны по-прежнему торговать самыми современными технологиями, поскольку это наш хлеб. В области сетевых технологий нам необходимо повысить уровень знаний по кросс-платформенным технологиям. Кроме того, мы испытываем недостаток сведений о средствах непосредственной связи с Internet (direct-connect Internet) и связанных с этим средствах связи. В заключение, хотя наша команда прекрасно освоила работу с настольными издательскими средствами, нам необходимо улучшить интеграцию технологий, позволяющих объединить факс, копировальную машину, принтер и голосовую почту в единую компьютерную систему.

4. Краткое описание  рынка

Ключевым сегментом  целевого рынка следует считать  малые предприятия, на которых работают 5–20 компьютеров, и домашние офисы.

4.1. Сегментация рынка

Сегментация оставляет  достаточно пространства для оценок и конкретных определений. Мы концентрируемся на малом бизнесе, который сложно классифицировать. Наши целевые компании достаточно крупны, чтобы испытывать потребность в информационных технологиях высокого уровня, однако слишком малы, чтобы организовать специальный компьютерный отдел или маркетинговую информационную систему. Мы утверждаем, что наш целевой рынок образуют офисы малых предприятий, в которых организованы 5–20 рабочих станций, объединенных в локальную сеть, однако это определение является нечетким.

Описать рынок высокотехнологичных домашних офисов намного сложнее. Мы знаем его основные характеристики, однако не в состоянии классифицировать его по демографическим показателям. Подчеркнем лишь, что домашний офис предназначен для бизнеса, а не для хобби. Этот бизнес должен приносить нашим клиентам достаточно много денег, чтобы они могли позволить себе приобрести качественные компьютерные средства и оплачивать дополнительные услуги. Следовательно, можно предположить, что владельцем домашнего офиса вряд ли станет человек, который где-то работает, а после рабочего дня занимается собственным бизнесом. Таким образом, нашим целевым рынком следует считать пользователей, постоянно работающих в домашнем офисе и нуждающихся в мощной технологии, объединяющей вычислительные средства, телекоммуникации и видеосистемы.

Таблица 2. Анализ целевого рынка

4.2. Стратегия сегментации  целевого рынка

Мы являемся частью рынка оптовых продаж компьютеров, который разделяется на следующие категории.

1. Компьютерные дилеры. Торговые посредники, занимающие  магазины площадью меньше 5 000 кв. м, как правило, ограничивающиеся несколькими известными компьютерными торговыми марками и предлагающие минимум программного обеспечения, услуг и поддержки. Как правило, их магазины оформлены в стиле 1980?х годов. У пользователей есть немного причин покупать компьютеры именно в этих магазинах. Услуги и поддержка в этих компаниях не отличаются высоким качеством, а цены выше, чем в более крупных магазинах.

2. Сетевые компании  и компьютерные супермаркеты. К  ним относятся крупные сети  магазинов, такие как Суперкомп,  Техномаркет, Компьютерный дом  и др. Практически всегда их  торговые площади превышают 10 000 кв. м, а товары разложены в залах самообслуживания, которые напоминают склад, где люди приобретают «коробки» по очень низким ценам и при минимальном обслуживании.

3. Товары–почтой.  Этот сегмент рынка развивается  очень быстро, а торговцы придерживаются агрессивной ценовой политики. Для покупателя, ориентированного только на цену и не нуждающегося в обслуживании, этот выбор является оптимальным.

4. Другие.  Существует много других каналов сбыта, в которых люди покупают компьютеры, однако, как правило, они представляют собой некую модификацию каналов, описанных выше.

4.2.1. Потребности рынка

Поскольку наш целевой  рынок образуют клиенты, нуждающиеся  в дополнительных услугах, основными  рыночными потребностями являются поддержка, обслуживание, обучение, инсталляция программ (именно в таком порядке). Основным элементом нашей стратегии является сосредоточенность на сегментах целевого рынка, понимание их потребностей и стремление их удовлетворить.

Все пользователи компьютеров  нуждаются в поддержке и обслуживании. Однако самодостаточные люди удовлетворяют свои потребности самостоятельно. Как правило, в домашних офисах работают высококвалифицированные специалисты, предпочитающие полагаться только на свои силы. В среде бизнесменов также встречаются опытные специалисты.

4.2.2. Тенденции рынка

Основной и очевидной  тенденцией рынка является падение  цен. Это утверждение остается истинным уже многие годы, однако в последнее  время падение цен ускорилось. Основные производители, владеющие  широко известными торговыми марками, стремятся ошеломить потребителей необычными характеристиками компьютеров — большей мощностью, большей скоростью, большим объемом оперативной памяти, большей емкостью жесткого диска — и поразить их воображение необычно низкими ценами. Крупные сетевые магазины продают компьютеры популярных торговых марок по цене ниже 25 000 руб.

Эта ситуация может  быть связана со второй тенденцией, заключающейся в быстром моральном  устаревании компьютеров. В момент обновления компьютерной системы часто  дешевле купить новую, чем усовершенствовать старую. Увеличение мощности и емкости компьютерных систем стоимостью меньше 25 000 руб. снижает потребности покупателей в дополнительных услугах по обновлению компьютеров.

4.2.3. Рост рынка

По мере падения  цен физический объем продаж увеличивается. Опубликованные исследования рынка персональных компьютеров поражают воображение. Оказывается, рынок Росии ежегодно поглощает более 10 млн. единиц компьютерной техники, а объем продаж растет более чем на 20% в год. Все исследователи рынка сходятся в одном — объем продаж растет.

Однако на розничном  рынке рост продаж не столь очевиден. В отчете компании CRW утверждается, что в настоящее время ежемесячный  объем продаж компании Dell через Web-сеть превышает 5 млн. руб. Мы полагаем, что показатели компаний Gateway и Micron мало отличаются от этих цифр. Прямые продажи проторили дорогу в Web-сеть, но продажи по каталогам по-прежнему остаются весьма популярными, что вредит розничной торговле. Последние исследования показывают, что объем розничных продаж растет на 5% в год, в то время как объем продаж через Web-сеть и через сеть прямых поставок колеблется на уровне 25–30%.

4.3. Анализ отрасли

Мы являемся частью рынка оптовых продаж компьютеров, который разделяется на следующие  категории.

1. Компьютерные дилеры. Торговые посредники, занимающие магазины площадью меньше 5 000 кв. м, как правило, ограничивающиеся несколькими известными компьютерными торговыми марками и предлагающие минимум программного обеспечения, услуг и поддержки. Как правило, их магазины оформлены в стиле 1980?х годов. У пользователей есть немного причин покупать компьютеры именно в этих магазинах. Услуги и поддержка в этих компаниях не отличаются высоким качеством, а цены выше, чем в более крупных магазинах.

2. Сетевые компании  и компьютерные супермаркеты. К ним относятся крупные сети магазинов, такие как Суперкомп, Техномаркет, Компьютерный дом и др. Практически всегда их торговые площади превышают 10 000 кв. м, а товары разложены в залах самообслуживания, которые напоминают склад, где люди приобретают «коробки» по очень низким ценам и при минимальном обслуживании.

3. Товары–почтой.  Этот сегмент рынка развивается  очень быстро, а торговцы придерживаются  агрессивной ценовой политики. Для  покупателя, ориентированного только  на цену и не нуждающегося в обслуживании, этот выбор является оптимальным.

4. Другие.  Существует много других каналов сбыта, в которых люди покупают компьютеры, однако, как правило, они представляют собой некую модификацию каналов, описанных выше.

4.3.1. Участники рынка

1. Общенациональные  сети магазинов продолжат расширяться.  В частности. это относится  к компаниям Суперкомп, Техномаркет,  Компьютерный дом и др.

2. Местные компьютерные  магазины испытывают трудности.  Эти магазины, как правило, являются  малыми компаниями, принадлежащими основателям, которые любят компьютеры. Они испытывают недостаток финансирования и  нуждаются в более хорошем управлении. В ценовом соревновании с общенациональными сетями они проигрывают, поскольку их цены на товары выше, чем у крупных компаний, а вклад услуг и поддержки пользователей невелик.

4.3.2. Партнеры по  дистрибуции

Покупатели, представляющие малый бизнес, привыкли делать покупки  у поставщиков, которые сами приходят к ним в офис. Они ожидают  поставщиков копировальных машин, офисного оборудования и канцелярских принадлежностей, а также охотно принимают местных компьютерных художников, авторов рекламных текстов, а также любых посетителей, предлагающих сделать покупки.

При покупке в местных  сетевых магазинах и по почте  велика вероятность сделать случайное приобретение под влиянием первого впечатления. Как правило, руководители компании стремятся избежать таких импульсивных решений, но им это часто не удается.

К сожалению, участники  рынка домашних офисов не планируют  покупать компьютеры в нашей компании. Многие из них направляются сразу в супермаркет, торгующий канцелярскими принадлежностями, офисным оборудованием и электроникой, или выбирают лучшие цены по каталогу «Товары–почтой», не понимая, что существует намного более удачное решение.

4.3.3. Конкуренция и  поведение покупателей

Покупатели на рынке  малого бизнеса понимают важность обслуживания и поддержки техники. Они готовы нести связанные с этим расходы, если предложение сформулировано ясно и четко.

Работа нашей фокус–группы свидетельствует о том, что клиентов из сегмента домашних офисов интересует цена, но, если правильно сформулировать предложение, то решение о покупке они принимают, исходя из качества дальнейшего обслуживания и поддержки. Цена – это фактор, постоянно влияющий на наших покупателей. Они научились делать покупки, ориентируясь на цены. У нас есть убедительные доказательства того, что многие люди готовы заплатить на 10?20% больше, если поставщик предложит качественную поддержку и обслуживание. Люди делают покупки у торговцев «коробками» просто потому, что не знают об альтернативе.

Важную роль играет наша способность быстро решить задачу, поскольку клиенты на рынке домашних офисов, как правило, требуют немедленного решения проблем.

4.3.4. Основные конкуренты

Сетевые магазины.

В нашем округе уже  созданы магазины 1 и 2, и до конца  года ожидается открытие магазина 3. Если наша стратегия оправдает себя, то мы сможем отмежеваться от них и не вступать в прямую конкуренцию.

Преимущества: общенациональный имидж, высокий объем продаж, агрессивная ценовая политика, экономия за счет масштаба.

Недостатки: недостаточно широкий ассортимент, нехватка знаний, недостаточная подготовка персонала.

Магазины 4 и 5 расположены  в деловой части города. Они  конкурируют с сетевыми магазинами. Владельцы этих магазинов жалуются на ценовую конкуренцию со стороны сетевых магазинов и засилье клиентов, ориентированных исключительно на цены. Владельцы сообщают, что пытались предлагать клиентам новые услуги, но покупателей интересуют только цены. Мы полагаем, что проблема заключается в том, что владельцы этих магазинов просто не в состоянии предложить качественные цены, и поэтому им сложно дистанцироваться от сетевых магазинов.

5. Стратегия и реализация

Домашние офисы  в Москве образуют важный и растущий сегмент рынка. В стране функционируют около 1 млн. домашних офисов, причем их количество каждый год увеличивается на 10%. Наши оценки перспектив развития домашних офисов на локальном рынке основаны на результатах анализа, опубликованных четыре месяца назад в местной газете.

Домашние офисы  подразделяются на несколько типов. Для нашего бизнеса наиболее важными  являются домашние офисы, работающие как  подразделения профессиональных компаний. Чаще всего это домашние офисы  компьютерных художников, писателей и консультантов, а также бухгалтеров, адвокатов и докторов. Кроме того, существуют люди, которые используют домашний офис время от времени. Эта категория нашу компанию не интересует.

Малые предприятия, работающие на нашем целевом сегменте рынка, занимаются практически всеми видами деловой активности. Их розничная торговля, работа офисов, а также профессиональная и производственная деятельность, проходит за пределами домашних помещений, а в работе компаний занято не более 30 сотрудников. По нашим оценкам, в обслуживаемом нами районе работает около 45 000 таких предприятий.

Предельное количество сотрудников, работающих на предприятии, установлено нами произвольно. Более  крупные компании обращаются, как  правило, к другим поставщикам, однако, мы также можем продавать свои товары и услуги отделам более крупных предприятий. Несмотря на это, получая такие заказы, мы не должны делать ставку на этот сегмент рынка.

5.1. Себестоимость

Данные о себестоимости  услуг, предоставляемых компанией, приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость